银行信贷业务营销技巧共56页文档

汇报人：日期:CATALOGUE目录•信贷业务基础知识•营销心理学基础知识•信贷业务营销策略•信贷业务营销技巧•案例分析与实践•总结与展望01信贷业务基础知识信贷业务是银行或其他金融机构提供的以信用为基础的贷款服务。

它涉及借款人以偿还为前提，从银行或其他金融机构获得一定数额的贷款，并在约定期限内偿还贷款和利息。

信贷业务定义信贷业务是金融市场的重要组成部分，它为借款人提供了获取资金的机会，同时为银行或其他金融机构创造了收益。

信贷业务的作用企业信贷个人信贷房屋按揭贷款汽车消费贷款01020304企业为了生产经营的需要，向银行或其他金融机构申请的贷款。

个人为了满足生活或消费的需要，向银行或其他金融机构申请的贷款。

个人为了购买房屋而向银行申请的长期贷款。

个人为了购买汽车而向银行申请的短期贷款。

还款阶段借款人按照合同约定，按时偿还贷款本金和利息。

签订合同阶段如果贷款获得批准，银行与借款人签订贷款合同。

审批阶段银行对审查通过的贷款申请进行审批，决定是否批准贷款。

申请阶段借款人向银行提交贷款申请及相关材料。

审查阶段银行对借款人的信用状况、还款能力等进行审查。

02营销心理学基础知识研究消费者在购买、使用和评价商品或服务过程中的心理活动和行为模式。

消费者行为消费者需要与动机消费者态度与决策分析消费者对商品或服务的需求和动机，以及如何满足这些需求和动机。

研究消费者对商品或服务的态度和决策过程，包括信息搜索、比较、评估和购买决策。

030201消费者心理学概述品牌心理学研究消费者对品牌的认知、情感和忠诚度的心理过程，以及如何运用品牌策略来提升品牌价值。

消费者关系管理探讨如何建立和维护与消费者的良好关系，包括客户服务、售后支持、客户关系维护等。

营销策略与消费者心理探讨如何运用营销策略，如产品定位、价格策略、促销活动等，来影响消费者的心理和行为。

介绍如何运用心理学方法进行市场调研和预测，包括消费者需求分析、市场趋势预测等。

银行信贷的营销策略精选文档TTMS system office room 【TTMS16H-TTMS2A-TTMS8Q8-银行信贷的营销一、定义：信贷”即信用贷款，是指以借款人的信誉发放的贷款，借款人不需要提供担保。

其特征就是债务人无需提供抵押品或第三方担保仅凭自己的信誉就能取得贷款，并[1]以借款人信用程度作为还款保证的。

这种信用贷款是我国银行长期以来的主要放款方式。

由于这种贷款方式风险较大，一般要对借款方的经济效益、经营管理水平、发展前景等情况进行详细的考察，以降低风险。

二、银行发放信用贷款的基本条件是：一是企业客户信用等级至少在AA-(含)级以上的，经国有商业银行省级分行审批可以发放信用贷款；二是经营收入核算利润总额近三年持续增长，资产负债率控制在60％的良好值范围，现金流量充足、稳定；三是企业承诺不以其有效经营资产向他人设定抵(质)或对外提供保证，或在办理抵(质)押等及对外提供保证之前征的贷款银行同意；四是企业经营管理规范，无逃废债、欠息等不良信用记录。

三、银行信贷营销的特性银行作为第三产业，主要销售的是服务和资金，如办理存、取款、转帐的结算服务，提供资金的信贷服务，提供咨询等业务的中间服务，作为开发营销金融产品的特殊企业，信贷营销既具有其特殊企业的特异性，又具有一般企业的共同性，与实物产品营销相比，银行信贷营销主要有以下三种特性：１、无形性。

所谓无形性是指银行的信贷服务与可以直观感受的实物产品不同，是不能预先用五官直接感触到的，消费者取得这种服务前，没有实物产品供其选择，因此，在购买这种服务中存在许多不确定因素，为了减少服务消费中的不确定因素，消费者总是先寻找与此相关的东西为判断服务的质量，如银行信誉如何、在社会中的形象、工作人员素质、工作作风等，这就需要尽可能的使信贷这种无形的服务变得有形化。

２、无一致性。

实物产品要求产品的一致性，既对某一产品有统一的规格、质量和要求，有各种设备来监测产品的质量，使产品的质量保持一致，而银行信贷服务虽然有一些特定的内容和程序，但服务质量却难以保持一致，基本取决于银行的经营思想、领导人素质、信贷人员、管理人员的气质、修养、能力和水平等。

关于客户开发及同行开发，之前我们都有过专题的篇幅，所以今天我们在这不长篇大论，而是着重针对大家在平时展业过程中经常遇到的一些问题提供一些解决措施。

一、电话营销技巧1、拿起电话不知怎么说开场白？开场白不知道怎么说那是因为大家没有做好准备，或者是经常换开场白，一天一个，没有一个固定的话术。

因此信贷员必须要有自己固定的话术，开场白话术可以参考其他同事好的方法，也可以自己总结过往好的开场白，然后固定下来。

关于开场白的技巧：（1）确认对方是本人，有时候电话名单和手机号是对不上的，所以信贷员要确定下电话是客户本人，让客户觉得你就是特别给他打电话的，而不是随便打。

（2）如果知道对方的名字和职位，一定要尊称，比如王总，李经理，张部长等。

（3）一定要自报家门，自报家门一方面是让人知道你是干嘛的，另一方面是可以让客户觉得你不是骗子。

（4）明确沟通时间，大家的时间都是珍贵的，没人愿意把时间花在接听自己不熟悉的电话上，所以最好表明耽误对方几分钟时间。

（5）说出工号，没有工号的可以自己编一个，报工号给人的感觉是你是正规的。

参考开场白：信贷员：您好，请问是王总吗？客户：是的，哪位？信贷员：王总您好，我是XXX公司的信贷顾问，我叫张XXX，工号007，能耽误您两分钟的的时间吗？2、刚开口就被客户拒绝？为什么有的信贷员一开口客户就拒绝或挂掉电话了？这种情况可以分为3种，一种是客户根本不需要贷款，另一种是你的沟通提不起客户的兴趣，还有一种是打电话的时间不对，客户没时间接听。

针对第一种情况，客户根本不需要贷款，那信贷员需要做的是直接挂掉，没必要浪费口舌，人家不需要你说烂了嘴巴人家也不需要。

针对第二种情况，信贷员必须从自身找原因。

客户直接挂电话或拒绝可能有三种情况。

第一种你普通话不标准，人家听不清；第二种你语速太快人家听不清；第三种你说话不在状态，没精神，没有刺激到客户。

针对第三种情况，信贷员一定要分清不同客户的忙闲时间，大家可以参考我们之前发的“信贷员，这些电话营销规则你必须懂”这篇文章。