【最新】个人贷款业务营销技巧课件精选文档

《智能化网点大堂经理营销能力提升》【课程背景】："银行不再是一个地方，而是一种行为。

"布莱特·金在他着名的畅销书《Bank3.0》中这样指出。

而眼下，我们发现他的预言正被银行业以不可想象的势头在付诸实践。

工商银行、建设银行、交通银行、中国银行等国内大小银行，近年来快速抢滩互联网领域，自动办卡机、智能机器人、远程可视柜台……这些新玩意儿逐渐登陆银行网点，为客户带来更新奇、高效、便捷的金融服务，银行业新一轮网点升级换代的浪潮已经袭来。

基于这样的大环境，大堂经理如果还将自己定位于厅堂的客户识别、分流与维护的岗位必将被淘汰。

因此银行培养一支专业的智能网点大堂经理队伍是新一轮网点的重要工作。

【课程时间】1天6课时【培训对象】：大堂经理、大堂助理【课程收益】●思维转变：了解智能化、轻型化网点的大堂经理的角色定位；●客户识别：通过八望、四问、四听、八切的方法，掌握客户识别技巧●需求挖掘：掌握SPIN需求挖掘法，设计产品引导语术●产品介绍：掌握SCBC法，设计产品介绍语术●异议处理：掌握异议处理的方法和化解策略●交易促成：了解客户不成交的原因，掌握交易促成的方法●客情维护：掌握客户维护的五大技巧【课程收益】第一章：顺势而变--智能化网点大堂经理角色定位国外银行智能化网点案例分享✧做灵魂还是做幽灵？✧竞争要求我们改变✧智能化网点大堂经理的核心定位第二章：智能网点识别目标客户一、通过智能系统快速搜寻目标客户二、客户识别的“望闻问切”1、望：价值客户视觉识别的六大要素2、闻：价值客户语言信息的六大倾听3、问：价值客户商机发掘的六大问题4、切：价值客户档案分析的六大关键三、目标客户的挖掘与确认四、不同岗位客户识别推荐流程第三章、客户开发的细节和技巧一、接近客户的几种方法1、介绍接近2、好奇接近3、问题接近4、请教接近5、产品展示接近6、客户利益接近……二、如何快速建立信任三、洞悉客户心理需求：1、马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应2、十大购买心理：习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、赢心理……3、购买心理活动过程：AIDAMS四、客户需求挖掘1、无中生有：隐含需求→ 明确需求2、瞒天过海：背景问题实战演练3、打草惊蛇：难点问题实战演练4、欲擒故纵：暗示问题实战演练5、反客为主：需求—利益问题实战演练【案例】信用卡分期购车【演练】保险产品销售五、我们为客户提供什么？1、储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务2、不同业务的营销技巧与实战案例解析六、如何展现产品价值？七、如何处理客户异议？1、挖掘QBQ → 感同身受→ 赞美→ 澄清事实/转移话题→反问提方案【案例练习】不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行、理财产品回报率不高，还不如投到股市。

银行挂职锻炼工作总结7篇篇1一、引言挂职锻炼是银行为了提高员工素质和能力，促进员工个人发展而采取的一种重要措施。

本人于XXXX年XX月进入银行，参加了为期XX 个月的挂职锻炼。

在挂职锻炼期间，本人始终坚持以学习为主，工作为辅，认真完成各项任务，取得了良好的锻炼效果。

二、工作经历在挂职锻炼期间，本人主要承担了以下工作：1. 银行业务学习：本人通过参加银行组织的各种培训和学习活动，全面了解了银行业务知识，包括银行贷款、外汇交易、投资理财等方面的知识。

这些知识的学习为本人在银行的工作奠定了坚实的基础。

2. 客户经理助理：在客户经理助理的岗位上，本人协助客户经理完成了大量的客户接待和咨询工作。

通过与客户面对面的交流，本人不仅提高了自己的沟通能力，还深入了解客户的需求和意见，为今后的工作提供了宝贵的经验。

3. 风险控制实习生：在风险控制实习生岗位上，本人学习了银行的风险控制知识，并协助风险控制团队完成了多项风险评估和风险控制工作。

这些工作不仅锻炼了本人的风险控制能力，还提高了自己的分析和判断能力。

三、工作成果与亮点在挂职锻炼期间，本人取得了以下成果和亮点：1. 银行业务知识掌握全面：通过学习和实践，本人对银行业务有了全面的了解，能够熟练掌握银行贷款、外汇交易、投资理财等方面的知识，为今后的工作奠定了坚实的基础。

2. 客户沟通能力显著提高：通过客户经理助理的工作经历，本人的客户沟通能力得到了显著提高。

现在能够流利地与客户进行交流，并妥善处理客户的问题和意见。

3. 风险控制能力初步具备：通过风险控制实习生的工作经历，本人初步具备了风险控制能力。

能够独立完成风险评估和风险控制工作，为银行的风险管理工作做出了积极的贡献。

四、工作心得与感悟在挂职锻炼期间，本人不仅学到了丰富的银行业务知识，还提高了自己的沟通能力和风险控制能力。

同时，本人也深刻认识到自己的不足之处，需要在今后的工作中继续加强学习和锻炼。

在挂职锻炼期间，本人还结识了很多志同道合的朋友，共同学习和成长。

第三章贷款风险防范措施为强化贷款管理，有效防范信贷风险，根据《贷款通则》、《合同法》等金融法律、法规和有关信贷管理办法，做好以下防范措施：1、公司信贷人员必须认真学习《贷款通则》、《民法通则》、《公司法》、《合同法》、《担保法》及自治区金融管理办法等有关法律、法规及公司信贷管理制度，熟悉和掌握其内容,要求从思想上增强法律意识，使信贷人员充分意识到只有遵守法律、法规及公司信贷管理制度、才能提高贷款的放款质量,才能有效地防范风险贷款的产生，只有运用法律武器依法办事才能保障贷款的安全，更好地清收不良贷款,才能有效预防和降低信贷风险。

2、找准市场定位，分散信贷风险本公司立足“三农"，按照“小额、分散、安全”的原则，为农民、农业和农村经济发展提供有效的金融服务，促进农村经济发展，因此，本公司信贷员一定要从农村经济发展的大局出发，积极支持农村种养殖户生产和个体工商户和中小企业的发展，优化贷款结构，分散贷款风险，根据农村经济发展需要提供优质、高效的金融服务。

3、严格办贷程序,健全制约机制,控制信贷风险的产生根据公司有关信贷管理制度规定，认真审查贷款的发放对象,对照贷款的基本条件,确保贷款投放效果。

严格办贷程序，要做到：一是执行贷款“三查”制度,提高放款质量;二是要实行“三岗”分离(三岗：调查岗、审查岗、决策岗），制度健全，相互制约，控制人情贷款和低质量贷款的发生。

贷款调查岗负责贷款调查评估，承担调查失误和评估失准的责任,也是第一贷款清收责任人。

贷款审查人员负责贷款风险的审查，承担审查失误的责任.贷款审批人员负责最终决策的责任,也是第二贷款清收责任人。

4、建立审贷会审批制度，层层把关,严格控制信贷风险一是公司开业初期，贷款金额不论大小一律报公司审贷会审批；二是公司业务正常运转后，按授权范围，信贷员经调查核实后报总经理审批；三是超出公司授权范围的大额贷款，由公司审贷会研究审批，确保新投放贷款的质量。

5、实行贷款管理责任制,降低信贷风险实行贷款岗位责任制，把贷款管理的调查、审查、审批、检查，各环节的责任明确到岗位、到人，对违规违纪贷款按调查人、责任人追究经济的、行政的和赔偿损失责任.具体根据有关规定执行。

银行营销工作心得体会最新精选范文5篇利用客户资源管理与价值分析评判机制，每月选定几个单位作为营销目标，对每一客户进行可行性分析后，找到营销的重点和难点，针对不同的客户采取灵活的营销方式，确定攻关客户经理和分管行级领导，制定了一对一的营销方案，再次是相关部门密切配合。

下面给家分享一些关于银行营销工作心得体会，方便大家学习银行营销工作心得体会1全面的提升;与同事的合作培养了我良好的团队精神和组织能力;在各种业务培训中我的专业素养和职业面貌得到了快速的提升。

下面，我对自己的上半年工作进行一个简要的总结：一、工作方面(一)日常工作由于我的工作技能、营销能力和阅历与资深客户经理都有一定差距，所以我不敢掉以轻心，总在学习总结怎样才可以更好地做好银行工作，不断学习、不断积累，能够比较从容地处理日常工作中出现之各类问题。

在日常工作中，我主要从基础开始学起，积极向老同志学习经验，并且在实践中不断提升自己的营销能力，培养客户关系，努力维护好老客户，挖潜新客户。

首先是用好各种工具，包括PCRM系统的使用，个人客户经理工作日志的总结，基金客户系统的梳理等等。

发现问题及时向同事或领导请教，不断总结自己的不足与缺点并加以改进。

其次，做好每日客户维护工作，主要方式是给客户打电话、发短信进行前期沟通，并且适时约访客户进行情感维护和产品营销，在有客户过生日的时候适时送上祝福的短信或电话。

对于有产品到期的客户和基金客户，进行售后服务和回访，并借此机会进行二次营销。

再次，由于我行只有一名大堂经理，很多时候我都要扮演大堂经理的角色。

又由于我是___的新人，对客户需要一个熟悉的过程，在大堂的经验给我很多接触客户的机会，也在此过程中挖掘了一批潜在客户。

杨叔叔就是在大堂的接触中发掘的一名拆迁客户，最终我在同行竞争异常激烈的情况下将其成功地营销成了我行的优质贵宾客户，从__银行转过来200多万。

像这样的例子还有很多。

此外，我还负责一些日常的资料整理工作，主要包括客户资料的整理编号，贵宾客户资料的电子版登记等等。

信贷业务案例案例名称：某行小额信贷经理张某违规放款造成大范围逾期案例适用：商业银行及小额贷款公司小额信贷的内部管理案例来源：根据A银行B支行业务资料整理改编一、背景材料A银行B支行于2008年6月份开办小额贷款业务，用于支持三农发展及小微企业发展。

该贷款品种属于小额信用贷款，不需要贷款人提供抵押品或质押品，只需要提供身份证、户口本、结婚证以及基本的生产经营资料。

贷款人可以家庭为单位，三个经济独立的家庭自愿组成联保贷款小组，共同从B支行获得贷款，在某个家庭还款出现问题时，其它两个家庭承担还款的无限连带保证责任。

贷款人也可以独自申请贷款，但需有一至两个符合条件的自然人提供担保。

由于B 支行是县支行，其所在县域经济以农业为主导，故B支行对所在县域内的大量农户发放了小额贷款。

张某是B支行的正式员工，在B支行开办小额贷款业务之初就成为专职小额贷款客户经理，在2009年和2010年，张某的放款余额直线上升，其工资与绩效收入甚至超过了副支行长。

二、事件过程2011年6月16日，B支行的小额贷款逾期率、逾期户数与逾期金额陡增，情况反常。

通过小额信贷系统平台，A银行信贷部人员对B支行当天的逾期情况进行数据分析，发现其中有38笔逾期贷款的管户信贷经理均为张某。

在A银行辖内各个支行中，这种情况非常罕见，A银行随即成立专门调查组到B支行对张某及相关人员进行调查。

张某主持办理的小额贷款中，部分客户不符合A银行小额贷款客户准入要求，张某为增加自己的贷款余额以获得更高的绩效工资，利用手中的权利及各种人际关系，违规发放了多笔此类贷款，而此类客户大多无正当的收入来源，还款意愿普遍较差。

随着时间推移，张某违规发放的小额贷款陆续到期，但客户无力偿还。

为掩盖真相，张某采取两种办法解决：一种是私下违规与客户达成协议，运用客户的原有贷款资料再次为客户发放新贷款，新贷款发放之后部分交给客户，部分用于归还快到期的旧贷款；一种是通过各种渠道获得新的身份证及相关证件，在当事人毫不知情的情况下违规发放冒名贷款，所得款项部分用于垫付前期老客户快到期的欠款，部分用于自身挥霍。

第一章、电话开场白话术一、话术客户：喂,哪位？信贷经理：您好，打扰了，我们是银行信贷中心，请问您最近有无资金周转的需要？客户:不需要。

信贷经理：没关系，你可以花两分钟了解下我们的贷款产品，如果以后有需要了也可以派上用场,你说对不对！二、话术客户：喂，哪位？信贷经理：您好，打扰了，我们是平安信贷部，现在公司推出一份无抵押无担保个信用贷款，咨询下您最近有无资金周转的需要?客户:不需要。

信贷经理：好，那无打扰你。

88第二章、信贷话术案例1、信用贷话术案例（收集资料）客户:你好，你这边是做贷款的吗？信贷员：是的,无抵押信用借款.客户：怎么贷款？信贷员：先生您怎么称呼呢?（知道称呼后,拉近关系的第一步：例如李苏黄）信贷员:只要您有稳定的工作和收入，个人信用良好就可以申请，我们平台经过审核后为你审批贷款！请问你是做生意的还是上班的？（不要先问贷多少钱,而是先了解客户的信息,如果先问贷多少钱，客户接下来会马上问利息，如果客户觉得利息高就会直接拒绝)客户：有什么不一样吗？信贷员：如果你是上班的，那么要求工资是银行代发的,而且要正式上班满6个月以上!要是做生意的话，营业执照要一年以上！（直接了当，避免说了一大推到最后客户不符合条件）客户：哦，我是上班的(或做生意的）.信贷员：那您在现在这个单位上班多长时间了?客户：一年多了信贷员：一个月的工资大概有多少呢？客户：5000多信贷员：工资是打卡还是发现金呢？客户：打卡的信贷员：那您有正常交社保公积金吗？客户：有交社保,没有公积金。

信贷员:您的社保交了多长时间了客户:一年信贷员:除了社保,你自己有没有交其他商业保险呢？客户：没有(有，如果有信贷员继续问商业保险交了多少年，每年交多少钱，投保人是谁。

）信贷员：那您现在在本地有没有其他一些固定资产呢？比如商品房、车辆之类的。

客户:没有，没房没车就不能贷款吗？信贷员：当然不是了，只不过如果您能提供房产或车辆等资产证明，可以提高你的贷款额度和审批通过率。

精选文档你我共享中国银行业监察管理委员会令2010年第2号《个人贷款管理暂行方法》已经中国银行业监察管理委员会第72次主席会议经过，现予宣布，并自觉布之日起实行。

主席：刘明康二○一○年二月十二日个人贷款管理暂行方法AAAAAA精选文档你我共享第一章总则第一条为规范银行业金融机构个人贷款业务行为，增强个人贷款业务谨慎经营管理，促使个人贷款业务健康发展，依照《中华人民共和国银行业监察管理法》、《中华人民共和国商业银行法》等法律法例，拟订本方法。

第二条中华人民共和国境内经中国银行业监察管理委员会赞同建立的银行业金融机构（以下简称贷款人）经营个人贷款业务，应恪守本方法。

第三条本方法所称个人贷款，是指贷款人向切合条件的自然人发放的用于个人花费、生产经营等用途的本外币贷款。

第四条个人贷款应该依照依法合规、谨慎经营、同等自觉、公正诚信的原则。

第五条贷款人应成立有效的个人贷款全流程管理体制，制定贷款管理制度及每一贷款品种的操作规程，明确相应贷款对象和范围，实行差异风险管理，成立贷款各操作环节的核查和问责体制。

AAAAAA精选文档你我共享第六条贷款人应按地区、品种、客户群等维度成立个人贷款风险限额管理制度。

第七条个人贷款用途应切合法律法例规定和国家有关政策，贷款人不得发放无指定用途的个人贷款。

贷款人应增强贷款资本支付管理，有效防备个人贷款业务风险。

第八条个人贷款的限时和利率应切合国家有关规定。

第九条贷款人应成立借钱人合理的收入偿债比率控制机制，联合借钱人收入、欠债、支出、贷款用途、担保状况等要素，合理确立贷款金额和限时，控制借钱人每期还款额不超出其还款能力。

第十条中国银行业监察管理委员会依照本方法对个人贷款业求实行监察管理。

第二章受理与检查第十一条个人贷款申请应具备以下条件：AAAAAA精选文档你我共享（一）借钱人为拥有完好民事行为能力的中华人民共和国公民或切合国家有关规定的境外自然人；（二）贷款用途明确合法；（三）贷款申请数额、限时和币种合理；（四）借钱人具备还款意向和还款能力；（五）借钱人信誉状况优秀，无重要不良信誉记录；（六）贷款人要求的其余条件。

基于资产配备旳营销技巧【课程背景】中国私人可投资资产总额将超过73万亿人民币，较去年增长14%，截止底，估计高净值家庭（可投资资产在人民币600万元以上）数量将达到174万户，较去年有17%旳增长；同步，目前国内私人银行客户稳定性较低，24%旳私行客户在过去一年中转换过私人银行主办行，转换主办行旳客户比例随AUM旳增长而增高；市场竞争日益加剧，除商业银行外，信托公司、证券公司和第三方专业理财机构等越来越多旳不同市场参与者，加入到财富管理市场竞争中。

面对机遇与挑战，商业银行如何发挥其零售客户基数大，网点多，客户资源丰富旳特点，通过联动对公业务进一步拓宽客户获取旳渠道，同步，避免资我市场研究能力差旳弱点？如何变化目前以销售已有产品为主旳简朴业务模式，针对客户资产状况和风险偏好进行财富规划与综合资产配备，从而更有效地留住客户并开拓高品位客户，是本课一起探讨旳重点。

【培训学员】个金部人员、对私客户经理、理财经理、大堂经理、柜员等一线人员【课程目旳】➢理解不同客户旳不同需求➢不同旳产品与不同旳服务分析➢因人而异旳营销技巧➢双赢旳客户关系【课程时间】2天（12小时）【课程内容】一、前言，发挥银行在金融体系旳中心位置优势，做好高净值客户资产配备1.证券公司：先天优势与政策利好，或后发制人2.信托公司：全牌照优势继续发挥，但风险汇集客户特别指出强调能多讲信托公司旳框架,市场等.3.第三方理财机构：业务模式独特，摸索中成长二、高净值客户分析(弱)1.全国高资产净值人群旳分布，根据地区特点采用合适旳营销对策2.高资产净值人群旳性别、年龄、学历旳分别状况与营销对策3.高资产净值人群旳婚姻状况，职业状况与合适旳营销对策4.高资产净值人群旳婚姻状况，职业状况与合适旳心理需求三、金融与非金融旳资产配备1、金融投资/产品旳配备，根据如下产品配备，实现交叉营销，适合旳才是最佳旳此部分为重点内容（1）固定收益类产品（2）信托产品 ( 为重点内容,也可加基建类)（3）储蓄和钞票管理类产品（4）房地产有关投资（5）股票类产品：基本面分析与技术面分析（6）基金：TOT,FOF,指数化等分析（7）实物投资(黄金)（8）私募股权投资/风险投资：PE与VC（9）保险：双10定律；4321方式；80法则简朴提下（10）金融衍生品(有限合伙)（11）任意形式旳海外投资2、非金融投资/产品旳配备 (弱)（1）私人飞机、游艇、豪华房产购买（2）艺术品收藏和投资（3）高品位娱乐项目（4）公司管理征询（5）税务征询（6）对国家政策、产业（7）发展方向旳研究（8）投资移民征询（9）法律征询（10）融投资机会简介（11）主题沙龙活动（12）高品位养老（13）子女教育征询（14）高品位旅行征询（15）高品位医疗服务3、资产配备理论 (强)（1）经济周期与美林时钟方式配备（2）战略资产配备与战术资产配备（3）动态资产配备与静态资产配备（4）积极资产配备与悲观资产配备四、客户经理旳角色定位及营销方略(强)1、高净值客户特别在经济金融多变旳形势下，对在高品位理财业务方面有独特旳投资需求与产品服务偏好：（1）客户对授信产品和专属交易服务方式需求强烈，对投资产品包（“服务套餐”）和更优先旳产品服务最感爱好；（2）客户选择私人银行重要受“服务和销售人员旳专业能力”、“客户经理与客户旳关系”、“服务旳私密度和可信度”影响，客户特别看重和客户经理旳关系。

商密三级工银甬办[2009]499号关于印发《中国工商银行宁波市分行个人贷款最高额担保管理实施细则》的通知各支行、营业部：为规范个人贷款最高额担保行为，加强个人贷款担保管理，根据总行《关于印发〈个人贷款最高额担保管理办法〉的通知》（工银办发[2009]581号），市分行制定了《中国工商银行宁波市分行个人贷款最高额担保管理实施细则》，现印发给你们，请认真遵照执行。

二○○九年八月二十四日行内发送：信贷管理部、个人金融业务部、法律事务部、授信审批部、内控合规部。

中国工商银行宁波市分行办公室2009年8月24日印发中国工商银行宁波市分行个人贷款最高额担保管理实施细则第一章总则第一条为规范个人贷款最高额担保行为，加强个人贷款担保管理，根据总行《关于印发〈个人贷款最高额担保管理办法〉的通知》（工银办发[2009]581号）等规定，制定本实施细则。

第二条本细则所称最高额担保是指借款人以符合贷款人要求的抵（质）押物设立担保，并与贷款人签订最高额担保合同，在担保合同约定的最高担保额度和期间内，为贷款人向借款人连续发放的若干笔个人贷款提供担保，以保障贷款债权实现的法律行为。

最高额担保包括最高额抵押担保和最高额质押担保两种方式。

第三条最高额担保项下发放的个人贷款，贷款条件按照相应贷款品种的规定执行。

第四条本细则所称借款人是指向我行申请最高额担保项下个人贷款的自然人，借款人须符合相应贷款品种规定的条件；贷款人是指中国工商银行宁波市分行（以下简称市分行）授权办理个人贷款业务的分支机构。

第五条本细则适用于市分行所辖办理个人贷款业务的分支机构。

第二章最高额担保抵（质）押物条件第六条设立最高额抵押担保的抵押物，应为借款人本人（含配偶）名下的住房、商用房或商住两用房，并已取得房屋所有权证。

抵押房产房龄不得超过20年，对于建筑质量、区域位置特别优良的房产，房龄可适当放宽，但要适当降低最高担保额度。

第七条抵押房产须满足以下条件：（一）抵押房产与贷款人位于同一城市，且同一抵押房产只能为一个借款人（含共同借款人）提供担保。

山东省农村商业银行小微企业贷款尽职免责实施细则(讨论稿）第一章总则第一条为进一步完善贷款激励约束机制，强化岗位职责，推动小微贷款业务健康发展，依据《中华人民共和国商业银行法》、《商业银行授信工作尽职指引》、《中国银监会关于进一步加强商业银行小微企业授信工作尽职免责工作的通知》（银监发［2016]56号)、《山东省农村信用社信贷管理基本制度》等有关规定，结合实际，制定本细则.第二条本细则所称小微企业贷款（以下简称小微贷款）是指,各农村商业银行(以下简称农商行）向公司类客户发放的单户余额500万元（含）以下的贷款业务。

第三条本细则所称尽职免责是指，贷款出现风险后，经过有关工作流程，有充分证据表明相关岗位人员按照有关法律法规、规章和规范性文件以及内部尽职基本要求勤勉尽职地履行了职责的，应免于其全部或部分责任。

第四条本细则所称责任人是指小微贷款营销、受理、调查、审查、审议、审批、放款、贷后管理等各环节中负经办职责和管理职责的工作人员，包括但不限于高管人员、管理部门及经办分支机构负责人、小微贷款管理人员、小微贷款经办人员。

第五条对小微贷款的尽职责任分直接责任和间接责任。

贷款业务经办人员和参与具体流程的管理人员,对岗位尽职情况负直接责任；贷款业务管理人员、管理部门、分支机构负责人,若未参与具体业务流程，原则上，只承担所分管贷款业务、所在部门或机构的管理责任。

第六条实施尽职免责应坚持以下原则：（一）依照环节认定。

在贷款责任认定过程中，按贷款流程各环节认定责任，哪一个环节履职尽职、没有违规,免除哪个环节的部分或全部责任。

（二）讲求因果关系。

对各环节存在违规或未尽职，若与贷款出现风险，没有因果关系,可给予从轻或适当免责；若与贷款出现风险存在因果关系，不得免责.（三）结果与过程并重。

贷款出现风险，若贷款业务各环节无违规违法行为,已履职尽责，可从轻或免予追责。

（四）保持客观公正.按照实事求是的原则对贷款业务进行历史成因追溯，真实反映贷款办理的过程及形成不良的原因，客观准确认定贷款业务各环节责任人的履职尽责情况。