汽车营销实训环节教学设计(2015-1-25) 2
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意识，注重职业活动。
培养学生的服务意
识。完成学习目标
小组展示，促进
学生对过程反思，培养学生总结归纳提升的学习能力。
资源：工作页，教
材等资料 。
③协调各个管理环节，使各部门步调一致地完成企业的经营总目标；
④协调客户利益与厂家利益使之基本一致，增加了双方的信任感。
目标①通过首次与客人见面礼仪是否达成。目标②③要采用过程评价和结果评价相
结合评估，对学生在学习过程中的态度、兴趣、参与程度、任务完成情况以及学习过程中所形成的成果如，计划流程的编制、工作页的填写。评价是教学方向的指挥棒。
教学设计
课程名称
汽车营销实训
任课教师
学习任务
汽车产品FAB法介绍
学时
16学时
时间安排
年 月 日— 年 月 日（第 周）
班
教学内容
分析
新车说明是新车推介的核心部分，这一环节的教学要求学生能充分展现出膜品牌经销店和销售顾问服务的专业性，同时建立顾客的信任感非常重要，可以提升服务品质和品牌形象，并且进一步激发顾客购买新车的欲望，通过与警种车型的的比较，凸显推荐车型的优势，使得顾客确信车子与服务是物有所值，为报价说明做准备。（流程说明应为重点）
（40分钟）
1.上课起立，检查仪容仪表，强调穿工作服。
2.强调课堂纪律
3.考勤，填写教学日志
4.客户进入购买接待前台（课前教师已经设问题）
任务情境：
情景：某一天，河源中裕丰田4S店，来了一对年轻夫妇，想看一款车型，你作为销售顾问上前接待了他们，请结合下面问题，完成工作过程。
经前台接车，把客户交给你们组接待。
教学对象
分析
本课程的教学对象是15级汽车技术服务与营销专业的学生，对汽车营销岗位的认识程度和基本专业基础知识的掌握程度几乎为零。通过本活动以提高学生对汽车营销岗位的认知和基本专业知识的掌握。为后续工作任务的展开做好知识铺垫。
学材
《汽车营销岗位》、《三包索赔与机动车辆保险》
教学总结
与反思
审批
签名：年 月 日
教学活动
活动一
学时
学习目标
通过本章学习，学生能够：
1、能够运用基本礼仪迅速接待客户；
2、训练学生准确把握客户心理能力；
3、培养学生与陌生人沟通的能力；
4、结合实际案例、实训营销的原则和技巧、重点检查学生对FAB法的掌握。
学习重点及其化解方法
学习重点：销售业务接待员的从业要求
化解方法：采用情景模式，让学生分组练习模拟工作要求
3.过程监控。
提问质疑学生计划，为学生计 划提出修改建议
意图：强化学生出勤与仪容仪表基本职业素养，培养学生纪律观念和团队意识
资源：教学日志，教学评价表。
意图：以企业真实的工作任务引入课题，配合 PPT 讲解。学习的内容是企业的真实工作。任务
是解决企业的实际问题。此过程完成学习目标 。
资源：接车单、工作页（学
模拟企业前台接待， 分组操作， 注意接待礼仪。
1.小组派代表讲解本组计划流程。 同组学员可以补充。 其他组成员可以提问
2. 根据其他同学提问， 教师点评， 修正完善本组计划
1.组织上课，考勤，检查学生仪容仪表。
2. 强调课堂纪律，填写教学日志。
1. 教师示范指导，引导学生进入企业工作场景。
2. 讲 解 接 车礼仪
任务描述
情景：某一天，河源中裕丰田4S店，来了一对年轻夫妇，想看一款车型，你作为销售顾问上前接待了他们，请结合下面问题，完成工作过程。
任务目标
通过本任务的学习，学生能够：
1、能够运用基本礼仪迅速接待客户；
2、训练学生准确把握客户心理能力；
3、培养学生与陌生人沟通的能力；
4、结合实际案例、实训营销的原则和技巧、重点检查学生对FAB法的掌握。
评分
评分说明
教学活动策划表
教学活动
关键能力
学生学习活动
教师活动
学习内容
资源
评价点
学时
地点
活动一
新车推荐的实车训练
语言表达能力
口头表达能力
与他人沟通能力
1. 领取任务书和交接班记录
2. 说出业务接待员的要求
3.制定并填业务接待的注意事项
1.组织分组
2.准备教学资料（有关本任务中接待员的功用）
3.布置学生的工作任务
根据教学目标、教学内容、学习环境和学生的个体差异设计切实可行的评价标准。
教学评价的设计以教学目标为依据，在教学之后，评价学习者在认知，情感，技能等是否
有教学目标所期待的变化。本次课教学目标有以下四点：
①能够运用基本礼仪迅速接待客户；
②与不同客户进行交流、沟通，完成接待的基本任务。了解不同客户的购买心理，并根据客户预期尽量满足其消费需求，使客户“高兴而来、满意而归”；
4.巡回指导
5.总结点评
1. 任务书和交接班记录
2. 业务接待的规范、职责和要求
1.业务接待前台
2.多媒体教室
3.视频资料
4.整车实训室
5.汽车购买前台接待手册
1.工作页的填写是否规范
2.团队与合作精神
3.是否主动表达自己的观点
4.是否积极展示自己的成果
5工作页填写的完整性和正确性
16
业务接待前台一体化讨论区
基于以上思想，设计了《教学评价表》 《工作页》 。
课外知识
拓展
1、汽车购买接待员应该如何分析客户的购买心理？
2、车主购买预期是什么，如何体现价值的重要性？
教学环节及
时间分配
教学（工作）内容
学生活动
教师活动
设计意图及
资源准备
1、组织教学
（10分钟）
2、明确任务，获取信息
（40分钟）
3、制订计划，做出决策
（60分钟）
5、评价反馈，总结提升
（30分钟）
1.首先列队，讲解实操安全、纪律、要求，再次检查着装。强调人身安全安全。
2.根据工作页引导问题，检测过程是否完善。
工作要求：
1.工作服、四件套等劳动保护用品齐备。
2.要求分工明确，团队合作完成任务。
1、了解客户对本次接待是否满意
2、回顾客户接待中的不足，分析客户的需求信息。
根据和客户的描述现象和你们的的沟通解决问题。
你的任务是：让客户满意，必要时与车主沟通延长购买时间。
学习内容有：
1. 学习与客户沟通技巧，注意礼仪。
2.学习抓住客户陈述的重点，用专业语言描述产品配置。
工作要求：与客户沟通要有效，得体，注意礼仪。
方案决策与实施准备。
1.各小组展示计划流程的编制，派代表讲解本组诊断思路。
习任务书）、教材学材等参考资料。
意图：
1.培养学生演讲表达能力，口才锻炼。当众讲话的举止形态，提高综合职业素养。
2.培养与人为善，学习他人长处，取长补短的学习心态
3.完成学习目标
资源：展板、图钉、
水笔等、工具车，
必备的工具。
教学环节及
时间分配
教学（工作）内容
学生活动
教师活动
设计意图及
资源准备
4、实施计划
3、点评学生操作过程实现有效的学习提升。
意图：在真实的环境中操作，学生感受到职业氛围，培养学生对职业的认同感。
学生分组操作，培养其团队意识。
分工协作，培养组长的协调组织运作管理能力。
教师对过程的监控，可以及时回答学生的题，及时发现补救学生错误
资源：工作页，教材等资料 。
意图：了解当前
客户的心理。培养主动
学习难点及其化解方法
学习难点：不同群体汽车购买心理特点分析
化解方法：采用情景模式，模拟不同的工作场景让学生融入其中不断的模拟练习
教学策略选择与设计
教学策略：小组分组练习
教学策略设计：通过小组分组练习的学习，达到知识互溶，让学习能力强的同学带动学习能力弱的同学。这样既可以让学习能力弱的同学多点学习的机会，也让学习能力强的同学增强已掌握的知识。
教学组织形式和方法：集体授课、小组教学
教学方法：讲授法、项目教学法、角色扮演法
教学环境及资源准备
教学设备
电脑、相关模拟软件、常用工量具
教学媒体
多媒体教学设备、教课件、视频教学资料
学习材料
购买资料、教材、工作页
教学场地
整车实训室、业务接待前台
教学评价
设计
教学评价设计思想：科学的教学评价体系是实现教学目标的重要保障。
2.明确职业能力测评中的功能性指标和过程性指标。
3.修改完善本组计划流程图
4.准备实施的辅助材料
5.填写对应工作页
工作要求：
1.决策要科学，合理。经过论证，对比，方案可实施性好。
2.流程图要求条理清晰，层次分明，直观性好。
3.工具设备要求齐备
1.学生分组就座； 每 6-6 人一组，组长负责制。
2.学生之间相互达成纪律约定。
3. 教师点评，归纳总结
1.学生列队再
次检查服装是否整齐完好。有意外报告组长或老师。
2.根据计划方案实施
1. 小组代表展示操 作过程，并简短自评。
2. 听老师的总结与点评，记录需要提升的新的知识点和技能点。
指导学生实施，注意学生实施的安全操作及规范
答疑
监控
指导
1、组织学生角色 扮演，模拟接待过程。
2、引导学生如何向客户提出建议。
培养学生的服务意
识。完成学习目标
小组展示，促进
学生对过程反思，培养学生总结归纳提升的学习能力。
资源：工作页，教
材等资料 。
③协调各个管理环节，使各部门步调一致地完成企业的经营总目标；
④协调客户利益与厂家利益使之基本一致，增加了双方的信任感。
目标①通过首次与客人见面礼仪是否达成。目标②③要采用过程评价和结果评价相
结合评估，对学生在学习过程中的态度、兴趣、参与程度、任务完成情况以及学习过程中所形成的成果如，计划流程的编制、工作页的填写。评价是教学方向的指挥棒。
教学设计
课程名称
汽车营销实训
任课教师
学习任务
汽车产品FAB法介绍
学时
16学时
时间安排
年 月 日— 年 月 日（第 周）
班
教学内容
分析
新车说明是新车推介的核心部分，这一环节的教学要求学生能充分展现出膜品牌经销店和销售顾问服务的专业性，同时建立顾客的信任感非常重要，可以提升服务品质和品牌形象，并且进一步激发顾客购买新车的欲望，通过与警种车型的的比较，凸显推荐车型的优势，使得顾客确信车子与服务是物有所值，为报价说明做准备。（流程说明应为重点）
（40分钟）
1.上课起立，检查仪容仪表，强调穿工作服。
2.强调课堂纪律
3.考勤，填写教学日志
4.客户进入购买接待前台（课前教师已经设问题）
任务情境：
情景：某一天，河源中裕丰田4S店，来了一对年轻夫妇，想看一款车型，你作为销售顾问上前接待了他们，请结合下面问题，完成工作过程。
经前台接车，把客户交给你们组接待。
教学对象
分析
本课程的教学对象是15级汽车技术服务与营销专业的学生，对汽车营销岗位的认识程度和基本专业基础知识的掌握程度几乎为零。通过本活动以提高学生对汽车营销岗位的认知和基本专业知识的掌握。为后续工作任务的展开做好知识铺垫。
学材
《汽车营销岗位》、《三包索赔与机动车辆保险》
教学总结
与反思
审批
签名：年 月 日
教学活动
活动一
学时
学习目标
通过本章学习，学生能够：
1、能够运用基本礼仪迅速接待客户；
2、训练学生准确把握客户心理能力；
3、培养学生与陌生人沟通的能力；
4、结合实际案例、实训营销的原则和技巧、重点检查学生对FAB法的掌握。
学习重点及其化解方法
学习重点：销售业务接待员的从业要求
化解方法：采用情景模式，让学生分组练习模拟工作要求
3.过程监控。
提问质疑学生计划，为学生计 划提出修改建议
意图：强化学生出勤与仪容仪表基本职业素养，培养学生纪律观念和团队意识
资源：教学日志，教学评价表。
意图：以企业真实的工作任务引入课题，配合 PPT 讲解。学习的内容是企业的真实工作。任务
是解决企业的实际问题。此过程完成学习目标 。
资源：接车单、工作页（学
模拟企业前台接待， 分组操作， 注意接待礼仪。
1.小组派代表讲解本组计划流程。 同组学员可以补充。 其他组成员可以提问
2. 根据其他同学提问， 教师点评， 修正完善本组计划
1.组织上课，考勤，检查学生仪容仪表。
2. 强调课堂纪律，填写教学日志。
1. 教师示范指导，引导学生进入企业工作场景。
2. 讲 解 接 车礼仪
任务描述
情景：某一天，河源中裕丰田4S店，来了一对年轻夫妇，想看一款车型，你作为销售顾问上前接待了他们，请结合下面问题，完成工作过程。
任务目标
通过本任务的学习，学生能够：
1、能够运用基本礼仪迅速接待客户；
2、训练学生准确把握客户心理能力；
3、培养学生与陌生人沟通的能力；
4、结合实际案例、实训营销的原则和技巧、重点检查学生对FAB法的掌握。
评分
评分说明
教学活动策划表
教学活动
关键能力
学生学习活动
教师活动
学习内容
资源
评价点
学时
地点
活动一
新车推荐的实车训练
语言表达能力
口头表达能力
与他人沟通能力
1. 领取任务书和交接班记录
2. 说出业务接待员的要求
3.制定并填业务接待的注意事项
1.组织分组
2.准备教学资料（有关本任务中接待员的功用）
3.布置学生的工作任务
根据教学目标、教学内容、学习环境和学生的个体差异设计切实可行的评价标准。
教学评价的设计以教学目标为依据，在教学之后，评价学习者在认知，情感，技能等是否
有教学目标所期待的变化。本次课教学目标有以下四点：
①能够运用基本礼仪迅速接待客户；
②与不同客户进行交流、沟通，完成接待的基本任务。了解不同客户的购买心理，并根据客户预期尽量满足其消费需求，使客户“高兴而来、满意而归”；
4.巡回指导
5.总结点评
1. 任务书和交接班记录
2. 业务接待的规范、职责和要求
1.业务接待前台
2.多媒体教室
3.视频资料
4.整车实训室
5.汽车购买前台接待手册
1.工作页的填写是否规范
2.团队与合作精神
3.是否主动表达自己的观点
4.是否积极展示自己的成果
5工作页填写的完整性和正确性
16
业务接待前台一体化讨论区
基于以上思想，设计了《教学评价表》 《工作页》 。
课外知识
拓展
1、汽车购买接待员应该如何分析客户的购买心理？
2、车主购买预期是什么，如何体现价值的重要性？
教学环节及
时间分配
教学（工作）内容
学生活动
教师活动
设计意图及
资源准备
1、组织教学
（10分钟）
2、明确任务，获取信息
（40分钟）
3、制订计划，做出决策
（60分钟）
5、评价反馈，总结提升
（30分钟）
1.首先列队，讲解实操安全、纪律、要求，再次检查着装。强调人身安全安全。
2.根据工作页引导问题，检测过程是否完善。
工作要求：
1.工作服、四件套等劳动保护用品齐备。
2.要求分工明确，团队合作完成任务。
1、了解客户对本次接待是否满意
2、回顾客户接待中的不足，分析客户的需求信息。
根据和客户的描述现象和你们的的沟通解决问题。
你的任务是：让客户满意，必要时与车主沟通延长购买时间。
学习内容有：
1. 学习与客户沟通技巧，注意礼仪。
2.学习抓住客户陈述的重点，用专业语言描述产品配置。
工作要求：与客户沟通要有效，得体，注意礼仪。
方案决策与实施准备。
1.各小组展示计划流程的编制，派代表讲解本组诊断思路。
习任务书）、教材学材等参考资料。
意图：
1.培养学生演讲表达能力，口才锻炼。当众讲话的举止形态，提高综合职业素养。
2.培养与人为善，学习他人长处，取长补短的学习心态
3.完成学习目标
资源：展板、图钉、
水笔等、工具车，
必备的工具。
教学环节及
时间分配
教学（工作）内容
学生活动
教师活动
设计意图及
资源准备
4、实施计划
3、点评学生操作过程实现有效的学习提升。
意图：在真实的环境中操作，学生感受到职业氛围，培养学生对职业的认同感。
学生分组操作，培养其团队意识。
分工协作，培养组长的协调组织运作管理能力。
教师对过程的监控，可以及时回答学生的题，及时发现补救学生错误
资源：工作页，教材等资料 。
意图：了解当前
客户的心理。培养主动
学习难点及其化解方法
学习难点：不同群体汽车购买心理特点分析
化解方法：采用情景模式，模拟不同的工作场景让学生融入其中不断的模拟练习
教学策略选择与设计
教学策略：小组分组练习
教学策略设计：通过小组分组练习的学习，达到知识互溶，让学习能力强的同学带动学习能力弱的同学。这样既可以让学习能力弱的同学多点学习的机会，也让学习能力强的同学增强已掌握的知识。
教学组织形式和方法：集体授课、小组教学
教学方法：讲授法、项目教学法、角色扮演法
教学环境及资源准备
教学设备
电脑、相关模拟软件、常用工量具
教学媒体
多媒体教学设备、教课件、视频教学资料
学习材料
购买资料、教材、工作页
教学场地
整车实训室、业务接待前台
教学评价
设计
教学评价设计思想：科学的教学评价体系是实现教学目标的重要保障。
2.明确职业能力测评中的功能性指标和过程性指标。
3.修改完善本组计划流程图
4.准备实施的辅助材料
5.填写对应工作页
工作要求：
1.决策要科学，合理。经过论证，对比，方案可实施性好。
2.流程图要求条理清晰，层次分明，直观性好。
3.工具设备要求齐备
1.学生分组就座； 每 6-6 人一组，组长负责制。
2.学生之间相互达成纪律约定。
3. 教师点评，归纳总结
1.学生列队再
次检查服装是否整齐完好。有意外报告组长或老师。
2.根据计划方案实施
1. 小组代表展示操 作过程，并简短自评。
2. 听老师的总结与点评，记录需要提升的新的知识点和技能点。
指导学生实施，注意学生实施的安全操作及规范
答疑
监控
指导
1、组织学生角色 扮演，模拟接待过程。
2、引导学生如何向客户提出建议。
