汽车营销实训教学

《汽车营销基础与实训》课程教学实施计划一、课程简介《汽车营销基础与实训》是我校学汽车应用与维修专业一门重要的专业选修课程。

本课程是依据专业人才培养目标和相关职业岗位的能力要求而设置，本课程任务主要是让学生在了解汽车市场营销的基本原理和发展趋势上，重点掌握汽车市场营销流程及管理的方法，使学生为今后从事汽车销售服务、汽车企业营销策划、参与营销管理打下一定的理论和实践基础。

强化学生的实际操作技能，培养学生分析问题。

解决问题的能力以及从事汽车技术服务与维修岗位的职业能力，为增强适应职业变化的能力和创新的能力打下一定的基础。

课程组成情况：《汽车营销基础与实训》计划安排在一年级上学期完成，每周4学时，共72学时。

具体安排如下：《汽车营销基础与实训》是一本围绕汽车市场营销基本知识和应用技能编写的教材，全书主要分为三个学习模块：1.汽车营销基础知识与人员素质要求；2.汽车销售流程；3.汽车销售市场推广；其中三个模块又含有25个实训项目（任务）。

重点突出了汽车营销实践技能的培养方法，并考虑到了学校组织实施效果的评估。

三、学生情况分析本年级学生均为年龄在15岁到18岁间，部分学生学习基础较好，学习习惯尚可，学习基础扎实，知识面较为开阔，学习兴趣较高，学习上进行强，有良好的学习目标。

但是大部分学生，学习习惯不好，学习态度不够端正，缺乏明确的学习目标，学习基础较差，学习兴趣不高。

四、实施教学的目标任务根据汽车技术服务与营销专业人才培养目标、岗位需求和前后续课程的衔接，统筹考虑和选取教学内容;根据技术领域和职业岗位(群)的任职要求，参照相关的职业资格标准，构建课程体系和教学内容，使课程更加符合职业技术教育的特点和规律。

重视实践教学(实验、实训、实习)在高技能人才培养过程中的作用，体现教学过程的实践性、开放性和职业性。

教学方法、手段运用及教学情景设计上，基于行动导向的教学和技能实训的一体化。

教学情景设计上，建立了一体化的汽车营销实训中心，包括专业教室、4S店模拟室、资料查询室等；运用多媒体教学手段，注重学习与实际工作的一致性，做到实训室里有教室，教室旁边有工位，教学组织实现真正意义上的“理实一体化”教学。

汽车营销模拟实训[五篇范例]第一篇：汽车营销模拟实训课程名称：汽车营销模拟实训实训地点：2号实训楼机房 2409实训日期：2014.6.9-2014.6.27实训分组：以寝室为单位实训指导老师：任海雷、姬瑞海实训一：营销策划环境分析一2014.6.9 实训二：营销策划环境分析二2014.6.11 实训三：营销策划SWOT分析一2014.6.13 实训四：营销策划SWOT分析二2014.6.16 实训五：营销策划STP分析一2014.6.18 实训六：营销策划STP分析二2014.6.20 实训七：营销活动2014.6.23实训八：营销活动2014.6.25实训九：营销活动2014.6.27第二篇：汽车营销实训日志按照教学进度与人才培养大纲安排，本周对本学期所学的汽车营销课程进行实训。

按照实训老师的要求，实训老师先对本次的实训做一个大体的要求，以及对本次实习要达到一个什么样的目标，最以何种方式对本次的实训进行考核。

我们根据老师所布置的任务查找资料，首先要了解丰田进口越野车的基本情况，然后在确认丰田在重庆的客户群。

通过一系列资料的查找，整理出丰田在重庆地区开设4S店的可行性报告。

根据可行性报告来查找在开设4S店的过程中所需要的一些基本的数据资料，以及资金，销售人才，等等。

在收集资料的时候我们主要通过网络进行收集，因为时间关系和一些条件的限制，我们没有办法进行实地考察以及市场调研。

通过前一天资料的收集，今天的主要任务就是对前一天所收集的资料进行整理。

再根据实训大纲的要求，提出营销思路。

我们最后要交给老师的营销报告书包括：如何确认潜在客户群，如何建立销售渠道，如何设定销售点，如何面对激烈的竞争，如何设定长期发展策略，如何确定价格策略，如何网罗销售人才，如何设定内部奖励制度，如何做广告促销宣传，如何建立公共关系形象，如何利用好丰田品牌，如何得到丰田公司的优惠和预算报告等等。

整个报告的内容就要包括这些，所以我们要根据这些内容，做出一个营销报告，首先要根据收集的资料整理出营销报告的整体框架，列出目录。

1了解当今世界汽车产业格局和相应汽车市场最新信息；2要求学生掌握商务礼仪的基本要求、提升待人接物的综合素养；3培养学生主动应对问题、妥善处理问题的能力；4围绕汽车营销人员综合素质的提升进行多方位训练。

3培养学生主动应对问题、妥善处理问题的能力；4围绕汽车营销人员综合素质的提升进行多方位训练。

1 1汽车营销及文化知识实训111实训目标112教学资源113相关知识114项目实施1教学组织2教学游戏规则3说明4典型考题举例115考核评价1 2汽车销售礼仪实训121实训目标122教学资源123相关知识1仪容礼仪2着装礼仪3见面礼仪4文明用语5客人接待的一般程序124项目实施1情景模拟2实景考核3随机抽题问答125考核评价1 3汽车销售电话接待实训131实训目标133相关知识1电话接待流程2电话礼仪134项目实施135考核评价1 4汽车商务活动组织能力实训141实训目标142教学资源143相关知识144项目实施1教学组织2具体活动示例145考核评价1车友会活动考核2校园车展活动考核1 5神秘客户接待实训151实训目标152教学资源153相关知识1概念2要求3“神秘顾客”调查的内容4作用5神秘顾客调研类型6招募方式154项目实施1教学组织2说明155考核评价分组讨论，小组交流：把学生分成4组，布置任务1培养和训练学生的观察能力和判断能力；2强化学生基本职业素质；3培养学生的应变能力；4让学生掌握汽车销售企业基本的业务流程。

1销售顾问与神秘顾客角色互换，谈谈二者角色不同的感受。

2深刻认识到顾客流动性较大的服务行业，神秘顾客存在的积极意义。

1围绕完整的汽车销售流程设置各类实训考核环节，使之全面掌握；2突出培养学生的沟通能力和组织协调能力；3强化学生应对各种疑难问题、充分利用各种方式合理化解的能力；4重点培养学生对人对事的判断能力和决策能力。

3强化学生应对各种疑难问题、充分利用各种方式合理化解的能力；4重点培养学生对人对事的判断能力和决策能力。

汽车营销策划方案实训第一章绪论1.1 研究背景近年来，随着汽车市场的竞争日益激烈，企业对营销策划方案的需求与日俱增。

汽车企业希望通过合理的营销策划方案，提高产品在市场中的竞争力，拓展销售渠道，提升品牌的知名度和美誉度。

1.2 研究目的与意义本次实训的目的是为了提高本专业学生的营销策划能力，培养学生对于市场变化的敏感性和创新思维，同时帮助企业制定有效的汽车营销策划方案，以提升市场竞争力，促进企业的可持续发展。

1.3 研究方法本次实训采用实地调研、案例分析和模拟操作相结合的研究方法，通过实践操作提高学生的实际能力和解决问题的能力。

第二章行业分析2.1 汽车市场现状分析2.1.1 市场规模当前汽车市场规模庞大，销售量与销售额不断刷新纪录。

2.1.2 行业竞争格局目前中国汽车市场竞争主要集中在国际品牌和国内品牌之间，国际品牌在高端市场比较具有竞争优势，国内品牌在低端市场占据一定的份额。

2.2 汽车消费者需求与行为2.2.1 消费者需求随着生活水平的提高，消费者对汽车的需求呈现多样化趋势，不仅仅追求交通工具的功能性，更加注重汽车的品质、时尚性、绿色环保和智能化等方面的要求。

2.2.2 消费者行为消费者购车行为受到多种因素的影响，包括个体因素、社会因素和文化因素等。

消费者在购车过程中会参考专业媒体的评测、亲友的意见和口碑等信息，同时也会关注汽车的品牌形象、售后服务及价格等方面。

第三章 SWOT分析3.1 力量（Strengths）3.1.1 产品优势根据汽车市场需求，企业应该加大对节能环保和智能化等方面的研发力度，推出符合市场需求的高质量产品。

3.1.2 企业规模优势企业如果具备规模经济效应，可以降低生产成本，提高市场竞争力。

3.2 弱点（Weaknesses）3.2.1 品牌知名度不高企业如果品牌知名度不高，将会面临销售困难和市场份额较小的问题。

3.2.2 售后服务不完善消费者对售后服务的要求日益提高，如果企业的售后服务不完善，将会影响消费者的购买意愿。

汽车营销实训场景设计1电话沟通1．1接听预约电话1、准备：汽车服务人员端坐在写字台前，桌上有传真机、电话、在电话旁准备有笔和便笺簿.电话放在左手处，便笺簿放在用来写字的右手旁边。

2、应答并自我介绍：三声铃响内用不写字的手接听电话；将微笑融入声音；注意音量、音调和语速。

汽车服务人员礼貌地问候对方。

介绍自己公司和本人:“上午好,这里是XX丰田汽车销售服务公司，我是金晓强。

”顾客：“我想给车做个保养，顺便看看还有其它什么问题。

"3、询问顾客姓名及车辆情况金晓强：“当然可以，能告诉我您的姓名和车型吗？”顾客：“我是王利民。

车是凯美瑞。

”金晓强：“哦，我想起来了，是白色的凯美瑞V6，04年的车型。

”顾客：“对,是的。

车子已经开了近8万公里，最近感觉打方向时有点声音，想到厂里检修一下。

我明天来吧。

”4、确定服务时间金晓强:“哦，可以的，不过明天上午的预约已经满了。

我们可以安排下午一点对您的车进行保养和检查,您看您方便吗？”顾客：“那好吧，就定在明天下午一点吧。

我四点要有个约会,你们能准时交车吗？"金晓强：“如果是8万公里保养肯定没有问题。

但涉及到转向时有响声的问题还是要现场检查以后才能决定，不过不要担心，估计不是大问题.”顾客:“好的，那我明天下午一点来.”金晓强：“好。

那么，王先生,明天下午一点之前我们准备好为您服务，四点之前交车.谢谢您！我们明天见！”顾客：“谢谢你，小金.再见！"顾客先挂电话，然后服务人员挂.1．2接听处理投诉电话1、快速回应，向顾客道歉场景:汽车4S店服务大厅内.电话响。

接待员及时接电话。

接待员:“早上好,这里是XX丰田汽车销售服务公司，我是金晓强。

”顾客：“找你们服务部。

”接待员：“先生,请问您找服务部的哪位？”顾客：“找个人告诉我为什么我的车昨天补漆的地方很毛糙！”接待员：“当然可以，先生，能告诉我您的姓名吗？”顾客：“我是王利民.”接待员:“请您稍等片刻,王先生，我马上帮您接通我们服务顾问张志刚的电话。

本科汽车营销学实训课程是一个非常重要的环节，它旨在帮助学生将所学的理论知识应用于实际情境中，提升他们的实践能力和解决问题的能力。

以下是一个可能的本科汽车营销学实训课程的大纲：1.市场调研与分析1.目的：培养学生进行市场调研、数据收集和分析的能力。

2.内容：学习如何进行市场调研设计、问卷设计、数据收集和处理、数据分析与解读。

3.实训项目：选择一款汽车产品或品牌，进行市场调研，分析其在市场中的表现、竞争态势、消费者需求等。

2.汽车销售技巧1.目的：培养学生掌握汽车销售的基本流程和技巧。

2.内容：学习汽车销售的基本流程、客户需求分析、产品介绍、谈判技巧、成交技巧等。

3.实训项目：模拟汽车销售场景，学生分组进行角色扮演，实践销售技巧。

3.汽车营销策略制定1.目的：培养学生制定汽车营销策略的能力。

2.内容：学习市场营销的基本理论、营销策略组合（产品、价格、渠道、促销）、营销策略的制定与执行等。

3.实训项目：选择一款汽车产品或品牌，制定一套全面的营销策略，包括目标市场定位、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等。

4.汽车营销实战演练1.目的：通过模拟实战环境，让学生综合运用所学知识，解决实际问题。

2.内容：模拟一个真实的汽车营销环境，学生分组进行实战演练，包括市场调研、销售策略制定、销售执行、售后服务等。

3.实训项目：选择一个汽车产品或品牌，从市场调研开始，到营销策略制定、销售执行、售后服务，全程模拟实战操作。

5.汽车销售数据分析1.目的：培养学生利用数据分析工具进行销售数据分析的能力。

2.内容：学习如何使用数据分析工具进行销售数据分析，包括销售数据收集、数据清洗、数据分析、数据解读等。

3.实训项目：收集真实的汽车销售数据，利用数据分析工具进行分析，找出销售问题并提出改进建议。

通过这些实训项目，学生可以更好地理解和掌握汽车营销学的知识，提升他们的实践能力和解决问题的能力。

同时，这些实训项目也可以帮助学生更好地了解汽车行业和市场，为他们的未来职业发展打下坚实的基础。

汽车营销实训教学【摘要】讲述了如何进行汽车营销实训教学，并从理论基础、汽车营销理念、实战阶段、实训阶段这四个方面进行了深入分析。

【关键字】汽车营销实训实战随着中国经济的飞速发展，GDP总量在去年终于首超日本，位居世界第二。

经济的发展大大刺激了国内汽车销售，随之而来的是汽车营销方面人才的紧缺。

为紧跟社会潮流，培养受用人单位欢迎的高素质人才，运输商务系与时俱进，设立了汽车营销实训课程，同时还建立汽车营销实训模拟基地，并依托南京交通技师学院汽车专业软硬件优势，在职校汽车营销人才培养模式上进行了宝贵的探索。

我认为汽车营销实训教学应该从以下几个方面着手。

一、建立理论基础在最初的半年时间里，学生们应以课堂模式集中学习汽车专业知识以及营销专业知识。

在这段时间里，学生主要掌握汽车技术，了解汽车的发展趋势、汽车文化以及汽车发展历史，熟悉营销的基本概念，在理论上先打下坚实的基础。

要达到以上要求就必须突出基本知识，减少不必要的公式推导和论证，以掌握概念、强化应用为教学目的(营销方面的公式可以简单了解，不必过分精通)；精选教学内容，通过整合，优化课程结构;打破学科壁垒，组织复合性课程(即汽车和营销知识结合起来讲)；同时注意吸收新技术新成果。

另外，还应拓宽专业面向，加强辅助性课程建设，拓宽专业面。

拓宽专业面的关键是要按专业方向建设好辅助课程，供学生选择进修，这样既满足学生个人的兴趣爱好，也满足了行业多方面的人才需要。

要实现这一点可以以兴趣小组的形式开设辅助课程，有兴趣的同学可以参加，没兴趣的也不勉强。

可以开设的课程有心理学(在与客户交流时可以更好的把握客户的心态)、驾照考试(可以更贴切的了解客户对汽车性能方面的需求)、汽车修理课程(可以更准确的知道不同车辆之间的优缺点，在向客户推销时可以扬长避短)等。

二、建立汽车营销理念理论基础打好之后，学生们已经基本掌握汽车的主要技术知识和营销概念。

此时安排一些汽车营销方面的专家教授和有经验的汽车公司营销人员以讲座、案例分析等形式为学生们建立汽车营销的理念，在此之间安排学生以小组为单位定期不定期进行讨论和研究并递交交流研究报告。

汽车营销专业校内实训教学探讨［摘要］在我校国家示范性中等职业学校建设的背景下，我校汽车营销专业建设了符合专业的发展的校内实训基地。

结合我校实际及企业对人才素质的需求，我们为学生制定了一系列提高综合素质的实训教学方案，注重增强学生职业素养和品质修养，注重学生专业技能的养成，取得了良好的效果。

［关键字］中职;汽车营销;校内实训;教学一、现实困难(一)学校面临的困难目前，中职学校办学经费不足，特别是市属综合中职学校，办学经费不足尤为明显。

因此，我们建设校内实训基地的资源更加不足。

再加上我校目前所处的周边环境，要想建设实际意义上的汽车营销生产性实训基地，使学校的专业教学更贴近社会和生产实际，并非几年就可以实现的。

因此，如何克服当前困难，充分利用现有资源进行汽车营销专业人才的培养是我们专业教师要首先解决的问题。

(二)现有资源俗话说:“知己知彼，百战不殆。

”在面对如何充分利用现有资源，提高汽车营销专业教育教学水平的“战役”中，我们要充分了解我专业所拥有的实训基地及汽车相关企业所需要的人才素质。

首先，我校拥有的校内实训基地有汽车营销4S仿真实训室、汽车售后实训室、客户服务呼叫中心、“金手指”汽车零配件超市等，在这些实训基地的支持下，我汽车营销专业学生的实践动手能力有了极大的提高，但仍远远没有达到企业对人才的整体要求。

其次，为了更好地为企业服务，培养更多适合企业需求的人才，我专业曾多次在企业及各大相关中职学校中进行调研。

在对汽车企业的调研中，我们了解到了企业对人才素质的需求。

通过对调查统计结果进行分析获得的结论如下:1．就业岗位需求分析根据上表可得出以下结论，应保持销售顾问、客户服务顾问及售后服务顾问的培养目标，适当增加对学生金融、保险、二手车、汽车配件计划员等专业技能的培养。

2．岗位从业人员现状分析目前在企业就业的中职生缺乏相应的职业意识、职业素养和职业道德，大多数初入职场的学生没有做好马上上岗的准备，尤其是在心理素质和抗压能力上有待提高。

《汽车营销实务》课程教案一、教案基本信息1. 课程名称：汽车营销实务2. 课时安排：45分钟3. 教学目标：让学生了解汽车营销的基本概念和流程。

培养学生掌握汽车营销策略和方法。

引导学生理解汽车市场营销环境及竞争态势。

4. 教学方法：案例分析、小组讨论、互动提问、角色扮演二、教学内容和流程1. 导入（5分钟）老师简要介绍汽车营销实务课程的目的和重要性。

引导学生思考汽车营销在现实生活中的应用。

2. 汽车营销基本概念（10分钟）老师讲解汽车营销的基本概念，包括定义、目标市场、产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略。

学生跟随老师的讲解，记录重点信息。

3. 汽车营销流程（10分钟）老师详细介绍汽车营销的流程，包括市场调研、市场分析、营销策略制定、营销计划实施和营销效果评估。

学生通过案例分析，了解汽车营销流程在实际操作中的应用。

4. 汽车市场营销环境及竞争态势（10分钟）老师分析当前汽车市场营销环境和竞争态势，包括市场趋势、消费者需求、竞争对手分析等。

学生通过互动提问，向老师请教关于汽车市场营销环境及竞争态势的问题。

5. 课堂小结（5分钟）老师总结本节课的重点内容，强调汽车营销的基本概念、流程和市场环境。

学生回顾所学内容，提问疑问。

三、作业布置1. 要求学生课后复习课堂内容，整理笔记。

2. 完成一份关于汽车市场营销环境分析的作业，包括市场趋势、消费者需求和竞争对手分析。

四、教学评价1. 课堂参与度：观察学生在课堂上的发言和互动情况，评价学生的参与程度。

2. 作业完成情况：检查学生作业的完成质量，评价学生对课堂内容的理解和掌握程度。

五、教学资源1. 教材：《汽车营销实务》教材2. 案例资料：选取一些汽车营销案例，用于课堂分析和讨论。

3. 网络资源：提供相关的汽车营销资讯和数据分析，供学生课后自主学习。

六、教学内容和流程6. 汽车营销策略（10分钟）老师详细讲解汽车营销策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略。

汽车营销认知实训教案系别：汽车运用工程系实训老师：汽车营销认知实训教案一、汽车销售实训方案1．实验目的：（1）熟悉汽车4S店企业汽车销售标准流程中各步骤的具体标准和操作细节；（2）熟悉汽车4S店整车销售部门管理软件的使用；（3）学习从业人员素质培养方法和手段及其对汽车销售业务的重要性；（4）掌握4S店企业及汽车销售部门间各个岗位人员结构和协同工作标准；（5）学习4S店企业内部管理流程，掌握各类管理工具表格的填写使用及正确流转；2．实验准备：（1）先由教师集中授课，讲解如何进行实验，然后才是学生自主训练。

（2）利用2小时让学生仔细阅读软件提供的《汽车销售业务介绍》章节的内容；（3）教师根据实验人数指定学生帐号：S001-S1003．实验原理：汽车销售部是4S店的重要部门，也是最不容易把握的业务环节，汽车的销售不仅是销售顾问的个人销售能力体现，也是汽车4S店品牌营销能力的综合体现。

所以，本章实训侧重于对汽车4S店管理和汽车销售流程的培训（例如：工作管理、客户管理-采购管理、销售管理、库存管理、经营分析等）4．实验内容（模拟2）：(1)销售顾问：岗位实训目的：1.按照销售业务流程工作标准开展销售业务；2.努力完成个人的当月销售计划、目标3.协助本小组成员的日常销售工作；4.处理职责范围内的客户抱怨，提升销售满意度；5.完成销售所涉及的各种统计、分析表格；主要实训步骤：制定工作计划-执行工作计划-每日工作评分-意向客户跟进表-销售顾问回访-客户及车辆信息表-客户销售订购-销售目标管理-销售顾问目视管理-试乘试驾车辆周检表(2)大客户主管：实际工作职责: 1.努力完成本小组的当月销售计划、目标；2.做好集团、政府销售的工作开展；3.完成销售所涉及的各种统计、分析表格。

主要实训步骤：大客户跟进表-大客户信息表-大客户销售监控(3)车辆管理员：实际工作职责: 1.负责销售服务店商品车的出、入库检验、管理；2.负责销售服务店库存车辆的保管和检查；3.配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作；4.掌握销售服务店库存，配合信息员做好车辆库存报表；5 协助销售人员、客户管理员与客户进行车辆交接；主要实训步骤：车辆订购入库流程-车辆返厂流程-整车库存管理流程-车辆周检流程-试乘试驾车辆-车辆属性定义(4)销售经理：实际工作职责: 1.制定销售服店销售策略及业务流程管理制度；2 制定、完成销售服务店销售工作计划、目标；3.监督、管理、考核销售部人员的日常销售工作；4.监督、管理分销渠道的销售工作； 5.制定、监督、考核销售人员的培训工作；主要实训步骤：销售顾问考核汇总-月销售业绩管理看板-工作制定执行率-访问量统计分析-整车销售分析-保险销售分析-精品销售分析-价格监控分析-车型、区域等销售分析-影响客户购车因素分析-品牌销售分析-销售进度监控-跟踪回访统计分析-销售效益分析5．实验报告要求：实验报告中要求包含以下内容：（1）定义出整车销售企业（部门）基本的工作岗位，并制定出每个岗位的工作职责。

“汽车营销”实训大纲适用对象：汽车服务与营销、汽车技术与服务等专业学时： 36学时课程性质：综合技能训练必修课一、课程的性质、目的和任务课程的性质：属于综合技能训练必修课课程的目的和任务：让学生在充分掌握汽车营销原理的基础上，掌握汽车销售的基本方法技巧以及汽车销售的流程，加强学生的实际工作能力，实现课堂教学与实际业务岗位的过渡和对接，实现学生就业素质与企业需求的零距离对接，有效解决职业教育的岗位针对性、就业适应性及持续发展的问题。

二、实训方式实训方式：本实训技能学习与训练可采取以下方式：1、实地调查、参观：通过实地调查掌握第一手材料，理论联系实际，提高发现问题，解决问题的能力。

根据调研主题，分组制定调研计划和内容，设计调查问卷，最后完成调研报告。

2、利用汽车商务软件进行实训。

3、情景演练。

通过自编、自导、自演来巩固相关管理知识内容。

4、讨论分析。

通过给定案例资料展开讨论分析，利用头脑风暴法，小组同学齐心协力、共同合作完成任务。

三、实训内容实训一、４S店销售顾问的基本礼仪实训目的：通过配合相关课件的学习，让学生基本了解企业的工作环境，工作步骤，工作流程，在为走出校门以前对企业有个基本的了解。

实训要求：学生要认真记录，掌握知识要点，针对学习中的难点进行反复推敲，逐一解决。

实训二采购管理实训目的：学习掌握整车销售流程中采购部分的操作实训内容：采购部分中表格的正确填写和作用实训要求：厂家订购整车订货入库退货管理实训三库存管理实训目的：学习掌握整车销售流程—库存管理部分操作实训内容：库存管理部分表格的正确填写，查看及作用实训要求: 整车库存浏览整车周检查表试乘试驾车周检表实训四整车销售流程实训实训目的：学习掌握整车销售流程-客户管理部分操作实训内容：流程中每一部分表格的正确填写以作用实训要求：客户来访统计整车销售整车退货整车财务结算实训五整车销售售后回访实训目的：学习掌握售后跟踪流程操作实训内容：流程中每一部分的操作实训要求：销售顾问回访销售日报实训六软件实操综合实训实训目的：熟练撑握运华汽车商务软件各流程的操作实训要求：1、做好维修业务的流程。

汽车营销实训指导书经济管理系商务教研室2022年下学期一、实训目的《汽车营销实训》是市场营销与策划专业学生的一个重要实践性环节，目的是使学生巩固和加深课堂所学汽车营销理论知识，让经过理论学习的同学在现实的汽车销售服务企业中切实了解汽车销售服务过程中各环节的实际运作流程和运作模式，并通过实地调研，使学生熟悉和掌握汽车销售技巧，提高运用相关理论知识分析、研究、解决具体汽车营销过程中所发现的问题的能力。

二、实训内容项目1：汽车4店调研学生选择一家汽车4店开展实地调研，主要调研内容包括了解汽车4店人才需求状况及基本岗位设置；了解4店汽车销售管理过程、销售流程、销售运营模式与一般销售技巧；了解汽车服务管理过程、服务流程及服务运作模式。

撰写详尽的调研报告。

报告要求：至少包含5张实地拍摄照片，至少有一张照片包含学生与4店合影，自主绘制该4店平面图。

文字叙述不少于2000字。

项目2：汽车六方位绕车介绍法选择该4店任意一款在售车型，结合FAB法则进行六方位绕车介绍。

要求：每一个方位介绍前必须配备相应的图片，在介绍过程中需充分考虑消费者购车因素，结合FAB法则进行六方位绕车介绍，文字描述部分不少于1000字。

针对以上两个实训项目，总结实训过程中的心得与体会，撰写实训总结，不少500字。

三、实训期间安全注意事项1、严格遵守国家法令，遵守学校及汽车4店的各项规章制度和纪律。

2、学生应按实训内容的要求和规定，认真完成实习任务。

3、学生要重视向生产实际学习，尊重并虚心向汽车4店管理人员、技术人员和工人师傅学习，听从指挥，认真仔细地观察、勤思、多想、多问、多跑、多看、多动手记录各种现象和相关的数据等。

4、学生必须按规定时间进行相关实训。

5、实训作息时间制度与平时校内上课一致，除在汽车4店调研期间，学生不得私自外出。

6、学生去汽车4店调研时，不许独自一人为单位，需结伴同行，注意交通安全。

7、维护学校集体荣誉，文明礼貌，发扬团结、友爱、互帮、互助精神，加强社会主义精神文明建设。

汽车营销实训指导书汽车技术系目录1展厅接待 01.1知识目标 01。

2能力目标 01。

3实训内容 01。

3.1公共关系规范 01.3.2仪表与礼仪规范 (1)1.3.3道德规范 (3)1。

3.44S店组织机构 (3)1。

4实训任务 (4)1.4。

1如何处理好与消费者、供应商的公共关系。

(4)1.4.2掌握仪容仪表。

(4)1.4.3不同场景下礼仪、仪表的正确使用。

(4)1。

4。

4 4S店的组织机构与组织分工。

(4)1。

5实训成绩的评定方法 (4)2 选择汽车销售策略 (5)2.1知识目标 (5)2。

2能力目标 (5)2.3实训内容 (5)2。

3.1熟悉汽车市场 (5)2。

3.2目标市场 (6)2。

3.3汽车商品调查问卷 (6)2。

3。

4汽车营销市场调研 (7)2。

3。

5市场预测 (8)2.3。

6汽车营销策略 (8)2。

4实训的任务 (11)2。

5实训成绩的评定方法 (11)3 实施汽车销售实物 (13)3。

1知识目标 (13)3。

2能力目标 (13)3。

3实训内容 (13)3。

3.1汽车销售流程 (13)3。

3。

2售前技巧 (14)3.3.3接待顾客 (15)3。

3.4车辆展示 (16)3。

3.5异议处理 (16)3.3.6成交 (16)3.3.7售后服务 (17)3。

4实训任务 (18)3。

5实训成绩的评定方法 (18)4汽车销售综合实训 (20)1展厅接待1.1知识目标1、了解仪容仪表的含义，正确理解仪容仪表修饰的原则；2、掌握运用肢体语言的标准，认识肢体语言在汽车销售工作中的重要性；3、掌握汽车销售展厅接待的商务礼仪;4、掌握来店顾客的心理分析方法；5、了解公共关系规范。

1。

2能力目标1、能处理与消费者的公共关系；能处理与供应商的公共关系；2、能在不同的场合从仪表、着装、姿态三个方面，运用合适的礼仪规范；能运用礼仪知识进行介绍，谈吐，电话，信函等活动；3、能够对事物进行综合分析；遵守职业道德规范；4、能够运用有效的方法对来店顾客的心理进行分析。