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商务谈判策略范文5篇商务谈判策略范文1一、谈判双方公司背景(我方：__网络集团;乙方：__责任有限公司)我方(甲方)：__网络集团成立于__年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo__、以及其它5名个人股东(大多数为__网络董事和权益股东)，创建了现在的__网络集团，它与著名的__网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：同方股份有限公司是由__大学控股的高科技公司，于__年x月成立并在__证券交易所挂牌交易，股票代码__。
__年__位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
__以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，__致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。
目前，__在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，__在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题我方向乙方公司采购100台电脑三、谈判团队人员组成主谈：__，公司谈判全权代表;决策人：__，负责重大问题的决策;技术顾问：__，负责技术问题;法律顾问：__，负责法律问题;四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑;2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。
网络教育课程规范在当今数字化的时代，网络教育已经成为教育领域的重要组成部分。
它为学习者提供了更加灵活、便捷和个性化的学习方式，打破了时间和空间的限制。
然而，随着网络教育的迅速发展，课程规范的重要性也日益凸显。
网络教育课程规范不仅关乎教育质量，还影响着学习者的学习效果和未来发展。
网络教育课程规范首先体现在课程目标的明确设定上。
课程目标应当清晰、具体、可衡量，并且与学习者的需求和社会的期望相契合。
例如，一门计算机编程的网络课程，其目标可能是让学习者在课程结束时能够独立编写简单的程序，解决实际问题。
明确的课程目标能够为学习者指明方向，让他们清楚知道通过学习能够获得什么样的知识和技能。
课程内容是网络教育课程规范的核心。
优质的课程内容应当具有科学性、系统性和实用性。
科学性意味着课程内容基于权威的理论和研究成果，准确无误；系统性则要求课程内容逻辑清晰、结构合理，各个知识点之间相互关联、循序渐进；实用性则强调课程内容能够与实际应用相结合，帮助学习者解决工作和生活中的问题。
比如，在一门商务英语的网络课程中，课程内容不仅要涵盖语法、词汇等基础知识，还应当包括商务谈判、商务写作等实际应用场景的教学。
在网络教育中，教学方法的选择和运用也需要遵循一定的规范。
多样化的教学方法能够满足不同学习者的学习风格和需求。
例如，采用视频讲解、案例分析、在线讨论、实践操作等多种方式相结合，让学习者在不同的学习活动中积极参与，提高学习效果。
同时，教学方法应当适应网络教育的特点，充分利用网络平台的优势，如互动性、多媒体资源等。
课程的评估与考核也是网络教育课程规范的重要环节。
评估方式应当公正、客观、全面，能够准确反映学习者的学习成果和能力水平。
可以采用在线测试、作业提交、项目实践、考试等多种形式相结合的方式进行评估。
而且，评估标准应当明确、具体，让学习者在学习过程中清楚了解自己的学习目标和要求。
网络教育课程的师资队伍也需要符合一定的规范。
教师应当具备扎实的专业知识、丰富的教学经验和良好的网络教学能力。
北京语言大学网络教育学院《商务谈判》模拟试卷一注意：1.试卷保密，考生不得将试卷带出考场或撕页，否则成绩作废。
请监考老师负责监督。
2.请各位考生注意考试纪律，考试作弊全部成绩以零分计算。
3.本试卷满分100分，答题时间为90分钟。
4.本试卷分为试题卷和答题卷，所有答案必须答在答题卷上，答在试题卷上不给分。
一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。
1、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。
[A]实力[B]经济利益[C]法律[D] 级别2、在商务谈判的进程中，往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主要以（）为核心。
[A] 技术水平[B]质量[C] 价格[D]实用价值3、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）。
[A]问[B]听[C]看[D] 说4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（）结构。
[A]图形式[B]数据式[C] 表格式[D]组合式5、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）。
[A]合作型模式[B] 对立型模式[C] 温和型模式[D]中立型模式6、发盘又称发价或者报价，在法律上称为（）。
[A]条约[B]规约[C]要约[D]协约7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（）的让步方式。
[A]坚定[B]等额[C]风险性[D] 不平衡8、价格条款的谈判应由（）承提。
[A] 法律人员[B] 商务人员[C] 财务人员[D] 技术人员9、谈判组的最优规模是（）个人。
[A] 2 [B] 4 [C] 10 [D] 610、韩国人的谈判风格一般是（）。
[A] 注重谈判前的咨询[B] 谈判有耐心[C] 注意宗教信仰[D] 重视个人面子二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。
《商务谈判——理论、技巧、案例》作业题答案要点方其编写中国人民大学出版社编者前言应本教材使用院校广大老师的要求，我们以《商务谈判——理论、技巧、案例》为基本依据，编写了本教材作业题的答案要点，考虑到“案例与分析”部分的弹性比较大，答案要点仅限于“复习与思考”部分。
由于编者水平不高，再加上有些题目没有统一答案，错误之处难以避免，敬请在使用过程中给予纠正。
目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
商务谈判策略范文5篇商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。
下面给大家分享一些关于商务谈判策略优秀范文5篇，期望能够对大家有所帮助。
商务谈判策略优秀范文1一、谈判主题解决双方合资(合作)前的疑难问题，到达合资(合作)目的，并建立长期良好稳固的关系。
二、谈判团队人员组成主谈：__，制定策略，保护我方利益，主持谈判进程;辅谈：__，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;记录员：__，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：__，解决相干法律争议及资料处理。
三、谈判双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司)(一)我方背景1、经营建材生意多年，积存了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
3、投资预算在150万人民币之内。
4、期望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情形也知之甚少，但A 方对其产品提供了相应资料。
6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状态良好，但知名度还有待提高。
(二)对方背景1、品牌绿茶产自美丽而奇妙的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯洁的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发觉的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
3、已经具有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状态良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
《国际商务谈判》作业本课程作业由两部分组成。
第一部分为“简述题”，由3个题组成，每题16分，共48分。
第二部分为“论述题”，由2个题组成，每题26分，共52分。
作业总分30分，将作为平时成绩记入课程总成绩。
简述题部分：1、国际商务谈判应遵循的主要原则。
答：一、双赢原则：兼顾双方利益就是要达到双赢，就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。
具体可以通过以下方法达到：1.尽量扩大总体利益。
2.分散目标，避开利益冲突。
3.消除对立。
二、平等原则：同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上。
在公平的机制下进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。
三、友好原则：在国际商务谈判各方应该本着友好协商的精神，已建立长期合作关系和互利互惠为首要目标，而不应拘泥于一次谈判或一次谈判某几个方面的利益得失。
四、灵活机动原则：在国际谈判过程中一方面坚守必要的基本立场，如国家利益等。
另一方面对一些习惯性的、非原则性的做法可做适当灵活变动，争取更多实质利益，不过于拘泥以往做法。
2、国际商务谈判前应做好哪些方面信息的准备工作？答：国际商务谈判中信息准备的工作，主要有信息收集和信息处理两步骤。
信息收集主要包括市场经济、有关政策法规、有关谈判对手的资料、科技信息、金融方面的信息和有关货单、样品的准备；信息处理包括信息的甄别和筛选、整理与分类、分析与运用。
3、在谈判中如何解决人的问题？答：在谈判中，人员要各司其职，在思维、语言、策略上互相配合。
事前划分好主谈和辅谈；台上与台下；不同条款内容（技术条款、合同法律条款、商务条款）的人员分工与配合。
在商务谈判中，要把“人”和“事”区别对待。
每个人对待问题的看法不同，应求同存异，多沟通理解。
还要注意自身，以谈判的大局、利益为重。
注意事项如下：1、充分认识到“人”的重要性，建立谈判多方真诚的关系，将对方看成是未来的合作伙伴；2、谈判者要学会驾驭自己的情绪。
中南大学网络教育课程考试《经济法学》答卷本人承诺：本试卷确为本人独立完成，若有违反愿意接受处理。
签名：_学号：____专业：__ ____学习中心：_题号一二三总分评阅人签字成绩一、简答题：1、答：不正当竞争行为的种类:我国《反不正当竞争法》主要规范以下11种不正当竞争行为：假冒仿冒行为、商业贿赂行为、虚假的广告宣传行为、侵犯商业秘密行为、倾销行为、搭售或附加不合理条件行为、违反法律规定的有奖销售行为、商业诽谤行为、串通投标行为、公用企业及其他依法具有独占地位的经营者限制竞争行为、政府部门限制竞争行为。
2、答：经营者对消费者应当承担义务为：1．依法定或约定履行义务（1）法定义务（2）约定义务2．接受消费者监督的义务3．保障安全的义务4．提供真实、明确信息的义务5．出具凭证和单据的义务6．品质担保义务7．不得从事不公平、不合理交易的义务8．不得侵犯消费者人身权的义务3、答：产品质量监督抽查的对象有：(1)可能危及人体健康和人身、财产安全的产品；(2)影响国计民生的重要工业产品；(3)用户、消费者和有关组织反映的有质量问题的产品。
监督抽查工作由国务院产品质量监督部门规划和组织。
县级以上地方产品质量监督部门在本行政区域内也可以组织监督抽查。
法律对产品质量的监督检查另有规定的，依照有关法律的规定执行。
4、答：国有资产主要通过以下方式形成：（1）国家依法或依权力取得和认定的属于国家所有的财产。
（2）国家投资经营形成的资产。
（3）国家对行政事业单位拨入经费形成的资产、行政事业单位的规费收入和事业单位的创收收入。
（4）国家接受馈赠形成的资产，包括公民、团体、企业公司等赠与国家的财产以及外国友人、团体、政府赠与我国的财产。
二、论述题：1.请论述国家为何要干预市场？答：在大部分情况下，市场机制能够很好的调整社会资源配置，能够使整个经济实现一般平衡。
但是很多情况下，会出现“市场失灵”的情况，也就是说，由于市场机制不能充分发挥作用，会出现资源配置缺乏效率或资源配置失当的情况。
商务谈判试题一、背景介绍在当今全球化的商业环境中，商务谈判成为了企业取得成功的关键环节。
无论是国际贸易合作、合资合作还是供应商协商等，商务谈判都扮演着重要角色。
因此，为了检验和培养商务谈判的能力，我们设计了以下试题。
二、试题一：国际贸易合作谈判你是一家中国建筑材料制造商，希望与位于北美的一家建筑公司合作，共同开发该公司的新项目。
请你以制造商一方的角色，写一份商务谈判计划，内容包括：1. 谈判目标：明确你的主要目标是什么，例如争取合作机会、利润最大化等。
2. 信息筹备：分析对方公司的需求、背景及市场情况，确定你的议价策略和底线。
3. 谈判策略：提出你的初步交易条件，包括价格、交货期限、品质要求等。
4. 能力展示：阐述你的公司优势、产品特点和成功案例，以增强对方的信任。
5. 双赢方案：提出双方合作的共同利益，打破僵局，促成合作。
三、试题二：合资合作谈判你是一家中型制药公司，希望与一家国外药企合资合作，共同开展新药研发项目。
请你以制药公司一方的角色，写一份商务谈判计划，内容包括：1. 谈判目标：明确你期望从合资合作中获得的利益，例如技术共享、市场拓展等。
2. 合资结构：提出你的初步合资方案，包括资金投入比例、知识产权归属等。
3. 利益分配：讨论双方在研发成功、产品销售等方面的利益分配机制，确保公平合理。
4. 共享资源：阐述你的公司在研发、生产、市场推广等方面的优势资源，展示合作价值。
5. 风险控制：提出风险评估方法及应对措施，保障双方的利益和项目的可行性。
四、试题三：供应商协商谈判你是一家零售企业，希望与供应商协商新一季度的采购计划并商讨合作细节。
请你以零售企业一方的角色，写一份商务谈判计划，内容包括：1. 谈判目标：明确你期望从供应商协商中获得的利益，例如价格优惠、稳定供货等。
2. 采购需求：列出你的采购清单和数量，重点说明对品质、交货期限等的要求。
3. 谈判策略：准备有关供应商的信息，包括竞争对手报价、市场行情等，用于议价和取得更多优惠。
商务谈判大赛模拟案例6篇商务谈判大赛模拟案例 (1) 教师与学生之间的沟通主要有两个方面组成，一是正面沟通，另一个是侧面沟通。
所谓正面沟通，也就是在教与学的课堂上师生彼此之间的沟通。
它的特点是直观、单一、短暂。
所谓侧面沟通，也就是课余时间教师与学生之间的非正式交往，课堂上稳定的正面沟通为课余的师生非正式交往创造了条件，而课堂外的师生沟通又对课堂上的正式交往起到了补充和发展的作用，更重要的是通过课余时间与学生的沟通所建立起来的师生关系具有较高的教育价值，对学生情感的陶冶、人格的塑造、兴趣的培养、价值观的形成等起着巨大作用。
那么，如何与职校学生进行良好的沟通呢?在课堂上，教师首先要保证所授课内容能抓住学生的心理，吸引学生的眼球。
这就如同市场上商家卖货一样，你的商品一定要有人来看，有人喜欢，有人需要，有人掏出钱来买才行，否则后果只能是破产，倒闭，改行。
对于一位教师来说如果出现了这样的现象那将是莫大的悲哀。
因此说用真才实学吸引住学生是与学生进行良好沟通的前提。
因此作为一名教师，首先要把良心放正，一定要有一颗诚至的心灵，宽厚的性格，坦荡的胸怀，否则就不要做教师这一神圣的职业，要做就要行的端、走的正。
著名教育家卢梭说过“教育的艺术是使学生喜欢你的东西”，所以作为一名合格的教师要以德为先，兼修专业，精益求精，审时度势，反应敏捷，以诚待人。
在课堂外，教师的身份可能要做一个改变，课堂外与学生成为知心朋友可得到真正意义上的沟通。
沟通方式是多种多样的，沟通范围也越来越广。
以下是我在从事班主任和教学工作中的一些体会：一、理解学生、宽容学生，能做到换位思考。
理解孩子并不是支持和赞成孩子的过错，宽容孩子绝不是无原则地迁就，而是明知他不完美仍然敞开心扉接纳他，认同他，耐心地包容他的过错和不足，相信他有能力改正并给他改正的机会。
决不可以随意指责、惩罚他们，许多父母，老师都有这方面的体会：这样不但产生不了一点儿效果，反而会使孩子的逆反心理愈演愈烈。
北京理工大学远程教育学院2015-2016学年第二学期《商务谈判》期末练习一、填空题（每空 1 分，共 25 分。
每题答在空格内。
）1. 谈判成功的关键是注重信用。
2．对商务谈判人员的管理，包括人事管理、组织管理。
3. 谈判的主题是指参加谈判的目的、对谈判的期望值和期望水平。
4．商务谈判大体包括四个阶段，即：开局阶段、报价阶段、磋商阶段、成交阶段。
5. 谈判语言运用的基本原则有：准确性、针对性、灵活性、适应性。
6．商务谈判准备工作包括谈判背景调查、谈判组织准备、谈判计划的制定。
7．商务谈判中的焦点是价格因素。
8．商务谈判策略的特征主要有针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性。
9．商务礼仪的目的包括：提升个人的素养、方便个人交往应酬、有助于维护企业形象。
10．商务谈判策略的随机性是指根据谈判过程的具体情况，改变策略表达的做法。
11. 让步原则所包括的内容包括：目标价值最大化原则、刚性原则、时机原则、清晰原则、弥补原则。
12．一般来说，妥善处理谈判僵局的策略和技巧是：尽量避免、协调化解。
13. 在一场谈判中，时间有三个关键变数，即：开局时间、间隔时间、截止时间。
14．发盘在以下三种情况下即告终止，也就是发盘人不再受该盘：一是过期；二是拒绝或还盘；三是发盘的撤销和撤回。
15．在商务谈判中，最困难、最紧张的阶段是磋商阶段。
16．决定商品谈判成败得失的关键是准备阶段。
17．报价阶段的策略主要体现在以下三个方面：即报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。
18．谈判中最困难、最紧张的阶段是磋商阶段。
19．商务谈判人员的道德素质要求是团队合作、忠于职守、平等互利。
20．在国际商务谈判中，担任整个价格谈判的组织者的人员是商务人员。
二、选择题（每题 2 分，共 20 分。
每题的备选答案中，只有一个符合题意。
）1．谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是( A )。
A．倾听 B．观看 C．辩论 D．发问2．谈判中最艰巨、最复杂的工作是( A )。
A．说服 B．陈述 C．倾听 D．辩论3．妥善处理谈判僵局的最有效途径是( A )。
A．将形成僵局的因素消灭在萌芽状态 B．调解 C．仲裁 D．诉讼4．黑胆质气质的人情绪上的特点是( A )。
A．情绪反应强而慢 B．情绪反应强而快 C．情绪反应弱而快 D．情绪反应弱而慢5．下列哪项不是促进经济谈判进行的直接动力因素?( A )A．文化的 8．经济的 C．政治的 D．社会的6．谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是( A )。
A．倾听 B．观看 C．辩论 D．发问7．卖方主动开盘叫( A )。
A．报盘 B．换盘 C．受盘 D．递盘8．信息发出者难以控制的信息是( B )。
A．有声语言传递的信息 B．无声语言传递的信息 C．二者均有 D．二者均无9．在谈判实践中，绝大多数的情况是采用( B )。
A．单一策略 B．综合策略 C．喊价策略 D．情景策略10．国际商务活动中，谈判双方合作的基础是( B )。
A．利害冲突 B．共同利益 C．单方利益 D．共同风险11．在商务谈判中对合同技术条款的完整性、准确性负责的人员是( B )。
A．商务人员 B．技术人员 C．法律人员 D．记录人员12．提高个人行为语言能力的最好方法主要有( C )。
A．观察 B．模仿 C．训练 D．实践13. 评价买卖双方竞争究竟谁占得上风，最终要看( C )。
A．谈判人数 B．谈判地点 C．谈判结果 D．谈判双方所持态度14．( C )是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
A．坦诚式开局策略 B．一致式开局策略 C．进攻式开局策略 D．挑剔式开局策略15．我国对外经济关系中的一项基本原则是( D )。
A．平等互利的原则 B．灵活机动的原则 C．友好协商的原则 D．依法办事的原则16．下列不属于主场谈判的优点有( D )。
A．谈判时可以自由使用各种场所 B．以逸待劳，无需分心去熟悉或适应环境C．可以充分利用资料 D．可以全心全意投入谈判，不受或少受干扰17. 在商务谈判交往中，沟通要注意三点，下列哪项不包括在内？( D )A．自我定位准确 B．为他人定位准确 C．遵守惯例 D．注意环境18．商务谈判追求的主要目的是( D )。
A．让对方接受自己的观点 B．让对方接受自己的行为 C．平等的谈判结果 D．互惠的经济利益19．制定谈判战略的依据是( D )。
A．谈判目的 B．谈判对象 C．谈判方案 D．谈判信息20．( D )是指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的谈判策略。
A．速决策略 B．换位策略 C．回避策略 D．竞争策略四、论述（15分。
）1. 在磋商阶段，如何调整谈判方案？答：在实质性的磋商阶段开始后，谈判双方都把重点放在自己策略的调整上。
(1)重新评价对方的条件。
谈判中，最重要的一点是要弄清对方的意图。
重新评价对方的条件，就是分析对方在开始阶段所表现出来的行为，分析结果有如下情况：①对方行为与预计相符。
在实际谈判中，如果对方改变了策略，己方也应改变策略；如果对方的谈判策略不变，己方也不应轻易改变自己的策略，除非时间因素没有影响，且收益很大。
②对方的行为与预计不符，让步比预期的快，并且幅度大。
意味着对方实际可以做出的让步远比目前所做出的还要大，对方每退一步都意味着其还会做出进一步的让步；倘若对方开始让步的幅度比预计的大，但并进一步做出让步，在这种情况下，只要对方不愿意放弃交易，还是要坚定信心，迫使对方让步。
③对方的行为与预计不符，让步比预期的慢且幅度小处理这种让步状况，关键是要判断出对方是否在讹诈，如果无法确切判断，唯一的方法就是坚持自己一方的既定方案，仅在原定的尺度内让步。
同时，努力通过直接或间接的方法去探寻对方可能进行讹诈的范围。
(2)时间的影响。
从战略上看，具体规定谈判的时间将可能迫使谈判者在有限的时间内及时地变克制性策略为速决策略。
(3)威胁战术。
①威胁本身也是一种自我约束。
②被威胁的一方对威胁的看法。
(4)谈判目标的修正。
如果经过双方接触和谈判，对方的行为已表明对对方估计的某些因素是错误的，那么就应对目标进行修改。
2.试述我国国际商务谈判的基本原则。
答：根据我国对外经济贸易的一贯政策，在谈判中应遵循如下一些基本原则。
(1)平等互利的原则。
平等互利原则的基本含义是：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中处于平等地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。
平等互利原则作为我国对外经贸关系中的一项基本原则，必须贯彻于国际商务谈判的各个方面。
在我国与各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。
反对任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权。
作价中，我们应坚持按照国际市场价格水平，平等协商，确定商品进出口价格。
必须“重合同，守信用”。
(2)灵活机动的原则。
在谈判过程中，在不放弃重大原则的前提下，要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，才能促使谈判成功。
(3)友好协商的原则。
在国际商务谈判中，双方必然会就协议或合同条款发生这样或那样的争议。
不管争议的内容和分歧程度如何，双方都应以友好协商的原则来谋求解决。
切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。
(4)依法办事的原则。
谈判当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和要求。
一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵，必要时应对用语给以具体明确的解释。
(5)原则和策略相结合的原则。
在国际商务谈判中，我们既要坚持原则，又要留有余地，凡涉及我国对外经贸活动的政策法令及国家或企业根本利益的原则问题，我们必须寸步不让，据理力争，但又要避免简单粗暴，要不卑不亢，从实际出发，耐心地反复说明立场，争取对方接受。
对某些非原则性问题，必要时则可以在不损害根本利益的前提下作某些让步，自始至终，坚持贯彻“有理、有利、有节”的方针，以理服人。
2019-2020学年第一学期商务谈判练习一、简述国际商务谈判的特殊性。
国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在：(1)政治性强。
国际商务谈判既是一种国际交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。
由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两者之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或两个地区的政府常常会干预和影响商务谈判。
(2)以国际商法为准则。
由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。
(3)坚持平等互利的原则。
在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。
我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策的一项重要原则。
(4)谈判的难度大。
由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会主义文化和经济政治背景，其价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。
二、如何理解谈判僵局并非坏事，在某种程度上还可以说是一件有意义的好事?在谈判过程中，很多谈判人员害怕僵局的出现，担心由于僵局而导致谈判暂停乃至最终破裂，实际上，由谈判经验可知，这种暂停乃至破裂并不绝对是坏事。
因为，谈判暂停可以使双方都有机会重新审慎地检查各自谈判的出发点，既能维护各自的合理利益又注意挖掘双方的共同利益。
如果双方都逐渐认识到弥补现存的差距是值得的，并愿采取相应的措施，包括做出必要的进一步妥协，那么这样的谈判结果也真实地符合谈判原本的目的。
即使谈判破裂，也可以避免非理性的合作，即不能同时给双方都带来利益上的满足。
有些谈判似乎形成了一胜一负的结局，实际上，失败的一方往往会以各种方式来弥补自己的损失，甚至以各种隐蔽的方式挖对方的墙角，结果导致双方都得不偿失。
所以说，谈判破裂并不总是以不欢而散而告终的。
双方通过谈判，即使没有成交。
但彼此之间加深了了解，增进了信任，并为日后的有效合作打下了基础，从这个意义上来看，并非坏事，在某种程度上还可以说是一件有意义的好事。
因此，谈判中僵局的出现并不可怕，重要的是要正确地对待和认识它，并且能够认真分析导致僵局的原因，以便对症下药，打破僵局，使谈判得以顺利进行。
三、试述我国国际商务谈判的基本原则。
根据我国对外经济贸易的一贯政策，在谈判中应遵循如下一些基本原则。
(1)平等互利的原则。
平等互利原则的基本含义是：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中处于平等地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。
