商务谈判期末考试试卷及答案

2010-2011学年度第二学期10级《商务谈判》期末考试试卷（B卷）班级学号姓名总分(考试形式：闭卷时间：90分钟)一、填空题（每空2分，共20分）1、按谈判的地点可以把谈判分为主场谈判、__客场__谈判、__中立地__谈判。

2、谈判桌上要求越多，所得到的______越多________（越多/越少）。

3、谈判策略主要包括__边缘政策??、折中进退___政策、、一揽子交易、冷冻?___政策。

4、谈判的终结方式有__成交、中止、破裂____、5、索赔的主要依据是_______合同_______。

二、单项选择题（每题2分，共20分）1、_________B_____性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。

A、进取型??????????B、关系型??C、权力型??????? ???D、保守型2、下列哪种说法不正确_____B_________A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提____C__________ A、诺成合同??????? ??????????B、主合同????C、从合同?? ????????????????D、正式合同4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于________C______方责任。

A、卖方????B、买方???C、承运方???D、保险公司5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略_____D_________。

A、协调式开局策略???? ??????????????????????????????????B、保留式开局策略???C、坦诚式开局策略? ?????????????????????????????????????D、进攻式开局策略6、下列四种提问方式哪种易引起他人的焦虑_________A_____。

国际商务谈判试题及答案试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。

( )A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。

( )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。

( )A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

( )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。

( )A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

《商务谈判》期末考试试卷（A卷笔试/闭卷/）班级：学号：姓名：一、简答题（每小题10分，共50分）1.简述商务谈判的基本原则2 商务谈判的主要特征是什么?3.简述成功谈判的心理策略4.简述谈判的心理禁忌5. 商务谈判中产生心理挫折的原因二、案例分析题（50分）美国加州一家机械厂的老板哈罗德准备出售他的3台更新下来的机床，有一家公司闻讯前来洽购。

哈罗德先生十分高兴，细细一盘算，准备开价360万美元即每台120万美元。

当谈判进入实质阶段时，哈罗德先生正想要报价，却突然打住，暗想：“可否先听听对方的想法？”结果对方在对这几台机器的磨损程度与故障作了一系列分析和评估之后说：“看来我公司最多只能以每台140万美元买下这3台机器。

多一分钱也不行。

”哈罗德先生大为惊喜，竭力掩饰住内心的欢喜，装作不满意，讨价还价一番，最后自然是顺利成交。

请你分析哈罗德先生成功的原因。

试题A参考答案1. 简述商务谈判的基本原则法制原则、平等互利原则、求同原则、诚实守信的原则。

评价商务谈判的成败标难，主要是谈判的经济利益、谈判成本、社会效益。

2 商务谈判的主要特征是什么?1)普遍性 -----商务谈判是实现企业购销交易的必由之路。

2)利益性-----只有关系到各方切身利益的谈判才会使人们积极地投入其中。

谈判各方若想通过谈判获取各自的利益，就必须有所付出。

谈判者的利益及包括眼前利益也包括长远利益。

3)价格性-----是双方谈判的核心。

3.简述成功谈判的心理策略（1）把人与问题分开了解对方：设身处地、不以自己的恐惧去推想对方的意图、把对方拉入整个过程中、照顾对方的面子；控制情绪：感受和了解对方的情绪、公开谈论双方情绪、容许对方情绪；对事不对人：对人软弱、对事强硬；（2）把重点放在利益上：找准双方的利益所在，寻求解决的方法，忘记立场的对立。

（3）满足双方的需要：谈判双方从彼此共同利益出发，为满足双方每一方面的共同需要进行谈判洽商，进而采取符合双方需要与共同利益的谈判策略。

一、名词解释（四题中选三题，每题5分, 共计15分。

）1.“T”型知识结构：指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。

2. 价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。

3. 谈判实力：指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。

4. 互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。

即视对方为解决问题者，而不是敌人。

5. 全能型专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识，“专家”即指于某一方面具有专长。

6. 进取型对手：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。

这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权利的期望也一般。

这类人与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，在必要的情况下会作出让步，达到一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。

7. SWOT分析方法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。

8. 谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。

它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。

二、判断题（每小题1分，共计10分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳" 。

1、谈判过程是一个求得妥协的过程。

（╳）2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时，应该掌心向下，以肘关节为轴，上身稍向前倾，以示尊敬。

国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2023-2024期末试题及答案(试卷代号：1341)一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。

每题2分，共20分）1．商务谈判以( )为目的。

A．达成最低价格B．获得经济利益C．双方达成协议D．建立双方友好合作关系2．商务谈判的最低要求和临界点指的是( )。

A.最低限度目标B．合理目标C．最高期望目标D．可接受的目标3．( )适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。

A．协商式开局策略B．坦诚式开局策略C．慎重式开局策略D．进攻性的开局策略4．谈判中，将要出现僵局时，双方各持己见，且互不相让，这时，适合采用( )。

A。

暂时休会策略B．疲劳策略C．受限策略D．先例控制策略5．( )是指当谈判结束时，对谈判的结果不能再变，即双方达成的协议或破裂、或中止的状态不得改变。

A．最终性B．不二性C。

不变性D．彻底性6．甲与乙签订一份买卖合同，双方约定，甲提供一批货物给乙，货到后一个月内付款。

合同签订后甲迟迟没有发货，乙催问甲，甲称由于资金紧张，暂无法购买生产该批货物的原材料，要求乙先付货款，乙拒绝了甲的要求。

乙拒绝先付货款的行为在法律上称为( )。

A．行使先履行抗辩权B．行使后履行抗辩权C．行使同时履行抗辩权D。

行使撤销权7．在谈判中根据需要，人为制造一些合乎逻辑的假象代替真实的存在，从而分散对方的精力，打乱对方的阵脚，达到谈判目的，这就是( )策略。

A．欲擒故纵B．故布疑阵C．声东击西D．先苦后甜8．一种进攻和防卫的有效论战武器，就是( )。

A．散射思维B．快速思维C．跳跃思维D．逆向思维9．下面哪项不是倾听的技巧？( )A．听取关键词B．给对方创造发言的机会C．及时纠错D．反应式倾听10.谈判者的衣着打扮主要依据( )。

A．个人的兴趣B．对方的爱好C．场合、年龄、身体、气质D．个人的习惯二、多项选择题（下列各题中有2个及以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。

班级：座号：姓名：装订线商务谈判期末考试试卷（2017－2018学年度第二学期） 考试年级：2016级考试科目:商务谈判成绩： 一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A 、我赢你输B 、你赢我输C 、你输我输D 、你赢我赢2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（）A 、开局阶段B 、摸底阶段C 、报价阶段D 、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A 、高价B 、低价C 、不高不低D 、无所谓4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A 、比照还价法B 、反攻还价法C 、求疵还价法D 、都不是5、谈判从某种程度上说就是一种（）A 、辩论B 、沟通C 、诱导D 、让步6.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(??)。

A.问B.听C.看D.说7.几乎所有的商务谈判中，()都是谈判的核心内容。

A.价格B.质量C.数量D.索赔 8．价格条款的谈判应由（）承担。

A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员9.谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段10.应赋予谈判人员的资料是（） A.自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（）A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做()A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是()A.贿赂B.求助C."润滑策略"D.为了理解15．让步的实质是（）A.损失B.妥协C.逃避D.策略二、填空题（30分）1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段。

商务谈判期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判的基本原则？A. 公平性原则B. 互利性原则C. 竞争性原则D. 诚信性原则2. 商务谈判中，以下哪种策略是不合适的？A. 让步策略B. 拖延策略C. 进攻策略D. 合作策略3. 商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 单向沟通B. 双向沟通C. 非语言沟通D. 书面沟通4. 在商务谈判中，以下哪种行为是不可接受的？A. 保持礼貌B. 尊重对方C. 威胁对方D. 倾听对方5. 商务谈判中，以下哪种信息收集方式是无效的？A. 市场调研B. 竞争对手分析C. 内部信息共享D. 随意猜测二、判断题（每题1分，共10分）1. 商务谈判中，双方应该始终保持强硬立场。

（）2. 谈判的目的是为了达成双方满意的协议。

（）3. 在商务谈判中，价格谈判是最重要的环节。

（）4. 谈判中，一方的让步意味着另一方的胜利。

（）5. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的威胁。

（）6. 商务谈判中，信息的收集和分析是无关紧要的。

（）7. 谈判者应该在谈判中展示自己的弱点。

（）8. 谈判中，建立信任是至关重要的。

（）9. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的欺骗。

（）10. 商务谈判中，文化差异是不可逾越的障碍。

（）三、简答题（每题10分，共30分）1. 请简述商务谈判中常见的五种谈判策略，并给出每种策略的适用场景。

2. 描述商务谈判中如何处理文化差异，并给出具体的例子。

3. 解释商务谈判中“双赢”的概念，并阐述如何实现“双赢”谈判。

四、案例分析题（每题15分，共30分）1. 假设你是一家跨国公司的商务谈判代表，你正在与一家潜在的供应商进行谈判。

供应商坚持要求预付款项，而你的公司政策不允许这样做。

请描述你将如何进行这次谈判，并给出你的策略和理由。

2. 你所在的公司正在与一家外国公司进行一项重要的合作谈判。

在谈判过程中，你发现对方在某些关键信息上有所隐瞒。

一、名词解释（四题中选三题，每题5分, 共计15分。

）1.“T”型知识结构：指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。

2. 价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。

3. 谈判实力：指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。

4. 互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。

即视对方为解决问题者，而不是敌人。

5. 全能型专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识，“专家”即指于某一方面具有专长。

6. 进取型对手：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。

这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权利的期望也一般。

这类人与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，在必要的情况下会作出让步，达到一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。

7. SWOT分析方法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。

8. 谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。

它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。

二、判断题（每小题1分，共计10分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳" 。

1、谈判过程是一个求得妥协的过程。

（╳）2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时，应该掌心向下，以肘关节为轴，上身稍向前倾，以示尊敬。

商务谈判期末试题及答案第一部分：试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判是指在商业活动中，双方通过协商、议定等方式达成共识的一种交流方式。

以下哪个选项最准确地描述了商务谈判的特点？A. 商务谈判是一种单向交流方式，一方主导对话并做出决策。

B. 商务谈判是一种多向交流方式，所有参与方都能做出决策。

C. 商务谈判是一种双向交流方式，各方通过协商和讨论达成共识。

D. 商务谈判是一种无需交流和讨论的方式，双方直接签订合同。

2. 在商务谈判中，以下哪个因素对于谈判的成功起到最关键的作用？A. 谈判双方的文化背景B. 谈判双方的权力和地位C. 谈判双方的交流技巧D. 谈判双方的谈判目标和利益3. 商务谈判中的时间管理非常重要，以下哪个策略是有效控制谈判时间的方法？A. 提前制定详细的谈判议程B. 在谈判过程中频繁打断对方发言C. 不关注谈判进展的时间D. 延长每个议题的讨论时间4. 在商务谈判中，以下哪个角色负责主持和引导谈判过程？A. 首席执行官（CEO）B. 律师C. 谈判代表D. 顾问5. 在商务谈判中，以下哪个因素可能会导致谈判破裂？A. 双方谈判态度友好B. 双方谈判代表个人利益冲突C. 双方谈判目标一致D. 双方谈判代表具备谈判技巧6. 商务谈判的最终目标是达成合作协议或协议书。

以下哪个选项描述了商务谈判协议的特点？A. 商务谈判协议是双方的最终决策结果，具有法律约束力。

B. 商务谈判协议是双方合作的开端，不具有法律约束力。

C. 商务谈判协议是商业活动中的一种形式，不受法律保护。

D. 商务谈判协议是双方意向的表达，具有法律约束力。

7. 在商务谈判中，以下哪个策略可能有助于提高谈判的效果？A. 通过威胁和恐吓来实现自己的谈判目标B. 采用开放性的问题提问方式C. 不主动提出对方的利益和需求D. 拒绝与对方妥协和让步8. 在商务谈判中，以下哪个选项描述了培养良好谈判氛围的最佳做法？A. 不理会对方的观点和意见B. 对对方提出的问题进行反驳和批评C. 善于倾听和尊重对方的意见D. 只关注自己的权益和利益9. 在商务谈判中，以下哪个策略是重要的谈判技巧？A. 直接指出对方错误的观点B. 依靠权力和地位来影响对方C. 寻求共同利益和解决方案D. 只关注自己的利益和需求10. 商务谈判中，以下哪个选项描述了在谈判过程中建立信任的重要性？A. 建立信任有助于提高谈判效果和达成协议B. 信任在商务谈判中并不重要C. 信任对于商务谈判没有实际作用D. 信任只是一种情感上的需求，与谈判无关。

《商务谈判》期末测试题二一、单选题（本大题共15题，每小题1分，共15分）1.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清（）oA.损害的程度B.责任的归属C.赔偿范围D.赔偿的金额2.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）。

A.社会环境信息B.竞争对手信息C.产品信息D.本企业信息3.你认为在谈判中什么是最重要的？（）A.灵活性、变通性、创造性B.耐心和力量C.权力和欲望D.坚持立场4.你认为谈判目标中的最优期望目标、可接受目标、最低限度目标划分的主要作用是（）oA.使谈判目标更具有弹性B.为保证达成最终协议C.使目标制定者胸中有数，让步合理D.以对付不同的谈判者5.如果交易对方是你十分熟悉的客户，你也坚持一丝不苟地签订合同吗？（）(4)要有耐心。

5.巧妙地回答对方提问的途径。

答：(1)不要彻底回答。

(2)不要马上回答。

(3)不要确切回答。

(4)使问话者失去追问的兴趣。

六、论述题(本大题共3题，每小题10分，共30分)1.试述谈判收场阶段应注意的事项。

答：经过一番讨价还价后，谈判就进入了收场阶段。

在这一阶段，双方已经基本确定了各自的条件，提出了最后提案，达成了一定的让步和妥协。

这时不能再存有“玩玩谈判游戏”的心理，而应见好就收。

在达成最后妥协之前，双方发生冲突的危险性也会增加，因为这时双方情绪都较容易产生大的波动。

但双方应该明白，如果想在这个阶段获得良好的成果,就应当加强自我控制、保持轻松的态度，面露微笑，不可紧绷着脸；头脑一定要保持冷静、清醒。

要是对方开始生气，就要试图缓和气氛。

如果到了这个阶段不小心招致失败的话，就会付出相当大的代价，过去精心所做的计划，很可能会在一瞬间被破坏殆尽。

因此，为了达成交易，做一点最后的小让步并不妨碍大局。

2.试述如何讨价还价。

答：讨价：首先，买方要明确讨价的方法。

当卖方报价太不合理，且离买方的预期太远，买方就可以要求卖方从整体上改善价格。

对于卖方从总体上重报的价，买方应要求卖方列出细目，不能只讲总的降百分之多少。