商务谈判期末考试试卷（2017 —2018学年度第二学期）考试年级：2016级考试科目：商务谈判成绩：_________
一、选择题（30分）
1、商务谈判的最佳结果是（）
A、我赢你输
B、你赢我输
C、你输我输
D、你赢我赢
2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（）
A、开局阶段
B、摸底阶段
C、报价阶段
D、签约阶段
3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（）
A、高价
B、低价
C、不高不低
D、无所谓
4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（）
A、比照还价法
B、反攻还价法
C、求疵还价法
D、都不是
5、谈判从某种程度上说就是一种（）
A、辩论
B、沟通
C、诱导
D、让步
A.自然人
B.个体
C.法人或法人代表
D.集体象征
11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大
12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（）
A、我赢你输
B、你赢我输
C、你输我输
D、你赢我赢
13、在对方所在地进行的商务谈判，叫做（）
A.主场谈判
B.客场谈判
C.中立场谈判
D.非正式场合谈判
14. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）
15 .让步的实质是（）
1、商务谈判的过程大致可分为_____________________ 阶段、
________________________________________________ 阶段、
______________ 段、________________ 段、_________________ 段
6. 商务谈判中，作为摸清对
精选
A.贿赂
B.求助
C."润滑策略"
D.为了理解
A.损失
B.妥协
二、填空题（30分）
C.逃避
D.策略
2、商务谈判的准备有： ___________________ 、
A.问
B.听
C.看
D.说
7.几乎所有的商务谈判中，（）都是谈判的核心内容。
A.价格
B.质量
C.数量
D.索赔
8 .价格条款的谈判应由（）承担
A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
9.谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）D.技术人员
D.成交阶段
、、O
3. _____________________________________ 谈判桌上要求越多，
所得到的____________________________________ 。
4. _________________________________ 商务谈判进攻性策略有
______________________________________ 、________________ 、__
5. ______________________ 商务礼仪中，被动握手，否则是不礼
貌的。
10.应赋予谈判人员的资料是（
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方需要，掌握对方心理的手段是（）
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(2)谈判班子这样的组合导致什么样的后果？
3、简述谈判的基本构成要素
线
4.简述商务谈判预防性策略?
订
四.案例分析 (20分)
中国某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。经董事会决定,
装拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的
副县长、县经委主任和县财办主任。
请分析：
(1 )如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？精选
(3)应该如何调整谈判班子?
2、简述商务谈判的基本原则?
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一、选择题每题2分，共30分 1-5 DBACB
6-10 AABCC
二、填空题每题2分，共30分
1＞准备，开局，磋商，终结，签订协议。
2、 人员的准备、信息的准备、策略的准备、谈判计划、模拟谈判。
3、 越多
4、 针锋相对策略，以退为进策略，最后通碟策略。
5、 主人
三，简答题每小题5分，共20分
1 •商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动， 或是为了解决买卖双方的争
端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2•合作原则，互利互惠原则，立场服从利益原则，对事不对人原则，坚持使用客 观标准原则，讲究诚信原则，本土化原则。
3•商务谈判的主体；商务谈判的客体；商务谈判的目标。
4•沉默寡言策略；声东西击策略；欲擒故纵策略；浑水摸鱼策略；疲劳战术策略。 四.案例分析 20分
(1) 说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩
(2) 这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任 务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
(3) 应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换 原小组中的3名政府官员参与谈判。
答案
11-15 DCBCB
