商务谈判考试复习重点

商务谈判的基本原则1、合作原则2、互利互惠原则3、事人有别原则4、使用客观标准原则5、诚信原则6、合法原则7、倾听原则签约过程中应注意的问题1、双方当事人是否具有签约资格。

2、双方确认事项拟成条款，是否与合同的目的相符。

3、订立合同的条款要符合有关法律规定和要求。

4、确定的合同条款，其容不得违反我国法律和社会共同利益。

5、合同中的违约责任条款必须明确具体。

6、对对方提出的免责条款要慎重研究，弄清其围，才能表示是否同意。

7、仔细拟定适用法律条款和仲裁条款。

8、要注意中外文本的一致性。

•说服的原则•1、理由充分•2、要冷静地回答对方•3、不要直截了当地反驳对方•4、要重视并尊重对方的观点•5、要设身处地第体谅和理解对方•6、不要随心所欲地提出个人的看法•7、不纠缠某一问题•8、回答问题要精练切题•9、有效的说服就是没有疑问•论证的原则•1、观点明确、立场坚定•2、论证思维敏捷、严密，逻辑性强•3、掌握大的原则，不纠缠细节•4、态度客观公正，措辞准确犀利•5、论证时应掌握好进攻的尺度•6、胜不能骄，败不能馁•7、注意论证中个人的举止和气度•赞美的原则•1、赞美要独到•2、赞美要真心•3、赞美要依据事实•4、赞美要具体•5、赞美要明确•国际商务谈判的基本要求•1、树立正确的国际商务谈判意识•2、做好国际商务谈判的准备工作•3、正确认识和对待文化差异•4、熟悉国家政策、国际公约和国际惯例•5、具备良好的外语技能•简述谈判人员应如何配备•1、首席代表：又可称为谈判领导人。

他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。

•2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。

•3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。

•4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。

•5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。

第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。

（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。

）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。

总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。

常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。

3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。

4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。

5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。

6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。

7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。

2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。

角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。

一、商务谈判基本概念含义: 法人为实现各自的交易目标, 相互协商交易条件的行为和过程。

表现了交易双方的市场交换关系。

动因: 追求利益、谋求合作、寻求共识要素:1.谈判主体: 交易双方或其合法代理人2.谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题, 是谈判中心。

3.谈判背景: 谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。

与信息时间权力结合为有机整体）特征:1.谈判主体是相互独立的利益主体2. 谈判是一种对立——让步过程, 谈判是既合作又冲突的过程3.商务谈判是互利互惠的, 但不一定是平等的（一般来说,只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下, 才能构成谈判关系）4.商务谈判以经济利益为目的, 以价格谈判为中心现实意义:1、增强谈判双方了解, 平衡双方利益, 提高双方企业管理水平2.约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域谈判的实质: 利益的创造和分配分配式谈判中的注意事项:控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向在综合式谈判中所作的工作:向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息内容:货物贸易谈判（标的、品质、数量、价格等）与非货物贸易谈判（技术、服务、法律、合同内（价格、交易条件、合同条款）与合同外（时间、地点、议程）模式: 快速顺进式、快速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式程序: 战略规划阶段（选择对象、背景调查、组织准备）正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约）履约谈判阶段。

二、谈判的客观存在性：产权的所有制性质, 信息不完全性、人类有限理性商务谈判区间:含义: 指谈判者期望的谈判目标之间的区域。

分为单方谈判区和共认谈判区。

买（卖）方谈判区间: 买（卖）方认可的交易条件的最低目标和最高目标的区间共认谈判区间（点）:谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间（买方最高目标—卖方最低目标）当卖方最低目标高于买方最高目标时无共认谈判区。

名词解释：谈判准备：商务谈判的准备全过程就是完成“十二个字”的内容，即知己知彼、知头知尾、通过预审。

（遵守的五个原则：客观性、统一性、自我性、兼容性、行政性。

）重建谈判：重建谈判系指交易各方因某种契机或原因就已经终止、终结的谈判或执行中的合同重开的谈判。

谈判：谈判系为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。

商务谈判：为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。

攻心战策略：攻心战的基本思想是从对手的个体和群体的心理活动出发，通过影响其情感或追求欲望，软化其对抗力量，增加亲和力，从而实现己方谈判目标。

（常用的典型策略：满意感、头碰头、鸿门宴、借恻隐、奉送选择权。

）蘑菇战策略：蘑菇战以耐心、耐性和韧性为武器，在相持中拖垮对方的谈判意志，从而达到预期谈判目标的策略做法。

该类策略以韧性考验意志，以时间换取时机，具有明显的特征和威力。

（常用的策略：疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战。

）探询：商务谈判的探询系指谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也包括为之搜寻有关资料的工作。

谈判的管理：商务谈判的管理系为保证谈判的效率和效益，将与谈判相关联的各种资源进行优化配置的系列性工作，或称为有效组织谈判的艺术。

保证条件的解释：保证条件主要指交易人的履约保证、货物品质保证、技术水平保证。

谈判售的行为准则：谈判人的行为不应是自然的行为，而应是自在的、受一定制约的行为。

这种自在的、制约性的行为是理智的、追求的产物，是以效果为目标的人为行动。

填空：主持人的主要职责：纽带、指挥、接口、寻找妥协点。

谈判机构的设置形式：联合谈判办公室、谈判小组、单兵谈判。

谈判的终结方式：成交、破裂、中止。

按目标来分类谈判可以分成几种形式：不求交易结果的谈判、意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。

谈判的当事人分为：谈判的台前当事人、后台的当事人。

单选10×2分判断10×2分简答4×5分论述20分案例20分（主观）单选主要集中在一、二、三章简答论述在作答时自己适当增减简答A一、主场谈判的优势P15主场谈判占有“天时地利人和”的优势，便于谈判者进行内外结合，不需要适应环境，有时还可以通过良好的接待“以礼服人”，使对方很难找到拒绝的理由。

二、APRAM模式的主要内容P1091.进行科学的谈判评估2.制定正确的谈判计划3.建立谈判双方的信任关系4.达成使双方都能接受的协议5.协议的履行与关系的维持三、先报价和后报价的辩证关系P164先与后是一对辩证关系。

不管是先还是后，既有优势，也有劣势。

有人说，“进攻就是最好的防守”。

某种程度上说，报价在先具有进攻优势，但如果进攻乏力，进攻的“点”不准确，对方的防守比进攻还要厉害，此时的进攻优势就会化为乌有，从主动转为被动，优势转为劣势。

反之，虽然是后报价，却享有“审时度势，应变自如”的“防守反击“优势，只要防守时机把握准确，掌握对方的要害所在，防守的威力也是巨大的，同样可以赢得谈判的胜利。

所以我们说，先报价和后报价各有利弊，关键在于因人、因时、因势而变。

四、化解上午谈判僵局的策略和技巧P1981.尊重客观，关注利益2.争锋相对，据理力争3.多种方案，优中选优4.找到症结，借题发挥5.将心比心，适度让步B一、商务谈判的基本原则P111.平等主体原则2.客观性原则3.互利双赢原则4.遵守伦理原则5.整合创造原则6.灵活应变原则二、商务谈判人员应具备的能力p361.出色的语言表达能力2.较强的社交能力3.快捷的应变能力4.敏锐的洞察能力5.高超的处理异议的能力论述（多写点）一、ERG理论的核心观点和应用问题P281.核心观点（1）生存的需求，包括生理与安全的需求（2）相互关系和谐的需求，包括有意义的社会人际关系（3）成长的需求，包括人类潜能的发展、尊重和自我实践同时还提出三个概念：满足需求、需求加强、需求受挫2.在商务谈判中的应用（1）在实施商务谈判活动之前要分析、确定商务谈判者的需求结构状况。

1.谈判的含义和特征⑴含义：是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达到一致的行为过程。

⑵特征：①谈判是一种有目的性很强的活动；②谈判是一种双向交流与沟通的过程；③它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；④它同时含有“合作”与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠”的，但并非均等的。

2.商务谈判的含义：也称商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。

商务谈判的特征：①合作与竞争性统一；②多变性与规律性的统一；③排斥性与互引性；④内容广泛性与不确定性；⑤核心是说服对方；⑥有临界点；⑦具有语言与文字统一。

3.商务谈判的原则：平等互利的原则，把人与问题分开的原则，重利益不重立场的原则，坚持客观标准的原则，科学性与艺术性想结合的原则。

方法：软件谈判法，硬式谈判法，原则型谈判法。

4.商务谈判的类型：⑴根据参加谈判的人数规模：个体谈判、集体谈判⑵根据参加谈判的利益主体的数量：双边谈判、多边谈判⑶根据谈判双方接触的方式：口头谈判、书面谈判⑷谈判进行时所在的地点：主场谈判、客场谈判、中立地谈判⑸根据谈判的事项即所涉及的经济活动内容：投资谈判、货物买卖谈判、技术贸易谈判⑹按谈判的议题顺序：纵向谈判、横向谈判纵向：是指在确定谈判的主要问题后，对问题和条款逐一讨论和解决，一直到谈判结束。

优点：①程序明确，把复杂问题简单化；②每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底；③避免多头牵制、议而不决的弊病；④适用于原则性谈判。

不足：①议程确定过于死板，不利于双方沟通和交流；②讨论问题时不能相互融通，当某一问题陷入僵局后，不利于其他问题的解决；③不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活地、变通地处理谈判中的问题。

横向：是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。

国际商务谈判复习重点概念性问题：谈判最高目标：最高目标也叫最优期望目标。

它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。

鸽式谈判风格：此谈判风格显示出规劝利导，以迂回温和的方式说服对方改变自己的立场、条件或目标，以使己方的谈判目的得以实现，所以这类谈判风格又被称为合作性的温和风格。

此类谈判以谦和的语调、友善的态度和婉转的陈词来打动对手，从而达到谈判的目的。

日式报价：做法是将最低价格李在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

这种价格一般以卖方最有利的结算条件为前提，且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。

因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。

横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。

有限权利：上司的授权、国家的法律和公司的政策及交易的惯例限制了谈判人员所拥有的权利。

要点：谈判形成僵局的原因：立场观点的争执；一方过于强势；过分沉默与反应迟钝；人员素质的低下；信息沟通的障碍；软磨硬抗式的拖延；外部环境发生变化。

赠送礼物需要注意哪些问题互换礼物往往发生在会面结束或访问某地过程中，礼物在商业交往中有多重意义，如建立与维持双方关系、表示尊重与谢意、改善企业形象与声誉等。

如果选得好，礼物将在实现上述商业目的上非常有效，但如果挑不好，可能会让送礼人显得不诚恳。

以下是赠送礼物中需要注意的基本事项。

1，选礼要恰当。

与私人礼物不同，商业礼物是双方关系的象征，它应该反映你对对方文化的理解，以及你对双方关系的重视程度。

花些时间调查对方国家的传统与习俗，有助于避免尴尬或冒犯对方。

譬如，向中国客人送“中国制造”的礼物就属欠妥做法。

另外，注意送礼不要过于昂贵。

2，礼物方便携带。

注意所送礼物可轻易通过机场安检，也就是说利器、武器等均不宜用做礼物。

商务谈判复习重点1．商务谈判：指买卖双方为了促成交易而进行的活动。

或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

商务谈判就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。

2．商务谈判的要素：谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标 3．商务谈判的特点：（一）谈判对象的广泛性和不确定性（二）谈判双方的排斥性和合作性（双赢）（三）谈判的多变性和随机性：商务谈判比一般经济活动变化更快，更丰富，而且也难以预料。

因势而变、因时而变和因机而变。

（四）谈判的公平性和不平等性 4．商务谈判的基本原则：商务谈判的基本原则是谈判的指导思想、基本准则。

它决定了谈判策略和谈判技巧的选择和运用。

（一）合作原则坚持合作的原则，并不排斥谈判策略与技巧的运用。

前者是解决问题的态度，而后者则是解决问题的方法和手段，二者不矛盾。

姐妹分桔子的案例（二）互利互惠原则（三）立场服从利益原则人们习惯在立场上讨价还价，这严重阻碍了谈判协议的达成，导致不明智的协议，违背了谈判的基本原则。

（四）对事不对人原则在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。

（五）坚持使用客观标准原则坚持客观标准能够克服主观让步可能产生的弊端，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。

（六）遵守法律原则（七）讲究诚信原则5．商务谈判的分类标准和类型：（一）按商务谈判的地区范围划分为国内商务谈判与国际商务谈判国内商务谈判中，由于语言、观念一致，谈判的主要问题在于怎样调整双方的不同利益，寻找更多的共同点。

国际商务谈判中，由于谈判人员语言、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道德标准乃至谈判的心理都有着极大的差别，比国内商务谈判复杂得多。

（二）按商务谈判的内容划分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判商品贸易谈判包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判；非商务贸易谈判指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判和资金谈判。

商务谈判第一章谈判的概念：谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。

谈判的含义：谈判是建立在人们需要的基础上的；谈判是两方以上的交际活动；谈判是寻求建立和改善人们的社会关系；谈判是一种协调行为的过程；应选择恰当的谈判时间、地点。

第二章商务谈判的概念：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

商务谈判的特征：谈判对象的广泛性和不确定性；谈判双方的排斥性和合作性；谈判的多变性和随机性；谈判的公平性和不平等性。

商务谈判的原则：自愿原则；平等原则；互利原则；求同原则；合作原则；合法原则。

商务谈判的作用：有利于促进商品经济的发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进我国对外贸易的发展。

第三章谈判人员的配备：首席代表、业务熟练的经济人员、技术精湛的专业人员、精通经济法的法律人员、熟悉业务的翻译人员、记录人员。

第四章需要的含义：需要是人对客观事物的某种欲望，它同人的活动相联系，是人的行为活动的内在驱动力。

特点：对象性、选择性、连续性、相对满足性、发展性。

马斯洛需要层次理论：生理的需要；安全的需要；社交的需要；尊重的需要；自我实现的需要。

心理挫折对行为的影响，1、心理挫折的行为反应：攻击、倒退、畏缩、固执。

2、摆脱挫折困扰的心理防卫机制：理喻作用、替代作用、转移作用、压抑作用。

商务谈判活动中所产生的心理挫折：1、成就需要与成功可能性的冲突。

2、创造性与习惯定向认识的冲突。

3、角色多样化与角色期待的冲突。

成功谈判者的心理素质：意志力、自制力、应变力、感受力、信念、诚意。

第五章商务谈判过程：开局阶段——磋商阶段——成交阶段。

开局的基本任务：谈判通则的协商、营造适应的谈判气氛、开场陈述。

确定报价标准，1、影响价格的因素：市场行情；谈判者的需求情况；交货期的要求；产品的技术含量和复杂程度；货物的新旧程度；附带条件与服务；产品和企业的声誉；交易量的大小；销售时机；支付方式。

商务谈判复习资料2、开局应注意的因素（1）考虑谈判双方之间的关系①如果双方过去有过业务往来，且关系很好，热烈、真诚、友好和愉快的开局气氛②双方过去有过业务往来，但关系一般，争取创造一个比较轻松和谐的开局气氛③双方过去有过业务往来，但我方对对方印象不佳，严肃的和凝重的开局气氛④双方过去没有业务往来，努力创造一个真诚、友好的不敢苟同气氛（2）考虑双方的实力①双方谈判实力相当，力求创造一个友好、轻松、和谐的开局气氛②我方谈判实力明显强于对方，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出我方的自信和气势③我方谈判实力弱于对方，一方面要表示友好，积极合作；另一方面也要充满自信、举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。

3、开局陈述开局陈述，是指双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则。

开场陈述的重点，是双方的利益，但它不是具体的，而是原则性地、简明扼要地把对几个问题的主见提出来。

（1）开局陈述的主要内容①我方对问题的理解。

即我方认为这次谈判应涉及的问题②我方的利益。

即我方希望通过谈判取得的利益③我方的首要利益。

阐明哪些方面对我方来讲至关重要。

④我方可向对方作出的让步和商谈事项。

我方可以采取何种方式为双方共同获得利益作出贡献。

⑤我方的原则。

包括双方以前合作的结果、我方在对方享有的信誉以及今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍。

（2）开局陈述的时间要把握好度，双方尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。

（3）发言内容要简短而突出重点，恰如其分地把意图、感情倾向表示出来即可。

（4）结束语需特别斟酌，其要求是表明我方陈述只是为了使对方明白我方的意图，而不是向对方挑战，或强加给对方接受。

（5）对于对方的陈述，我方需做到以下几点一是倾听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上。

二是要搞懂对方陈述的内容，如果有什么不清楚的地方，可以向对方提问。

三是归纳，要善于思考理解对方的关键问题。

（6）双方分别陈述后，需要作出一种能把双方引向寻求共同利益的表述，倡议4、交换意见（1）在建立良好的谈判气氛后，谈判人员相继入座，谈判正式开始。

商务谈判重点复习内容商务谈判一、名词解释（4个*5分二20分）1.%1是个人纽织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自冃标，在满足已方利益的前提下取得一致的过程。

%1谈判是谈判双方（各方）观点互换、情感互动'利益互惠的人际交往活动。

%1谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各口需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程。

亟%1谈判是指恶人们为了利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。

2.指要求报价方改善报价的行为。

（要价：谈判时向对方提出条件。

畝向谈判|）全面讨价和有针对性的讨价，不同阶段采収不同的讨价方法。

3.（简单，有合作史）在确定主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题解决一个问题，直至谈判结束。

4.慢判计划（大型）在确定谈判的主要议题后，开始逐个讨论预先确定的问题。

于有分歧的问题何时搁置，讨论其他问题，直至全部内容都确定下來。

5.彳亍动指南、方向和纲领。

6.谈判者为达到某个冃标采取的某些方法和行为。

它是谈判实践的经验概括，规定着谈判者在一种能预见和可能发生的情况下，应该做什么，不能做什么。

7.又称价值型谈判，谈判双方注意与对方的人际关系，尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，积极寻求双方都能接受的方案。

8.最后的收获越多。

9.%1可以让幕后决策人出面谈判，而正式要求身份对等%1正式陷入僵局时，非正式谈判仍可进行实质性谈判是在场外完成，即在谈判桌Z外对最重要的问题形成共识后，才会就相关的细节、技术问题进行止式的谈判。

二、简答（4个*10分二40分）1.货物买卖谈判的基本内容1•标的即谈判涉及的交易対象或交易内容2.品质货物的品质是指货物的内在质量及外观形态3.数量数量也是货物买卖的主耍贸易交易条件，它既影响合同的总金额，又与单价玄接相关。

4.包装包装分为运输包装和销售包装，它不仅有利于保护货物的使用价值，也有利于实现和增加货物的价值。

1.商务谈判的构成要素有哪些？P6答：谈判主体、谈判议题、谈判方式、谈判环境（政治经济状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗等）2.商务谈判主要特征是什么？P4答：（1）谈判是双方给予与接受兼而有之的一种互动过程；（2）谈判同时具有冲突与合作的成分；（3）谈判是互惠的，是不均等的公平；（4）谈判是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。

3.商务谈判应遵循的主要原则是什么？P9答：平等自愿；互惠互利；诚实守信；合理合法；重利益不重立场；把人与问题分开；坚持客观标准。

4.哈佛的原则谈判的四个要点是什么？P36答：（1）把人与问题分开；（2）着眼于利益而非立场；（3）提出互相得益的选择方案；（4）坚持使用客观标准。

5.商务谈判的评价标准是什么？它们之间有什么关系？P40答：（1）谈判目标的实现是衡量商务谈判成功的首要标准，则评价标准是商务谈判的经济效益、商务谈判的成本、商务谈判的社会效益。

（2）它们之间的关系：成功的谈判应是双赢的、高效率的和增进双方关系的谈判，是需求、效率、关系三者的协调统一。

6.灵活应用谈判中的听、问、答等技巧。

P78-84（很多，选其一回答）答：倾听的技巧——有效倾听技巧：眼耳并用；先寻求理解他人，再被人理解；鼓励对方先表达；聆听全部信息；表现出兴趣。

7.商务谈判前怎样进行谈判信息的收集与处理？P102、106答：（1）信息的收集——收集的渠道：印刷媒体；电脑网络；电波媒介；统计资料；各种会议；各种专门机构；知情人士。

收集的方法：访谈法、问卷法、文献法、电子媒体收集法、观察法、实验法。

收集的内容：有关商务谈判环境方面的信息；掌握市场行情；有关谈判对手的情报；己方的情况。

（2）信息的处理——信息的评价；信息的筛选（查重法、时序法、类比法、评估法）；信息分类；信息的保存；信息的传递。

8.怎样制订科学合理的谈判方案？P109-113答：（1）谈判目标的确定；（2）明确谈判的地点和时间；（3）确定谈判的议程和进度；（4）制定谈判对策。

商务谈判复习提纲一、基本概念1、一场成功的谈判，每一方都是胜者。

2、谈判是一种合作，必须追求共同利益，才能使双方都得利。

3、谈判是有关组织（或个人）对涉及切身利益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。

4、任何一次商务谈判都必须具备三个要素。

5、商务谈判的内容可划分为投资谈判、商品供求谈判、技术引进与转让谈判。

6、商务谈判按性质划分可分为意向谈判、实务谈判、决定性谈判。

7、主体资格审查的核心，是检查商务谈判对方是否具有法人资格。

8、一个组织或个人具备了法律意义上的主题资格，但并不一定具备很强的行为能力。

9、在商务谈判前一般是根据最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标四个层次来选择和确定洽谈目标。

10、在进行任何一次商务谈判时，都会感到时间的压力。

11、商务谈判的特点是利己和合作兼顾。

12、在商务谈判中希望进一步压制对方时可以使用制造竞争来达到目的。

13、商务谈判是指当事人各自为了自身的经济利益，就交易的各种进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。

14、商务谈判中的原则谈判法主张：坚持使用客观标准。

15、通常商务谈判者的心理活动受主观因素与客观因数的影响。

16、商务谈判中倾听可分为迎合式、引诱式、劝导式三种方式。

17、在商务谈判前一般是根据最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标四个层次来选择和确定洽谈目标。

18、当商务谈判一方迫切希望进行商务谈判时，对于对方就是最佳谈判时机。

19、商务合同是一种法律行为，它建立的是商务谈判双方之间的法律关系。

二、应知应会问题：1、统筹型谈判的基本概念是什么？2、在商务活动中对对方的资信状况分析至少应包括那些内容？3、在商务活动中，如果双方产生分歧通常用哪几种方法对待？4、在商务谈判前，通常要做好那些心理准备？5、在确定商务谈判程序时，要注意哪些问题？6、涉外商务谈判中，一般受到那些法规制约？7、在商务谈判中如何坚持使用客观标准？8、在对商务谈判环境的情报主要那些内容？9、在商务活动中什么是加法报价法？10、涉外商务谈判中，一般受到那些法规制约？11、在商务谈判中常用的技巧有哪几种？12、商务谈判“倾听”有那几种功能效应？三、理论论述1、简述在商务谈判中什么是原则谈判法？2、简述商务谈判中运用思维跳跃技巧的作用？3、简述在商务谈判中常用几种争取时间的技巧4、简述成功说服的三步做法5、简述“移置心理”的表现；6、简述商务谈判中出现的拒绝相对性；7、简述在商务谈判中如何利用“合法”技巧；四、思考判断课本：P300—P307 (所有思考题)五、案例分析1、课本：P-312（五）分析航空公司采用了什么手段获得及其优惠用电价格。

国际商务谈判必考知识点1.谈判策略和准备-确定谈判目标：在谈判之前，商务代表应明确自己的目标和利益，确保可以有所取得。

-评估对方利益和可能的谈判策略：了解对方的需求、背景和文化习俗，以便制定合适的谈判策略。

-定义自己的底线和谈判余地：商务代表需要确定自己的最低限度，并在谈判中找到平衡点。

-准备充分的谈判文件和备忘录：包括市场调研、产品介绍、法律和合规文件等。

2.谈判开展和技巧-建立良好的谈判关系：通过友好和尊重的态度，积极与对方建立信任和合作关系。

-提出合理和可行的建议：提供合适的解决方案，以满足双方的需求和利益。

-有效沟通和倾听：谈判方应注重倾听对方观点，理解其需求，并避免冲突和误解。

-灵活应对和处理谈判障碍：在谈判过程中可能会遇到难题和困难，商务代表需要灵活应对和解决问题。

3.谈判协议和合同-确定协议和合同的基本要素：商务代表应了解和明确谈判协议和合同的重要条款，如价格、交付期限和责任分担等。

-解决争议和纠纷的机制：商务代表应考虑在谈判协议或合同中明确纠纷解决机制，如调解、仲裁或诉讼等。

-遵守法律和合规要求：商务代表在谈判协议和合同中应遵守国际贸易法规和法律要求，确保合法合规。

4.跨文化谈判-了解并尊重不同文化背景：商务代表需要了解对方的文化差异，包括礼仪、信仰和价值观念等，以避免文化冲突和误解。

-适应和调整谈判策略：商务代表应根据不同的文化环境，调整自己的谈判策略和方式，以便更好地与对方合作。

-掌握跨文化沟通技巧：商务代表需要掌握有效的跨文化沟通技巧，包括语言、非语言和虚拟沟通等方式。

5.信息收集和风险评估-收集和分析相关信息：商务代表应积极收集和分析与谈判相关的市场、竞争和政策等信息，以便做出更明智的决策。

-评估谈判风险和机会：商务代表需要评估谈判的风险和机会，包括市场竞争激烈、政府政策变化和汇率风险等。

以上是国际商务谈判必考的主要知识点。

商务代表应在实际操作中运用这些知识点，以取得更好的谈判结果。

论述题：1、（现代）原则谈判方法及其应用价值商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

商务谈判活动应遵循以下原则：（一）双赢原则；（二）平等原则；（三）合法原则；（四）时效性原则；（五）最低目标原则。

商务谈判的作用：（一）商务谈判是企业实现经济目标的手段；（二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；（三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

商务谈判有三个特征：一，以经济利益为谈判目的；二，以经济利益作为谈判的主要评价指标；三，以价格为谈判的核心。

2、如何谋取谈判的主动权要想掌握商业谈判的主动权。

就必须研究运用一些必要的谈判技巧。

由于商业谈判具有灵活多变的特征，不可能有一个一成不变的公式，但也有一些共性的基本技巧。

如能灵活运用，可能会对参与商业谈判有所帮助。

一，商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛。

凡是商业谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图。

所以是一种对立统一的关系。

因此，往往就需要一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛。

因为人在轻松和谐的气氛中，多能耐心地听取不同意见，给人以更多的说话机会。

二，商业谈判中要善于倾听、分析和判断。

因为谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。

常言说“锣鼓听声，听话听音”。

会不会倾听？能不能听出对方的“音”？听了能不能做出正确地分析和判断？能不能找出对方的“软筋”或“破绽”？从而拿出应对的策略，这些都是能不能实现谈判目的的关键。

所以，高明谈判者不仅善于倾听，还善于在不显山露水的情形下，启发对方多多地说。

三，要打好商业谈判的“团体赛”。

商业谈判也像乒乓球比赛一样，不仅有单打，双打，混合双打。

凡是重要的商业谈判，往往都是团体赛了。

商业谈判的“团体赛”除了个人技术水平的发挥，更重要的是配合默契的团体技术。

四，商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术。

说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。