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娃哈哈发展历程娃哈哈是中国知名的食品饮料企业，成立于1987年。
在过去的几十年里，娃哈哈经历了快速而稳健的发展，成为了中国食品饮料行业的领军企业之一。
以下是娃哈哈发展历程的详细描述。
1. 初创阶段（1987年-1995年）：在1987年，娃哈哈由企业家宗庆后创立于浙江杭州。
最初，娃哈哈只是一家小规模的饮料生产企业，主要生产瓶装矿泉水和果汁饮料。
在这个阶段，娃哈哈的销售范围主要局限在浙江省内。
2. 品牌建设与扩张（1996年-2005年）：在1996年，娃哈哈开始注重品牌建设，并推出了知名的“娃哈哈”品牌。
通过大力投资广告宣传和市场推广，娃哈哈的品牌知名度不断提升，销售额也逐年增长。
同时，娃哈哈也开始扩大生产规模，建立了多个生产基地，并逐步进军其他省市，实现了全国性的销售网络。
3. 多元化发展（2006年-2015年）：进入21世纪后，娃哈哈逐渐实现了产品线的多元化发展。
除了传统的饮料产品外，娃哈哈还推出了多种新品类，如乳制品、零食、方便面等。
这些新产品的推出进一步拓展了娃哈哈的市场份额，并增强了企业的盈利能力。
同时，娃哈哈还积极拓展国际市场，将产品出口到多个国家和地区。
4. 产业链整合与创新发展（2016年至今）：进入2016年后，娃哈哈开始进行产业链整合，并逐步向上游原材料供应链延伸，以确保产品质量和供应的稳定性。
同时，娃哈哈也加大了科技创新的力度，积极引进先进的生产设备和技术，提高产品的竞争力和附加值。
此外，娃哈哈还积极投资于新兴产业，如互联网、电子商务等，以适应消费升级和市场变化的需求。
总结：娃哈哈自1987年成立以来，经历了初创阶段、品牌建设与扩张、多元化发展以及产业链整合与创新发展等阶段。
通过不断的努力和创新，娃哈哈成功打造了知名的品牌，并在中国食品饮料行业取得了显著的成绩。
未来，娃哈哈将继续致力于产品质量和品牌建设，不断适应市场需求，实现更高水平的发展。
娃哈哈品牌发展战略分析娃哈哈品牌发展战略分析一、引言娃哈哈作为中国饮料行业的领军企业，凭借其优质产品和强大的市场推广能力而赢得了广大消费者的喜爱和认可。
本文将对娃哈哈品牌的发展战略进行分析，探讨其成功的原因和未来的发展方向。
二、产品定位与市场定位娃哈哈的主要产品定位在饮料和乳制品领域，以提供消费者健康、安全、高品质的产品为目标。
公司注重产品的研发和市场调研，紧跟消费者的需求并进行不断创新，推出了一系列受到市场欢迎的产品，例如儿童营养饮料、功能饮料等。
在市场定位上，娃哈哈以大众化、亲民化的形象深入人心，通过广告、促销等方式将产品推向市场，赢得了广大消费者的喜爱和信赖。
娃哈哈注重建立品牌形象，通过品牌塑造和品牌推广提高了消费者的认知度和忠诚度。
三、市场扩展与渠道建设娃哈哈在初期主要通过线下渠道进行产品销售，与各地的超市、便利店建立了紧密的合作关系。
随着电子商务的兴起，娃哈哈积极拓展线上渠道，与各大电商平台合作，通过在线销售和官方商城建立起了全方位的销售网络。
同时，娃哈哈还注重拓展国际市场，通过海外合作伙伴和直接投资等方式进军国际市场。
四、品牌建设与形象塑造娃哈哈注重品牌建设和形象塑造，通过广告、赞助等方式提高品牌知名度和美誉度。
娃哈哈以独特的品牌形象和广告语蜚声国内外，树立了行业领导者的形象。
娃哈哈通过明星代言、体育赛事赞助等方式将品牌形象与公众形象结合起来，深化了消费者对品牌的印象和认知。
五、竞争策略与市场份额娃哈哈通过不断投入于产品研发、技术改进和生产设备升级，提高了产品质量和生产效率，在市场上赢得了竞争优势。
同时，娃哈哈注重市场营销和品牌推广，推出了一系列有针对性的市场活动和促销方案，提高了市场份额和销售额。
娃哈哈在市场中占据了一席之地，成为行业的领导者。
六、研发创新与品牌延伸娃哈哈注重科技创新和产品研发，不断推出新产品和新技术，满足消费者的多样化需求。
同时，娃哈哈也进行品牌延伸，将品牌覆盖面拓展到更多领域。
战略管理案例分析——娃哈哈案例分析一、本文概述1、背景介绍：介绍娃哈哈公司的发展历程和行业环境。
1、背景介绍：介绍娃哈哈公司的发展历程和行业环境。
娃哈哈公司成立于1987年，由创始人宗庆后带领仅有三名员工的团队，从校办企业起家。
经过三十多年的发展，娃哈哈已经成为中国最大的饮料生产和销售企业之一，产品涵盖了瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料等多个品类。
在这个过程中，娃哈哈凭借着准确的战略定位、创新的产品研发和市场推广策略，逐渐在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为了行业的佼佼者。
娃哈哈所处的饮料行业是一个竞争激烈、市场饱和度高的行业。
随着人们生活水平的提高和消费观念的转变，消费者对饮料的需求也日益多样化。
在这样的市场环境下，娃哈哈凭借着对市场趋势的敏锐洞察和灵活应对，不断创新产品和服务，满足消费者的需求，逐渐在市场中占据了一席之地。
2、战略管理分析：对娃哈哈公司的战略管理进行深入分析。
（1）战略目标：娃哈哈公司的战略目标是成为全球领先的饮料企业，实现可持续发展。
在这一战略目标的指导下，娃哈哈始终坚持创新、优质、安全的产品理念，注重品牌建设和市场推广，不断提升企业的核心竞争力。
（2）战略定位：娃哈哈公司在战略定位上，选择了以瓶装水和果汁饮料为主打产品，同时兼顾碳酸饮料、茶饮料等其他品类的策略。
这一战略定位的优点在于，瓶装水和果汁饮料是消费者需求量大、市场前景广阔的品类，而娃哈哈在这两个品类中都具有较高的品牌知名度和市场份额。
同时，多元化的产品线也能够满足不同消费者的需求，提高企业的抗风险能力。
（3）核心竞争力：娃哈哈公司的核心竞争力在于其品牌影响力、渠道建设和研发创新能力。
首先，娃哈哈通过持续的品牌推广和营销活动，树立了“健康、年轻、时尚”的形象，深受消费者的喜爱。
其次，娃哈哈在渠道建设方面具有丰富的经验和优势，建立了覆盖全国的销售网络和物流体系，确保产品的及时供应和销售。
最后，娃哈哈重视研发创新，不断推出新品种和新产品，以满足消费者的多样化需求。
娃哈哈市场环境分析一、简介娃哈哈成立于1987年，前身为市上城区校办企业经销部，公司从3个人、14万元借款起价，现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。
在全国29省市建有58个基地150余家分公司，拥有总资产300亿元，员工30000人。
24年来，公司以一流的技术、一流的设备，一流的服务，打造出一流的品质，先后投资100多亿元从美国、法国、德国、日本、意大利等国引进360余条世界一流的自动化生产线，主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品等8大类100多个品种的产品。
集团饮料产量、销售收入、利税、利润等各项指标已连续13年位居中国饮料行业守位。
公司位列2010中国企业500强141位，中国制造业企业500强64位，中国企业效益200佳第25位，饮料加工业第1位。
在中国民营企业500强中，娃哈哈营业收入居第8位、利润第1位、纳税第2位。
二、宏观市场环境分析a）政策和社会环境分析1）政府规划中华人民国凡是法律、行政法规未明确限制的投资领域，都允许民营企业进入；凡是承诺向外资开放的领域，都向民营经济开放；凡是法律、行政法规未做明文规定的，不得另行设置注册登记的前置条件。
鼓励民间资本在水利、交通、能源、通信、城建、环保和科技、教育、卫生、文化、体育、旅游、社会福利、社区服务等领域投资发展。
《国务院关于鼓励、支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见》中强调，要进一步引入市场竞争机制。
国家鼓励非公有制经济进入由公有制经济垄断的行业和领域，积极推进投资主体多元化。
党的十八大报告也提出，“毫不动摇地鼓励、支持、引导非公有制经济发展”。
省政府也积极引导经济模式转型，成为全国首批实施名牌战略的省份。
199 2年省政府提出了宣传和发展名牌产品的战略部署，名牌战略围绕重塑产品质量新形象和提高市场竞争力的基本目标，坚持突出重点，扶优扶强，推动了经济的持续健康快速发展。
达能并购娃哈哈一、事件背景：1996年，娃哈哈与达能公司、香港百富勤公司共同出资建立5家公司，生产以“娃哈哈”为商标的包括纯净水、八宝粥等在内的产品。
娃哈哈持股49%，亚洲金融风暴之后，百富勤将股权卖给达能，达能跃升到51%的控股地位。
当时，达能提出将“娃哈哈”商标权转让给与其合资公司未果后，双方改签一份商标使用合同。
正是这一条款，引发了强行收购风波。
二、达能＆娃哈哈的婚姻历程：1996年，达能投资4300万美元与娃哈哈建立5家合资公司，达能获得51％的股权。
2007年，法国达能公司最近欲强行以40亿元人民币的低价并购杭州娃哈哈集团有限公司总资产达56亿元、2006年利润达10.4亿元的其他非合资公司51%的股权。
2007年，4月5日娃哈哈召开了董事会，认为合资合同条款不平等。
5月9日，达能亚洲及其全资子公司已经正式向瑞典斯德哥尔摩商会仲裁院提出8项仲裁申请。
其中，7项仲裁都是合资企业的外方股东针对中方股东提出的仲裁。
2007年12月-2008年4月达娃和谈，在两国政府协调下，双方中止了法律程序进行和谈。
达能要求以约200亿的价格将其投资在合资公司的不到14亿元人民币股权售给娃哈哈，价格按上市公司平均市盈率计算，被娃哈哈拒绝。
2009年9月30日，达能和娃哈哈发声明称达成和解：达能和娃哈哈集团2009年9月30日宣布，双方已达成友好和解，达能同意将其在各家达能-娃哈哈合资公司中的51%的股权出售给中方合资伙伴。
三、并购结果：失败。
失败原因：这起并购案例属于典型的恶意并购，达能公司在私底下收购了超过百分之五十的股份，且在中国大量收购龙头企业的股份，有垄断嫌疑。
达能公司实际上已经对中国的饮料业进行了垄断，严重违背了国家六部委《关于外国投资者并购境内企业的规定》中“并购方在中国的营业额超过15亿元人民币，境内资产拥有30亿元以上，境内企业超过50家，必须报经国家商务部、国家工商总局审查规定”。
娃哈哈集团＆达能集团的经营战略：1、开发新产品，迅速占领市场：八十年代中后期，国民生活水平普遍提高，人们对保健意识逐渐增强。
娃哈哈分销渠道整合分析娃哈哈分销渠道整合分析1. 前 言近几年来，我国饮料市场发展的极为迅速，饮料产量从1980年的不足30万吨发展到2009年突破8000万吨，而今年1到7月全国饮料总产量更是达到5420.47万吨，比去年同期增长26.07%，饮料行业日渐成为中国消费品中新的发展热点和增长点。
中国饮料业的迅猛发展使得国外的饮料业巨头们对中国的饮料市场更加虎视眈眈，投入更多的人力、物力，而作为中国本土最大的食品饮料生产企业，娃哈哈集团也开始了其一系列针对自身缺陷大刀阔斧地改革，尤其是销售渠道上，是进行了一系列的整合优化，形成引以为傲的分销渠道，稳占饮料销售的半壁江山。
2. 分销渠道概述2.1 分销渠道的概念市场营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。
营销渠道包括销售渠道和采购渠道。
而分销渠道不同于营销渠道，它仅指营销渠道中的销售渠道，是营销渠道的重要组成部分。
分销渠道是指商品所有权从生产者或者商人的手中转移到消费者手中所经过的路径【1】,包括了参与产品供产销全过程的所有有关企业和个人。
从经济学的观点来看，分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换有意义的货物搭配。
分销渠道对产品从生产者传播给消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品或服务与使用者之间的差距。
渠道渠道渠道渠道2.2分销渠道的流程及功能1、分销渠道的流程分销渠道的流程是指渠道成员顺序地执行一系列的功能。
广义的渠道流程包括实物流、所有权流、促销流、协商流、财务流、风险流、订货流、支付流和市场信息流，这些流程将组成各类组织机构贯穿联系起来。
【2】一般而言，实物流、所有权流、促销流是由制造商向最终消费者的正向流程；协商流、融资流、风险流和市场信息流是双向流程；而订货流和支付流是由消费者向制造商的反向流程。
2、功能分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料按照人类的需要转换成有意义的产品组合。
娃哈哈如何通过企业重组提升核心竞争力背景介绍娃哈哈是中国知名饮料企业，不断致力于提升核心竞争力。
近期，娃哈哈通过企业重组，积极调整组织结构，优化资源配置，实现了进一步的发展突破。
本文将详细介绍娃哈哈通过企业重组提升核心竞争力的相关举措和成果。
一、组织结构调整•整合资源：娃哈哈整合各业务板块资源，优化供应链管理体系，提高运营效率。
•明确职责：明确各部门职责，加强跨部门协作，提升决策效率。
•设立专业团队：成立专业团队，负责全面规划企业战略，推动企业发展。
二、产品创新与优化•持续创新：加大研发投入，不断推出符合市场需求的新产品，提升产品竞争力。
•优化产品线：对产品线进行调整和优化，淘汰低效产品，优化高盈利产品的组合。
•定制化服务：针对不同消费者群体，推出个性化定制服务，提升客户满意度。
三、营销策略升级•线上线下结合：结合线上线下资源，打造全渠道营销体系，提高品牌曝光和用户体验。
•大数据应用：利用大数据技术，精准定位目标客户，提升营销效率。
•品牌推广：加大品牌宣传力度，提升品牌影响力和市场地位。
四、人才培养与激励•人才招聘：吸引优秀人才加入，建立优秀团队。
•培训计划：设立多层次的培训计划，不断提升员工技能和综合素质。
•绩效激励：建立激励机制，激励员工积极进取，提高工作效率。
综上所述，娃哈哈通过企业重组实现了资源整合、产品优化、营销策略升级以及人才培养与激励等一系列举措，有力提升核心竞争力，助力企业蓬勃发展。
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娃哈哈行业渠道分析娃哈哈是一家在中国广受欢迎的饮料和食品生产商，在过去几十年间一直为中国消费者提供高质量的产品和优质的服务。
娃哈哈的成功与其广泛的市场渠道密不可分。
在本文中，我们将深入探讨娃哈哈的行业渠道分析，以了解其成功的渠道战略。
行业渠道概述在食品和饮料行业，市场渠道是非常重要的一环。
市场渠道指的是将产品从制造商（娃哈哈公司）传递到消费者手中的途径。
这些途径包括批发商、零售商、经销商、超市等等。
在中国，这些市场渠道通常都是由大型的分销商负责管理和控制的。
因此，供应商（生产商）需要与这些分销商建立联系以达成共同的销售目标。
娃哈哈的渠道策略娃哈哈的渠道策略可以概括为“利用多种市场渠道，加强区域销售网络，同时提供多种销售工具以最大程度地提高销售额”。
具体来说，以下是娃哈哈所采用的一些渠道策略：1.垂直整合娃哈哈实施了垂直整合的策略，即将所有渠道集中在一个统一的平台上，以便更好地控制产品的销售和分销。
这种策略可以让娃哈哈更好地监视其产品的流向和销售状况，从而减少对分销商的依赖性。
2.直接销售娃哈哈投资了自己的销售网络，并使用自有品牌的门店和专业销售渠道来销售其产品。
这种直接销售的策略让企业更有自由度和控制权，可以更好地满足消费者需求，同时也可以降低分销商对企业的控制。
3.游戏化营销娃哈哈引入了游戏化营销的策略，即通过类似抽奖、集卡等等方式来增加销售量。
这种策略可以吸引消费者的注意，让他们更容易购买娃哈哈的产品。
娃哈哈的销售渠道除了采用上述策略外，娃哈哈还通过多种市场渠道来销售其产品。
以下是娃哈哈采用的一些渠道：1.零售商娃哈哈的产品可以在超市、便利店、小餐馆等零售商家中购买。
这种销售方式可以方便消费者获取产品，并且提高了销售额。
2.批发商娃哈哈与批发商合作，将产品销售到其他零售商或经销商手中。
这种销售方式可以让娃哈哈的产品更容易进入市场。
3.电商平台娃哈哈的产品也可以通过电商平台，如淘宝网、京东商城等，在线上销售。
娃哈哈的战略投资与企业增长路径一、公司背景娃哈哈是中国知名饮料企业，成立于1987年，总部位于杭州。
公司以生产和销售各类饮料为主要业务，产品涵盖纯净水、果汁、茶饮等多个品类，拥有一系列明星产品如“旺仔牛奶”和“娃哈哈AD钙奶”。
二、战略投资计划娃哈哈一直重视战略投资，通过收购、合资等方式布局多个领域。
近年来，娃哈哈在食品、餐饮、文化等领域进行了多项重要投资，以拓展业务边界，提升品牌影响力。
1. 食品领域：娃哈哈在食品领域进行了多次战略投资，收购了一家优质酱料企业，进一步巩固了在食品行业的地位。
此外，娃哈哈还与一家知名连锁餐饮品牌合作，共同推出新产品，拓展消费者群体。
2. 文化领域：为了拓展业务版图，娃哈哈还在文化领域实施战略投资，投资了一家文化传媒公司，并参与了多个文化活动赞助，提升了公司在文化领域的知名度和影响力。
三、企业增长路径娃哈哈在战略投资的支持下，不断探索新的增长路径，实现企业业务的多元化发展。
1. 新产品开发：娃哈哈以创新为驱动力，不断推出符合市场需求的新产品，如推出低糖饮料、无添加剂果汁等，满足消费者日益增长的健康需求。
2. 整合资源：娃哈哈通过与战略合作伙伴紧密合作，整合资源，提升生产效率，降低成本，并且实现更高的市场覆盖。
3. 品牌推广：娃哈哈通过不断加大品牌推广力度，开展多样化的营销活动，提高品牌知名度和美誉度，促进产品销售增长。
结语通过战略投资和不断探索新的增长路径，娃哈哈在激烈的市场竞争中保持了稳健发展势头，为未来的企业发展奠定了更坚实的基础。
以上是关于娃哈哈的战略投资与企业增长路径的公众号文章，希望对您有所帮助！。
娃哈哈集团战略分析及战略选择一、集团简介杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。
2010年，全国民企500强排名第8位。
本文将通过PEST分析和SWOT分析两种方法对娃哈哈集团的内外部环境及所面对的机遇挑战进行分析，总结娃哈哈的战略选择。
二、PEST分析1．P(政治法律环境分析)十一五期间，我国提出要重点发展茶饮料、果蔬汁饮料，降低碳酸饮料的比例，培育大型食品饮料企业，实现产业结构的优化升级。
近年来，由于苏丹红、三聚氰胺等问题的出现，我国加大了对食品安全相关法律法规的执行力度，大力开展I S 09000和HACCP等质量管理体系的认证工作，加强对食品、饮料安全的监督和管理。
2．E(经济环境分析)据初步统计，2012年全年我国GDP总值为519322亿元，按可比价格计算，比2011年增长了7.8％，2012年末，全国规模以上饮料制造业企业达1582家，总资产达3217.74 亿元，同比增长16.53%。
经济的持续增长和人民生活水平的不断提高，必然会推动中国食品、饮料行业的发展，促进其规模的扩大和产业结构的优化。
3．S(社会文化环境分析)随着社会的进步和经济的发展，人们的生活方式和品位都发生的变化，如今，更多的人们愿意选择绿色、健康、亲近自然的生活方式，对于食品和饮料的选择也更加理性，食品饮料企业为了迎合这种生活理念开发各种新口味新品种，有了更大的发展空间。
4．T(技术环境分析)随着经济的发展，我国的技术水平也得到了前所未有的提高，饮料产品的生产与包装技术不断升级。
PET无菌冷灌装包装、无菌纸盒包装等在饮料行业得到广泛应用，这不仅保证了饮料保存的安全和质量，为企业发展产品的差异化提供了空间。
三、SWOT分析娃哈哈集团SWOT矩阵内部环境外部环境S（优势）W（劣势）1、健全的营销网络；2、品牌知名度高，企业形象好；3、产品种类多，覆盖面广；4、融资能力强，信誉好；5、一流的自动化生产线，先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺；6、较强的公关能力，领导人能力强势。
名企整合营销经典案例分析第一、渠道多元化营销方式渠道多元化、扁平化已成为本土企业的必然格局，依靠单一渠道制胜的时代已成为过去。
在竞争日益激烈、买方驱动的市场中，企业不仅应通过渠道扁平化获取成本优势，还必须通过实现渠道扁平化来加强对目标市场的了解和控制，增强企业的竞争能力。
营销渠道是传统上的流通规划任务，就是在适当的时间，把适量产品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购。
案例：娃哈哈。
娃哈哈堪称由单一化渠道成功转型多元化渠道战略的典范。
公司创立之初，限于人力和财力，主要通过糖烟酒、副食品、医药三大国有商业主渠道内的一批大型批发企业，销售公司第一个产品儿童营养液。
随着公司的稳健发展和产品多元化，其单一渠道模式很快成为企业的销售瓶颈，娃哈哈开始基于“联销体”制度（联销体制度是娃哈哈和代理商之间建立的一个共同经营产品的渠道体制，从厂家、经销商到终端每个环节的利益和义务都会得到明确）的渠道再设计：首先，娃哈哈自建销售队伍，拥有一支约2000人的销售大军，隶属公司总部并派驻各地，负责厂商联络，为经销商提供服务并负责开发市场、甄选经销商；其次，娃哈哈在全国各地开发1000多家业绩优异、信誉较好的一级代理商，以及数量众多的二级代理商，确保娃哈哈渠道重心下移到二、三线市场。
这充分保证了娃哈哈渠道多元化战略的实施。
娃哈哈针对多种零售业态，分别设计开发不同的渠道模式：对于机关、学校、大型企业等集团顾客，厂家上门直销；对于大型零售卖场及规模较大的连锁超市，采用直接供货；对于一般超市、酒店餐厅以及数量众多的小店，由分销商密集辐射。
这种“复合”结构，既能够有效覆盖，又能够分类管理，有利于在每种零售业态中都取得一定的竞争优势。
从娃哈哈案例可以看出，渠道多元化是实施企业战略多元化的必然结果，也是企业生命周期发展的必然阶段。
娃哈哈渠道多元化战略对于公司的快速发展功不可没。
第二、创新和差异化的产品营销方式每到岁末，都是各大市场的旺季，国内外厂商纷纷瞄准这一黄金促销时段，备战每年一度的寒假促销大节。
娃哈哈分销渠道整合分析娃哈哈分销渠道整合分析1. 前⾔近⼏年来，我国饮料市场发展的极为迅速，饮料产量从1980年的不⾜30万吨发展到2009年突破8000万吨，⽽今年1到7⽉全国饮料总产量更是达到5420.47万吨，⽐去年同期增长26.07%，饮料⾏业⽇渐成为中国消费品中新的发展热点和增长点。
中国饮料业的迅猛发展使得国外的饮料业巨头们对中国的饮料市场更加虎视眈眈，投⼊更多的⼈⼒、物⼒，⽽作为中国本⼟最⼤的⾷品饮料⽣产企业，娃哈哈集团也开始了其⼀系列针对⾃⾝缺陷⼤⼑阔斧地改⾰，尤其是销售渠道上，是进⾏了⼀系列的整合优化，形成引以为傲的分销渠道，稳占饮料销售的半壁江⼭。
2. 分销渠道概述2.1 分销渠道的概念市场营销渠道是指配合起来⽣产、分销和消费某⼀⽣产者的产品和服务的所有企业和个⼈。
营销渠道包括销售渠道和采购渠道。
⽽分销渠道不同于营销渠道，它仅指营销渠道中的销售渠道，是营销渠道的重要组成部分。
分销渠道是指商品所有权从⽣产者或者商⼈的⼿中转移到消费者⼿中所经过的路径【1】,包括了参与产品供产销全过程的所有有关企业和个⼈。
从经济学的观点来看，分销渠道的基本职能在于把⾃然界提供的不同原料根据⼈类的需要转换有意义的货物搭配。
分销渠道对产品从⽣产者传播给消费者所必须完成的⼯作加以组织，其⽬的在于消除产品或服务与使⽤者之间的差距。
渠道渠道渠道渠道2.2 分销渠道的流程及功能1、分销渠道的流程分销渠道的流程是指渠道成员顺序地执⾏⼀系列的功能。
⼴义的渠道流程包括实物流、所有权流、促销流、协商流、财务流、风险流、订货流、⽀付流和市场信息流，这些流程将组成各类组织机构贯穿联系起来。
【2】⼀般⽽⾔，实物流、所有权流、促销流是由制造商向最终消费者的正向流程；协商流、融资流、风险流和市场信息流是双向流程；⽽订货流和⽀付流是由消费者向制造商的反向流程。
2、功能分销渠道的基本职能在于把⾃然界提供的不同原料按照⼈类的需要转换成有意义的产品组合。
娃哈哈资源获取与整合目录一：定义阐述二：娃哈哈在奶粉市场上的资源整合1资源整合的背景（1）世界市场上到处充斥着“中国制造”。
（2）奶粉市场是一个不错的突破口。
（3）当前是进入奶粉市场的好时机。
2资源整合的必要性（1）是民族责任的要求。
（2）是激烈的市场竞争的要求。
（3）是奶粉行业巨大利润空间的促使。
3资源整合的好处（1）有利于娃哈哈迅速抢占市场，一炮打响品牌。
（2）有利于扩大娃哈哈的利润空间和生存空间，让企业不断发展壮大，把蛋糕越做越大。
（3）有利于双方实现共赢。
（4）是中国企业品牌发展的一剂强心剂。
三：关于爱迪生奶粉（一）行业背景（二）品牌含义（三）产品特点四：分析与总结1对于资源整合需要做足准备，认真考察，分析可行性。
2要提前分析自我资源的优劣势和待整合资源的优劣势，做到优势互补。
3在整合的过程中要协调好各个方面的关系，充分发挥每种资源的最大优势。
一：定义阐述资源整合是企业战略调整的手段，也是企业经营管理的日常工作。
整合就是要优化资源配置，就是要有进有退、有取有舍，就是要获得整体的最优。
1、在战略思维的层面上，资源整合是系统论的思维方式，就是要通过组织和协调，把企业内部彼此相关但却彼此分离的职能，把企业外部既参与共同的使命又拥有独立经济利益的合作伙伴整合成一个为客户服务的系统，取得1+1大于2的效果。
2、在战术选择的层面上，资源整合是优化配置的决策。
就是根据企业的发展战略和市场需求对有关的资源进行重新配置，以突显企业的核心竞争力，并寻求资源配置与客户需求的最佳结合点。
目的是要通过组织制度安排和管理运作协调来增强企业的竞争优势，提高客户服务水平。
二：娃哈哈在奶粉市场上的资源整合1资源整合的背景（1）世界市场上到处充斥着“中国制造”。
过去，中国始终戴着“中国制造”这顶帽子，国家地位和企业的地位在国际上是不太好的。
不断变化发展的局势和世界经济状况，要求我国企业努力创造属于我国的品牌。
但是想要在短时间内做出一个值得消费者信赖的品牌，并非易事，需要合理利用整合资源，以达到真正创建一个好品牌的目的。
“只要我们一涨价，客户就会立马将订单转移到东南亚等地区。
”一位在东莞做珠宝首饰代工的企业老板说。
继“金融危机”之后，“订单转移”正在成为中国制造企业的又一危机，中国企业的转型之路更加迫在眉睫。
“中国制造”的低端生产使得我国企业始终处于被动的地位。
（2）奶粉市场是一个不错的突破口。
宗庆后：这两年是国家的生育高峰，据说每年大概有2000多万新生儿出生，应该说我们国家在婴幼奶粉这方面还是比较薄弱，作为我们这个龙头企业来讲，也有经济实力也有科技技术方面的实力，我们一方面想进军这方面的市场，能够为我们的下一代生产出质量比较高的、能够使他健康成长的婴幼儿配方奶粉，同时另一方面也是调整自己的产品结构，加快自己企业的发展。
（3）当前是进入奶粉市场的好时机。
宗庆后：这个时候选择进入我觉得还是比较好的，一方面确实讲是群龙无首，没有一个好的、大的品牌，是老百姓信得过的品牌，要像娃哈哈一样有实力，这么多年来诚信经营，而且保持自己的产品质量，我认为这次我们能打出我们自己国内的婴幼儿配方奶粉的品牌。
另外一方面，我想应该说也为下一代的健康有一个保障。
同时也应该说，我想我们自己的民族品牌也能够竞争过人家。
2资源整合的必要性（1）是民族责任的要求。
宗庆后正如之前在达娃之战中的形象一样，是一个民族企业家，有民族情节和民族责任感，要担负起奶粉行业生产好品质、建设好品牌的责任，为下一代的健康提供保障，并充满信心。
（2）是激烈的市场竞争的要求。
宗庆后此举是把握市场机遇、顺应发展之举。
之前宗庆后在接受媒体采访时就曾说过，他已经清楚地认识到饮料行业已经产能过剩、利润空间日趋微薄，所以，他也一直在为娃哈哈寻找新的利润增长点。
（3）是奶粉行业巨大利润空间的促使。
而婴幼儿奶粉业的巨大空间和当前国内品牌与国际品牌相比难领风骚的局面也促使宗庆后做出这样的决定。
3资源整合的好处（1）有利于娃哈哈迅速抢占市场，一炮打响品牌。
“通过整合世界优质奶源和先进配方生产技术，娃哈哈奶粉品牌以最快的速度进入国际‘顶级’行列，从‘市场换技术’到‘品牌整合技术’，标志着中国品牌迈出了整合世界优质资源的第一步。
”相信获取到如此优质的资源，对于娃哈哈迅速打开乳业市场将是最强大的动力。
以荷兰为奶源基地娃哈哈市场部发言人说，一年多以来，娃哈哈科研中心组织专家团队，先后对日本、德国、美国等全球几大奶源基地进行了考察，最终把目光聚焦在了荷兰。
据介绍，荷兰是世界四大奶源地之一，有1/3的面积为牧场，放养着纯种的荷斯坦奶牛。
作为世界上唯一处于海平面以下的国家，荷兰拥有空气清新、阳光明媚、雨水充足等得天独厚的气候条件，同样也使得荷兰生态牧场四季常青，滋生了得天独厚的新鲜牧草——黑麦草，富含奶牛所需的多种营养成分，造就了奶源中就含有维生素B2、维生素B12、肉碱、胆碱等很多天然的营养素。
业内人士透露，荷兰的农场主和农民都必须接受高等教育才能经营牧场，这比国内的粗放式奶源要更加先进；小到牧场的牧草，荷兰政府都有严格的规定，只有牧草长至15厘米时，才能进行放牧，再加上荷兰对奶源的规范、科学的管理，造就了一流的品质。
（2）有利于扩大娃哈哈的利润空间和生存空间，让企业不断发展壮大，把蛋糕越做越大。
无疑比起自己创造，全部自己摸索，通过资源整合，娃哈哈能够节约很多人财物。
相信把这些资源花在更需要的地方，能够创造更大的经济效益。
“全球化”思路大转变：不走寻常路构建世界产业版图著名金融学家郎咸平曾把全球产业链做了“6+1”的理论描述。
他认为，国际品牌常把软环节“6”(产品设计、原料采购、仓储运输、订单处理、批发经营和终端零售)掌握在自己手里，而将硬环节“1”(加工制造)放在低成本国家。
中国代工企业的出路，就在这个“6”里，做上游厂商，成为品牌拥有者。
缩短中国品牌与跨国品牌的差距，是否也要自力更生发展50年、100年呢？博鳌亚洲论坛秘书长龙永图曾说：“先在国际分工中找准我们自己的位置，再说平等竞争的问题”。
“找准位置”确实至关重要业内人士指出，娃哈哈没有走一条自建奶源的常规之路，而是用一种全球化的眼光来做奶粉，使爱迪生奶粉的品质在一开始就达到了“国际顶级”的水平，获得了与上百年外资奶粉品牌的等量话语权。
一位品牌研究专家做了这样一个等式，“中国品牌+荷兰奶源+百年配方技术=∞”。
当中国品牌整合世界优质资源，缩短的不仅仅是与国际品牌发展的时间差，更是得到了中国品牌的一种无限发展的可能。
由此看来，娃哈哈整合全球产业链打造爱迪生奶粉所带来的意义，远远大于这次整合本身。
（3）有利于双方实现共赢。
荷兰奶源、国际乳品巨头甘愿为中国品牌打工，“双赢”不可或缺。
一方面国内缺乏优质安全的奶源，另一方面荷兰有丰富的优质安全奶源，而且有上百年的养牛及乳品工业的历史，是世界上最发达、最先进的乳牛养殖业及乳品工业的国家。
通过双方的合作，既可以满足中国市场对资源的需求，满足我国消费者希望得到优质安全的婴幼儿配方奶粉的需要，同时亦可以满足荷兰皇家企业希望开发中国市场的需求。
双方皆大欢喜，开创了一种中国企业走出去既没有风险又受人欢迎的新模式。
（4）是中国企业品牌发展的一剂强心剂。
食品饮料企业娃哈哈5月26日召开新闻发布会，整合全球产业链打造爱迪生奶粉，迈出了“中国品牌整合世界优资源第一步”，引起了社会各界的关注，并引发了广泛的讨论。
“代工”角色大转换：外国人给中国人打工2009年11月23日，美国有线电视新闻网(CNN)在亚洲市场播出一则由中国商务部支持制作的“中国制造”形象广告，意在重新打造与巩固“中国制造”在全球市场上的声誉。
据了解，中国企业为国际品牌代工，长期以来处于全球产业链的低端，只赚取微薄的加工利润，同时，也使得中国产品和企业的国际形象和地位大打折扣。
而现在，代工角色有了180度的大转换。
娃哈哈此次为爱迪生奶粉打造的“国际化”产业链，以荷兰为奶源基地，以有着100多年生产历史的国际乳品巨头——荷兰皇家企业为生产商。
发布会上，“外国人给中国人打工”的角色大转换，让与会者情绪高涨。
以百年国际乳品巨头为代工为娃哈哈爱迪生奶粉代工的，是有着100多年配方奶粉生产经验的某国际知名乳品公司，其在奶粉的配方上具有深入的研究。
娃哈哈研究员介绍，爱迪生奶粉的营养配方经过中外专家反复探讨，讲究科学均衡的营养配比。
发布会上，育婴专家对此配方尤为赞赏，“今天的宝宝不缺营养，缺的是均衡。
在当今‘营养过剩’时代，‘大胖小子’的传统育儿观念让很多年轻父母陷入误区，总担心给宝宝的营养不够多。
爱迪生奶粉讲究‘营养均衡、科学配比’有助于促进宝宝营养向“科学、均衡”的理性回归。
”一则专题片展示了爱迪生奶粉的生产过程，智能化的挤奶程序，让清洗、挤奶、检测程序一次性自动完成。
吸奶过程实行信息化系统全程监控，电脑记录每一头牛昨天吸了多少奶，今天该吸多少奶，均自动控制，而且吸奶的过程中自动检测，发现有问题立即剔除。
达标的鲜奶标准化处理后直接喷粉，特别新鲜安全。
每一罐奶粉，都要经过奶源、生产和罐装三道检测关口，都需历经长达六周、近乎苛刻的全程在线检测程序。
一位与会的妈妈说，“以后给宝宝喝爱迪生奶粉，总算可以放心啦！”“整合”身份大转换：世界优质资源打包进中国品牌在成功收购沃尔沃之后，李书福坦言：“中国汽车需要尊严。
吉利通过对沃尔沃的收购，以根红苗正的技术渊源，产品不但进入第三世界，而且堂堂正正地走向更广阔的世界。
”继吉利收购沃尔沃两个月之后，娃哈哈带来了整合全球产业链的爱迪生奶粉。
中国企业再一次在欧美市场面前证明了自己。
一位分析人士指出，“比吉利全资收购更振奋人心的是，娃哈哈让处于全球产业链高端的欧美企业，将自己的核心技术和资源打包进了中国的自主品牌。
”“整合”与“被整合”的身份来了个大转变。
携技术和资源优势的欧美企业，此时成了中国品牌在全球产业链中的一环。
三：关于爱迪生奶粉（一）行业背景2009年，一个陌生的名字——“三聚氰胺”主演了中国民族乳品行业历史上最大的一出闹剧，一批响当当如同亲密朋友般熟悉的名字转眼间成了跳梁小丑的代号，整个中国数以亿计的消费者竖起了信誉的屏障，而乳制品的民族品牌则集体失语。
从奶源、采购、加工，以及质检，民众无一信任，如此被动的处境，中国乳制品牌又该如何走出困境，重新赢回消费者的信任，同时闯出自己的一片天地。
正当众人摸索之际，5月26日，国内食品饮料龙头企业娃哈哈集团隆重推出旗下高端婴幼儿奶粉——“爱迪生”婴幼儿配方奶粉。
（二）品牌含义娃哈哈“爱迪生”奶粉，顾名思义，娃哈哈希望为中国的孩子提供最优质的奶粉，让宝宝们健康成长，像爱迪生一样聪明伶俐，有创新精神，成为能够回馈社会、造福人类的有用之才。
这样的营销理念也符合中国万千家长的希望，望子成龙、望女成凤，养子要成才。
