科特勒演讲大纲二：通过以客户为核心的营销策略取胜.pptx

菲利普科特勒演讲稿尊敬的各位领导、各位来宾，大家下午好！今天，我非常荣幸能够站在这里，和大家分享我对市场营销的一些看法和思考。

作为市场营销领域的专家，我深知市场营销对企业的重要性，也深知市场营销的不断变革和创新。

在这样一个充满挑战和机遇的时代，我们需要不断学习，不断进步，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

首先，我想和大家分享的是市场营销的核心理念——顾客至上。

顾客是企业存在的根本，没有顾客就没有市场，就没有企业的生存和发展。

因此，我们在进行市场营销时，要始终把顾客的需求和满意度放在首位，从顾客的角度出发，不断改进产品和服务，满足顾客的需求，赢得顾客的信赖和支持。

只有不断提升顾客满意度，才能赢得市场，保持竞争优势。

其次，我想强调的是市场营销的创新和变革。

随着科技的发展和社会的进步，市场营销也在不断变革和创新。

传统的市场营销方式已经不能满足现代消费者的需求，我们需要不断探索和尝试新的市场营销模式和手段，结合互联网、大数据、人工智能等新技术，开拓新的市场空间，满足消费者的个性化需求。

只有不断创新，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

最后，我想强调的是市场营销的团队合作。

市场营销是一个复杂的系统工程，需要各个部门和岗位的密切合作和协调。

销售、市场、研发、生产等部门之间要加强沟通和协作，共同制定市场营销策略和计划，共同推动市场营销工作的落实和执行。

只有团队合作，才能实现市场营销的最终目标，实现企业的可持续发展。

在市场营销的道路上，我们会遇到各种挑战和困难，但只要我们坚持顾客至上、不断创新、团队合作，就一定能够战胜一切困难，赢得市场，实现企业的伟大梦想。

最后，我希望我们能够携手并进，共同努力，共同成长，共同创造市场营销的辉煌。

谢谢大家！。

1、 市场营销：企业为了从顾客身上获得利益回报 ，创造顾客价值和建立牢固顾客关系的过程2、 什么是正确的营销观念：推销观念：始于工厂，强调公司现有产品，进行大量的推销和促销从而获利，追求短期利益，忽视了消费者的需求。

营销观念：始于明确定义的市场，强调顾客需要，进行整合营销，按照顾客的价值和满意度与顾客长期的互惠关系并由此获利。

3、 营销过程的五个步骤：理解市场和顾客需求、设计顾客驱动的营销战略、构建实现卓越价值的营销方案、建立获利的顾客关系并使顾 客高兴、从顾客身上获取价值来创造利润和顾客资产理解市场和顾客需求研究消费者和市场】 一、 营销环境1、 市场营销微观环境：公司、供应商、营销中间商、顾客、竞争对手公司：其他职能部门、最高管理层、市场营销管理部门（市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销调研经理、市场营销 计划经理、定价专家）；供应商：提供公司所需的资源，以生产产品和提供服务；营销中间商：帮助公司促销、销售以及分配产品给最终用户的沟通渠道 ，包括经销商、货物储运公司、营销服务机构、金融中介；顾客：消费者市场、产业市场、零售商市场、政府市场、国际市场； 竞争对手：公众：对公司实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体 ，包括金融、媒介、政府、民间、地方、一般、内部公众。

2、 市场营销宏观环境：人口、经济、自然、技术、政治、文化 人口统计环境：营销人员应当密切注意国内外的人口趋势和发展特点 ，关注年龄和家庭结构变化 、人口地理位置迁移、教育特点以及人口多样化；经济环境：消费者收入变化、消费者支岀模式变化、消费者储蓄和信贷情况变化； 自然环境：原材料的短缺、环境污染的增加、政府对于自然资源的管理；技术环境：新技术创造了新的市场和机会，有利于公司改善经营管理，将影响零售商业结构和消费者购物习惯 ； 政治环境：与市场营销管理有关的经济立法，社会准则和职业伦理； 文化环境：二、 消费者市场与消费者购买行为1、 消费者市场：个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场2、 影响消费者购买行为的主要因素 文化、社会、个人、心理、学习、信念和态度 文化因素：文化、亚文化、社会阶层 社会因素：大群体、小群体、家庭、角色与地位 个人因素：年龄和生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性和自我观念心理因素：动机（弗洛伊德动机理论、马斯洛需要层次理论）、感知（选择性注意、选择性扭曲、选择性记忆） 价信息的行为，制定策略来帮助购买者了解这类产品；他们还必须利用印刷媒体和详细的广告文案来突岀自身品牌特性；他们必须谋求商店销售人员和购买这朋友的支持 ，以影响购买者对品牌的最终选择 ； （2）寻求平衡的购买行为：消费者在购买后可能会有心里不平衡的感觉 ，因而售后沟通的目标应该是提供证据与支持，从而有助于购买 者对自己所选的品牌有一种满意的感觉 ；（3） 习惯性的购买行为：对于这类购买行为，由于购买者并不专注于某一特定品牌 ，市场营销人员应经常利用价格或促销活动来刺激产 品的销售；（4） 寻求变化的购买行为：市场领导者可通过占领货架、避免脱销及频繁进行提示性广告来鼓励习惯性购买行为 ；而挑战者则应功过低价、优惠、赠券、免费样品及强调使用新产品的广告活动来鼓励寻求变化的购买行为 。

以客户为中心的销售培训课件你也能够成为成功的销售员现代社会，商业竞争越来越猛烈，顾客也越来越成熟，销售员面临着越来越大的压力。

他们迫切需要观念、知识与技巧等方面的更新，才能获得成功或者保持成功。

但关于想获得成功的销售员来说，没有不可逾越的障碍，只要销售员接纳并学习新的销售观念，掌握正确的销售技巧，同时坚持不懈，是完全能够成为成功的销售员的。

成功的销售员需要克服的难关1 .态度：自信与坚持销售是具有挑战性的工作，它挑战心理承受能力的极限。

假如你没有极强的自信，那就根本不可能取得成功；假如没有顽强的毅力，也同样不可能取得成功。

要学会在自己处于最低谷时都能保持自信，同时坚持下去，相信自己能够做一名出色的销售员。

切记：销售不需要天才！2 .技巧：以客户为中心进行销售客户的心理已越来越成熟，他们反感那些只关心把产品卖到他们手里的人。

因此作为销售员要更新自己的观念，改变自己的销售方式。

销售成功最重要的因素就在于正确的方式。

而正确的方式首先要有一个正确的出发点，即以客户为中心进行销售,而不是以自我为中心, 只关心自己能不能把产品卖出去。

【情景片段】销售员陈树（把宣传材料递给客户）：王经理，您看看我们公司打印机的资料。

王经理漫不经心地接过来，翻着。

陈树（忐忑不安地坐在沙发上，心里想）：这次我会得到订单吗？他会听我说吗？我一定要想办法把产品卖给他。

王经理：我今天很忙，来不及与你细谈，改天吧！陈树（失落地）：那什么时候呢？王经理（把资料随手放进一个文件夹里）：有的时候间我通知你吧。

再见！陈树（无奈）：再见！陈树（走出，想）：他会买吗？下次我一定要说服他。

点评：陈树在推销过程中一直只想着自己，完全是以自我为中心，只关心能否卖出产品，丝亳没有想过客户的需求。

没有掌握以客户为中心进行销售的技巧，遭拒绝是理所当然的事。

不断实践与练习作为一名销售员，需要拥有坚持与自信的态度，掌握以客户为中心的销售方法。

但“千里之行，始于足下“，想做一名成功的销售员，只有态度与理论是远远不够的，还需要不断的实践与练习。