证券公司的营销策略与创新年业务模式分析与展望

金融视线ｌ　Ｆｉｎａｎｃｉａ【Ｖｉｅｗ　

证券公司经纪业务发展策略研究　

——以华泰证券徐州中山北路营业部为例　仝倩　刘敬阳　中国矿业大学徐海学院　江苏徐州　２２１　００８　项目来源：２０１１－－２０１２年度江苏省大学生实践创新训练计划项目。　摘要：本文在比较了国内外证券经纪业务的发展模式基础上，以华泰证券徐州中山北路营业部为例，分析了证券公　司证券经纪业务存在的问题以及未来的发展模式，并提出了证券经纪业务发展的合理建议：即积极拓展经纪业务营　销渠道支持，树立以客户为中心的服务理念，根据客户终生价值以及投资偏好分别差别化去管理和提供更多的增值　服务，提高客户服务质量，赢得更大的市场份额，同时寻求降低营业部营业成本及各项费用的有效方法，实现证券公　司经纪业务的利润最大化。　关键词：经纪业务；营销渠道　

一　引言　２００２年４月５　１３，中国证监会、国家计委、国家税务总局　联合发布了（《关于调整证券交易佣金收取标准的通知》，规　定从５月１日起实施浮动佣金制。据联合证券的分析，我国证　券市场的中小投资者的交易规模约占中国证券市场总交易　规模的５０％左右，在这样一个投资者结构下，若佣金降低５０％　则券商的总体佣金会下降１／３左右。毫无疑问，佣金制度的　改革必然会掀起证券公司的经纪业务系统创新活动，证券　公司必须认真思考从传统的“佣金（ｃｏｍｍｉｓｓｉｏｎ）模式”向　“费用（ｆｅｅ）模式”的全面过渡。　二、国外成熟市场证券经纪业务发展模式　从西方证券经纪业务发展历程看，大都经历了佣金从固　定制到浮动制的变化过程中。证券经纪行业的市场竞争基　本可分为三个阶段：首先是价格竞争阶段；然后是产品竞争　阶段；最后是服务竞争阶段。谁能为客户提供更完善、高　水平的专业化服务，谁将最终在市场竞争中战胜对手、立于　不败。以美国市场为例：美国在于ｌ９７５年５月１日起实行券商　自由佣金制。为了应对佣金价格下降和市场生存竞争，在美　国出现了以下四种战略转型：　一是全面服务型投资顾问，其代表是美林证券，主要是　面向对价格不太敏感的、要求产品多样化及优质服务的富　裕阶层客户，提供全面的产品和服务，如理财咨询、银行产　品和基金，但收取的费用较高。二是低成本个人金融服务　商，其代表是Ｃｈａｒｌｅｓ　Ｓｃｈｗａｂ，主要是ｉ面向思想独立的小　康客户，提供多种交易渠道和广泛的标准化产品，同时收取　仅相当于全面服务型投资顾问收费１／３的费用。三是社区经　纪商，其代表是Ｅｄｗａｒｄ　Ｊｏｎｅｓ，主要是面向被大型券商忽　略的美国小城镇的投资者，为这些地区的投资者提供高质量　和长期的理财咨询服务，手段是雇佣本社区人员为亲善经纪　人，提供个人服务，佣金水平与全面服务型投资顾问相当。　四是折扣网上经纪商，其代表是Ｅｔｒａｄｅ和Ａｍｅｒｉｔｒａｄｅ，它们　是面向对价格敏感的频繁交易者，只提供简单产品而不提供　服务，成本低廉，主要是网上交易通道，佣金只相当于个人金　融服务商的一半。　前证券公司经纪业务营销渠道主要集中在银行网点，类型单　一，功能单一，不利于经纪业务的开展，且各家券商集中争　夺、竞争激烈，导致券商频频陷入价格战。　（二）证券公司经纪业务盈利模式缺乏对证券市场周期性　大幅波动的适应性　目前，绝大部分证券公司的经纪业务都是采取基于佣金　的商业模式，营业收入主要来源于证券交易佣金，所以经纪　业务的营业收入及利润水平与股票市场景气程度呈高度正　相关关系。当市场行情火爆时，投资者交易活跃成交金额巨　大，证券公司经纪业务收入则显著增加；而在行情低迷时，　投资者交易清谈成交金额也随之锐减，证券公司经纪业务收　入则明显减少，甚至出现行业性的整体亏损局面。这种经　营上的大起大落使很多证券公司的经纪业务形成“靠天吃　饭”的局面，大部分证券公司仍然缺乏有效的盈利模式来应　对证券市场的这种周期性大幅波动带来的影响。　（三）证券公司经纪业务同质化加剧了行业竞争　证券行业是高度行政管制的行业，市场准入和网点设　置、布局等都须经严格的行政许可，由此获取交易通道的牌　照是垄断的、稀缺的。证券公司经纪业务以交易服务为主　体，这种以通道服务为中心的特征一方面使得证券公司经纪　业务发展战略简单化，只要网点多规模大就可以形成有效的　竞争优势；而另一方面也直接导致了各家证券公司经纪业　务发展一直以简单的规模扩张战略为主导，其直接后果就是　缺乏差异化竞争导致的行业内高度激烈的市场竞争格局。　（四）证券公司经纪业务成本居高不下，成本结构严重失衡　证券公司扩张营业网点，以“战略占点”策略来进行竞　争。这种外延式的粗放经营模式使经纪业务分摊的固定资　产投资庞大经营模式直接导致经纪业务经营成本居高不下，　经纪业务成本结构严重失衡。　（五）一线员工素质参差不齐，难以提供差异化服务　现在很多证券公司营业部在利益的驱使下，更关注是否　能有足够的增量资金和交易量，而忽视从业人员素质的提　高。由于专业知识相对不够，一线业务人员不能提供或传达　专业水平的证券知识和投资咨询，难以提供差异化的服务。　三、国内证券公司证券经纪业务存在的问题　）萋　蓥量对策及建议　（一）证券经纪业务营销渠道单一且过于集中　在定价策略的制定上总体要遵循以下原则：　以笔者所调查的华泰证券徐卅Ｉ中山北路营业部为例，目　第一，要根据营销目标，采取不同的定价策略。第二，要　Ｍ０ＤＥＲＮ　ＢＵＳＩＮＥＳＳ现代商业

第1页共12页 证券营销工作总结

在已过去的一年中，经过营业部全体员工的努力，并在____营销管理中心等有关部门的大力支持配合下，取得了长足的进步。

回顾____年，我们致力于营销系统内部管理关系上挖潜增效，积极建设以效益为中心的多渠道营销活动，期间，我们取得最大的成就就是销售系统从内到外的凝聚力增强了。各位客户经理都积极主动，有责任心的经营一个个渠道网点，并取得了总体水平较好的成绩。

一、销售业绩状况

（市场部去年销售情况概述）

二、销售渠道状况

1、强化与各银行渠道关系。银行是我们最重要的营销渠道，____年，营销管理团队继续加强对银行渠道的关系维护，目前，____市区所有银行网点均有我公司客户经理驻点工作，各个银行同我们关系融洽，尤其是____月份，在中国银行的有效配合下，营业部开户数迅猛增长，为此市场部的全体成员克服了常人难以想象的困难，在各种压力下，较好的完成了本职工作，为营业部的发展，作出了重要贡献。

3、加强品牌宣传力度。在上级领导的大力支持下，____年____月份我们开展了高考送水活动，赢得了社会各界的广泛赞誉;随后在____片区大力策划宣传中投证券年中投资报告会，____月份投资报告会的成功举办也为总部和各兄弟营业部的所称道;同时我们不断注重同媒体的联系，长期在____电视台进行广告投放，大力配合政府部门做好各项迎宾活动。这些活动的有效展开，使中投证券的品牌知名度获得巨大提升，为渠道营销工作的开展造就有利环境。 第2页共12页 2、建设各种新销售渠道。去年我们开展多项营销活动，旨在拓宽营销渠道，主要方向是对党政机关，本地大型企业以及富裕乡镇等进行多点开发，发掘优质客户。如____月份到中美铝业。____月份到国土资源局。____月份对大冶镇优质客户开展“开户有礼”等活动新营销渠道的有力拓展，是我们在市场竞争激烈的环境脱颖而出的一个重要“法宝”，并为最终占领区域主要市场，扩大市场份额提供一个坚实的基础。

证券营业部工作总结范文5篇

篇1

尊敬的领导：

您好！在过去的一年里，证券营业部全体员工在公司的正确领导下，紧紧围绕公司的总体方针，根据营业部的工作特点和工作规律，充分发挥部门优势，积极履行工作职责，较好地完成了公司下达的各项任务。现将一年来的工作回顾如下：

一、业务发展情况

在市场竞争日益激烈的今天，公司紧紧把握市场机遇，营业部在公司的正确领导下，认真执行公司的销售策略，加强客户信息管理，优化客户结构，提升服务质量，较好地完成了销售任务。

1. 客户信息管理方面，营业部建立了完善的客户信息管理系统，加强对客户信息的收集、整理、分析和利用，提高客户信息的质量和准确性。同时，营业部还定期对客户信息进行更新和维护，确保客户信息的实时性和完整性。 2. 在销售策略方面，营业部根据市场情况和客户需求，制定了一系列销售策略，包括产品定价策略、促销策略、渠道策略等。这些策略的实施，有效地提高了公司的销售额和市场份额。

3. 在服务质量提升方面，营业部注重员工的服务意识和技能培训，提高员工的服务水平。同时，营业部还建立了客户满意度调查机制，及时收集客户反馈意见，并对反馈意见进行认真分析和改进，提高了客户满意度。

二、内部管理情况

在内部管理方面，营业部注重制度建设和流程优化，提高管理效率和准确性。

1. 制度建设方面，营业部根据公司的管理制度和实际情况，制定了一系列切实可行的管理制度和操作流程。这些制度和流程的建立，规范了员工的行为准则和工作程序，提高了管理效率和准确性。

2. 流程优化方面，营业部注重对销售流程和客户服务流程的优化和改进，提高流程的效率和客户体验。同时，营业部还加强了对员工的培训和学习引导，提高员工的专业素养和综合能力。

三、团队合作情况

在团队合作方面，营业部注重团队建设和沟通协作，营造良好的工作氛围和团队凝聚力。 1. 团队建设方面，营业部通过定期的团队活动和团队会议，加强员工之间的沟通和交流，增进彼此之间的了解和信任，提高团队凝聚力和战斗力。

投资理财　

证券公司营业部转型的策略分析　联讯证券有限责任公司南通工农路证券营业部　沙泉　摘要：中国的证券市场历经了多年的风风雨雨，回顾其走过的历　史，既有过暴利时期，也有过业内亏损的时期。经过二十多年的发展，　证券业正在步入一个高速的发展时代。但是在信息技术全面发展的今　天，想要在证券行业更具有竞争力，就必须进一步加强改善证券公司营　业部现有的管理方式、经营模式等。　关键词：营业部经营模式服务创新　证券公司营业部是指证券公司依照法律规定设立的从事证券经纪　业务的机构。证券公司营业部管理的好坏，会直接影响到证券公司声　誉的高低。设立证券营业部需要具备很多条件，而且证券公司营业部　也需要一个先进且公平合理的管理模式。因此，对证券公司营业部如　何转型是我们应该研究探讨的一个重要课题。　一、转变传统的经营模式　（一）加强证券营业部员工管理　员工素质、工作能力等的高低会直接影响到公司业绩的好坏，员工　是一个公司的核心力量。因此，营业部要想成功实现经营转型，就必须　加强对员工的重视与管理。首先，要加强对员工的工作考核制度管理，　要在营业部中制定严格的、人性化的员工管理制。加强营业部的人事　管理制度，对于考勤、晋升、惩罚等事项要有明确的规定。这样才能使　营业部更加规范化、公平化。　其次，要经常组织员工进行大规模的学习活动，同时多和业内人士　交流工作经验、学习成果等。这样不仅有助于增强员工的专业知识，而　且可以培养员工养成一种积极乐观的工作态度，在工作中，员工就可以　自信满满地应对解决可能出现的各种问题。员工是公司的重要组成部　分，因此，证券营业部要给员＿Ｔ提供充分的发展空间。　再次，证券公司营业部要确立明确的激励制度。对于有贡献的员　工要给予及时的物质鼓励，激励他们继续为营业部做出更大的贡献，同　时要保证激励制度的透明性、公平性，这样才能够更好的调动员工的工　作积极性，才能提高证券公司营业部的整体业绩。　最后，证券营业部要给员工制定阶段性的目标，鼓励员工不断前　进。由于每位员工的工作经历、文化水平不同，所以对于任务的完成度　就会有所区别。因此，营业部要对不同的员工给予不同的阶段性目标，　这样既做到了各尽其才，又能够发挥员工的工作潜力，增强员工的自信　心。　（二）注重同互联网公司的合作　双赢是一种智慧，要想取得更强的竞争力，必须注重公司和公司间　的合作。合作源于信任，在现代社会的众多国际组织和团体当中，其发　展都是以合作为基础的。同时，合作也是一种精神，新时代需要很多精　神，而合作精神永远是推动时代进步的不竭动力。二十一世纪是互联　网的世界，二十一世纪的竞争，不再是单枪匹马的竞争，而是一种系统　和系统的竞争。注重与互联网的合作是一条新的生存之路，互联网公　司也比较愿意和中小型的证券公司进行合作。在这方面，国金证券先　拔头筹，和腾讯合作推出的“佣金宝”在市场引起极大反响，互联网金融　必将占据越来越多的市场份额。另外，双方可以借助彼此的核心竞争　力，或者通过联合的方式，在合规的前提下开创新的市场。同互联网公　司通过合作，还可以实现资源共享，促进共同发展。合作是时代的需　求，是经济全球化的必然趋势，只有这样才能使企业越来越充满活力，　才能更好的拓展证券市场。　（三）以客户为中心　，满足客户的服务需求　证券营业部要想转变传统的经营模式，就必须要以客户为中心，客　户资源仍然是证券公司营业部最重要的战略资源之一。证券营业部要　把关注的重点由产品转向客户，客户占有量的多少在一定程度上可以　决定企业在市场竞争中是否能够成功，占有大量的客户成了公司可持　续发展的不竭动力。因此，证券营业部一定要以客户为中心，制定人性　化的管理服务模式，充分满足客户的服务需求。证券营业部要善于利　用市场调查等方式来了解客户的心理需求，同时要制定完善先进的管　理思想，采取科学合理的技术手段，正确的处理证券营业部和客户之间　的关系，只有和顾客建立一种长期合作的关系，才更加有利于证券营业　部的可持续发展。　二、放眼世界。改变传统业务的营销模式　（一）积极学习证券业先进的发展模式　“取其精华，去其糟粕”是我们一直传承的一项中华美德．也是学习　过程中必须具备的基本能力。作为证券营业部，一定要能够积极的汲　取全世界证券业中先进的管理方式以及发展模式，然后根据自己的实　际情况来取舍学习，这样才能积聚精华，为公司的发展提供动力源泉。　在全球一体化发展的今天，我们要继续完善财富管理型经营模式，同时　要配合总部的创新产品日臻完善。证券营业部一定要放眼世界，不论　是专业技能还是企业管理，都应该虚心的学习借鉴，并善于总结发现新　的市场机遇。同时要摒弃传统经营模式中低效、目标不明确等的不良　现象。　（二）进一步加强证券公司营业部的产品创新意识　创新是一个公司前进的动力源泉，而公司的创新归根结底是员工　的创新，员工们的集体智慧是产品创新的力量源泉。因此要让营业部　的每一位员工都成为问题的决策者，共同为证券营业部的美好前途出　力献策。管理者要引导员工破除传统的思维模式，一切以客户需求为　中心来制定相应的发展规划。另外，作为证券营业部，要对员工提出的　新想法给予及时的物质鼓励，激励员工去提出新的想法，证券营业部要　努力消除制约公司发展的不良因素，结合市场及网络等客观因素不断　改善管理体制和运转机制，这样才能营造出人才辈出、充满活力的工作　局面。　三、结束语　证券公司营业部在未来发展中要想有一个较好的转型，就必须根　据市场的实际需求以及互联网公司新的发展趋势等来制定相应的发展　计划，市场是变化的，因此证券营业部要改变传统的发展模式，根据市　场的变化来进行灵活的调整。另外，专业的服务能力以及超强的服务　品牌是占有客户的重要手段，证券营业部一定要以客户需求为基础，继　续加强公司产品创新意识，这样才能在未来的证券业走的更高、更远。　参考文献：　【ｌ】戚玲．证券公司营业部转型的策略研究【Ｊ】．吉林大学，２０１３年５月　ｆ２】张雪杉．证券公司营业部合规管理研究［Ｎ］．西北农林科技大学学　报，２０１３年５月