商业地产招商的难点及招商方法

中小城市商业项目招商工作需要关注的问题相对于北上广深以及多数省会城市来说，国内更多的是人口低于五百万以下的城市，这些城市在这些年的发展之中，其实他们的商业需求更加强烈旺盛。

但现实之中，往往对于自身的商业项目有着过高或者过低的商业诉求，无法及时、准确定位，更无法获得相应的支持。

本文，对于中小型城市商业项目招商工作，进行一些难点分析与应对要点提示，以期帮助那些有需求的朋友。

一、中小型城市商业招商常见难点中小型城市招商工作的难点，主要是八种情形所造成：（一）城市新增网点较少通常人口低于五百万的城市，整座城市的市级商业中心仅有一到两个，而且这种市级商业中心往往是城市传统的商业街区，人口集中度过高。

而开发商所新建的地产项目，则多是在传统老城区之外的新区，城市居民认可度低，没有成熟的商业网点，需要长期的培育与养护，对于承租经营的商户来说，也是面临着一定的投资风险。

贸然招商，在没有确切前景的前提下，很难获得商户的认同，招商难度极其大。

此外如果对于商业地产项目的定位过高，势必会脱离实际消费群体，招商难以成功，即便招来了一些高端大牌商户，也会因为缺乏消费而留不住。

（二）城市商业需求水平低当地商业需求水平较低并不是指收入低和消费低，是指商业需求并没有完全被挖掘出来。

很多一线城市的消费并不适于二三线城市，因为没有形成潮流，没有对等的消费环境。

部分企业用一线城市项目对标自身项目，是田忌赛马的下等策略，投资与回报无法获得预期效益。

（三）品牌需求高现代消费者对于新生品牌的认知，往往是随着全国性媒体的宣传和网络营销的传播来认知，但这需要高节奏高密度宣传工作来配合，尤其是中小型城市对国内一二线品牌认知度反而较一线城市高。

一般来说，越缺什么越需要证明什么，此类城市对于品牌的需求旺盛。

但由于是中小型城市，一二线品牌有时候会慎重进入，因为怀疑其消费能力和运营能力。

（四）传统垄断和不正当竞争新兴商业项目在招商时，其实是对当地传统优势经营者的挑战。

商业地产招商政策一、什么是商业地产，商业地产如何进行招商？商业地产是统称了，一般建购物中心、写字楼、酒店甚至广义旅游文化公内园之类的都容算商业地产，就是为商业建地产项目，之后用于商业都算。

建筑建好了自然要招商才能开业。

对于没经验的开发商，招商一般找代理。

要注意问题就太多了，一两句话说不完，比如商家档次是否符合项目定位，商家品牌影响力，能承受的租金水平，各品类商业组合搭配等等。

二、商业地产招商有哪些注意事项？商业地copy产招商要注意的事项如下:1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析;2、确定招商对象；3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营；4、制定招商优惠策略；5、商业项目部进行客户招商月计划实施；6、招商主管制定客户招商周计划；7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽；9、商业项目部进行客户分类、确定重点；10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判；12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可；14、开发商、客户双方正式签定招商协议；三、商业地产招商管理有哪些模式？1、自主招商就是由开发商自行组件招商团队，确定招商目标开展招商业务。

自主招商是一种基本的招商模式，2、委托招商委托招商是委托中介服务。

按照国际先进的经营理念，采用业务“外包”的办法，把一些专业要求高、企业专门投入成本高而效率低的业务外包给专门机构以实现经营效益优化。

比如，美国最大的商业地产公司西蒙集团也和商业服务机构建立良好的业务关系，实现部分业务外包，是商业地产专业化的一个发展方向。

在实战中，许多开发商认为业务外包以后，企业就不用沾手招商业务了，其实这种想法是不对的，因为受委托招商机构无法替代开发商或物业业主作出经营决策，如工程界面定界、租金定价、合同订立、客户管理等应该由开发商或物业业主自己负责。

商业地方的招商瓶颈近两年来，商业地产在西安热火朝天，大商业地产（8万平方米以上）由于占尽城市天时地利，大多能吸引国内外知名零售商或服务商作为项目的主力店进驻，而中（4～8万平方米）、小（4万平方米以下）商业地产往往位于商业冷地，难以招入如意的主力店。

令中小商业地产开发商“谈商色变”一一由于中小商业地产难以招入如意的主力店，导致招商和铺位发售困难，使开发商处于十分被动的局面，我们从事地产商业招商策划多年，原谈些看法与业内人士商榷。

主力店招商为什么总是失败？1．未进行项目定位开发商在未进行商业业态和功能定位情况下，便直接委托设计部门进行设计，结果发现：有意来的零售商或其他服务商发现其设施不合要求，而设施符合要求的都无意来。

设施不合要求则需要改造，改造就得投入资金，致使租金成为谈判瓶颈。

2．项目未能准确定位开发商对项目所在区域诸如地理位置、交通条件、城市人口、经济状况、生活习惯、消费需求、商圈竞争等因素缺乏研究，不了解商业企业的生存和发展条件，也不了解各类零售商或服务提供商拓展新店均有自己的发展战略和游戏规则，更不了解市场是细分的，凭感觉确定项目开发形态或错位经营，由于项目业态处于不适合生存或再发展的商圈，即使项目设施符合其要求，也难有主力店愿意进驻。

3．项目未能及时招商多数商业地产是商住合一项目，以先住宅后商业的顺序销售，但一些开发商在住宅销售的同时，商业招商工作未能同步进行，结果住宅售完招商工作尚未进行后刚开始，延缓了整个项目运营。

4．缺乏目标客户源没有专业商业代理公司，缺乏商业信息网络，招商就没有方向和目标，更没有重点招商目标，结果是花费极大人力、物力、财力，即使多次反复的沟通，最终还是不如意，项目招商始终抓不住重点，商业物业兴起，使零售商或服务商有了更多的选择机会，这使招商难度更大。

5．租金及其年递增率制定不合理开发商往往以期望的投资回报率来倒算租金，而不是以商圈内租金水平为参考；同时开发商并未考虑主力店的知名度和可能贡献程度，没有意识到主力店对整体项目生存发展所起的作用，如可带来大量的顾客群，增加人气；可使中小店的租金水平相应提高；可促进物业的销售等。

商业招商失败的原因及破解策略招商是商业地产开发至关重要的一环，是一个商业项目的生存点。

有些开发商甚至片面地认为商业地产开发就是招商，招商的重要性可见一斑。

然而招商难，却是业界的共识。

开发商与商家本是天然的利益共同体，只有相互依存，相互合作，才能得到发展。

但现实是一些地产开发商在招商中“涸泽而渔”的做法，导致招商成为一道难以跨越的坎。

四大症状导致商业招商失败目前许多商业项目，尤其是一些大型商业项目，往往是销售火爆，而招商效果却非常不理想。

笔者认为目前商业地产项目招商难主要存在以下几方面的问题：规划设计不合格，商家“望楼兴叹”。

由于国内许多商业地产开发商是由开发住宅转型而来的，商业地产的开发沿袭了住宅的开发模式，拿到地后不是去找专业策划公司、商家进行论证，而是直接去找设计院，先将规划设计做好后，或等建筑建好后再去招商。

但现实是由于规划设计院与开发商对各种业态的经营选址与物业要求不熟悉，规划与建筑结构不符合进驻商户的经营要求，导致一些理想的承租户“想说爱你也不易”。

招商营销工作缺少针对性。

招商难的根本原因并不在于市场上的商家资源越来越少，而是在于招商营销工作缺少针对性；缺乏对不同业态经营规律与商户不同心态的具体了解与把握。

比如影院与肯德基、麦当劳等一些娱乐与餐饮类业态通常采取的是利润分成的合作模式，如果对此类业态经营规律与商家要求降低经营风险的心态不了解与把握，仍采用固定租金招商模式去招商，这就等于给招商设置障碍，导致招商难。

同样由于不同经营实力的商家对进驻项目时机上有不同的选择，比如百货、超市就是我前通常所说的主力店，一般在项目开始规划设计阶段就需要开始招商;但一些小商户由于经营实力弱，如果在项目工程建设没有进展到一定程度就去针对此类商户招商，会导致由于商户对项目信心度不足而不愿意进驻招商质量把关不严。

在项目招商过程中出现不管“张三李四，只要给钱就进” 的做法，这看似招来了更多商户，但这往往是商场后期经营死火的导火索，实际上是给开发商与承租户的利益带来致命的伤害。

招商运作存在的主要问题一、招商难究竟难在哪里招商难,已是业内不争的事实。

购物中心和商家本是天然的利益共同体,在相互E 依存、相互合作中才能得到发展。

倘若商家不愿进驻,其结论起码是商家对购物中心的依存度不够高,甚至可有可无。

于是,招商便成了投资商、开发商最难跨越的一道坎。

招商难的根本原因并不在于承租商资源越来越少了,而在于招商营销工作缺乏针对性和说服力,缺乏对商户不同心态的具体了解和把握,缺乏对项目本身优劣长短的客观看待以及与之相应的营销举措。

而且,招商对购物中心成败的关键性作用,并不局限于招商这一个时段、一个环节,而是贯穿购物中心开发的整个过程中的每个环节、每个方面。

更重要的是在每个环节方面,都要从承租商的角度看待问题,从承租商的角度发现、分析和解决问题。

这样创造出来的“作品”才,能最大限度地获得承租商的认同和攀附,从而在根本上解决招商难的问题。

承租商的成功,就是购物中心的成功,更是开发商的成功。

为承租商负责,就是为开发商长远的投资与回报负责。

二、招揽什么样的商家进店临近招商,如果才把这个问题提上桌面,确实有太迟之嫌。

目前招商中“不问张三李四,给钱就让进”的做法,看似为开发商投资收益着想,多拉进租户,一时也可能门庭若市,但从更远看,很可能离衰败不远,实际上是对开发商、承租商根本利益的致命伤害。

“招揽什么样的商家进店”看,似属于招商工作范畴,它实际上涉及购物中心开发经营的核心问题:整体定位、设计思想、经营理念等。

具体地讲,要回答好这个问题,应当回问项目本身的5个基本定位:其一,购物中心的商品和服务到底“卖给谁”目（标消费群体以及商圈范围?居民社区型的购物中心,招商蓝图应围绕本社区千家万户妇孺老少的日常消费服务来设计;繁华闹市型的购物中心,则要考虑更大区域的中青年上班族的个人和公务购物、休闲、聚餐、娱乐等需求。

这是购物中心招商运作的基本要求。

其二,本项目区别于其他同行的经营特色是什么?不同的经营特色,有不同的商户阵列,就有不同的招商蓝图。

商业地产成功招商攻略商业地产是指以商业经营为目的，集购物、餐饮、娱乐等多种消费业态于一体的地产项目。

在当今激烈的市场竞争中，招商攻略至关重要，下面就商业地产成功招商攻略进行详细阐述。

一、市场调研市场调研对于商业地产项目的招商攻略至关重要，只有了解市场需求和竞争情况，才能有针对性地制定招商策略。

通过市场调研，可以了解到目标人群的消费习惯、购物偏好、消费水平等信息，同时也能了解到竞争项目的优势和劣势，为接下来的招商决策做出有力的支持。

二、明确项目定位商业地产项目的定位至关重要，合理的定位可以吸引到目标消费群体，从而提升项目的招商竞争力。

定位时要考虑项目所处的地理位置、周边人口密度和消费水平、竞争对手等因素。

根据市场调研的结果，确定项目的主要功能，确定项目的商业形态，明确经营目标和发展方向。

三、制定差异化策略在激烈的市场竞争中，商业地产项目要想成功招商，必须具备差异化优势。

根据市场调研的结果，制定出与竞争项目不同的经营理念、商业模式和服务理念等，从而吸引到目标消费群体。

例如，可以通过运营特色主题商业街区，引进具有特色的商户，提供丰富多样的消费体验，以此吸引消费者的关注和兴趣。

四、积极主动的招商推广招商推广是商业地产项目成功招商的关键一环。

在推广过程中，可以通过多种渠道宣传项目的特色和优势，包括广告宣传、展览展示、洽谈会等。

同时，还可以积极与中介机构、商业顾问等合作，参加商业地产领域的行业协会活动，扩大项目的知名度和影响力，以此吸引更多的品牌商家。

五、灵活合理的商业模式商业地产项目的商业模式也是招商攻略中的关键部分。

在商业模式的选择上，要灵活合理，根据项目的定位和目标消费群体，确定不同的合作方式，包括出租、合作、直营等。

同时还要根据市场需求的变化，适时进行商业模式的调整，以提高项目的盈利能力和竞争力。

六、提供优质的服务商业地产项目要想成功招商，还要提供优质的服务。

优质的服务包括物业管理、运营管理、客户服务等方面。

商业地产如何招商
一、建立招商网络
1、充分挖掘招商资源
进行商业地产招商时，首先要做的就是充分挖掘招商资源。

招商市场覆盖面广泛，有各类型客户需要招商，如商业经营者、专业经营者、大型连锁企业等。

掌握招商资源，对于商业地产的招商任务有着重要的意义，因此要积极了解各种以及相关市场报刊、网站等消息渠道，以便吸引更多潜在的招商客户。

2、重点突出招商优势
在进行商业地产招商时，应该多加利用招商优势。

如拥有独特的商业模式、建立分店的稳定管理体系、提供招商补贴及其他投资利益及市场分析报告等优势等，都应当凸显出来，吸引更多的招商商家。

另外，还可以通过媒体宣传、发送展会信息和发布企业招商信息等形式，来深入挖掘市场资源，在招商活动中抓住更多有效招商机会。

3、制定灵活有效的招商策略
招商活动中，要充分考虑招商客户的特点，制定有效的招商策略，使招商活动能够更加有效。

商业房地产项目商业招商技巧商业房地产项目需要进行商业招商，以吸引租户和客户。

在这篇文档中，我们将介绍一些商业招商的技巧，帮助您成功地招揽租户和客户，提高商业房地产项目的经营效益。

1. 定位和目标客户群体在进行商业招商之前，首先需要确定商业房地产项目的定位和目标客户群体。

了解目标客户群体的需求和偏好，从而有针对性地进行经营和宣传。

以下是一些确定定位和目标客户群体的方法：•市场调研：通过市场调研了解当地商业环境、竞争对手和目标客户群体的需求。

•人口统计学数据：分析人口统计学数据，如年龄、收入水平和职业等，以确定主要客户群体。

•行业分析：了解不同行业的需求，确定潜在租户和合作伙伴的类型。

2. 建立个性化的租赁策略为了吸引租户和客户，商业房地产项目需要建立个性化的租赁策略。

以下是一些建立个性化租赁策略的方法：•弹性租约：根据租户的需求和业务模式，提供灵活的租约选项，如短期租约、长期租约或共享办公空间。

•定制化装修：根据租户的需求进行个性化的装修，提供符合其业务需求的办公或零售空间。

•优惠政策：针对新租户或长期租户，提供租金优惠、装修补贴或其他激励措施。

•合作伙伴关系：与当地的产业园区、创业孵化器或商业机构建立合作伙伴关系，共同吸引优质租户和客户。

3. 提供卓越的物业管理服务卓越的物业管理服务是吸引租户和客户的重要因素。

商业房地产项目需要提供全面的物业管理服务，以确保租户和客户的满意度。

以下是一些提供卓越物业管理服务的技巧：•日常维护：定期检查和维护房屋、设施和设备，确保其正常运行。

•安全措施：采取安全措施，如安装监控摄像头、安全警报系统和紧急疏散计划。

•环境保洁：保持公共区域的清洁和整洁，如走廊、停车场和公共卫生间。

•响应服务请求：及时响应租户和客户的服务请求，解决他们的问题和需求。

4. 开展有针对性的市场宣传市场宣传是吸引租户和客户的关键手段。

商业房地产项目需要开展有针对性的市场宣传活动，提升知名度和吸引力。

商业地产招商运营面临的十大问题如何解决商业地产经过这几年大跃进式的高速发展，目前已进入一个问题集中爆发的阶段，很多城市大量的商业地产物业处于空置、闲置状态。

开发商建好的商业地产项目既卖不掉也租不出去，资金处于一个非常严峻的局面，很多开发商因此陷入困境甚至资金链断裂导致企业破产。

前几年流行的产权式商铺销售模式【返租】在实践中几乎是全军覆没，鲜有成功案例，靠出售套现的路子走不通了，所以对于很多大型商业物业，只有依赖出租来实现价值，或者等大资本来收购。

但即便大资本进入，也需要项目先成功招商并正常经营。

招商运营难，是摆在很多开发商面前的一道难题，是一道无法绕过去的坎儿。

分析开发商陷入招商困境的原因，主要包括以下几个层面：一、供求关系失衡：商业地产要靠商家买单，商家靠消费者买单。

商业地产的供给远远超过了市场发展的需求，供求关系已经严重失衡，造成空置闲置是必然的结局。

当然这种失衡主要是结构性的失衡，它表现为一方面大量商业物业空置、闲置，一方面大量优质商家无法找到适合开店的经营场所，二者之间的矛盾非常尖锐。

二、没有市场定位或市场定位不当：商业地产的市场定位要解决在什么样的地段针对什么样的客群为什么样的商家提供一个怎样的经营场所的问题。

这个定位的外部基础是对周边区域详细的市场调查、研究。

但现在很多项目已经建好却难以招商而找上门来的开发商，商业地产医生林海彬发现这些项目基本未做任何专业的前期市场调研（或者调研不专业）就盲目的拍脑门决策上马商业地产项目，动不动就是几十万㎡的超大项目，在上项目的时候就根本没深入思考过开发完的项目准备租给谁？谁来消费？这些消费能否养活经营商家？往往是房子盖好了才考虑招商的事，这样的项目陷入空置、闲置状态实在是太正常了。

三、业态组合不合理或不切实际：很多开发商对商业领域的运作规律缺乏足够的认识，并不清楚各业态商家在选址扩张开店时要考虑的条件，做业态规划的时候完全是凭自己的一相情愿，而不是下游商家的意愿及需求，很多开发商甚至是委托纯粹搞建筑设计的设计院来做商业规划，这样的机构往往只了解建筑技术，但不了解商业的运作规律，单纯的从建筑设计技术角度做出来的业态组合往往是脱离实际的，不具备可操作性的。

商业地产销售中的商业地产招商技巧商业地产招商是指商业地产开发商或房地产经纪人与商家、企业等潜在租户之间进行合作洽谈，以吸引他们租赁商业地产。

在这个竞争激烈的市场中，招商技巧对于销售人员来说至关重要。

本文将探讨商业地产销售中的一些招商技巧，以帮助销售人员提高销售业绩。

一、了解市场需求在进行商业地产招商之前，销售人员需要对市场需求有深入的了解。

他们应该了解目标区域的商业环境、人口结构、消费习惯等信息，以便更好地满足租户的需求。

通过市场调研和数据分析，销售人员可以确定潜在租户的类型、规模和定位，从而有针对性地进行招商活动。

二、建立良好的品牌形象在商业地产销售中，建立良好的品牌形象对于吸引租户至关重要。

销售人员应该注重打造专业、可信赖和有竞争力的品牌形象。

他们可以通过优质的服务、高效的沟通和合作，以及与租户的长期合作关系来树立品牌形象。

同时，销售人员还可以通过积极参与行业展览、发布专业文章等方式来提升品牌知名度和影响力。

三、提供全方位的服务在商业地产销售过程中，销售人员需要提供全方位的服务，以满足租户的需求。

他们可以提供有关商业地产市场的专业咨询和建议，帮助租户选择合适的位置和规模。

此外，销售人员还可以协助租户解决装修、设备采购、人员招聘等问题，以确保租户能够顺利开业。

通过提供全方位的服务，销售人员可以增强与租户的合作关系，提高租户的满意度和忠诚度。

四、灵活的租赁方式商业地产销售中，销售人员应该提供灵活的租赁方式，以满足不同租户的需求。

他们可以灵活地制定租金和租期，并提供不同的租赁选项，如直租、合作开发、租赁回购等。

通过提供灵活的租赁方式，销售人员可以吸引更多的租户，并满足他们的个性化需求。

五、建立合作网络在商业地产销售中，建立合作网络是非常重要的。

销售人员可以与商业地产经纪人、商会、行业协会等建立合作关系，以获取更多的商业地产资源和租户信息。

通过合作网络，销售人员可以扩大自己的业务范围，提高商业地产招商的成功率。

解决商业地产招商困难的9个对策对策1：商业建筑设计方案要有“完美”、“完整”性能超越行政或规划的要求，这时这个开发项目会得到政府更多的支持。

在确定规划时，政府的本愿是要把项目的目标提高、做好，但是政府对商业的规划并不是真正了解，所以我们在项目规划中既要反映商业需求，又要照顾到政府的期待；在政府期待满足的同时，充分考虑到未来商业的经营。

如能这样去做，开发项目会得到政府很好的支持，那么招商也会不难了。

在上海梅川路休闲街原来的路幅很宽，为了进一步推进商业繁荣，打造时尚、休闲生活一条街，该街在原来的路中央设置一排花坛，这样既降低客流速度，也弥补了原来宽街对街穿越不足，使得商业气氛浓郁起来。

由此可见，政府意志在推进经济发展的前提下是可以改变的。

像梅川路这样做，商业环境条件改善了，那么招商困难就迎刃而解了。

对策2：重视商业地产过量问题针对商业地产过量问题，有积极和消极两种解决办法：积极的解决办法就是参与市场竞争，打破原来商业格局，积极解决的办法很多，如价格、建筑、商品、SP活动、业态创新等。

如1995年家乐福进军上海曲阳新村就是打破了原来商业的平衡，由于业态新颖、商品价格便宜、品种比较齐全，所以赢得了市场，在这个商圈中站住了脚。

消极的办法就是改变业态，从常规的零售业态，转成其他商业业态，如上海建国西路上有个商业物业，零售始终做不好，后来改为特色儿童教育就成功了。

对策3：抑制产品性开发的冲动商业地产产品设计的理想状态是“三元归一”，即投资开发的要求、规划要求、商业使用要求，在一个商业规划方案中完整体现，如果其中有困难时，只有对开发商的要求进行调整。

这是因为市场不可能为我们调整，由于商业地产过剩，商业企业有选择权，如果我们不调整，在同等条件下，他选择其他商业物业；规划较难调整，因为规划是法律行为，具有强制性，调整余地不大，剩下来的只有开发商进行调整，适度抑制产品开发追求超高利润的冲动，把商业项目做得更符合商业对建筑的需求。

商业地产的招商技巧1.定位目标人群：首先要明确商业地产所定位的目标人群是谁，是以年轻人为主的时尚消费者还是以家庭为主的家庭消费者，还是以商务人士为主的高端消费者等。

明确目标人群后，才能进一步制定招商策略。

2.凸显独特性：商业地产行业竞争激烈，各种商业地产项目层出不穷。

在这种竞争环境下，商业地产项目需要凸显自己的独特性，突出特色，与其他项目区分开来。

可以从设计风格、商业业态、服务设施等方面做到独具特色。

3.提供全方位服务：商业地产项目需要为商户和租户提供全方位的服务，包括市场调研、定位分析、场地规划、商业策划、场地管理、运营管理等，以帮助商户和租户获得更好的经营效果。

这样能增加商户和租户对项目的满意度，提高项目的吸引力。

4.创建商业生态圈：商业地产项目可以积极打造一个商业生态圈，吸引不同类型的商户和租户入驻。

可以组织不同的商户、租户之间的合作交流活动，提供互惠互利的机会，促进商户和租户之间的合作，形成良好的商业生态圈。

6.建立品牌形象：商业地产项目需要建立自己的品牌形象，使其成为消费者心目中的有影响力和信赖度的品牌。

可以通过打造独特的品牌标识、精心设计的广告宣传活动、提供高品质的产品和服务等方式来塑造品牌形象。

7.合理定价：商业地产项目需要合理定价，既要考虑项目的成本和投资回报率，又要考虑市场需求和竞争状况。

定价过高可能导致商户和租户不愿意入驻，定价过低可能会降低项目的盈利能力。

所以，需要根据市场情况和项目特点进行定价策略的制定。

8.建立合作伙伴关系：商业地产项目可以与周边的其他企业、社区等建立合作伙伴关系。

可以与周边企业进行合作促销活动，互相吸引流量；可以与社区开展公益活动，提高项目的社会形象等。

建立合作伙伴关系可以带来更多的商机和合作机会。

9.甄选入驻商户：商业地产项目应该对入驻商户进行甄选，选择与项目定位和目标人群相匹配的商户。

要考察商户的经营能力、经营理念、品牌知名度等，确保入驻商户能够为项目带来更多的消费者和流量。

本地商业项目招商四大难●市场问题招商是直接面向市场开展的，就像你开一家高级餐馆，开在市中心和开在农村里，生意就完全不一样了。

同样，就商业项目而言，一线城市的客户来源相对多样化，中山作为三线城市，它的客户来源就相对单一多了。

就以写字楼为例，中山本地不具备高租金承受力的客户一般不会选择高端写字楼，但拥有高租金承受能力的客户确实不多，这跟中山的产业结构有关：中山拥有发达的制造业产业集群，服务业发展则相对滞后一些。

因此，中山有实力的工业企业会比第三产业的企业多。

这些工业企业大部分都分布在镇区或开发区，如果要把他们的办公总部搬到城区的甲级写字楼来，是不太现实的。

加之中山的城区首位度不高，这些企业如果要彰显品牌实力或拓展业务领域的话，更多的会选择多花点钱，在一线城市设立分公司或办事处。

所以，中山商业项目的市场究竟有多大，也就处决于这座城市的整体规划和经济形势的发展了。

●区域问题在商业商务集聚区的发展进程中，中山算得上是一个比较特别的地方。

它跟其它周边的城市有着一些不同之处。

首先从宏观角度来说，中山在十一五规划里已明确将东区列为中山的中央商务区，大力推动金融服务业的发展，支持商业地产项目的开发。

但是东区商务区分开了三个片区，分别是以中山路和起湾道交界以盛景尚峰为代表的核心片区、中山三路的利和益华片区、博爱路的博览中心片区。

三个片区之间、项目与项目之间还没有形成整体有效的连接和资源的互补。

再把视野放大到整个城区、整个中山，这种小点阵式的项目分布状况使项目的招商失去了区域连片大环境的更为有力的支持。

横向对比一下与中山城市状况比较接近的惠州和南海，惠州2006年把江北新区规划为行政、文化和商务中心区。

整个江北区成片规划和开发，文化、交通、休闲等大型基础设施和商业项目有效连接、互相配套，形成真正意义上的“合力”态势；南海与惠州的情况相似，2005年提出千灯湖北延战略后，把千灯湖畔定位为广东金融高新技术服务区，使该区域得到商业项目的高度集聚。

商业地产招商的方法和技巧商业地产项目的招商可以采用多种方法和技巧，以及调整多业态招商策略。

以下是一些常用的方法和技巧：1.定位和目标市场分析：在开始招商之前，了解项目的定位和目标市场非常重要。

通过市场调研和分析，确定项目适合的经营业态以及目标客户群体。

2.策划和推广活动：策划和组织各种推广活动对于吸引潜在的商户和客户非常重要。

可以通过举办开业庆典、打折促销、演艺表演等方式吸引人流和关注度，同时也为商户提供一个展示自己品牌和商品的机会。

3.环境和设施建设：商业地产项目的环境和设施对于商户的选择和招商效果有重要影响。

注重项目的外部环境美化、内部设施的完善和高品质的服务，可以提高商户的满意度，吸引更多的商户入驻。

4.灵活的租金优惠和合同条款：商业地产项目可以通过提供灵活的租金优惠和合同条款来吸引商户入驻。

例如，提供租金折扣、分阶段的租金递增等方式，以及灵活的租期和退租政策。

5.宣传和广告推广：积极开展项目的宣传和广告活动，可以提高项目的知名度和吸引力。

可以通过各种渠道，如媒体广告、互联网推广、户外宣传等方式来宣传项目的特点和优势。

6.优秀的合作伙伴：与一些有特色和影响力的品牌或连锁企业合作，可以提高商业地产项目的知名度和吸引力。

合作伙伴的品牌效应和客户群体可以为项目带来更多商户和客户资源。

针对商业地产项目多业态招商策略的调整，可以考虑以下几点：1.多元化的商业业态：针对不同的客户需求，可以考虑引入不同形式的商业业态，如零售、餐饮、休闲娱乐、教育培训等，从而扩大项目的吸引力和经营范围。

2.强化主导业态：在多业态招商中，要明确项目的主导业态，并在该业态上进行重点支持和发展。

通过引入主导业态，可以吸引更多相关业态的商户入驻，形成业态聚集效应。

3.灵活的租金策略：在多业态招商中，可以根据不同业态的需求和市场形势，制定不同的租金策略。

对于主导业态，可以适当降低租金，吸引更多商户入驻；对于其他业态，可以灵活调整租金策略，以提高租客的持续经营能力。

招商常见问题破解招商难的根本原因并不在于承租商资源越来越少了，而在于招商营销工作缺乏针对性和说服力，缺乏对商户不同心态的具体了解和把握，缺乏对项目本身优劣长短的客观看待以及与之相应的营销举措。

招商就是为商户服务，首先建立在是否了解你的目标客户真正的需求，没有调研就没有发言权。

第二就是招商是永不停止的工作，好的购物中心是调整出来的，而不是定位和招商一步到位就能成功的。

1、开发商：招商常见误区（一）招商失败原因&破解策略①盲目定位、不切实际：理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。

③招商期望值过高：期望值过高的表现主要体现在租金上。

开发商最终应考虑的是商场整体的经营效益，整体的商业氛围，整体的购物环境，不能只简单地计算所谓的利润，而应留给经营者更多的空间。

②过分强调市场环境的影响：很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了，于是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略。

从另一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多。

④缺乏持续经营的商业管理理念：很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。

开发商招来了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快。

总的来说，规划设计不合格，商家“望楼兴叹”，招商营销工作缺少针对性，招商质量把关不严，租赁合约设计不利商家利益等，这都是普遍存在的问题。

商业地产招商应做到“招得进，留得住”。

商业地产开发要破解招商难题，就必须把经营理念渗透到每个环节，主要从定位、规划设计、租金等方面着手。

（二）招商难点解析绝大多数开发商感到“招商难”，其实都是项目前期选址、定位、规划、设计当中的问题不断累积而成。

可是，几乎每个开发商都是遇到招商困境的时候才“头疼医头，脚疼医脚”。

招商难点解析之一：僧多粥少消费市场年平均增幅在13％左右，而商业地产投资的增幅却都在24％以上。

商业地产开发与招商方法商业地产开发与招商方法一、商业地产开发策略方面(de)主要内容包括主题定位和细分定位.1、确定定位是一项非常专业(de)工作.从购物中心(de)角度来说,第一个问题是,购物中心(de)服务到底将卖给谁,这里边包含着目标消费群体(de)问题.如果是一个社区购物中心,社区内(de)家庭就是服务对象；如果是区域型购物中心,针对(de)是上班族,应该以公务、休闲、娱乐、餐饮为核心进行设计.第二,本项目区别于其它同行(de)经营特色在哪里如果要做一个高档(de)购物中心,我们就要招国际品牌,如果是休闲娱乐就会招一些酒吧、餐饮.第三,本身(de)建筑特点,也就是我们做(de)这个项目其自身硬件与别(de)项目有哪些不同,这一点对以后(de)招商有着直接(de)指导作用,包括我们(de)建筑规划,如建筑特点、层高等.实际上可能会出现这样(de)情况,很多商家愿意进,可是因为建筑(de)局限却进不来.第四是消费文化,现在(de)购物中心大多是融合性(de),既可能是国际化(de),也可能是地方化、民族化(de),所以可能招大(de)国际品牌商家会难一些,但是招一个地方品牌(de)可能性比较大,所以需要我们考虑(de)是购物中心到底将针对哪些消费群体.第五是市场消费(de)未来发展趋势,现在大型购物中心(de)建筑期需要两、三年,从做规划到开业,这时候很多(de)消费趋势其实都可能已经改变了.2、很多新(de)形象店在不断发展,里面(de)业态配比也在不断变化,现在定位购物中心还要考虑未来(de)发展趋势.现在回过头看以前(de)一些专业市场,它们大部分经营得不太好.为什么会造成这种局面呢我们思考了这个问题,一个是当时在定位(de)时候很多房地产商(de)项目所处(de)地理位置不是特别好,不是最繁华(de)地方,人流量不太够,当时条件下只想找个主题；还有一点就是很多房地产商想把商铺卖掉,现在可以看出这种现象引起(de)问题比较大.我们总结了以下几个方面(de)问题.一个是目标商铺(de)容量,因为做主题市场,可能要面对全市,甚至要面对更远(de)地方,不可能完全靠自然人流,这需要看整个市场(de)情况.现在来看,即使有项目(de)商铺都招满了,但是其经营难度仍然有可能会很大,这些商铺可能很容易跑掉.二是确定市场(de)决心.现在来看,全国各地(de)大型批发市场、专业市场,很多项目(de)位置往往都不是很好,而且都有历史形成(de)原因,并不是说做一个专业市场,这个专业市场马上就会旺,这种可能性不是特别大,因为专业市场(de)目标消费群距离范围可能很大,所以要有慢慢预热(de)一个过程.一般来说,现在很多项目都很难有培育市场(de)决心.三是自身物业(de)优势.当初我们在选择主题(de)时候,需要考虑到两点.一个是在你所选择(de)主题下,商业地产项目是不是一定要建在选定(de)地点,还是说这个主题建在所有(de)地方都可以；如果所有(de)地方都可以,那我们(de)主题就没有任何优势可言了；还有一个可能(de)因素,项目所在地位置好、期望值高、只是因为地位比较尴尬(de)原因才选择做主题,这些项目一般来说对售价(de)期望值都比较高.实际上,现在有些专业市场做得好,而原来做得起点都是很低(de),是靠长期培养才做起来(de),这就是一些商业地产项目经营不旺(de)原因；另外一个主要原因就是大部分商铺被卖掉了,因此从这两点来说要在短时间内培养起一个专业市场是很难(de).第二点是租售关系.因为我们碰到(de)项目90%都要解决这个问题,都在考虑这个问题.首先我很赞同“只租不售”是未来趋势(de)说法,而且这个结论已经被实践所证明,没有哪个大型购物中心项目在出售后还有很高成功率(de)可能,而且现在只租不售项目(de)比例是越来越高了,我们接触(de)很多项目,基本上都不卖了,他们希望长期经营下去.但是实际上现在还有不少项目是要解决现金流问题(de).在一次会议上,太古广场总经理讲购物中心是不能卖(de),卖了之后就没有办法经营,当时有人问他如何解决现金流问题,他说如果现金流实在太少就不要做购物中心了.我认为他(de)话没有错,虽然目前国内有80％到90％(de)地产商都需要解决这个问题.分割商铺进行销售对商业经营(de)影响大家都很清楚.市场需要培育,开始(de)时候租金确实可能会很低,所以需要引进更多(de)品牌商家.业态组合和商业规划也要统一进行,统一经营几年以后还有商业调整(de)问题,要调整(de)时候如果没有统一经营权,就很难做到了.整体出售是我们看见(de)一个比较好(de)现象,现在整体出售(de)案例在增加.第三个是卖其它物业而留下商业物业.如果这些办法都不能解决问题,只有出售一部分商业面积了.销售哪个位置能减少经营上可能出现(de)问题呢一个是整卖主力店,二是卖沿街商铺,这种方法有可能解决一些资金问题；三是卖配套位置,配套位置(de)范围很广,这是很多项目需要仔细研究(de)环节.二、商业地产招商(de)问题和特点商业地产招商(de)特点是目标商户主次分明,租金、租期差异大,招商持续时间长、难度大、技术要求高.主力店租期长、租金便宜,中小型店(de)租期比较短（一般是三年）、租金比较高,往往是主力店(de)3到10倍.招商时间长,对一般商业地产项目来说,都是从业态组合开始一直持续到开业,招商开业之后还经常会进行商户调整,一般来说现在(de)项目没有半年时间是很难招满(de).从第一次谈主力店到签约,最快也要半年时间,主力店对项目不容易把握,并且现在连锁经营(de)商家还不够充分,零售业放开之后情况有所好转.招商是手工活,要一针一线地做,我们现在招商都不做广告,全部是一家一家来谈,要很有耐心.关于商业地产招商存在(de)问题.第一是招商难,难在哪里；第二是招什么商家进店以及如何确定租金和签定租约.从商家不愿意进场(de)心态来看,一种是觉得这个地方不行,没有投资价值；第二种是觉得还有其它项目可以洽谈,但是对这个项目又吃不准（当然这有可能是项目自身造成(de)原因）；第三种就是觉得项目还是可以做起来(de),但是不十分合适；第四种是觉得项目挺好(de),但就是进不去,可能是太贵或者其它条件太高.出现招商难(de)问题不能完全说是因为商家少,而是项目没有针对性,对商家(de)把握没有那么准,所以招商只有从商家(de)角度考虑问题,才可以更有针对性一些,成功率也会更高一些.招什么样(de)商家进店,看起来是招商工作,实际上(de)核心问题还包括购物中心(de)基本定位,因为每一种定位会针对不同(de)商家,比如设计思想、经营理念,另外就是现在还有不少项目仍然是不管张三李四,谁给(de)租金高就请谁进,虽然现在这样做(de)变得很少了,大部分商业地产项目都有完整(de)商业和品牌规划.招什么商家进店决定着购物中心以后卖什么,怎么卖,卖给谁(de)问题.确定租金(de)难点在哪里我们都希望实现高租金,或者快点回笼资金,但是还有一个不能忽略(de)培育市场(de)问题；商家希望租金低,太高他们会走.实际上现在很多项目对租金(de)看法和起步时已经不太一样了,除了那些很大(de)品牌店,有很多商家在租金判断标准上并不是十分准确,我们也同深圳做连锁商业(de)老总进行过探讨,他们对位置(de)判断很多是带有直觉性质(de).现在看很多项目(de)租金可能很高,但是更重要(de)是要看能不能经营下去,不是看眼前(de)租金,而是要看两到三年之后(de)租金,那时候(de)租金基本上会是稳定(de).招商有三个阶段,一个是满场,二是稳场,三是旺场,三年之后正常情况下每年会有5％(de)调整.开始(de)租金并不代表以后还会是这个样子,反而是招一些好(de)商家进来,把经营做得旺盛起来是更长远(de).租金策略上有整体价位、租金形式、租期时间,现在除了面积比较大一些(de)主力店之外,一般(de)店租约就是三年时间,三年期间会有很大(de)变化,或者可以在到了三年时间(de)时候把租金稍微调高一些.大店(de)风险其实也很大,他们做得不好也会撤离.第二关于租约(de)问题.有(de)项目被商户看中了,但是总是磨蹭不愿意签约,或者没过几天就又推翻了,这其中租约上(de)问题占了很大(de)成分.现在租约上存在(de)问题就是发展商不愿意签,希望有多一点(de)利益,租约制定明确有好处,发展商会获得广大商家(de)信任；另外一点导致租约不签(de)原因是发展商对合同不够重视,合同中经常会遗漏很多东西,很多表面(de)东西在合同上都没有体现出来,而这些内容确实又是经常会碰到(de)；发展商基本上是在追求简单化,只要商家每个月能缴纳足够(de)租金就可以了,发展商不想搞得太复杂.。