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成功案例
• 1925美国总理福特访问日本，美国哥伦比亚广播 公司（CBS）受命向美国转播福特在日的一切活 动。在福特访日前两周，CBS谈判人员飞抵东京 租用器材、人员、保密系统及电传问题。美方代 表是一位年轻人，雄心勃勃，提出了许多过高的 要求，并且直言不讳地表述了自己的意见，而日 方代表则沉默寡言，第一轮谈判结束时，双方未 达成任何协议。两天后，CBS一位要员飞抵东京， 他首先以个人名义就本公司年轻职员的冒犯行为 向日方表示道歉，接着就福特访日一事询问能提 供哪些帮助。日方转变了态度并表示支持，双方 迅速达成了协议。
(一) 语言因素和非语言因素
• 语言是信息传递的媒介,是人类进行交流的工具。商 务谈 判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、 谋 求一致的过程。一般人在相同文化背景下理解讲话内容 尚有误差,那么不同文化背景导致的理解误差可能会更大。 因为语言是文化的载体,不同语言有其独特的建构信息方 式。除了用语言传达信息外,双方还可通过非语言方式沟 通。非语言的表现形式分为三大类:一是无声语言,包括停 顿和体语,其中体语又分为动态体语(手势语、目光语和微 笑语等) 和静态体语(身态语和服饰语) 两部分;二是类语 言, 主要是指说话时的重音、语调和笑声;三是时空语言,主 要 是指环境和时间。非语言交流以其丰富的内涵、多变的 形式及语言表达所无可比拟的优越性占据着信息表达的重 要空间。
(五) 意识差异
• 1. 决策意识 当面对复杂的谈判时,来自不同国家的人将使 用不同 的方式做出决定。比如,对于日本人来说,决策是集 体的事 情,需要得到管理层的一致同意。日本人的价值观 念和精 神取向都是集体主义的,以集体为核心。而在德国, 决策权 一般在公司的最高层手中。 2. 人情意识 中国有别 于西方的一个特色就是人情问题,凡事讲究 人情,讲究面子, 所以在谈判中,也不可避免受此影响。而 且,中国谈判者注 重建立和谐的人际关系,认为个人间的融 洽关系对于谈判 的成败有很大影响。西方人在现行的市场 经济条件下,强 调对利益的追求。虽然也很注重谈判中的 人际关系,但他 们一切以利益为重,在人情和利益两难的情 况下,他们会毫 不犹豫地选择利益。 3. 利益意识 商务谈判的目的主要是 获取经济利益。在现代社会, 中西谈判者都具有利益意识, 双方谈判的目标集中而鲜明 地指向利益,并以利益作为谈 判的主要评价指标。但是,中 国谈判者的利益意识没有西 方谈判者那么明确和强烈
分析：
• 在这个案例中可以看出，美国人坦 率外露的思维方式和日本人内部思 维方式相冲突。美国人反对过分拘 泥于礼仪，办事干净利落，注重实 际，语言表达直率，而且耐心不足； 日本人讨厌过分施加压力，比较注 重资历、地位。CBS的要员充分掌 握了日本人的性格及谈判风格，才 促成了谈判的成功
• 美国福特汽车公司和通用汽车公司最 初来上海谈判时，正值美国政府要对 中国进行制裁，并提出美国在中国的 合资公司不能提出国产化要求的时候。 但福特汽车公司代表一开始就提出合 作期间可考虑50%的国产化要求，通 用汽车公司接着在上海谈判时，又主 动提出国产化率可从60%开始。由于 他们并未理会其政府的限制，我方代 表也充满信心的与其谈判，最终达成 协议。
分析：
• 美国人热情奔放，性急但信心十足、 很容易接近，认为自己是谈判高手， 希望对方也是谈判高手，含糊隐晦、 高深莫测的对手只会让美国人纳闷， 只有同样充满信心才能获得对方的 好感。
• 美国某公司与河北省某市谈 判黑白玻壳项目，由于竞争 条件不如日商，谈判失败。 后来中方积极调动美方力量， 使其对陕西、河北、河南三 省的几个玻壳项目一起承包， 最后达成交易，并向中方条 件靠拢。
跨 文 化 商 务 谈 判 案 例 分 析
影响国际商务谈判的文化差异因素
• 国际商务谈判过程一般包括四个阶段:第一, 寒暄,谈 一些与工作不相干的话题;第二,交 流与工作相关的信息; 第三,进行说服;第四, 做出让步并最终达成协议。在这几 个阶段 中,文化因素对谈判的影响是全方位、全系 统、全过 程的。主要体现在以下几个方面:
(四) 思维差异
• 国际商务谈判时,来自不同文化背景的谈判 者往往会 遭遇思维方式的冲突。以东方和 英美文化为例,两者在思 维方面的差异有三 个方面:一是东方文化偏好形象思维,英 美文 化偏好抽象思维;二是东方文化偏好综合思 维,英美文 化偏好分析思维;三是东方文化注 重统一,英美文化注重对 立和处理的规则也不 同。美国 人视时间为金钱,时间观念很强。 因此,他们总是十分守 时,见面后,相互之间 一般只简单寒暄几句就进入主题,期 望在20 - 30 分钟内解决问题。而阿拉伯、南美和 亚洲某些 商务会谈可能一连数小时,甚至数 次都不涉及正题,而且有 一些必不可少的客 套,诸如拉家常、喝咖啡或饮茶之类,其 目的 是为了建立良好的人际关系。对此,美国人 则视为浪 费时间。
分析：
• 美国商人喜欢搞全盘平衡的“一揽 子”交易，我方积极运用对方力量 去促成更大范围内的联合协作，从 而减少谈判中的阻力，在这种情况 下，就必须充分了解美国人的特性。
误例分析
• 1992年，我国13名不同专业的专家组成一 个代表团，去美国采购约三千万美元的化 工设备和技术。美方自然想方设法令我们 满意，其中一项是送给我们每人一个小纪 念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮 的红色盒子，红色代表发达。可当我们高 兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时， 每个人的脸色却显得很不自然———里面 是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。最 后，合同我们没和他们签 。
(二) 空间观
• 西方人一般有很强的空间领域感和个人秘密感,由 于 这两种需要,他们常用墙、门以及夹板把个人工 作或生活的 地域隔起来,如果门开着就意味着一种 邀请。与空间观直 接相连的是人与人交谈时的距 离。距离反映了谈话者双方 的社会身份。在西方, 上司与下属交谈时,总保持相当宽的 距离;而社会 地位相等的双方交谈时,空间则相对缩小。在 商务 活动中,双方一般保持一臂之远,在4 - 12 英寸之间, 在此距离内,交际者可以轻声谈话,但看不到彼此面 部的细 微表情,由此称之为礼貌距离。
