会展营销复习整理

1、什么是会展活动？（参考书上第8页的表格）会议、展览会、特殊活动2、会展营销是指展览会组织者寻找目标市场、研究目标客户需求、设计会展产品和服务、制定营销价格、选择营销渠道以及保持良好客户关系等一系列销售活动的总和。

3、思考？1、在会展营销活动中有哪些营销主体？2、各主体的营销对象、营销的主要内容以及营销的目的分别是什么？核心要素：参展商、观众、展台形式要素：展览会的基本信息、开幕式、研讨会、会刊、广告、特殊活动、品牌和标志附加要素：展览会期间的旅游服务、网上展示、展览会的调查、展览会的跟踪服务5、综合性会展产品和服务通常以招展说明书的形式表现。

1)展会的基本信息（组织机构、展出时间、展出地点、联系方式）2)简明扼要的行业信息（行业背景、当前及未来发展前景）3)展览展示的商品类别4)参展费用的基本报价5)展会的历史状况（历届规模、主要参展商和观众、参展商满意度的调查结果、主要活动）5、可供出售的会展产品和服务的表现形式展位销售、广告销售（包括会刊、网络、室内和室外广告）、商业赞助、入场券销售6、会展品牌品牌（理解）：是指组织及其提供的产品或服务的有形和无形的综合表现，其目的是借以辨认组织产品或服务，并使之同竞争对手的产品或服务区别开来。

品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是他们的相互组合，用以识别企业提供给某个或某群消费者的产品或服务，并使之与竟争对手的产品或服务相区别。

（菲利普·科特勒）“品牌”是企业或品牌主体（包括城市、个人等）一切无形资产总和的全息浓缩，而“这一浓缩”又可以以特定的“符号”来识别；它是主体与客体，主体与社会，企业与消费者相互作用的产物。

会展品牌：是指用来识别某个会展组织者或者某个特定展览会的名称、术语、标记、符号、设计以及这些要素的组合运用。

会展品牌有两种类型：组展企业的品牌、展览会品牌（判断选择）7、会展产品和服务加强品牌培育的重要性（书本P30，全面）8、会展活动的品牌从宏观到微观可以划分为三个不同的体系：1)国家和地区品牌（要了解一些常识性的知识，如德国）2)会展企业品牌（要了解一些常识性的知识，如英国励展博览集团）3)展会项目品牌注：从6、7、8三方面内容中有可能会出一道简答题9、会展企业的客户构成：、参展商、赞助商、广告客户、专业观众、普通观众10、组织者为什么要推出特邀买家计划？（书本P52，注意评估标准和特邀买家的权利义务）11、会展企业的特点1)会展企业的客户以机构客户为主2)会展企业的客户并不一定是产品和服务的购买者3)会展企业客户之间的关系具有相互依存性12、会展客户的购买决策行为过程：需要、动机、信息、决策、感受13、会展客户的采购行为解析（参看书本P57掌握）14、展会中如何与客户沟通？（重点）1)与客户沟通要因人而异2)要多问多听及时了解客户的需求3)作为参展商应该做到哪几点4)与客户沟通注意语言15、会展宣传与推广内容的构成要素：5W（什么叫节事营销也是用这五点）为什么（Why）•强调收益•描述节事的主要原因•使用人员推销手段•需求诉求谁（Who）•受众范围（全国的、区域内的、省市的、地方性的）•受众的原则和兴趣•受众对节事性质的认知•经验等级（从生手到专家）什么时候（When）•市场营销计划/方式•一天中的时间选择•一周中的时间选择•一年中的时间选择（季节）在哪里（Where）•会场的独特性•方便性•旅行的可到达性•地方支持的可获得性做什么（What）•解释节事的目的•明确和创造期望•项目特点的优先和识别•回顾关于“谁”（Who）的准则16、选择会展宣传与推广的目标对象的一般方法按人口统计因素进行市场细分：性别、年龄、收入和消费水平按企业统计特征进行市场细分：产品类别、企业规模、企业地域17、会展宣传和推广媒介一、大众传媒工具（一）印刷媒体（二）电视媒体（三）广播媒体(书）（四）网络媒体二、特种媒体工具（一）户外广告（二）特种宣传资料（三）依附于小型纪念品的宣传媒介三、公共关系促销工具（一）会议演说（二）新闻发布会（三）公益赞助（四）联合促销（五）路演书四、人员促销（一）电话（二）传真（三）直接邮寄（四）电子邮件（五）登门拜访18、联合促销是指展览会组织者通过与媒体、商场、旅行社等机构合作，借助对方的营销网络进行宣传和推广的营销方式。

19、旅游行业和酒店开展会议什么时候最佳：冬季中、末（旅游淡季）20、吸引参加者留到最后的方法1)荣誉2)奖项3)抽奖销售4)节事的精彩录像，包括访问和摄影5)抽选出下次节事的免费参加者6)无声拍卖7)主要的组织战略或变化的声明8)特殊的“奥林匹克”竞赛9)“童年照片”比赛21、宣传促销1)信函2)传单3)宣传册4)邮递插页5)广告服务6)海报7)演说8)明信片9)街头演示10)主办地的广播和电视广告11)公共服务提供12)电子邮件、客户服务和电子商务13)活动主办设施内指示卡片；报刊广告22、宣传资料袋（可以加入礼品）（理解）1)媒体发布材料2)图片3)媒体提示4)版面要求5)媒体发布会信息和邀请函6)演讲7)新闻背景故事8)录像带9)CD或DVD10)组织信息11)历史介绍12)文件夹、宣传册、海报13)特殊广告物质23、市场分析方法由谁构成（Whom）购买者（Occupants）购买什么（What）购买对象（Objects）为何购买（Why）购买目的（Objectives）由谁购买（Who 购买组织（Organizations） 怎样购买（How）购买方式（Operations） 何时购买（When）购买时间（Occasions）何地购买（Where）购买地点（Outlets）24、消费者购买行为模式25、影响消费者购买的主要因素消费者生活在纷繁复杂的社会中，购买行为受到诸多因素的影响。

消费者的购买决策深受其不同的社会、文化、个人和心理因素组合的影响。

外在因素----文化因素1)文化与亚文化2)价值观3)社会阶层▪同一阶层的人，行为要比来自两个阶层的行为更相似▪人们以自己所处的社会阶层来判断自己在社会中的地位▪某人所处的社会阶层并非由一个变量决定▪个人能够改变自己所处的阶层亚洲中产阶层价值观“明天会更好”▪80%上海人同意，50%马尼拉人同意“我更注重今天的生活价值，而非为明天打算”▪60%上海人同意，40%的雅加达人同意“我今天的工作是为了养老”▪70%雅加达人同意，而上海和曼谷人只有35%同意内在因素----个人因素1)年龄和生命周期阶段2)职业和经济环境3)生活方式▪是一个人在世界上所表现的他的活动、兴趣和看法的生活模式。

4)个性与自我概念▪品牌个性：消费者会选择与其个性一致的品牌▪实际自我概念▪理想自我概念▪他人自我概念26、划分展区和展位应注意的问题：（展位营销把功夫下在褶上）1)要注意统筹兼顾2)要因地制宜（材料）3)不能遮挡展馆的服务设施4)要注意适应参观人流的规律5)要合理安排会展的功能服务区域27、划分展区和展位的原则1)按专业题材划分展区2)要有利于提高会展的档次3)要有利于观众的参观4)要有利于提高参展商的展区效果5)要有利于会展现场管理和现场服务28、展台按位置分（懂得选位策略，如资金、在领头企业旁、在卫生间旁等）1)道边形——只临一个通道2)双边形——临两个通道（墙角形、也称“双开口”展台）3)半岛形——临三个通道4)岛形——独立的，不与其他展位相邻的29、展位营销的特点（案例：上海树人做活死角展位）1)营销产品2)营销产品的价格3)营销渠道图4)促销（从芭比娃娃的联合促销看合作营销）5)营销中的人（制定合适的宣传推广策略）6)有形展示图（注意）7)营销过程（黑美人_土豆的展会营销为例）30、会展人员推销访前计划：了解展会的组织方、了解竞争对手、了解潜在客户31、电话营销常见的主要目标有下列几种：1)根据客户的需求或者展会的特性，确认准客户是否真正的潜在客户2)订下约访时间3)确定客户关心的事情(价格\位置\效果\宣传渠道..)4)确认准客户何时作最后决定5)让客户同意接受你的建议,同意参展32、电话营销常见的次要目标有下列几种：1)取得准客户的相关资料2)订下未来再和准客户联络的时间3)引起准客户的兴趣，并让准客户同意听听你的分析和介绍4)得到转介绍的客户信息或者行业信息33、电话拨打要领------微笑、礼貌、态度、专心、音量、动听（以下12点了解）1)停下其他工作，专心打电话2)打电话前，先调整一下自己，以便精力集中3)不要受其他事情的影响, 调整成良好的姿态4)保持良好的态度以感染对方5)待听到对方接听声音后再寒暄6)连续并间隔10分钟致电二次无人听短时间不要再打第三次7)要礼貌寒暄，要尊称对方8)最好提及对方姓与职务9)要主动告诉对方你的单位和姓名特别是及时问候对方10)对方无理，你可不能无理11)要问对方忙否？或打扰否？12)不要先于对方挂电话34、什么是销售呢？销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

销售不是什么？1)销售不是一股脑的解说商品的功能。

2)销售不是向客户辩论、说赢客户3)销售不是我的东西最便宜，不买就可惜4)销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地5)销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话好的销售不是强有力销售，而是把问题提出，让别人以与以往不同的方式进行思考。