2011年岁末，屈臣氏第1000店在上海浦东开业，屈臣氏的“百城千店”计划完美收官；屈臣氏酝酿在2016年前将门店规模扩大至3000家，正式启动未来五年的“三千店计划”。
造就全球个人护理连锁店老大，屈臣氏独占鳌头千店成功都有哪些密码呢？
百城千店”计划完美收官破解屈臣氏成功密码！克隆空间背景音乐，营销战略系统
营销战略是指基于企业目标，向市场过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升”等综合因素，最终确定出的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场的方向和准则。
屈臣氏的营销战略涵盖品类创新、品牌定位、精准锚定顾客群、产品策略、商业模式等等主要内容。
品类（行业）创新---个人护理用品店
如果能做到行业第一，就全力做行业第一；如果做不到行业第一，就要细分一个行业，在这个细分行业里做到第一；如果细分行业也难以做到第一，那就创造出一个概念，重新定义一个新行业，在这个行业里做第一。屈臣氏创造出了“个人护理专家”的健与美主题商店的概念。屈臣氏的“个人护理店”同传统意义的“化妆品专营店、日化精品店”等概念既有相同点，又有不同点。作为品类的创新者，屈臣氏的做法就成为行业标准，业界言必称屈臣氏就不足为怪了。
不同于一站式购物的沃尔玛、家乐福综合品类商超，也有别于广东娇兰佳人、辽宁丽都等本土化妆品精品专营店，屈臣氏经营的是个人护理用品，屈臣氏产品结构:药品占15%，化妆品及护肤用品占35%，个人护理品占30%，剩余的20%是食品、美容产品以及衣饰品等。
品牌定位，强调消费者认知
屈臣氏以“个人护理专家”为市场切入点，以低价作为点，围绕健康、美态、快乐三大，为消费者提供高性价比的产品、优雅的购物氛围和专业资讯服务来传达积极美好的生活，旨在协助热爱生活、注重品质的消费者塑造内在美与外在美的统一。
药品及保健品保留着创店以来的特色，“健康”；美容美发及护理用品所占比重最大，种类也最繁多，表达着“美态”的概念;独有的趣味公仔及糖果精品则传递着“乐观”的生活态度。为了配合这三大经营，公司的货架上、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志，“心”、“嘴唇”、“笑脸”，给人以温馨、愉快、有趣的感觉，分别象征着“健康”、“美态”和“乐观”。
“我”是谁并不重要，关键是消费者认为我是谁？从提供药品到个人护理产品的嬗变，屈臣氏找到了自己在消费中的地位。
精准锚定目标顾客
与欧美国家的消费习惯显著不同，亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物，她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更适宜的产品。中国的女性平均在每个店里逗留的时间是20分钟，而在欧洲只有5分钟左右，这种差异，让屈臣氏最终将中国的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。
18岁-35岁年龄段的女性消费者富有挑战，她们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，愿意在朋友面前展示。她们更愿意用为自己带来大的变革，愿意进行各种新的尝试。因为40岁以上年龄更长一些的女性大多早已经有了自己固定的品牌和生活方式了，18岁-35岁女性比较注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物。
异业联盟，强强联合如虎添翼
开店从加法到乘法，好马配好鞍，靓女配潘安。因为目标消费者的趋同性，“时尚”+“地产”的不同行业进行了资源整合。
通过嫁接大型商业地产品牌，屈臣氏中国本土开店策略从稳健从容激进爆发。2010年2月19日屈臣氏做出重大决定：与中国商业地产两大巨头---大连万达集团、中粮置业投资有限公司分别签署了战略合作协议。这预示着未来几年里，屈臣氏将全面进驻全国各地的万达广场和大悦城，与国内最具实力的两大商业地产旗舰品牌实现同步扩张。
并购提速，资本魔杖
屈臣氏最大的底气来自他的东家亚洲首富，李嘉诚旗下的和记黄埔实施并购策略最大的优势就是不差钱，一场跨国并购的游戏拉开了帷幕。
在李嘉诚资本权杖的舞动之下屈臣氏成功地实现了裂变，并购同行是其主题之一。英国Savers连锁店、荷兰Kruidvat集团、DROGAS零售连锁店、英国MerchantRetail香水连锁店、马来西亚ApexPharmacySdnBhd药店等一系列并购，让屈臣氏在自有品牌创建和产品研发、渠道积累方面有了足够大的回旋余地。2005年，屈臣氏斥资55亿港币收购了法国最大、历史悠久的香水零售商Marionnaud，紧接着又将总部位于俄罗斯的保健及美容产品连锁店SpektrGroup收入囊中。
通过一系列撒豆成兵式的并购，屈臣氏的脚步从亚洲到了欧洲，悄悄完成其全球化进程布局。
营销战术组合
克隆空间背景音乐营销战术是指企业在决定了目标市场、市场定位后，对企业可以控制的营销手段进行的组合或策划。战术是在战略“做什么”已经确定的情况下，解决”如何做”的问题。屈臣氏在产品、价格、促销等诸多战术方面采取哪些高招呢？
选址、选址、选址
屈臣氏既可以借势寄生于大型卖场超市隔壁，也可以深入商务中心和商业社区，从而专注于那些对价格并不但对价值及便利性要求很高的目标消费群，这些核心区域旺盛的人气可以帮助屈臣氏更好地树立品牌形象，每一个店面都是终端活动广告，提升店面零售经营。
屈臣氏的店址基本分类：
1、都市商圈店
2、商务写字楼店
3、交通枢纽店
4、大型居民社区店
5、销品茂中心店
产品驱动，风暴眼的原动力
产品是企业实施营销目标最大的载体。除了大量引进上游厂家品牌之外，推出自有品牌屈臣氏是一大必杀记。用“屈臣氏”的标准与品牌冠名大量商品，使货品价格得以降低，吸引价格的消费者，同时，屈臣氏清楚的认识到目标顾客（18岁－35岁女性）比起价格因素更在乎的是追求个性化与满足感，于是不断开发自有品牌产品的品种。在商品的销售中占据了高达20%以上的市场份额。
通过自有品牌，屈臣氏时刻都在直接与消费者打交道，能及时、准确地了解消费者对商品的各种需求信息，又能及时分析掌握各类商品的销售状况。在实施自有品牌策略的过程中，由零售商提出新产品的开发设计要求，与制造商相比，具有产品项目开发周期短、产销不易脱节等特征，降低风险的同时降低了产品开发成本。”
屈臣氏正是通过自有品牌这一平台，把低价和差异化结合起来，在差异化的基础上实现低价，给顾客提供各种丰富的高质低价的商品，用高性价比也满足顾客的需要，使顾客形成对产品和企业的双重忠诚，成为竞争对手难以复制的核心竞争力，从而在中国内地市场上独占鳌头。
将产品品牌与企业品牌合二为一，给屈臣氏的连锁经营带来成功。其中最重要的一点，自有品牌加大消费粘性，降低消费者对自有品牌的认知成本，提高消费者的忠诚度，从而在同质化竞争中独树一帜。
制造低价现象下的持续赚钱
屈臣氏在做到了产品组合的同时，强调针对顾客进行价格组合，不是将顾客的钱一次赚足，而是将廉价与高品质的双重品牌构成奉献给消费者，在“可持续赚钱”中保持顾客的持续购买。2004年，屈臣氏选择了消费者购买最频繁、对购买支出影响最大的1200多种保健与美容护肤商品进行让利，价格平均低于市场价格5%左右。其中自有品牌产品占减价商品的15%，自有品牌产品的价格甚至比同类产品在其他超市的售价低20%～30%左右。该活动:如果消费者发现同样商品在其他店以更低价出售，则可以享受差额的双倍奉还。活动不仅重新诠释了屈臣氏时尚消费的观念，更带给广大追活品质的消费者前所未有的购物新体验。此时开始，“低价”成为屈臣氏为中国内地消费者量身定做的长期策略。有关“低价”策略消费者调查结果显示：消费者对其认知程度非常高，而低价、高品质、产品深度与广度是消费者选择到屈臣氏购物的主要因素。
在屈臣氏的店铺里，发生了一些本质上的不同，一是一些洗面奶及个人护理用品价格很便宜，可是一些白领阶层消费并不认为降低身份，但在别的店里就没有这么多粉丝；二是即使非节假日，也能看到屈臣氏门店内着时尚现代的年轻女性，她们将这里变成了自己的栖息地和桥头堡。
聚集极具号召力的国际品牌、具有竞争力的自有品牌、严格控制产品品质的生产外包、花样翻新的促销模式，屈臣氏得以不断培养消费者的黏性，聚集目标消费者。一方面是品质，一方面是价格，这一策略具有相当大的杀伤力。“我敢我低价”，“买贵了，半价退还”，这一类的标牌在屈臣氏的终端店随处可见。先将有低价消费倾向的消费者招揽进来，在客源充足的前提下，通过促销等方式刺激他们的购买频率和数量，屈臣氏由此避免了零售业常规的价格战。
促销三板斧：老瓶也要装新酒
在促销模块，屈臣氏可以说是乏善可陈毫无特别之处，但是在同质化时代创造大不同却是屈臣氏追求的极致目标。
屈臣氏的竞争力在于业态和人群的聚集，而且有在其他地方买不到的特有产品的支持，这是屈臣氏竞争力最核心的部分。周期性地推出“特价产品、换购和买送”这三种促销手段构成了屈臣士的促销模式。这一促销模式看似老套，甚至让长时间关注屈臣士的人感到疲惫和厌烦，但对于已经在消费者心中形成品牌认知度的屈臣氏来说，却非常实用。这种没有创意的促销模式，恰到好处地把握住了消费者的投机性消费心理，让消费者心甘情愿地多付费。
店面促销14种形式：
1、超值换购。在每一期的促销活动中，屈臣氏都会推出3个以上的超值的商品，在顾客一次性购物满50元，可以加多10元即可任意选其中一件商品，这些超值商品通常会选择屈臣氏的自有品牌，所以能在实现低价位的同时又可以利润。
2、独家优惠。这是屈臣氏经常使用的一种促销手段，他们在寻找促销商品时，经常避开其他商家，别开花样，给顾客更多新鲜感，也可以提高顾客度。
3、买就送。买一送一、买二送一、买四送二、买大送小;送商品、送赠品、送礼品、送购物券、送抽券，促销方式非常灵活多变。
4、加量不加价。这一招主要是针对屈臣氏的自有品牌产品，经常会推出加量不加价的包装，用鲜明的标签标示，以加量33%或加量50%为主，面膜、橄榄油、护手霜、洗发水、润发素、化妆棉等是经常使用的，对消费者非常有吸引力。
5、优惠券。屈臣氏经常会在促销宣传手册或者海报上出现剪角优惠券，在购买指定产品时，可以给予一定金额的购买优惠，省五元到几十元都有。
6、套装优惠。屈臣氏经常会向生产厂家定制专供的套装商品，以叫优惠的价格向顾客销售，如资生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉兰油等都会常做一些带赠品的套装，屈臣氏自有品牌也经常会推出套装优惠。例如，买屈臣氏骨胶原修护精华液一盒69.9元送49.9元的眼部保湿者喱一支，促销力度很大。
7、震撼低价。屈臣氏经常推出系列震撼低价商品，这些商品以非常优惠的价格销售，并且每个店铺必须陈列在店铺最前面、最显眼的，以吸引顾客。
8、剪角优惠券。在指定促销期内，一次性购物满元，剪下促销宣传海报的剪角，可以抵X
元使用，相当于额外再获得九折优惠。
9、购某个系列产品满元送赠品。例如购护肤产品满元、或购屈臣氏品牌产品满元、或购食品满元，送屈臣氏手拎袋或纸手帕等活动。10、购物2件，额外9折优惠。购指定的同一商品2件，额外享受9折优惠，例如买营养水一支要60元，买2支的话，就一共收108元。
11、赠送礼品.屈臣氏经常也会举行一些赠送礼品的促销活动，一种是供应商本身提供的礼品促销活动，另外一种是屈臣氏自己举行的促销活动，如赠送自有品牌试用装，或者购买某系列产品送礼品装，或者是当天前30名顾客赠送礼品一份。
12、VIP会员卡.屈臣氏在2006年9月开始推出自己的会员卡，顾客只需去屈臣氏门店填写申请表格，就可立即办理屈臣氏贵宾卡，办卡时仅收取工本费一元，屈臣氏会每两周推出数十件贵宾独享折扣商品，低至额外8折，每次消费有积分
13、感谢日.屈臣氏举行限期的感谢日小型主题促销活动，推出系列重磅特价商品，单价商品低价幅度在10元以上。
14、销售比赛。“销售比赛”也是屈臣氏一项非常成功的促销活动，每期指定一些比赛商品，分各级别店铺(屈臣氏的店铺根据面积、地点等因素分为A、B、C三个级别)之间进行推销比赛，销售排名在前三名的店铺都将获得励，每次参加销售比赛的指定商品的销售业绩都会奇迹般的速度增长，供货厂家非常乐意参与这样有助于销售的活动。
体验营销，让顾客
除了在产品上下足了功夫，屈臣氏在营销方面更是处处为目标顾客着想，各种手段细致而独具特点，使消费者在购物的同时经历一种非常新奇而满足的体验，把购物当作一种放松和休闲活动，在不知不觉中形成对屈臣氏的品牌偏好，最终成为它的顾客。
屈臣氏卖的不是护肤品，是快乐！进入屈臣氏，顾客就会有一种截然不同的感觉，优美的音乐，摆放在商店里独有的可爱的公仔，还有一些可爱的标志，例如“心”、“嘴唇”、“笑脸”等都会出现在公司的货架上、收银台和购物袋上，面积并不大却让人感觉到很轻松和舒服。
为了让顾客更加满意，以女性为目标客户的屈臣氏将货架的高度从1.65米降低到1.40米；将走廊的宽度适当增大，增加顾客选择的时间和舒适度；另外店面颜色更多使用浅色，让顾客更容易兴奋起来。每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，商品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选。
在商品的陈列方面，屈臣氏注重其内在的联系和逻辑性，按化妆品－护肤品－美容用品－护发用品－时尚用品－药品的分类顺序摆放。在不同的分类区域会推出不同的新产品和促销商品，让顾客在店内不时有新发现，从而激发顾客的兴趣。
在消费行为中，很多顾客在计划购买的商品和实际购买的东西大相径庭，店内专业人员的指导对消费者有很大的影响。屈臣氏一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和“健康活力大使”，为顾客免费提供保持健康生活的咨询。在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养分配和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。注重对顾客体贴细致的关怀，充分体现了其“个人护理”的特色服务。
口碑渗透，金杯银杯不如顾客口碑
贩卖“健康”、“美态”、“欢乐”，时尚的消费者走进屈臣氏店的时候，自己感觉不是走进一家超市，而是到了更加贴心的护理店。屈臣氏在开创性的地提出“个人护理专家”的概念，既奠
定了自己护理专家的龙头地位，又迎合了目标顾客个性化的需要，更是了一种全新的购物和生活态度，帮助顾客在健康美容方面做出积极改善，从而快乐享受人生。
在时尚购物类别中，屈臣氏促销活动信息的浏览量和折扣券的下载量排在麦当劳和耐克之后，经常在三到五名之间浮动，深受上网一族追捧。
不做常规的广告宣传，更多依仗消费者的口碑，商品信息、服务、企业形象，这种渗透式的，直达消费者的，速度虽然慢，但是一旦确立就分外牢稳，！
事件公关推广
除了在产品营销可圈可点之外，屈臣氏在提升企业美誉度方面启动了事件公关为主进行形象打造，积极嫁接参与医疗、教育、娱乐、体育等社会高关注度活动。
2002年，屈臣氏与癌症基金会发动“粉红”，向市民传达预防乳癌的咨讯，并筹募用于乳癌的研究。2003年底，屈臣氏支持中国儿童少年基金会实施“春蕾计划”，通过开展爱心购物行动，集捐款项达235800元，令500名失学女童重返校园。2004年6月，屈臣氏开发的新奇士果汁自有品牌，与美国迪士尼公司合作在深圳上演“迪士尼100周年奇幻冰上巡演”项目，从娱乐角度切入，让人们感到轻松有趣之余，使屈臣氏“欢乐”主题淋漓尽致地体现出来，拉近了与消费者的距离。2006年世界杯期间，屈臣氏打出“让美丽界杯期间更加绽放”的旗帜，“收留”那些被球迷冷落了的女人，鼓励她们享受更多的空间，不美好的购物时光。
企业形象对于一个购物商业业态意义尤为重大，信任毕竟比更重要，因为买不来信任，积极参与社会公益事务，是有效塑造企业形象的一种最佳手段。
屈臣氏：挑战与机遇
2011年12月23日，华润旗下elvivo采活第10店--安庆店正式亮相安徽省安庆市。该店是elvivo采活进驻华东市场的首店，也是入驻华润苏果的第一店。正其时，在化妆品专营店乃至个人护理店行业，外资、台资、港资、国资、民营等诸多背景大佬汇聚博弈。
一、在一线中心城市，强调“试用体验”的法国丝芙兰以及同样以自主品牌立足的莎莎，与屈臣氏在选址、人群定位、产品等方面多有交叉和类似之处；而风头正劲的统一旗下康是美药妆店也是来势汹汹，屈臣氏与这些竞争者的贴身肉搏在所难免。在二线城市，遭受到各区域龙头化妆品专营品牌店顽强狙击。
二、综合商超与百货商场的分流。“洗涤品去超市洗化区，护肤品去商场专柜”是大众主流人群的消费习惯，护肤品毕竟不是快速消费品，不同业态的分食造成事实上贴身白刃战。屈臣氏基本就在商业圈沃尔玛等商超的楼下，或者西单等商场的隔壁。
三、厂商品牌的远离与抛弃。任何事情都具有两面性，由于屈臣氏自有品牌的强大影响力，厂商品牌产品随时都有被屈臣氏克隆的，自有品牌同厂家品牌的竞争内讧也是不争的事实，“儿子同干儿子打架”厚此薄彼也是不用怀疑的处理方法。由此，造成相当多的消费者号召力不强的厂商品牌抛离屈臣氏。
四、现代电子商务网络营销的冲击。2011年上半年，中国网民总数达到4.85亿，其中手机上网用户达到3.18亿，电子商务和移动商务是大势所趋。Web3.0时代来临，直接了传统渠道的布局，
80后90后年轻一代已经代替妈妈辈成为消费的主力军，网上购物不再是时尚，而是成为习惯。虽然屈臣氏已经触网，但是明显参与度有限。作为贩卖时尚产品的传统实体店铺，屈臣氏受到现代电商冲击在所难免。
屈臣氏成功经营管理之道 发布日期：2009-02-27发布者：hcseo共阅421次 屈臣氏个人护理商店是屈臣氏集团旗下零售品牌，在亚洲8个国家和地区拥有近700间个人护理连锁零售店，成为区內最大的保健及美容产品零售连锁集团，其业务范围覆盖中国大陆、香港、澳门、台湾、新加坡、泰国、马来西亚及菲律宾。2002年屈臣氏集团以13亿欧元成功收购欧洲最大的保健及美容产品连锁集团Kruidvat，将其下属的1900余家店铺招至麾下。至今为止，屈臣氏集团在欧洲经营六个保健及美容的零售品牌 （Kruidvat,Superdrug,Savers,Trekpleister,IciParisandRossmannCentralEurope），成为美国以外最大的保健及美容产品连锁集团，全球业界排名第三，百佳超市及香港丰泽电器均为屈臣氏集团下属零售企业。 屈臣氏个人护理商店前身是广东大药房，1828年为英国人Watsons创立于广东。1841年迁往香港，1981年成为李嘉诚旗下和记黄埔有限公司全资拥有子公司。目前，在中国大陆有超过250家分店分布于全国各大城市，现于平均每3天一家屈臣氏新店产生在高速拓展。 当然，就其规模及影响在目前高速发展的零售业界，也许并不出奇。但是作为面积仅为200平方米左右的商店年零售额可达2500多万元，以超市的运作模式，毛利率达到40%以上，在零售界中，这些业绩绝对令人羡慕与刺激。 成功的根源--准确的市场定位 屈臣氏的准确市场定位，为其成功奠定基础，屈臣氏个人护理商店以“健康、美态、欢乐”经营理念，目标顾客定位18-45岁的时尚都市白领一族，商品从化妆品、个人护理用品，时款饰物到药品、保健品，糖果及礼品等四大部门，细分47个分类，汇集20多个国家共2万多个单品。 各部门比例：药品占15%，化妆品占52%，饰物占15%，糖果占18%。随季节变化略有调整，如在圣诞节会加大饰物部门的比例，在春节来临之际，糖果会明显增加，主要表现在其促销商品。 根据日前屈臣氏对近600名女性顾客有关个人生活理念的调查显示：有超过85%的被访者认为屈臣氏产品品种的丰富和精致是吸引她们来屈臣氏购物的首要因素，而她们对屈臣氏店内所售商品品质的信赖更使她们成为屈臣氏的忠实顾客。 在屈臣氏的总部写字楼办公室，在屈臣氏的各分店员工休息室，总贴有如下字样： 屈臣氏远景--- 在每一个有我们业务的市场，都会被公认为是世界性及具领导地位的个人护理（健康，美态，欢乐）店铺概念。
企业调研报告 随着世界经济得不断发展,社会主义市场经济得不断完善,企业之间得竞争也日益严峻。如何在这样激烈得竞争中,保存实力、求得发展已被越来越多得企业列入发展规划中。而企业文化,就像拯救企业得灵水一样,地位愈加突出、那么,什么就是企业文化呢？很多企业干部与员工对企业文化得概念依然很模糊,她们普遍狭窄得认为企业得墙报、广播与业余文化生活就就是企业文化。其实企业文化得范围很广,而远不就是这么简单。那什么就是企业文化呢？ 为了更好得了解企业文化得本质及其作用,本人于X年X月至X月Ｘ日通过访问法,资料搜集法对屈臣氏有限公司进行调查。总体来说企业文化,很广泛从多方面对于企业得发展提出理念,对于人才得要求有独到得见解。然而企业得文化管理方面得存在一些问题,就这些问题而展开分析,并提出改进得建议。 一、东莞市屈臣氏有限公司概况 屈臣氏蒸馏水采用先进得蒸馏技术,经过多层过滤,净化,消毒,再以105°Ｃ高温蒸馏,将所有杂质及細菌消除,确保滴滴清純。屈臣氏蒸馏水拥有多种不同规格,让您在不同得情況下,都可以饮用到滴滴清纯得屈臣氏蒸餾水、广州屈臣氏食品饮料有限公司东莞分公司隶属与记黄埔旗下屈臣氏集团、欢迎各位新老顾客前来订购。桶装水名称、市场销售价屈臣氏矿物质蒸馏水(18。9Ｌ)30元/桶屈臣氏蒸馏水(1８、9L)28元／桶屈臣氏蒸馏水(12Ｌ)２5元／桶屈臣氏纯净水(1８.９L)22元/桶屈臣氏系列凉一族矿物质水(１８、9Ｌ)元／桶屈臣氏系列凉一族纯净水(１8、9L)1６元 二、公司企业文化得简要介绍 (一) 以品质为基础 公司逐步健全推行质量保证体系,在管理上坚持:”优秀人才、优秀品质、优秀服务＂、产品得质量就是我们得诚信。推行:零缺陷服务,为用户提供满意度。 (二) 以创意为发展 勇于创新,创新就是高科技公司得灵魂,就是企业保持旺盛生命力得基础,就是取得竞争优势、立于不败之地得法宝。时刻虚心学习、永远大胆创新,就是每一个员工得责任。 (三)以成果分享为共同目标 一个成功得企业,只有不断得分享,在此过程中也要不断得接受批评,而管改进自我,以优秀得成果造福客户、服务客户、服务社会。 一个企业得文化体现在管理上。对于以上企业文化得分析,发现企业文化在管理
屈臣氏的连锁经营模式“四魔方” 屈臣氏在全球门店数已超五千家，销售额逾百亿港元，业务遍及亚、欧等四十多个国家。李嘉诚是通过什么神奇的魔杖在短短的二十来年玩转了屈臣氏。 屈臣氏一个成立于1828年广州的一个小药房,通过二十来年的发展,屈臣氏于1841年业务拓展到香港。到了二十世纪初叶，屈臣氏已经在香港、中国内地与菲律宾奠定了雄厚的业务根基，旗下有一百多家零售店与药房。屈臣氏经过百年多的沉淀后于1981年被华人首富李嘉诚名下的和记黄埔收购,自从成了李首富的囊中物后,通过李氏团队的出神入化的缔造屈臣氏变成了全球首屈一指的个人护理用品、美容、护肤商业业态的巨擘。发展到今天屈臣氏在全球门店数已超五千家，销售额逾百亿港元，业务遍及亚、欧等四十多个国家。那么李首富又是通过什么神奇的魔杖在短短的二十来年玩转了屈臣氏成功裂变的魔方? 魔方一：展开强大的资本商业收购计划,最大化的扩大重点发展区域的门店规模及企业规模 去年撒巨资近55亿港元收购法国最大香水零售商Marionnaud的控股权，这是屈臣氏首次在欧洲大规模的扩充自己,使屈臣氏在欧洲重点发展战略得到有效的执行。欧洲由于经济发达，中产阶级聚集，这样的消费者规模正好吻合屈臣氏的消费者目标定位，如此的一项大型并购行动不但使屈臣氏的营业网点增加了1300家而且营业规模超过一百亿港元。 同时屈臣氏于近日收购总部设于圣彼得堡的保健及美容产品连锁店SpektrGroup。这项收购让屈臣氏集团的全球业务伸展至俄罗斯，进一步巩固了其作为全球最大个人护理品、美容、护肤商业业态零售商的地位。 屈臣氏近几年以来分别在全球展开了多次并购行动，于2000年收购了英国Savers连锁店，使业务触角伸到欧洲。于2002年收购荷兰Kruidvat集团后，大大扩展了其欧洲业务范围和领域。于2003年收购菲律宾某知名药品零售企业，扩张了在东南亚的业务。于2004成功收购拉脱维亚著名Rota公司旗下大型零售连锁企业—DROGAS公司。Drogas是在拉脱维亚及立陶宛等国具领导地位的个人护理用品、美容、护肤系列产品零连锁企业。屈臣氏集团成功收购Drogas公司，标志着屈臣氏进军波罗的海国家市场并初战告捷，此举将进一步加强屈臣氏在欧洲市场的业务扩展和竞争力，提升其国际实力。于2005年还收购了英国MerchantRetail香水连锁店马来西亚ApexPharmacySdnBhd药店。 以上收购行动仅是屈臣氏在全球收购的一部分，李氏团队通过资本的并购力量迅速在亚欧重点发展区域全面的扩充了企业的规模，资本的魔杖是屈臣氏企业成功魔方的重要密码。 魔方二：以特殊的连锁经营模式最大化的推动企业规模成长及企业营业规模的成长 连锁经营是一种成功的企业经营方式，快餐业的麦当劳、肯德基，零售业的沃尔玛、佳乐福，酒店业的香格里拉、希尔顿无不是以优秀的连锁经营模式来壮大发展的!连锁经营模式是一种优秀的经营模式：首先，连锁经营的“七统一原则”是企业的经营变成了拿着经营手册按标准执行的营业规范。这样既降低经营的难度又提高了经营的质量与效率。其次，能有效的调动社会资源参与屈臣氏的门店建设及产品结构的生产与采购。如同仁堂与之合作的美容品和药品领域典型是资源共享为我所用的方式。第三，连锁经营的集中采购和集中配送既节约运营成本，又可以营造自有品牌的价格竞争优势。连锁经营把分散的经营个体组合成一个规模庞大的网络经营结构，通过总部为各店集中采购，进货批量大，可享受较高的价格折扣，降低了进货成本。第四，连锁经营的自建网点速度远远超过其他经营模式，能有效增加自有网点规模及扩展广大的区域规模。连锁经营从外延上拓展了零售企业的市场阵地，不仅使自有品牌较易进入广阔的市场领域，而且可以大大延长自有品牌在市场上的生命周期。最后，连锁零售企业在原经营领域内培养的信誉及带给消费者一致的服务和形象还可以降低消费者对自有品牌的认知成本，提高消费者的忠诚度。连锁经营模式的魔杖是屈臣氏企业成功魔方的第二成功密码。 魔方三：精准的目标消费群定位及成功的品牌经营结构是屈臣氏成功的不二法门 屈臣氏的目标顾客群定位在有消费力(月收入在两千五以上)又能接受新生事物的中产阶级(年龄在 18-40岁)。 一、锁定目标客户群
1、屈臣氏概况 简介：屈臣氏是和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团之保健及美容品牌。屈臣氏 个人护理店(屈臣氏)是亚洲区最具规模的保健及美容产品零售连锁店。 2、屈臣氏战略分析 PEST： 1、政治与法律环境：中国改革开放以来,政局稳定，特别在经济领域，我国对外开放的优惠政策，吸引了屈臣氏的关注。 2、经济环境：从1978改革开放以来，我国经济发展迅速，社会购买力成倍增长，消费观念和水平不断发生变化，日益追求高级的消费产品，看到我国经济的迅速发展，屈臣氏抓住了巨大的营销机会，果断进军中国大陆市场，取得巨大成功。 3、社会文化环境：屈臣氏对不同文化、种族、年龄、价值观、信仰和观念的接纳能力和重视程度决定了他们能否成功。尊重并重视开放的文化，并以拥有开放文化才能建设健康、富有活力和竞争力的企业。教育水平，宗教信仰，价值观念，消费习俗等都是他们所关注的，因为在他们看来文化因素时刻在影响人们的消费心理和行为。而且是多层次，全方位，渗透性的。 4、科学技术环境:屈臣氏在研究开发、新产品工业化生产、加工和包装领域建立了一流的团队。包装研究部门为迎合未来需求的产品设计包装。屈臣氏的创新能力确保集团始终处在包装技术的发展前沿。屈臣氏认为产品包装是构成产品独特优势的一大要素。屈臣氏的产品包装不仅使用安全，也有利于环保。屈臣氏也多年潜心自主研发主推品牌，从老屈臣氏（药）到李嘉诚到和记黄埔到新屈臣氏（美容护肤品），屈臣氏从没有停下过创新的脚步。 五力： 潜在进入者的威胁： 1、万宁 2、莎莎 3、康是美等 供应者、购买者的议价能力： 化妆品的生产环节——分销环节——零售环节 在上面的各个环节都会出现各种各样的议价能力。 比如：为吸引客户，该行业各竞相者降价并给予折扣，客户在一定程度上能够对其进行讨价还价。 替代品的威胁： 1、万宁走“屈臣氏路线”自有品牌商品为数不少，涉及各个领域； 2、但是，其所销售的这些产品更像是屈臣氏的翻版。比如，万宁销售的“韩国小雨燕”是模仿屈臣氏的燕窝系列，其包装、字体、外形设计上和屈臣氏比较雷同， 3、有消费者表示，万宁的自由品牌产品不少，给人感觉很面熟。“到万宁购物，如果不看其商标，会以为自己到了屈臣氏。”
屈臣氏物流模式管理 一、供应链物流管理的意义 供应链管理的定义1.1 供应链管理起源于二十世纪八十年代后期，是在工业发达国家兴起并迅速发展的一种全新的管理思想和实践。全球性的竞争使得市场变化太快，单个企业依靠自己的资源进行自我调整的速度赶不上市场变化的速度。以虚拟企业或动态联盟为基础的敏捷制造模式的提出为供应链管理奠定了理论基础。 美国生产与库存控制协会定义供应链管理：规划、组织、及控制
所有供应链活动。 全球供应链论坛提出的定义是：供应链管理是从最终用户到最初 供应商的所有为客户其他投资人提供价值增值的产品、服务和信息 的关键业务流程的一体化。 我国学者徐贤浩等认为：供应链管理是通过前馈的信息流和反馈 的物料流及信息流将供应商、制造商、分销商直到最终用户联系起 来的一个整体模式的管理，它与现行的企业管理模式有着较大区别。我国的《物流术语》中定义为：利用计算机网络技术全面规划供 应链中的商流、物流、信息流、资金流等，并进行计划、组织、协 调与控制。 对于供应链管理，虽有许多不同定义，但基本都认为是通过计划．
和控制实现企业内部和外部之间的合作，实质上它们一定程度上都 集成了供应链和增值链两个方面的内容。 制造业企业供应链物流内涵1.2 供应链是由生产企业、物流企业、客户等各种实体构成的复杂的 网络，网络上同时流动着物流、工作流、资金流和信息流。这些实 体包括一些管理公司、制造企业、中转仓库、原材料和零部件供应商、物流公司、配送中心、零售批发商和终端用户。 制造业企业供应链随着涉及各类资源和相关环节的不断增加，核 心企业对供应链的管理就变得十分复杂。如在计算机制造行业，客 户可能有成千上万种硬件和软件配置需求，这些需求必须得到满足。如果计算机企业不愿意储备大量预先配置好的库存产品，就必须建
屈臣氏营销策划方案 篇一：关于屈臣氏的营销策略分析 关于屈臣氏的营销策略分析 摘要：本文主要通过对屈臣氏的案例分析，对消费者的越层心理与低价双赢策略进行一定的调查与分析，并尝试为此提出一个可行的实践模块，希望能够对中国的企业尤其是中国的零售业有一个借鉴作用。 关键词：屈臣氏；低价双赢策略；越层心理 前言 在金融危机日益扩大其影响与危机日渐加深的现实背景之下，我们的本土零售商如何才能在这种日趋激烈的竞争环境中赢得一席之地，如何才能在这种以刺激消费为导向的宏观前提下去获得更好的利润回报，得到本应属于我们的主场优势已显得非常重要与紧迫。考虑到以屈臣氏为代表的日用零售行业的特点及其自身的营销策略优势，我们将借此为入口，做一些浅显的分析。低价双赢是诸多零售行业从业成员营销上的一种价值战略创新，而越层心理则是存在于目前广大消费者的一种潜意识现象。通过低价双赢策略及消费者的越层心理，许多商家如天天好大药房、德国的Aldi超市等赢得了市场，尤其是以屈臣氏为代表的日用零售企业产生了越便宜越赚钱的“怪现象”。虽然低价格在目前商业竞争中具有“神笔”之力量，但其前提是必须把握产品与服务的
质量不下降。因此，如何灵活运用低价双赢策略及消费者的越层心理成为成功营销战略中一个有待深入研究的因素。 一、低价双赢策略 低价双赢策略是一种以产品、服务等为载体，通过低价风暴，使企业与顾客获得双赢的策略。即顾客可以用较低的价格买到所需的东西，商家却不因此而亏损，反而在低价中获利。著名当代营销之父菲利普科特勒认为，“价格是4P （price、product、place、promotion）营销组合中最灵活的因素，在一个企业的营销战略中具有重要地位。”而低价双赢策略正是抓住了这个重要因素，挑战价值与成本之间权衡取舍的传统逻辑，聚焦客户核心需求的价值创新，不断追求低成本与高价值，低价格与高盈利的一种新型营销策略。 二、越层心理 越层心理主要是指消费者追求高于自身阶层的精神或物质而产生的一种心理行为活动。经调查发现越层心理现象普遍存在，但更主要集中于较为年轻且具备消费能力的群体身上（主要为年龄在15～35岁的消费者）。这些消费群体寄希望于某时或将来能够获得高于自身消费的物质与精神享受。因此，当某一产品拥有高品质、高价值、低价格时，即会拥有巨大的消费市场。 三、屈臣氏低价双赢策略与越层心理的调查分析 据有关统计，XX年屈臣氏在亚洲和欧洲已拥有3300多
购物中心会员卡办理及 积分管理制度 *购物中心开业在即，为大力提升营业业绩、扩大商场品牌知名度，同时为今后的市场运营储备大量终端客户资源，结合公司的产品和渠道特点，拟推出会员招募管理制度。 会员制度的实施，有利于本购物中心形成自己稳定的客户群体，培养顾客的忠诚度，同时可以借助会员的影响力，使促销活动达到最好成绩的效果，进而提升本形象，创造良好的经济效益。 一、会员卡办理 本购物中心会员卡分为银卡、金卡、黑卡三类，每周二为购物中心会员日。 1、线上会员卡办理流程 微信关注本服务号进入会员中心注册成为线上会员输入手机号获取验证码提交通过验证即可（线上注册会员默认为银卡会员）。 2、线下会员（实体卡）办理流程 ※银卡会员：凡在本购物中心任意消费即可凭购物小票到服务台申请办理银卡会员卡一张。 ※金卡会员：凡在本购物中心当日累计消费达500元(含)以上者，可凭购物小票到服务台申请办理金卡会员卡一张。 ※
※规定一人一卡制，一人只能拥有一卡。 ※若会员的个人资料有变更，请持本人身份证至商场一楼服务台更改。 二、积分制度 1、持本购物中心的会员卡并充值后，在购物中心消费可获得积分。充值 可线上至本微信服务号会员中心进行充值，也可至商场一楼服务台由工作人 员进行充值。 2、积分核算标准： ※服饰类、零售百货类（除超市、屈臣氏、7-11）、成人动漫、休闲书店、 影院10元积1分；健身类、培训教育、美容美甲养生、珠宝金饰、餐饮类20 元积1分。 ※周二为本商场会员日，持会员卡到本购物中心消费尊享双倍积分。 ※本购物中心会员，在生日当天到购物中心消费尊享三倍积分。 ※会员日与生日同一天时，积分倍数以最高分倍率为准。 ※积分金额以单张小票实际支付金额为准，消费金额不足以积1分，该 消费不积分且不累计。 ※顾客购买的商品若已进行积分，在办理退货时将会被抵消相应的积分。 ※在购物中心某些活动中有特殊积分方式，以当日公告为准。 3、积分的清零： 每年3月31日为积分清零日，积分清零时间为上一个自然年之前的所有 积分。如首个积分清零日为2020年3月31日，则2020年3月31日将清零 截止2018年12月31日前剩下的积分，以此类推。积分清零前一周会员关注 的微信服务公众号将收到信息通知。 2 为回馈广大持黑卡会员，本购物中心实行黑卡会员积分不清零制度。黑卡
看屈臣氏— 如何保持竞争优势 屈臣氏集团——全球第三大保健及美容产品零售集团，在亚洲和欧洲拥有3300多间零售店。去过的人真切地享受到它舒适的购物体验，没去过的对它“个人护理专家”的大名也是如雷贯耳。自1989年4月在北京开设第一家店，如今已发展到四十多家。2002年屈臣氏个人护理店在全球的销售额超过人民币610多亿，仅中国便超过5个亿。屈臣氏为何在短短十五年内就在竞争激烈的国内零售业内迅速发展壮大，引来了如此高的关注度和认同度呢 让我们一起走近屈臣氏，去解读她的成功密码！ 第一、自有品牌——屈臣氏的利器 “屈臣氏”作为企业品牌，是整个品牌系统的根基。在屈臣氏的品牌系统中，企业品牌起到统领作用，而自有品牌则从企业品牌的定位出发，反映企业品牌的内涵和理念，推出自己的价值主张，协助企业品牌创造价值，形成品牌合力，进而强化企业品牌的形象，最终获得竞争优势。反过来，因为大量的自有品牌被越来越多的消费者所识别和认知，所以，这些活跃在市场前沿的自有品牌又强化了企业品牌形象，二者是交互式运动，在相得益彰中充满生机与活力。 屈臣氏店内有25%的空间留给自有品牌，包括所有一般品类以及特殊品类，摆放在屈臣氏自有品牌区域比较显眼的位置。用“屈臣氏”的标准与品牌冠名大量商品，货品价格得以降低，有人曾半开玩笑地说，“屈臣氏”是名品折扣店。“屈臣氏”店内的大多数商品者是赫赫有名的，因为他们都贴着一个共同的著名品牌标签——“屈臣氏”。目前，“屈臣氏”拥有1300 多种自有品牌的单品，包括蒸馏水、沐浴露、洗发水等等。 不少女性消费者都有这样的印象：“屈臣氏”的东西不贵！的确，以统一的标准不断冠名其他企业加盟，“屈臣氏”就从一个终端零售商变成了一个产品直营商。价格优势，不容小觑。第二、价格策略 屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值，定价也一般相对较高。屈臣氏集团公共关系总经理倪文玲解释道，是“希望做到价格与市场需求一致”，而不是“具有竞争力的价格”。纵然如此，据个人护理店对600多位女性顾客的调查显示，有超过85%的人认为屈臣氏产品
屈臣氏崛起的营销策略 分析 Company number：【0089WT-8898YT-W8CCB-BUUT-202108】
屈臣氏崛起的营销策略分析 【摘要】随着我国经济的发展和市场开放度不断加大，外资零售巨头纷纷进入我国零售领域并呈现迅速扩张之势，零售行业的竞争更为激烈，屈臣氏作为亚洲最具规模的个人护理、保健及美容产品零售商，在我国个人护理产品的销售市场中占据34%的市场份额。本文从屈臣氏的发展状况以及SWOT分析、STP分析、市场营销组合四个方面分析它的崛起之道。 【关键字】屈臣氏营销策略 SWOT分析市场定位 一、屈臣氏的发展状况 屈臣氏，全球第三大保健及美容产品零售集团，也是亚洲最具规模的个人护理用品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了700余种自有品牌产品。发展到今天的屈臣氏在全球门店数已超五千家，销售额逾百亿港元，业务遍及亚、欧等四十多个国家。 十年前，接触屈臣氏这个品牌店的消费者基本来自白领女性。不够级别长期消费奢侈品品牌，但又不去普通商场购买个人美容生活用品的白领对屈臣氏的出现，表现出了极高的热情。十多年来，屈臣氏一直被业界称为是发展奇迹，尤其是品牌营销手法更是奇迹。2001 年，只有上海等几个城市有“屈臣氏”品牌店，但靠着口口相传，如今，男性、女性，只要说到购买个人护理产品，首选都是屈臣氏——时尚又实惠。 在每一间屈臣氏个人护理商店，从整体视觉识别系统到产品陈设、各种资讯及服务都围绕着“健康、美态、乐观”三个主题展开。为了配合这三大
屈臣氏门店促销人员行为守则 1、上班时间：促销人上班的第一天，必须将身份证副本入健康证 交店铺经理，以备检查。上班时间和用餐时间必须遵照各店铺 指定的时间。 2、出入：所有人员不得从非员工通道进出，违者一律作偷盗处理。 上厕所或出门须主动向保安打招呼并查包。如保安不在，可找 当班检查. 3、迟到：每月迟到不得超过三次，（以五分钟开始计，如迟到10 分钟，当天补钟一小时，帮员工上货和补货，不允许拖欠）每 次迟到回来均要立即知会店铺经理并解释原因，严禁代签卡。 4、仪容仪表：促销人员必须作适当的化妆，工衣整洁，有工号牌 才能打卡上班。不得在卖场内化妆，吃零食，看书报刊等。站 姿（不能斜靠柜台，八字脚站立，双手趴在柜台或放在裤兜里5、当更守则：1）如要离开自己的岗位，均要通知部门主管及邻 近同事，不得私自离开店铺及在货场来回走动。 2）严禁串岗、聊天、追逐、打闹。如遇亲友，只 能保持简短交谈。 3）不得在上班时间打电话，如遇公事，须向当班 申请。 4）上班时间内不得购物（除必需物品，如药品、 卫生巾），在下班前十五钟方可。 5）不得在货场进行私人物品买卖。（甲）两个促销
或专柜小姐的交接应简短，不允许高声在卖场谈 论（如：今天销售差或指责顾客之内的语言等等）6、服从安排：1）每周一、二自觉做清洁，并要通过检查才能签卡 下班。自己所在岗位附近的排面需保持。 2）下班前15分钟拉排面，检查人员未检查排面、 未签卡的促销及专柜人员绝不允许提前更换衣 服或逗留在员工室，下班后不允许在卖场内逗 留。 3）提高防盗意识，按划分区域执行。 4）同事均要服从店铺管理人员的工作安排，如遇与 事实不符之处，先服从后上诉，不得在卖场当面 顶撞。 7、订金：不能私自收取顾客的订金，应知会当班经理统一开具收 据。 8、坏货：如加货时发现坏货时应该立即通知店铺，不可任意抛弃， 均要立刻通知店铺经理。 9、赠品：1）由贵司派送或促销员到公司领取的赠品到店时必须在 保安处做一登记，方可自行保管。 2）严禁使用任何专柜的试用品及货品，违者要求当场购买并罚款50元。 3）所有赠品、样品及试用品等均属公司财物，只限给予顾客用使用，所有促销员不得私自索取及转赠非顾客
屈臣氏：只为提供优质服务 发表时间：2009-11-13T10:51:56.890Z 来源：《中小企业管理与科技》2009年9月中旬刊供稿作者： [导读] 营销优势：店铺分区规划各取所需非常方便，提示营销引导顾客令人耳目一新 走进屈臣氏充分感觉到的事宽松的环境温馨的氛围，店铺的粉色红色以及蓝色巧妙组合，给人热情浪漫心情释放的美好感觉，顶灯藏光设置明亮绝不刺眼，宽松的环境感觉放松和随意，少了人为的叫卖与喋喋不休推荐，少了问候过来了要点什么啊，少了单刀直入问洗脸的还是擦脸的。在屈臣氏感觉到的是心情的放松与充分的自由，充分尊重顾客没有人打扰只有专业的星级服务。这就是顾客喜欢屈臣氏的主要原因吧。 因地制宜特色：同在济南的店铺有两种不同的风格，商业黄金街的店铺装修装饰非常新潮，环境氛围与颜色搭配非常巧妙，给人温馨浪漫清新雅致的感觉，置身其中身心舒缓心情轻松，良好的购物环境温馨的服务氛围让顾客留恋。如果顾客到了店铺不愿意走，店铺绝对成功了，生意绝对火爆。批发市场旁边低端消费层次位置，店铺装修风格简洁明快，置身其中神清气爽倍感轻松，品牌规划同样因地制宜高端消费配置高端品牌，中低消费的区域配置大众化品牌，根据顾客的消费层次变化店铺的风格，配置适合的品牌资源，因客而变是营销的最高境界，因为店铺营销的核心是满足顾客的需求，为顾客提供满意的服务。 营销优势：店铺分区规划各取所需非常方便，提示营销引导顾客令人耳目一新。靠营销文化引导消费行为促进商品销售，例如随心所欲标语提示，顾客一看就知道是沐浴产品专区，无论如何也要让头发有型一整天，马上明白是造型系列产品，你的体重符合标准吗？一定是健康产品或减肥产品，时刻关怀处处提醒无微不至。真正体现为顾客着想的服务理念。而传统店铺还在靠营业员引导，靠营业员的嘴去说服顾客，两者相比传统店铺逊色一筹，人少费用低同时提升利润空间，传统店铺要升级必须学习先进营销方式。 商品分类：不同的商品各自归位方便顾客挑选，走进店铺映入眼帘的是各种各样的提示与引导，皮肤护理专区，沐浴专区以及头发护理专区，细分到美容用品，唇部护理专区以及女士护理专区，纸制品专区以及家庭用品专区，还有专为男士准备的男士专区，端头以及端头两侧的特别促销商品，热卖精选还有旅游套装触手可及，需要什么商品在专区柜台任意选购随便选择，来到屈臣氏不但可以健康美态，店铺还准备了丰富的饮品糖果以及休闲食品，少女喜欢来青春一族乐意诳，时尚女性垂青成功女性喜欢，顾客喜欢愿意来店铺购物，店铺的生意一定会火爆业绩一定会提升。 商品特色：大众知名品牌满足顾客求名的消费心理，独家特有品牌满足顾客的个性化需求，药妆品牌解决问题性皮肤的问题，新产品推荐满足顾客求新的消费心理，热卖精选满足顾客求廉的消费心理，在屈臣氏购物可随心所欲，在屈臣氏选其它店铺所有买其它店铺所无，在屈臣氏可以享受其它店铺无法享受的优惠，屈臣氏更能满足顾客的个性化需求。 促销优势：替顾客着想促销标语非常醒目，近百种商品优惠信息随处可见，宣传手册全面介绍促销商品，给顾客提供科学合理的建议，做顾客的顾问协助顾客，不像传统店铺营业员就是为了卖东西。为顾客省钱让顾客自己做出明智选择，避免商品不适合顾客而花冤枉钱。让顾客放心柜台展板细致的提示商品优惠方案，进一步提示多方面比较单品促销，套装促销，系列产品促销以及个性商品促销等，顾客少买可优惠多买更省钱，大宗商品更便宜的促销理念，为顾客服务真正得到实惠低价，做到顾客利益最大化店铺业绩最大化。 良好的氛围：店铺布局两大板块，美态+健康，健康产品与美态产品相互促进，因为有健康才可以保持美态。保健品休闲食品与护肤洗涤产品以及休闲食品完美融合。左右两个板块左边化妆品区域右健康产品系列，走进店铺不用找不用问非常容易发现自己喜欢的产品，传统店铺难以做到如此细致的营销工作。因为传统店铺只注重品牌宣传，忽略了方便顾客的指导思想。 细节引导：屈臣氏的促销引导分为三个层次，首先是初级引导区域引导，在店铺的墙壁上宣传健康与美态，首先告诉顾客需要的商品在哪个区域，中级引导是货架与柜台上方的标牌提示，家庭用品美容用品与护肤产品以及沐浴产品健康产品等，顾客顺利锁定目标区域，不用找不用问省时又省力，高级引导为品牌提醒，告诉客户是独家品牌，推荐品牌还是热卖精选品牌，极致引导为商品的功能提示，产品的特色以及功效告提示给顾客，让顾客选择最适合自己的商品。全方位提醒层层提示步步深入细致入微，所有的顾客都被无微不至的服务所感动，屈臣氏真正做到让顾客激动，让顾客感动的最高境界。 店铺入口近百种优惠商品的信息映入眼帘，告诉顾客哪些商品优惠如何省钱，选择优惠的商品充分体现为顾客着想的理念，促销手册提醒顾客快速找到自己需要的商品，节省时间方便快捷，满足方便顾客的服务理念。柜台提示锁定目标品牌针对个性需求，商品功能提示针对问题省略咨询营业员的环节，所有的环节均没有人为的多余指导，但是处处体现人为的提前做到，提前量的营销方式充分满足顾客的自由购物心理。 在屈臣氏所有的事情都是顾客自己做主，店铺的地盘属于顾客，顾客完全可以做到我的地盘我做主，这是传统店铺绝对不可能做到的事情。屈臣氏所有的促销环节都采用提示，温馨提示以及小标牌小贴士告知顾客，无声地引导此处无促胜促销，此时无声胜有声的无为境界，店铺真正做到无为而无不为的极致境界。传统店铺之所以无法与屈臣氏抗衡，原因是屈臣氏的拥有完整的营销体系支撑店铺的发展。而传统店铺还是人治多于体制。 品牌规划：护肤品牌少而精，清一色的名牌，服务于高端顾客。洗护品牌多而广满足主流消费群体顾客，满足顾客千挑万选的购物心理。大众知名品牌所谓的全流通品牌，在所有的日化店铺，商场超市的货架商随处可见，特别品牌护理药妆品牌，功能性品牌满足问题性皮肤的需求，解决少男少女以及成年女性的皮肤问题，屈臣氏独有品牌也是屈臣氏的主流品牌，独家品牌是屈臣氏独家销售的品牌，个性化品牌只在特定时候特定的场合试用的产品，商品琳琅满目品种繁多，顾客高兴而来满载而归，走进屈臣氏感受专业星级服务。 商品陈列：屈臣氏的商品陈列不是最整齐的，确是最科学的最专业的更是最讲究的，因产品规格配置适合的货架，货架因商品而变经营模式绝对超前。商品陈列高矮相间错落有致，红黄粉蓝色彩巧妙组合堪称一流，商品摆放横看成排侧看成线艺术标准赏心悦目，看到商品就使人产生购买的欲望，就像看到美味有垂涎的感觉一样，在传统店铺绝对不可能做到，但是屈臣氏做到了并且做到了极致。 目标顾客定位：屈臣氏的主要消费目标群体年轻一族，店铺的中低主流价位从20元—60元，中档价位层次从80—120元的工薪层与时尚女性，白领女性80元—200元的价位，160元以上满足成功女性消费的品牌。还有20元以下的辅助品牌满足学生的选择，工薪消费群体时尚女性群体，白领女性群体与成功女性群体，根据目标顾客的消费层次配置适合的品牌。 战略定位：屈臣氏的店铺集中在一二级城市，目标顾客群体定位非常精准，目标顾客喜欢屈臣氏的购物环境。屈臣氏将来一定会在县级城市开加盟连锁店铺，县级城市的专卖店需要提前做好准备。当然县级城市专卖店需要、有选择的借鉴屈臣氏先进的营销模式，因为县城的顾客需要人为的引导和促销，这个差异还是非常明显。但是体系营销细节促销优化购物环境，替顾客着想为顾客服务让顾客放心，为
屈臣氏促销案例分析 Document number【980KGB-6898YT-769T8CB-246UT-18GG08】
案例 能让都市时尚白领一族以逛屈臣氏商店为乐趣，并在购物后仍然津津乐道，有种“淘宝”后莫名喜悦的感觉，这可谓达到了商家经营的最高境界。经常可以听到“最近比较忙，好久没有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意……”，逛屈臣氏淘宝，竟然在不知不觉中成了时尚消上海贝沫养老投资管理有限公司费者一族的必修课。作为城市高收入代表的白领丽人，她们并不吝惜花钱，物质需求向精神享受的过渡，使她们往往陶醉于某种获得小利后成功的喜悦，祈望精神上获得满足。屈臣氏正是扑捉了这个微妙的心理细节，成功地策划了一次又一次的促销活动。 屈臣氏的促销活动每次都能让令顾客获得惊喜，在白领丽人的一片“好优惠呦”、“好得意呦”、“好可爱啊”声中，商品被“洗劫”一空，积累了屈臣氏单店平均年营业额高达2000万的战绩。在屈臣氏工作过的人应该都知道，屈臣氏的促销活动算得上是零售界最复杂的上海贝沫养老投资管理有限公司，不但次数频繁，而且流程复杂，内容繁多，每进行一次促销活动更是需要花很多的时间去策划与准备。策划部门、采购部门、行政部门、配送部门、营运部门都围绕着这个主题运作。为超越顾客期望，屈臣氏所有员工都乐此不疲。屈臣氏在促销活动方面的造诣笔者认为值得零售连锁企业借鉴。 2004年6月16日，屈臣氏中国区提出“我敢发誓，保证低价”承诺，并开始了以此为主题的促销活动，每15天一期，从那时起的一段时间里，笔者就一直参与并研究着促销活动带来的顾客反应以及屈臣氏的各店营业额的变化。从笔者所的一大堆《屈臣氏商品促销快讯》中，笔者把屈臣氏的促销活动发展大致分为三个阶段：2004年6月以前为第一阶段，在这段时间里，屈臣氏主要以传统节日促销活动为主，屈臣氏非常重视情人节、万圣节、圣诞节、春节等节日，促销主题多式多样，例如“说吧说你爱我吧”的情人节促销，“圣诞全功略”、“真情圣诞真低价”的圣诞节促销，“劲爆礼闹新春”的春节促销，还有以“春之缤纷”、“秋之野性”、“冬日减价”、“10元促销”、“周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“商品免费加量33%不加价”、“60秒疯狂抢购”、“买就送”等等为主题的促销活动;第二阶段是在2004年6月提出“我敢发誓，保证低价”承诺后，以宣传“逾千件货品每日保证低价”为主题，我们发现在这阶段，每期《屈臣氏商品促销快讯》的封面都会有屈臣氏代言人高举右手传达“我敢发誓”信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言调整，提出“真货真低价”，并仍然贯彻执行“买贵了差额双倍还”方针，这样一直到2005年8月，“我敢发誓”一周年，屈臣氏一共举行了30期的促销推广，屈臣氏的低价策略已经深入人心;第三阶段是2005年6月起，屈臣氏延续特有的促销方式并结合低价方针，淡化了“我敢发誓”的角色，特别是到了2007年，促销宣传册上几乎是不再出现“我敢发誓”字样，差价补偿策略从“两倍还”到“半倍还”最终不再出现，促销活动变的更
屈臣氏的营销策略和屈臣氏的经营模式及盈利模式 屈臣士选择的是以日化类产品为主导，以差异化为基本路线，兼顾自主品牌与大众品牌的连锁经营模式。这也就决定了屈臣士的商业选址相对地灵活，也决定了屈臣士必须以提供更为便利的购买方式和差异化的产品作为竞争利器。 不断被放大的“一站式购物需求”迫使零售企业通过残酷的降价、增加品类、拓宽产品线的宽度以及压榨供应商来赢得在市场上迂回的空间。对于极其强调规模效应以及与供应商进行价格博弈的大多数零售企业来说，放弃与选择的简化过程其实就意味着进化，由体态臃肿的大象变成行动敏捷的猎豹并不是一件容易的事情。 鱼和熊掌可以兼得吗？或许可以。作为全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一，屈臣氏通过专注于“个人护理专家”的定位，专业的零售店面管理，宣扬健康、美态、快乐生活的理念，旗下不仅聚集着众多世界名牌，而且开发出数以百计的自有品牌，在零售业态上拥有18个零售品牌，7700余家零售店面，在世界各地为众多消费者提供个人护理用品服务。“屈臣氏的成功在于其专而精的战略，如此简单，简单到都没有人相信，以至于想模仿它都很困难。它没有犯错误。它不想做‘大池塘里的小鱼’，只想做‘小池塘里的大鱼’。”易凯资本高级董事倪凡如此评价屈臣氏。 通过并购构建核心优势 自从1981年被李嘉诚旗下的和记黄埔并购，屈臣氏品牌在李嘉诚资本权杖的舞动之下成功地实现了裂变。在屈臣氏的发展过程中，并购是其主题之一。英国Savers连锁店、荷兰Kruidvat集团、拉脱维亚DROGAS零售连锁店、英国Merchant Retail香水连锁店、马来西亚Apex Pharmacy SdnBhd药店等一系列并购，让屈臣氏在自有品牌创建和产品研发、渠道积累方面有了足够大的回旋余地。2005年，屈臣氏斥资55亿港币收购了法国最大、历史悠久的香水零售商Marionnaud，紧接着又将总部位于俄罗斯圣彼得堡的保健及美容产品连锁店Spektr Group收入囊中，此番举动在欧洲引起了巨大震动。 “伴随着持续不断的并购，屈臣氏的规模影响力也越来越大，和代理品牌、下游代工企业的谈判博弈能力也日渐增强。绝不偏移主业，扩大重点发展区域的门店数量及企业规模，是屈臣氏并购的基本前提。屈臣氏的并购很频繁，但是相当稳健。”易凯资本高级董事倪凡评价说。 “现在，想在零售业异军突起的企业，越来越难在降价或是一个大而全的模式上找到突破口了。”史泰博公司（Staples）创始人汤姆·史腾堡一针见血地指出了零售企业所面临的难题。在市场的压力下，不少零售业巨头破产或者被兼并重组，而那些劫后余生的零售企业在市场占有率提高的同时，利润却在下降。不少零售企业感叹：鱼与熊掌，不可兼得！ 根据麦肯锡的研究报告，在零售业中盈利能力强的顶尖公司之所以能够脱颖而出，应归功于三个方面的原因：首先，把更多的资源集中在经过精挑细选的少数客户身上，积极开展外包业务，高频率促销。其次，以跨越多项职能的方式组织业务团队，开发新产品，开展购物者营销（在卖场内外举办影响消费者采购的活动），更好地服务客户。最后，能够主动为客户量身打造符合其需求的服务，更精于为客户计划，并进行店内购物者研究。 以此观照屈臣氏，其通过并购所带来的渠道、产品和技术研发等核心要素，加上极具号召力
屈臣氏成功之道:惊人的细节管理(一) 作为曾经在屈臣氏个人护理用品商店主管营运工作，多年来一直在研究屈臣氏的成功之道，最近，非常多的朋友来函咨询、交流屈臣氏成功真正的因素。说实在话，笔者作为一个对零售连锁行业近乎痴迷之人，自从加盟屈臣氏管理团队第一天起，就在苦苦探索着这个问题，直至今日，对其仍然具有非常深厚的感情。 笔者无法忆起“细节决定成功”这句管理界名言出自何处，又是那位学者提出，但是我认为用来说明屈臣氏个人护理用品商店今日的成就，也许就再恰当不过。因为无论是品牌定位也好，收购拓展也好，自由品牌研发也好，促销推广也好，屈臣氏在这些领域的管理方面，处处体现出惊人的细节管理。 笔者在此列举部分跟大家分享。 细节一：收银台 收银台俗称付款处，是顾客付款交易的地方，也是顾客在商店最后停留的地方，这里给顾客留下的影响好坏，决定顾客是否会第二次光临，对于任何一家零售卖场来说，重要之处都是不言而喻的。但是据笔者研究，屈臣氏的收银台是所有零售卖场中最复杂的，也是最多学问的。 第一代屈臣氏商店的收银台设置在店铺的最里面，原因是收银台设置在店铺门口会给顾客造成压力，不愿意进入店铺，同时收银台在商铺里面可以引导顾客进入商场最里面；后来发现，收银台在最里面，顾客不容易找到付款的地方，而且不方便付款，结合超市的特点，屈臣氏将收银台设置在店铺的入口靠墙的地方，以方便顾客付款，这就是第二代的屈臣氏店铺；然而，随着生意红火，屈臣氏的管理者发现，收银台设置在入口处对客流造成阻碍，同时结合“屈臣氏发现式陈列”，收银台放在店铺的中间是最合理的。在屈臣氏第三代以后的店铺都一直遵循这种标准。 屈臣氏的收银台除了付款功能，还有服务台功能，包含开发票、广播中心、顾客投诉接待、商品退换，还是一个商品促销中心、宣传中心。这样一个多功能的枢纽之地，屈臣氏有一套完整的独特操作方案。 1、收银台的设计： 大家在屈臣氏的店铺中会发现，收银台不象其他超市的，很特别，屈臣氏的
屈臣氏店面规章制度 【篇一：屈臣氏管理制度】 屈臣氏门店促销人员行为守则 1、上班时间：促销人上班的第一天，必须将身份证副本入健康证 交店铺经理，以备检查。上班时间和用餐时间必须遵照各店铺 指定的时间。 2、出入：所有人员不得从非员工通道进出，违者一律作偷盗处理。上厕所或出门须主动向保安打招呼并查包。如保安不在，可找 当班检查. 3、迟到：每月迟到不得超过三次，（以五分钟开始计，如迟到10 分钟，当天补钟一小时，帮员工上货和补货，不允许拖欠）每 次迟到回来均要立即知会店铺经理并解释原因，严禁代签卡。 4、仪容仪表：促销人员必须作适当的化妆，工衣整洁，有工号牌 才能打卡上班。不得在卖场内化妆，吃零食，看书报刊等。站 姿（不能斜靠柜台，八字脚站立，双手趴在柜台或放在裤兜里 5、当更守则：1）如要离开自己的岗位，均要通知部门主管及邻 近同事，不得私自离开店铺及在货场来回走动。 2）严禁串岗、聊天、追逐、打闹。如遇亲友，只 能保持简短交谈。 3）不得在上班时间打电话，如遇公事，须向当班 申请。 4）上班时间内不得购物（除必需物品，如药品、 卫生巾），在下班前十五钟方可。 5）不得在货场进行私人物品买卖。（甲）两个促销 或专柜小姐的交接应简短，不允许高声在卖场谈 论（如：今天销售差或指责顾客之内的语言等等） 6、服从安排：1）每周一、二自觉做清洁，并要通过检查才能签卡 下班。自己所在岗位附近的排面需保持。 2）下班前15分钟拉排面，检查人员未检查排面、 未签卡的促销及专柜人员绝不允许提前更换衣 服或逗留在员工室，下班后不允许在卖场内逗 留。 3）提高防盗意识，按划分区域执行。 4）同事均要服从店铺管理人员的工作安排，如遇与
2011年岁末，屈臣氏第1000店在上海浦东开业，屈臣氏的“百城千店”计划完美收官；屈臣氏酝酿在2016年前将门店规模扩大至3000家，正式启动未来五年的“三千店计划”。 造就全球个人护理连锁店老大，屈臣氏独占鳌头千店成功都有哪些密码呢？ 百城千店”计划完美收官破解屈臣氏成功密码！克隆空间背景音乐，营销战略系统 营销战略是指基于企业目标，向市场过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升”等综合因素，最终确定出的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场的方向和准则。 屈臣氏的营销战略涵盖品类创新、品牌定位、精准锚定顾客群、产品策略、商业模式等等主要内容。 品类（行业）创新---个人护理用品店 如果能做到行业第一，就全力做行业第一；如果做不到行业第一，就要细分一个行业，在这个细分行业里做到第一；如果细分行业也难以做到第一，那就创造出一个概念，重新定义一个新行业，在这个行业里做第一。屈臣氏创造出了“个人护理专家”的健与美主题商店的概念。屈臣氏的“个人护理店”同传统意义的“化妆品专营店、日化精品店”等概念既有相同点，又有不同点。作为品类的创新者，屈臣氏的做法就成为行业标准，业界言必称屈臣氏就不足为怪了。 不同于一站式购物的沃尔玛、家乐福综合品类商超，也有别于广东娇兰佳人、辽宁丽都等本土化妆品精品专营店，屈臣氏经营的是个人护理用品，屈臣氏产品结构:药品占15%，化妆品及护肤用品占35%，个人护理品占30%，剩余的20%是食品、美容产品以及衣饰品等。 品牌定位，强调消费者认知 屈臣氏以“个人护理专家”为市场切入点，以低价作为点，围绕健康、美态、快乐三大，为消费者提供高性价比的产品、优雅的购物氛围和专业资讯服务来传达积极美好的生活，旨在协助热爱生活、注重品质的消费者塑造内在美与外在美的统一。 药品及保健品保留着创店以来的特色，“健康”；美容美发及护理用品所占比重最大，种类也最繁多，表达着“美态”的概念;独有的趣味公仔及糖果精品则传递着“乐观”的生活态度。为了配合这三大经营，公司的货架上、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志，“心”、“嘴唇”、“笑脸”，给人以温馨、愉快、有趣的感觉，分别象征着“健康”、“美态”和“乐观”。 “我”是谁并不重要，关键是消费者认为我是谁？从提供药品到个人护理产品的嬗变，屈臣氏找到了自己在消费中的地位。 精准锚定目标顾客 与欧美国家的消费习惯显著不同，亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物，她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更适宜的产品。中国的女性平均在每个店里逗留的时间是20分钟，而在欧洲只有5分钟左右，这种差异，让屈臣氏最终将中国的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。