下载文档原格式
销售中需要遵循的十个黄金话术规则在现代商业世界中，销售已经成为企业发展和成功的重要关键。
销售人员需要具备一定的销售技巧和口才，以有效地与客户沟通并促成交易。
为了帮助销售人员更好地达成销售目标，以下是销售中需要遵循的十个黄金话术规则。
第一，引起客户兴趣。
在与潜在客户进行沟通时，首要任务是引起他们的兴趣。
这可以通过提出与他们关切或有兴趣的话题来实现。
了解客户需求并准备好相关信息，以激发并引导他们的兴趣。
第二，建立信任关系。
信任是销售成功的基础。
销售人员需要以真诚和专业的态度与客户交流，诚信地履行承诺。
通过提供准确的信息和诚实的建议，建立起与客户的信任关系。
第三，倾听客户需求。
和客户交谈时，务必倾听他们的需求和关切。
了解客户真正的需求，从而提供符合他们期望和利益的产品或服务。
在倾听客户的同时，也要注意他们的非言语表达，从中获取更多的信息。
第四，提供解决方案。
根据对客户需求的了解，提供符合需求的解决方案。
将产品或服务的特点和优势与客户需求相结合，并强调解决问题和满足需求的能力。
确保客户对解决方案的适用性和价值有明确的理解。
第五，突出差异化。
在竞争激烈的市场中，突出产品或服务的差异化是至关重要的。
销售人员需要清楚地了解产品或服务的独特之处，并有效地向客户传达这些差异化特点。
通过强调差异化优势，与其他竞争对手形成鲜明的对比。
第六，回答客户疑虑。
客户在购买决策时常常会有疑虑和担心。
销售人员需要预见并主动解答客户可能的疑问和担忧。
针对客户的疑虑，提供相应的解释和资料，以便客户做出明智的决策。
第七，提供具体案例。
通过分享成功案例和客户的反馈，可以增加客户的信心，从而促使他们做出购买决策。
具体案例有助于展示产品或服务的实际效果和价值，并证明其在解决问题方面的能力。
第八，创造紧迫感。
在销售过程中，创造一定的紧迫感可以加速决策过程。
销售人员可以通过强调限时优惠、有限供应或其他促销活动来激发客户的购买决心。
这有助于防止客户拖延决策并提高销售率。
金字塔十大法则，它的原理有助于了解企业利润构成和营销重点
法则一：公司收入的80%来自顶端的20%的客户。
法则二：顶端20%的客户其利润率超过100%。
法则三：90%以上的收入来自现有客户。
法则四：60%—80%的营销预算经常被用在潜在客户上。
法则五：5%至30%的客户在客户金字塔中具有升级潜力。
法则六：客户满意度是令客户升级的关键。
法则七：勉强满意的客户经常会转向你的竞争对手。
法则八：营销真正的目的在于引导客户。
法则九：公司其它部门和人员也会影响客户行为。
法则十：客户金字塔中客户升级2%意味着销售收入增加10%，利润增加50%。
1等人：只想着自己的得与失，就像我们幼年。
2等人：会换位思考，但脱了力不了彼此2个人的想法和感受，是中年。
3等人：人之（知）将死其言也善，是抛开自己，抛开你，我，他，能站在更高的位置为所有人着想，此等人为天上之人！。
十大最佳品牌广告策略品牌广告策略是企业在市场竞争中提升品牌认知度和销售业绩的重要手段之一。
本文将介绍十大最佳品牌广告策略，以匡助企业在广告宣传中取得更好的效果。
1. 创造独特的品牌形象：通过塑造独特的品牌形象，企业能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。
例如，可通过设计独特的标志、口号和形象广告来打造品牌的独特性。
2. 强调产品或者服务的独特卖点：广告中应突出产品或者服务的独特卖点，使消费者能够清晰地了解产品或者服务的特点和优势。
例如，可通过产品比较、用户评价等方式来展示产品的独特之处。
3. 利用明星代言：明星代言是一种常见的品牌广告策略。
通过请知名明星代言，企业能够借助明星的影响力和知名度来提升品牌的认知度和好感度。
4. 运用情感营销：情感营销是一种通过触动消费者的情感来吸引他们购买产品或者服务的策略。
通过制作感人、温馨或者幽默的广告，企业能够引起消费者的共鸣，从而提高品牌的认知度和美誉度。
5. 创意广告宣传：创意广告宣传是一种通过独特、有趣的方式来吸引消费者的注意力的策略。
通过设计有趣的广告、制作创意的视频等，企业能够吸引更多的目标受众，并提高品牌的暴光度。
6. 社交媒体广告：社交媒体广告是一种通过社交媒体平台来进行品牌宣传的策略。
通过在社交媒体平台上发布有趣、实用的内容，企业能够吸引更多的目标受众，并提高品牌的知名度和美誉度。
7. 利用用户生成内容：用户生成内容是一种通过用户参预来推广品牌的策略。
通过鼓励用户分享他们与品牌相关的经历、故事和照片等内容，企业能够扩大品牌的影响力，并提高用户对品牌的忠诚度。
8. 互动广告活动：互动广告活动是一种通过与消费者互动来推广品牌的策略。
例如，可通过举办线上或者线下的抽奖活动、游戏活动等方式，吸引消费者参预并与品牌进行互动，从而提高品牌的认知度和用户参预度。
9. 地域化广告：地域化广告是一种根据不同地域特点和文化习俗来进行品牌宣传的策略。
通过制作针对特定地域的广告内容，企业能够更好地与当地消费者建立联系，提高品牌的认知度和亲和力。
成功销售的十大黄金秘笈销售是个有因有果的过程,关键核心动作执行到位了,销量自然水到渠成要正确认识销售的本质、要真正意义上理解销售工作的流程。
以下是店铺分享给大家的关于成功销售的十大黄金秘笈，希望能给大家带来帮助!成功销售的十大黄金秘笈黄金秘笈一：销售准备销售准备是十分重要的。
也是达成交易的基础。
销售准备是不受时间和空间限制的。
个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。
黄金秘笈二：调动情绪就能调动一切良好的情绪管理(情商)，是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。
积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。
营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。
无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。
因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。
什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。
可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。
其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。
比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。
那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢?每天早上醒来可以听一个很好的立志光盘或听一段很激昂的歌曲。
可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。
一个好的心情是一天良好情绪的开始。
同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。
这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。
a)、忧虑时，想到最坏情况在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。
如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。
忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。
营销十大黄金法则-----------把握成功的捷径,实现成功营销1：成熟的价值观营销总监陈天雄最近为两件事情有点心神不宁！第一件事情，一笔人情广告使得一贯洁身自好的陈总监有可能陷入职业经理面临的最大危机，诚信危机；另外就是自己的近臣黄伏明所在区域乱像丛生，出现了大量的低价窜货，话还得从今年年初的一次同学聚会上说起。
离校十周年，同学在蓝天宾馆聚会。
身为著名民营公司营销总监的陈天雄自然是同学们追捧的对象，鲜花、美酒、溢美之词等等让陈天雄有点飘飘然，特别是大学里自己一直暗恋着的静静求自己给她的广告公司一条生路的眼神让陈天雄感受到作为成功男人的骄傲与自豪。
然而问题就在自己的冲动导致了后来的160多万的广告费打水漂！聚会后的大约一周时间，陈天雄接到了静静打来的电话，约自己在龙舌兰咖啡馆见面，静静已经褪去了过去的小鸟依人，而是多了一股女人的成熟与魅力。
陈天雄从事的是大众快速消费品运营，对高端纸质媒体并没有多少需求，但静静广告公司代理的却是一种比较高端的女性杂志。
杂志本身在女性读者中有很高的知名度，特别是高端女性群体！陈天雄在内心深处感觉这个媒体对自己并没有多大的用处，但是考虑到自己微弱的虚荣，在一番推杯换盏之后，陈天雄还是签下了这个对企业来说几乎没有任何价值的广告合同，随后第一笔80万的款项直接划拨到静静的广告公司。
陈天雄虽然进入这家民营企业的时间不是很长，但在行业类却有着很好的口碑，特别是陈天雄在专业上的判断与思考一直为快速消费品行业企业所认同，因此，陈天雄在这家民营企业有着很大的话语权，而陈也是非常珍惜自己在专业上的口碑，不断提醒自己谨慎，谨慎，再谨慎，但是尽管这样，陈还是犯了商家经常说的“英雄难过美人关”之大忌！最重要的是，这件事情很快通过老板的内线被老板知晓。
陈天雄如坐针毡，每天最害怕的就是直面老板的眼神。
漏偏逢下雨时，正在此时，陈天雄的嫡系部队黄伏明所管辖的市场出现大规模低价窜货，根本性动摇了陈天雄在企业内建立起来的专业权威，市场也因为黄伏明而一片哗然。
十大营销技巧■营销技巧之一：事先的准备：①具备产品或行业的专业知识，复习产品的优点缺点。
②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。
③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
⑤列出公司的优点，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。
（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。
■营销技巧之二：让自己的情绪达到良好的状态。
①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
②人生最大的弱点是没有激情。
③起飞前必须将自己的排档推到极限！*食物会影响人体的磁场。
素食带来耐力——牛马。
肉食带来爆发力——虎、狼。
多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
■营销技巧之三：与顾客建立信赖感。
①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
②透过倾听。
80%的时间应由顾客讲话。
③推销是用问的。
④问的原则：先问简单、容易回答的问题。
——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。
——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。
（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。
⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式。
不要发出声音（倾听对方的表情）。
——不要插嘴，认真听。
——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
⑥信赖感源自于相互喜欢对方。
顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。
⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）①文字②声调语气③肢体语言。
喜欢引起共鸣。
为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。
文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。
沟通中的人物分类：①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。
握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。
服装形象：与顾客的环境相吻合。
■营销技巧之四：了解顾客的问题、需求。
渴望：①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者）当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况推销中的提问：很详细询问：①你对产品的各项需求②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。
销售的十个黄金法则销售是一项艺术，它要求销售人员具备一定的技巧和策略。
对于每个销售人员来说，了解和掌握销售的黄金法则是至关重要的。
下面将介绍销售的十个黄金法则，帮助你在销售工作中取得更好的结果。
黄金法则一：了解客户需求销售的核心在于满足客户需求。
在销售过程中，你需要充分了解客户的需求和期望，通过问询和倾听的方式获取客户的反馈，这样才能提供符合客户期望的产品或服务。
黄金法则二：建立信任关系建立信任关系是销售成功的关键。
你需要通过专业的知识、真诚的态度和有效的沟通技巧来赢得客户的信任。
只有建立了稳固的信任，客户才会更愿意与你合作，从而增加销售机会。
黄金法则三：利用有效的沟通技巧良好的沟通是销售成败的关键。
你需要善于倾听客户的需求，善于表达产品或服务的优势，并能够通过适当的沟通方式与客户保持良好的沟通。
同时，注意言辞的效果，使客户能够更好地理解你的信息。
黄金法则四：提供专业的解决方案客户购买产品或服务的目的是解决问题或满足需求。
你需要提供专业的解决方案，帮助客户解决问题并达到期望。
通过深入了解产品或服务的特点和优势，你能够向客户展示如何最大程度地利用你所销售的产品或服务。
黄金法则五：激发需求和欲望人们购买产品或服务是基于其需求和欲望。
作为销售人员，你需要通过适当的方式激发客户的需求和欲望，使他们认识到购买你所销售的产品或服务是解决问题和满足需求的最佳选择。
黄金法则六：保持积极的态度积极的态度是销售成功的基础。
无论面对怎样的挑战或困难，都要保持积极乐观的心态，相信自己能够成功。
积极的态度会感染客户，提高销售效果。
黄金法则七：与客户建立长期合作关系在销售过程中，你不仅要关注短期的交易，更要着眼于长期的合作。
与客户建立长期的良好关系，提供持续的服务和支持，不仅可以增加销售机会，还能够获得客户的口碑推荐。
黄金法则八：不断学习和自我提升销售是一项不断进步的工作。
你需要不断学习和积累相关知识、技巧和经验，不断提升自己的能力和素质。
品牌营销十大成功法则品牌营销是企业推广产品和服务的关键策略之一，能够帮助企业建立良好的品牌形象，吸引更多的消费者和增加销售额。
下面是品牌营销十大成功法则：1.定位明确：选定一个明确的目标市场和受众群体，以区别于竞争对手。
定位应该满足消费者的独特需求，并清楚传达企业的核心价值和品牌个性。
2.有吸引力的品牌标识：一个有吸引力且易于辨识的品牌标识对于品牌认知和记忆至关重要。
品牌标识应该简单、直观，并能够代表品牌的核心价值。
3.建立品牌声誉：品牌声誉是消费者对品牌的信任和好感度。
通过提供高质量的产品和服务，积极回应消费者的反馈，建立可靠的品牌声誉。
4.内外一致：品牌营销的成功需要内部和外部的一致性。
内部一致性要求企业员工对品牌理念和承诺的认同和支持，外部一致性要求品牌在各种营销渠道上保持一致的形象和信息传递。
5.创造独特的品牌体验：消费者对独特体验的需求日益增加，因此，品牌营销需要创造独特和个性化的品牌体验。
这可以通过与消费者互动、提供定制化产品和服务、创造有趣的品牌故事等方式实现。
6.故事营销：故事营销是一种通过讲故事的方式来吸引消费者的注意力和建立品牌认知的方法。
通过讲述有趣的品牌故事，企业可以更好地连接消费者的情感和价值观，进一步巩固品牌形象。
7.社交媒体营销：社交媒体已经成为品牌营销的重要渠道。
通过利用社交媒体平台，企业可以与消费者建立更紧密的互动，分享品牌故事、产品信息，提供售后服务等，从而增加品牌的曝光度和影响力。
8.品牌合作：与其他品牌或相关产业进行合作可以加强品牌的认知度和竞争力。
通过与知名品牌合作，企业可以借助其影响力和声誉来提升自己的品牌形象。
9.有效的营销传播：选择合适的营销传播渠道和工具对于品牌营销的成功至关重要。
企业应根据目标受众和营销目标选择合适的传播渠道，包括广告、公关、促销活动等。
10.持续创新和改进：品牌营销需要不断创新和改进。
随着市场和消费者需求的变化，企业应积极寻找新的营销机会和方法，推出新的产品和服务，保持品牌的竞争优势。
营销界的十大定律法则营销界的十大定律法则如何把会销发扬光大，做精做细，你必须要在团队管理、营销技巧、服务理念上多下功夫，以下是针对这三个方面的相关十大定律法则，读完之后，大家掌握了多少呢?1.皮格马利翁效应又称“罗森塔尔效应”，由美国著名心理学家罗森塔尔和雅格布森在小学教学上予以验证提出。
据说塞浦路斯王子皮格马利翁喜爱雕塑。
一天，他成功塑造了一个美女的形象，爱不释手，每天以深情的眼光观赏不止。
看着看着，美女竟变活了……●皮格马利翁效应其实体现的就是心理暗示的力量，这种心理暗示是我们取得成功的第一步。
●作为团队管理者对于你的队员，作为营销员工对于你的潜在顾客，在整个营销过程中一定要相信我们的团队是最有凝聚力的，我们的队员是最优秀的，我们销售的产品是最棒的!2.蘑菇定律是指职场新人常常会被置于阴暗的角落，不受重视，就象蘑菇培育一样还要被浇上大粪，自生自灭。
蘑菇生长必须经历这样一个过程，职场新人的成长也肯定会经历这样一个过程。
这就是蘑菇定律，或叫萌发定律。
很多新晋员工走出校园，加入营销团队都会抱着很高的期望，认为自己应该得到重用，应该得到丰厚的报酬，一旦得不到或者不满意，则会怨天尤人，消极怠工，这其实对企业和员工都是一个损失。
●古人云：“吃得苦中苦，方为人上人”，在营销团队中，从“蘑菇”开始做起是最好的选择。
●一方面可以练就扎实的基本功，全面了解企业的运作，一方面可以消除幻想，树立信心。
“蘑菇”经历犹如破茧成蝶，如果承受不起这些磨难就永远不会成为展翅的蝴蝶!3.酒与污水定律是指把一杯酒倒进一桶污水，得到的是一桶污水;如果把一杯污水倒进一桶酒，得到的还是一桶污水。
●破坏总是比建设来得容易，一个正直能干的员工进入一个混乱的营销团队可能很快会被吞没，一个无德无才者能很快将一个高效的团队团队变成一盘散沙。
●如果你的团队里有污水，你应该设法把他变成酒，如果你无力这样做，也应该先把他变成纯净水。
4.奥卡姆剃刀定律12世纪，英国奥卡姆的威廉主张唯名论，只承认确实存在的东西，认为那些空洞无物的普遍性概念都是无用的累赘，应当被无情地“剃除”。
被誉为全球十大最经典广告的营销案例1、怕上火就喝王老吉——王老吉品类成功的先决条件是符合的认知,成功的大多迎合了的认知。
王老吉的成功验证了这一点。
通俗的来讲，产品是否能够为所接受，这是产品能够动销的前提条件。
而的成功建立在产品有销售量的基础之上。
将凉茶界定为一种新的饮料品类，赋予凉茶在心中一个“合法”的身份，是王老吉在建立认知上的一个突破。
让凉茶符合饮料的基本特性如口感，是顺应的另一个创新。
定位的意义：在认知中找到一个与众不同的位置，获取对于产品大类的价值依赖；在行业中往往来自于对行业标杠企业的对立行定位灵感。
一个道理：成功的要率先进行独占性定位2、新一代的选择——百事可乐百事可乐通过广告语传达"百事可乐，新一代的选择"。
在与可口可乐的竞争中，百事可乐终于找到了突破口。
首先是准确定位：从年轻人身上发现市场，把自己定位为新生代的可乐；并且选择合适的品牌代言人，邀请新生代喜欢的超级巨星作为自己的品牌代言人，把品牌人格化形象，通过新一代年轻人的偶像情节开始了文化的改造。
围绕这一主题，百事可乐的合作伙伴BBDO为百事创作了许多极富想象力的电视广告，如“鲨鱼”、“太空船”等等，这些广告，针对二战后高峰期出生的美国青年，倡导“新鲜刺激独树一帜”，独特的消费品鲜明地和老一代划清界限的叛逆心理，提出“新一代”的消费品味及生活方式。
结果使百事可乐的销售量扶摇直上。
3、"多元化，多品牌——宝洁“世界一流产品,美化您的生活”——这是宝洁公司在世界各地推广其品牌的承诺。
在宝洁的广告策略中,每个品牌都被赋予了一个概念:如海飞丝的去屑、潘婷的保养、飘柔的柔顺等,然后通过广告传播不断强化。
例如,海飞丝使用“头屑去无踪,秀发更干净”的广告语彰显个性;潘婷的个性在于对头发的营养保护,于是就有“富含维他命原B5,能由发根渗透至发梢,补充养分……”;而“洗发护发一次完成,令头发飘逸柔顺”的广告,则强调了飘柔的个性。
成功销售的10条黄金法则销售是一项艺术，也是一项科学。
在全球化和竞争激烈的市场环境中，销售人员需要具备一定的技巧和策略，才能取得良好的销售业绩。
以下是成功销售的十条黄金法则：1.了解客户需求：了解客户的需求是成功销售的基础。
通过与客户的交流和沟通，了解他们的需求和期望，才能提供针对性的解决方案。
2.建立信任关系：销售不仅仅是推销产品或服务，更重要的是建立与客户的信任关系。
客户只有相信你，才会选择购买你的产品或服务。
3.提供专业建议：作为销售人员，你应当具备丰富的行业知识，并能够根据客户需求提供专业的建议。
只有在客户看到你的价值时，才会考虑购买你的产品或服务。
4.聆听客户需求：与客户交流时，注意聆听客户的需求和关切。
客户会感到被重视，并且你能更好地了解他们的需求，才能给出更好的解决方案。
5.解决客户问题：客户购买产品或服务的目的是为了解决问题或满足需求。
你需要针对客户的问题或需求，提供解决方案，并尽可能地满足他们的期望。
6.了解竞争对手：了解竞争对手的产品、定价、优势和劣势等信息是成功销售的关键。
这样你能够更好地与客户比较和区别自己的产品或服务，给客户更多的理由选择你。
7.建立长期关系：销售不仅仅是单次交易，更重要的是建立长期的合作关系。
通过优质的服务和定期的跟进，建立与客户的长期关系，他们会成为你的忠实客户，并推荐你的产品或服务。
8.不断学习和提升：销售是一个不断学习和提升的过程。
了解市场变化、学习销售技巧和经验，并不断改进自己的工作方法和流程，才能保持竞争力。
9.善于沟通：销售需要良好的沟通能力。
与客户和团队成员沟通时，要明确表达自己的想法和意图，并聆听他人的观点和建议。
10.坚持不懈：销售是一个艰难而充满挑战的过程。
在面对困难和挫折时，要坚持不懈，保持积极的态度和动力，这样才能获得成功。
以上是成功销售的十条黄金法则。
销售是一项综合性的工作，需要不断学习和提升自身的能力。
通过遵循这些黄金法则，你将更好地与客户建立关系，提供符合他们需求的解决方案，从而取得销售业绩。
推销大王冯两努讲述十大成功法则业绩良好的直销员则永远充满自信，内心只有一定会成交的想法，只有一定要让顾客购买的信念而积极行动。
做直销员很容易，不需要很高的学历，不需要很多的资金，只要一个吃苦耐劳就可以了。
但要做超级直销员就不容易了。
在许多的直销公司里，80％的业绩是20％的直销人员创造出来的，这20％的人并不是俊男靓女，也非个个能言善道，惟一相同的是他们都拥有迈向成功的方法！香港推销大王冯两努说：“推销员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。
”一个成功的直销员，首先必须：1、喜欢自己相信自己的能力，敢于在顾客面前推销自己是一个直销员成功的先决条件。
为什么这样说呢？很简单。
要是一个人连自己都不信任，不喜欢，怎么能说服期他人喜欢你，喜欢你推销的产品呢？而且调查表明，推销的成败并不一定完全取决于商品的优劣。
为什么呢？因为除了那些出类拔萃、确有魅力的商品，或是其它商品不可替代的特殊商品（而这种商品实际上是很少的）之外，顾客的购买意志并不由商品本身来决定。
相反的，直销人员给顾客的印象，往往是促成消费的一个重要原因。
顾客中的许多反应，往往是对直销人员的印象和感触。
如“xx先生可真是一位信守合同的人，值得信任”，“xx先生人品可太好了，无论何时，我都愿意从他那里进货。
”等等。
“因为我认为这件商品好，所以，在没有接触过直销员的情况下，就作为好东西买了下来。
”持此种观点的顾客绝无仅有。
商品本身并没有长脚。
因此要靠长着脚的直销员把它介绍到市场（家庭）中去。
也可以说商品和直销员应该成为一个统一的整体。
使用者在没有感觉出商品具有魅力之前，若再感受不出直销员魅力的话，顾客就会对商品无动于衷，不会投以审视的目光。
业绩良好的直销员则永远充满自信，内心只有一定会成交的想法，只有一定要让顾客购买的信念而积极行动。
当然，无论多么讨人喜欢的直销人员，还是有可能遭到拒绝。
拒绝，本身就是推销的一个有机组成部分，否则，人人都可以成为超级直销员。
营销传播创意四大奇招之四－－黄金标准所谓黄金标准，就是在品牌定位和广告表现上，为品牌设立一个可使之与同类品牌相比更加出色的说辞，从而体现出该品牌的高出一等，胜人一筹；黄金标准可凸显品牌的优越品质、独特利益和全新价值，使品牌的销售主张（USP）更有表现力、冲击力、说服力和促销力。
一、黄金标准的优势：1、优异性；运用“黄金标准”，可突出产品的优势，显示其比其它品牌都优异，使自身品牌在同类品牌中跃然而出。
2、排它性；运用“黄金标准”进行广告表现的品牌，具有很强的排它性，使品牌显得独一无二，并有助于形成鲜明的品牌区隔。
二、黄金标准的分类：1、产品品类标准――强调领导性和专业性；强调品牌在同行业或同类中的领导性、专业性地位，如宣称“销量第一”、“某类专家”等，使产品品牌与品类等同起来，独占品类市场，从而突出品牌的优越性，并对其它同类品牌形成排斥。
如百威啤酒宣称是“全世界最大，最有名的美国啤酒”；双汇强调“开创中国肉类品牌”；波导手机宣称“连续三年全国销量第一”，这些都是黄金标准法则的运用。
雅戈尔宣称是“衬衫专家”；格兰仕推出柜式空调，宣称是“柜机专家”，致使其他的竞争品牌不能采用相同的定位策略，因而这也都是黄金标准法则的表现。
名人――掌上电脑专家；名人通过“呼机换了，手机换了，掌上电脑也该换了”，一举把竞争对手商务通从天上拉到了掌上电脑的凡间，又高明地把把自己定位为“掌上电脑专家”，突出了自身的专业优势，使行业领导者瞬间互换，取得了领跑者的地位，体现了品类黄金标准的巨大作用。
九牧王――西裤专家；服装市场，强势品牌林立，九牧王作为一个后来者，选择西裤这一细分市场，并旗帜鲜明地提出“西裤专家”的品牌定位，应是很聪明的举措。
虽然市场中不乏步云、圣得西、忘不了等西裤品牌，但普遍知名度不高，影响有限，没有形成强势品牌。
九牧王的“西裤专家”，首先在品牌上取得了领先优势，并通过“创中国西裤第一品牌”的形象策略，严谨统一的“连锁专卖”体系，产品属性黄金标准的广告诉求，强势传播的广告投放，载歌载舞的欢乐促销，短时间内完成了后来居上的跨越。
广告中的黄金白银法则所谓广告，即广而告之。
广告作为市场营销信息沟通最广泛，最有效的方式，成为现代企业竞争的最有力的武器：品牌的创建，新产品的上市，购买的诱惑、销售的促进，无一不需要广告的明示或暗示。
可以说，广告与企业同在。
商业广告的目的在于吸引消费者，劝说消费者，诱导消费者，这就要求广告要思维创新、追求新颖，与众不同，才能引起消费者的注意。
西方人称顾客为上帝，所以有人说，广告就是向上帝传送秋波的艺术。
而在纷繁的广告天地中，人们发现成功的广告都有一个重要特征：就是始终如一地将商品的功能和消费者的心理连接起来，使消费者通过广告感觉到——这就是我所要的！从这一重要特征中，广告大师们发现了两项最流行的且屡试不爽的法则：黄金法则和白银法则。
所谓黄金法则即3B法则，即指Beauty——美女，Beast——动物，Baby——婴儿；而白银法则则是指名人效应。
另外，现代是以情感消费为主流的时代，因而广告人也每每把两个广告法则与消费者的情感联系起来，打出双保险广告战。
Beauty＋爱情3B法则中运用最多的无疑为Beauty——爱情之心人皆有之，且美女广告利于操作，又最能引发人们的注意——吸引住眼球就等于成功了一半。
你只要稍加注意，就能发现，广告中50%以上都是美女的面孔。
根据不同的商品定位，广告的定位美女也是不同的。
不同定位的商品需要不同层次的美女来代言。
名贵、华丽的世界名表Longine形象代言者就是以高贵、典雅、天使般的美丽、保持唯一全人类偶像地位的大美女奥黛丽·赫本；而霸占中国大陆洗发水市场60%的世界行销巨人宝洁公司(P&G)则根据其产品定位在大众接受的高品质，高价位的品牌形象，聘请不同的美女做广告。
这些美女的大众化就是对准了大众消费者的心理暗示——用这种产品你也可以这样美丽！宝洁的成功可以说大半功劳在于广告上。
美女＋爱情更是广告的杀手锏。
心理学家研究表明：人们通常只愿索取而不愿给予，但面对所爱之人，给予则会比索取带来更多的愉悦。
近年，略带赌性的“史氏广告”所向披靡，创造了一个又一个中国营销神话。
而在这些以恶俗著称的“史氏广告”背后，却是史玉柱洞悉人性、缜密策划，敢于投入、精于执行的系统性广告策略思维。
金融海啸席卷全球，经济寒冬如乌云压顶。
在大家都感受到阵阵寒意，纷纷收缩战线，减少投入，锐减广告准备过冬的时候，却来了一位胆大不怕“冷”的——2008年11月初，在中央一套黄金广告时段，出现了一则似曾相识的广告——“送长辈，黄金酒”，其广告策略如同脑白金和黄金搭档的同胞兄弟一样，都是围绕礼品营销，都用恶俗的广告情节。
黄金酒，是五粮液携手史玉柱联合打造的保健酒。
“史大胆”这次逆“寒”而上，将在中央台投入3个亿，维持3个月高密度投放，豪赌中国保健酒市场。
营销天才史玉柱的广告策略，一直备受争议。
人们都骂他的脑白金广告恶俗，连年被评为“中国十大恶俗广告”之首。
现在，第二位也被他占据了，是他的另一款保健品——黄金搭档。
有讽刺意味的是，就是这样公认的恶俗广告，却把史玉柱缔造成了身价500亿元的商业奇才。
恶俗而实效的“史氏广告”背后，到底藏着什么秘密？让他如此自信。
我们经过研究他的大量案例和访谈，提炼出“史玉柱10条广告法则”，探索“史氏广告”背后的秘密。
第一条：721法则“史氏广告”的实效性，来自大量研究消费者心智，以及对消费心理的精准把握。
史玉柱主张：花70%的精力关注消费者；投入20%的精力做好终端执行；花10%的精力用来管理经销商。
他曾对《赢在中国》的选手说：“品牌是怎么打造的？我建议你本人到消费者中间去。
品牌的唯一老师是消费者。
谁消费我的产品，我就把谁研究透，一天不研究透，我就痛苦一天。
”脑白金成功不是偶然。
在试点城市江阴，他亲自走村串镇，挨家挨户地去走访，和老太老头拉家常。
“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告语就来自于这些无意的“闲聊”。
《征途》的成功也不是偶然。
他玩游戏有22年，每天有15个小时充当玩家挑毛病。
他的竞争对手陈天桥和丁磊都不玩游戏，这就突现了史玉柱的优势。
他曾与2000个玩家聊过天，每人至少2个小时。
网络游戏广告受到法规限制，他就在中央台投放了一个傻笑的“长发女”版的形象广告。
如果你不是游戏玩家，很难看懂这个广告到底是什么意思。
但只要是玩家，大凡都能体会到游戏中装备升级所带来的这种“只可意会，不可言传”的快乐。
广告战是一场看不见硝烟的战争，战场就在消费者的心智中。
只有当把广告策划的重点放在研究消费者的心智，才能打造出一条能影响市场的广告。
“史氏广告”就是这方面的典范。
第二条：测试法则广告的有效性，只有通过与消费者、竞争对手的真正接触后才能判断。
通过试销，能给企业带来调整广告策略、营销策略，甚至调整产品形态的机会和时间。
史玉柱一向重视试销的作用。
脑白金在江阴和常州，进行了长达一年的试销。
期间，尝试各种推广、广告、销售手法。
为广告创意提供了足够的依据。
“保健礼品营销”的方式和10年不变的广告语就来自这些试销活动。
黄金搭档更是经过了三轮试销，才确定营销策略、广告策略。
刚刚上市的黄金万圣酒，从2008年4月开始，在山东青岛、河南新乡两个市场试销。
这两个市场的成功，完善了营销广告策略，为启动全国市场铺平道路。
市场是多变的，没有一个商业将领能保障自己的战略百分百实效。
只有通过实战的检验才能真正测试广告的效应。
每条“史氏广告”都不厌其烦、长时间地进行市场测试，可想而知，通过这种“层层历练”的广告的效果威力有多大！第三条：强势落地法则高空广告要想起效，必须有终端落地的配合。
史玉柱就是“如洪水猛兽一样”地抓终端落地执行与线上广告配合。
脑白金时代，史玉柱在全国的200多个城市设置办事处，3000多个县设置代表处，全国有8000多销售员。
他要求：脑白金在终端陈列时，出样尽可能大，并排至少3盒以上，且要占据最佳位置。
所有的终端宣传品，能上尽量上。
宣传品包括：大小招贴、不干胶、吊带包装盒、落地POP、横幅、车贴，《席卷全球》必须做到书随着产品走。
目前，巨人在全国拥有150多个销售分支机构、1800多个县市办事处和29万个销售点。
在《征途》的推广中，他如法炮制了脑白金的落地方式，推广队伍是全行业内最大的，全国有2000多人，目标是铺遍1800多个市、县、乡镇。
计划这个队伍要发展到2万人。
黄金酒的营销队伍：全国将拥有14000人的销售人员，计划经销商覆盖全国200多个二、三级城市和上千个县。
在信息爆炸的时代，只有围绕消费者，做到立体的整合营销传播，才能将企业的商业信息输送到消费者的心智中。
“史氏广告”正是由于这样细致整合的手法，使得人们对他的广告“无处可逃”、印象深刻。
第四条：长效俗法则史玉柱对产品的命名，可谓俗不可耐，不是白金就是黄金。
他对黄金真是情有独钟。
这些产品的广告，更是让人大跌眼镜。
脑白金的卡通老人的广告系列，如：群舞篇、超市篇、孝敬篇、牛仔篇、草裙篇及踢踏舞篇，毫无创意，篇篇雷同。
而广告词也高度一致，“孝敬咱爸妈”、“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。
到现在整整“折磨”了13亿人民群众近10年之久。
2001年，黄金搭档上市，史玉柱为其准备的广告词几乎和脑白金一样俗气透顶：黄金搭档送长辈，腰好腿好身体好；黄金搭档送女士，细腻红润有光泽；黄金搭档送孩子，个子长高学习好。
即便如此，这两个产品依然在保健品市场上稳健成长，畅销多年。
2007年上半年，脑白史玉柱的产品、广告都是瞄准“8亿人的塔基”。
史玉柱曾说：“中国市场是金字塔型，越往下市场越大。
大家都重视北京、上海、广州等一类城市，但一类城市占全国人口的比重就是3%多点，4%不到。
省会级城市和一些像无锡这样的地区性中心城市加起来，要远远超过一类城市，再小一些的城市，比如各省里的地级市，全国有380多个，这个市场又比省会城市更大，县城和县级市更难以估量。
”和“脑白金”、“黄金搭档”、《征途》一样，黄金酒的推广，主要也是瞄准中国白酒消费人群的塔基市场。
中国最大的机遇在塔基。
今年，世界金融风暴来袭，跨国集团开始紧盯中国的三、四线城市。
而此时，很多本土品牌还在死咬一线城市，紧抓“面子”市场，实则不可取。
史玉柱的几个营销神话，都是发生在最宽广、最具潜力的塔基市场，他的商业帝国才得以如此稳固和强大。
第七条：公信力法则脑白金自始至终都在传播它的“美国身份”来增加产品的可信度。
为了更有效地借用报纸本身的媒介公信力，史玉柱要求报纸软文字体、字号要与报纸一致，不能加“食宣”字样，加报花，如“专题报道”、“环球知识”、“热点透视”等，让消费者认为是新闻报道的一部分，而不是广告。
黄金搭档上市筹备期，史玉柱就为其准备好了公信力元素——国家一级学会：中国营养学会、瑞士罗氏维生素公司联合研发的产品背书。
黄金酒这次做得更极致：和销售250多亿元的中国白酒大王五粮液合作，这是酒品类中最大公信力元素。
黄金酒还采用国家品酒大师、白酒泰斗品尝“黄金酒”的评语“五种粮食，六味中药，古法酿造，开盖清香，入口柔和，饮之大补”直接作为广告语的一部分，增加产品的可信度。
今天的营销，讲求的是可信度，你的品牌、产品是什么不重要，重要的是要考虑消费者为什么要购买你的新产品。
它得到了权威、专家的认同、推荐是你最好的营销战略，这是目前在“产品乱世”中突围，打造成功品牌的核心驱动因素。
史玉柱将这一商业洞察精彩演绎。
第八条：第一法则史玉柱常说：哈佛大学有一个营销教育案例，说美国人对第一个驾驶飞机飞越大西洋的人记得很清楚，但第二个是谁，一般人都回答不出来。
但对第三个飞越的人又记得很清楚，为什么？因为是第一个女性，所以记住了。
在营销方面，一定要把你的“第一”找出来。
率先成为消费者心智中的第一品牌，将在营销中获得巨大的势能力量。
消费者相信第一胜于后来者。
首创品牌也往往最后发展成品类的代名词，史玉柱广告中的产品都有这个因素。
脑白金既是产品名又是品类名，创建了一个新的保健品品类。
脑白金采用口服液加胶囊的形式，也是独一无二，并把“礼品营销”发挥到极致。
黄金搭档是中国第一款复合维生素里添加矿物质，所以才命名“黄金搭档”。
《征途》避开了与丁磊的撞车，不走卡通路线，不针对十四五岁年龄群的人，针对成年人。
顺利避开直接竞争。
还第一个打出了“给玩家发工资”的广告，塑造“有工资的网络游戏”新品类。
第九条：沸点法则拿破仑常说“胜负决定于最后五分钟”，西方谚语说“最后一根稻草可以压断骆驼的背”，这里都足以证明沸点的重要性。
广告的媒介投放亦然。
使广告进入消费者的心智，就需要足够量的重复，这个过程无法缩减。
史玉柱从不吝啬广告媒介费用的投入。
巨人汉卡时期，他把第一桶金2万元全部投入广告。
脑白金更是通过数亿元的媒介投放打出来的。
“史氏广告”大额投入，就是在加热水温，试图到达沸点。
脑白金时期，在中央台上投放形象广告，区域媒体选用报纸投放功能广告，三天一期，高密度投放。
当时，在华东地区每天的广告费用达到10万元。
现在媒介投放采用脉冲式广告排期：2月至9月初，广告量很小。
每年只集中在春节和中秋节两次高潮。
广告密度最大的时段是从中秋节倒推10天，从春节倒推20天，加起来一共30天。
到了关键销售旺季，沸点也同步达到了。
史玉柱这次黄金酒砸的3个亿，也是试图将广告送到沸点位置。
据了解，他正谋划对保健酒市场进行更密集的广告轰炸，力度不亚于脑白金和黄金搭档的广告投放。
第十条：聚焦法则市场营销中最强大力量来自“聚焦”。
市场、渠道、广告都需要聚焦。
在收缩战线的时候，会变得更强大。
史玉柱极其推崇毛泽东思想：“我就觉得毛泽东的原则是对的，我集中全部人力、物力、财力，集中攻一个点，没有把握把一个城市攻下，你就别忙着打第二个城市。
首先，经营业务的聚焦。
史玉柱曾经吃过多元化，拉长战线导致巨人倒塌的亏。
“集中资源，集中发力”对史玉柱更有深刻的意义。
其次，产品目标人群的聚焦。
脑白金最早聚焦失眠的中老年人；《征途》聚焦刚进入社会的成年人；黄金酒聚焦需要“孝敬长辈”的人群。
再次，广告火力的聚焦。
史玉柱在每个省都从最小的城市开始启动市场。
他倾尽所有猛砸广告。
地方电视台与报纸的宣传相互交错，对消费者进行深度说服。
脑白金先从江阴起步，然后打无锡，接着启动南京、常熟、常州、吉林……这就是“星星之火，可以燎原”。
随后就顺利启动了全国市场。
集中资源，集中人群，集中市场，会创造局部优势兵力，这是毛泽东战略思想的精髓，现在史玉柱将它用在了商战上。
“史大胆”再上“黄金”路贯穿整个史玉柱神话的线索，就是他的“史氏广告”，这些广告原则都是一些稀松平常的道理，但就是这些常识，缔造了中国营销天才的黄金帝国。
他能把广告的神奇力量，娴熟而巧妙地应用到IT、保健品、网络游戏、保健酒上，甚至更宽泛的品类战略中。
现在，史大胆白天睁着眼，他在赚保健品的钱。
晚上睡觉的时候，他在赚游戏产业的钱。
现在，他又要进犯到了大众餐桌上，赚保健酒的钱。
