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国际商务谈判第八章

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国际商务谈判(第三版)教学课件第8章

国际商务谈判(第三版)教学课件第8章
In order to smooth the negotiation process, both sides need to make cultural preparations ahead of time, including understanding the culture of the opposite side, asking questions and sufficient communications.
2）What is your opinion on Iceberg Model of Culture? Please give an example.
The Iceberg Model of Culture shows us that only some superficial phenomena are presented to the public, while more in-depth values are buried under, which is harder for people to notice and pay enough attention to. An example is that during an international business negotiation, an American company representatives found that the Chinese company representatives were always nodding no matter what the American team said. They believed that the Chinese team were impolite because they seemed to pretend that they agreed with the American team at all points, while later they threw out some sharp challenges to the American team. In fact, Chinese team nodded with smile to show their traditional Chinese values of respect, kindness and patience in the situation of other people speaking. But business is business, challenges with sharp words then followed still.

国际商务谈判 第2版 第8章 结束商务谈判

国际商务谈判 第2版 第8章 结束商务谈判

8.2 选择结束谈判的方法
• 谈判人员应在谈判前的准备阶段就选定结束谈判的方法。 • 所选择的方法应适合谈判所处的环境，并应符合谈判的总体目标。 • 一般来说，有经验的谈判人员更喜欢采用让步法、总结法或折中法。
目录
CONTENTS
8.1 结束谈判的方法 8.2 选择结束谈判的方法 8.3 结束谈判的时机
到谈判延时的可能性。
8.3 结束谈判的时机
• 8.3.3 最后要点
• 为了确保协议的顺利履行，谈判人员应该向自己提出以下问题：
• 所有的重要议题是否都已讨论过？ • 达成的协议对双方而言是否可行？ • 该协议是否明确规定了双方的责任（包括支付条款、交货时间、产品规格等）？
8.3 结束谈判的时机
• 8.3.3 最后要点
8.3 结束谈判的时机
• 8.3.1 线索
• 在应用任何一种结束谈判的方法之前，谈判人员都应该向自己提出以下问题：
• 谈判协议是否可以实现我方的目标？ • 我方是否有能力履行该协议？ • 我方是否打算投入履行该协议所需的资源？ • 我方是否认为对方有能力履行其对该协议的承诺？ • 高层管理人员/利益相关者是否认可该协议？
• 8.1.4 渐进法
• 首先在特定议题上达成共识，然后继续解决其他议题，直到在所有未决议题上都达成共识。
8.1 结束谈判的方法
• 8.1.5 关联法
• 将对方所要求的让步与希望对方给予的回报联系起来。
8.1 结束谈判的方法
• 8.1.6 激励法
• 为了立即达成协议，以一些特殊利益激励对方立即接受最终发盘。
• 8.1.2 假设法
• 谈判人员会假定对方已做好达成协议的准备，并准备就交货日期、支付条款等议题展开详 细的磋商。

国际商务谈判第八章

国际商务谈判第八章

品价值增值的重要手段
注意解决以下几个问题 包装材料，即使用何种材料作为包装物 包装形式，即采用单位包装还是集合包装 包装标志和标签内容 四、收付货款的谈判 支付工具 支付方式 支付时间 五、商品的装运和交接 运输方式 装运和交接的地点
第二节 国际技术贸易谈判

Hale Waihona Puke 模拟谈判（1）合资企业出资方式与作价谈判
对谈判双方的提示
双方应认真阅读《中华人民共和国中外合资经营企业法》
及其他外商在中国投资的法律、法规，特别是对合资企 业的出资方式和作价方面的规定，充分利用法律法规所 赋予双方的权利和义务进行谈判，争取取得双赢的结果

双方的谈判目标
美方的谈判目标：尽可能地提高其工业产权在合资企业
第四节 国际租赁谈判
所谓租赁就是出租人在一定时期内把租赁物出租给承租人使
用，后者按租约分期付给一定租赁费的经济形式。在这种形式 中，租赁物的所有权始终归出租人，承租人则通过缴纳租金取 得在规定租期内对物品的使用权
一、国际租赁业务的特点
1、租赁是一种所有权和使用权分离的商品流动形式。 2． 出租人和筹资人享有减免税收的优惠 3．租赁是融资与融物相结合的借贷业务 4．国际租赁是多边的经济合作关系，需要几个方面签订


第五节 电子商务谈判
一、互联网谈判的优势
消除时间差异和区域距离,降低交易成本 减少社会地位障碍 消除性别歧视 增加个人的谈判力
可同时举行多方会谈
新技术使网上交往更方便，加强了信息交流 可轻易在慎重与快捷之间获得平衡
二、联网谈判的劣势
1．制造冲突
2．更重视价格 3.谈判资料易受侵害
一、 技术贸易谈判的特点

《国家商务谈判》第八章

《国家商务谈判》第八章

第八章国际商务谈判的语言和非语言沟通技巧第八章国际商务谈判的语言和非语言沟通技巧第一节国际商务谈判的语言特征第二节国际商务谈判的语言沟通技巧 第三节国际商务谈判的非语言沟通技巧【案例导读】我国河北省一家化工机械有限公司（以下简称A公司）与中东某公司（以下简称B公司）的国际商务谈判中，双方均十分重视语言与非语言沟通技巧的运用。

此次谈判的背景是，B公司欲进口数十台化工机械产品，在公司网站上发布需求信息后，被A公司业务经理看到，于是按照联系方式与对方的公司经理进行了接触，建立联系后，通过邮箱向对方传送了A公司的产品册和配置、功能的说明书。

对方经了解后，对我方产品的性能较为满意，派三人来中国进行商务谈判，分别为公司副总经理B1、生产部经理B2、采购部经理B3。

中方公司共有四名代表，分为为副总经理A1、副总工程师A2、出口部经理A3、因公司缺少懂阿拉伯语人员而外聘的翻译蔡先生。

B公司人员到达后，经适当休息，A公司派专车将三位谈判代表接到了A公司的工厂，参观了大约一个小时，现场演示了机器的基本操作流程等。

第二天，谈判开始，双方进行了大约10分钟的寒暄和交流，中方谈判人员询问了对方的旅途情况和休息情况，营造了一种轻松愉悦的氛围，双方人员落座。

A1：很荣幸能有机会跟贵方认识，我们中国有句古话：有朋自远方来不亦乐乎！ B1：我也很荣幸能到历史悠久而又美丽的贵国来谈生意，感谢贵方周到的安排！A3：贵方不必客气，我们是好朋友，也是兄弟，中国还有句古话：兄弟同心，其利断金！相信我们和贵方的合作会有美好的前景。

B3：我也很荣幸，希望我们合作愉快！A1：贵方参观了我们的工厂，感受如何？ B1：贵方先进的生产线和对产品质量的严格把关给我留下了深刻的印象。

B1：我们谈谈价格问题吧！A1：好的，我们这套设备，每台的价格是﹩2.78万FOB天津。

B1：贵方的产品还是不错的，但这个价格很令人担心。

A1：贵方担心什么？是我们的价格太低了吗？B3：恕我直言，贵方是在以宾利的价格销售宝马车。

国际商务谈判,课件,Unit 8

国际商务谈判,课件,Unit 8
International
Unit EIGHT CONCLUSION AND AGREEMENT
1. What should happen at the end of a negotiation? What issues do you need to agree on before closing the meeting?
set time-scale
--- minute or document decisions
Unit EIGHT CONCLUSION AND AGREEMENT
Departing
---confirm arrangements for next meeting ( if there
is to be one )
wants to leave as soon as possible. He feels if they stay
any longer, they will concede more. She feels they need
to resolve some outstanding issues.
Unit EIGHT CONCLUSION AND AGREEMENT
Unit EIGHT CONCLUSION AND AGREEMENT
4. conclusion: initial one-year contract for full-
support and minimal project work
5. follow-up: employment contract for two
permanent staff
Unit EIGHT CONCLUSION AND AGREEMENT
Future action ( plans ) 1. Payment terms in two weeks 2. interview

国际商务谈判第八章

国际商务谈判第八章
且要努力理解话的本来意思并向对方表达 出理解 4.通过记笔记来集中精力 5.克服先入为主的倾听做法 6.创造良好的环境，避免外界干扰 7.提高业务水平
三、观察的技巧
（一）头部:首语 （二）面部表情 （三）上肢的动作语言 （四）下肢的动作语言 （五）腹部的动作语言
（二）面部表情
1．了解眼神的含义 2．选择恰当的目光语 3．眉毛所传达的信息 4．口唇部分的动作所传达的信息 5．鼻耳部分的动作所传达的信息
第八章 国际商务谈 判的语言和非语言 沟通技巧
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
谈判是借助于双方的语言交流来完成的，
但是，非语言沟通也在谈判中发挥着特殊 的作用，谈判中信息传递与接收需要通过 谈判者之间的叙述、倾听、提问、回答、 叙述、拒绝、辩论以及说服等方法来完成。 在谈判桌上必须随时注意语言和非语言沟 通技巧的运用，以便圆满完成谈判任务。
（二）辩论的技巧
1．观点要明确，立场要坚定 2．逻辑性要强 3．不纠缠细枝末节 4．措辞要严密准确 5．善于处理辩论中的优劣势 6．注意个人的举止和风度 7．善用双关、比喻等
六、说服的技巧
（一）说服他人的基本要诀 （二）不同作风和性格的谈判对手的说服
技巧 （三）认同的技巧
（二）提问的时机
1.对方发言完毕 2.对方发言停顿、间歇 3.议程规定的时间 4.自己发言前后
（三）提问的技巧
1.预先准备 2.避免提出阻碍对方让步的问题 3.不强行追问 4.不抢着提问 5.提问后等待回答 6.提问的句式尽量简短
三、回答的技巧
（一）回答的类型 （二）回答的技巧
1979年，拉第埃创记录地为空中客车公司推销了230架飞

国际商务谈判第八章


《国际商务谈判》 国际商务谈判》
第8章 国际商务谈判心理 章
1.2谈判中的需求心理 1.2谈判中的需求心理 1.2.1 马斯洛的需求层次理论 1.2.2 商务谈判中的需求心理
《国际商务谈判》 国际商务谈判》
第8章 国际商务谈判心理 章
1.2.1 马斯洛的需求层次理论 生理的需求 安全的需求 社会的需求 尊重的需求 自我实现的需求
日航代表不想在谈判开始阶段就表明自己的理解力， 日航代表不想在谈判开始阶段就表明自己的理解力，不想用一上来就 合作使对方产生误解，以为自己在迎合、讨好他们。 合作使对方产生误解，以为自己在迎合、讨好他们。
《国际商务谈判》 国际商务谈判》
第8章 国际商务谈判心理 章
案例：日航贱买美国麦道机 案例：
麦道先是帮日方把想说而没有说出来的话解释清楚， 麦道先是帮日方把想说而没有说出来的话解释清楚，接着为问出对方 后面的话，就不假思索地匆忙做出许诺， 后面的话，就不假思索地匆忙做出许诺，结果把谈判的主动权拱手交 给了对方。 给了对方。 日本航空公司以最低的价格购进了世界上最先进的飞机， 日本航空公司以最低的价格购进了世界上最先进的飞机，这应该归功 于他们谈判代表在谈判中的精彩“表演”。 于他们谈判代表在谈判中的精彩“表演”
《国际商务谈判》 国际商务谈判》
第8章 国际商务谈判心理 章
1.4 谈判中的成功心理 自信心 诚意 耐心
《国际商务谈判》 国际商务谈判》
第8章 国际商务谈判心理பைடு நூலகம்章
1.5 谈判中的群体心理 群体的概念和特征
所谓群体，是指由两个以上的个体组成，为实现共同的目标， 所谓群体，是指由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵 守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体， 守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体，它介于组 织与个体之间。 织与个体之间。 群体特征 • 由两人以上组成 • 有着共同的目标 • 有严明的纪律约束

国际商务谈判 第八章


协议期僵局
• 中期僵局：谈判中期是谈判的实质性阶段，双方需就 有关技术、价格、合同条款等进行详尽的讨论、协商， 此时由于隐含于合作条件之中各自利益的差异，谈判 可能暂时向着使双方难以统一的方向发展，产生谈判 中期僵局。僵局在谈判中期常常会此消彼长，反反复 复。有些僵局通过双方的重新沟通，矛盾便可迎刃而 解；有些则因双方都不愿在关键问题上退让，而使谈 判长时间悬而难决。因此，谈判中期僵局主要表现出 纷繁多变的特点，谈判的破裂经常在这一阶段发生。
原因
• 环境的改变导致僵局：当谈判的外部环境，如价格、通货膨胀 等因素发生变化时，谈判的一方不愿按原有的承诺签约，也会 导致僵局产生。
• 谈判双方用语不当导致僵局：谈判双方因用语不当，造成感情 上的强烈对立，双方都感到自尊受到伤害，因而不肯作丝毫的 让步，谈判便会陷入僵局。
第二节 处理谈判僵局的方法
（四）运用策略和技巧突破僵局
1.运用休会策略 2.以退为进策略 3.转换话题策略 4.运用“最后通牒”的谈判策略
打破僵局
• 协议期僵局 • 执行期僵局
种类
协议期僵局
• 初期僵局：谈判初期主要是与谈判对方彼此熟悉、了解，建立 融洽气氛的阶段，双方对谈判都充满了期待。因此在谈判初期， 僵局一般不会发生，除非由于误解，或双方对谈判准备得不够 充分等原因，使一方感情受到很大伤害则有可能导致谈判草草 收场，通常僵局是很少在这个阶段发生的。
国际商务谈判
第八章 应对谈判僵局
【本章学习目标】
通过本章学习，掌握商务谈判中的僵局的概念、种 类和成因。根据不同的僵局成因，制定处理和打破僵局 的办法。
【本章知识要点】
1.了解商务谈判僵局的概念 2.理解商务谈判僵局的种类 3.理解商务谈判僵局的成因 4.掌握打破僵局的办法

大学课件-国际商务谈判(第八章) 精品


2．分担外汇风险的措施 3．获取风险收益的方法
（1）正确应用结汇的时间差（2）正确应用不同的计价货币
第三节 规避风险的手段
三、利用各种技术手段
（二）应对利率风险的技术手段 1．利用利率期货市场 2．利用远期交易 3．利用期权交易
第三节 规避风险的手段
三、利用各种技术手段 （三）应对价格风险的手段 1．非固定价格 （1）具体价格待定 （2）暂定价格 （3）部分固定价格，部分非固定价格 2．价格调整条款 3．套期保值
五、素质风险
第二节 国际商务风险的预见与控制
风险规避并不意味着完全消灭风险，而是规避风险可 能造成的损失，即一是要降低这种损失发生的概率， 这主要是指采取事先控制措施；二是要降低损失程度， 这包括事先预控、事后补救两个方面。 风险不仅有纯粹造成损失而没有受益机会的纯风险， 如货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险；而且 有既能带来受益机会又存在损失可能的投机风险，如 出口某种产品，开拓海外市场，既有可能成功，也有 可能失败等。通常情况下，纯风险和投机风险是同时 存在的。

第二节 国际商务风险的预见与控制
风险越不容易被预见，就越难以得到控制；反之，风险一经被识 别和衡量，相应的对策和措施就会较容易地被找到。 对于非人员风险中的市场风险，包括汇率风险、利率风险、价格 风险，可以通过加强预防措施来达到减少风险的目的。例如，针 对汇率风险隐含投机可能的特性，可以采用外汇的期货交易或期 权交易方式，因为它不仅是一个争取套期保值的过程，同时也是 一个可能获利的过程，这或许是处理风险更为积极的做法。 也就是说，风险规避，从广义上理解，不仅是指消灭风险，更是 在寻求减少未来可能的损失的同时，寻求未来收益增长的机会。

国际商务谈判 第八章


5,行。 行
6,谈吐。 谈吐。 谈吐 7,着装。 着装。 着装 8,体貌。 体貌。 体貌 9,不能大声喧哗。 不能大声喧哗。 不能大声喧哗
11，化妆。 ，化妆。
10，送礼。 ，送礼。

第八章 谈判者的礼仪与风度
要想在商务谈判中赢得优势，不仅要依赖于己方 的经济、技术实力和谈判技巧，而且还需要谈判者有 文明的礼仪与修养。因为国际商务谈判是以谈判者的 活动作为中介实现的，每一个谈判者都渴望在谈判过 程中获得对手的礼遇，受到礼遇会使人心情愉悦，有 利于谈判的顺利进行。而且谈判者的礼仪和修养程度 将会直接或间接地影响对方对我方实力的评估和认定。 因此，准确掌握商务谈判中的礼仪也是谈判者必备的 基本素质之一。
匈牙利谈判家、外交官涅尔基什亚诺什在他所著的 《谈判艺术》中的一段描述深刻地揭示了礼仪在谈判中的 重大影响：“我开始从事自己的事业时，持这样的观点： 在这一工作中所见到的是‘贵族’式的狡猾奸诈、卖弄词 藻、看重身份、讲究礼节、故作文明，这一切不仅使我怀 疑这些注重外表的人是否真诚，而且还怀疑他们的智力是 否健全。不久我便懂得，事实并非如此。原先我鄙视的他 们的讲究穿着很快使我产生这样的看法，即在考究的服饰、 礼貌地待人接物等的外表现象后面的则是坚定、清醒、沉 着的意志和力量，这种意志和力量是看不起这些‘细节’ 的那些谈判新手不得不重视的。”可见端庄的仪表仪容、 礼貌周到的言谈举止、彬彬有礼的态度是影响谈判的不可 忽视的因素。
一，商务礼仪 所谓商务谈判礼仪是指在商务谈判中参与谈判的各 方通过某种媒介，针对谈判中的不同场合、对象、内 容要求，借助语言、表情、动作等形式，向对方表示 重视、尊敬，塑造自身的良好形象，进而达到建立和 发展诚挚、友好、和谐的谈判关系的交往过程中所遵 循的行为准则和交往规则。商务礼仪主要包括服饰、 举止、谈吐、礼物、宴请等方面的礼仪。 商务谈判中的礼仪与风度就是指在谈判的全过程， 谈判人员所有的举止、谈吐、礼貌、送礼、待人接物方 方面面的一个总和。
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第八章 信任法则
思考与讨论题
于独处（成年早期）、生产力相对于停滞（在成 年期）、圆满相对于绝望（在老年期）。 6、阅读案例研究“新产品的市场调研”，并回答 问题： (1)你认为唐先生和田小姐开始谈话时是在相互信 任的气氛中进行的吗？ (2)谈话在什么时候向着相互理解的方向转变？ (3)你认为唐先生不向田小姐透露他需要的设备数 量的确切数字合适吗？ (4)你认为在谈话结束时双方是否建立了友好关系？ 这对于他们今后的贸易往来是否重要？
第八章 信任法则
二、决定信任与不信任的因素
4、完成一项使命的能力。一个人是否愿意信任其 他人还取决于他对其他人是否具有成功完成一项 使命的能力的估计。 5、他人的意图。人们是否愿意信任他人还取决于 人们对他人行动意图的估计和推算。 6奖励制度。奖励制度也是人们是否信任他人的 一个因素
从D处收到不信任信号 从A处收到不信任信号
成员A向成 员B发出不 信任的信号
成员D 向成员A发出 不信任的信号
从C处收到不信任信号
成员B 向成员C发出 不信任的信号 成员C 向成员D发出不 信任的信号
从B处收到不信号的信号
图8—3相互信任导致更高程度的不信任
第八章 信任法则
三、信任的效应
增进相互信任的途径和方法 ：
1、通过在对孩子的教育中、在职业培训中和谈判 中建立信任奖励机制的方法来促进相互间的信任。 2、通过彼此间在信任行为上的训练，逐渐地在人 们的观念上建立起对信任的信心，这些行为训练 包括信息提供、接受影响、自我控制、做出让步 等方面。 3在谈判中如果有不信任情绪存在，不要回避， 而应当与对方开诚布公地讨论引发不信任的原因 是什么，因为不信任往往是由于相互间不理解和 误会造成的。加强沟通和了解是建立信任的基础。
第八章 信任法则
第八章 信任法则
责任
控制
信息
影响
图8-1 决定信任的三要素
：信息、影响和控制及相互间的关系
第八章 信任法则
二、决定信任与不信任的因素
影响一个人信任或者是不信任行为倾向的因素有 两个： 一是一个人所受的教育，为不变因素； 二是成人的经验，为可变因素。 具体可以分为以下几个方面： 1、儿童教育。 2、职业训练或者是特殊训练。一个人的职业训练 或者是特殊训练也会使他对信任产生不同的倾向性。 3、以往的信任记录。一个人是否愿意信任其他人 取决于他对其他人以往信任记录的了解。
第八章 信任法则
第八章 信任法则
三、信任的效应
从D处收到信任信号 从A处收到信任信号
成员A 向成员B发出 信任的信号
成员D 向成员A发出 信任的信号
从C处收到信任信号
成员B 向成员C发出 信任的信号
从B处收到信任信号 成员C 向成员D发出 信任的信号
图8—2相互信任导致更高水平的信任
第八章 信任法则
三、信任的效应
第八章 信任 一、如何决定信任与被信任 二、决定信任与不信任的因素 三、信任的效应 案例研究：新产品的市场调研
第八章 信任法则
第八章 信任法则
一、如何决定信任与被信任 判断一个人是否信任他人或者被他人信任 的因素有三个：信息、影响和控制。
个人如果向另一个人透露了他没有必要透露的信 息就表明他信任这个人。 一个人如果受另一个人的影响则说明他信任这个 人。 一个人对别人表示信任时会下放权力并允许他人 以自己的名义行事和做出决定。
第八章 信任法则
三、信任的效应
4、敢于直面由于不信任给双方带来的损害，并且 使双方认识到不信任会造成相互利益的损害。 5、从自己做起，诚恳、诚挚地对待谈判组成员和 自己的谈判对手，使彼此信任的气氛引导信任水 平向着更高的层次发展。
第八章 信任法则
思考与讨论题
1、你对信任的解释和理解是什么？ 2、你认为在市场经济体制下，信任是决定人们关系 的一个基本因素吗？如果你认为是，那么应当怎样 做以增进人们的信任感？ 3、你能举一些例子说明你受到了信任吗？ 4、你是如何向他人表达你的信任的？ 5、埃里克· 埃里克森将人的生命周期分为八个阶段， 并提出人类在每一个阶段都要经历一个主要的发展 困惑或危机。第一个危机是信任相对于不信任危机， 其他七个主要危机分别为：自立相对于羞怯和疑虑 （在一两岁期间）、主动性相对于内疚（在学龄前 期间）、勤奋相对于自卑（在校初期）自我身份的 确定相对于自我身份的疑惑（青春期）、亲情相对