第六章 国际商务谈判

4.书面合同生效的条件： （1）当事人必须具有法律行为的能力。 （2）合同的标的和内容必须合法。 （3）合同必须有对价和约因。 “对价”是指当事人为取得合同利益所付出的 代价。 “约因”是指当事人签订合同所追求的直接目 的。 （4）合同必须是在自愿和真实的基础达成的。 （5）合同的形式必须合法。我国涉外经济合同 法要求合同必须以书面形式订立。
第六章 国际商贸谈判
本章要点：掌握交易磋商的形式、交易磋商 的环节及其应具备的条件；了解进出口合同的 重要性、合同的形式、内容及成立的条件。 6.1商务谈判概述 6.1.1国际商务谈判的概念 国际商务谈判指在国际商务活动中，当事人为 了达成某项交易或实现一定的经济目标，而与 其他目标影响着就交易的条件达成进行协商的 过程。
⑵发盘的有效期 1）发盘中明确规定有效期 ①规定最迟接受的期限。多规定以发盘人所在
地时间为准。 ②规定一段接受的期间。 有效期的计算，《公约》规定： A.以电报表示发盘的，从电报交到邮电局时算 起。 B.以信件表示发盘的，以信内载明的发信日起 算起。如信内未载明发信日期的，则以信封上 所载明的日期算起。
B.发盘生效以后再表示取消即撤销发盘。公约
规定：以为受盘人收到的发盘，如果撤销通知 在受盘人发出接受通知之前送达收盘人，就可 以撤销。但下列情况不得撤销： a.发盘表明了有效期或以其他方式表示是不可 撤销的。 b.受盘人有理由信赖发盘是不可撤销的，并已 本着对该项发盘的信赖行事。 ④不可控因素出现。如战争、政府禁令、发盘 人死亡等。
8.2.2商务谈判的内容
商务谈判的内容称为交易条件。交易条件可以分为主
要交易条件和其他交易条件。 主要交易条件包括商品的品质、数量、包装、价格、 支付方式以及交货的时间、地点等内容。 其他交易条件，如保险、仲裁、索赔、不可抗力等内 容虽然不是合同中不可缺少的，但在磋商中也不容忽 视。有些进出口商根据长期形成的贸易习惯，简化了 磋商的内容，将一些变动不大的交易条件作为“一般 交易条”(General Terms and Conditions)，即对每笔交 易都适用的一套交易条件。一般交易条件大都是在合 同的背面或下部，交易双方对一般交易条件认同后， 在以后的磋商中将不再考虑这些内容，只对主要交易 条件进行磋商。

6.1.2国际商务谈判的特征 1.国际商务谈判的共性 1）以经济利益为谈判的目的； 2）以经济利益作为谈判的主要评价指标； 3）以价格作为谈判的核心。 2.国际商务谈判的特殊性 1）谈判内容广泛而复杂； 2）应按国际惯例行事； 3）影响谈判的因素复杂多样，谈判难度大。
8.2商务谈判的形式和程序 8.2.1商务谈判的形式 1.口头形式 双方可详尽地提出条件和不同意见，容易掌握对方心理，
便于实施谈判技巧；谈判期限短，谈判人员的身份又是 不确定，谈判费用开支较大。 2.书面形式 双方有比较充足的时间考虑是否成交，利于把握合适的 交易对象和机会，节省谈判费用；使用的文字较精练， 甚至不达意，易引起纠纷，难以运用谈判的行为、语言 技巧，文件传递中的耽搁可能丧失交易时机。 3.综合形式
6.3商务谈判策略
案例：我方长江公司与日本S公司第一次
洽谈东北大豆出口事宜，9月15日，我方 向S公司发盘内容如下：东北大豆，一级， 数量约50吨，每吨2500美元，10月大连 港装船，即期信用证付款，25日复到有 效，以我方9月份能组织到货源为准。请 分析该项发盘中有何不妥之处。
案例:中国A公司于2004年6月1日向美国B
⑶发盘的撤回、撤销和失效： 发 盘 的 失 效 （ Lapse of offer） 或 终 止
（Termination）是指发盘失去法律效力。造成 发盘失效的原因有下列几种： ①在有效期内未被接受，发盘过期。 ②受盘人拒绝或还盘。 ③发盘人对发盘做出了有效的撤销。 A.撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动来 阻止其生效，条件是撤回通知应早于发盘或与 发盘同时到达受盘人。
3. 还盘 (Counter offer)： 指受盘人收到发盘后，对发盘内容不完全同
意而提出修改或变更的表示，即还盘是对发 盘条件进行添加、限制或更改的答复。 还盘在法律上称为反要约，发盘经还盘后即 失去法律效力。还盘后，当事人的关系即发 生变化。还盘并非交易磋商的基本环节。 如：你6日电接受，但8月份装船，电复。
6.2.3国际商务谈判的程序： 国际商务谈判一般包括询盘、发盘、还盘和接受
四个环节，其中发盘和接受是达成交易、订立合 同必不可少的两个基本环节和必经的法律步骤。 1.询盘(Inquiry, Enquiry)： 买方发出的询盘习惯上称“邀请发盘” （Invitation to make an offer）；卖方发出的询盘 习惯上称作“邀请递盘”（Invitation to make a bid）。 询盘提出的条件往往不确定或附加了某些保留条 件，对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力。
指受盘人的接受通知超过发盘规定的有效期限或发盘
未明确规定有效期限而超过合理时间才到达发盘人。 逾期接受在一般情况下是无效的；但如果发盘人收到 逾期接受后，毫不迟延地向受盘人发出通知，表示确 认其效力，则该逾期接受仍然有效。 逾期接受，如果从他所使用的信件或其他书面文件表 明，是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发 的，但由于出现传递不正常的情况而造成延误，这种 逾期接受被认为仍然有效。除非发盘人收到逾期接受 时，毫不迟疑地向受盘人发出通知，否认逾期接受的 有效性。 逾期接受是否有效的关键在发盘人。
⑷重新接受：
受盘人对一向发盘首先做出了拒绝或还
盘，在拒绝或还盘尚未到达原发盘人， 采取更快速的传递方式将接受通知发出， 并使其先于拒绝或还盘到达原发盘人， 这项接受是有效的。 受盘人对发盘做出了还盘，并已收到原 发盘人的再还盘，不能：
1）将上述条款全部列于合同或确认书正面。 2）将上述大部分条款列于合同正面，将检验、索赔、
仲裁、不可抗力的条款列在反面，并称作“一般交易 条件”。 一般交易条件：一方出售或买卖商品时提出的对每一 笔交易都适用的条件。 （3）约尾： 合同的结尾部分，包括合同的分数、制作合同所使用 的文字及其效力，制作合同的依据、双方当事人的签 字、双方的详细通讯地址及电报、电传、传真等。
2.书面合同的形式： 进出口合同的形式有正式的合同（Contract）、确认书

( Confirmation)、 协 议 书 ( Agreement)、 备 忘 录 (Memorandum)、定单(Order)、意向书(Letter of Intent) 等。在我国对外贸易业务中主要使用的是正式的合同 和确认书两种形式。 （1）合同： 合同正本和副本之分，正本一式两份，经双方签字后， 各执一份。副本无需签字，也无法律效力。 （2）确认书： 经双方签字后，各自保存一份。它无证本与副本之分。
⑵接受的生效：
①英、美、法系的国家采用“投邮主
义”。在有效期内将信件投入邮筒或将 电报送至邮局，即为有效。 ②大陆法系的国家采取“到达主义”。 必须在有效期内送达发盘人方有效。 ③《公约》规定：接受于送达发盘人时 生效。
⑶有条件的接受： 《公约》规定：对发盘表示接受但载有添加、限制或
3.书面合同的内容:
书面合同的内容主要包括三部分：约首、本文、约尾。 （1）约首： 约首包括合同的名称、编号、订约日期与地点、订约双
方当事人的名称与地址、双方法律关系等。 （2）本文： 本文是合同的主体，包括各项交易条件。即商品的品名、 品质、数量、包装、装运、装运、价格、保险、支付、 商检、索赔、仲裁、不可抗力等。
C.发盘人以电话、电传或其他快速方法规定的接受期
间，从发盘送达收盘人时算起。 D.在计算接受期间时，接受期间内正常假日或非营业 日应计算在内。但是，如果接受通知在接受期间的最 后一天未能送到发盘人地址，因为那天是发盘人营业 地的正式假日或非营业日，则接受期间应顺延至下一 营业日。 2）发盘中不明确规定有效期，此种方法被称为在合理 时间内有效。 一般应采用明确规定有效期的方式。但规定有效期并 非构成发盘的必要条件。

其他更改答复，即为拒绝，并构成还盘。但是，对发 盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载有 的添加或不同条件在实质上并不变更该项发盘的条件， 除非发盘人在不过分延迟的期间内以口头或书面通知 反对期间的差异外，仍构成接受。 能否构成有效接受的关键： ①发盘人是否及时表示反对。 ②所作的变更是否在实质上改变原发盘的条件。 《公约》规定：实质性变更是指有关货物的价格、付 款、货物的质量和数量、交货地点和时间，一方当事 人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端的变更。
证明可以是信件、电报和电传，则无需另外制定一份经双方当事 人签字的合同。 2）如果其中任何一方曾声明以签订书面合同为准时，即使双方已 对交易条件全部协商一致，在未另外形成一份经双方签字的书面 合同，合同不能生效。 3）凡属国家主管部门批准才能生效的合同，即使双方当事人已经 签订了书面合同，但此书面合同未得到国家主管部门批准之前， 不能生效。 （3）作为合同履行的依据。
公司发盘出售某种货物，规定答复必须 在2004年6月10日前到达中方，B公司在 收到A公司的发盘后于6月9日电报答复接 受A公司的发盘。但是，该电报于2004年 6月11日才送到A公司，此时恰逢该货物 国际市场价格暴涨。如果你是A公司该项 业务的经办人，你应该怎么办？为什么？
2.发盘(Offer): 又称发价，法律上称为“要约”， 是买方或卖方向对方提出各项


交易条件，并愿意按这些条件达成交易，订立合同的一种肯定表 示。 ⑴构成发盘的必要条件： ①发盘必须向一个或一个以上特定的人提出。 ②发盘内容十分确定。 A、发盘的全部内容是明确的。没有含糊不清、似是而非的。 B、发盘的各项条件是完整的。《公约》规定，一个建议如果写 明货物并且明示或默示地规定数量和价格，或者规定如何确定数 量和价格，即为十分确定。即至少应包括品名、数量、价格三个 基本要素。 C、发盘的内容是无保留的。没有任何保留条件或限制性条件。 ③表明发盘人在得到接受时承受约束的的意旨。 ④发盘必须送达受盘人。