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销售谈判技巧ppt篇一：销售谈判技巧培训内容销售谈判技巧培训内容（一）培训人员的基本素质和行为准则观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的它决定着推销员的推销目的、推销态度，影响着推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业和消费者的利益。
!" 经营观念我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务啊。
这一答案既可说对，也可说不对。
因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。
可若从深处着眼，情况就没有这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。
其中，第一层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西；第二层为形式产品，它是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等；第三层为附加产品，此乃消费者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。
可见，消费者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理上或心理上的需求。
因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。
推销应该是在了解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某种满足。
正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。
现代推销人员正应树立这种新型的观念，要以贩卖幸福为已任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过他们需求的满足，来实现自己的推销目标。
推销的“三步曲”推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销商品本身。
推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而千万不能引起顾客的恶感。
顾客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。
在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产品质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。
完成了第二个步骤，才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优良之处。
许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多，且他们对商品的感觉，常常很容易受外界的诱导。
因此，这就要求推销员能深入地了解产品的特点，并把他们完完全全地展示在客户面前。
（一）推销中的基本礼仪1）推销员的容貌外表推销员给顾客留下的第一印象就是他的外表形象，这对于相互沟通的效果影响颇大。
首先，要使你的外表在顾客眼中顺眼，其次，要抑制自己的癖性。
2）推销员的服装打扮作为丽岛花园的营销人员必须在工作时间穿着丽岛制服。
3）推销员的笑容笑容是推销员的一项不可缺少的基本功。
作为一个现代的推销人员，若能自然熟练地运用笑容，在推销时，则易于打动顾客的心，这无形之中等于增加了一大笔财产。
有些推销人员不太注意自己的仪表、形象，认为这都是小节，结果招致顾客的讨厌，归结为如下几类： $ 死板，性格不开朗；$ 说话小声小气，口齿模糊不清；$ 过于拘谨；$ 轻率；$ 老奸巨滑；$ 脸皮厚；$ 傲慢自大。
$ 推销员的素质$ 要有良好的道德素质。
推销员首先要具有正确的经营思想，良好的职业道德；要具有高度的责任感和强烈的事业心；$ 要有敏锐、深刻的观察能力。
一个好的推销人员要有较高的观察和分析能力，眼观六路，耳听八方，及时掌握本企业所经营的产品的市场行情； $ 具有良好的服务态度。
推销员不只是企业的代表，也是消费者的顾问，善于掌握推销机会，主动创造形成推销机会的条件；$ 具有说服顾客的能力。
!相信你自己；"相信你的产品；#相信你自己所代表的企业，只有相信这三点才会产生积极性和动力，继而才能成功； $ 具有丰富的知识。
!企业知识。
推销员应熟悉企业的历史及其在同行中的地位，企业的销售策略、产品的定价策略、付款方式等有关销售知识；"产品知识；#用户知识。
（二）顾客的分类无数的事实表明，企业（推销员）的产品之所以能卖出去是因为企业的产品能满足顾客的需要。
要做到这一点，推销员就应该掌握顾客可能产生的心理活动和消费行为。
顾客心理面貌包括心理过程（即对商品的认知、情感、意志）和个性心理特征（能力、气质、性格等）两个方面，每个顾客都带着不同特点与推销员洽谈。
按性格区分顾客的类型$ 忠厚老实型这是一种毫无主见的顾客，即使推销员对商品的说明含混带过，他还是会购买。
会谈时关键是要让他点头说好，顾客在不自觉中就完成交易了；$ 自我吹嘘型此类顾客喜欢自我吹嘘，炫耀自己见多识广，才能卓越。
凡事喜欢发表意见，高谈阔论，自夸自擂。
推销员首先当是一个忠实的听众。
自我吹嘘型顾客还有一个特点是，他心里明白，吹牛归吹牛，但凭自己粗浅的知识，是绝对不抵一个专业推销员的。
对付这类顾客，你不妨篇二：销售人员沟通技巧培训销售人员沟通技巧培训为什么要学习沟通技巧？·在日常工作中得到客户的支持、增进客情，提升销量。
也更有利于我们了解客户和市场的实际情况；·提升效率，节约时间；·得到领导的支持和帮助，有利于工作的开展；·提升我们自身的业务素质和能力；·有利于公司政策的开展和执行。
高效沟通概述沟通的概念：为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。
一个职业人士所需要的三个最基本的技能依次是：·沟通技巧·管理的技巧·团队合作的技巧沟通的三大要素·要有一个明确的目标·达成共同的协议·沟通信息、思想和情感沟通的两种方式·语言的沟通语言的沟通渠道沟通的两种方式肢体语言的沟通沟通的双向性我们在工作和生活的过程中，常把单向的通知当成了沟通。
你在与别人沟通的过程中是否是一方说而另一方听，这样的效果非常不好，换句话说，只有双向的才叫做沟通，任何单向的都不叫沟通。
因此沟通的另外一个非常重要的特征是：沟通一定是一个双向的过程。
沟通的三个行为：说、听、问要形成一个双向的沟通，必须包含三个行为，就是有说的行为、听的行为还要有问的行为。
一个有效的沟通技巧就是由这三种行为组成的。
所以说当我们每一个人在沟通的时候,一定要养成一个良好的沟通技巧习惯：说、听、问三种行为都要出现，并且这三者之间的比例要协调，如果具备了这些，将是一个良好的沟通。
沟通失败的原因·缺乏信息或知识·没有说明重要性·只注重了表达，没有注重倾听·没有完全理解对方的话，以至询问不当·时间不够·不良情绪·没有注重反馈·没有理解他人的需求·职位的差距、文化的差距·目的不明确有效沟通技巧·积极的聆听·有效的提问·赞美的技巧·有效的反馈积极的聆听我们看看“听”字的繁体写法：聽1.一个“耳”字，听自然要耳朵听2.一个“心”字：一心一意，很专心的去听3.“四”代表眼睛：要看着对方4.“耳”下方还有个“王”字，要把说话的人当成王者对待。
倾听的目的：1. 是为了更准确地了解客户的需求,找出引发客户购买的关键因素2. 与客户建立相互信任的良好的合作关系3. 避免重复发问，提高拜访效率聆听的原则◆适应讲话者的风格◆眼耳并用◆首先寻求理解他人，然后再被他人理解◆鼓励他人表达自己有效的提问提问可以帮助我们：1. 搜集客户信息2. 树立顾问的销售形象3. 建立客户的信任度4. 锁定客户的需求问题的两种类型:1. 开放式问题2. 封闭式问题赞美的技巧一个人具有某些长处或取得了某些成就，他还需要得到社会的承认。
如果你能以诚挚的敬意和真心实意的赞扬满足一个人的自我，那么任何一个人都可能会变得更令人愉快、更通情达理、更乐于协作。
1．赞扬的态度要真诚2．赞扬的内容要具体3．注意赞美的场合4．适当运用间接赞美的技巧有效的反馈反馈有两种：一种是正面的反馈另一种叫做建设性的反馈我们一定要注意有的情况不是反馈：指出对方做的正确或者错误的地方。
这仅仅是一种主观认识，反馈是你的表扬或者建议，为了使他做得更好；对于他的言行的解释，也不是反馈。
这是对聆听内容的复述；对于将来的建议。
反馈是着眼于目前或者近期的，而不是将来。
人际风格沟通技巧我们在工作生活中，都会遇见不同类型的人。
只有了解不同人在沟通过程中不同的特点，才有可能用相应的方法与其沟通，最终达成一个完美的结果。
我们说物以类聚，人以群分，见什么人说什么话。
两个风格相似的人沟通时效果会非常好。
只有掌握了不同的人在沟通中的特点后，才能选择与他相接近的方式与其沟通。
四种类型沟通风格的特征驾驭型表现型平易型分析型驾驭型人的特征及沟通方法特征：以事业为本这种人比较注重实效，具有非常明确的目标与个人愿望，并且不达目的誓不罢休；当机立断，独立坦率，以事为中心；精力旺盛，节奏迅速，说话直截了当，动作有力，表情严肃，但是有时过于直率而显得咄咄逼人。
与之沟通技巧与这种类型的人进行沟通，首先要刺探其想法，提供各种备选方案，若决定不适合，可提供其他方案，投其所好，趁其不备，提出新点子。
若直接反驳或使用结论性语言，罗罗嗦嗦，这样的沟通注定是低效甚至是无效的。
表现型人的特征及沟通技巧特征：以人际为重外向、热情，生气勃勃，魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角；干劲十足，喜欢与人打交道、合作；富有想象力，也会将自己的热情感染给他人。
表情丰富、动作多、节奏快，善于表达，但往往情绪波动大，容易主观用事。
与其沟通技巧首先应该成为一个好观众或好听众，少说多听，热情反馈，支持与肯定，要适度的引导。
切忌将自己的观点强加给他或打断、插话，或冷漠、无动于衷，这样都会影响与这种类型的人的有效沟通。
平易型人的特征及沟通办法特征：以稳定为主具有协作精神，喜欢与他人合作不乐于助人；有同情心，擅长外交，对公司或客户忠诚，为了搞好人际关系，不惜牺牲自己的时间精力，珍惜已拥有的东西。
这种类型的人做事有耐心，肢体语言比较克制，面部表情单纯，但是往往扮演和事佬的角色。
与其沟通技巧应该了解其内心的真实观点，多谈主题内容，多提封闭式问题并以自己的观点适度影响他。
与其沟通尽可能少提开放式问题，不要过多增加自己主观意识，压力过大，回避或退却，同时要避免跟着此人的思路走，因为这种人不愿意对一些棘手的事作出决策。
分析型人的特征及沟通技巧特征：以完美为好擅长推理，一丝不苟，具有完美主义倾向，严于律己，对人挑剔，做事按部就班，严谨且循序渐进，对数据与情报要求很高；他们不愿抛头露面，不善合作，不大表露自我情感。
有时为了息事宁人，他们往往采取绕道迂回的对策。
与其沟通技巧必须以专业水准与其交流，因而必须表达准确且内容突出；资料齐全，逻辑性强，最好以数字或数据说明问题，以自己的专业性去帮助其作出决定。
