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内容摘要随着我国社会主义改革开放的不断深入，社会主义市场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争正改变着运输市场的格局，全国运输市场结构发生了巨大变化,铁路、公路、水运、航空等各种运输方式间竞争日趋激烈。
铁路客运部门通过对运输产品结构进行重大调整,转变观念,强化市场营销,逐步建立起铁路运输市场营销机制,取得了明显的经济、社会效益,铁路旅客周转量持续增长,但在客运市场占有份额却呈下降趋势。
铁路在运输业中“一统天下”的地位已静静地发生变化，长期处于卖方市场且供不应求的铁路客运企业，近几年受到了来自其它运输方式的严重挑战，自1990年公路客运市场占有率超过铁路升至首位以来,铁路已丧失“铁老大”地位。
但较其他客运方式,铁路客运具有安全、迅速、经济、便利的优势,目前仍是我国的主要客运方式。
但旅客列车除春运，重大节假日等客流高峰时期外，虚糜现象在全路已司空见惯，少了往日那种买票靠关系，乘车怕无座的热门现象，仔细分析了造成这种局面的原因，虽然社会的客观因素有一定影响，但铁路自身的主观因素更不容忽视，所以必须从铁路问题着手，认真查找在营销工作中存在的问题，确立铁路客运营销在铁路企业整个生产经营活动中的地位，从而下定决心，加快铁路客运营销工作的改革与发展，由此重振铁路客运雄风。
总之，铁路当前所面临的形势虽然严重，要做的改革及探索工作依然繁重，应当说铁路目前正处于一个“困难和优势同在，挑战和机遇并存”的发展时代。
检中我们面对现实，立下破釜沉舟的决心，真正重视并切实搞好铁路客运营销工作。
积极参与市场竞争，加快内部改革，就一定能重振铁路客运之雄风。
浅谈铁路客运市场营销策略随着我国社会主义改革开放的不断深入，社会主义市场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争正改变着运输市场的格局，全国运输市场结构发生了巨大变化,铁路、公路、水运、航空等各种运输方式间竞争日趋激烈。
铁路客运部门通过对运输产品结构进行重大调整,转变观念,强化市场营销,逐步建立起铁路运输市场营销机制,取得了明显的经济、社会效益,铁路旅客周转量持续增长,但在客运市场占有份额却呈下降趋势。
浅谈铁路运输客运市场营销策略浅谈铁路运输客运市场营销策略随着我国社会主义改革开放的不断深入，社会主义市场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争正改变着运输市场的格局，铁路在运输业中“一统天下”的地位已悄悄地发生变化，长期处于卖方市场且供不应求的铁路客运企业，近几年受到了来自其它运输方式的严重挑战，使得市场份额逐步下降。
旅客列车除春运，重大节假日等客流高峰时期外，虚糜现象在全路已司空见惯，少了往日那种买票靠关系，乘车怕无座的热门现象，仔细分析了造成这种局面的原因，虽然社会的客观因素有一定影响，但铁路自身的主观因素更不容忽视，所以，笔者认为，必须从铁路问题着手，认真查找在营销工作中存在的问题，确立铁路客运营销在铁路企业整个生产经营活动中的地位，从而下定决心，加快铁路客运营销工作的改革与发展，由此重振铁路客运雄风。
一、铁路运输企业市场营销活动必须满足社会主义市场经济的需要。
所谓“营销”是企业通过一定形式上的商品（劳务）交换形式，最大限度地满足消费者的需要与欲望，为实现最大的企业利润而有计划组织的综合性经营销售活动。
“营”：经营、营销；“销”：推销、销售；“营”为着眼点，“销”最终目的。
所谓“市场”就是一定地区内某种或各种商品的供给和需求的关系。
市场营销观念有五个发展阶段：生产观念（物美价谦）→产品观念（以上乘的产品吸引消费者）→推销观念→市场营销观念（顾客需要什么就卖什么）→社会营销观念。
铁路运输企业市场营销活动要建立在社会主义市场经济之上，所谓市场经济是商品经济的运行形式，是通过市场的市场机制为基础实现资源配置的一种经济运行形式，社会主义市场经济首先是市场行为主体以公有制为主，其次，市场主体的个人消费基金分配以按劳分配为主，再次，市场经济运行要求客观要加大力度。
针对社会主义市场经济的三大特点：我们的铁路运输企业市场营销活动的出发点必须满足旅客，货主的需求与欲望，以提供位移服务为中心，组织全行业的整体营销活动。
浅析铁路客运营销策略铁路运输作为一种传统的运输方式，具有安全、低耗、环保、舒适的特点，但是随着其他客运行业的不断崛起，也开始显露出一些弊端。
铁路部门对于运营市场的变化和宏观调控手段较少，没有完善的销售模式，成为制约铁路运输行业发展的瓶颈。
基于铁路客运发展的现状，分析铁路客运营销模式存在的不足，并提出具体化的建议。
【Abstract】The railway fransport as a traditional transport mode，has the characters such as safety，low consumption，environmental and comfortable，combining with the rise of other passenger transportation industry，it also begin to show some disadvantages. The railway department has less macroeconomic control means and no perfect sales models for operating market change，this situation has become a bottleneck restricting the development of railway transport industry. Based on the railway passenger transportation development，paper analyzes the disadvantages of railway passenger transportation marketing mode，and presents the advices in detail.【關键词】铁路客运；售票；营销策略；竞争力1 引言随着人们生活水平的提高和生活方式的转变，交通运输行业逐渐成为人们生活中一项必不可少的组成部分。
谈高速铁路客运营销策略高速铁路的快速发展使得铁路客运市场竞争越来越激烈，客运企业需要通过差异化的营销策略来提高市场份额。
本文将探讨高速铁路客运营销策略，以提供有益的经验和思路。
1. 了解目标市场任何一项营销活动都离不开目标市场的确定。
高速铁路的客运市场涉及到旅游、商务、探亲等领域，每个领域的特点和需求是不同的，因此需要针对不同领域开展营销策略。
例如，对于旅游客户，高速铁路可以推出针对不同地区游玩推出不同主题的专列，比如说推出京津冀三地的文化专列，苏州、杭州、南京的古镇游线路等等。
对于商务客户，高速铁路可以提供优质的商务座位、WIFI、充电等设施，提高商务客户的出行效率。
2. 提升服务质量客户体验是客运企业能否长期立足市场的关键因素。
高速铁路需要通过提升服务质量来吸引客户，并将他们转变为忠实客户，从而赢得更多市场份额。
高速铁路可以通过提高座位舒适度、车厢清洁度、餐饮质量等方面提升服务质量。
此外，高铁车站的规划和建设也应该是重点。
高铁车站应该具备现代化的设计，包括舒适的等候区域、高效的安检系统、方便的换乘通道、齐备的商业设施等等。
3. 制定差异化战略差异化战略是高速铁路客运营销策略的核心。
在同质化竞争中，高速铁路需要通过差异化产品、营销策略等手段来提高自身的竞争力。
一方面，高速铁路可以通过推出特色的旅游线路、建立高端商务前沿品牌、改进车辆和配套设施等方式来与竞争对手不同。
另一方面，差异化营销策略包括：品牌宣传、推广活动、乘车奖励、会员制度等，可以吸引更多的客户，并提高复购率。
4. 提供差异化的产品针对客户需要，高速铁路企业可以推出不同的服务产品，如商务专座、VIP包间等服务，以吸引更多的高端客户。
同时，高速铁路企业也可以根据不同的需求制定不同的票价和服务，例如推出便宜的优惠票、提供套餐、打折优惠等等，以提高市场份额。
5. 加强数字营销随着互联网时代的来临，高速铁路企业也需要加强数字营销，利用互联网平台提高品牌知名度和市场份额。
铁路旅客运输市场分析与营销战略探讨随着人们生活水平的提高和交通方式的多元化，铁路作为一种传统而优秀的交通工具，一直在为人们的日常出行提供着便利和选择。
铁路旅客运输市场的健康发展，不仅与经济发展和社会进步有着密切的关系，而且与铁路部门的顺畅营销策略紧密相关。
本文旨在对当前铁路旅客运输市场的情况进行分析，并对铁路部门的营销策略进行探讨。
一、市场分析随着人们交通方式的多元化，铁路旅客运输市场的竞争日益激烈。
虽然高速公路、航空和地铁等交通方式具有各自的优势，但铁路在历史文化遗产、旅行舒适度、环境保护等诸多方面有其独特的优势。
因此，铁路旅客运输市场的发展潜力无限。
1.市场规模根据国家铁路局公布的数据，2019年全国铁路旅客运量达到30.6亿人次，同比增长8.4%。
随着时代的发展，人们旅行需求的增长和社会经济的发展，铁路旅客运输市场呈逐年扩张的趋势。
2.市场趋势随着高铁的普及和不断提速，铁路在短途旅行方面的优势日益凸显。
同时，环保意识的兴起和出游需求的增长，也促使铁路旅客运输市场的迅速发展。
在市场趋势方面，铁路旅客运输市场在未来仍将保持增长态势。
二、营销策略1.品牌传播品牌传播是铁路旅客运输市场营销的首要任务。
铁路旅客运输部门应着重打造整个品牌形象，突出品牌的独特性和特色。
例如，整合铁路旅游资源，打造独特的铁路旅游品牌；通过社交媒体平台，发布各项关于铁路建设和发展的资讯，扩大品牌的影响力，提高品牌的知名度和可信度。
2.差异化服务差异化服务是铁路旅客运输市场营销的核心竞争力。
铁路部门应通过提供更为周到的服务，增加旅客对铁路的好感度和对铁路旅行的口碑效应。
例如，加强与餐饮、旅游等相关产业的合作，提高旅行舒适度和服务质量；为旅客提供个性化、定制化的服务，满足旅客的不同需求。
3.网络营销随着网络时代的到来，网络营销已经成为现代企业的主要营销手段。
铁路部门应该充分利用网络平台，通过搜索引擎优化等手段，提高品牌曝光度和知名度。
浅谈铁路客运营销作者：刘国琼来源：《职业·中旬》2010年第02期一、铁路客运市场现状随着我国经济的不断发展,全国运输市场结构发生了巨大变化,铁路、公路、水运、航空等各种运输方式的竞争日趋激烈。
铁路客运部门通过对运输产品结构进行重大调整,逐步建立起铁路运输市场的营销机制,取得了明显的经济、社会效益。
铁路旅客周转量持续增长,但在客运市场占有份额却呈下降趋势。
自1990年公路客运市场占有率超过铁路升至首位以来,铁路已丧失“铁老大”地位。
但较其他客运方式,铁路客运具有安全、迅速、经济、便利的优势,目前仍是我国的主要客运方式之一。
二、我国铁路客运营销工作现状分析1.营销观念落后,营销意识淡薄数十年来的计划经济环境培育下,铁路生产与经营分离,产品与市场脱节,在“铁老大”“唯我独尊”卖方市场下形成的陈旧观念和“大一统”“大而全”“大锅饭”的经营机制,严重背离了市场需求。
且铁路职工缺乏市场意识,缺乏危机感,对营销与企业生存发展和职工切身利益的利害关系认识不清,导致全员营销意识远未形成。
在运输市场已经形成的情况下,许多客运工作人员缺乏市场观念和竞争意识,没有危机感和紧迫感。
2.缺乏健全的市场营销机制和强有力的专业营销人才不少铁路干部职工依旧安于现状,不思开拓竞争,各级营销机构离人员到位、思想到位、功能到位的要求相距较远。
现有的客运组织系统与市场营销环节脱节,缺乏一支素质高、业务精的营销队伍。
激励约束措施未完全到位,生产一线人员没有营销责任,职工积极性不高,无动力。
表现为:服务质量差,主动性不强,市场意识薄弱。
3.营销手段落后,市场调查不够开行客车前,客流调查不充分,调查数据不准确,调查手段不先进,对所吸引的客流数量、层次掌握不准,部分客车的开行存在一定的盲目性和不科学性,造成部分客车上座率不高,部分客车严重超员。
4.缺乏灵活的应变机制,无法做到“随行就市”市场瞬间变化,机会稍纵即逝,只有快速把握市场,才能立于不败之地。
目录摘要 (1)绪论 (1)一营销的概念与发展 (2)二我局铁路现状及未来前景分析 (3)三铁路客运市场细分 (5)四当前铁路客运营销存在的主要问题 (6)（一）铁路运营自身存在的问题 (6)（二）铁路运营的外部条件 (7)（三）客运服务质量与信誉 (9)五全面实施营销策略 (10)（一）解放思想开辟客运新市场 (10)（二）加大营销宣传提升服务质量 (12)结论 (13)参考文献 (14)浅析铁路客运与市场营销【摘要】本文对呼和浩特铁路局的旅客运输营销策略从旅客运输产品、票价、营销渠道、促销策略等方面进行了系统分析。
【关键词】市场经济铁路客运营销组合营销因素绪论铁路是我国交通运输的骨干力量，是国民经济的大动脉。
其主要任务是运输旅客和货物，为工农业生产、国防建设和人民旅行的需要服务。
铁路旅客运输是整个铁路运输的主要组成部分。
他的基本任务是：最大限度的满足广大人民在旅行上的需要；安全、迅速、准确、便利地运送旅客、行李、包裹和邮件；在旅行途中为旅客创造舒适愉快的环境和得到文化生活上的优质服务。
随着社会主义建设事业的迅速发展，人民物质、文化水平得到很大提高，旅客运输量大幅度增长，在我国现代化交通网中，铁路具有运量大、速度高、安全好、费用低等优点。
其完成的客运量和旅客周转量所占全国运输的比重很大。
在铁路发展的同时，航空、公路等的建设规模和运输能力也在迅速提高，所占运输市场的份额不断加大，特别是在客运方面，形成了与铁路运输日趋激烈的竞争状态。
在短途客运方面，公路已占明显优势，中、长途客运也在迅速发展，民航客流大幅度增长，铁路运输在整个市场中的份额不断下降。
在这种形式下，铁路运输企业要想在激烈的市场竞争中求得生存和发展，走出生产经营的困境，加强客货运产品的市场营销已势在必行。
随着我国社会主义市场经济的发展，铁路运输市场营销工作逐步得到加强，尤其是2000年制定并实施营销战略之后，铁路运输市场营销取得了可喜的成绩。
铁路客运市场调查及营销策略第一篇：铁路客运市场调查及营销策略铁路客运市场调查及营销策略今年是十一五开局之年，是推进铁路现代化建设的关键一年，铁路改革发展任务十分繁重。
到2012年底，铁道部规划的铁路高速轨道交通网将基本建成并投入运营，这将对我国综合运输体系的发展产生巨大作用。
预计到2015年，全国铁路营业里程达到12万公里以上，其中高速铁路1.6万公里以上，西部铁路5万公里以上，复线率和电气化率分别达到50%、60%。
以高速铁路为骨架、总规模5万公里的快速铁路网基本建成，总规模7万公里的区际大能力通道布局成网，繁忙干线实现客货分线运输。
未来，面对中国13亿人口的旅客运输市场，铁路、公路、民航客运竞争越来越激烈，根据中国铁路客运的现状分析，铁路客运要实现增运增收，必须发展稳定中长途客运市场，积极开发短途客运市场。
而铁路运输的竞争对手首先是公路运输，其次是航空运输。
因此，铁路要想稳固和开拓市场，保持所处战略集团中的领先地位，必须坚持改革的方向，开放市场，引进竞争，充分发挥产业的吸引力，开发新的运输产品，提供比公路、民航运输更高的顾客认可价值。
铁路旅客运输的服务对象是人，旅客运输的流量是动态的、波动的。
这个动态性和波动性有其自身的规律，但又不是一成不变的。
流量、行程不会年复一年地按同一比例增减，它受多种因素影响呈波动状态。
学生流造成铁路客运的波动性是一个不可忽视的因素，如春运、暑运期间，石家庄北站的学生客流明显增加，今年春运共发送旅客8.4万人，其中学生8000多人，占春运总发送量的10％。
民工潮是铁路旅客运输面临的又一集中运输现象。
我国农村有近5000～6000万人处于流动状态，且跨地区流动的规模还在扩大。
这支庞大的队伍在春节前后和农忙时期回家探亲，形成一股强大的客流。
这股流量又是波动的。
劳动双休日及“五一”“十一”长假制度的推行，旅游业的发展，使得周末的短途客流量上涨及旅游季节客流量的剧增，又形成一个客流量波动的高峰。
浅议铁路客运营销 The following text is amended on 12 November 2020.目录前言一、市场营销势在必行二、市场分析1）、运输市场现状分析2）、铁路运输市场营销环境分析3）、消费者行为分析4）、市场调查与分析三、客运目标市场四、客运产品策略五、客运价格策略六、分销渠道与促销策略七、市场营销管理前言市场营销已成为当今企业的一种核心思维方式，在现今市场经济条件下，没有那一个企业不搞市场营销而能生存和发展的。
我国正处在由传统的计划经济相社会主义市场经济转变的重要时期，而我们铁路运输在走向市场经济的道路上已经滞后与其他行业。
实践证明，不已市场营销为导向，改革现行管理体制、运作机制和服务方式，铁路就没有出路。
在铁路加快走向市场的今天，转变思想观念加快改革了力度，建力并完善铁路市场营销机制势在必行。
本论文主要讲述客运营销观念、市场分析、“4p”策略和营销管理。
浅议铁路客运营销一、市场营销势在必行谈铁路客运市场营销，先谈铁路现状。
目前我国铁路情况是：一方面，客货运输严重缺源，现有运量虚糜，运能浪费；另一方面，国家又将加大投入，大型铁路。
机遇和挑战并存、压力和动力同在来形容眼下中国铁路，恐怕在也确切不过了。
如何搞好铁路客运市场营销，是我们应当解决的一个问题。
市场营销是企业通过是市场交易，满足现实和潜在的需要，以实现企业目标的整体营销活动过程。
市场营销目的是满足消费者的现实的和潜在的需求，并实现企业目标。
市场营销活动的中心是达成交易，而达成交易的手段是开展整体营销活动。
这种营销活动，不仅包括生产前的一系列具体经营活动，如市场调研、分析市场机会，进行市场细分选择目标市场，设计开发新产品等；而且包括生产过程完成之后的一系列具体经营活动，如制定价格、选择最佳分销渠道、作广告、推销等；还包括销售过程完成之后的一系列具体活动，如售后服务和信息反馈等。
当的十四大明确提出我国经济体制的改革目标，是建立社会主义市场经济体制。
长期以来，铁路作为国家基础设施，具有很强的社会工艺性和垄断性，更使得铁路在计划经济体制下形成的“铁老大”思想根深蒂固。
总以为在任何情况下，国家都会维护铁路生存和发展，市场竞争、市场营销对铁路影响不大，对市场法则认识不够，导致经营每况愈下，运输市场占有份额大幅度下降。
形式的发展和大量的事实都证明，在新的市场经济条件下，铁路面临市场竞争的挑战，垄断地位开始动摇。
因此，铁路迫切需要改革，特别是要从上至下树立市场营销观念，充分认识在社会主义市场经济条件下，铁路运输企业大力开展市场营销已是势在必行。
（一）、作为法人实体和市场竞争的主体的铁路运输企业，必须加快面向市场、开拓市场的步伐，加快铁路市场营销。
要通过深入、系统、科学的教育，认清铁路运输市场占有份额逐年减少的严峻现实，增强危机感和忧患意识，认识市场经济的效益原则和竞争规律，增强效益观念和市场意识；认清旅客、货主是铁路运输企业“衣食父母”，增强服务责任感和质量意识。
认清优势和有利条件，增强参与市场的必胜信心；真正树立面向市场、尊重客户、开拓市场、主动服务、开放经营的营销观念。
（二）、各种运输方式竞争激烈。
铁路运输市场占有份额逐年减少。
迫使铁路强化市场营销。
具统计，1988年，铁路运量占全国客货运量的70%，到1998年，十年间民航客运周转量增长%，公路客运周转量增长75%，货运周转量增长39%，水运货运周转量增长51%。
而铁路旅客周转量占全社会比重已由%下降至%。
货运周转量比重由%下降至%。
根据市场需求，配置动力，改造产品，完善服务，改进运输组织转化经营机制已刻不同容缓。
（三）、旅客和货主对客运服务不断提出新的、更高的要求铁路必须转变“以我为主”的思维方式。
增强服务的责任感和质量意识，推动铁路客运市场营销。
（四）、铁路连年亏损，债务越来越重，生产经营和建设资金出现严重短缺。
通过以上问题，可以看出铁路市场营销势在必行。
近几年来铁路在运输市场中占有份额逐年下降并不是由于旅客、货主对运输的要求减少了，也不是其他运输方式发展太快了，根本原因还是铁路不能适应市场变化，不能主动去适应和满足旅客、货主需求造成的。
客运市场营销就是根据旅客需求。
并通过完成位移和优质服务满足旅客需求，来达到实现铁路自身经济利益目标、及社会工艺目标的经营活动。
目前首先应当在广大铁路职工中树立新观念，就是以旅客为住他们需要什么产品，我们就应当设计、生产、销售什么产品。
目前，铁路客运营销的战略是充分发挥铁路客运中长距离的优势，巩固、发展中长途旅客客运主体市场，增加直通客流，积极发展需求旺盛的短途客运市场，扩大市场份额；大力发展季节性、旅游性市场。
适应各层次旅客的需求。
二、市场分析（一）、运输市场现状分析运输是人类生产活动和生活中一个可缺少的方面。
是国民经济的一个重要产业。
站在交通运输业卖方立场来看，人民交通运输的需求，构成交通运输市场。
现代交通运输业：铁路、公路、水运、航空和管道五种基本运输方式。
他们在运输工具、线路设备和运营方式等各不相同，各尤其不同技术经济特征，因而，各有其适用范围。
他们既有相互竞争，也有相互补充、相互协作。
交通运输市场结构可从客运市场结构和货运市场来考察，我们只考察客运市场。
客运市场结构是指铁路、公路、水运和航空各种运输方式再整个旅客运输市场中的比例关系。
客运市场占有率或市场份额，是反映客运市场结构最主要的指标。
下面通过表、图对1978~1995年我国客运市场结构变化进行分析。
1978~1995年全社会客运量（万人）各种运输方式旅客周转量（亿人·公里）从上图不难看出，公路和航空的旅客周转量和客运市场占有率都持续增长，铁路的旅客周转量虽然增长，但客运市场份额在减少。
目前铁路已丧失“铁老大”地位，但1995年铁路和公路旅客周转量和占总周转量的%，，目前，仍是我国客运的两种主要方式，人们对交通运输的基本要求是安全、迅速、经济、便利。
而铁路更是具有很多优势，在国民经济中运输主体地位不容怀疑。
（二）、铁路运输市场营销环境分析。
市场经销环境是指与企业营销活动相关的一切客观因素和条件。
我们把企业市场营销环境分为微观环境和宏观环境。
微观环境也称个体环境、作业环境、直接环境，他是指企业的营销活动直接发生关系的各种因素，包括企业的本身条件、供应者、营销中介、竞争者、顾客和社会公众。
宏观环境又称一般环境，他是指影响企业营销活动的社会性力量和因素。
包括人口、经济、政治、法律、社会文化、自然和技术等环境。
构成铁路运输市场营销微观环境的各种因素和力量，影响着企业为目标市场服务的能力形成了与企业合作、竞争、服务、监督的关系。
一个企业能否成功的开展活动，不断改善微观环境至观重要。
宏观环境中，人口环境分析：人口环境和市场营销的关系十分密切，因为认识市场的主体，市场是由有购买欲望和购买能力的人构成的。
人口越多，现实和潜在的购买者就越多，市场规模就越大。
铁路运输企业市场营销活动的最终对象是运输服务产品的消费者，人口环境必然给运输市场带来整体性和长远性的影响。
经济环境分析：经济环境是指企业市场活动所面临的社会经济条件和运行状况发展趋势。
包括社会购买力水平、消费者收入状况、消费者支出模式和消费者储蓄情况。
技术环境分析也很重要，因为科学技术是影响人类前途和命运的最大力量，是第一生产力。
技术进步对市场营销的影响。
随着人类进入知识经济时代，更是直接而显着。
技术进步给铁路运输营销提供了创新的机会。
（三）、铁路运输消费者行为分析：任何企业的市场营销活动都在于通过满足消费者潜在的和现实的需求，来实现自身赢利和增进社会福利的目的。
消费需求是消费者购买的行为的内在原因和根本动力，同时，消费者的购买行为又直接取决于消费者需求的内容、特征与变化趋向。
因此，（1）从心理学角度认识和分析人们对铁路运输需求，既是铁路运输市场营销的重要问题，也是铁路企业制定营销策略的依据之一。
在购买商品或享受服务时，不同消费者有着不同心理动机①求实心理动机②求廉心理动机③求新心理动机④求名心理动机⑤ 求美心理动机⑥好奇心理动机⑦习惯心理动机⑧从重心理动机。
充分理解以消费心理动机划分出的8类消费者，对铁路运输企业分析、确定客运目标市场，制定营销策略具有深刻指导意义。
（2）行为分析：购买行为是在动机的支配下发生的，动机的形成是消费者一系列复杂心理活动过程的结果。
模式为：类型：① 习惯型购买②理智型购买③冲动型购买④价格型购买⑤感情型购买⑥疑虑型购买⑦不定型购买。
决策过程：（四）、铁路运输市场调查与预测市场调查是企业运用科学的方法，有系统、有目的搜集、记录、整理有关的市场营销信息，了解分析市场的现状和发展的趋势的活动过程。
其目的在于为市场预测提供客观、正确的资料。
目前，铁路运输市场调查一般可由专门的市场调查机构进行，他可以是客货营销部门内部的客货市场调查，也可以是外部的。
要进行市场预测，则事先必须作好市场调查。
通过市场调查获取大量的、可靠的数据和资料，才能做出比较切合实际的预测。
铁路运输市场分为：短期、中期、长期预测；定性预测和定量预测，通过预测可以得出营销决策那些可以带来更多的经济效益。
三、客运目标市场（一）、客运市场细分标准（1）、行程因素：旅客旅行行程不同，选择交通工具也就不同。
旅客因不同行程对交通工具的选择（单位%）从上表可以看出，行程在101~200KM有54%的旅客选择火车。
201~500KM有82%的旅客选择火车。
行程501~1000KM有75%的旅客选择火车。
行程在1001~1500KM之间的旅客51%选择火车。
由此我们得出这样的结论，行程在101~1500KM之间的旅客是铁路客运的主要市场。
（2）、收入因素：旅客的收入也是影响选择交通工具的主要因素之一。
不同收入情况下旅客对火车的选择（单位%）从上表可以看出收入在800元以下的旅客多选择铁路，收入在801~1500元之间旅客也有一部分选择铁路，1500元以上很少选择铁路。
因此，铁路客运面对的应是中低收入的旅客阶层。
（3）、需求层次因素：不同收入水平，不同消费目的旅客，对客运产品的需求是不尽相同的。
①基本需求层，旅客的基本要求是安全到达目的地，在旅行中能满足基本的生理需求即可。
这个层次有民工、学生、一部分收入低的探亲客流。
②迅速、便利、舒适的需求层。
这部分旅客除了要求列车运行迅速、便利外，还要求乘车条件比较舒适。
这个阶层旅客有：商贸、公务、旅游客流。
（二）、客运产品目标市场客运目标市场即以中低收入为主，以高收入旅客为辅；以中长途运输为主，以短途运输为辅。
（三）、客运产品目标市场定位。
（1）、中长途客运产品的目标市场定位。
中长途的旅客对列车运行速度的要求是最主要的条件，其次根据客流不同，对列车舒适度和服务的要求各不相同。
