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铁路客运市场营销策略研究铁路客运市场营销策略研究第一篇理论篇第一章铁路旅客运输市场的概念第一节市场所谓市场，是商品交换的场所，是指商品交换关系的总和。
对铁路旅客运输而言，市场就是有某种需求的旅客和通过旅客列车运输的行李包裹。
第二节市场营销概念1营销的概念对营销一词目前存在一些误解。
如有人认为营销就是推销，车站让售票员到街上流动售票或送票上门即是营销；分局或路局将客货运部门换上”客货营销中心”的牌子即是营销；在报纸、杂志或电视上做广告即是营销……以上这些将营销看得很窄。
那么，什么是营销呢？应该说营销是一个过程，包括市场研究过程、选择目标过程、营销设计过程和营销实施过程。
2对营销的不同观点美国西北大学的菲利普.科特勒和北卡罗来纳大学的加里.阿姆斯特朗教授认为：“营销是个人和团体创造产品和价值并与他人交换以满足其需要和欲望的过程”。
其核心活动包括产品开发、研究、沟通、分销、定价以及服务等。
营销主要的任务是确认顾客的需求和欲望，决定目标市场。
在我国，对营销的理解有两大观点。
第一种认为应称为“市场学”（由行销翻译过来）。
这种观点侧重强调研究市场的重要性。
另一种认为应将行销译为市场营销学。
这种观点侧重强调过程。
认为营销不仅包括售前活动，如市场调查、预测，还包括售后活动，如送货上门、安装维修等。
但尽管两者侧重不同，共同点都认为，企业经营第一步应从研究市场开始。
综上所述，可以得出，营销一词是指一个过程。
这一过程包括：第一，时刻研究市场，掌握需求变化。
第二，确定企业的目标市场，明确是为那些顾客服务。
这种过程是动态过程，包括是否需要改变目标市场。
如：“万宝路”香烟一开始是为女士设计的细长型香烟，但广告播出后效果不佳，遂转向男士为主，突出“西部牛仔”形象，销量大增。
第三，设计产品和服务。
这种设计必须满足顾客的需求。
如大部分车站站台高度不够，到站下车时，还要下台阶才能到站台，从设计的角度忽视了顾客使用的方便性。
第四，交换产品或服务以获取利润。
铁路客运营销策划方案一、市场分析铁路客运市场是我国交通运输市场的一个重要组成部分。
近年来，随着我国经济的持续发展和人民生活水平的提高，铁路客运市场迅速增长。
然而，随着其他交通方式的竞争加剧，铁路客运市场面临着一系列挑战。
因此，针对当前的市场环境和客户需求，制定一套有针对性的铁路客运营销策划方案是必要的。
1. 市场规模与增长趋势根据国家统计局的数据，2019年我国铁路客运总量达到34.42亿人次，同比增长8.4%。
同时，铁路客运工作效益也取得了显著的改善，客运量效益提升明显。
然而，与其他交通方式相比，铁路客运市场仍有较大的发展空间。
2. 竞争对手分析目前，中国的铁路客运市场面临来自公路、航空等多个领域的竞争。
公路客运发展迅速，特别是高速公路的不断完善，使得公路客运具备了较强的市场竞争力。
此外，航空业也在持续增长，高铁网络建设也带来了一定的竞争压力。
3. 客户需求分析铁路客运的主要客户群体包括城市居民、旅游者、商务人士等。
城市居民是铁路客运的主要客户群体，他们需要安全、便捷、舒适的出行方式。
旅游者是铁路客运的重要客户群体，他们追求旅途的舒适度和景观的美丽。
商务人士是铁路客运的高端客户群体，他们对时间表的准确性和服务质量有较高的要求。
二、营销目标1. 进一步扩大市场份额通过引入创新的价格策略和优质的服务，提升铁路客运市场的竞争力，进一步扩大市场份额。
力争在三年内将市场份额提升至40%以上。
2. 提升客户满意度通过优化服务流程，提高服务质量，提升客户满意度。
力争在三年内将客户满意度提高至90%以上。
3. 增加高端客户通过推出高端服务套餐，吸引商务人士成为铁路客运的高端客户。
力争在三年内将高端客户比例提高至20%以上。
三、营销策略1. 价格策略（1）差别定价针对不同时间段、不同客户群体制定不同价格，以满足不同客户的需求。
例如，对于旅游客户，可以推出旅游套餐，包括车票、导游讲解、景区门票的组合，享受一定的折扣。
铁路局客运营销战略1完善客运产品设计，构建客运经营策略细分客运市场，准确市场定位不同类别的旅客有不同的需求和期望。
区域内经济、人口、消费结构、城市化水平、产业结构、旅游资源等因素都将会对客运市场产生重要的影响。
要通过专业的客流市场服务需求调查，对旅客进行分类，针对不同客流成份制定能够满足各类群体要求的票价。
在客运产品设计时，购票、候车、停站、旅行时间、旅行速度和舒适度、其他交通方式衔接等因素必须充分考虑。
与其他运输方式协作共赢，提升客运市场占有率铁路客运企业应积极调整竞争合作的思想，以提高服务质量及市场份额。
尤其是在主要枢纽站，必须加强与公路、航空等联营合作形式，优化线路网络配置，实现无缝衔接，以互补缺点实现共赢，凭借自己的特有优势和高质量服务来吸引更多客流，在为旅客创造价值的同时也创造企业自身的价值。
福州南站、厦门北站、新南昌站等新型客运站的建设综合考虑了与公路、地铁、航空等立体交通相结合的因素。
在营销服务、售票联运等客运经营策略方面应继续加大合作共赢力度。
适应客运市场新形势，建立现代化的市场营销体系随着江西、福建两省高速公路网的不断完善，民航布局趋于成熟，铁路在客运市场上面临着更大的挑战。
必须摆脱传统卖方市场的营销理念，根据铁路客运市场定位和市场竞争环境需要，尽快树立买方市场理念，完善客运产品设计，并不断改进配套服务，积极开展市场营销。
客运部门要迅速建立一个高效率、现代化的市场营销体系，培养一批高素质的营销决策和促销队伍，充分运用高科技手段开展营销工作。
提高员工素质，更好服务旅客近年来，高速铁路大规模建设，部分铁路客运员工素质却未能完全适应高速铁路运营的需要，逐步成为制约企业发展的因素。
必须加大企业员工培训，增强爱岗敬业意识，提高服务意识及技能，更好地服务旅客，这将对铁路客运市场份额提升起到十分重要的作用。
2客运产品的营销策略及措施在根据客流需求细分市场后，要找准市场定位，完善客运产品设计，构建客运经营策略。
铁路客运市场营销策略第一篇理论篇第一章铁路旅客运输市场的概念第一节市场所谓市场，是商品交换的场所, 是指商品交换关系的总和.对铁路旅客运输而言,市场就是有某种需求的旅客和通过旅客列车运输的行李包裹。
第二节市场营销概念 1 营销的概念对营销一词目前存在一些误解。
如有人认为营销就是推销，车站让售票员到街上流动售票或者送票上门即是营销；分局或者路局将客货运部门换上“客货营销中心的牌子即是营销;在报纸、杂志或者电视上做广告即是营销效的手段就是能否做好铁路客运营销工作，通过有效的营销来占领市场.而当前铁路客运营销工作，虽然通过经济考核、客车提速等手段取得了一些成效。
但是，对于目前营销现状,只能说是营销工作的初级阶段，没有按照营销理论来进行产品设计和市场定位，营销具有一定的盲目性，导致在旅客运输过程中存在着许多问题不能及时解决，制约着客运产品的生产和销售。
第一节市场研究问题按照营销理论，开展营销工作首先是市场研究，即：进行市场调查，了解旅客的需求和欲望,对市场需求进行分析，选择目标市场，进行市场定位,然后根据调查结果确定产品类型.现行的营销工作还远远不够。
1 市场调查不够.开行客车前，客流调查不充分，调查数据不许确,调查手段不先进，不能充分运用计算机联网数据共享优势，对所吸引的客流数量、层次掌握不许，导致部份客车的开行存在一定的盲目性和不科学性，造成部份客车上座率不高 ,部份客车严重超员。
太原－汉口 2234 次、天津－西安 2561 次客车，一年四季超员，节假日期间,时常始发站超员。
而石家庄－太原 7055 次常年上座率不足 30％，太原－杭州 1584 次卧铺车时常虚糜。
虚糜原因很简单：石家庄－太原高速公路运行 2 小时 30 分， 7055 次运行 6 小时 50 分,太原－杭州经由京九线，沿途大部份停车站的地方经济比较落后，旅客成份多为民工，该车却是新型空调车,产品供给与旅客需求严重错位。
2 运能调配不力。
谈高速铁路客运营销策略高速铁路的快速发展使得铁路客运市场竞争越来越激烈，客运企业需要通过差异化的营销策略来提高市场份额。
本文将探讨高速铁路客运营销策略，以提供有益的经验和思路。
1. 了解目标市场任何一项营销活动都离不开目标市场的确定。
高速铁路的客运市场涉及到旅游、商务、探亲等领域，每个领域的特点和需求是不同的，因此需要针对不同领域开展营销策略。
例如，对于旅游客户，高速铁路可以推出针对不同地区游玩推出不同主题的专列，比如说推出京津冀三地的文化专列，苏州、杭州、南京的古镇游线路等等。
对于商务客户，高速铁路可以提供优质的商务座位、WIFI、充电等设施，提高商务客户的出行效率。
2. 提升服务质量客户体验是客运企业能否长期立足市场的关键因素。
高速铁路需要通过提升服务质量来吸引客户，并将他们转变为忠实客户，从而赢得更多市场份额。
高速铁路可以通过提高座位舒适度、车厢清洁度、餐饮质量等方面提升服务质量。
此外，高铁车站的规划和建设也应该是重点。
高铁车站应该具备现代化的设计，包括舒适的等候区域、高效的安检系统、方便的换乘通道、齐备的商业设施等等。
3. 制定差异化战略差异化战略是高速铁路客运营销策略的核心。
在同质化竞争中，高速铁路需要通过差异化产品、营销策略等手段来提高自身的竞争力。
一方面，高速铁路可以通过推出特色的旅游线路、建立高端商务前沿品牌、改进车辆和配套设施等方式来与竞争对手不同。
另一方面，差异化营销策略包括：品牌宣传、推广活动、乘车奖励、会员制度等，可以吸引更多的客户，并提高复购率。
4. 提供差异化的产品针对客户需要，高速铁路企业可以推出不同的服务产品，如商务专座、VIP包间等服务，以吸引更多的高端客户。
同时，高速铁路企业也可以根据不同的需求制定不同的票价和服务，例如推出便宜的优惠票、提供套餐、打折优惠等等，以提高市场份额。
5. 加强数字营销随着互联网时代的来临，高速铁路企业也需要加强数字营销，利用互联网平台提高品牌知名度和市场份额。
铁路客运市场营销策略一、铁路客运市场现状近40年来各种运输方式完成旅客周转量比重变化情况(%)年度旅客周转量中央铁路地方铁路公路水运民航1962 100 791985 1001990 1001995 1002000 1002002 100从上面的数据中可以看出,在上个世纪我国铁路在旅客周转量比重居于首位,但是在1990年起,公路居于首位,这是随着社会主义市场经济的迅速发展,在铁路发展的同时,航空和公路的建设规模和运输能力也在迅速提高,所占的运输市场份额不断加大,特别是在客运方面形成了与铁路运输竞争的态势,在这种形式下,铁路运输企业要想在激烈的市场竞争中求的生存和发展,走出生产经营的困境,加强客运市场营销已势在必行.二、铁路客运市场营销的作用市场营销定义:市场营销是企业通过市场交易满足现实和潜在的需求,以实现企业目标的整体营销活动的过程.（一）改变铁路客运的经营思想长期以来,铁路作为国家的基础设施,具有很强的社会公益性和垄断性,更使的铁路在计划经济体制下形成"铁老大"的思想根深蒂固,总认为在任何情况下,国家都会维护铁路的的生存的发展,市场的竞争,市场营销对铁路的影响不大,不少干部职工对市场法则的严厉性和市场的残酷性缺乏足够的认识,导致一段时期的经营状况极差,运输市场占有份额大幅度下降（二）增强铁路客运的竞争力铁路要想在运输市场中获胜,必须运用市场营销的理论与方法,运用更多更有效的市场营销战略和策略,使产品有效的进入运输市场,到达消费者手中,提高铁路客运的竞争力（三）铁路客运市场营销策略1、树立市场营销的观念长期以来,铁路在计划经济体制下,形成了对运输市场的垄断局面,客观上使铁路滋生了严重的官商习气,为了转变观念;1要彻底屏弃封闭式的单纯生产的旧观念,确立向市场要效益的营销观念.2彻底屏弃惟我独尊的铁老大的思想,确立顾客就是上帝的服务观念,确立以效益为中心的经济观念2、铁路客运目标策略铁路运输企业应根据市场调查和预测,结合自身的性质和能力条件,选择和确定企业的客运目标市场.通过客流调查,行程超过500KM时,有58%的旅客愿意选择铁路;中等及以下收入群体,大多乘坐火车旅行.因此,铁路客运应采用差异性目标市场策略.在确定目标市场时,以中低收入旅客为主,以高收入旅客为辅;以中长途运输为主,以短途运输为辅.当然,目标市场不是一成不变的,铁路应根据顾客的需求变化,竞争对手的变化和企业自身的变化而随时进行调整.3、客运产品品牌策略（1）点对点直达列车点对点直达特快列车,是指列车由始发站开出后一站到达终点站,取消了列车中途停点站,提高了列车的整体速度,大大缩短了旅客在途中时间.（2）旅游列车在“五一”“十一”国家法定节假日期间,旅游城市的旅客客流占50%以上,因此,大量开行旅游列车时机成熟.旅游列车的车次应以旅游地名来命名,可根据客流情况每天开行,或在周末开行,定期开行,临时开行等等（3）夕发朝至旅客列车夕发朝至旅客列车,是指运输在1200到1500KM范围内,运行时间在12小时左右,早上6点到晚上12点之间到达的列车辽宁省的另外一个工业城市鞍山是我国的刚都,人口达300多万.近年来随着经济的迅猛发展,进京办事旅游观光的人越来越多,日均客流量达800多人,但是由于鞍山没有始发进京的车,许多旅客苦于火车少,买票难,纷纷走了公路,形成了公路统一天下的格局.为了适应市场需求,铁路局以列车提速为契机,开行了鞍山到北京K549/550次夕发朝至列车,他们选用最好的机车和车辆,挑选优秀的列车员,鞍山站提前3d敞开售票，一下子把客流吸引过来。
铁路旅客运输市场分析与营销战略探讨随着人们生活水平的提高和交通方式的多元化，铁路作为一种传统而优秀的交通工具，一直在为人们的日常出行提供着便利和选择。
铁路旅客运输市场的健康发展，不仅与经济发展和社会进步有着密切的关系，而且与铁路部门的顺畅营销策略紧密相关。
本文旨在对当前铁路旅客运输市场的情况进行分析，并对铁路部门的营销策略进行探讨。
一、市场分析随着人们交通方式的多元化，铁路旅客运输市场的竞争日益激烈。
虽然高速公路、航空和地铁等交通方式具有各自的优势，但铁路在历史文化遗产、旅行舒适度、环境保护等诸多方面有其独特的优势。
因此，铁路旅客运输市场的发展潜力无限。
1.市场规模根据国家铁路局公布的数据，2019年全国铁路旅客运量达到30.6亿人次，同比增长8.4%。
随着时代的发展，人们旅行需求的增长和社会经济的发展，铁路旅客运输市场呈逐年扩张的趋势。
2.市场趋势随着高铁的普及和不断提速，铁路在短途旅行方面的优势日益凸显。
同时，环保意识的兴起和出游需求的增长，也促使铁路旅客运输市场的迅速发展。
在市场趋势方面，铁路旅客运输市场在未来仍将保持增长态势。
二、营销策略1.品牌传播品牌传播是铁路旅客运输市场营销的首要任务。
铁路旅客运输部门应着重打造整个品牌形象，突出品牌的独特性和特色。
例如，整合铁路旅游资源，打造独特的铁路旅游品牌；通过社交媒体平台，发布各项关于铁路建设和发展的资讯，扩大品牌的影响力，提高品牌的知名度和可信度。
2.差异化服务差异化服务是铁路旅客运输市场营销的核心竞争力。
铁路部门应通过提供更为周到的服务，增加旅客对铁路的好感度和对铁路旅行的口碑效应。
例如，加强与餐饮、旅游等相关产业的合作，提高旅行舒适度和服务质量；为旅客提供个性化、定制化的服务，满足旅客的不同需求。
3.网络营销随着网络时代的到来，网络营销已经成为现代企业的主要营销手段。
铁路部门应该充分利用网络平台，通过搜索引擎优化等手段，提高品牌曝光度和知名度。
铁路客运营销策略一、铁路客运市场现状1.客运市场竞争激烈。
随着公路网的不断扩大，密度不断提高，公路旅客运输以其覆盖点多、乘车时间灵活等优势抢占了省内及邻省的中短途客流。
而航空运输以其快速、舒适度相对较高、票价灵活等优势成为高端客流出行的首选。
而铁路旅客运输在经过了低迷之后，随着铁路提速、高铁连接成网等优势的逐渐建立，运输市场份额得到了提升，但与公路、航空运输的竞争依然激烈。
近期，郑州铁路局对长途旅客运输进行市场调研，调查不同层次的旅客1000余人，发放问卷1000份，收回897份。
调查中得知，中长途年发送量民航约占28%，铁路约占35%，公路占24%，其他13%。
2.旅客出行需求不尽相同。
因经济水平、出行目的不同，铁路旅客在购票方式、出行时间、乘车舒适度的多层次要求。
在一次对铁路的调查问卷中显示：48%的旅客出行为探亲，其次为经商，占26%；出差17%，其他占9%，其中48%的探亲流多为务工人员的迁移。
出差、经商流一般对出行时间要求高，多采用网络购票方式。
探亲流根据经济条件更关注于票价和舒适度。
二、铁路旅客运输存在的主要问题1.思想观念落后，缺乏危机意识。
铁路在长期计划经济体制下养成“铁老大”作风，“唯我独尊”观念根深蒂固，近年来，经过围绕“市场竞争”开展宣传教育，多数职工树立了市场意识、竞争观念，但仍有部分干部、职工对形式认识不清，缺乏紧迫感、责任心。
野蛮待客，站内、列车物品售价不明的路风问题层出不穷。
部分车站设施设备落后，揭示揭挂等旅客导向标识不明，旅客乘车舒适度与满意感不高。
2.体制落后，缺乏改革力度。
由于受传统管理模式的影响，职能上政企合一，组织上统一领导，运输上统一调度指挥，计划安排，财政上统收统支，至使管理上多层次，少灵活性；一些计划需经层层审批，费力耗时，不能适应瞬息万变的市场变化，难以快速做出适应市场的反应。
3.机制不活，缺乏竞争能效。
下达运输任务指标采取“水涨船高”的方式，缺乏科学预测，有时指标任务与实际完成量相差较大，不能很好的调动职工的营销积极性。
铁路客运市场调查及营销策略第一篇：铁路客运市场调查及营销策略铁路客运市场调查及营销策略今年是十一五开局之年，是推进铁路现代化建设的关键一年，铁路改革发展任务十分繁重。
到2012年底，铁道部规划的铁路高速轨道交通网将基本建成并投入运营，这将对我国综合运输体系的发展产生巨大作用。
预计到2015年，全国铁路营业里程达到12万公里以上，其中高速铁路1.6万公里以上，西部铁路5万公里以上，复线率和电气化率分别达到50%、60%。
以高速铁路为骨架、总规模5万公里的快速铁路网基本建成，总规模7万公里的区际大能力通道布局成网，繁忙干线实现客货分线运输。
未来，面对中国13亿人口的旅客运输市场，铁路、公路、民航客运竞争越来越激烈，根据中国铁路客运的现状分析，铁路客运要实现增运增收，必须发展稳定中长途客运市场，积极开发短途客运市场。
而铁路运输的竞争对手首先是公路运输，其次是航空运输。
因此，铁路要想稳固和开拓市场，保持所处战略集团中的领先地位，必须坚持改革的方向，开放市场，引进竞争，充分发挥产业的吸引力，开发新的运输产品，提供比公路、民航运输更高的顾客认可价值。
铁路旅客运输的服务对象是人，旅客运输的流量是动态的、波动的。
这个动态性和波动性有其自身的规律，但又不是一成不变的。
流量、行程不会年复一年地按同一比例增减，它受多种因素影响呈波动状态。
学生流造成铁路客运的波动性是一个不可忽视的因素，如春运、暑运期间，石家庄北站的学生客流明显增加，今年春运共发送旅客8.4万人，其中学生8000多人，占春运总发送量的10％。
民工潮是铁路旅客运输面临的又一集中运输现象。
我国农村有近5000～6000万人处于流动状态，且跨地区流动的规模还在扩大。
这支庞大的队伍在春节前后和农忙时期回家探亲，形成一股强大的客流。
这股流量又是波动的。
劳动双休日及“五一”“十一”长假制度的推行，旅游业的发展，使得周末的短途客流量上涨及旅游季节客流量的剧增，又形成一个客流量波动的高峰。
2023年客运旅客服务行业市场营销策略市场营销策略对于客运旅客服务行业来说至关重要，它可以帮助企业吸引更多的客户，提高销售额和市场份额。
以下是一些可以在客运旅客服务行业中采用的市场营销策略：1. 定位：客运旅客服务行业需要确切地了解自己的目标市场，并针对不同的客户群体制定不同的服务定位。
例如，可以根据不同的需求和偏好区分出商务旅客、休闲旅客和家庭旅客等，并提供相应的服务。
2. 品牌建设：品牌是客运旅客服务行业的一个重要资产，能够帮助企业树立形象、建立信任和忠诚度。
因此，企业需要投入足够的精力和资源来打造和推广自己的品牌。
可以通过广告、宣传活动、品牌合作和社交媒体等方式来提升品牌知名度和美誉度。
3. 优质服务：客运旅客服务行业的竞争非常激烈，因此提供优质的服务是吸引和留住客户的关键。
企业可以通过培训员工、提高服务质量、定期收集客户反馈等方式来提升服务水平。
此外，还可以提供一些特色服务，如免费上网、舒适的座位、高级餐饮等，来给客户带来更好的体验。
4. 渠道拓展：客运旅客服务行业的销售渠道非常重要，可以通过多个渠道来扩大销售范围和增加销售额。
除了传统的门店销售，企业还可以通过在线订票平台、手机应用程序、业务代理和合作伙伴等渠道来销售产品和服务。
此外，合作伙伴还可以提供更多的销售机会和市场资源。
5. 营销推广：在客运旅客服务行业中，企业需要通过各种营销推广活动来吸引客户。
可以通过广告、促销活动、特价优惠、折扣券和赠品等方式来提高产品的知名度和吸引力。
此外，还可以与旅行社、酒店、航空公司等相关合作伙伴开展联合营销活动，共同推广产品和服务。
6. 客户关系管理：客运旅客服务行业的客户关系非常重要，良好的客户关系可以帮助企业留住老客户，吸引新客户，并提高客户满意度。
企业可以通过建立客户数据库、定期与客户保持联系、提供定制化服务和特别待遇等方式来管理客户关系。
此外，还可以通过客户调查和反馈来了解客户需求，并不断改进产品和服务。
