第七章市场竞争战略

市场营销学目录第一章市场营销和营销哲学 (1)第二章关系营销：顾客价值、满意与忠诚 (2)第三章市场营销调研 (4)第四章市场营销策划 (5)第五章市场营销环境扫描 (6)第六章市场竞争战略 (7)第七章市场与购买者行为 (8)第八章目标市场分析与选择 (9)第九章产品策略 (10)第十章价格策略 (11)第十一章渠道策略 (12)第十二章整合营销传播策略 (13)第十三章市场营销组织 (14)第十四章市场营销控制 (15)第一章市场营销和营销哲学第二章关系营销：顾客价值、满意与忠诚第三章市场营销调研第四章市场营销策划第五章市场营销环境扫描第六章市场竞争战略第七章市场与购买者行为第八章目标市场分析与选择第九章产品策略第十章价格策略1.【简答题】简述心理定价策略的种类。

（1）尾数定价。

（2）整数定价。

（3）声望定价。

（4）习惯定价。

（5）招徕定价。

2.【案例分析】IN 公司每年都向市场推出一款高性能的、能获得更高利润的微处理器，并将旧的微处理器降价销售。

当 IN 公司推出新产品时，针对企业用户和个人消费者制定不同的价格，通常个人消费者的价格会高于企业用户的30左右。

因为新的微处理器能增加高能级个人电脑和服务器的性能，那些追赶时尚潮流的顾客会在价格较高时购买。

随着竞争对手推出相似产品对其构成威胁时，IN 公司就会大幅度降价吸引对价格敏感的顾客。

（2018 年 4 月）（1）指出 IN 公司采取了哪些差别定价策略。

①顾客细分定价；②时间差别定价。

（2）结合案例分析影响 IN 公司定价的因素。

① 营销目标——获得更高利润；②其他营销组合要素——高性能产品；③市场需求——追赶时尚潮流的顾客会在价格较高时购买；④竞争者——竞争对手推出相似产品对其构成威胁。

1.【简答题】简述地理定价策略的类型。

（2019 年4 月）（1）FOB 原产地第十一章渠道策略第十二章整合营销传播策略第十三章市场营销组织第十四章市场营销控制。

第一章市场营销导论第一节市场营销的重要性2第二节市场营销的含义与核心概念4营销定义：5 需要、欲望、需求6 产品8 价值、满意、忠诚（顾客感知价值）9 交换交易与关系（交易营销与关系营销）12 市场13第三节市场营销管理过程14分析、计划（战术、战略营销计划）、实施、控制15第四节市场营销理论的发展及创新(营销组合4P 社会营销观念 4P-4C)18 服务营销19 关系营销19 绿色营销20 网络营销20 营销道德与责任20第五节市场营销管理哲学生产观念22 产品观念23 推销观念23 市场营销观念（市场中心顾客导向营销协调能力盈利能力）23 社会营销观念24第二章市场营销环境分析第一节微观营销环境企业31 供应商31 营销中间商31 顾客32 竞争者33 公众33第二节宏观营销环境人口环境35 经济环境37 自然环境39 技术环境40 政治法律环境41 社会文化环境42第三节环境分析与企业对策机会威胁矩阵分析法44 SWOT分析法45第三章市场研究第一节市场营销信息系统宏观市场环境信息系统52 微观市场环境信息系统（3C消费者购买行为销售渠道竞争环境）54第二节市场研究概述作用58 对象与内容（分环节）59 程序60第三节市场研究方法方法分类61 定量研究63 定性研究64 定量的数据采集方法66 定量数据分析方法（回归、因子、聚类、对应、判别、联合分析）68第四章市场购买行为分析第一节消费者购买行为消费者行为的营销因素体系（外部74 内部78）马斯洛需求层次模型78 消费者知觉79 消费者学习80 消费者态度80 消费者个性81 自我概念生活方式81消费者决策82 互联网时代消费者购买86第二节生产者和中间商购买行为生产者市场87（衍生需求）生产者购买的主要类型88 中间商市场94第五章市场营销战略与计划第一节企业战略与市场营销战略含义与层次100 市场营销战略及意义101第二节企业战略规划过程确定企业任务102 规定企业目标103 现有业务经营组合战略104（业务组合分析方法）新业务的发展战略110第三节市场营销计划的编制市场营销计划的内容113第四节市场营销计划的实施与控制市场营销审计120第六章目标市场营销战略第一节目标市场营销战略概述提出与演变129 STP战略130第二节市场细分市场细分131 市场细分变量133 市场细分程序137第三节选择目标市场目标市场含义138 目标市场选择策略140 营销因素142第四节市场定位三大考虑要素143 定位依据144 策略146 步骤146第七章市场竞争战略第一节行业竞争分析市场结构与行业竞争类型151 影响行业竞争演变的力量152第二节竞争者分析第三节制订市场基本竞争战略全面成本领先战略157 差异化战略158 聚焦战略158第四节不同市场地位的竞争战略市场领先者160 市场挑战者162 市场追随者163 市场补缺者164第五节合作竞争第八章产品策略第一节产品的层次及分类产品173 产品层次174 产品分类175第二节产品组合决策产品组合、产品线、产品项目177 产品组合决策、调整战略179最佳产品组合决策181第三节产品生命周期理论概念182 影响因素182 各阶段特点及战略（导入成长成熟衰退）183第四节新产品开发188概念及分类188 作用189 管理（组织形式开发模式）190 开发程序190第九章服务营销策略199第一节服务的本质与特征199服务、服务业199 分类200 特征201 服务营销202第二节服务营销组合203服务产品策略203 渠道策略205 促销策略205 价格策略206 服务人员206 有形展示208 服务过程210 服务组合策略的制定211第三节服务质量213衡量维度213 缺口模型213第十章定价策略218第一节影响定价的因素218定价目标因素219 产品成本因素221 市场营销组合因素222 市场因素222 （市场需求222 市场竞争224）社会经济因素法律政策因素226第二节价格决策方法与步骤226定价的方法226 步骤232第三节定价策略233新产品定价策略（撇脂渗透满意）233 折扣与让价策略235 心理定价策略237 组合定价策略238 地理定价策略239第十一章渠道决策243第一节营销渠道概述 244概念特征功能基本结构244 渠道的宽度结构（密集、选择性、独家）246 渠道的系统结构（传统整合）247第二节渠道成员149批发商250 零售商252第三节营销渠道的设计决策255第四节营销渠道的管理决策261选择261 激励262 冲突管理263 调整265第十二章促销策略269第一节促销与促销组合270促销270 促销组合272 促销决策过程273第二节整合营销沟通278互动营销278 口碑营销279 整合营销沟通280第三节广告策略283广告283 决策过程283第四节人员推销战略286第五节营销推广战略289第六节公共关系战略290第十三章品牌管理297第一节品牌概述298含义特征298 效应299 品牌与相关概念辨析301第二节品牌建立302品牌定位302 品牌持有者决策302 品牌发展（产品线延伸、品牌延伸）305第三节品牌维护306第四节品牌资产概述309品牌资产309 评估310第十四章营销伦理和社会责任316第一节营销伦理317第二节消费者与企业社会责任320第三节善因营销322第四节社会营销323第十五章国际市场营销329第一节国际市场营销的范围与任务330第二节国际市场营销环境332第三节国际市场营销策略339第四节跨文化沟通344第十六章非营利组织市场营销351第一节非盈利组织营销概述352第二节非营利组织营销策略357第十七章网络营销368第一节网络营销概述369第二节网络营销策略371第三节网络营销应用385参考文献。

营销策划方案市场竞争战略第一章：引言1.1 背景介绍在当今市场经济中，产品和服务的供应数量远远大于需求，导致竞争日益激烈。

为了在市场上获得竞争优势，企业需要制定有效的营销策划方案和市场竞争战略。

1.2 目标和目的本文旨在为企业提供一种综合的营销策划方案和市场竞争战略，以实现企业的销售增长、市场份额增加和利润最大化。

本方案将包括市场分析、目标市场定位、市场营销组合、竞争分析和策略制定等内容，以帮助企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

第二章：市场分析2.1 行业分析在市场竞争战略制定之前，企业需要对所在行业进行全面的分析。

行业分析应包括行业规模、增长趋势、利润率、供应链分析、竞争结构和技术变革等方面。

2.2 市场细分在目标市场定位之前，企业需要对市场进行细分。

市场细分将帮助企业更好地了解目标消费者的需求、购买行为和消费习惯，以便为他们提供个性化的产品和服务。

2.3 目标市场定位目标市场定位是企业制定营销策划方案的核心环节。

通过市场细分和目标市场定位，企业可以确定自己的目标客户群体，并为他们创造超过竞争对手的价值。

第三章：市场营销组合3.1 产品策略产品策略是企业实现市场竞争优势的基础。

通过研发创新的产品、提高产品质量和性能、优化产品组合等手段，企业可以满足消费者的不同需求，提高产品差异化水平。

3.2 价格策略价格是消费者购买决策的重要因素之一。

通过制定差异化的价格策略，企业可以在市场上获得竞争优势。

例如，采用价格捆绑销售、折扣促销、溢价定价等手段。

3.3 渠道策略渠道策略是产品和服务通过销售渠道传递给消费者的过程。

通过选择合适的渠道、建立稳定的渠道伙伴关系、优化供应链管理等手段，企业可以提高产品销售和分销效率。

3.4 促销策略促销策略是企业吸引消费者购买的关键手段。

通过广告宣传、促销活动、积分兑换等方式，企业可以提高产品知名度、影响消费者购买决策和增加销售量。

第四章：竞争分析4.1 竞争对手分析竞争对手分析是制定市场竞争战略的关键步骤。

第一章企业战略管理概论1. 战略一词被演绎为：“泛指重大的、带全局性的或决定全局的谋划。

”2. 企业战略的特征：总体性、长远性、指导性、现实性、竞争性、风险性、创新性、稳定性3. 市场渗透是通过目前的产品与市场的市场份额增大达到企业成长的目的。

4. 市场开发是为企业产品寻找新的消费群，以此作为企业成长的方向。

5. 公司战略（组合论）将多个独立的业务组织在一起，更有利于对它们实施有效的管理，多个相互独立的业务可以相互支持，共同增强企业的竞争能力。

（协同论）公司存在的基本原因，在于它建立在多个SBU之间存在重要相似之处这个基础上，这使得各个SBU共享资源。

（核心能力论）如果一个企业形成了一种特殊能力，这种特殊能力可以为企业带来竞争优势地位，那么，企业就可以将这种能力应用于其他业务单位，实现竞争优势。

6. 企业总体经营战略：稳定战略（防御战略或维持战略）、发展战略（进攻战略或扩张战略）、紧缩战略（撤退战略或放弃战略）7. 企业战略管理是指将企业的日常业务决策同长期计划决策相结合而形成的一系列经营管理业务。

”特点：1）从空间上看具有总体性；2）从时间上看具有长远性；3）战略管理的主体是企业的高层管理人员；4）公司战略重在改进效能，而职能管理重在改进效率。

8. 企业战略管理的作用：1）增强企业经营活动对外部环境的适应性；2）在日常生产经营活动中充分发挥其纲领性的作用3）有利于充分利用企业的各种资源并提高协同效果4）使企业管理者能不断地在新的起点上对外界环境和企业战略进行连续性的探索，增强创新意识。

9. 企业战略管理过程：企业使命确定、战略环境条件分析、战略的制定与选择、战略实施与控制第二章企业使命1. 企业使命就是企业在社会经济生活中所担当的角色和责任，就是企业区别于其他企业而存在的理由。

2. 企业使命的作用：1）明确地指明企业未来发展方向，为有效分配和使用企业资源提供一个基本的行为框架，避免向某些严重偏离企业发展方向的领域进行投资，从而做到方向明确、力量集中。

国际贸易理论基础第七章国际市场营销一、单项选择题（下列每题的选项中，只有一个是正确的，请将其代号填在括号内）1.市场是由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以（）来满足此欲望和需求的潜在顾客组成。

A.合作B.控制C.组织D.交换【答案】D2.（）是一个社会管理过程，在这个过程中个人和群体通过创造、提供、与他人交换有价值的产品而满足自身的需要和欲望。

A.市场推销B.合作经营C.市场营销D.客户服务【答案】C3.企业国际营销战略必须服从于企业（）战略的要求。

A.国际贸易B.国际经营C.国际化D.国际市场【答案】B4.多国化营销战略的目标是（）A.占据国际市场B.占据全球市场C.占据多个不同的国外市场【答案】C5.将业务集中于少数国家的少数细分市场的战略称（）。

A.市场专门化战略B.区域集中战略C.多元化战略D.集中化战略【答案】D6.企业在进入某一国外市场后对该国的顾客进行的细分称为（）。

A.国际市场细分B.国际市场组合细分C.国际市场宏观细分D.国际市场微观细分【答案】D7.企业把全部或多数子市场作为目标市场，并为不同的子市场设计不同的营销组合方案的营销策略称（）。

A.无差异性营销策略B.差异性营销策略C.集中性营销策略D.分散性营销策略【答案】B8.企业所选定作为营销对象的具有某些特定需要的消费者群体称为（）。

A.细分市场B.目标市场C.市场主体D.营销对象【答案】B9.消费者对产品的质量、款式、价格等有不同的要求，而且对企业同一营销策略会做出不同的反应的市场，称为（）。

A.卖方市场B.买方市场C.异质市场D.同质市场【答案】C10.顾客对产品的需求大致一致，而且对企业同一营销策略反应也十分相似的市场称为（）。

A.卖方市场B.买方市场C.异质市场D.同质市场【答案】D11.有较大的营销风险的营销策略是（）。

A.无差异性营销策略B.差异性营销策略C.分散性营销策略D.集中性营销策略【答案】D12.目标营销的基础是（）。

《市场营销学》第七章市场营销战略第七章市场营销战略管理日本的本田，雅马哈、五十铃和川崎摩托车一度占据美国摩托车市场90%以上的市场份额。

美国波士顿咨询公司对比进行全面的调研，结论是日本公司以完备的战略准备击败了美国同行。

在动态的、激烈的竞争环境，企业不仅需要做好眼前的生产和服务业务，满足社会和顾客需求，也要积极主动地了解和适应市场变化，为企业的长期发展作出科学的规划。

市场营销管理是企业战略的重要职能战略。

本章我们首先分析企业战略规划的过程，并深入探讨市场营销管理的具体过程和内容。

第一节企业战略的特征和层次一、企业战略规划的意义“战略”一词源于希腊语strategos，本意是“将军”，当时引申为指挥军队和科学的艺术。

在现代社会和经济生活中，这一术语用于描述一个组织对如何实现其目标和使命的打算。

企业战略的概念及其方法在20世纪60年代中期萌芽，70年代初现，并在80年代逐渐在企业的经营发展中占据中心位置。

70年代开始，资本主义经济出现持续的滞胀，经济衰退中出现通胀，企业外界环境动荡，竞争日趋激烈，此时袭用原来简单的经营行为足见弱势，要使企业难遭受竞争者攻击，在动荡的环境中生存并进一步发展，必须调悉环境的变化趋势及其给企业带来的影响，并针对性地进行长期，全面的战略谋划。

随着企业战略管理的影响扩大的市场营销的要求，市场营销理论中提出了企业战略性营销概念，并明确其为制定战术性的市场营销组合的基础条件。

制定和实施企业营销战略，是总体上对市场营销活动起先规划、指导和约束，是企业生存和发展的根本保证，有利于提高企业资源的有效利用，增强企业营销活动及其他经营活动的科学性、稳定性。

二、企业战略的特征企业战略具有以下特征：1、全面性企业在实践活动中往往有不同阶段和不同内容的各个目标，这是局部经营行为的活动方向。

企业战略规定了企业发展的总体目标，追求企业发展的总体效果，为各个局部经营行为的归向指明方向，它以企业全局的发展规律为研究对象，对各局部活动起统率作用。