消费者行为分析(原创精美PPT版本)

02
活动策划
根据产品特点、目标消费者、市场环境等因素，制定切实可行的营业推
广活动策划方案。
03
活动执行
按照策划方案，有序地组织活动执行，确保活动的顺利进行，达到预期
效果。同时，要注意活动的安全、秩序等问题，保障消费者的权益。
07
渠道策略与消费者行为
渠道类型及选择依据
渠道类型
包括直接渠道和间接渠道，其中直接 渠道包括直销、自营电商等，间接渠 道包括经销商、代理商、零售商等。
社会因素
家庭、角色与地位、参照群体 等对消费者行为产生重要影响 。
个人因素
年龄与生命周期阶段、职业、 经济状况、生活方式、个性与 自我观念等是影响消费者行为 的重要因素。
心理因素
动机、知觉、学习、信念与态 度等是影响消费者行为的内在
因素。
02
消费者心理与决策过程
消费者需求与动机
安全需求
保护自己和财产的 安全，避免风险和 威胁。
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问题识别
识别需求和问题，产生购买动 机。
方案评估
对不同方案进行比较和评估， 形成购买意向。
购后行为
对产品或服务进行评价和反馈 ，影响再次购买和口碑传播。
03
消费者群体与市场细分
消费者群体特征
人口统计特征
包括年龄、性别、职业、收入、教育 程度等，决定消费者的购买力和购买 习惯。
心理特征
社会文化特征
和服务。
心理细分
根据消费者的心理特征划分市 场，通过情感营销、价值观营 销等手段吸引目标消费者。
行为细分
根据消费者的购买行为、使用 习惯等划分市场，提供符合消
费者需求的产场选择

三种组织市场
㈠ 工业市场 (Industrial markets) 工业购买者的购买决策过程 (1)确认问题 (2)一般需求描述 (3)决定产品规格 (4)寻找供应商
(5)征求报价 (6)选择供应商 (7)正式ller markets) 中间商市场的成员:批发；零售 中间商的购买决策 (1)独家搭配 (Exclusive assortment) (2)深度搭配 (Deep assortment) (3)广泛搭配 (Broad assortment) (4)混合搭配 (Scramble assortment)
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家庭生命周期八阶段及其购买模式
家庭生命周期八阶段及其购买模式
消费者购买行为的主要因素
(5) 心理因素 动机 (Motivation) 马斯洛 (Maslow)： 由需要产生。 需要的重要性依次为：生理需要，安全需要，社会需要，尊重需要（自我尊重，受肯定，地位），自我实现需要。 认知 (Perception) 人们对相同的刺激客体会有不同的认知， 要因为选择性注意，选择性扭曲，选择性忆。
消费者行为分析 消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”
⒌如何购买 (How)？ （电话、网页） ⒍何时购买 (When)？ （下班时间） ⒎何处购买 (Where)？ （亲临拜访）
采购作业的程序 (Operations) （网页参阅、电话定席） 购买时机 (Occasions) （拓销优待）

希波克首先提出。 ➢ 胆汁质（兴奋型） ➢ 多血质（活泼型） ➢ 粘液质（安静型） ➢ 抑郁质（抑郁型）
.
23
（１）胆汁质气质类型
表现为：表情喜形于色、主观易于冲动、情绪变化 激烈、行为干脆利索、购物决策果断。
（２）多血质气质类型
表现为：热情活泼好动、情绪易于转换、反应机智 灵敏、实现沟通迅速、言行举止快捷。
Base: All Respondents
70 60 50 40 30 20 10 0
% Profile
33
.
Source: Millennium Study
UNDER RMB500 RMB500-599 RMB600-699 RMB700-799 RMB800-899 RMB900-999
RMB1000-1099 RMB1100-1199 RMB1200-1299 RMB1300-1399 RMB1400-1499 RMB1500-1699 RMB1700-1999 RMB2000-2499 RMB2500-2999 RMB3000-3499 RMB3500-3999 RMB4000-4999 RMB5000-5999 RMB6000-6999 RMB7000-7999 RMB8000-8999 RMB9000-9999
.
31
32
.
Source: Millennium Study
UNIV/COL/POST SEC
SENIOR HIGH
JUNIOR HIGH
PRIMARY OR BELOW
SINGLE/OTHERS
MARRIED
WITH ANY UNDER 15
WITHOUT ANY UNDER 15 SHOPPING DECISION MAKER HEAD OF HOUSEHOLD

问题： 1、该年轻母亲情感变化的直接原因是什么？给企业造成的 损失是什么？ 2、如何才能做好这位消费者消极情感的转化工作？
1、导致该年轻母亲情感变化的直接原因是：该公司的接电 话者不但没有解开她的疑惑，而且对方的态度与口气不友 善使她受了一肚子气。 给企业造成的损失是非常大的，该年轻母亲立即转换了品 牌，还劝阻相关群体购买。 2、要做这位消费者消极情感的转化工作需要从：商品与服 务两方面入手。
• 1、生存需要
（三）生存需要、享受需要和发 展需要
• 2、享受需要
• 3、发展需要
三、消费者需求的特征
• • • • • • • 1、消费需求的多样性 2、消费需求的发展性 3、消费需求的伸缩性 4、消费需求的层次性 5、消费需求的时代性 6、消费需求的可诱导性 7、消费需求的关联性和替代性
• 一、消费者的消费心理
章消费者行为分析
第一节 消费者需求分析
• 一、消费者需求概念 • 二、有关消费者需求理论 • 三、消费者需求的特征
一 、 消费者需求概念
• 满足消费者需求是现代企业市场营销的中 心任务。消费者需求分为潜在需求和有支 付能力的需求。 • 潜在需求是指人们对现存的产品和；劳务 还不能满足其需求，或者由于某种条件暂 时不能构成现实的、有支付能力的、潜在 愿望的要求。 • 市场消费需求，就是指购买者在市场上获
第二节 消费者的消费心理和购买 动机
• 二、消费者的购买动机
（一）消费者一般心理活动
1、感觉 2、知觉
1、感知心理过程
形成阶段
主要是消费 者在购买商品 和使用商品的 过程中对于商 品个别属性的 反映。
感觉的类型、一般规律、作用
1、类型：外感受感觉，肌体内部感受 2、一般规律：适宜刺激，感受性，适应，感觉的 相互作用 3、作用：第一印象，情绪通道，感觉阈限，感官 要求，流行趋势