商务谈判签约

1 商务谈判签约

任务一、熟悉商务谈判合同

一、教案头

项目十、商务谈判签约 任务一、熟悉商务谈判合同

教学计划 理论教学 学时1课时 实施地点：推销谈判室，社会化机房

实训教学 学时1课时 组织情况 1个班 每班人数 50人

教学目标 知识目标 技能目标

①熟悉谈判协议的类型；

②熟悉购销合同的条款；

③掌握购销合同的基本格式；

④了解要约与承诺成立的基本条件 ①能够按照基本格式撰写谈判合同；

②具备审查谈判合同问题的能力。

教学内容综合 ①谈判协议类型；

②购销合同的条款；

③购销合同的基本格式；

④谈判合同的订立。

教学方法 讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法

训练方式、手段、步骤及考核方式 1．实训项目

本项目的主人公张晓通过努力，A银行决定和张晓所在公司签订关于购进电脑设备的合同，公司要求张晓草拟出一份完整的可行的购销合同，由于张晓是初次撰写购销合同，请你根据所学内容为他说明购销合同的内容、格式以及文字表述要求，以便于张晓撰写购销合同。

2．实训目标

（1）加深对购销合同的认识；

（2）能够根据所学的购销合同的格式、条款等分析谈判合同；

（3）能够根据所学的购销合同的格式、条款等审查谈判合同的合理性；

（4）具备按照基本格式撰写谈判合同的能力。

3．项目实施过程

（1）将全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论合同的一般格式、条款及文字表述要求；

（2）各学习小组根据所学内容整理撰写购销合同的注意事项；

（3）选取学习小组，在课堂上进行汇报；

（4）各小组根据活动的内容，写出总结。

4．实训考核

（1）团队成员的协作性（20%）；

（2）了解、搜集、网络信息的能力（30%）；

（3）整理资料的合理性、逻辑性、完整性（30%）；

（4）小组成员讨论、发言的参与性（20%）。

参考资料 檀文茹，商务谈判与合同管理，北京：人民大学出版社，2009

何宇华，如何与客户答合同:与客户签合同必备的95种技巧，上海：中国经济出版社，2007

网络和报刊资料

2

二、教学设计

任务一、熟悉商务谈判合同

步骤一、组织教学

师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。

步骤二、情景导入

通过张晓的努力，A银行决定和张晓所在公司签订关于购进电脑设备的合同，这是张晓所接到的第一笔大业务，公司领导对此也非常重视，要求张晓草拟一份完整的可行的购销合同，但是毕竟张晓从来没有撰写过购销合同，面对如此大的业务，张晓首先应该掌握哪些购销合同知识呢？

步骤三、新课讲解

一、谈判协议的类型

根据谈判的进展情况，谈判协议一般可分为两大类：合作意向书和正式的经济合同。

（一）合作意向书

合作意向书是参加谈判的双方在谈判的探讨性阶段，就谈判项目的大体内容，双方对该项目所抱的真诚合作的愿望及未来进行正式谈判的时间、期限等所形成的书面文件。

合作意向书的签订通常出于以下情况：

1、借助合作意向书来表明双方将来进行某种合作的意愿，以加强双方之间的联系。

2、双方的合作意向较为一致，但合作中的某些具体问题尚未确定。

（二）经济合同

经济合同是由谈判双方为了实现自己的各自目的而按照法律规定订立的协议。

买卖合同是经济生活中最普遍、最常见的一种合同，是指当事人之间约定一方交付标的物并转移标的物所有权与他方受领标的物并支付价款的协议。买卖合同按其性质划分，大致可分为：工矿产品买卖合同、农副产品买卖合同、国际货物买卖合同、知识产权买卖合同四大类；按其类型可分为：供应合同、产销合同、供销合同、协作合同、调剂合同。其中购销合同是商品谈判合同中最常见的形式，它是买卖合同的变化形式，主要是指供方(卖方)同需方(买方)根据协商一致的意见，由供方将一产品交付给需方，需方接受产品并按规定支付价款的协议。本任务中所说商务谈判合同主要是以购销合同为例。

二、购销合同的条款

购销合同的当事人依程序而订立合同，意思表示一致，并形成了购销合同条款，成为

3 购销合同的核心。

关于合同条款，《合同法》第十二条做了示范性规定，该条款采用了“一般包括以下条款”这一提示性、示范性说法。这对避免过多的合同失效，保障交易安全起到了积极的作用，而且为我们示范了一个较完备的推销合同条款文本。

（一）当事人的名称或姓名和住所

购销合同当事人是购销合同权利和义务的承受人，没有了当事人，合同权利和合同义务就失去了存在的意义，购销合同也无从订立。

（二）标的

合同标的，亦即合同法律关系的客体，是合同当事人双方的权利和义务共同指向的对象。没有标的，权利义务就失去了目标，当事人之间就不可能建立起权利义务关系。

（三）数量和质量

合同的数量和质量条款是确定合同标的基本条件，合同标的的质量条款需订得详细具体，数量明确，以便合同当事人在履行过程中进行必须的检验，验收。凡是国家规定有统一计量标准的，应按国家标准执行；没有统一计量标准的，要在合同中明确加以约定。

（四）价格或报酬

合同的价格是取得标的物应付的价款，报酬是获得服务应支付的价款，体现了商业活动中应遵循的等价有偿原则。购销合同中不仅要明确价格，还要明确计算标准、办法和结算方式等；对于保险费、运费等一些额外费用，也需在该条款中写明，以免在履行合同过程中产生不必要的纠纷。

（五）履行期限、地点、方式

履行期限、地点、方式是享有权利的一方要求对方履行义务的依据，也是确定双方当事人在没能完全履行合同情况下承担法律责任的依据。履行期限是对合同履行的时间要求，是确认合同是否按期履行的客观标准；履行地点是履行合同义务和接受履行的地点；履行方式是当事人采用何种方式和手段来履行合同规定的义务。

（六）违约责任

约责任，是指违反有效的合同义务而应承担的责任。设立违约责任的目的是促使当事人全面而适当地履行合同义务，以及在一方当事人违反合同义务时给予守约方救济手段。违约责任的形式包括：违约金、赔偿损失、强制实际履行、采取补救措施、定金责任。其中，违约金和定金，只有当事人在合同中明确约定才能适用。

4 （七）解决争议的方法

该条款主要是推销合同双方在合同中约定的仲裁条款、选择诉讼法院、检验机构、鉴定机构、适用法律、协商解决争议的条款，以便争议发生后及时解决。

一份购销合同的条款除上述七项内容外还包括根据法律规定或推销合同性质应具备的条款及当事人一方要求必须写明的条款等。

三、购销合同的基本格式

常见的购销合同文本：

下面以工矿产品购销合同为例说明购销合同的基本格式及文字表述。

（一）工矿产品购销合同的基本格式如表10-1所示：

表10-1 工矿产品购销合同

借方: 合同编号:

需方: 签订地点:

一、产品名称、商标、型号、厂家、数量、金额、供货时间及数量 签订时间: 年 月 日

产品名称 牌号

商标 规格

型号 生产

厂家 计量

单位 数量 单价 总金额 交(提)货时间及数量

合计

合计人民币金额(大写)

二、质量要求、技术标准、供方对质量负责的条件和期限

三、交(提)货地点、方式

四、运输方式及到达站港的费用负担

五、合理损耗及计算方法

六、包装标准、包装物的供应与回收和费用负担

七、验收标准、方法及提出异议期限

八、随机备品、配件工具数量及供应方法

九、结算方式及期限

十、如需提供担保则另立合同担保书作为本合同附件

5 十一、违约责任

十二、解决合同纠纷的方式

十三、其他约定事项

供方

单位名称(章):

单位地址:

法定代表人:

委托代理人:

电 话:

电报挂号:

开户银行:

账号:

邮政编码: 需方

单位名称(章):

单位地址:

法定代表人:

委托代理人:

电 话:

电报挂号:

开户银行:

账号:

邮政编码:

鉴(公)证意见

经办人:

鉴(公)证机关(章)

年 月 日

注:除国家另有规定外,鉴(公)证实行自愿原则

有效期限: 年 月 日至 年 月 日

此合同适用于工矿产品的购销活动，为一般工业企业所采用，是应用最为广泛的合同文本之一。

（二）工矿产品购销合同中的文字表述

工矿产品购销合同包括三个组成部分，即约首、正文和约尾三部分。

1、 约首部分

即合同的首部，包括合同的名称、编号、订约时间和地点、供需双方的名称等，在书写时应注意以下几点：

（1）供需双方的名称要写全称，不能只写简称 。

（2）合同要有编号。

（3）签约时间。

（4）签约地点。

2、正文部分

（1）产品名称、商标、型号、厂家、数量、金额、供货时间及数量条款的表述

①计量单位的选择要恰当。

②规格型号、计量单位和单价要一致。

③交货时间要具体。

④注意检查有无笔误。

6 （2）质量要求、技术标准、供方对质量负责的条件和期限条款的表述

对于这一条款的表述，如果供需双方交易的物品有相关技术标准(包括国家标准、部标准或企业标准)，一般可直接引用。合同中可以不写标准的具体内容，但必须写明执行标准的代号、编号和标准名称，。对于“供方对质量负责的条件和期限”，如没有特别要求，可以简写，如果供方的质量保证是有特殊条件要求的，则一定要在合同中将条件明确加以表述，如“在恒温恒湿条件下保质期一年”。