商务谈判

一：名词解释

1、商务谈判是双方或多方的商务利益发生对立时，为了达成协议、获得商务利益所进行的沟通行为。商务谈判最本质的属性就是经济利益的交换与合作。一般是以价格为核心。

2、国际商务谈判是当处于不同国家或地区的双方或多方的商务利益发生对立时，为了达成协议、获得商务利益所进行的沟通行为。

3、横向谈判方式：横向谈判方式是指将准备洽谈的议题全面铺张开来，并在规定了每轮要讨论多少个问题之后，按规定的先后顺序，一轮一轮的谈判，这样多项议题同时讨论，反复进行，直到所有的内容都谈妥。

4、纵向谈判方式：纵向谈判是指把要谈判的问题整理成一个系列，然后依照顺序逐个进行谈判，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束的一种谈判方式

5、在买方对卖方的价格解释予以评论之后，提出“重新报价”或“改善报价”的要求，视为“讨价”，也可称为“再询盘”。

6、卖方在听了买方的评论后即修改了报价或未修改报价，就要求买方提出“请贵方告诉希望成交的价”。如买方作了回答，则视为“还价”或“还盘”。

7、开场陈述指在开始阶段双方就本次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。

其内容包括：己方的立场，己方对问题的理解，对方各项建议的回答

8、商务礼仪是日常社交礼仪在商业活动中的具体体现。

9、所谓谈判风格主要指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格，而这些都是我们在进行国际贸易谈判时应了解和掌握的。

10、在现代式的谈判中，合作性大于冲突性，是一种追求双赢的谈判。其主要特征是在谈判双方能从人行为的需要理论出发，发现对方需要，找出解决双方需要的途径。具体表现为：对事不对人；双方关注点集中在利益上，而不是集中在阵地上；充分谈论所有解决问题的可能性；就客观标准对解决方案进行选择。

11、赞扬式寒暄。谈判者可以根据对方的容颜、精神状态、衣着和发式等进行适当的赞扬。

12、在商务谈判中，由于时间、地点的局限性，谈判双方不能进行深入探讨，只能交换双方的联系方式，以利于进一步的商务往来，或者是出于某种原因而中断与对方的商务交往，这种谈判被称为接触性谈判。接触性谈判主要有一般性会见，技术交流性接触和封门性会谈三种。

13、所谓风险的规避并不意味着完全消灭风险，我们所要规避的是风险可能给我们的商务活动所造成的损失。一方面要降低这种损失发生的概率，即主要是指采取事先控制的措施；另一方面要降低损失程度，包括事先预防和事后补救这两个方面的内容。

二：简答

1、（1）谈判环境的调查：对政治状况、经济、文化、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、基础设施以至气候等方面进行调查

（2）对谈判对手的调查——关键一环

谈判对手资信调查：包括对方主体的合法资格审查、对前来谈判的客商应进行代表资格或签约资格审查，对资本、信用和履约能力的审查，谈判人员情况，其他重要内容（谈判人员权限、谈判时限）

（3）对谈判者自身的了解：谈判信心地确立，自我需要的认定

包括：希望借助谈判满足己方哪些需要各种需要的满足程度需要满足的可替代性满足对方需要的能力鉴定 2、谈判主体是指参与谈判的当事人。可以是自然人，也可以是经组合而成的一个团体。可以分为前台人员和后台人员；谈判客体，即谈判议题，是指在谈判中双方要协商解决的问题，是谈判者利益要求的体现。一个问题要成为谈判议题，大致需要以下几个方面：一是对于双方的共同性；二是具备可谈性；三是具备合法性；谈判信息，是在谈判前和谈判进行中都不可或缺的因素，离开了全面、准确、及时的信息，决策者便无法制定谈判策略；谈判时间可以从三个方面来理解：一是规定谈判期限；二是选择有利的谈判时机；三是选择适当的谈判时间；谈判地点的选择会对谈判者的心里环境产生影响，一般有四个可选方案：主座、客座、主客座轮流和第三地。

3、生理需要、对安全及保障的需要 、爱与归属的需要（社交的需求）、保持自己本来面目的需要（尊重）、自我实现的需要、认识和理解的需要（探索）、美的需要（人的行为的美）

4、①、对立与合作的统一，两者相互对立又相互依赖，谈判其实就是对立与合作的统一过程。合作是对立的基础，不能合作就无需对立了。合作是对立的归宿，对立是客观存在的，但只有合作双方才能获得利益。

②、利益驱动，需要是人类行为最原始的动力，这是心理学关于人类行为的一条基本原理。获得利益就是某种需要的满足，心理学的需要原理也适用于谈判行为。获得利益是所有的谈判行为的原始动力。

③、双向沟通，谈判是谈和判的交替过程，是一个双向的信息沟通过程。

④、艺术性，谈判是一门理论，更是一门艺术。谈判的影响因素有很多不确定性，艺术的掌握单靠理性思辨和逻辑论证是不够的，更多的是靠亲身实践。

5、①适时提问。在适当的场合可以向对方提问、在谈判中适当地进行提问，是发现需要的一种手段。提问的形式通常可以归结为三种类型：①、一般性提问；②、直接性提问；③、诱导性提问。

②恰当陈述。恰当的陈述，不仅能控制谈判的进展，而且能把你想让对方知道的信息传递出去。

③悉心聆听。对于聆听，必须注意人与人之间的谈话或谈判

④注意观察。注意观察对方的举止，从中发现其思路，掌握谈判的脉络

6、(1)商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。

(2)商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。

(3)商务谈判心理的个体差异，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。

7、比较成交法、优待成交法、利益成交法、诱导成交法、渐进成交法、假定成交法、歼灭战成交法、推延决定成交法、趁热打铁成交法、书面确认成交法。

8、先开价的有利之处在于：一方面，先行报价，对谈判施加影响大，它实际上是给对方规定了谈判框架或基准线，谈判的最终协议将在这个范围内达成。另一方面，先报价如果出乎对方的预料和设想，往往可以打破对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。

先报价也有不利的地方：对方听了报价后，因对报价方的价格起点有了了解，可以修改调整他们原先的想法，获得本来得不到的好处。对方在报价方报定价后，并不还价，却集中力量对报价方的报价发起进攻，迫使其进一步降低，而不泄露他们究竟打算出多高的价格。

9、干脆坦率,直截了当、自信心强，自我感觉良好、讲究效率，注重经济利益、重合同，法律观念强

10、具有强烈的群体意识，集体决策、讲究礼仪，爱面子、注重在谈判中建立和谐的人际关系、准备充分，考虑周全，谈判时很有耐心、

11、（一）谈判人员应具备的基本观念

1、忠于职守：遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；

2、树立平等互惠的观念：防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；

3、发扬团队精神：避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。

（二）谈判人员的基本知识

1、横向方面的知识：我国的经济方针政策、法律和法规；、某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系、价格水平及其变化趋势信息、产品的技术要求和质量标准、各民族的风土人情和风俗习惯、可能涉及的各种业务知识等

2、纵向方面的基本知识：丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途、了解某些商品的生产潜力或发展的可能性、丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力、熟悉心理学和行为科学的相关知识、熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点

（三）谈判人员应具有的能力和心理素质

（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力

（2）信息表达与传递的能力

（3）坚强的毅力和百折不挠的精神

（4）高度的预见和应变能力

（四）谈判人员的年龄结构：30-55岁之间

12、市场行情、利益需求、交货期要求、产品的复杂程度、货物的新旧程度、附带条件和服务、产品和企业的声誉、交易性质、销售时机、支付方式

13、①提高商务人员的个人素质。市场竞争最终是人员素质的竞争，对商务人员来说，就是商务人员的素质修养和个人素质表现的竞争。

②有助于建立良好的人际关系。交往中不懂礼貌、不懂规矩有时会把事情搞砸。

③用于维护形象。商务人员的形象设计很重要,因为商务人员的个人形象,代表的是企业形象、产品形象、服务形象。在跨文化交往中还代表民族形象、地方形象和国家形象。

14、（一）自然性风险：是指自然灾害、自然环境恶化等不可控制因素引起的导致公司投资损失的可能性。

（二）政治性风险：是由项目所在国政治因素变化而造成的国际商务的风险。政治性风险是所有在该国投资的外国公司普遍面临的风险，一般不具有特别的指向性。一般包括四类：总体政局风险，所有权／控制风险，经营风险，转移风险。

三）市场风险：国际市场上各种因素的交互变化，不可避免地给市场参与者带来各种损益的可能性。其风险主要有以下几个方面：1．汇率风险。2．利率风险。3．价格风险。

三：论述

1、①开局阶段，就是指一场谈判开始时，谈判各方间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。

②报价阶段，不仅指商品的价格，而是泛指谈判的一方对另一方提出的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运等交易条件。

③回顾总结阶段，国际商务谈判从开始进入实质性谈判阶段之前，作为谈判者应留出时间的对谈判开始阶段加以回顾总结。一是分析对方是否在一开始就和己方持合作、诚挚的态度进行谈判，弄清双方为何如此报价，即对方的真正目的是什么；二是分析在己方所出方案中，哪些部分对方是可以接受的，哪些是对方不大可能接受的，判断谈判的形势，分析讨价还价的实力。

④磋商阶段⒈弄清对方的真实需求与最后立场2.仔细分析对手，寻求创造性解决方案3.讨价还价

⑤成交阶段，一、最后的总结二、最后一次报价。最好把最终报价分为两步：主要让步部分在最后期限前提出，刚好给对方留出一定时间考虑；次要让步部分，可作为“甜头”，安排在最后时刻提出。三、识别成交信号

2、（1）坚定冒险型（0--0--0--60）这种类型的让步特点是谈判的前期阶段丝毫不让步，给人一种没有讨价还价的感觉，只要对方不是十分强硬，有可能得到很大利益，但更大的可能是导致谈判的破裂。

（2）强硬态度型（5—5—5„)这种类型的让步特点是有所让步，但让步的幅度很小，因而给对方一种强硬的感觉，而第四步之所以用省略号，是因为有可能让下去，也有可能到此为止不再让步了。

（3）刺激欲望型（15—15—15—15）这种类型的让步特点是每步定额相等，它会刺激对方给自己施压加力，使自己产生继续让步的欲望。

（4）诱发幻想性（8—13—17—22） 这种类型的让步特点是每次让步都比以前的幅度来的更大，这会使对方坚信，只要他坚持下去，你总会做出越来越大的让步。

（5）希望成交型（23—17—12—8）这种类型的特点是让步已经表示出强烈的妥协意愿，不过同时也告诉对方，所能做的让步是有限的。

（6）妥协成交型（30—18—10—2） 这种类型的让步特点是先做一次很大的让步，从而向对方表示一种强烈的妥协姿态，表明自己的成交欲望，随后，让步幅度的急剧减少，也清楚地告诉对方，己方已经做了最大努力，要进一步让步根本不可能了，这种让步往往在谈判实力较弱的场合中使用。