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拜访八步骤
一、准备工作
1、确定工作路线、重点客户、重要工作
2、物料及辅助工具准备充分(名片、客户联系卡、笔记本、价格签、货架插条、宣传画、欠条、票据等)，
3、手机是否电量充足，车辆状况是否正常，
4、开单、装车(根据当天计划，合理、充足备货)
二:进店(门头照片)
1、微笑、热情、有效沟通
2、落实前期承诺
三、陈列生动化布建(动手前、后照片)
1、按四三五二一原则调整产品位置、加大陈列面，醒目、突出
2、补充挂签、插条、海报等
3、清洁产品和货架
四、兑奖
1、完成活动兑奖
五、产品推介
1、根据记录，结合库存，建议订单
2、产品介绍、利润分析、案例分享促成订单
3、进货、上货架、结账
六、客情沟通
1、我品的销售、市场反应，与竞品对比
2、新产品、竞品的销售、市场反应
3、店方感兴趣的话题，孩子、美食、爱好等
七、记录
1、调整客户等级
2、待解决的问题
3、沟通中有价值的信息
4、下次拜访的时间
八、离店
1、查看有无物品遗漏
2、微笑打招呼，离店。
门店参观流程步骤一：事前计划：事前计划是要让营销人员明确拜访目的，这次拜访是去收货款、是理货、是终端POP的维护、人员培训,是向老板宣传销售政策还是加强感情。
不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。
其次在事先计划的时候，营销人员要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。
有一些公司规定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。
即便公司不这样规定，营销人员头脑中也要有图，心中要有数。
要注意携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情况表，市场动态记录表。
客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。
这样自己的准备工作才算完成。
在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，以便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“知识”。
还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。
做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9：00-9：30这个区间，或者是下午1：00-1：30的这个区间。
其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。
如果营销人员有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。
如果是一般性质的拜访，营销人员要在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个营销人员。
有的店销量比较大，店老板比较忙，在拜访前要电话预约，贸然的拜访会显得不专业，影响拜访效果。
步骤二：掌握政策：有的行业，价格和市场信息变化的比较迅速，比如IT行业和通讯行业。
所以营销人员在出发拜访客户前要和公司的销售经理沟通，掌握今天的销售政策和市场动态。
掌握政策和市场动态。
综合两个方面的市场动态基本上可以准确判断，市场的变化，价格是上涨，还是下跌；别的代理商在做什么事情；别的厂家在做什么事情，确定和零售店老板沟通的基调。
同时还要了解公司的促销政策。
新的促销活动用什么方式，什么时候开始。
现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。
这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。
零售店拜访的七个步骤步骤一：事前计划：事前计划是要让市场代表明确拜访目的，这次拜访是去收货款、是理货、是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情。
不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。
其次在事先计划的时候，市场代表要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。
有一些公司规定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。
即便公司不这样规定，市场代表头脑中也要有图，心中要有数。
要注意携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情况表，市场动态记录表。
客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。
这样自己的准备工作才算完成。
在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“知识”。
还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。
做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9：00-9：30这个区间，或者是下午1：00-1：30的这个区间。
其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。
如果市场代表有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。
如果是一般性质的拜访，市场代表要在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个市场代表。
有的店销量比较大，店老板比较忙，在拜访前要电话预约，贸然的拜访会显得不专业，影响拜访效果。
步骤二：掌握政策：有的产品，价格和市场信息变化的比较迅速。
所以市场代表在出发拜访客户前要和公司的销售经理沟通，掌握今天的销售政策和市场动态。
综合两个方面的市场动态基本上可以准确判断，市场的变化，价格是上涨，还是下跌；别的代理商在做什么事情；别的厂家在做什么事情，确定和零售店老板沟通的基调。
同时还要了解公司的促销政策。
新的促销活动用什么方式，什么时候开始。
现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。
这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。
财务方面的政策怎么样，促销的额度是不是要审批了，以前的额度什么时候回收。
客户拜访七步骤1、客户卡、进店打招呼；2、整理货品陈列；3、整理仓库、清洁卫生；45675、告知销售技巧6、提供市场信息一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼a、进店之前1、做好计划怎样及如何与客户交谈（1）我们要在进入每个商店之前或在结束上一家客户拜访时，就要开始想一想如何与该客户进行有效的沟通。
的重要武器，假如你忘记了店主的姓名，它也可以提醒你，使你避免不必要的尴尬场面。
（3）上面记录的定单和库存可以帮助我们分析它的销售状况，提前确定一些目标。
b、进店之后打招呼（注意打招呼的方式）（1）表示友好（2）对客户表示尊敬（3）让客户感到轻松二、检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列注重这四个方面：1）库存数量2）库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出）3）竞争对手商品的库存4）库存条件5）安全6）防火7）产品堆放稳固性只要你能进入客户的仓库，你就可以了解很多有用的信息，从而帮助你制定工作计划和决策。
1、公司所有产品在该店的库存。
2345后影响其他产品的销售。
有些产品如堆积过高，也会造成破损。
3、可以看到客户的所有库存，结合客户卡计算销量，制定销售计划。
四、听取、观察与记录竞争对手的信息和活动如何了解竞争对手•观察竞争对手的媒介、广告宣传，户外广告等•了解市场情况。
如：竞争对手正在做什么新的商业活动及新产品上市，新闻发布会，销售网络等•这是我们拜访步骤中最重要的一步，因为我们是做销售工作的，所有工作的最终目的是完成销量，其他各种工作只是手段和方法。
1、店内如果你注意观察会发现很多陈列、铺市方面销售的机会。
2、分析客户资料卡，可以发现我们产品的优势和劣势，扬长避短掌握和客户谈判的主动。
3、从品牌、质量、促销等方面说明蒙牛的优势，完成铺市和销售的指标。
a.分析完销售状况后要确定我的分销目标，那就产生了销售介绍：分销代表在拜访中了解的情况，有针对性地向商店的负责人推介蒙牛公司的产品，以求达到销售的目标。
((((4)、对每个品种规格逐项下订单现在就让我们看看这些技巧是如何运用的：(1)、提出一种选择：“黄老板，你是要一件酸酸乳还是二件呢？”(2)、用行动来结束：“黄老板，那我就替你摆在这里吧。
拜访七步骤和八要素嘿，咱今儿来聊聊拜访的那些事儿！你可别小瞧了拜访，这里头的门道可多着呢！先来说说这拜访的七步骤吧。
第一步，那可得做好准备呀！就好比你要去打仗，不得先把弹药粮草备齐咯？了解清楚对方的喜好、习惯，想好要说啥，可别到时候结结巴巴没话说，那多尴尬呀！第二步，准时到达，这可太重要啦！你想想，要是你约了人，自己却迟到，那像话吗？这不是给人留下坏印象嘛！第三步，见面得有礼貌呀，微笑着打招呼，让人感觉你亲切又友好。
第四步，交谈的时候要认真倾听，别光顾着自己说个不停，人家说话的时候你得用心听，这才是尊重呀！第五步，表达自己的观点要清晰明了，别含含糊糊让人摸不着头脑。
第六步，注意自己的举止仪态，别坐没坐相站没站相的。
第七步，告别也得有礼貌呀，别转身就走，说声再见那是基本的。
再讲讲这八要素。
首先就是真诚，你要是虚情假意的，人家能看不出来吗？那可不行！然后是尊重，每个人都希望被尊重，这是最起码的。
接着是热情，你冷冰冰的谁愿意搭理你呀？还有就是谦逊，别以为自己啥都懂，要虚心学习。
再有就是耐心，别着急忙慌的，事情得一件一件来。
然后是细心，观察周围的细节，也许就能发现一些有用的信息呢。
另外就是自信，相信自己能做好这次拜访。
最后是灵活，遇到啥情况都能随机应变。
你看，拜访可不是简单地去串个门儿，这里面的学问大着呢！就像建房子，一砖一瓦都得精心搭建。
要是哪个步骤没做好，或者哪个要素没注意到，可能这次拜访就没那么成功啦。
咱举个例子啊，你去拜访一位长辈，要是没做好准备，不知道长辈喜欢啥，结果送了个他不喜欢的礼物，那不是白费心思嘛！或者你在人家家里举止粗俗，那长辈还不得对你印象大打折扣呀！所以说呀，拜访这事儿，可得认真对待。
把这七步骤和八要素都记在心里，每次拜访都好好用上，那效果肯定不一样。
别不当回事儿，说不定一次成功的拜访就能给你带来意想不到的收获呢！就问你，是不是这个理儿？反正我觉得是，你可得好好琢磨琢磨哟！。
上门拜访（家访）技巧的准备和步骤与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。
评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。
那么，如何成功进行上门拜访呢？第一节成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不容易放松心情，因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
·外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的印象。
·控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
·投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
·诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
·自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
第二节拜访前的准备接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。
营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
一、计划准备1、计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2、计划任务：营销人员的首要任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
3、计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧。
今天的顾客拜访是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。
销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
例：XX公司一名员工在去拜访顾客的时候就出现了没有按计划路线来安排时间的问题。
业务员客户拜访七步骤一、第一步：准备工作1、检查个人外表仪容2、检查客户卡资料，如《客户资料卡》、《客户联系卡》3、准备生动化材料，如海报、吊旗、抹布、胶带、剪刀、记号笔、跳跳卡、堆围等资料和工具。
4、总结昨天的拜访二、第二步：检查户外广告1、及时更换破损、肮脏的海报。
2、更换过期的海报、肮脏的吊旗。
3、注意张贴的位置是否显眼、是否被其它物品遮挡。
三、第三步：主动问候客户、并在客户联系卡上签到1、见面时合情合理的称呼店主。
2、微笑。
3、对店员、采购员、老板都要以礼相待。
4、与其友好简单的交谈。
（了解店主的爱好）5、了解他的生意情况，是否有困难。
6、了解竞品信息，并记录。
四、第四步：检查售点库存1、按品牌，包装清点库存（前线库存/后备库存），2、若有不良、临期产品要及时更换或告知配送商调换。
五、第五步:售点生动化1、检查广告品是否完好。
2、检查摆放户内广告品是否显眼、醒目。
3、检查户外产品陈列（特价表示是否朝外、蒙牛统一产品是否集中陈列）。
4、检查货架陈列（盒体是否倒置，吸管朝外）、是否按顺序陈列、先进先出。
5、抢占货架，堆头最佳位置，确保产品突出陈列6、补充产品7、填写客户资料卡六、第六部：建议订单，确认订货1、根据1.5倍原则建议订单2、回答客户异议，做出销售陈述3、提供全系列产品，推广新产品4、介绍促销计划，提出增加销量的建议5、确认客户同意的订货量七、第七部：向客户致谢，告知下次拜访时间1、确认送货时间2、是现金还是账期。
