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中国电信社会渠道经理工作指导手册【最新资料，WORD 文档，可编辑】目 录手册说明 ................................................................................. 4 1 社会渠道认知 (6)1.1 “三直”网点的定义 6 1.2 社会渠道“三直”的使用范围61.3 代理网点的分类及特征7二、潮州电信社会渠道“三直”网点政策解读 (7)2.1 “三直”网点准入条件72.2 “三直”网点的佣金政策82.2.1预付费渠道补贴： (8)2.2.2后付费业务佣金标准 (8)2.3 网点装修标准82.3.1 业务开通分级规划 (8)2.3.2 “三直”网点装修标准 (8)2.4 网点准入流程92.5 网点暂停与恢复流程102.6 “三直”退出流程102.7“三直”网点领卡流程112.8“三直”网点领机流程112.9“三直”网点酬金结算流程12三、渠道经理岗位入门 (12)3.1 社会渠道经理岗位职责123.2 渠道经理行为规范153.2.1渠道经理仪容仪表 (15)3.2.2渠道经理公文包规范 (15)3.3 渠道经理“三九”工作法163.3.1渠道经理三大工作习惯 (16)3.3.2渠道经理九大注意 (16)四、渠道经理日常工作 (17)4.1 网点覆盖174.1.1市场调研与网点选择 (17)4.1.2渠道经理网点拓展流程及应对话术 (19)4.2 网点走访管理214.2.1 渠道经理网点走访规范 (21)4.2.2 渠道经理网点走访路线策略选择 (22)4.2.3 渠道经理走访三步曲—走访前 (23)4.2.4 渠道经理走访三步曲—走访中 (25)4.2.5 渠道经理走访三步曲—走访后 (27)4.2.6渠道走访流程参考 (29)4.3 渠道沟通管理304.3.1 与渠道网点沟通规范 (30)4.3.2网点信息反馈流程 (32)4.3.3网点投诉处理流程 (33)4.3.4 政策沟通 (33)4.4网点助销354.4.1 网店培训指导规范 (35)4.4.2 网店培训指导工作流程 (35)4.4.3 日常辅导规范 (36)4.4.4 日常辅导工作流程 (36)4.5销售与促销374.5.1网点铺货步骤 (37)4.5.2 新业务推广 (38)4.5.3 促销活动的四个阶段 (39)4.5.4 促销活动的方式参考 (39)4.5.5促销活动的七个步骤 (40)五、渠道工作管理 (41)5.1 渠道工作管理415.1.1 工作计划制定步骤 (41)5.1.2工作计划制定规范 (41)5.1.3 渠道经理每日工作模板 (43)5.1.4 渠道经理周、月工作模板 (45)5.2 渠道信息管理465.2.1渠道信息收集工作规范 (46)5.2.2 渠道预警信息处理工作规范 (46)5.3 渠道考核管理495.3.1 渠道经理原则 (49)5.3.2 渠道经理月度考核模型（参考） (49)5.3.3 渠道经理基础工作考核指标库（参考） (50)5.3.4 渠道经理年度考核模型（参考） (51)5.4网点的考核管理（参考）525.4.1网点考核指标 (52)5.4.2网点评级 (53)六、工具百宝箱 (55)6.1基础信息类表格556.1.1区域营销分布渠道信息登记表 (55)6.1.2代理商资料登记表 (57)6.1.3 社会渠道网点清单 (58)6.1.4 渠道反馈问题处理表 (59)6.1.5 网点投诉登记表 (59)6.2渠道经理网点走访类表单606.2.1 走访计划拟定表 (60)6.2.2社会渠道已签约网点巡检表 (61)6.2.3非签约渠道网点日常走访记录表 (62)6.2.4竞争对手渠道网点日常走访表 (63)6.3渠道营销类表单646.3.1公司促销活动反馈表 (64)6.3.2渠道自办促销活动总结反馈表 (64)6.3.3促销物品出库单 (65)6.4常规工作管理类表单666.4.1 月工作计划拟定表 (66)6.4.2 周工作计划拟定表 (67)6.4.3 月工作管理 (68)6.4.4渠道培训记录表 (68)6.4.5渠道经理早会记录表 (69)6.5其它706.5.1 特殊情况审批表 (70)6.5.2后付费业务佣金标准（参考） (72)手册说明一、手册目的1.工作入门渠道经理工作快速入门，本指导手册明确了渠道管理员的各模块工作的内容、标准、规范，为渠道经理和管理员的工作指明了方向。
浅谈电信的“社会渠道”对于社会渠道的重要性，我们电信人早已经达成了共识和认可，我们谈社会渠道要有个新的概念，社会渠道不是电信垄断的，要利用社会渠道的力量我们首先应该解决的是如何构建电信的社会渠道，不避讳的说，我们发展社会渠道的真实目的是为了“走捷径”。
近几年中国联通虽然没有中国移动用户多，但是通过近几年苹果机和千元3G手机的推广在一二线城市已经占有一席之地，中联通虽然网络覆盖差、资金也不算雄厚，但是联通的发展速度和3G用户的发展能力是显而易见的，这正是因为与代理商的联手而产生了的共赢效果，经过对代理商们的一段时间的调研，我们发现中国移动社会渠道代理商的优势在于手机的用户群大，推销单产品业务容易被接收，而且移动的渠道体系相对成熟，返利及时并且有专人服务；中国联通的渠道优势是给代理商的提成高，而且话费补贴的周期更为灵活，宣传单往往是为了迷惑对手，真正给用户推销业务时，代理商们都有所谓的“特殊政策”，买高端机的用户代理商基本上首推的是联通的高值套餐；中国电信相对前两者还处于懵懂阶段，软硬件上都还处在完善期，代理商们跟电信合作的目的只有一个，就是“免费开店和免费入驻”。
今天中移动已经成为通讯市场的大哥大，中联通又占有年轻时尚的3G市场，当前我们的社会渠道去跟移动拼规模跟联通拼3G的时候。
遍布在大街小巷的手机批发零售商、手机连锁店、手机生产商们掌握着大量的客户源，历经10多年的专业终端销售技巧，城市最中心的门面店，一整套的手机促销员培训体系和拥有雄厚的资金，这些人是我们盟友而不是敌人。
但是盟友是要最求利益的，如果没有利益链条绑着彼此，这个联盟是很脆弱的，处在懵懂期的电信社会渠道首要解决的是构建一个利益链条，这比如何吸纳一个地区的TOP10要重要的多，未来几年如何构建利益链条，增强对代理商的吸引力才是我们社会渠道真正的使命和任务，而佣金结算、门店管理、代理商培训等都将围绕这个链条而延伸出相关的部门。
如何构建利益链条是个比较棘手的课题，我们首先要解决产品的问题，没有好的产品当然没有所谓的利益，终端毕竟是厂家的不是我们电信的，我们的产品是业务，只有生产出好的业务才能吸引更多代理商，才能把电信业务的销售规模推向新的起点，否则我就是给厂商打工了。
中国电信社会渠道建设探索随时4G 牌照的正式发放，中国移动的4G业务发展进入高速发展通道，2014年6月27日，工信部再次向中国电信和中国联通颁发了TD-LTE/LTEFDD混合组网试商用经营许可，中国电信、中国联通两家运营商分别获许在16个城市展开试点，同年8月、12月，工信部再次扩大了两家企业的试验范围，累计达56个试点城市。
这一系列的举措，标志着中国已进行4G时代，这也对中国电信的营销渠道提出了新的要求。
因此加快社会渠道建设，提升渠道销售服务能力成为中国电信各级企业当前及今后的重点工作之一。
一、社会渠道的定义和作用社会渠道是指以代理、代办电信运营商业务为主同时以销售手机终端为主的各级各类社会渠道，根据渠道体现的主营领域，分为终端社会渠道和业务社会渠道。
终端社会渠道主要指以销售移动手机为主的社会渠道；业务社会渠道主要指以代理代办电信运营商业务为主的社会渠道，包括合作营业厅、专营店、代理店与代理服务点等。
随着运营商自有渠道不断出现运营成本增加、管理效率低下、产能减少等问题，为了改善这一状况，运营商开始逐步开放渠道合作，广泛寻求社会合作商，这些合作商凭借其覆盖面广、合作模式灵活、管理简单、积极性较高等优势迅速成为运营商拉动用户入网的主力军。
二、中国电信社会渠道现状及存在的问题分析（一）社会渠道面临中国电信内外部竞争压力。
对标友商，中国电信的CDMA2000制式为专机专卡，在4G时代，中国电信虽推出全网通品牌，但为了向下兼容，终端的制式同样还是有所区别，在一定程度上造成移动业务的发展艰难。
特别是在2014年运营商销售费用压降之后，国资委对通信运营商的销售费用的使用提出严格的管理措施，迫使移动、联通将大量闲置销售费用在城市、农村重要集镇大规模建设自有网点，从而进一步对电信社会渠道网点智能机、移动业务发展造成压力。
对于电信内部，同样也面临竞争。
一是来自承包厅的压力。
中国电信有大量的自有物业，通过近几年的发展，基本都建设成为自有营业厅，这些自有厅的优势非常明显，这是因为他们有固定的客户群，再加上用户接受服务固有的习惯、对自有厅的认知认可等因素，让社会渠道与他们抢夺客户资源时，社会渠道劣势明显，不利于社会渠道的生存与发展。
目录手册说明 (5)1 社会渠道认知 (6)1.1“三直”网点的定义 61.2社会渠道“三直”的使用范围 61.3代理网点的分类及特征 6二、潮州电信社会渠道“三直”网点政策解读 (7)2.1“三直”网点准入条件72.2“三直”网点的佣金政策72.2.1预付费渠道补贴： (7)2.2.2后付费业务佣金标准 (8)2.3网点装修标准82.3.1 业务开通分级规划 (8)2.3.2 “三直”网点装修标准 (8)2.4网点准入流程92.5网点暂停与恢复流程92.6“三直”退出流程102.7“三直”网点领卡流程102.8“三直”网点领机流程112.9“三直”网点酬金结算流程11三、渠道经理岗位入门 (11)3.1社会渠道经理岗位职责113.2渠道经理行为规范133.2.1渠道经理仪容仪表 (13)3.2.2渠道经理公文包规范 (14)3.3渠道经理“三九”工作法143.3.1渠道经理三大工作习惯 (14)3.3.2渠道经理九大注意 (15)四、渠道经理日常工作 (15)4.1网点覆盖154.1.1市场调研与网点选择 (15)4.1.2渠道经理网点拓展流程及应对话术 (16)4.2网点走访管理194.2.1 渠道经理网点走访规范 (19)4.2.2 渠道经理网点走访路线策略选择 (20)4.2.3 渠道经理走访三步曲—走访前 (20)4.2.4 渠道经理走访三步曲—走访中 (22)4.2.5 渠道经理走访三步曲—走访后 (23)4.2.6渠道走访流程参考 (24)4.3渠道沟通管理254.3.1 与渠道网点沟通规范 (25)4.3.2网点信息反馈流程 (27)4.3.3网点投诉处理流程 (28)4.3.4 政策沟通 (28)4.4网点助销294.4.1 网店培训指导规范 (29)4.4.2 网店培训指导工作流程 (29)4.4.3 日常辅导规范 (30)4.4.4 日常辅导工作流程 (30)4.5销售与促销314.5.1网点铺货步骤 (31)4.5.2 新业务推广 (32)4.5.3 促销活动的四个阶段 (32)4.5.4 促销活动的方式参考 (33)4.5.5促销活动的七个步骤 (33)五、渠道工作管理 (34)5.1渠道工作管理345.1.1 工作计划制定步骤 (34)5.1.2工作计划制定规范 (35)5.1.3 渠道经理每日工作模板 (36)5.1.4 渠道经理周、月工作模板 (37)5.2渠道信息管理385.2.1渠道信息收集工作规范 (38)5.2.2 渠道预警信息处理工作规范 (38)5.3渠道考核管理405.3.1 渠道经理原则 (40)5.3.2 渠道经理月度考核模型（参考） (40)5.3.3 渠道经理基础工作考核指标库（参考） (41)5.3.4 渠道经理年度考核模型（参考） (42)5.4网点的考核管理（参考）435.4.1网点考核指标 (43)5.4.2网点评级 (44)六、工具百宝箱 (45)6.1基础信息类表格456.1.1区域营销分布渠道信息登记表 (45)6.1.2代理商资料登记表 (46)6.1.3 社会渠道网点清单 (47)6.1.4 渠道反馈问题处理表 (48)6.1.5 网点投诉登记表 (48)6.2渠道经理网点走访类表单496.2.1 走访计划拟定表 (49)6.2.2社会渠道已签约网点巡检表 (50)6.2.3非签约渠道网点日常走访记录表 (51)6.2.4竞争对手渠道网点日常走访表 (52)6.3渠道营销类表单526.3.1公司促销活动反馈表 (52)6.3.2渠道自办促销活动总结反馈表 (53)6.3.3促销物品出库单 (54)6.4常规工作管理类表单556.4.1 月工作计划拟定表 (55)6.4.2 周工作计划拟定表 (55)6.4.3 月工作管理 (56)6.4.4渠道培训记录表 (57)6.4.5渠道经理早会记录表 (57)6.5其它586.5.1 特殊情况审批表 (58)6.5.2后付费业务佣金标准（参考） (59)手册说明一、手册目的1.工作入门渠道经理工作快速入门，本指导手册明确了渠道管理员的各模块工作的内容、标准、规范，为渠道经理和管理员的工作指明了方向。
中国电信集团渠道建设参考手册第五篇社会代办渠道摘要：本篇阐述了社会代办渠道的定位、业务范围、工作职责等内容，重点介绍了全业务代办点和部分业务代办点（以公话超市为例）的管理办法，并提供了两份代办协议书供参考。
一、社会代办渠道的定义社会代办渠道是指受中国电信企业委托，利用“中国电信”品牌，以“中国电信”名义，按“中国电信”的服务规范和业务管理办法规定受理、发展电信业务的代办服务网点，主要包括全业务代办网点和部分业务代办网点。
社会代办渠道的主要服务对象为公众客户和流动用户，社会代办渠道作为主营销渠道的补充，为公众客户提供便利、快捷的标准化服务。
二、社会代办渠道的业务范围经授权，中国电信的社会代办渠道可以代办的业务范围包括：1、代办本地网电话、国内长途电话和国际、港澳台长途电话；2、代售电信的各种电话卡、充值卡、上网卡等；3、代收电信费用；4、代发展固定电话、宽带、“小灵通”等新业务；5、代办电信网吧；6、代办程控新功能、来电显示、家家e等新业务；7、全业务代办网点不可代办其他电信运营商的业务。
·257·三、社会代办渠道的选择与建立（一）渠道成员的资格条件营场所、良好的服务信誉、一定的经济实力和经营能力所有遵守国家法律法规、有电信代办经营经验和条件的单位或个人，申请后经考察合格均可成为电信业务代办者。
代办者要有固定的经。
（二）社会代办渠道管理人员的相关职责1、制定并修改完善电信代办业务管理办法；2、协调解决电信代办业务管理中存在的问题；3、根据代办点的布点要求及审批原则，对代办点进行现场勘察和资格审查，并经授权与考察合格者签订代办合同；4、代办业务人员的岗前培训、考核工作；5、为全业务代办点提供必需的支撑服务，如向代办点发放各类代办电信产品、业务单式、票据、宣传资料、《电信条例》、社会代办业务管理规定、监督检查考核办法、近期业务促销通知等；6、初步核定全业务代办点的代办业务量及代办费，形成结算报表。
电信社会渠道拓展与督导综合能力提升电信社会渠道拓展与督导综合能力提升随着信息技术的不断发展和智能手机的普及，电信业的竞争日益激烈。
为了提升市场份额，电信运营商不仅需要拓展传统的渠道，还需要积极开拓电信社会渠道。
电信社会渠道是指通过社交媒体、论坛以及电信服务平台等途径，与用户建立起更快捷、更直接的联系。
电信社会渠道拓展是电信运营商开展社会渠道的重要手段之一。
社会渠道拓展的优势在于其覆盖范围广、信息传播速度快、互动性强等特点。
充分利用社交媒体平台，电信运营商可以建立起与用户的直接沟通渠道，及时获取用户反馈、了解用户需求，从而提供更好的服务和产品。
此外，社会渠道的拓展还能够提高用户的参与度和忠诚度，促进用户在电信市场的消费行为。
电信社会渠道拓展需要运营商具备一定的督导综合能力。
首先，运营商要根据自身业务和市场需求，制定社会渠道拓展的战略规划。
要明确目标群体，确定拓展的渠道和内容，并制定相应的运营策略。
其次，运营商要加强督导和管理，确保社会渠道的运营效果和质量。
要定期进行渠道巡查，及时发现和解决问题。
同时，要加强对社交媒体的监控和管理，防止虚假信息、不良言论等对企业形象的影响。
第三，运营商要不断提升团队的专业素养和创新能力。
要培训员工的社交媒体运营技能，提高与用户的沟通能力。
此外，运营商还要积极开展创新活动，不断推出新的服务和产品，满足用户不断变化的需求。
在电信社会渠道拓展与督导综合能力提升的过程中，运营商要注意以下几个问题。
首先，要注意用户隐私和信息安全。
在进行社交媒体运营时，要遵守相关法规和道德规范，保护用户的个人隐私和信息安全。
其次，要注重用户体验和关系管理。
电信运营商要积极与用户互动，及时回复用户的留言和投诉，建立起良好的用户关系，提升用户的满意度和忠诚度。
最后，要注重数据分析和运营评估。
通过对社交媒体数据的分析和运营评估，可以及时发现问题，调整运营策略，提升运营效果。
总之，电信社会渠道的拓展与督导综合能力提升对于电信运营商来说具有重要意义。
浅谈电信的“社会渠道”对于社会渠道的重要性，我们电信人早已经达成了共识和认可，我们谈社会渠道要有个新的概念，社会渠道不是电信垄断的，要利用社会渠道的力量我们首先应该解决的是如何构建电信的社会渠道，不避讳的说，我们发展社会渠道的真实目的是为了“走捷径”。
近几年中国联通虽然没有中国移动用户多，但是通过近几年苹果机和千元3G手机的推广在一二线城市已经占有一席之地，中联通虽然网络覆盖差、资金也不算雄厚，但是联通的发展速度和3G用户的发展能力是显而易见的，这正是因为与代理商的联手而产生了的共赢效果，经过对代理商们的一段时间的调研，我们发现中国移动社会渠道代理商的优势在于手机的用户群大，推销单产品业务容易被接收，而且移动的渠道体系相对成熟，返利及时并且有专人服务；中国联通的渠道优势是给代理商的提成高，而且话费补贴的周期更为灵活，宣传单往往是为了迷惑对手，真正给用户推销业务时，代理商们都有所谓的“特殊政策”，买高端机的用户代理商基本上首推的是联通的高值套餐；中国电信相对前两者还处于懵懂阶段，软硬件上都还处在完善期，代理商们跟电信合作的目的只有一个，就是“免费开店和免费入驻”。
今天中移动已经成为通讯市场的大哥大，中联通又占有年轻时尚的3G市场，当前我们的社会渠道去跟移动拼规模跟联通拼3G的时候。
遍布在大街小巷的手机批发零售商、手机连锁店、手机生产商们掌握着大量的客户源，历经10多年的专业终端销售技巧，城市最中心的门面店，一整套的手机促销员培训体系和拥有雄厚的资金，这些人是我们盟友而不是敌人。
但是盟友是要最求利益的，如果没有利益链条绑着彼此，这个联盟是很脆弱的，处在懵懂期的电信社会渠道首要解决的是构建一个利益链条，这比如何吸纳一个地区的TOP10要重要的多，未来几年如何构建利益链条，增强对代理商的吸引力才是我们社会渠道真正的使命和任务，而佣金结算、门店管理、代理商培训等都将围绕这个链条而延伸出相关的部门。
如何构建利益链条是个比较棘手的课题，我们首先要解决产品的问题，没有好的产品当然没有所谓的利益，终端毕竟是厂家的不是我们电信的，我们的产品是业务，只有生产出好的业务才能吸引更多代理商，才能把电信业务的销售规模推向新的起点，否则我就是给厂商打工了。
我们做销售的很清楚一个市场规律，市场上的战斗，终究是产品的战斗，产品讲究的是先入为主，移动做通讯产品最早，是通讯市场的第一，他的用户最多是符合市场规律的；联通做3G产品最早，用户认可联通的3G也是情理之中，厂家为联通生产出的3G智能机也是目前最多的，他们是3G的第一，所以3G用户最多也是符合规律的；我们电信应该顺应这个市场原则，去寻求如何成为业内的第一，很显然去年推出的融合套餐成为了最抢手的通讯产品，我们的宽带业务是业内的第一、ITV业务新的业务也是第一，这个业务是行业里的两个第一，销售业绩直线上升自然是符合市场规律的，用户当然接收和认可，用户认可了，代理商们自然要向电信靠拢，虽然没有精确的数据上的分析，但是通过我自身的销售经验，我们的智能机和3G用户绝大多数来自于融合套餐的用户，虽然之后移动联通模仿着做了些类似的融合套餐，但是显然没有什么威胁，因为市场的规律是先入为主的。
那么这样分析下来，我们本来复杂的事仿佛一下变简单了，一是如何教会我们的代理商怎么卖融合套餐，二是如何优化融合套擦来吸引更多的用户，这两点显然要比教会代理商怎么卖3G智能机对我们来说更为重要，因为联通移动都有智能机，教会用户如何用智能机的使命虽然是有意义的，但是终究不是我们垄断了3G智能机，从某种程度上说，教用户用智能机的任务应该是联通移动的事，他们比我们接触智能机更早，而且联通几乎所有员工都能通过按揭方式拿到苹果手机，我们大多数销售人员手里不过是个华为8650而已，终端上并没有什么优势。
所以我们应该去讨论社会渠道的体系问题了，我们必须建立一套合理的把电信业务推销给代理商的机制，我们应该延伸出新的部门或专人去渠道分类、店面装修、驻店助销、协同管理、业务培训、广告宣传、物料投放、佣金结算等等。
我们先来分析一下当前社会渠道当前存在的问题存在的问题：我们在社会渠道的管理和运营等方面还存在不少需要改进的地方。
具体体现在以下几个方面：第一：结构问题：界定不清：社会渠道没有统一和明确的定义。
很多营销单位将实体渠道和代理渠道并列为营销服务网(渠道)的组成形态，并明确自建自办和自建他办的实体渠道为自有实体渠道，但并未明确定义社会实体渠道的标准和范围。
同时，自建他办渠道(合作营业厅)属于自有渠道范围，但几乎全部是我们租赁后转包，经营控制权很大程度上掌握在经销商手中，但实体却是我们自有或租凭的，虽然从管理上具有社会渠道的属性，但代理商的入驻往往是“带着终端来，带着终端走”的形势，并没有为提升渠道的价值做什么贡献，甚至不掏一分钱的房租、装修费、柜台费、管理费等等。
社会渠道缺乏明确的定义和范围造成了管理上的盲区。
分类不明：各营销单位对社会渠道的分类、命名和管理标准均不统一，甚至各地区之间也不一致。
带来管理、信息共享等多方面的问题。
形象杂乱：社会渠道缺乏统一的VI形象。
相对自办渠道来说，社会渠道在VI 方面缺乏统一的管理和指导，导致社会渠道形象混乱；同时，自办渠道和社会渠道之间也没有明确的形象区分，容易给用户带来混淆和误解。
第二：管理问题：统一管理，没有重点：较多地区没有对渠道进行细分，过于强调管理的一致性，使得对高价值渠道网点的关注不足，优势资源没有向优势网点倾斜，降低了酬金的激励效用。
酬金繁杂，难以呈现：社会渠道酬金没有统一的标准，导致各部酬金设置和使用方式不一致；部分营销单元在营销活动期间为了短期的促量，提高或降低酬金标准，增加了渠道成本支出；酬金标准的透明度不高，影响了经销商的积极性。
依赖分销，直控不足：除了授权社会渠道以外，还存在数量众多的批发商和非授权渠道(无门头店)。
批发商向各类授权渠道和非授权渠道进行分销，并存在着大量窜货和囤货现象，扰乱了正常的价格体系；同时，营销政策和优惠活动很难体现到用户层面，影响了营销活动效果，并造成了酬金沉淀在中间环节，营销成本没有直接到达渠道末端。
管理粗放，服务不足：渠道经销商缺乏长期维系手段，对经销商的管理过于依赖物质手段，不重视与经销商的情感沟通，缺乏服务经销商的意识。
单一的利益驱动无法实现较强的渠道掌控，应对竞争风险能力有待提升。
第三：其他问题：系统支撑薄弱：几乎所有营销单位都没有建立起统一的渠道运营管理系统，数据无法快速的收集、展现。
酬金的计算还依赖手工进行，差错率、工作效率有待提升。
支撑系统对渠道末端的直控管理支撑不足，缺乏卡品供应、酬金支付和窜货管控的相关系统支撑，制约了渠道管理的进一步精细化，还有空充机不能实现开号、代理商权限升级困难等问题没有专人持续跟进，没有代理商维系系统和相关系统研发团队也是制约发展的一个重要因素。
管理职能分散：较多营销单元还没有形成以市公司为中心的渠道集中管理体系，渠道管理分散到网格和支局，兼职人员几乎没有时间为代理商提供服务支撑，影响了渠道管理的统一性和一致性。
法律意识不强：与经销商和代理点之间的代理协议存在一定的法律风险，缺乏对品牌使用授权、经营责任界定等方面的统一描述，存在一定的经营风险；部分营销单位自建他办营业厅的营业执照由我司出面登记，但实际经营主体为渠道经销商或外聘职工，经销商或外聘工承包结束后带来的售后问题也成出不穷，给我司将承担不必要的法律和经济风险。
解决思路基于以上问题，我们应该在整合了广东、江西等公司经验的基础上，制定了相关办法。
总体思路为：优化结构、提升管理、做好支撑：优化结构：明确社会渠道的定义和范围；明确社会渠道的分类；明确社会渠道的VI使用。
提升管理：明确社会渠道的分层分级和精细化管理；理顺酬金结构，并在分层分级的基础上提高酬金的使用效率；推行直供和直控管理，加强对渠道末端的掌控，逐步压缩和消除分销；改善服务，通过经销商满意度管理提升我们对经销商的管理能力和服务质量，加强软实力；强调应建立以市公司为中心的渠道集中管理体系，提升渠道管理统一性；后续推行统一代理协议合同文本，规避法律风险。
做好支撑：推进渠道运营管理分析监控系统的开发和实施，支撑社会渠道的精细化管理。
实体渠道的结构和社会渠道的定义在实体渠道管理中，明确将经营主体作为区分渠道形态的关键因素。
凡是由渠道经销商经营的渠道均统称为社会渠道。
与之对应的，将我司自主经营的渠道统称为自办渠道(或自营渠道)。
同时，在考虑实体渠道规划和建设时，仍使用自有渠道口径。
调整后的渠道形态和以前的渠道形态对应如下：自办渠道，指由我公司自主建设和经营的渠道，即自建自办渠道；自营渠道即是自办渠道。
社会渠道：指由渠道经销商经营的渠道，包括自建他办、他建他办和各类社会代理渠道。
自有渠道：指由我公司建设的渠道，包括自建自办和自建他办渠道，其中建设的方式包括了购建和租赁；自建渠道即是自有渠道。
社会渠道是我司自办渠道的重要补充。
主要利用社会渠道在资源性、便捷性及行业专注性方面的优势，更好地满足渠道覆盖和业务发展的需求。
目前，社会渠道应更多的承载销售职能；今后随着社会渠道管理的精细化和渠道掌控力的增强，逐步加载服务等其他综合职能。
需要注意的是，社会渠道在销售方面的主要作用在于扩展渠道覆盖，增加渠道销售的便利性，以覆盖更广泛的客户群；从渠道掌控力角度来说，应同步的强化自办渠道的销售能力，逐步提升自办渠道的销售比重，以增强抵御渠道风险的能力。
原则上所有自建他办渠道都应纳入社会渠道管理和统计。
但从具体操作来说，如果各营销单位对某些自建他办的合作经销商具有很强的掌控力，其自建他办网点能提供与自办渠道完全一致的服务质量和客户体验，也可纳入自办渠道管理和统计。
同时，亦应承担与自办渠道完全相同的业务和服务指标，并严格按照自办渠道的标准进行要求和考核。
如其达到“自有营业厅服务”的标准，也可加载“中国电信XX营业厅”标识。
大力推广管理机制卖场化通过代理商的分级和分层的方式加强对高价值网点的控制，并通过资源倾斜激发网点升级的冲动，从而提升渠道整体质量并优化资源使用效率。
具体模式可以借鉴河北分公司卖场化管理办法。
分级后待遇：酬金和非酬金商务政策根据级别由高至低倾斜，主要体现在激励酬金和门店补贴的分配尺度上。
各级别间的差异需要明确化，激励低级别渠道努力提升能力，争取更好的激励条件。
同时通过分层识别出不同层级的经销商，加强对紧密型经销商的控制力度，应对未来的市场挑战。
分层后待遇：以非物质激励为主，如培训、优先配送等。
我们对经销商分层的主要目的在于更好的梳理经销商信息，增强渠道控制能力，防止优秀渠道网点被其他运营商策反。
社会渠道分层分级以后，应从销售指标下达、管理考核、酬金标准、培训支撑等多方面实行差异化管理，实现管理的精细化。
