ars战略深度营销

西域酒业ARS战略实施步骤目录第一部分总述一、总述二、操作流程概述三、工作流程图第二部分工作步骤第一时期项目预备第二时期市场调查第三时期市场定位第四时期促销方案第五时期经销商方案第六时期治理平台的组建第七时期人员聘请与培训第八时期方案实施与运营治理第九时期总结第三部分附件第一部分：总述一、总述ARS战略的差不多理念，在于通过深度分销建立起一条与经销商共享的企业价值链，而企业通过这条产供销价值链，能够谋求到整体的运行效率，由此获得企业竞争力。

在市场竞争日益猛烈的今天，企业的竞争已不再是只限于个别企业之间的竞争，而是一条价值链与另一条价值链展开竞争。

面对强势的竞争对手，深度分销是对其进行制衡的有力武器，它能在全然上坚决竞争对手的市场基础，同时逐步强化本公司的市场地位。

为此，我们必须与经销商一起，依靠有组织的努力，即通过治理来不断地强化这条价值链，不断地提高这条价值链的整体运行效率。

西域酒业价值链的整体运行效率，确实是使商品有效出货尽可能地快，使各环节的存货尽可能地少，使存货转变为有效出货的运营费用尽可能地低，勤进快销，降低费用。

它涉及到三个差不多概念，即有效出货、降低存货、减少运营费用。

１．有效出货：使产品顺利通过零批环节进入消费领域，实现最终消费。

２．降低存货：减少各环节的存货，即减少资金占用，减少存变现风险，以及存货储运调拨上的费用开支。

３．减少运营费用，确实是使存货转变为出货所需要的费用开支，专门要关注成本要紧驱动因素，如人工费用，以及存货造成的费用开支。

我们必须认识到，要在目前强势品牌如林的葡萄酒市场中走出逆境，求得生存，并最终在猛烈竞争中获胜，必须提高企业的整体运行效率，增强企业的市场竞争力。

实施ARS战略，通过深度分销的模式，加强治理，加快有效出货、减少各环节的存货与减少运营费用，以此提高各经销环节现金流量、毛利水平与费用率的含金量，从而激发各经销环节的积极性，共享西域酒业的价值链。

依靠深度分销，加强治理，提高西域酒业价值链的整体运行效率，这确实是本公司深度分销的要紧目标。

深度营销模式及导入流程前文讲述了深度营销模式的基本思想是基于营销价值链的系统协同效率获得市场竞争优势，本文将阐述该模式基本的要素与原则，同时介绍如何在区域市场导入深度营销模式。

深度营销在具体操作实施意义上称之区域滚动销售（Area Roller Sales ，ARS)——是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培养与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。

它注重区域市场、核心经销商、终端网络与企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调与平衡。

1、区域市场通过对目标区域市场的宏观情况、要紧竞争对手、要紧经销商、终端网络与消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库。

在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标管理责任体系与营销系统支持平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量与质量。

2、核心客户核心客户是在区域市场上掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，与企业优势互补，并对市场销售具有现实与未来意义的客户。

寻找、达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是构建区域营销价值链、掌控终端网络并实现区域市场的关键所在。

围绕核心客户的经营管理与利益提供全面的服务支持，深化客户关系，包含对核心客户的培养、保护、支持与服务，提高其分销效能与与企业与终端网络的系统协同能力（具体如图）。

同时引导其功能转换，按照客户服务与具体竞争的要求，进行企业与核心客户的分工合作，提高营销链的整体效能与争夺市场的能力。

３、零售网络根据区域市场特点，与核心客户共建贴近目标顾客、相对稳固的零售终端网络是保证营销价值链稳固有效的基础。

企业应合理规划网络的结构与分布，持续地提供增值服务与销售支持，以巩固与掌控终端网络，保证畅流分销与区域有效覆盖，形成竞争对手的渠道壁垒。

4、客户顾问客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力。

通过对业务员的选拔、培养与激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的“农夫”的职业化，成为能为客户提供增值服务与有效沟通的客户顾问；同时建立学习型营销团队，实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务素养与服务能力。

深度分销的六大步骤所谓深度分销，又称为区域滚动销售或ARS（Area Roller Sales）战略，是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育和开发市场，取得市场综合竞争优势，取得区域市场第一的有效市场策略与方法。

深度分销战略基本核心要素有四点：第一要素：区域市场。

通过对区域内各级分销商及零售点的地毯式调研,建立区域市场的数据库,分析区域市场的容量和竞争强度,选择首先切入的区域,并确定区域目标责任。

第二要素：核心分销商。

核心分销商就是在某区域市场内掌握较大的销售网络，具有较强分销能力的分销商。

寻找并维持与核心分销商的结盟与合作，是掌控零售终端，建立区域市场的关键。

第三要素：终端网络。

构建稳定的终端网络是保证深度分销系统稳固的基础，掌握这些核心的零售终端，深度分销就成功了一半。

第四要素：客户顾问。

客户顾问能够向核心客户提供经营管理和网络维护的经验与规范。

作为客户的经济参谋，同时也要对下游的网络零售体系提供服务和支持。

深度分销模式的导入，一般要遵循以下的六个步骤：一、选择切入市场；二、市场调查与分析；三、制定方案；四、搭建管理平台；五、市场启动、发展、巩固；六、模式推广并复制。

第一步：选择切入市场。

市场选择需要考虑三个要素：首先，从竞争的角度来考虑，在该市场上，与竞争对手相比，企业是否更具优势，是否有能力冲击市场份额第一的实力或者潜力。

其次，从市场的角度来看，该市场是否有良好的升值潜力和发展前景，值不值得实施深度分销。

再次，从企业发展的角度来思考，市场有没有辐射作用，能不能够起到带动作用，由点及面形成规模趋势。

第二步：市场调查与分析。

其一，了解市场的宏观方面，预测市场容量。

具体内容包括市场内的人口数量、经济状况、购买能力，消费者用于行业产品的人均支出、这些产品的档次构成以及未来的变化趋势等。

其二，了解消费者的层次结构、消费偏好与购买习惯。

其三，了解竞争情况。

包括主要竞争对手的产品组合、定价策略，渠道和设计方案等市场营销策略与反应模式。