战略深度营销..ppt

07
CHAPTER
分销策略
分销渠道的概念与类型
总结词：基本定义
详细描述：分销渠道是指商品从生产者向消费者转移过程中所经过的通道。根据有无中间商参与，可以将分销渠道分为直接 渠道和间接渠道。直接渠道是指生产者直接将产品销售给消费者，如直销、网上销售等；间接渠道是指生产者通过中间商将 产品销售给消费者，如经销商、代理商等。
生影响。
社会因素
家庭、群体、角色和地位等社会因素 对消费者的需求、偏好和行为具有重 要影响。
心理因素
消费者的认知、情感和个性等因素也 会影响其消费行为。例如，从众心理 、求异心理等。
04
CHAPTER
市场细分与定位
市场细分的概念与作用
概念
市场细分是根据消费者需求、购买行为和习惯等方面的差异 性，将整体市场划分为若干个具有共同特征的子市场的市场 分类过程。
消费者动机
指推动消费者进行购买或消费的内在动力。动机的产生与消费者的需要、价值 观、生活经验等有关，是影响消费者行为的重要因素。
消费者购买决策过程
信息收集
消费者通过各种渠道收集有关 商品或服务的信息，如广告、 亲友推荐、网络评价等。
购买决策
消费者基于评估结果做出购买 决定，并付诸行动。
问题识别
消费者意识到自己的需要，并 开始寻找能满足这种需要的商 品或服务。
08
CHAPTER
促销策略
促销组合的构成与作用
要点一
促销组合的构成
包括广告、销售促进、公共关系和直接营销等手段。
要点二
促销组合的作用
通过多种手段的综合运用，提高产品知名度和销售量，增 强品牌影响力。
广告策略与技巧
广告策略

– 产品线由窄变宽
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各阶段的产品策略
产品改进策略
• 目的：加快产品成长速度、提高利润、维持市场份额 • 改进措施：
– 降低成本/改进性能 – 调整价格/促销/分销渠道等策略
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各阶段的产品策略
产品删减阶段
• 机会成本分析，追求更大的投资回报率 • 考虑因素：
• 渠道为中心的优势持久，对国内企业具有可得性，易发挥 整体优势
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在同质化市场上建立动态优势
获得动态调整的系统能力
• 基于战略的策略能力 • 研产销一体化运作的组织力 • 现代化的信息管理能力 • 快速高效的物流能力 • 前后台的协同响应的机制 • 科学的管理流程与规范 • 客户顾问队伍建设
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各阶段市场特征与营销关键
• 成熟期：
（1）销量增长缓慢，逐步达到最高峰,然后缓慢下降； （2）生产批量很大，生产成本降到最低，价格开始下降； （3）产品的服务、广告和促销工作十分重要，销售费用不断提高； （4）利润已经达到最高点，并开始下降； （5）大多数消费者都以加入购买队伍，包括理智型、经济型的购买者； （6）很多同类产品进入市场，竞争十分激烈，并出现价格竞争。
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在同质化市场上建立动态优势
同质化恶性竞争的困境
• 赔本挣吆喝——价格战 • 对渠道和终端依赖——终端战 • 广告一停，销量就滑——广告战 • 赔了夫人又折兵——促销战
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在同质化市场上建立动态优势

• 雀巢咖啡
u 按企业发展阶段的模式转换 u 市场区域特点的模式转换
• 中心终端型市场和次级渠道型市场
u 竞争应对的模式转换 u 按细分市场特点的模式转换
• 某保健酒的礼品市场与餐饮市场
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
目录
u 对营销模式的思考
u 深度营销的理论概论
u 我们的具体实践 u 互动与沟通
• 节奏不断加快 • 赌注越来越大、逐步升级为标准和规则之争
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以产品为核心的营销模式
u 代表企业： 摩托罗拉，三星 产品
渠道
促销
价格
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以价格为核心的营销模式
1. 以大幅度和快节奏的价格战为主 2. 竞争针对性强，见效快，但难以持续 3. 要求有规模和低成本优势 4. 其营销组织的核心是销售部，营销权力在总部，下面人执
• 各环节分销效率的提高 • 厂家与渠道、终端协同效率 • 改善渠道的增值性，提高产品和服务的有效差异性
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深度营销基本思想（续）
u 强调深化客户关系，开发客户价值 u 强调区域市场的精耕细作 u 强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式 u 强调营销价值链的动态管理 u 强调有组织的努力，注重营销队伍培养
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以推广为核心的营销模式
u 代表企业：脑白金 促销
产品
价格
渠道
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以渠道为核心的营销模式

出差，当他住进丽滋·卡尔登饭店(Raitz Carlton Hotel)后，他打电话给该饭店客房服务 部门，要求将浴室内放置的润肤乳液换成另一种 婴儿牌的产品。服务人员很快满足了他的要求。
三周后，这位副总裁住进美国新墨西哥丽 滋·卡尔登饭店，他发现浴室内已经放置着他所 熟悉的乳液，一种回家的感觉油然而生……
马上签了一张5万元的支票给那位年轻的经理。
案例：5万元的建议
那张纸上只写的一句话，将现有牙膏开口扩大一毫米。总裁 马上下令更换新的包装。试想，每天早上，每个消费者多用 1毫米的牙膏，每天牙膏的消费量将多出多少倍呢？这个决
定，使该公司第十四年的营业额增加了32%。
（4）衰退期营销策略
认真研究药品在市 场中的真实地位， 然后决定是继续经 营下去，还是放弃 经营。
潜在产品：指产品最终可能会实现的全 部附加利益和可能的演变。
⒈核心产品:体现产品功能、效用的部分。
对零售客户而言，核心产品主要体现在通过产品的经营 所实现的目的和利益，尤指经济目的和经济利益，例 如，通过经营本身获得一定的利润，或者通过经营带 动其它产品的销售从而获利。对消费者而言，核心产 品主要体现在通过产品的消费所实现的目的和利益， 尤指生理、心理方面的目的和利益。例如，通过吸食 卷烟使急躁的心情平静下来，体现自己的社会地位及 形象等。核心产品对零售客户和消费者同等重要，它 是顾客选择的一个重要依据。核心产品需要通过形式 产品体现出来。
4P策略
如何在营销工作中有效组合利用各种资源？
如何策划一款产品，从研发、生产到销 售都是大问题！因为每一个问题都关系 着市场占有率，关系着利润！那么如果 将这些因素有效结合，会获得一定程度 上的成功！——4P策略应运而生……
精品资料
你怎么称呼老师？

进货金额计算 （5）各级奖励率：暂不公布。
.
奖励核算表
3、发放日期：X X年X月X日
.
第七条 专售奖励 1.凡向本公司进货，且不经销其他厂品牌制品
者给予各商品批发价进货总金额1％的奖励，但 公司无生产的制品不再此列。
2．非专售者，给予进货金额0.5％的奖励 3．发放日期：X X年X月X日。
.
第八条 月份增长奖励：
（一）市场因素 • 目标市场大小 • 目标市场的集中度 • 消费者购买习惯 • 需求的季节性 • 市场竞争结构
.
（二）产品因素
• 产品的物理化学性质 • 产品的单价 • 产品的样式
• 产品技术复杂程度 • 产品新旧程度
.
（三）中间商特性
• 中间商对制造商的态度和要求 • 中间商提供服务的能力 • 中间商的经销费用 • 中间商的规模
农 民
粮 库
面 粉 厂
粮
面
店
包
厂
食 品 店
消 费 者
小麦的分销渠道 面粉的分销渠. 道 面包的分销渠道
二、 分销渠道类型
消费品的分销渠道
制
零售商
消
造
批发商 零售商
费
代理商
零售商
者
商
代理商 批发商 零售商
.
• 工业品的分销渠道
制
用
造
批发商
代理商
户
商
代理商 批发商
.
二、 分销渠道类型
密集分销（高宽度分销渠道）
思考与讨论
企业在产品投入期营销策略选择 需考虑的决策因素有哪些？
.
第一节 产品策略
3 ．成长期特点 （1）销售额迅速上升 （2）生产成本大幅度下降 （3）利润迅速增长

• 把这一切构成一种体系
• 在分销的终端上，深化与客户的联系
• 销量自然上升
22
6、管理者的责任
• 让每个业务员都懂得具体“信赖关系”的内涵, 懂得业绩提高的方法
• 支持、帮助业务员深化客户联系 • 业务员不能与客户建立信赖关系，必然招致客
户杀价（如向地摊讨个便宜） • 如果管理者施加压力，迫使业务员与客户展开
总经理 Tel：
年月日 （万元）
法人代表
联系人
Tel：
Tel：
30
⑵ 隶属关系
下属单位或下 属业务部名称
负责人 （经理）
员工人数 上年总销售 （人） 额（万元）
31
⑶ 责任区域（包括下级的市场责任区域）
分公司所辖区域
直辖市 个郊县
面积 （Km2）
人口 （万人）
户数 （万户）
上年总销售 （万元）
省 地区 个郊县
26
1、信息反馈要点
• 新近发生了什么事件；(数据、信息) • 事件涉及到哪些方面；(知识---学理) • 各方面相互关系；(知识---经验、信念) • 是否意味着对手的强弱/优劣势转变；
(知识---判断) • 有何机会/威胁；(智慧) • 有何对策建议。(智慧)
27
选择调查对象的依据
稳定因素 突变因素 演变因素
18
2、分销力不强的原因
• 善待客户只是一句空话 • 客户的要求并没有得到及时、系统而真
诚的满足 • 持续善待客户十分困难 • 上千业务员难以克服自身的恐惧与惰性 • 与客户联系（对客户进行管理）无止境
19
3、管理者不清楚业务员实况
• ·是否去了该去的地方 • ·是否见了该见的人 • ·是否干了该干的事 • ·调查一下你下属的实态，你会大吃一惊

国际经济环境的诸多复杂因素，加大了我国宏观调控的难度，调控空间受 到挤压。
12国内经济形势
• 雨雪冰冻旱等灾害对我国经济影响的初步分析
– 对农林牧渔业生产产生较大影响
– 对工业生产的影响是局部性的和阶段性的
– 刺激了投资需求
• 受灾的17个地区投资比去年同期增长27.3%，比全国城镇投资增长 率高1.4个百分点；受灾最重的六个地区投资比去年同期增长33.7%， 比全国城镇投资增长率高7.8个百分点。灾后重建修复工作，包括电 力、交通等基础设施的修复和重建，房屋等生活设施的重建，刺激 了投资需求。
世界通货膨胀率明显上涨提高了我国进口成本，对我国形成输入型通货膨 胀压力。 • 4、对金融风险的影响
美国次贷危机对我国产生的间接的连带性影响不可低估。我国股市因全球 金融危机在大幅波动中持续走低；美国大幅减息、美元持续贬值，造成国际投 机资本大量涌入，不仅冲击我国金融体系安全，而且也造成我国外汇储备中美 元资产收益下降。 • 5、对我国宏观调控的影响
北京和君咨询资深咨询师，国 际注册管理咨询师。博闻科技 、天际电器独立董事。 《营销学苑》《销售与市场》 、《销售与管理》特约作者。 在多年的企业营销实践与管理 基础上的营销管理咨询经验。 专注于深度营销模式的研究和 实务操作的研究，主持的咨询 项目主要分布于食品饮料、烟 酒、建材、家电、数码电子、 机电设备等行业。为客户提供 战略、营销、组织建设等方面 咨询和培训服务。
• 市场调研是：
–一项日常的营销工作 –一个不间断的努力过程 –一种积极响应的竞争状态
市场调研的功能
• 深度了解市场 • 深入亲和市场 • 发现市场机会 • 精化市场管理 • 历练营销队伍
22
市场调研与营销情报系统

个性化的产品和服务
根据客户需求定制化产品和服务，满 足客户的个性化需求。
建立长期稳定的客户关系
通过与客户的长期互动和合作，建立 稳定的客户关系，提高客户忠诚度和 口碑。
创新性的营销策略
运用创新的营销手段和渠道，如社交 媒体、内容营销等，提高品牌知名度 和客户参与度。
02
客户关系管理概述
客户关系管理的定义
适应变化的市场环境
市场环境的变化要求企业不断调整营销和客户关系管理策略。企业需要 保持敏锐的市场洞察力，及时调整策略，以适应市场的变化。
03
提升员工素质
随着技术的不断更新，员工需要不断学习新的知识和技能。企业需要加
强员工培训，提升员工素质，以适应未来的发展需求。
企业如何适应变化，持续优化营销与客户关系管理策略
04
深度营销及客户关系管理的实 际应用
深度营销及客户关系管理的实际应用
• 请输入您的内容
05
未来展望与挑战
深度营销及客户关系管理的未来发展趋势
技术创新
随着人工智能、大数据等技术的 不断发展，深度营销和客户关系
管理将更加智能化、个性化。
客户体验至上
随着消费者需求的多样化，企业 将更加注重客户体验，提供更加
提升客户服务质量
企业需要不断提高客户服务质量，提供高效、专业的服务，增强客户 满意度和忠诚度。
THANKS
谢谢您的观看
培训和推广
对员工进行培训，提 高员工对客户关系管 理的认识和技能。
监控和优化
监控客户关系管理实 施效果，定期评估和 优化，持续改进。
03
深度营销与客户关系管理的结 合
客户数据的收集与分析
01
02
03

1 我国跨境电商的发展概况
2 我国跨境电商模式
1 我国跨境电商的发展概况
1 自营B2C模式
自营B2C模式是指从供应商处购买成本较低的商品，然后制定一个市场满意的价格销售出去， 从而赚取商品差价，以此获取盈利。但是自营B2C模式存在一定的风险，比如货物积压和货物 过期 通过代运营的方式销售产品可以避免货物积压，可以采用月结和周结的方式结算，但如果出现 售后问题，处理流程非常烦琐。通过分销方式，在自营站内售卖商品，采用月结方式获取商品 销售额度返利
1
1 我国跨境电商的发展概况
1 我国跨境电商的发展概况
1 我国跨境电商的发 展趋势和发展现状
作为一种新的外贸方式，跨境电 商近年来在世界各国兴起，其市 场交易规模快速增大并且市场的 潜力巨大。根据《商业经济研究 》2019年10期中的数据分析得 出，跨境电商已经成为外贸发展 的新趋势
1 我国跨境电商的发展概况
7
7 结语
7 结语
B2C跨境电商凭借特有的优势成为发展最好的网络集市， 本文借鉴“全球速卖通”的营销案例，提出中心思想并深入 分析
利用数据分析技术，可以为跨境电商带来进一步的发展
除了本文分析的益处外，还能利用大数据实 现产品质量的管理，解决产品质量问题
实现营销策略的升级和完善 提高并改善用户体验度
6 大数据背景下跨境电商营销策略
3利用大数据改变营销战略和 进行网络推广
传统的营销方式需要投入大量的人力资源，而 利用大数据精准营销不仅可以节省人力资源， 还可以对实时地消费信息进行反馈并及时调整 营销策略。通过大数据分析技术可以获取消费 者的行为数据、偏好及客户满意度等 利用大数据能提高网络推广的精确性，降低企 业的推广费用，还可以考虑消费者的消费时间 ，选择恰当的时机投放广告

商店与超市专 柜 电视，杂志， 报纸，灯箱广 告 大众消费，年 轻的一群
直销，会员制， 专柜，专卖店 美容讲座 人与人的传播 专卖店
目标消费群
中挡消费，中 年的一群
大众，中档消 费， 中青年的一群
品牌特色
以彩妆为主
产品更新速度 快
以女权主义为 中心，服务细 心
善用专卖店和 女销售员
一、背景环境
2）购物场所状况

五、销售营销计划
VIP制度 ： 积分享受优惠或美容护理折扣； 优先享受公司各种新品试用装； 享受公司举行的各类活动，包括各类讲座
其他服务：
电话咨询服务与网上留言（在线）咨询服务等。
产品生产本土化
五、销售营销计划
价格策略
产品价格组合 ：以品牌的主要目标消费群的消费水平为 主要价格定位 标准多种产品价格组合。 促 销 价 ：吸引消费者，提高产品知名度。
代言人
系列 价格
无
日常护理，特效保护，魅力香氛， 35~~~~~400
巩莉
护肤、彩妆、染发系列 40~~~~~~250
产品特点
宣传渠道 销售渠道
荟萃优质，纯然无暇
高雅的专卖店 专卖店
自然天成，高贵典雅
高档时尚杂志，繁华街上广告招 牌，电视，网络 大公司专柜
VIP制度
最近促销活动
产品九折
一次购买产品五百元分别得到三张 七折，七五者，八折的优惠卡
积分送礼品
北京路银座商场二楼的美发沙龙 展示会
二、Nuskin现状SWOT 分析
强势/S
国际知名度较高，优秀的发展潜 力。
机会点/O
男性化妆品在西方国家由来已 久，但在中国市场却一直不振， 这块土地亟待开发。 现在正值夏季到来，许多消费 者均将消费目标锁定为具防晒、 爽肤、美白功效的化妆品。

防水、防潮、防虫、防白蚁； 多姿多彩，可供选择颜色众多； 可塑性强，能非常简单的实现个性化造型； 高环保性、无污染、无公害、可循环利用； 可加工性好，可订，可创，可钻，表面可上漆； 安装简单，施工便捷，不需要复杂的施工工艺，节约安装费用和
时间； 不龟裂，不膨胀，不变形，无需维护，便于清洁，节约后期维修
人员（人员配置视情况而定）
职别
类别 公司 江苏 安徽 浙江 江西 福建 上海 河北 北京 天津 四川 云南
营销 总监
1
销售部 经理
1
销售 内勤
4
区域 省区 经理 经理
4
精品件
市场 部
4
业务 代表
2
1 1 1
1
导购 员
客户 内勤
合计 20
1 1 1 1
9
职别
类别 贵州 重庆 内蒙 新疆 宁夏 青海 甘肃 山东 湖北 湖南 陕西 山西
万元外销外销欧美区欧美区开拓区开拓区88二所需人员及物资人员人员配置视情况而定职别职别类别类别营销营销总监总监销售部销售部经经理理销售销售内勤内勤区域区域经理经理省区省区经理经理市场市场业务业务代表代表导购导购客户客户内勤内勤合计合计公司公司11444444222020江苏江苏安徽安徽浙江浙江江西江西1111福建福建1111上海上海1111河北河北北京北京1111天津天津四川四川云南云南99职别职别类别类别营销营销总监总监销售部销售部经经理理销售销售内勤内勤区域区域经理经理省区省区经理经理市场市场业务业务代表代表导购导购客户客户内勤内勤合计合计贵州贵州重庆重庆内蒙内蒙新疆新疆宁夏宁夏青海青海甘肃甘肃山东山东1111湖北湖北1111湖南湖南陕西陕西山西山西1010职别职别类别类别营销营销总监总监销售部销售部经经理理销售销售内勤内勤区域区域经理经理省区省区经理经理市场市场业务业务代表代表导购导购客户客户内勤内勤合计合计河南河南广西广西广东广东1111辽宁辽宁1111吉林吉林黑龙江黑龙江合计合计101028281111物资不包括上市后个案物资序号序号名称名称单位单位计划数量计划数量0101产品陈列产品陈列套套0202企业宣传手册企业宣传手册本本0303产品海报产品海报张张0404形象海报形象海报张张0505产品画册产品画册本本0606产品宣传折页产品宣传折页张张0707xx展架展架套套0808体验桌体验桌套套0909展示柜展示柜套套1212三年度主要工作推进计划时间时间项目内容项目内容责任人责任人配合部门配合部门备注备注季度营销会议季度营销会议营销总监营销总监市场部市场部全国市场全国市场合作洽谈合作洽谈区域经理区域经理市场部市场部广州行业展会广州行业展会市场部市场部销售部销售部上海行业展会上海行业展会销售经理销售经理市场部市场部季度营销会议季度营销会议营销总监营销总监市场部市场部区域经销商订货会区域经销商订货会销售经理销售经理市场部市场部产品深度分销产品深度分销销售经理销售经理市场部市场部年度营销会议年度营销会议营销总监营销总监市场部市场部年度总结年度总结20172017年度营销战略会年度营销战略会1313四营销模式1营销模式

补货 付款
关键经销商
补货 付款
派出客户顾 问
1.指导 2.帮助 3.约束 4.鼓励
零售商 A 零售商 B 零售商 C
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27
关键客户全方面服务支持体 系
厂商
市场
商流：价格/订货/风险分担/促销推广/广告/
售后服务/网络改善/员工培训
客 信息流：市场信息分享/信息流建设/信息反 关
户
馈/专题市场调研帮助
重心下移，扁平化、强化终端 发展“一对一”关系 事件营销
12
一、关系—直接—地面战
•“直接”：
2、相互融合：和顾客零距离
愿景营销—许你一种将来 （大雁南飞）、 体验营销—麦当劳叔叔搞生日聚会 、
服务营销—关键在于定位：
海尔精细服务、TCL迅速服务、某酒店旳仆人式服务、王永庆卖米
精细操作——顾客数据库；CRM；
2、 穷兵黩武、孤注一掷
– 比拼资源，赌徒心态
3、 黔驴技穷、疲兵耗战
– 一味强调执行力
4、 有心杀敌，无力回天
– 营销费用连续上升，而利润空间不断下降
4
不拟定旳超竞争状态
• 影响竞争旳变量增长，且各变量旳变化速度越来越快 • 战略互动明显，高强度和高对抗 • 竞争优势旳临时性和动态性 • 信息基础上旳动态博弈 • 强调应变创新旳速度与能力 • 基于系统运作效能
决定竞争定位
1. 市场领导者
• 最大资源，如施乐（复印机）、IBM（电脑业）、丰田（汽车）、 可口可乐（软饮料）、麦当劳（速食业）。
2. 市场挑战者
• 处于第二、三位，逊于领导者，如百事可乐、福特、肯德基等。
3. 市场补缺者
• 仅拥有有限旳资源，但是在某些特殊旳细分市场，享有独特优势

在活动执行过程中，对活动效果进行实时 监控，根据实际情况及时调整策略或方案 ，确保活动达到预期效果。
营销效果评估与调整
数据收集与分析
收集活动过程中的销售数据、客 户反馈和媒体曝光等数据，对数 据进行深入分析，了解活动的优
缺点。
效果评估
根据数据分析结果，对活动效果 进行客观评估，包括销售额、客 户满意度、品牌知名度等指标。
深度营销实施方案
汇报人： 日期:
目录
• 深度营销概述 • 深度营销的市场分析 • 深度营销的策略制定 • 深度营销的执行与监控 • 深度营销的团队建设与培训 • 深度营销实施案例分享
01
深度营销概述
深度营销的定义与特点
01
02
深度营销的定义：深度 营销是一种以客户为中 心，通过深入了解客户 需求和行为，制定有针 对性的营销策略，实现 精准营销、提升客户价 值和建立长期客户关系 的新型营销模式。
02
具备强大的数据分析和挖掘能力
企业需要具备强大的数据分析和挖掘能力，从海量数据中提取有价值的
信息，为深度营销提供支持和指导。
03
具备专业的营销团队和人才
企业需要具备专业的营销团队和人才，包括市场调研、数据分析、营销
策划等方面的人才，为深度营销提供专业支持和执行能力。
02
深度营销的市场分析
目标市场与消费者行为分析
根据目标客户的需求和偏好，制定 个性化的产品、价格、渠道和促销 策略。
03
深度营销的策略制定
产品定位与品牌策略
目标市场与消费者洞察
品牌形象与传播策略
进行市场调研，了解目标消费者的需 求、偏好和消费习惯，以确定产品定 位。
设计独特的品牌形象和标识，通过统 一的视觉识别系统传达品牌价值观。

销售量（收入）最大化目标
满意销售量（收入）目标
销售量（收入）增长目标 3.利润目标
利润最大化目标
满意利润目标
销售利润率目标
精选编辑ppt
49
定价目标：
4.市场地位目标：市场占有率目标 5.市场撇脂目标：高价策略 6.质量领先目标：优势价格策略
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50
3、竞争对手对价格的影响
竞争者的成本 市场需求 供应商状况
2.产品组合定价策略
产品线价格 互补品价格 两部分定价 备选产品定价 副产品定价
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56
3、促销定价策略
“带头牺牲者”策略 “特殊减价”策略 “ 退款”策略 “ 分期付款”策略 “特殊服务”策略
精选编辑ppt
57
4.差别定价策略
地点差别 时间差别 顾客差别 产品形式差别
精选编辑ppt
（6）产品开发
符合构思 安全可靠 成本在预算之内
精选编辑ppt
41
（7）市场试销
首次购买率 高 高 低
（低
重复购买率 高 低 高 低
结论 成功，可以上市 改进产品 加强促销 失败，淘汰
精选编辑ppt
42
（8）商品化
营销策略实施 营销策略控制
where
when
whom
精选编辑ppt
What How 4P
43
4、顾客对新产品的接受过程
知晓
兴趣
评价
尝试
精选编辑ppt
采用
44
顾客对新产品的接受与产品特性有关：
是否有明显的优势？ 是否有兼容性？ 复杂程度？ 是否可分割？ 是否可以传达？
精选编辑ppt
45
第二章 价格策略

• 4． 侧翼防御，海飞丝以农村包围城市。把中国洗发水 市场分作两大地盘：城市与农村。而作为入主农村多年 的海飞丝而言，农村包围城市的策略，不失为上策。由 于农村消费者更容易对长时间形成的观点产生顺从：海 飞丝是名牌--在农村早已根深蒂固。海飞丝目前以清纯， 青春为诉求的广告，更容易被思想相对保守的农村人所 接受。
30岁之间的年轻一族，这可能是年轻人的发质与 去屑洗发水的功能性有很大的连系吧。这一年龄 阶段的人大多比较喜欢时尚潮流的东西，对品牌 的忠诚度不是很高，选择也比较随性。为此，各 大品牌也在极力改善原有产品的同时也在研发新 的（目前市场上还没有出现的）产品，以取得更 多的消费者。
• （2）海飞丝的定价相对比其他产品售价要高，属 于中高档类，所以购买此类产品的消费者要具有 一定的经济能力。对于一般的消费者来说，价格 还是高了些许。大部分消费者选择比较低价的产 品，这与我国消费群体"物美价廉"的消费观念相 一致。
目标市场的选择 Market
Targeting 3. 制定细分市场吸引力的衡量标准 4. 选择目标细分市场
市场定位 Market positioning
5. 为目标市场定位 6. 为每个细分市场制定市场营销组合
前言
作为国际的去屑美发护理专家，宝洁公司的 海飞丝品牌于1963年带来了全球第一支含有活性 去屑成分，可有效去除头屑的洗发露。自此，有 效去除头屑成为海飞丝品牌深受全球消费者喜爱 的最出色的功效。
• 所以，海飞丝通过有效抑制导致头屑产生的因子，可以 实现头部皮肤结构的重建，从根本上减少头屑问题，提 升对头皮的修复力，最终去除头屑。
• 但是针对清扬男士这一概 念，海飞丝也采取了措施， 启用近几年大热的动作演 员甄子丹为代言人，提出 “甄男人”的创想，而甄 子丹阳刚的形象与之呼应。