王牌营销员王牌营销员的九项修炼

马斯洛五层次需求理论
5 4 3
个人 成就 尊重
社交
2
安全
1
生理
王牌营销员--王牌营销员的九项修炼
企业文化要处理好的关系
以人为本与以管理为本的关系 不是最新管理观念 人？ 没信仰（老外还信仰上帝） 没信用： 没信任：同事、领导、产品、客户
王牌营销员--王牌营销员的九项修炼
企业文化要处理好的关系
（2）客户资料分析：归类、分析、判断
王牌营销员--王牌营销员的九项修炼
2.心态准备：
• 开心金库——成功销售经验剪辑 • 预演未来——成功销售过程预演 • 生理带动心理——握拳，深呼吸
成功暗示
王牌营销员--王牌营销员的九项修炼
（3）销售资料准备： 公司、产品、香烟、书本、合同、名片、 样品……
问题：我们在与客户面谈前，公文包里经常忘 带哪两样东西呢？
response
王牌营销员--王牌营销员的九项修炼
产品研发的4V模式
市 场 运 作 的 4 模 式
最新模式——T模式
王牌营销员--王牌营销员的九项修炼
R
第九项修炼:综合修炼
• 123456的总结
王牌营销员--王牌营销员的九项修炼
• 何谓高素质的王牌营销员
• 1.信奉一个价值观： • 集体地成就一番单靠个人力量不能成就的集 • 团或集体事业。 • 2.实现两个转变： • 由“猎手”向“农夫”转变 • 也就是说要由游动的“猎手”营销员向安家 • 型“农夫”营销员转变。 • 由“牧羊人”向“领头羊”转变 • “牧羊人”是赶着别人走，而“领头羊”则 • 是带着别人走。
王牌营销员--王牌营销员的九项修炼
市场运作的4R模式
4C：
4R:

2.企业要培育核心优 势（企业的特长还是 特短重要？
3.企业关键在老 板不在员工
5.跟着 感觉走 不如跟 着专家 走
1.企业要围 着市场、客 户转
只要结果，不要过程
• 声势惊天动地、广告铺天 盖地、分公司漫天遍地， 经理花天酒地、资金哭天 喊地、业务员昏天黑地
第二项修炼
• 认同企业文化：价值观修炼
王牌营销员的标准销售流程
王牌营销员的标准推销流程
• 目标决定成就 • 态度决定命运 • 行动带来收获！
第一步：不打无准备之仗
拜访前的准备
专业销售模式：
建立信任 发现需求 说明 促成
专业销售新模式：
建立信任
40%
30% 发现需求
说明
20%
促成
10%
我们到底在销售什么 ？
• 顶尖销售员销售自己——信任度 一流销售员销售问题解决方案 二流销售员销售产品利益价值 三流销售员销售产品本身
目标设定的标准
1. 明 确 性 2. 实 在 性 3. 挑 战 性 4. 沟 通 性 5. 衡 量 性 6、时间限制
第三步：标准销售话术
约访的“太极行销”
电话约访
（1）必要性：
• 客户不在，结果浪费时间 • 与客户工作发生冲突，结果引起反感 • 冒昧前往，让客户感到不礼貌 • 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 • 信函资料可做一个预先沟通
第五项修炼
• ：敬事业懂规矩：职业修炼
职业化
• 由中国武术转向美国拳击； A专业知识和技能； B职业精神： C职业规则：
• 敬业； 责任； 团队； 创新； 学习； 感恩
职业精神
第六项修炼
• 能销售重团队：管理修炼 • 什么是管理？

学习与营销相关的其他领域的知 识，如心理学、社会学等，以提 升营销策略的针对性和有效性。
03
参加专业培训与研 讨会
参加专业的营销培训、研讨会和 工作坊，以获取最新的营销技能 和经验。
提高自身的专业素养与能力
提升自身的沟通和表达能 力
通过学习和实践提高自身的沟通和表达能力 ，能够更好地与客户、同事和上级进行有效 的沟通。
接受自己和他人的差异
营销人员应认识到自己和他人的差异，尊重他人的观点和做法，同 时保持自己的独立思考和行动能力。
保持学习和成长的态度
营销人员应不断学习和成长，提升自己的专业素养和能力水平，以 更好地应对工作中的挑战和压力。
06
人际关系与团队协作
建立良好的人际关系
善于倾听
积极倾听他人的意见和建议，给予反馈，建立信 任关系。
与同事建立良好的合作关系
互相支持
在工作中互相支持和鼓励，共同完成任务。
保持诚信
遵守承诺和约定，建立信任和忠诚的关系。
积极面对冲突
面对工作中的冲突和矛盾，能够以积极的态度和方式解决。
07
创新思维与市场洞察力
培养创新思维与能力
跳出传统思维框架
避免被传统思维束缚，要敢于挑战既有的观念和做法，寻找新的突 破口。
定期评估自己的职业目标，进行 调整和改进。
制定可行的计划与策略
根据职业目标制定可行的销售 计划和策略。
确定销售重点和优先级，为每 个销售机会分配时间和资源。
制定灵活的应变计划，以应对 市场变化和竞争对手的行动。
02
客户导向思维
以客户需求为导向
了解客户的需求和偏好，确保产 品或服务能够满足客户的期望。
设定明确的目标
为每个任务设定清晰的目标，并确定完成的标准。

第五项修炼
• ：敬事业懂规矩：职业修炼
职业化
• 由中国武术转向美国拳击； A专业知识和技能； B职业精神： C职业规则：
• 敬业； 责任； 团队； 创新； 学习； 感恩
职业精神
第六项修炼
• 能销售重团队：管理修炼 • 什么是管理？
• 通过别人去干自己的事 • 管得住;理得顺
管理的最高境界
• 管理之道贵乎管人,管人之道贵乎不 管
• 很忙，没时间 • 暂时不需要 • 有老关系提供 • 对你们不了解 • 考虑考虑，研究研究再说 • 先把资料传真，看看 • 有需要会打电话给你
约访处理公式
• 认同＋赞美＋转移＋反问
怎样处理拒绝？
• 要做事情，先处理心情 • 四步法： • 是啊！是啊！（认同） • 所以…………（赞美） • 其实…………（热词） • 二择一
行销人员的品德要求：
• 1．忠实于公司：不利于公司利益 与发展的事与言论不做、不说。
• 2．有主人翁的心态：面对客户， 有代表公司的全部的主人翁的意识， 不能以个人意志行事。
• 3．诚实：没有对公司及客户虚伪、 欺骗行为，否则无法长久的开展业 务。
行销人员的品德要求：
• 4．金钱观：正确对待金钱与个人成 长的关系，不要唯钱论，遗误个人 长久的发展。金钱是你必要的工作 价值的回报，工作价值是你自身能 力的实现，要想获得较高的报酬， 先需考核你的工作效果。以其他手 段获得金钱而感到喜悦，是对你自 己的未来欺骗。
行销人员的品德要求：
• 5．保守公司秘密：任何公司都有秘密，与 你自己业务无关的事、无准确判断的事及道 听途说的事不要对外宣扬，要对公司及客户 双负责。
• 6．维护公司的形象：公司发达我发达，公 司无为我无为。