《王牌营销员》PPT课件

• 1、非确定性 企业 • 2、非有序性 经营
• 3、非物质性 • 4、非对称性
企业资源有限 Resources 1、替代有限性 2、支配有限性 3、价值有限性 4、效果有限性
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王牌营销经理的素质
收集信息，调查市场 设计产品，引导消费 身体力行，宣传企业 启动市场，拉动商战 服务客户，赢得忠诚 管理市场，维护网络 培养人才，形成团队
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9、速度
• 组织整体对顾客与市场需求快速反应与行 动的速度
• 组织扁平化，降低管理中心 • 不断优化流程 • 快节奏、敏捷的生产制造体系 • 全面质量管理、准时生产、柔性制造 • 信息流的畅通与共享 • 授权与员工的能力及责任感的提高
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10、策划的新观念
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世界训练王牌营销员的三模式
美洲模式:以美国为代表,卡耐基， 成功学训练中心
分析：
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世界训练王牌营销员的三模式
欧洲模式:以德国为代表,创意思维 训练中心为典型
分析：
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世界训练王牌营销员的三模式
亚洲模式:以日本为代表,魔鬼训练 营,大江白内城为典型
分析
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6、学习和变革意识 战略性飞跃
传统业务
新业务
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变革的周期
整合再造阶段 官僚保守阶段 平衡发展阶段 规范转型阶段 快速扩张阶段 孕育初创阶段
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灵活性 高
可控性
低 成长期 盛年期 老化期
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变革的阵痛
生 产 变革之前 力 水 平
变革
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时间
7、舍得
⑴丢小钱赚大钱（教授与企业家的差别）

马斯洛五层次需求理论
5 4 3
个人 成就 尊重
社交
2
安全
1
生理
王牌营销员--王牌营销员的九项修炼
企业文化要处理好的关系
以人为本与以管理为本的关系 不是最新管理观念 人？ 没信仰（老外还信仰上帝） 没信用： 没信任：同事、领导、产品、客户
王牌营销员--王牌营销员的九项修炼
企业文化要处理好的关系
（2）客户资料分析：归类、分析、判断
王牌营销员--王牌营销员的九项修炼
2.心态准备：
• 开心金库——成功销售经验剪辑 • 预演未来——成功销售过程预演 • 生理带动心理——握拳，深呼吸
成功暗示
王牌营销员--王牌营销员的九项修炼
（3）销售资料准备： 公司、产品、香烟、书本、合同、名片、 样品……
问题：我们在与客户面谈前，公文包里经常忘 带哪两样东西呢？
response
王牌营销员--王牌营销员的九项修炼
产品研发的4V模式
市 场 运 作 的 4 模 式
最新模式——T模式
王牌营销员--王牌营销员的九项修炼
R
第九项修炼:综合修炼
• 123456的总结
王牌营销员--王牌营销员的九项修炼
• 何谓高素质的王牌营销员
• 1.信奉一个价值观： • 集体地成就一番单靠个人力量不能成就的集 • 团或集体事业。 • 2.实现两个转变： • 由“猎手”向“农夫”转变 • 也就是说要由游动的“猎手”营销员向安家 • 型“农夫”营销员转变。 • 由“牧羊人”向“领头羊”转变 • “牧羊人”是赶着别人走，而“领头羊”则 • 是带着别人走。
王牌营销员--王牌营销员的九项修炼
市场运作的4R模式
4C：
4R:

第五项修炼
• ：敬事业懂规矩：职业修炼
职业化
• 由中国武术转向美国拳击； A专业知识和技能； B职业精神： C职业规则：
• 敬业； 责任； 团队； 创新； 学习； 感恩
职业精神
第六项修炼
• 能销售重团队：管理修炼 • 什么是管理？
• 通过别人去干自己的事 • 管得住;理得顺
管理的最高境界
• 管理之道贵乎管人,管人之道贵乎不 管
• 很忙，没时间 • 暂时不需要 • 有老关系提供 • 对你们不了解 • 考虑考虑，研究研究再说 • 先把资料传真，看看 • 有需要会打电话给你
约访处理公式
• 认同＋赞美＋转移＋反问
怎样处理拒绝？
• 要做事情，先处理心情 • 四步法： • 是啊！是啊！（认同） • 所以…………（赞美） • 其实…………（热词） • 二择一
行销人员的品德要求：
• 1．忠实于公司：不利于公司利益 与发展的事与言论不做、不说。
• 2．有主人翁的心态：面对客户， 有代表公司的全部的主人翁的意识， 不能以个人意志行事。
• 3．诚实：没有对公司及客户虚伪、 欺骗行为，否则无法长久的开展业 务。
行销人员的品德要求：
• 4．金钱观：正确对待金钱与个人成 长的关系，不要唯钱论，遗误个人 长久的发展。金钱是你必要的工作 价值的回报，工作价值是你自身能 力的实现，要想获得较高的报酬， 先需考核你的工作效果。以其他手 段获得金钱而感到喜悦，是对你自 己的未来欺骗。
行销人员的品德要求：
• 5．保守公司秘密：任何公司都有秘密，与 你自己业务无关的事、无准确判断的事及道 听途说的事不要对外宣扬，要对公司及客户 双负责。
• 6．维护公司的形象：公司发达我发达，公 司无为我无为。

王牌营销员的九项修炼
开题：王牌营销员及职能
营销员的三个层次 送货员:动腿动手 推销员:动腿动手、动嘴 王牌营销员:动腿动手动嘴、动脑 由业务选手变成职业选手 没有一支王牌营销员队伍便没有企业的
一切！ 打造王牌营销员
王牌营销员的八大作用
收集信息，调查市场 设计产品，引导消费 身体力行，宣传企业 启动市场，拉动商战 服务客户，赢得忠诚 管理市场，维护网络 培养人才，形成团队 销售产品, 收回货款!
企业文化要处理好的关系
处理好高高兴兴上班来、平平安安 下班去与紧张严肃的关系
一看脸，一看脚 怎么下班？ 怎么上班？ 痛并快乐着
企业文化要处理好的关系
处理好主人翁与雇佣者的关系 一群主人翁一起干活是什么样子？ 等级和权威 雇佣者 家庭也不能两个主人翁 一致而统一的行为
第三项修炼
企业文化
• 什么是企业文化？ • 企业员工共同遵守的价值观 • 把自己的工作价值化 • 协助文化落地，防止文化虚脱 • 把老板的思想转化为员工行为
的管理方式
马斯洛五层次需求理论
5 4 3
个人 成就 尊重
社交
2Leabharlann 安全1生理
企业文化要处理好的关系
以人为本与以管理为本的关系 不是最新管理观念 人？ 没信仰（老外还信仰上帝） 没信用： 没信任：同事、领导、产品、客户
• 人品重于技巧：品德修炼
营销员？特点最受人欢迎？
• 特点 • 诚实 、正直 • 高瞻远瞩 • 鼓动性强 • 精明能干 • 公正 • 善于提供支持 • 襟怀宽广 • 才智过人 • 直率 • 勇敢
欢迎的％ 87％ 71％ 68％ 58％ 49％ 46％ 41％ 38％ 34％ 33％
高级业务员的甄选

2.尝试多次促成，才能最后成交 3.感性空间，让客户参与，决定购买 4.不急不缓，仪表谈吐，辅助工具 5.不要再主动制造问题
5.促成公式：
强
熟
良
烈 的 感
+ +
练 的 技
好 的 心
=
成 交
觉
术
态
服务是最佳的行销技巧。 客户是行销人员最宝贵的资产
基本服务 无怨言
超出期望值服务 附加值服务 忠诚度
满意度
充实我的人生
心态转换
• 感激伤害你的人，因为他磨炼了你的心志 • 感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识 • 感激鞭打你的人，因为他消除了你的惰性 • 感激遗弃你的人，因为他教导了你的自立 • 感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力 • 感激斥责你的人，因为他助长了你的智慧 • 感激所有使得你坚定成就你的人
欢迎的％ 87％ 71％ 68％ 58％ 49％ 46％ 41％ 38％ 34％ 33％
高级业务员的甄选
•~
能 力 低品格
高品格、
高能力 低品格
高能力 高品格
低能力
低能力
价值认同
韦尔奇观点
• 高级管理人员的选择，是公司最大 的风险投资
• 唯独无德有才的人，才是最有迷惑 力和破坏力的。发现一个，开除一 个。
市场调查、公关活动、公益活 动、促销活动、信息交流、代 理商对策等
一、定义需求阶段
• 我是否真的对此有需求？ • 我应该如何解决该需求？ • 该需求需要花费多少钱？
销售员的任务： 帮助用户制定需求--明确存在的问 题，及问题解决方案，使我们的产 品有资格入围
二、评价方案阶段
• 对可供选择的产品和服务进行比较 和判断：“那个是最好的？”

8.工作结束后，调料加盖，工具、 用具洗 刷干净 ，定位 存放； 灶上、 灶下地 面清洗 冲刷干 净，不 留残渣 、油污 ，不留 卫生死 角，及 时清除 垃圾
谢谢观看
5、禁止使用河豚鱼、毒蘑菇、发芽马 铃薯等 含有毒 有害物 质的食 品及原 料，餐 饮业禁 止使用 亚硝酸 盐。
6、豆浆、四季豆等生食有毒食物，应 按要求 煮熟焖 透，谨 慎提供 贝类、 海螺类 以及深 海鱼的 内脏， 有效预 防豆浆 、四季 豆、瘦 肉精、 雪卡毒 素等中 毒。
7.严防发生投毒事件。外部人员不得 随意进 入食品 加工出 售间， 注意炊 事人员 的思想 建设， 及时化 解矛盾 ，以免 发生过 激行为 。
误区：总认为自己语言太棒。夸夸其谈
5、注意沟通的六部曲
事前准备 确认需求 阐达观点 处理异议 达成协议 共同实施
6、善于模仿
三个层次 ①行为模仿： ②风格模仿：
●视觉模仿 尖细 语速快 急脾气 ●触觉模仿 说话慢 声音低沉 节拍慢 ●听觉模仿 介于两者之间
③思维模仿：模仿的最高境界
◆双方障碍 愿望 需求 文化
态度
3、有效沟通的方法
①有明确沟通目标且不要忘记 ②注意每一个细节 ③至少要达成一个小目标 ④设身处地 ⑤抛却成见 ⑥针对不同对象
⑦对事不对人
4、多种沟通的方式
信任是沟通的基础 沟通的方法：
语言文字7%
语言文字 语调语气 肢体语言
非语言/肢体语言55%
语调语气38%
二、沟通的定义
为了设定目标把信息、思想、情感在个体 或群体中传递，并达成共同协议的过程。
没有达成协议叫 沟而不通（也是沟通的一种行为）
哇,沟通那么有用,我要成 为沟通高手!我该怎么做 呢?

打造王牌营销员
第三页，共一百零二页。
王牌(wángpái)营销员的八大作用
收集信息，调查市场 设计产品，引导消费 身体力行(shēn tǐ lì xíng)，宣传企业 启动市场，拉动商战 效劳客户，赢得忠诚 管理市场，维护网络 培养人才，形成团队 销售产品, 收回货款!
第四页，共一百零二页。
• 教〔由“裁判员〞向“教练员〞转变)
• 做〔身先士卒、办事能力强〕
第四十八页，共一百零二页。
王牌营销员的标准(biāozhǔn)销售流 程
第四十九页，共一百零二页。
王牌(wángpái)营销员的标准推销流程
• 目标决定成就
• 态度决定命运(mìngyùn)
• 行动带来收获！
第五十页，共一百零二页。
第一项修炼(xiūliàn)
态度决定(juédìng)命运：观念修炼
第五页，共一百零二页。
如何看待过去的成功?
成功是经验思维,是行动惯性
过去大量成功的经验已成为今天前进的 障碍，甚至成为惊醒失败之神的丧钟
失败是成功之母； 成功是失败之父! 你现在(xiànzài)的失败可能恰恰是过去的成功 所造成的!
第二十一页，共一百零二页。
行销(xíngxiāo)人员的品德要求：
• 5．保守公司秘密：任何公司都有秘密，与 你自己业务无关(wúguān)的事、无准确判断的事 及道听途说的事不要对外宣扬，要对公司及 客户双负责。
• 6．维护公司的形象：公司兴旺我兴旺，公 司无为我无为。
• 7．有全局意识：行销与生产及后勤为全公 司一盘棋，需要分工合作。你的价值已从工 作报酬中表达，你的人格与其他人相同，要 尊重他人的劳动，不要过于强调自己。
第一步：不打无准备(zhǔnbèi)之仗

xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
王牌营销员
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿