市场营销培训14

市场营销人员培训方案

市场营销人员培训方案范文（通用5篇）

为了确保事情或工作能无误进行，时常需要预先制定一份周密的方案，方案是综合考量事情或问题相关的因素后所制定的书面计划。那么方案应该怎么制定才合适呢？以下是小编为大家整理的市场营销人员培训方案范文（通用5篇），希望对大家有所帮助。

诚开教育招生策划当下英语培训机构繁多，作为一个名气尚不够响的英语工作室，要想从中分得一杯羹，只能剑走偏锋，在传统思维方式与营销手段之外寻找新的市场突破口。基于此，我提出以下方案，希望能对贵机构的招生工作有所帮助。

一、寻找市场空白带，避开与强势对手的正面竞争：

一般来讲，重要的英语培训机构均分布在城市的繁华地带，主要面向城市里的学生招生，而对城郊结合地带重视不够。事实上，由于近年来国家征用大量土地，以及城市化进程加快等原因，农民，尤其是城市周边地区的农民生活水平飞速提高，对子女的期望值也相应增加。因此，我建议贵机构可尝试避开竞争对手的正面火力，在当地较富裕的城郊结合区域展开充分的招生宣传。具体来说：

1、在当地较为富裕的城郊结合区域设立报名宣传点，若有条件可就地设立专门的面向当地中小学生的文化培训班（这样学生就不用坐十几站的车到城市中心来上课，家长们也不用为担心孩子的安全而操心）；或者开设接送学生的专用面包车，也能起到上述效果。

2、与该区域内的中小学校取得联系，和各校英语教研组组长达成一致，开展英语课试讲、快乐英语角、英语提高计划等一系列活动；当然，若能以提成等方式说服英语老师在课堂上公开向学生推荐英语培训，则效果更好。

3、对该区域内中小学生中特别具有新闻价值的群体或个人（如特困农民工子弟、烈士子女、失足少年、身残志坚的“三好生”等）予以特别培训，并寻求有关媒体予以报道。

二、充分利用学校与社区平台，在老师、学生与家长心中树立贵校的良好形象：

注：这里的学校与第一部分不同，泛指贵机构所在地的所有中小学。

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市场营销论述题

1．在评价销售促进结果时发现：品牌占有率在促销期间上升至10%，促销后立即跌至2%，经过一段时间后又升到原来水平（原来水平的品牌占有率为6%）。请分析这种现象说明了什么？

1）采取销售促进结果评价的方法是比率法；

2）此种现象说明了销售促进是不能令人满意的。

3）这种现象是在销售促进前，企业品牌市场占有率为6%；在推广期间，则上升为10%；推广结束后，消费者因存货过多，或正在积极消费，所以品牌占有率跌至2%，存货调整期一过，品牌市场占有率又升至原来水平。品牌市场占有率并未发生大的变化，而产品品牌生命周期和市场环境等未发生变化，则表明销售促进活动不能令人满意。

2．以你所熟悉的一种产品为例，说明产品生命周期不同阶段生产者和消费者所面临的不同问题，以及你认为经营者在不同时期应采取什么不同的营销组合策略。

1）产品生命周期是指产品从上市到落市的时间间隔，即产品从进入市场到被市场淘汰的全过程。

2）产品生命周期各阶段一般是以销售量和企业获得的利润额的变化来衡量和区分的，比较典型的分成四个阶段。

（1）引入期。

问题：第一，产品尚未被消费者所接受，销售额增长缓慢。第二，生产批量少，试制费用高，产品成本大，促销费用较高。第三，企业利润少，甚至发生亏损。

主要策略：第一，由现有名牌产品来扶持提携新产品。第二，通过特殊手段使消费者赏识试用新产品。第三，利用一些优惠条件推动中间商积极经销。第四，促销活动的重点是向消费者宣传、介绍新产品。第五，价格上可采取高价取脂策略或低价渗透策略。第六，促销与价格组合运用，可选择采取快速掠取策略、缓慢掠取策略、快速渗透策略或缓慢渗透策略。

（2）成长期。

问题：同行业的竞争者开始仿制这类产品，竞争开始加剧。

具体策略：第一，集中企业必要的人力、物力、财力，改进和完善生产工艺，迅速增加和扩大产品批量。第二，加强促销活动，树立产品和企业形象。第三，进一步细分市场，扩大目标市场。第四，加强对分销渠道的管理，建立高绩效的分销渠道体系。

培训大纲

第一部分 市场营销与市场营销过程

1、 什么是市场营销

2、 理解市场与顾客需求

3、 设计顾客导向的市场营销战略

4、 制定整合营销的市场营销方案

案例分析：市场营销观念的转变？

第二部分 密切联系顾客，让顾客满意

1、 创造顾客价值，顾客满意和顾客忠诚

2、 消费者市场分析

3、 组织市场分析

4、 识别细分市场与目标市场

案例分析：如何进行市场细分？若何找到目标市场？

第三部分 市场营销环境分析

1、宏观环境分析

（1）政治与法律环境

（2）人口环境

（3）经济环境

（4）自然环境

（5）技术环境

（6）文化环境

2、微观环境分析

（1）顾客分析

（2）供应商分析

（3）竞争者分析

（4） 营销中介分析

（5）公众分析

案例分析：如何分析产品销售的市场环境？

第四部分 培育强大的市场品牌

1、 品牌的概念与构成

2、 品牌设计

3、 品牌价值与品牌资产的创建

4、 如何进行品牌定位？

案例分析：如何进行农产品品牌定位？

第五部分 销售过程中的心理博弈——常见的销售技巧

1、 适当制造压力，给客户一些“被威胁”的紧迫感

2、 把顾客的拒绝当享受

3、 用微笑拉近彼此的心理距离

4、 稳中求胜，让客户变主动

5、 讨价还价的策略

6、 多用惯性思维引导客户 7、 激发客户购买兴趣

案例分析：产品销售技巧

第六部分 产品策略

1、产品认知整体概念

2、调整产品组合

3、分析产品生命周期并制定企业策略

4、进行新产品开发

第七部分 渠道策略

1、分销渠道的选择与控制

2、确定分销渠道策略

3、选择批发商与零售商

4、确定物流策略

第八部分 价格策略

1、 影响定价的因素分析

2、 产品定价的一般方法

3、 定价的基本策略

4、 价格变动及企业对策

第九部分 促销策略

1、 设计促销与促销组合

2、设计与选择人员推销策略

3、选择广告策略

《市场营销实务》授课教案

周 次 第7周 第14次课 授课场地 教室（√）；机房（ ）；户外（ ）

学习任务 8.1 市场定位的概念 8.2 市场定位的依据

方 式 理论讲授（√）；实践教学（ ）；理实一体化（） 学时数 2

教

学

目

标

知识目标：

1. 理解市场定位的内涵；

2. 清楚市场定位的步骤；

3. 掌握市场定位的依据；

技能目标：

1. 能结合市场定位依据理论知识，去开展现实中企业的市场定位分析；

素养目标：

1. 能结合自身的现实情况，思考自身的核心竞争力该如何建立。

教学

方法

、

手段

、

媒介 教学方法：

讲授法、案例教学法、课堂讨论教学法。

教学手段：

使用PPT进行课堂讲解。

教学媒介：

教材、板书、PPT。

主要

教学

内容

、

重点

、

难点

及

时间

分配

教学内容：

1. 市场定位内涵

2. 市场定位步骤

3. 市场定位的依据

教学重点：

1. 市场定位的内涵

2. 市场定位的依据

教学难点：

1. 市场定位的依据

《市场营销实务》授课教案

2 教学过程设计及时间（分钟）分配

导 课 5

【讨论】你夏天经常喝的水，用的牙膏，洗衣粉等产品都是什么品牌的？这些产品的卖点是什么？ 5

教学进程 80

一、市场定位的内涵

市场定位（Marketing Positioning）是根据竞争者的现有产品在目标市场上所处的地位，且针对目标市场对产品某些属性的变化程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象，并把这种形象传递给目标市场，使本企业产品在目标市场上占据强有力的竞争地位。简而言之，市场定位就是为本企业产品建立有别于竞争者的形象，即塑造产品形象。 15

二、市场定位的步骤

市场定位的关键是企业要设法在自己的产品上找出比竞争者更具有竞争优势的特性。竞争优势一般有两种基本类型：一是价格竞争优势，就是在同样的条件下比竞争者定出更低的价格。这就要求企业采取一切努力来降低单位成本。二是偏好竞争优势，即能提供确定的特色来满足顾客的特定偏好。这就要求企业采取一切努力在产品特色上下工夫。因此，企业市场定位的全过程可以通过以下三大步骤来完成：