市场营销专题培训

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市场营销知识讲座

冷瑞光

一、 铁路营销势在必行

1、认清形势 迎接挑战

从全国运输市场来看，竞争非常激烈，已达到了白热化的程度，铁路在竞争中被迫应战，铁路客流货源的持续下降，使铁路的生存与发展面临严重的挑战。强化营销，拓展市场是摆在全路面前的一项紧迫而又艰巨的任务。我局领导也不断地告诫大家，在其他运输方式的挑战面前，我们要有强烈的危机感-紧迫感和责任感，奋起迎战，收复失地，开拓市场。这绝不是危言耸听，而是我们面临的严峻现实。

我们正在干一件前无古人的伟大事业—建立社会主义市场经济体制。在建立市场经济的过程中，无论一个人或一个企业，都被卷入市场经济的漩涡之中。这时你就会发现，市场是无情的，市场所遵循的法则是“优胜劣汰”。

我们中国人很讲“人情”，但是在市场经济条件下，“人情”对“法则”也没有办法。面对市场的挑战，不是成功，就是失败。没有第三条路可选择。曾几何时，我们作为铁路职工感到非常的骄傲和自豪，为什么？这时因为，我们铁路是运输行业的“龙头老大”。客运全国运量的70%，货运占60%。改革开放以后，特别是从九十年代以来，人们产生了一种共识，这就是“要想富，先修路”。公路、民航、水运抓住社会需求和走向市场的大好时机，在很短的时间内，得到迅速

2 发展，形成与铁路分庭抗礼的局面。

面对严峻的现实，我们铁路运输如何生存、如何发展？这是摆在我们面前最紧迫的问题。只有巩固市场、开拓市场，才能解决铁路的生存与发展。

市场是无情的，市场不相信眼泪！如果我们抱残守缺、安于现状，不去闯市场，就会永远的丢掉市场。

2、解放思想 转变观念

所谓观念，就是一种长期在人脑中形成的一种思想意识。

观念是行动的先导。面对市场的挑战，我们应当怎么办？是主动出击，冲破重围，还是坐以待毙？

这是我们每一个铁路职工都必须思考的问题。铁路要冲破重围，走向市场，收复失地，首先必须解放思想、转变观念。只有观念转变了，才能适应社会主义市场经济的发展。从目前的实际情况来看，我们必须树立以下七种观念：

福特市场营销专题

（一）福特中国市场谋略：后发制人的战略布局

福特，世界排名第二的汽车大佬，由于种种原因，在中国汽车市场的盛宴中，它的席位与其身份形成了强烈反差。但福特对中国市场并没有气馁，它重新谋局，后发制人，采取了更积极的市场攻势。

2004年6月，北京车展，占据国际展览中心2号馆和3号馆超过5000平方米强大阵容的福特展位，引起同行与消费者的高度关注。除了北美地区品牌水星，福特旗下其他七大全球品牌福特、林肯、沃尔沃、马自达、陆虎、捷豹和阿斯顿。马丁首次齐聚北京，并向全球首次发布了价值300多万美元的全新福克斯概念车。用福特汽车公司（亚太及非洲地区）执行副总裁舒明凯先生的话说：“福特汽车全球实力的展示在中国是前所未有的……希望在中国的业务日后能够与欧洲和北美趋于一致。”由此可见，福特对中国市场何等重视，以及中国市场在福特品牌全球战略部署中所占的特殊地位。

福特的初衷是通过2004北京车展，将其最新的技术、强劲的卡车、最豪华的轿车，以及像嘉年华这样价适物美的产品呈现给中国，以期让越来越多的中国消费者了解、喜欢并购买福特的产品。

福特汽车在中国的历史可追溯到1903年，当时第一批T型车销售到中国。1997年底，福特携手江铃成功推出Transit全顺商用汽车，目前福特还拥有江铃汽车（股份）有限公司30％的股份。2001年4月25日，福特与长安汽车集团成立了长安福特汽车有限公司，拥有50％的股份，专业生产满足中国消费者需求的轿车。已于2003年6月16日迎来100周年纪念的福特汽车，在全球拥有33万余名员工，制造装配业务遍及30多个国家，产品行销200多个国家和地区，是全球最大的卡车制造商和第二大汽车公司，旗下拥有世界著名的八大汽车品牌，这些品牌中除水星外，都将陆续进入中国市场。福特手中的品牌足以覆盖中国汽车高中低三个市场，就目前已经在中国市场打开局面的沃尔沃、嘉年华、马自达、蒙迪欧以及全顺等产品来看，福特的“势力范围”正在不断巩固和扩张。

内衣营销培训手册

目 录

导 购 篇

第一章 专业知识的普及

一、 产品的分类及功能

1、 胸围类

2、 调整型

3、 家居服

4、 睡衣类

5、 季节性产品

二、 产品部位名称及其功能

三、 常用面料的名称及作用

1、 莱卡

2、 力莱

3、 棉

4、 花边

四、 根据女性身材如何选择内衣

1、 乳房的结构

2、六种适合不同杯型的胸部

五、内衣的选码和试穿

1、 尺码的计算

2、 正确试穿内衣的步骤

3、 内衣的洗涤和保养

1、 洗涤标志

2、 洗涤方法

3、 保养方法

第二章 店面形象的布置

一、 店面出样

二、 挂版需知

1、 详细的挂版

2、 挂版的规则

3、 货区存放的规则

1、 存放法则

2、 存放注意事项

3、 店内经管

1、 灯光

2、 POP

3、 试衣室

4、 开单台

5、 灯模、裤仔盘、人模

6、 落地架

7、 收银规范

五、顾客档案的建立 第三章 财务仓储的经管

一、 财务经管

1、 专柜销售日报表

2、 店铺销售日报表

3、 月销售情况一览表

4、 本月畅/滞销反馈报表

5、 “”盘点表

二、 仓储经管

1、 存货的摆放

2、 仓储的注意事项

3、 存货的盘点

第四章 销售技巧的提升

一、超级导购训练营

1、 坚定的心

2、 了解顾客需求心理的技巧

3、 接待的技巧

4、 促成交易的技巧

5、 内衣成交操作技巧

6、 售后服务

7、 特殊情况的应对

二、导购的行为规范

1、 导购的岗位职责

2、 专柜柜长和店长的岗位职责

3、 导购的行为规范

4、 导购的个人修养

附：新款上市的工作程序

顾客档案的建立

专柜销售日报表

店铺销售日报表

月销售情况一览表

本月畅/滞销反馈报表

盘点表

导购员月份工作评定表

业 务 员 篇

市场营销专题

课程编号：02832780 授课对象：本科生

学 分：2 任课教师：张红霞 教授

课程类型：必修 开课学期：2013春

先修课程：营销学, 应用统计

上课时间及地点：

周一下午：14:00 至 16:00； 光华老楼112教室

任课教师联系方式：

办公电话：6275-6264

电子邮箱：hxzhangx@

辅导、答疑时间： 一、Program Learning Goals and Objectives

Learning Goal 1: Graduates will possess a solid understanding of business and management and

will be able to translate this knowledge into practice.

1.1 Objective 1 Our students will have a good command of fundamental theories and

knowledge.

1.2 Objective 2 Our students will have a good command of analytical methods and

decision-making tools.

1.3 Objective 3 Our students will be able to apply theories and methodologies in key

business functions.

Learning Goal 2: Our students will be able to think critically.

2.1 Objective 1 Our students will be able to identify and summarize problems