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商务谈判方案范文3篇商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益以及商业价值的一种有力手段。
谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。
如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。
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商务谈判方案范文篇01一、谈判双方公司背景(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)我方(甲方)：舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。
XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。
目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
商务谈判开局技巧案例3篇开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。
因此要据此对原谈判计划作出适当调整，商务谈判开局技巧案例有哪些?下面店铺整理了商务谈判开局技巧案例，供你阅读参考。
商务谈判开局技巧案例01：背景材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。
当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?(3)应采取那些措施克服这一障碍?(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?案例分析1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作3、应该为此向对方成员道歉4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
商务谈判开局技巧案例02：案例二：背景材料：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
国际商务谈判开局的重要性推荐文章商务谈判礼仪的基本原则热度：国际商务谈判程序热度：商务谈判的前期工作热度：商务谈判陷入僵局热度：商务谈判僵局的概念热度：谈判开始时，彼此处于探测、观察、调适阶段，双方都想摸清对方底牌，行动上往往比较被动，有时还会出现令人尴尬的沉默局面。
这时，谈判者可以利用这一机会，先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。
下面店铺整理了国际商务谈判开局的重要性，供你阅读参考。
国际商务谈判开局的重要性01(一)营造良好的谈判气氛谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。
谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。
因为从这一阶段开始，双方正式进人面对面谈判，谈判者将获得对方的初次印象，透露出谈判的基本信息(如性格、风格、态度、策略、期望等)，形成谈判的基本气氛，明确双方的基本态度，确定谈判的基本方式和程序。
无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格局与前景。
1.注意树立良好的第一印象所谓“第一印象”，就是在与对方接触的很短时间内，对方根据你的体格、面孔、脸部表情、发型、姿态、说话的音量、行动、环境等确定你的性格和形象。
因此，要做的第一件事，是要获得对方的好感，在彼此之间建立一种互相尊重的信赖的关系。
2.营造适当的谈判气氛良好的谈判气氛，有利于促进谈判的顺利进行。
要建立良好的气氛，可先以轻松的易于交流感情的话题开始，如各自经历、共同交往过的人、足球比赛、天气等，先讨论双方共同感兴趣的利益一致的问题，对于双方有分歧的问题可以暂时避开。
3.破题破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。
通常情况下，破题期一般控制在全部谈判时间2%～5%为宜。
长时间或多轮谈判，“破题”期可以相对延长。
谈判双方在异地的大型会谈，可用整天时间组织观光，沟通感情，增进了解，为正式谈判营造良好的气氛。
国际商务谈判的策略篇一：国际商务谈判策略一、国际商务谈判策略国际商务谈判的过程复杂多变，为了在复杂多变的谈判中取得满意的效果，得到实现利益目标的保证，必须在谈判中实施而灵活地实施有效的战略方案。
（一）策略的定义从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称；（二）制定国际商务谈判策略的步骤1、了解影响谈判的因素：（1）谈判人员要将主要问题、双方的态度、分歧、时间等因素组合分解成不同的部分，认真分析之后重新安排，以便组合出有利于自己的方式。
（2）谈判是一个动态的发展过程，要求谈判人员能够随时调整因素组合和谈判方案。
2、寻找关键问题：梳理分析双方主要分歧所在，要对关键问题作出明确的陈述与界定，理清问题的性质和该问题将对整个谈判的成功所起的作用等。
3、针对具体目标形成假设性方法（1）根据不同具体目标的不同特点，形成解决问题的途径和具体方法。
（2）对假设性方法进行深度分析，以是否“有效”即方法的针对性是否强和是否“可行”，即方法本身是否简便易行且在谈判对方的认可和接受范围之内。
4、形成具体谈判策略：（1）在进行深度分析的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论，辨别上策、中策、下策。
（2）考虑在何时、以何种方式提出己方行动方案。
5、拟定行动计划方案：有了具体的谈判策略后，就要考虑谈判策略的实施。
要从一般到具体，提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间和空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。
以上步骤只是制定谈判策略的一般规律，在具体实施过程中应灵活运用并随时根据需要进行调整。
二、开局阶段的策略开局阶段的重要性在实际谈判中，从谈判双方见面商议开始，到最后签约或成交为止，整个过程往往呈现出一定的阶段性，并且有很强的阶段性特点。
开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性问题之前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
商务谈判开局的重要性谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
下面整理了商务谈判开局的重要性，供你阅读参考。
商务谈判开局的重要性在正常情况下，谈判双方都是抱着实现自己合理利益而与对方坐在谈判桌前的，因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。
商务谈判全过程，无时无刻不体现着策略的运用。
有经验的谈判人员常常用热情的方式，在谈判双方刚刚正式接触的一瞬间，就抓住对成员中认识或曾经打过交道的人，先行招呼，并主动为双方初次见面的成员作一番热情的介绍，讲一些令双方都高兴的话，以活跃谈判气氛。
每一次谈判的目标不同、谈判对手不同，但是彼此相互寒暄是必不可少的。
实际上，在双方的彼此寒暄的表情和言谈话语当中，就已展开了策略的较量。
由于谈判开局关系到整个谈判的方向和进程。
因此，涉及谈判开局的策略，在商务谈判中显得尤为重要.谁率先掌握了准确而又详尽的信息，谁就很容易施展自己的谋略，掌握谈判的主动权，控制谈判的方向、节奏，更好地为自己的利益服务。
任何商务谈判都是在特定的气氛中开始的，因而，谈判开局策略的实施都要在特定的谈判开局气氛中进行，谈判开局的气氛会影响谈判开局策略，与此同时，谈判的开局策略也会反作用于谈判气氛，成为影响或改变谈判气氛的手段。
所以，当对方营造了一个不利于己方的谈判开局气氛时，谈判者可以采用适当的开局策略来改变这种气氛。
在商务谈判策略体系中，涉及谈判开局的具体策略是很多的。
谈判人员为了促使谈判成功，形成一个良好的谈判气氛，在开局阶段应该做到：态度诚恳、真挚友好。
务实灵活、求大同存小异，不纠缠枝节问题，努力适应双方的利益需要。
商务谈判开局的策略(1)一致式开局策略所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以"协商"、"肯定"的方式，创造或建立起对谈判的"一致"的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。
国际商务谈判的重要性国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。
下面第一范文我整理了国际商务谈判的重要性，供你阅读参考。
国际商务谈判的重要性01在国际货物买卖中，商务谈判是一项很复杂的工作，它比国内贸易中的洽谈交易复杂得多。
因为，交易双方分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难。
在谈判过程中，由于交易双方的立场及其追求的具体目标各不相同，故往往充满尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的情况。
参加商务谈判人员的任务是，根据购销意图，针对交易对手的具体情况，施展各种行之有效的策略，正确处理和解决彼此间的冲突和矛盾，谋求一致，达成一项双方都能接受的公平合理的协议。
由于交易双方达成的协议不仅直接关系着双方当事人的利害得失，而且具有法律上的约束力，不得轻易改变，所以是否拍板成交和达成协议，彼此都应持慎重态度。
如果由于失误而导致磋商失败，就会失掉成交的机会。
如果由于我方人员急于求成、疏忽大意或其他原因，作了不应有的让步，或接受了不合理的成交条件和有悖于法律规定的条款，致使交易磋商中出现一些错误和隐患，往往事后难以补救。
这不仅会使我方在经济上蒙受不应有的损失，而且还可能给履约造成困难，进而影响双方关系，对外造成不良的政治影响。
综上所述，足见商务谈判是一个很重要的环节，做好这个环节的工作，妥善处理商务谈判中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议，具有十分重要的意义。
因此，凡从事外经贸活动的人员，都应高度重视并切实做好这一环节的工作。
国际商务谈判的重要性02商务谈判能助力企业增加利润。
对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：1、增加营业额;2、降低成本;3、谈判。
第一种方法，增加营业额，它最直接，但也最难。
商务谈判的开局商务谈判的开局商务谈判是一种经营活动的重要组成部分，涉及到不同企业、组织或个人之间的合作、交流和决策。
在商务谈判的过程中，开局至关重要，它决定了谈判的方向和结果。
本文将介绍商务谈判开局的重要性，并提供一些在商务谈判开局阶段应该注意的要点。
重要性商务谈判的开局阶段决定了谈判的基调和态度。
一个良好的开局可以建立起互信和合作的基础，为后续的谈判奠定良好的基础。
相反，一个糟糕的开局可能会导致谈判的失败和不合作。
在商务谈判中，开局的目标是双方建立起互相尊重、理解和信任的关系。
只有通过良好的开局，双方才能更好地理解对方的需求和利益，并在谈判的过程中寻求到共赢的解决方案。
因此，商务谈判的开局至关重要，它可以为整个谈判过程的顺利进行打下基础。
要点1. 准备工作在商务谈判之前，双方应该进行充分的准备工作。
这包括了解对方的背景信息、需求和利益，以及收集相关的市场和行业情报。
准备工作的充分性可以提高谈判的效率和成功率，并展示出对谈判的重视程度。
2. 制定目标在商务谈判开局阶段，双方应该明确自己的谈判目标。
这些目标可以是实现win-win的合作关系，也可以是保护自身的利益和资源。
明确的谈判目标可以让双方在谈判的过程中更加明确地了解对方的要求，并寻求到双方共同满意的解决方案。
3. 建立互信建立互信是商务谈判开局的关键。
双方应该表现出诚信和可靠性，尊重对方的意见和利益，并积极展示出自己的专业能力和经验。
通过建立互信，双方可以更好地进行信息的交流和共享，增加谈判的成功率。
4. 确定议程商务谈判开局阶段，双方应该共同确定谈判的议程和时间安排。
议程的确定可以让双方更好地掌握谈判的进展和方向，避免陷入无休止的争论和较量。
另外，时间安排的合理性也可以提高谈判的效率和成果。
5. 听取对方的意见和建议商务谈判开局阶段，双方应该给予对方足够的机会来表达自己的意见和建议。
通过倾听对方的意见和建议，可以更好地了解对方的需求和利益，为谈判的后续阶段做好准备。
商务谈判开局案例在商务谈判中，开局阶段至关重要，它决定了双方在接下来的谈判中所处的位置和态度。
下面我们以一个实际案例来说明商务谈判开局的重要性以及如何进行有效的开局。
案例背景：A 公司是一家专业的软件开发公司，他们希望与B 公司合作，将自己的软件产品推广到 B 公司的客户群体中。
B 公司是一家大型的IT服务公司，他们对 A 公司的产品很感兴趣，但希望在合作前能够达成一些具体的合作条件。
商务谈判开局：在商务谈判的开局阶段，A 公司和 B 公司的代表首先进行了正式的会面。
在会面之前，双方都进行了充分的准备工作，了解了对方的需求和利益诉求。
在会面开始时，双方代表先进行了自我介绍，并表达了对此次合作的期望和态度。
双方都展现出了诚意和愿意合作的意愿，这为谈判的顺利进行奠定了基础。
双方的表态：A 公司的代表在会面上首先介绍了自己公司的产品特点和优势，以及在市场上的竞争优势。
他们清晰地表达了希望与B 公司合作的愿望，并提出了一些初步的合作方案。
在表态过程中，A 公司的代表注重突出产品的价值和市场前景，以及双方合作的潜在利益。
B 公司的代表则表达了对 A 公司产品的兴趣，并提出了一些具体的合作条件和要求。
他们强调了自己公司在行业中的影响力和资源优势，以及对合作的期望和预期收益。
双方在表态过程中都展现出了自己的优势和诚意，为后续的谈判奠定了基础。
沟通和协商：在双方表态之后，双方代表进行了深入的沟通和协商。
他们就合作的具体细节展开了讨论，并就一些关键问题进行了深入的交流和探讨。
双方在沟通和协商的过程中，都表现出了理性和务实的态度，充分尊重对方的利益诉求，寻求双方利益的最大化。
最终达成一致：经过深入的沟通和协商，A 公司和 B 公司最终就合作的具体细节达成了一致。
双方就合作的方式、范围、条件、收益分配等方面进行了详细的商讨，并最终达成了合作协议。
双方代表对此次合作的达成都表示了满意和期待，并对未来的合作充满信心。
结语：以上案例展示了商务谈判开局的重要性以及如何进行有效的开局。
商务谈判范文第1篇中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。
但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。
但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。
如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)问题：1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言?2.双方的语言运用有何不妥之处?3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?分析：1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
浅谈商务谈判的重要性谈判者能够熟练运用对方语言，至少双方能够使用一种共同语言来进行磋商交流，对提高谈判过程中双方交流的效率，避免沟通中的障碍和误解，有着特别重要的意义下面整理了商务谈判的重要性，供你阅读参考。
商务谈判的重要性011 合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。
由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。
由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。
1.2 合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。
一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。
另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。
只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。
语言就具备这种艺术性。
在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。
1.3 合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。
在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。
谈判开局策略范文谈判开局的设计(3篇) 最新谈判开局策略范文(精)一据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开头谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判最终在第12天开头，但每天都早早完毕，为的是客人能够去打高尔夫球。
最终在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好同意对方的条件，签订了协议。
问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个胜利的商务谈判者应注意收集哪些信息?分析：1、日方实行了很高超的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手处处去游玩及参与各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方假如承受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。
直到最终一天日方才谈到重点，其实这正是表达了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒肯定方的要求，究竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违反了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素养，谈判人员应当充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们擅长谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。
同时也应当了解市场行情，客观的了解对方以及把握谈判的竞争者，以及在谈判中消失争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且准时作出反响!最新谈判开局策略范文(精)二1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术效劳(培训与技术指导)费0.09亿日元。
商务谈判技巧的重要性（精选15篇）商务谈判技巧的重要性篇1一、争取谈的机会在同质化竞争愈演愈烈的今天，机会的争取显得越来越重要。
这里先引用一个真实案例。
北京有一家大型外向型企业，为了开拓海外市场，需要商业银行提供配套的金融支持。
由于该客户议价能力很强，为了追求更多的金融支持，该客户采取了向北京各家商业银行发放招投标书的方式，从中筛选符合条件的合作银行。
招投标书很简单，向银行提出10个条件判断题，要求参与招投标的银行据实回答是或否。
建行北京分行参与了此次竞争，但在接到客户的招投标书后，该行发现，客户提出的10个问题，都超出了分行的授权范围。
出于诚信原则，该行在招投标书上都选择了否定回答。
结局不言而喻，北京建行直接丧失了下一轮竞争的机会。
营销经验告诉我们，客户的第一印象非常重要。
第一印象的丧失，以后我们争取客户往往要花费12倍的精力和代价。
商务谈判要求我们必须进行谈判态势的分析，做出最理想的抉择。
在上述的招标案例中，客户是各家银行都在竭力争取的优质客户，对这类客户的营销应首先确保获得谈判的机会，北京建行失去这次机会，是因为在招标书中轻易地对客户说了"不"。
如果我们能换一个角度积极应答，也许会有不同的结果：客户提出的10个问题，我们不一定也不可能全部给予肯定应答，这不符合我们的从业规定和职业操守。
但我们可以从中选择3-4个甚至更多的问题进行肯定回答，虽然不能满足客户的所有需求，但至少给客户留下了一个积极或较好的印象，为下一步的商业谈判创造了积极的机会。
即使竞争不成功，也为我们后续的营销预留了合作空间。
二、精准把握客户需求创造谈判机会，是商业谈判的基础;找准客户需求，是商业谈判的前提。
在商业谈判中，谈判技巧等固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把握常常是建立在对谈判双方背景的把握上的。
结合我们的金融产品销售工作，就是不仅要注重建行产品的资源和能力，还要重视客户的环境情报，也就是对客户有尽可能多的了解，准确把握客户的真正需求。
商务谈判技巧范文3篇从谈判人员习惯认识的角度来说，策略是谈判者为了有效地达到顶期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和;商务谈判技巧范文有哪些?下面店铺整理了商务谈判技巧范文，供你阅读参考。
商务谈判技巧范文篇01第一部分：谈判阶段过程回顾谈判准备阶段1、谈判人员的职务分配：根据各组员的性格特点、组织能力、表达能力、应变能力确定双方小组成员的职务分配可口可乐公司总经理：蒋鹏销售总监：侯云广市场总监：靳华宇技术顾问：徐宁记录人员：陈其林大润发集团总经理：戴渊销售总监：王佳俊市场总监：冯雷技术代表：高裴记录人员：陈沐2、谈判主题：可口可乐公司与大润发关于返点指数的商定3、准备谈判资料：一)我方根据市场情况需求及相关的销售数据，决定本公司的返点指数底线，汇总收集本公司的账目数据和公司发展方案，同时调查谈判对方成员和对方公司经营、财务、信誉状况。
二)相关法律资料：《中华人民共和国合同法》《国际货物买卖合同公约》《经济合同法》三)备注：(1)《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
(2)联合国《国际货物买卖合同公约》规定不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
(例如：自然灾害、经济危机等)。
(3)相关谈判资料谈判方案，对方信息资料，技术资料、财务资料，初步拟定合同。
4、确立谈判目标：一)战略目标：通过感情交流，向对方展示我们合作的诚意，争取实现双赢。
以争取长期合作二)谈判目标：最高目标：在本方利益最大化的程度上，返点指数0.42可接受目标：双方各自退让一步，0.52最低目标：返点指数0.52三)感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。
5、谈判对手的调查1)对方一共5名谈判成员，以戴渊为此次的谈判主谈、王佳俊作为销售总监，冯雷作为市场总监，高裴作为技术人员，陈沐为记录员。
谈判开局案例分析3篇在谈判处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。
下面整理了谈判开局案例分析，供你阅读参考。
谈判开局案例分析篇1巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
谈判开局案例分析篇2中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进;地层测试仪;，双方就该技术交易在20xx至20xx年期间举行了多次谈判。
地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。
他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。
澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在20xx年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。
中方于20xx年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。
考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。
国际商务谈判开局国际商务谈判是企业间进行合作的重要手段，也是商业世界中不可避免的一部分。
一个成功的谈判决策不仅关乎企业是否能获取更多的市场份额，还关系到企业如何在全球市场上扩展其业务，提高公司的品牌知名度和提供更好的服务。
在进行国际商务谈判时，开局的准备工作非常关键。
在这篇文章中，我们将探讨国际商务谈判开局的重要性及如何进行准备工作。
首先，了解对方及对方的文化背景。
在进行商务谈判时，很容易发现每个国家的商务文化都存在差异。
例如，美国和欧洲通常倾向于强调时间效率和速度，而亚洲和中东国家则更注重商务谈判中的人际关系和社交礼仪。
因此，在进行商务谈判之前，了解对方文化的背景和习惯对于打破语言和文化障碍非常重要。
了解对方的历史、信仰、习惯、态度和商业想法，洞悉到底在商务谈判前需要的知识考虑，然后方便商务谈判更深入有效的开展。
第二，拥有清晰的目标。
在进行谈判之前，必须确保自己和对方都有清晰的目标。
这可以是突破性的工作，也可以是互利共赢、长久合作的关系。
企业需要考虑当前的竞争性环境，并确定谈判目标，以维护当前的企业利益及未来的长期业务成功。
企业需要在商业上有长远的眼光，注重商务谈判中的策略性及未来可持续发展，并始终致力于实现其目标。
第三，详细规划谈判准备工作。
在商务谈判开始之前，企业需要构建可行的计划，确定有关人员参加并分配任务，以确保团队中每个人都了解公司的利益和目标，并负责为公司争取利益。
企业还需要详细研究对方，在推销产品/服务前了解其市场及需求，识别出可能的商业难点，预见并消除它们。
此外，企业在谈判之前必须先进行商务背景的了解，以便知道如何更好的与对方谈判，达到共同的业务目标。
第四，反复练习和模拟。
在商务谈判问题中，让代表进入角色并进行模拟解决问题是十分有用的一部分。
这种方法能够帮助代表们更好地了解对方企业的需求，提高他们面对和处理难点的能力及响应速度。
而不是在实际的商业谈判中，发生问题前一直依靠自己决策，导致了不可恢复的后果。
商务谈判开局的重要性文档3篇Important documents for the beginning of business neg otiation编订：JinTai College商务谈判开局的重要性文档3篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：商务谈判开局的重要性文档2、篇章2：商务谈判开局的策略文档3、篇章3：商务谈判开局阶段策略文档谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
下面小泰整理了商务谈判开局的重要性，供你阅读参考。
篇章1:商务谈判开局的重要性文档在正常情况下，谈判双方都是抱着实现自己合理利益而与对方坐在谈判桌前的，因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。
商务谈判全过程，无时无刻不体现着策略的运用。
有经验的谈判人员常常用热情的方式，在谈判双方刚刚正式接触的一瞬间，就抓住对成员中认识或曾经打过交道的人，先行招呼，并主动为双方初次见面的成员作一番热情的介绍，讲一些令双方都高兴的话，以活跃谈判气氛。
每一次谈判的目标不同、谈判对手不同，但是彼此相互寒暄是必不可少的。
实际上，在双方的彼此寒暄的表情和言谈话语当中，就已展开了策略的较量。
由于谈判开局关系到整个谈判的方向和进程。
因此，涉及谈判开局的策略，在商务谈判中显得尤为重要.谁率先掌握了准确而又详尽的信息，谁就很容易施展自己的谋略，掌握谈判的主动权，控制谈判的方向、节奏，更好地为自己的利益服务。
任何商务谈判都是在特定的气氛中开始的，因而，谈判开局策略的实施都要在特定的谈判开局气氛中进行，谈判开局的气氛会影响谈判开局策略，与此同时，谈判的开局策略也会反作用于谈判气氛，成为影响或改变谈判气氛的手段。
所以，当对方营造了一个不利于己方的谈判开局气氛时，谈判者可以采用适当的开局策略来改变这种气氛。
在商务谈判策略体系中，涉及谈判开局的具体策略是很多的。
谈判人员为了促使谈判成功，形成一个良好的谈判气氛，在开局阶段应该做到：态度诚恳、真挚友好。
务实灵活、求大同存小异，不纠缠枝节问题，努力适应双方的利益需要。
篇章2:商务谈判开局的策略文档【按住Ctrl键点此返回目录】（1）一致式开局策略所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。
现代心理学研究表明，人们通常会对那些与其想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。
这一研究结论正是一致式开局策略的心理学基础。
接一致式开局策略的目的在于创造取得谈判胜利的条件。
运用一致式开局策略的具体方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后，对其意见表示赞同或认可，并按照其意见进行工作。
运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应是无关紧要的问题，即对手对该问题的意见不会影响到本方的具体利益。
另外，在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。
一致式开局策略的运用还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或补充方式诱使谈判对手走入你的既定安排，从而在双方间达成一种一致和共识。
所谓问询方式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格及付款方式问题放到后面讨论怎么样?’’所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。
采用问询方式或补充方式使谈判逐步进入开局一致式开局策略可以在高调气氛和自然气氛中运用，但尽量不要在低调气氛中使用。
因为，在低调气氛中使用这种策略容易使自己陷入被动。
一致式开局策略如果运用得好，可以将自然气氛转变为高调气氛。
（2）保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
.注意采用保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。
否则，会将自己陷入非常难堪的局面之中。
保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适用于高调气氛。
保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转为低调气氛。
（3）坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公韵方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
坦诚式开局策略比较适合于有长期的业务合作关系的双方，以往的合作双方比较满意，双方彼此又互相比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省了时间，直接坦率地提出自己一方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。
采用这种开局策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等等。
坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方谈判者。
当本方的谈判实力明显不如谈判对方，并为双方所共知时，坦率地表明自己一方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚、同时也表明对谈判的信心和能力。
坦诚式开局策略可以在各种谈判气氛中应用。
这种开局方式通常可以把低调气氛和自然气氛引向高调气氛。
（4）进攻式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
进攻式开局策略通常只在这种情况下使用，即：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对本方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害本方的切实利益。
我们来看下面的案例：进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。
但是，进攻式开局策略也可能使谈判陷入僵局。
（5）挑剔式开局策略挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。
2策划开局策略时应考虑的因素不同内容和类型的谈判，需要有不同的开局策略与之对应。
谈判开局策略的选择要受到谈判双方实力对比、谈判形势、谈判气氛营造等一系列因素的制约和影响，选择谈判开局策略，必须全面考虑这些因素，并且在实施时还要依据谈判经验对其进行调整。
一般来说，确定恰当的开局策略需要考虑以下几个因素：（1）考虑谈判双方之间的关系谈判双方之间的关系，主要有这几种情况：第一，双方过去有过业务往来，且关系很好;第二，双方过去有过业务往来，关系一般;第三，双方过去有过业务往来，但我方对对方印象不佳：第四，双方过去没有过业务往来。
①如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础，在这种情况下，开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和轻松愉快的。
开局时，我方谈判人员在语言上应是热情洋溢的，内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系，或两企业之间的人员交往，亦可适当地称赞对方企业的进步与发展;态度上应该比较自由、放松、亲切。
在结束寒暄后，可以这样将话题切人实质性谈判：“过去我们双方一直合作得很愉快，我想，这次我们仍然会合作愉快的。
”②如果双方有过业务往来，但关系一般，那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。
但是，此时，我方的谈判人员在语言的热情程度上有所控制;在内容上，可以简单聊一聊双方过去的业务往来及人员交往，亦可说一说双方谈判人员在日常生活中的兴趣和爱好;在姿态上，可以随和自然。
寒暄结束后，可以这样把话题切入实质性谈判：“过去我们双方一直保持着业务往来关系，我们希望通过这一次的交易磋商，将我们双方的关系推进到一个新的高度。
”③如果双方过去有过一定的业务往来，但我方对对方的印象不好，那么开局阶段谈判气氛应是严肃、凝重的。
我方谈判人员在开局时，语言上在注意礼貌的同时，应该比较严谨甚至可以带一点冷峻;内容上可以就过去双方的关系表示不满和遗憾，以及希望通过磋商来改变这种状况;在态度上应该充满正气，与对方保持一定距离。
在寒暄结束后，可以这样将话题引人实质性谈判：“过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾的是并不那么令人愉快，我们希望这一次能成为一次令人愉快的合作。
千里之行，始于足下。
让我们从这里开始吧。
”④如果过去双方人员并没有业务往来，那么第一次的交往，应力争创造一个真诚、友好的气氛;以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。
因此。
本方谈判人员在语言上，应该表现得礼貌友好，但又不失身份，内容上多以天气情况、途中见闻、个人爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的任职时间、负责的范围、专业经历进行一般性的询问和交谈，态度上是不卑不亢，沉稳中又不失热情，自信但不傲气，寒暄后，可以这样开始实质性谈判：“这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望它能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。
我们都是带着希望而来的，我想，只要我们共同努力，我们一定会带着满意而归。
（2）考虑双方的实力就双方的实力而言，不外乎以下三种情况：①双方谈判实力相当，为了防止一开始就强化对手的戒备心理和激起对方的对立情绪，以致影响实质性谈判，在开局阶段，仍然要力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛。
本方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而不失严谨、礼貌而不失自信、热情而不失沉稳。
②如果我方谈判实力明显强于对方，为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用，同时，又不至于将对方吓跑，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出本方的自信和气势。
③如果我方谈判实力弱于对方，为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要表示出友好，积极合作;另一方面也要充满自信，举止沉稳，谈吐大方，使对方不至于轻视我们。
篇章3:商务谈判开局阶段策略文档【按住Ctrl键点此返回目录】商务谈判开局阶段策略能确定谈判的基本方式和程序。
无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格局与前景。
那么商务谈判开局阶段策略有哪些?下面小泰整理了商务谈判开局阶段策略，供你阅读参考。
商务谈判开局阶段策略1.一致式开局策略一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种共识。
