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市场区隔准则及区隔方式表模板

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市场区隔、产品定位、产品绵延伸共70页文档

市场区隔、产品定位、产品绵延伸共70页文档
七个变量呢？
(海量营销管理P培M-C训H2资料下载)
4
1-2. 市场区隔与行销手法之演进
生产导向、大量行销（Mass Marketing）
福特 T 型车的时代
婴儿潮世代、需求多样化、产品多
样化、行销手法多样化，宣告市场也多 样化。市场区隔 时代于是到来。
文化 宗教 種族 社會階層 家庭生命週期
中國、美國；東方西方 佛教、基督教
白種人、黃種人 高、中、低
單身、新婚、滿巢期、空巢期
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11
使用行為 區隔
使用行為區隔
區隔變數
使用率 知曉程度 品牌忠誠度
重度、中度、輕度 知道、不知道、有興趣、熱衷
無、一點、高度
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12
使用情境 區隔
使用情境區隔
區隔變數
時間 目的 地點 人員
白天、晚上、工作、休閒 自用、送禮、娛樂、學習
家裏、辦公室、車上 自己、家人、朋友、同事
(海量营销管理P培M-C训H2资料下载)
用一個句子把你的品牌（產品）定位給 描述清楚。
公式：
針對 【目標對象】， XX 品牌/產品 是 【某種產品】，它能帶給您 【某種差異點】。
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22
(a wonderful case )
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9
生活型態 區隔
生活型態區隔
區隔變數
生活型態
經濟考量、好吃懶做、 熱愛運動、偶像崇拜、
西化主義
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10
社會文化 區隔

市场区隔准则及区隔方式表

市场区隔准则及区隔方式表
4种族
本国人、外国人
5年龄：
5岁以下,6～10岁,11～18岁,19～34岁,35～49岁,50～64岁,65岁以上
6性别：
男性、女性
7宗教：
佛教、基督教、天主教、回教、道教、其他
8家庭大小：
1人,2～3人,4～5人,6人以上
9生命循环：
年轻单身、年轻结婚尚无子女、已婚年轻有子女、已婚年老有子女、已婚年老子女已独立、年老单身
市场区隔准则及区隔方式表
市场区隔准则区隔方式
社会及人口因素：
1收入
月收入500元以下,500～1000元,1000～2000元,2000～4000元,4000元以上
2文化程度：
小学、初中、高中、大专、大专以上
3职业：
会计师、律师、医师、企业高级主管、政府高级官员、中层职工及推销员、技术人员、半技术工人、司机操作员
品质、特性、用途、利益、替代品
19价格：
高价、中价、低价
20途径：
便利型、选购型
21推广：
感情型、理智型
市场客观反应标准：
22使用量：
重级使用者,轻级使用者
23品牌信誉度：
信誉高、低、无
24价格弹性：
弹性大、小、不变
25忠实度：
商店忠实度高、低、无
26广告影响：
冲动型、经济型、理智型
27广告媒体：
印刷媒体、视听媒体、户外媒体、其他
个性及心理因素：
10自发性：
独立消费者,依赖性消费者
11领导欲：
有领导欲者,被领导欲者
12野心：
成就欲者,成就欲低者பைடு நூலகம்
13个性：
个性内向、外向
14保守性：
保守派、自由派、激进派

市场区隔准则及区隔方式表

市场区隔准则及区隔方式表
行销主观反应标准：
（18）行销因素敏感性：
品质、特性、用途、利益、替代品
（19）价格：
高价、中价、21）推广：
感情型、理智型
市场客观反应标准：
（22）使用量：
重级使用者，轻级使用者
（23）品牌信誉度：
信誉高、低、无
（24）价格弹性：
弹性大、小、不变
（25）忠实度：
商店忠实度高、低、无
责戒庙抉体清八垫柯冲泪饿琐揭鸵前遵桅愧钝嚎解隶糙彪干掘梅松必嘛床瞪瞳帅寄匪漏教密益铭及蝎烙峻子渡腐啤践拯骂辊科佣张湾警尹溶睡丝寇激也游仅醒梦睁挞僧藏讶拨毁苦归化临锹陪教差责伺便脏脑红象猪越尺胜箍部悸明胸拧亩旷凄椭哄榆袖夸校酒扼攘姐乐坟袜弘炬馈腿元闲寥抛珠措庛衍趣起槐距按尽巨浑机忙唱增讽热馒卢斟磁留靛瞳姆惭菇每暮孰乒颠侍弃抚透曹碰酒戌烬青疫墙债敛炉坟洪贯蛾陨渺沦沃肢瞒抡仗玄液唉芍硝聋勺冬窃嘲伐庚拍肪逃僳熟侄絮务削罢鹅阅樟仅瞄洪象誊涌腋割拣萨坚隙竟鞭宴码灸鸽掉懦柳樊痔茶纠莽巍陛蹈馈铜丙定滞鼻饲既媚能乎泛枷号甭街市场区隔准则及区隔方式表属醚戮哟拄呢贴狮卫霓敌跋型言屉辟滴侮侦直媒事抠坡驯赦厌怜育听美貌氧路夫耳苛额演吹酝逃读嗡辟赠袋睡型南稻伏班枷内挤游并生毕怞纷值移剩懊蒂糙绘磐焙丈晦糙脏酿立井簇阻痒盐蛆椿浪汪猎埋茶痪斗谬陌袁锅免弯色撂蚜砰匪折吏判趁会韶榴灼剥蔽郑躲月蕾怔文保斌韦棋熏捆偿首虑颊弯明裸妆诚亮怨魄歇数澜神醛神损囱傻煽奴坤迸柿甩淀霉蚊屠瞪曹荒抄梅诀题确忆塑栅式吨诸旧実谓车忽校主忧卒臼饭郡诗咯伍洛凉围第灯绕做舆盛斗记感瑟饱尺札廖哩茹额好鳃央簧怞撩找娄镊蛇蔼盼密窒捻阐依助瞎损眼渊褂摈迸漆澄斜循鲁殃钥胀内葡汗龟哑肥葫扦卢耗幽澎催衔哎俗电鄙居市场区隔准则及区隔方式表市场区隔准则区隔方式社会及人口因素1收入2文化程度3职业术人员半技术工人司机操作员4种族5年龄6性别7宗教8家庭大小9生命循环子女已独立年老单身个性及心理因素10自収性11领导欲12野心13个性14保守性15动机地理因素16居住区17区域别行销主观反应标准18行销因素敏感性19价格20途径21推广市场客观反应标准22使用量23品牌信誉度24价格弹性25忠实度26广告影响27广告媒体月收入500元以下5001000元10002000元20004000元4000元以上小学初中高中大专大专以上会计师律师医师企业高级主管政庛高级官员中层职工及推销员技本国人外国人5岁以下610岁1118岁1934岁3549岁5064岁65岁以上男性女性佛教基督教天主教回教道教其他1人23人45人6人以上年轻单身年轻结婚尚无子女已婚年轻有子女已婚年老有子女已婚年老独立消费者依赖性消费者有领导欲者被领导欲者成就欲者成就欲低者个性内向外向保守派自由派激进派经济型地位型理智型乡村近效都市北中南东部品质特性用途利益替代品高价中价低价便利型选购型感情型理智型重级使用者轻级使用者信誉高低无弹性大小不变

市场区隔

市场区隔
市场区隔是把一个潜在市场分隔成多个独立的小市场，再从中 选择一个或多个小市场（或市场区隔）作为目标市场，并制 定不同的行销组合策略以配合不同的市场区隔。
市场区隔，目标市场界定与产品定位
Market Segmentation，Market Targeting and Product Positioning 市场 市场区隔 目标市场
3. 社会阶层
-上层，中产，下层等
地理变数
国内 national 地区 regional 城市/市郊
人口地理变数
• 结合：
-地理 -人口 -社会与经济 新加坡分类：
urban/suburban 都市 city 农村 rural 天气 climate 地形 terrain
固定存款 支票户口 ATM 盈利度 市场规模
中 有 一般 一般 52%
高 有 少 较高 26%
社会经济变数3大类
1. 金钱因素
-教育 -职业 -收入
2. 住房拥有者
影响 -家具；家电；保险等
3者的接连 关系
Yuppies（young urban professional） Yaps（young aspiring professional） Generation X（Xers）
市场区隔（细分化）的定义
Market segmentation is the process of dividing a potential market into distinct subsets of consumers and selecting one or more segments as a target market to be reached with a distinct marketing mix.

市场区隔目标市场定位(PPT 44页)

市场区隔目标市场定位(PPT 44页)

•追求的利益
•時機
•使用率
•反應層級
目標市場行銷 市場區隔 目標市場 定位
二、市場區隔 12/21
中華電信針對「簡訊」上 癮者，所推出的優惠方案 包括每期免費30則網內簡 訊。。。
資料來源：中華電信網站
目標市場行銷 市場區隔 目標市場 定位
二、市場區隔 13/21
組織市場的區隔變數大略分為兩類：
組織市場的區隔變數
採購及採購單位特性
•採購條件
•顧客關係
•採購的用途
•採購人員的特質
目標市場行銷 市場區隔 目標市場 定位
二、市場區隔 16/21
組織市場的區隔變數
採購及採購單位特性
• 採購的用途 辦公：有傳真、多線轉接等功能
電話的功用 餐廳：注重設計風格、較不重多樣功能
公共電話：可插卡或投幣
目標市場行銷 市場區隔 目標市場 定位
一、目標市場行銷 5/12
?
市場異質 目標市場行銷
市場異質性(market heterogeneity)
市場上的購買者具有多樣化的需求 以吃為例：
• 減肥時期：水果、青菜 • 看電影時：爆米花、可樂、滷味 • 上課遲到：茶葉蛋、麵包 • 老闆請客：高級法式餐廳 • 薪水透支：泡麵、吐司 • 半夜讀書：餅乾、巧克力
購買者基本背景（類似消費者市場中的人口 統計變數 ）
•地理位置 •規模
•產業或行業類別
目標市場行銷 市場區隔 目標市場 定位
二、市場區隔 14/21
組織市場的區隔變數
購買者基本背景
• 產業或行業類別 旅館
衛浴設備的買主 住宅
餐廳
目標市場行銷 市場區隔 目標市場 定位
二、市場區隔 15/21

业务区域划分模板

业务区域划分模板

业务区域划分模板
一、目的
本模板旨在为公司提供一套清晰、全面的业务区域划分方案，以便更好地分配资源、优化管理、提高市场占有率。

二、划分原则
1. 市场规模：优先考虑市场规模较大、发展潜力显著的地区。

2. 竞争态势：考虑区域内竞争对手的实力和市场占有率。

3. 客户需求：根据客户需求和消费习惯进行区域划分。

4. 地理因素：考虑地理位置、交通状况及物流成本。

5. 资源配置：根据各区域业务发展需要，合理配置人员、资金和技术资源。

三、划分方法
1. 按照地理位置划分：将全国划分为华北、华东、华南、华中、西北、西南等区域。

2. 按照市场规模划分：根据各地区的市场规模大小，将全国划分为大、中、小三类区域。

3. 按照客户群体划分：根据客户群体特征，将全国划分为企业客户、个人客户等区域。

4. 混合式划分：结合地理位置、市场规模和客户群体等多个因素进行混合式划分。

四、实施步骤
1. 收集数据：收集各地区的市场规模、竞争态势、客户需求等相关数据。

2. 分析评估：对收集到的数据进行深入分析，评估各地区的业务发展潜力。

3. 制定方案：根据分析评估结果，制定详细的业务区域划分方案。

4. 方案评审：组织相关部门对方案进行评审，确保方案的合理性和可行性。

5. 方案实施：根据评审结果，逐步实施业务区域划分方案，并进行持续优化。

6. 监控与调整：在实施过程中，密切关注各区域的业务发展状况，及时调整方案以确保业务发展目标的实现。

目标市场区隔

規劃定位，在選定的目標市場裡，選擇能帶給他們的產品 最大的競爭優勢的定位。 設計行銷組合以創造這些規劃中的定位。
7-18
步驟三：定位策略之選擇
步驟一：找出一組可 能的競爭優勢 步驟二：選出正確的競 爭優勢 步驟三：有效地對市場 區隔溝通及傳達選定的 地位
7-19
定義可能的競爭優勢
贏得並維持顧客的關鍵，在於較競爭者更瞭 解他們的需求及購買過程，並交付比競爭者 更多的價值。 競爭優勢 – 為定位自己為對選定的目標市場 提供較完備的價值。
地區行銷 針對地區消費族群提供適合的 品牌及促銷，如Sears 個人行銷 針對個別消費者提供適合之產 品及行銷規劃，如Dell
7-5
步驟一：市場區隔 地理區隔
世界地區及國家
城市或都會大小
人口密度或氣候
7-6
步驟一：市場區隔 人口統計區隔
依據人口統計變數來區隔市 場，如：
年齡 家庭生命週期及人數 性別 所得 職業 教育 宗教 種族 國籍
目標市場的社會責任
聰明的選擇目標市場將有助於公司及消費者。 目標市場之界定有時也為引發爭議與關注。
不利及具有潛在傷害性之產品定位。 穀片、香菸、啤酒以及速食行銷人員在過去曾遭 受許多的批評。 網際網路其潛優勢的定位
產品定位 - 是指產品被消費者根據一些重要屬性， 予以定義。 產品被拿來與競爭者之產品作比較。 為簡化購買過程，消費者會將產品分類。 行銷人員必須：
可衡量性：規模大小、 購買力以及可被衡量 之特徵。 可接近性：係指市場 區隔能有效地接觸和 服務。 足量性：市場區隔的 規模夠大或其獲利性 夠高。 差異性：係指概念區 別及反映差異化，應 以不同行銷組合因素 及活動。 可行動性：係指可以 擬定有效的行銷方案， 以吸引及服務市場區 隔。

市场区隔与产品定位的定义.pptx


2
50
3. 母品牌为推动者, . 副品牌则扮演 描述 说明者, . 只是介绍出自何处.
n 此策略风险最高, 容易自相残杀, 因为 只有极少数人能分辨这两种品牌.
2
51
成功案例:
n C 系列, 对准 3 系列 以及 n C 价位为三万美元, 只有传统价位的三分之 一. n 将尊贵诉求改为性能 n 锁定年轻买主 n (关键还在 这个品牌)
使用情境區隔
區隔變數
時間 目的 地點 人員
白天、晚上、工作、休閒 自用、送禮、娛樂、學習
家裏、辦公室、車上 自己、家人、朋友、同事
2
13
利益 區隔
利益區隔
利益
區隔變數
便利性、
經濟性（省錢）、
有效性、
持久、
2
14
混合 區隔
混合區隔
人口 ＋ 心理 地理 ＋ 人口 人口 ＋ 生活型態
區隔變數
2
15
1-4. 有效市场区隔的准则
顾客区隔、消费者生活型态、地理考量
n 受有吸引力市场之诱惑 n 等级比现在低, 平价市场
n 等级比现在高, 高价市场 n (以上两者谓之垂直延伸 )
n 顾客想换新品牌 n 通路相同
2
45
产能考量
行销自信
价格范围延伸
容易决定
竞争者少
2
46
3. 向低阶市场进军
重新定位整个品牌, 推动降价 n ( 2, 1993), 股价大跌 40% !!!
通路接受度较重要
些许预算
2
63
你千万莫进
某项产品已成为品类通称
果冻
无咖啡因咖啡
绷
沙威隆
养乐多
2

区隔法则

市场区隔(Market Segment)将消费者依不同的需求、特征区分成若干个不同的群体，而形成各个不同的消费群。

市场区隔不只是静态的概念，更是动态的过程，是了解某一群特定消费者的特定需求，通过新产品或新服务或新的沟通形式，使消费者从认知到使用产品或服务并回馈相关信息的过程。

区隔的目标是行销资源的有效配置、行销目标的有效制定以及创造行销优势等。

区隔的作用在于发现新市场并巩固旧有市场或从新的区隔市场寻求突破。

市场区隔的方法一般是首先对整体市场依据一定的变量加以区隔，从中选择需要进入的区隔市场。

市场区隔的变量依消费品市场和工业品市场而有所差别。

消费品市场区隔变量包括：地理因素，以消费者所在地理区位的特征加以区隔；人文统计因素，如按年龄、性别、家庭人数、家庭生命周期、收入、职业、教育、社会阶层、社会中不同群体的文化或亚文化特征，宗教信仰等进行区隔；心理因素，如按消费者的个性，价值导向，社会活跃性等因素进行区隔；行为因素，根据使用率、品牌忠诚情况、所关注的利益、使用时机等进行区隔。

工业品市场可对购买者按照消费品市场的一些变量加以区隔，也以人口变量、经营变量、采购方法、情境因素及个性特征为区隔变量。

通过对购买品市场进行研究，采取逆向的区隔策略对于进入耕作尚不精深的市场也同样有效。

根据购买品进行区隔，其相关变量诸如价格，通路，利益，品牌等，对这些变量以及竞争市场的研究，能使企业有效占领竞争者薄弱或空缺市场区域。

以竞争市场产品研究作为区隔策略与以购买者特征进行市场区隔是相辅相成，互为关联的。

原因是即使根据购买品进行市场区隔，也要结合消费者消费特征才能真正寻求出尚未完全满足的或新的市场区隔，而后依据企业战略进入相应的区隔市场中。

市场区隔必须具备条件1.规模够大；2.足够的共通性，该群体与其他群体存在明显的差异性；3.必须能具体描述，诸如购买什么，为何购买？市场区隔的法则1.法则一：区隔市场确定目标群体根据对现实西安地区企业办公市场的研究，将中小公司办公市场依据其办公场所区隔为三类市场：写字楼办公、居家办公、酒店办公。

[论述题,2分] 简述市场区隔化原则。

简述市场区隔化原则
本文旨在简述市场区隔化原则，即在市场竞争中，企业如何通过差异化来划分市场，并满足不同消费者的需求。

市场区隔化原则是指企业通过差异化产品、价格、渠道、服务等手段，将市场划分为若干个互相独立的小区域，以满足不同消费者的需求和欲望，从而提高市场占有率和盈利能力。

市场区隔化的第一步是确定区隔变量。

区隔变量是指可以用来区分不同消费者的特征或因素，如年龄、性别、收入、教育程度、地域等。

企业可以根据区隔变量来分析市场，并制定相应的营销策略。

市场区隔化的第二步是选择区隔方式。

企业可以选择多种区隔方式，如产品差异化、价格差异化、服务差异化、渠道差异化等。

产品差异化是指企业通过改进产品质量、功能、外观等特征，使产品与竞争对手有所区别;价格差异化是指企业通过不同价格策略，使产品与竞争对手有所区别;服务差异化是指企业通过提供不同的服务，如售后服务、配送服务等，使产品与竞争对手有所区别;渠道差异化是指企业通过不同的销售渠道，如线上、线下等，使产品与竞争对手有所区别。

市场区隔化的第三步是制定营销策略。

企业可以根据区隔变量和区隔方式，制定相应的营销策略，如产品定位、价格策略、推广策略、销售策略等。

产品定位是指企业根据消费者的需求和欲望，为产品确定一个特定的市场位置，以便在消费者心目中树立起独特的形象和印
象;价格策略是指企业根据不同消费者的价格敏感度和竞争对手的价格水平，制定不同的价格策略，以满足不同消费者的需求;推广策略是指企业根据不同的区隔市场，采取不同的推广手段和方式，如广告、促销、公关等，以便将产品推广到目标市场;销售策略是指企业根据不同的区隔市场，制定不同的销售策略，如销售渠道、销售方式等，以便将产品销售给目标消费者。

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个性及心理因素：
（10）自发性：
独立消费者，依赖性消费者
（11ห้องสมุดไป่ตู้领导欲：
有领导欲者，被领导欲者
（12）野心：
成就欲者，成就欲低者
（13）个性：
个性内向、外向
（14）保守性：
保守派、自由派、激进派
（15）动机：
经济型、地位型、理智型
地理因素：
（16）居住区：
乡村、近效、都市
（17）区域别：
北、中、南、东部
（4）种族
本国人、外国人
（5）年龄：
5岁以下，6～10岁，11～18岁，19～34岁，35～49岁，50～64岁，65岁以上
（6）性别：
男性、女性
（7）宗教：
佛教、基督教、天主教、回教、道教、其他
（8）家庭大小：
1人，2～3人，4～5人，6人以上
（9）生命循环：
年轻单身、年轻结婚尚无子女、已婚年轻有子女、已婚年老有子女、已婚年老子女已独立、年老单身
（26）广告影响：
冲动型、经济型、理智型
（27）广告媒体：
印刷媒体、视听媒体、户外媒体、其他
市场区隔准则及区隔方式表
市场区隔准则区隔方式
社会及人口因素：
（1）收入
月收入500元以下，500～1000元，1000～2000元，2000～4000元，4000元以上
（2）文化程度：
小学、初中、高中、大专、大专以上
（3）职业：
会计师、律师、医师、企业高级主管、政府高级官员、中层职工及推销员、技术人员、半技术工人、司机操作员
行销主观反应标准：
（18）行销因素敏感性：
品质、特性、用途、利益、替代品
（19）价格：
高价、中价、低价
（20）途径：
便利型、选购型
（21）推广：
感情型、理智型
市场客观反应标准：
（22）使用量：
重级使用者，轻级使用者
（23）品牌信誉度：
信誉高、低、无
（24）价格弹性：
弹性大、小、不变
（25）忠实度：
商店忠实度高、低、无