营销心理学
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科目：营销心理学营销心理学6’10’（一）生产是由劳动者的需求维持的，而消费的扩大会持续地刺激生产，增加就业机会，反过来又刺激更大规模的消费。
世界性的消费正朝着多样化、个性化方向发展，商品趋势也出现了新特点。
这五种商品需求特点促进了心理学对消费动机和消费行为的研究。
（二）消费心理所研究的内容1．对商品形成的从感觉到知觉的过程。
这个过程包括选择感受性和知觉的认受性。
选择商品时，大比小、亮比暗、左比右更容易引起注意。
自我抉择取决于人们的经验、偏好及当时的情绪。
选择容易记住，与自己兴趣、信念一致的东西。
所以人们对那些熟悉、常见的商品极易产生认同心理。
2．人的价值观及生活态度的影响。
理念型的人其个性追求新颖，关心产品的变化，有流行从众的心态；审美型的人，对商品外观感兴趣；社会型的人不挑剔价格，把交易视为双方沟通的人际交往；宗教型的人喜欢与精神信仰有联系的商品。
3．消费心态是由个人的需求动机、购物环境、社群结构及文化背景等因素决定的。
评价一种商品的好坏与否，首先是以个人的情感强度为依据，其次是信念再现行为选择。
4．动机是由不同的地位、境遇、感受决定的。
较低需求的消费者，收入的大部分花在食品、衣着的生存方面；较高需求阶段的消费者，费用花在高档商品和奢侈性消费上。
（三）消费行为的几种类型。
1．注重商品的性能质量和方便耐用。
喜欢货比三家。
代表了主流化的大众消费。
2．抱着“你有的，我也要有”的攀比心态。
3．位居高位者、暴发户、敛财有术之人。
“富豪商场”、“明星专柜”就是为此众人准备的。
此外，如受到冷遇、轻蔑或嘲讽时，很可能促成一种冲动购买方式。
因为平等、自尊的自我价值意识会在特殊的氛围中激发，形成一种强烈的购买动机。
（四）营销心理学营销策略：1. 对未来某种产品的需求和变化做出预测，制定自己的产品策略，如：产品的寿命周期、包装、商标、产品竞争能力分析。
2. 制定产品出厂价、批发价、零售价。
3. 通过产品宣传、派出推销、展销会、售后服务、技术推广将产品及时合理地投入市场。
（五）营销过程的两种形式。
1．比较被动。
采用商场、门店是服务。
旧的模式。
2．主动性强。
需求素质较高，直销、传销、寿险较多采用。
随着竞争的加剧，此方法的应用将更多更广泛。
（六）从业人员的心理素质要求。
1．雇主喜欢雇用那些笑容可掬、落落大方的人。
从业人员要具有文明、热情、不卑不亢的行为风度，才能打动消费者的心，促进购买欲望，甚至可以树立公司形象，净化社会环境。
百事可乐的行销故事。
2．精细型的人性格温和，注意力集中，善于从顾客的表情神态揣测其购买心理，并以真诚感人的言语为顾客提供周到的服务。
独立性的人态度端庄，遇事不慌，能主动招呼顾客，善于根据消费者的心理需求和购买习惯来考虑问题，积极诱导购买方。
投影片13投影片14投影片15投影片16投影片17投影片1815’15’ 3. 一个称职的推销人员在一定时间内对某一个人说话时，注意察言观色，把握对方心态，并不断改变推销手法，抓住机会，主动出击，征服对方。
4. 商品包装、摆放要适应消费者的习惯心理。
娱乐场所、休闲场所客户很容易接受你的推销。
三．营销心理（一）心理定势。
利用3分钟时间计算1．通过对几张答案纸的检查，公式基本上是一样的：B－A－2C，但有的答案却可以用：A＋C及A－C直接得到。
说明人的思维有一种习惯。
2．解释定义。
举例：洗澡时人的习惯说明人的行为与思维有一种惯性。
他原先所认为对的“真理”将左右他的思维及行为方式。
3．通过对两半脑功用的了解，告诉我们人对直观的、感性的图形、数字接受起来要容易一些。
4．i.二择一法可以让客户只有两种选择余地，逐渐把对方的思维跟着你，形成你所需要的思维定势。
ii.根据客户的资料及现状，拜访前准备若干个问题，采用连续肯定的方式打消顾客的犹豫，解决他的疑问。
iii.一边讲解，一边画图、写数据，形成感性的思维，同时多准备一些展示资料，让客户的记忆更深。
iv.客户有些思维方式是不能左右、改变的。
我们只有改变自己的思维，利用客户的心理将计就计。
例如每个人都喜欢自己的小孩，我们就要在小孩身上多下功夫。
v.客户见到业务员第一面总要对留给他的第一印象进行分类。
如果被划到他喜欢的那类人中，该客户就容易被接近。
否则他不喜欢你，那你就很难再跟他交往下去。
业务员的着装、仪态、自信心、文化素质会留给客户良好的第一印象。
（二）环境暗示。
“人之初，性本善”充分证明了人是环境的产物。
成长环境对人的后天性格形成非常重要。
狼孩的故事说明人给他一个什么样环境，他就会成长为与此环境相适应的心理。
但心理活动是可以改变的。
我们每一个人都想。
在一个优越的环境下成长。
让一个学员来说出他父母的十大缺点及优点，然后与他自己的优缺点进行比较。
得出的结论是从小到大生长在父母的关爱之下，他们的性格对我们的影响是最大的。
1．环境暗示包括a)环境本身固有的暗示：即我们的生活与工作环境对我们的影响。
b)他的角色期许：你的父母、上级及朋友对你的期望。
c)自我的角色定位：自己的人生目标定位。
投影片19投影片20投影片21投影片22投影片23投影片24投影片25投影片26投影片27投影片2810’高尔登的研究充分证明了环境暗示对人的作用，成功名人小时候每天看着他的父辈、祖父辈与成功人士交往，他的环境本身对他就有一种暗示：父辈每天教育他成为一个杰出人士，他给自己的角色定位就是将来也要做成功人士。
2．营造环境暗示，展控他人行为。
人喜欢赞美自己，同时也在寻找这种赞美。
a)我们都喜欢积极向上的工作环境，这种团队给人带来进取、竞争的氛围。
但是这种氛围又需要每个人来营造。
b)主管及经理对每位员工要有一个很高的期许。
潜移默化地影响他的心理。
不要小看每一个人，因为人的弹性是非常大的。
c)只有给自己一个准确、正确的定位才能获得成功。
每位业务员既要给自己一个短期的目标，同时更要给自己制定出长远的发展目标。
3．美好成功的期许是最好的暗示、最佳的环境。
a)见客户之前对他的期望有多大，你的结果就会有多大。
既要对客户的问题有所准备，又要给自己一个信心。
面对客户的拒绝才有心理优势。
b)针对主管，给他们设定一个美好的未来。
他有一个良好的发展前景，才能为之努力。
c)设定几个目标，逐步实现，相信自己的能力。
自信是尤为重要的。
（三）动机与激励提问，并解释答案。
1．说明只有刺激了猫的需要才能让猫做出这样的动作，产生动机。
有需要才能有动机。
解释定义动机三要求内在动机产生的动力并不会很持久，也许是一种冲动。
内在动力是持久的，必须解决，才能结束。
举例：要求客户介绍名单的方法——紧急联络卡。
理解三要求之间的关系。
2．我们喜欢用工资条来进行增员，或用激励费来启动业绩，但都刺激不起来有些人的需求。
内在需求可以培养，是通过诱因、驱力，一次次地增加压力才会达到。
否则他改变不了需求。
要赋予我们的新人以崇高的使命感，刺激他的事业心。
展业时我们要激发客户潜在的对安全的需要，用故事、事实、数据施加压力，再展示我们制定的计划。
保险的理念对我们来说非常重要。
举例：我展业的故事。
（如何向客户施压的）3．募捐实例寿险工作是一个具有社会意义的事业。
我们是传教士，教会别人如何回避风险，减少损失。
你是在为客户日后所难以预料的灾难做准备。
相信我们的工作是在帮助别人，解决未来的困难。
我爱这份工作，因为他很有意义。
我们的工作具有使命感，所以我们才有动力。
我们的工作中心是赋予业务员工作的重要意义。
（四）从众1．索罗蒙·阿希经典实验。
提问第一个同学时，先告诉他X=C的答投影片29投影片30投影片31投影片32投影片33投影片34投影片35投影片36投影片37投影片38投影片39投影片40投影片41投影片42维护个体生存——竞争、攻击、领导、征服。
维护种族延续——合作性、从众性、服从性人类两大本能：{ 诱因驱力需要内力} 外力案，然后提问三个同学。
这三位同学的答案也是X=C。
引出从众的概念。
解释定义。
2．从众的三个类别依从：为认同和内化的最初级阶段，在上级与下级冲突时依从者就是下级。
客户来源中心就是有影响力，能使别人依从的最佳的部门。
认同：本身对保险就很认可，只有再造缔约国认同保险的人给他信心，就可促成。
内化：是从众的最高境界。
3．三种从众行为的区别。
我们要利用客户的从众心理，“别人有的，我也该有。
”他从众只是不想脱离这个社会的流行趋势。
4．从众的原因。
该故事及其解释说明了有些人的从众只是想博得大家的欢心，不想成为异己，我们需要集体，只有遵从集体的意志。
当客户对保险的概念很模糊时，他会极力寻找一个能给自己正确引导的人。
所以为什么通过介绍法认识的客户促成率较高。
在一个团队中，如果有一个人买了你的保险，那么你千万别放过其他人；当有50%的人都买了时，那就是最顽固的人也该买的时候了。
5．增强和减弱从众的变因。
a)个体特征的影响我们面对客户自信心不强时，可以利用其团队中其他人已经买过保险的压力使之从众。
顾客不知如何应付你时也是促成的好时机。
我们的客户多位女性，因为女性易冲动和从众。
b)团体构成的影响相信我们是一个专业人士。
例如平安的投资队伍所具有的高效性、高学历、专业性是其他投资专家所无法比拟的。
6．从众与管理a)考勤管理、早餐会、工作日志就是使业务员依从的管理方法。
b)每年的高峰会、名人榜使业务员通过认同改变自己的工作习惯。
c)良好的理赔、保全服务及对寿险的理解将使我们的业务员内化成从众的最高境界。
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