孟昭春-成交高于一切—搭客户销售十八招

成交高于一切—搭客户销售十八招基本课时：14课时 45分钟/课时 2天主讲老师：孟昭春学员对象：营销员、营销主管、各级营销经理、总监，企业管理人员、各级各类营销代理商等。

授课方式：中文面授（聘请方需要准备投影设备、白板及白板笔等）课程目标：1、掌握大客户销售规律，把小单做大，把死单做活；2、建立大客户营销模型，使其简单、易教、易学、易复制；3、打造高绩效团队、潜能激发、业绩倍增。

课程背景：“成交高于一切”，如何正确使用营销组合、创建实效的营销模式、真诚机敏地面对客户，是我们以及所有营销人员的共同使命！“每个行业都有自己的商业诀窍”，这是美国人脉关系第一人哈维•麦凯的论断；大客户销售十八招可以让我们一招领先，招招领先！课程大纲：A、战胜盲点篇（心理分析实务）第一招：把握人性规律平和面对成交1、战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通；2、掌握客户真实需求，对买点和卖点分析深透；3、案例：十分把握的1000万投标为何失败了？第二招：建立意愿图象自动导航成交1、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会成交；2、热忱积极的客户关系管理方法，达成客户满意和忠诚的最高境界；3、案例：在客户心中建立意愿图像，靠自动导航，达成购买。

第三招：打开沟通之窗谈判控制成交1、约哈里窗口照亮沟通心灵；2、与大客户商务谈判的六大控制技巧；3、案例：垄断行业谈判的成功与失败案例。

B、一网打尽篇（客户接洽实务）第四招：把握招标流程逐环掌控成交1、创造接触机会，尽快引起共鸣，持续交往沟通；2、300万机电产品国际招标案例分析。

第五招：学会人情练达关系决定成交1、把最值钱的东西白送，促使整体解决方案成交；2、当你的产品与竞争者差别不大时，最好在待人方面制造大的差别。

3、案例：关系好，细节就可以商量。

第六招：找出系铃之人一网打尽成交1、熟悉客户的组织架构，找出那些不用心就无法觉察的锁；2、案例：一网打尽采购关键人。

第七招：摸清客户底牌教练帮助成交1、把准客户研究透，在其内部建立自已的眼线；2、案例：直觉是斗不过情报分析的。

《大客户销售十八招》培训心得非常感谢公司这几天这么完善的培训，学习完孟老师的《大客户销售十八招》，我深得体会，受益匪浅。

在这里我总结一下这几天以来的学习心得，希望能和大家一起交流学习。

第一招：把握人性规律，平和面对成交1.一套完整的销售流程应该是这样的：电话预约→拜访客户→提交初步方案→技术交流→框架性需求调研与方案确定→项目评估→协议谈判→签约成交。

2.认清人的认知盲点，战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通，放开自己。

一个人在看见或者选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。

销售人员看到的是产品的优点，而客户正好相反。

在与顾客交谈当中，首先开场白要简洁明了，其次要站在顾客的角度看问题，对顾客的需求和要求多一些了解。

3.找准“四个人”，使用者、技术把关者、决策者、教练。

在做销售前一定要先锁定目标，摸清底细，知己知彼，把握好这四者之间的关系，利用教练，借力使力，让销售更加得心应手。

第二招：树立意愿图像，自动导航成交为客户树立心中的意愿图像，了解客户的需要。

客户自己知道有需要的，一定要想方设法满足他。

“牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求”，客户不知道自己有需要的，销售人员要引导客户，为客户树立需要的图像，让客户认识到自己的需要，从而创造销售的机会。

第三招：广交优质客户，量大必有成交80%的销售额来自20%的客户，拜访量越大，成交的机会就越大。

作为一名销售人员，要不辞辛苦，坚持不懈，寻找尽可能多的客户，创造最大的成交机会。

尽可能多的拜访客户，做到将关键决策者一网打尽，一个不漏，才能确保成交。

第四招：找出系铃人，一网打尽成交1.准客户具备的三个条件：要有购买能力；要有决策能力；必须能接触到。

找准准客户，锁定目标，“对症下药”。

2.找出关键人物。

关键人物不一定是大人物，有时候小人物也能办成大事情。

第五招：摸清客户底牌，教练帮助成交1.教练是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。

【最新】成交高于一切读后感（三）成交是销售的最终目标.销售以结果为导向,没有成交一切都是空谈,衡量销售人员的优秀是否的标准是用业绩来证明.可以说没有成交就没有销售.为了达到这个目的,需要做的工作很多,如果这些工作都是严格按照有步骤.有计划的完成将会达到非常好的效果,这种效果体现在:销售进程不断向预期的目标成交迈进.孟老师的这本书无疑是指导我们销售工作如何开展的宝典.微笑打先锋,倾听第一招,赞美价连城,人品做后盾 .这是孟老师的销售格言,也是本书给我最大的启发.当然最重要还是要先做人后做事.都知道销售是先销自己后销产品.营销大师们都无一例外的提出,销售工作第一步不是想办法让客户如何接受自己的产品,而是要想办法让客户先接受自己的为人.只有客户认可了自己,对销售人员的人格素质有信心,客户才会对产品有信心.我觉得这时候产品正好是联系双方的一条纽带,它提供给双方继续了解和增进友好的一个机会.销售的第一步不需要花太大?力展现产品,而应该把重点放在如何展现自己的为人上.当然这不是让自己闭口不谈产品,而是要通过对产品的介绍达到一个理想的目的,即建立自己在客户心中可以信赖,值得信赖和稳重的个人形象.如何树立客户心目中可信赖形象的方法在书中也提到很多.第一,在与客户交流过程中一定要真诚.诚信.如:约会要守时,遇到问题（即使这个问题与我方无关）想办法帮助解决.第二,突出公司的实力.背景.合作单位和严谨的企业文化.这是从侧面衬托自己的为人,同时也说明了产品的可信赖性.第三,表现出自己的知识专业性,市场预见性.这样可以坚定他对自己的信心和对产品的信心.大客户销售十八照 ,招招都是宝典.孟老师在书中提到销售是有规律的,其中之一就是把握人性规律,平和面对销售.人性都有贪婪.自私.喜欢听好听的的一面,只要抓住这些规律,销售就能迎刃而解.同时谈到了在大客户销售过程中的秘诀,决定成交的往往不是一个人,而是一群人.任何一个客户里边,都会有四类人:一个叫做决策者（老板或采购）,一个叫做使用者,一个叫做技术把关者,还有一种人叫做教练（门卫.前台.内部朋友）,孟老师将这四种人都叫做关键人,除了决策者外,其他三种人虽然不能说in,但却有权说out,这四种人都必须一网打尽.书中有几句经典的话:1.拒绝是一种反应,不是反对;2.帮助顾客把好处想够,把痛苦想透,他就会愿意和你成交;3.买点是以私为先,所以你要利益鲜明,多从他的角度上来考虑;卖点是以公为先,要理直气壮.冠冕堂皇.只有当这二者统一,生意才能做成;4.当你说句号时,客户的心门将关闭;当你说问号时,客户的心门将打开,成交的关键在于发问;想知道答案,就需要学会提出问题,练就SPIN的销售方法（即引导性的提问）;5.要用理解加反问的方式来回应客户的拒绝,这样才能构成一剑封喉的攻势.。

上海锦霏实业有限公司（内部学习教材）整理、编辑：蒋海峰《成交高于一切?大客户销售十八招》内容介绍：一招领先，招招领先！二八原理告诉我们：80%的利润来自20%的大客户，大客户是企业的命脉。

你关注大客户了吗？你了解大客户销售吗？你想赢得大客户吗？谁是孟昭春：他是销售专家，人称孟百万，曾在两个月内做成七个百万大单，十二年无人打破记录！让人瞠目的1466万保费大单，荣获中国营销案例金奖！他是培训大师，荣获中国十大企业培训师称号；他台风幽默诙谐，语言生动传神，被誉为讲坛上的“单田芳”！孟昭春先生的销售力作“成交高于一切——大客户销售十八招”，将平生绝学倾囊相授，让我们一招领先，招招领先！孟昭春在讲什么：十八招的核心就是如何正确使用营销组合，创建实效的营销模式，真诚机敏的面对客户，把小单做大，把死单做活，招招落实在成交。

孟教授讲给谁？各级营销主管、经理、总监、资深营销员、营销代理商。

课程目录第一篇战胜盲点篇第一招：把握人性规律平和面对成交第二招：建立意愿图象自动导航成交第三招：打开沟通之窗谈判控制成交第二篇一网打尽篇第四招：把握招标流程逐环掌控成交第五招：学会人情练达关系决定成交第六招：找出系铃之人一网打尽成交第七招：摸清客户底牌教练帮助成交第八招：防范销售雷区谨慎才能成交第九招：用好三方案例借力权威成交第三篇无敌工具篇第十招：广交优质客户量大必有成交第十一招：培养忠诚顾客抑制对手成交第十二招：瞬间完成说明快字影响成交第十三招：永久记忆行销文字说服成交第十四招：锻造杀手之锏工具辅助成交第十五招：教育驱动营销培训服务成交第四篇一剑封喉篇第十六招：学会望闻问切把握需求成交第十七招：切忌自言自语对话才能成交第十八招：锁定拒绝原因反问引导成交。

孟昭春简介
一、孟昭春是谁?
他是销售专家,人称孟百万,曾在两个
月内做成七个百万大单,十二年来无人打破
纪录；让人瞠目的1466万大单,荣获中国营
销案例金奖.
他是培训大师,荣获中国十大企业培训
师称号,中国管理培训七剑客之一,管理实
践22年，台风幽默诙谐,语言生动传神,被
誉为讲坛上的“单田芳”
二、孟昭春讲什么?
一是销售技巧：成交演练———大客户销售18招
二是管理方法：做上司满意的中层———中层管理者为上、御下的
执行方略
同时还有：
《授权是金控制是银》和《讲师训练》等课程
三、孟昭春其它专著
《成交高于一切》、《大保单销售》、《关爱生命》、《承诺就要兑现》、《永久记忆的行销》
四、孟昭春影响力
全国98家电视台“前沿讲座”和“东方名家”专题讲师；也是清华、北大等多所大学MBA特聘教授。

现任：
北京春风智慧投资咨询有限公司董事长
北京影响力企业管理有限公司副董事长
标准授课报价：
RMB：2.5万元/天
《成交高于一切——大客户销售十八招》。

<成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招>《成交高于一切》作品相关内容简介没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。

在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。

本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。

其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。

本书方法重于理论，易教、易学、易复制。

实战、有效、会做——成交才是硬道理！《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐李践——中国行动成功学创始人。

成功必定有方法，失败必定有原因。

成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。

《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。

王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。

《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。

销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。

汪中求——细节管理专家，精细化管理理论的创立者。

北京博士德企管顾问公司董事长。

《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。

吴甘霖——甘霖智慧CEO。

方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。

《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。

程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。

天津明理企业管理有限公司董事长。

职业生涯需要规划，销售更需要规划。

职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。

《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。

成交高于一切优秀读后感读完一本名著以后，相信你一定有很多值得分享的收获，为此需要认真地写一写读后感了。

那么你真的会写读后感吗？下面是整理的成交高于一切优秀读后感，欢迎大家分享。

成交是销售的最终目标。

销售以结果为导向，没有成交一切都是空谈，衡量销售人员的优秀是否的标准是用业绩来证明。

可以说没有成交就没有销售。

为了达到这个目的，需要做的工作很多，如果这些工作都是严格按照有步骤、有计划的完成将会达到非常好的效果，这种效果体现在：销售进程不断向预期的目标——成交迈进。

孟老师的这本书无疑是指导我们销售工作如何开展的宝典。

“微笑打先锋，倾听第一招，赞美价连城，人品做后盾”。

这是孟老师的销售格言，也是本书给我最大的启发。

当然最重要还是要先做人后做事。

都知道销售是——先销自己后销产品。

营销大师们都无一例外的提出，销售工作第一步不是想办法让客户如何接受自己的产品，而是要想办法让客户先接受自己的为人。

只有客户认可了自己，对销售人员的人格素质有信心，客户才会对产品有信心。

我觉得这时候产品正好是联系双方的一条纽带，它提供给双方继续了解和增进友好的一个机会。

销售的第一步不需要花太大精力展现产品，而应该把重点放在如何展现自己的为人上。

当然这不是让自己闭口不谈产品，而是要通过对产品的介绍达到一个理想的目的`，即建立自己在客户心中可以信赖，值得信赖和稳重的个人形象。

如何树立客户心目中可信赖形象的方法在书中也提到很多。

第一，在与客户交流过程中一定要真诚、诚信。

如：约会要守时，遇到问题（即使这个问题与我方无关）想办法帮助解决。

第二，突出公司的实力、背景、合作单位和严谨的企业文化。

这是从侧面衬托自己的为人，同时也说明了产品的可信赖性。

第三，表现己的知识专业性，市场预见性。

这样可以坚定他对自己的信心和对产品的信心。

“大客户销售十八照”，招招都是宝典。

孟老师在书中提到销售是有规律的，其中之一就是把握人性规律，平和面对销售。

人性都有贪婪、自私、喜欢听好听的的一面，只要抓住这些规律，销售就能迎刃而解。