大客户销售十八招 ppt课件 (2)

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大客户销售十八招ppt

三、以客户服务为中心的五大方法和技巧 1、情感维系、贴身服务 2、提高大客户的转移成本 3、实施差异化营销 4、建立客户档案，实现动态管理 5、直面投诉，超凡服务，把坏事变成好事
第十五招
切忌自言自语对话才能成交
一、销售是对话而不是说话
1.成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导 2.注意力=事实，想要结果必须从发问开始 3.在尚未了解客户的需求前，就给客户“放机关枪”，是销
二：1 把握人性规律平和面对成交 2 建立意愿图像自动导航成交 3 广交优质客量大必有成交 4 找出系铃之人一网打尽成交 5 摸清客户底牌教练帮助成交 6 防范销售雷区谨慎才能成交 7 学会人情练达关系决定成交 8 把握招标流程逐环掌控成交 9 用好三方案例借力权威成交 10 锻造杀手之锏工具辅助成交 11 教育驱动营销培训服务成交 12 永久记忆行销文字说服成交 13 瞬间完成说明快字影响成交 14 培养忠诚客户抑制对手成交 15 切忌自言自语对话才能成交 16 锁定拒绝的原因反问引导成交 17 打开沟通之窗谈判控制成交 18 重复就是力量成交高于一切
二、潜在客户发出购买信号时，停止介绍，迅速下单 1、在销售气氛冷却之前获得购买信号，大胆会让你赢得尊重和订单 2、客户要购买的产品是他最需要、最感兴趣的产品 3、当客户发出成交信号时，请立即停止对产品的介绍，索要订单 4、成交试探，发现购买信号并促成成交
第十四招
培养忠诚客户抑制对手成交
一、看紧客户，拥抱客户，让对手无机可乘二、维护铁定的大客户关系
一、置身于陌生环境，唯一行动就是寻找指路人二、洞悉人性规律，让教练乐意帮助你
第六招防范销售雷区谨慎才能成交
一、不知道销售雷区的危险，则可能全盘皆输二、销售中的雷区以及出现的原因三、认清雷区现状，端庄内心态度，

大客户销售十八招-PPT

大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
四个购买关键人之二:用户
• 用户就是直接使用产品者(关心该产品能否给自己带来…、)评价营销人员得产品或者服务对其工作绩效有关键影响,将使用营销人员得产品哎呀者指导产品得使用、
• 用户没有决策权,有否决权、
四个购买关键人之三:技术把关者
• 特点:1、受过很好得教育,细致; 2、喜欢想问题; 3、喜欢瞧详细得资料; (注:简单得资料给老总) 4、关注产品得技术特征、如功能
是顾及别人得评价与瞧法,最后您如何决定? • 2在您周围有无一些特别出格得购买行为发生?您能从买点
与卖点得角度进行分析吗?
第五招把最付钱得东西白送,把整体解决方案卖出大价钱
当您得产品与竞争者产品差别不大时,最好在待人方面制造大得差别,强化信誉与服务品质、
关系好,细节就可以商量、 • “海尔”得售后服务 • 案例分析:华特公司1000万投标失败
了作用 • 比如猫天天照镜子把自己瞧成狮子 • 比如脑白金(广告得轰炸)
• 客户得拒绝就是反应 • 销售从拒绝开始 • 约哈里窗口
通过约哈里窗口就透过自我透露,透过寻求反馈,解决我们得秘密区与盲区、秘密区＝自我透露盲区＝寻求反馈
自己已知
她人
她知
公开
她不知
秘密区
已不知
盲区未知
第四招买点与卖点
找出系铃之人,一网打尽成交、
四个购买关键人之一:教练
• 帮助营销人员获得信息 • 联系与确认其她销售影响者 • 时刻指导营销人员得销售定位
教练角色得三个作用
• 1、直接影响客户企业对产品立项; • 2、及时知道客户企业项目得进展情况; • 3、及时了解客户企业对产品采购得反馈,了解竞

孟昭春大客户销售十八招

孟昭春简介
一、孟昭春是谁?
他是销售专家,人称孟百万,曾在两个
月内做成七个百万大单,十二年来无人打破
纪录；让人瞠目的1466万大单,荣获中国营
销案例金奖.
他是培训大师,荣获中国十大企业培训
师称号,中国管理培训七剑客之一,管理实
践22年，台风幽默诙谐,语言生动传神,被
誉为讲坛上的“单田芳”
二、孟昭春讲什么?
一是销售技巧：成交演练———大客户销售18招
二是管理方法：做上司满意的中层———中层管理者为上、御下的
执行方略
同时还有：
《授权是金控制是银》和《讲师训练》等课程
三、孟昭春其它专著
《成交高于一切》、《大保单销售》、《关爱生命》、《承诺就要兑现》、《永久记忆的行销》
四、孟昭春影响力
全国98家电视台“前沿讲座”和“东方名家”专题讲师；也是清华、北大等多所大学MBA特聘教授。

现任：
北京春风智慧投资咨询有限公司董事长
北京影响力企业管理有限公司副董事长
标准授课报价：
RMB：2.5万元/天
《成交高于一切——大客户销售十八招》。

营销管理--大客户营销十八招

销售就是这样进行的，当人们的现状是歪的时，我们必须给他树立新的图像。否则，倘假设客户心中没有正确的图像，歪的时候，他也会觉的是挺正常的。但当你把新的图像给他树立了树立的比较清晰，客户就会喜新厌旧，就开始对旧的不满意。他便会自动搜索，自动校正，直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻和了以后，才会觉得满意，这样客户也就达成了你的成交目的。
再次看图片说明：这个世界上，并不是所有的人都是我们的客户。销售是有概率的。不管你是销售什么，都会有人拒绝你。这不是你的商品好不好的问题，而是人们自己需要不需要的问题。明白了这一点，你就更能坦然面对客户的拒绝了
二、不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多
有很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遭受到各种各样的拒绝和创伤，倘假设自己抚平不了，就会坚持不下去。我们常常把客户的一些正常反响理解成是对我们人格的伤害，对我们的不信任。 “不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多〞，做销售一定要心态平和，所以平和是我们这一招的主要内容
人性规律：职业选手按规律去做; 业余选手不规律，偶尔能赢。
职业选手素质
设计销售套路:比方漏斗原理，每个环节都是严谨的，甚至连话术都是固定的。基本功的打造：产品知识的培训、销售话术的培训、介绍产品的话术、拜访的流程、漏斗表格等等。永不放弃：客户不买是因为客户不了解，所以不断的为客户提供价值，不断的让客户了解，不断的让客户买单。
产生一个理念：人们内心有一个正确的图像，如果现实出现了反差，歪了，就会产生认知不和谐，这时人们就会感觉有种压力，有种不安的感觉，甚至会产生一种动力---把它扶正。并且动力是自动自发、自行负责的。当一个人能够自动自发、自行负责把现实与心中的图像吻合时，这个人的动力就归零。
一个擅长描绘客户心中愿景的人，就能把生意做成

大客户销售培训教材之二PPT课件

及时反馈与调整
对团队成员的表现给予及时反馈，指出不足之处和改进方向，促进持续改进。
团队沟通与协作
建立有效的沟通渠道
鼓励团队成员积极表达意见、建议和问题，确保信息畅通无阻。
加强内部协作
促进团队成员之间的合作，共同解决客户问题、分享资源 Байду номын сангаас经验。
跨部门合作与支持
与其他部门建立良好的合作关系，确保在销售过程中得到必要的支持和配合。
达成协议后，及时签订合同并跟进后续事宜，确保客户满意度。
03
大客户销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过真诚、专业的沟通，与大客户建立互信关系，为后续的销售活动打下基础。
倾听与理解
在沟通过程中，积极倾听客户的意见和需求，理解客户的立场和观点，以便更好地满足其需求。
清晰表达
用简洁明了的语言表达产品特点和优势，避免使用过于专业或难以理解的术语。
加强内部团队协作，确保各部门在大客户销售过程中的密切配合，提高整体销售效率。
大客户销售的挑战与机遇
挑战
大客户购买决策周期长、参与人员多，需要建立广泛的客户关系网络；同时竞争对手的激烈竞争也给销售工作带来很大压力。
机遇
大客户通常具有较大的购买规模和潜在需求，一旦成功建立合作关系，将为企业的长期发展提供稳定的收入来源和口碑效应。此外，通过为大客户提供优质的产品和服务，企业还有机会获得更多的市场信息和行业资源，进一步拓展业务领域。
大客户销售培训教材之二
目录
• 大客户销售概述 • 大客户销售流程 • 大客户销售技巧 • 大客户销售案例分析 • 大客户销售团队建设与管理
01
大客户销售概述
大客户定义与特点

大客户销售十八招课件

• 注意:最后的批准者未必是一个人
• 决策者习惯的不同决定者决策的方向 1.民主型 2.感性型 3.武断型
• 决策者的标准:采购的产品能否使公司获益,能否使业绩提升.
大客户销售十八招
第七招一副好牌不如摸清准客户底牌
把准客户研究透,在其内部建立自己的眼线直觉是斗不过情报分析的,拍脑门的时代早已过时研究客户内部组织架构途径:
大客户销售十八招
第九招千万别踩上大客户销售的雷区
别以为河面平静就代表鳄鱼已经走开了大客户销售中无细节,一句话,一个眼神,一个手势,
一段文字都关系着生意成败的大事----真正体现微小边缘理论
雷区原理:营销就是一个不断排除障碍直至签单的过程.盲目乐观,步入雷区而不自知,是销售中最危险的倾向.
或态度上我们就会对相反的或不同的信息设置“盲点”，因而也就有了“排斥”了对它们的感知，既积极也妨碍（顽固） • 比如：地球是圆的
人不相信动物进化论（达尔文悲惨的一生）树立目标，引发兴趣，找到方法
大客户销售十八招
第二招帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会出卖自己
在客户心中建立意愿图像，靠网状激活系统自动导航，达成购买．
当你的产品与竞争者产品差别不大时,最好在待人方面制造大的差别,强化信誉和服务品质.
关系好,细节就可以商量. • “海尔”的售后服务 • 案例分析:华特公司1000万投标失败
销售失败分析总结:1.成立公关小组 2.研究客户组织结构
大客户销售十八招
第六招打开门上的其他锁(四个购买关键人)
熟悉客户组织架构,找出那些不用心就无法觉察的锁,把关键人一网打尽.
教练角色的三个作用 • 1.直接影响客户企业对产品立项; • 2.及时知道客户企业项目的进展情况; • 3.及时了解客户企业对产品采购的反馈,了解竞争对

大客户开发18招ppt课件

精选课件ppt
15
第八招：套牢客户
精选课件ppt
16
1、看紧顾客，拥抱顾客，让对手无机可乘；
2、把客户投诉处理好，让客户感受超凡服务水平准，把坏事变成好事；
精选课件ppt
17
第九招：小心别踩上客户的尾巴
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18
1、别以为河面平静，就代表鳄鱼已经走开了；
2、案例：到手的订单为何丢了。
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19
第十招：第三方见证
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20
第十一招：让中间人为你说话
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21
第十二招：一分钟说清产品
将听觉视觉化，没等客户拒绝，就已经爱上你的产品；
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22
第十三招：书面表达你的诚意
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23
1、写封不同凡响的行销开发信；
2、文字沟通，直达决策者，防止信息的误解和变形；
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4
1、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会出卖自已；
2、热忱积极的客户关系管理方法，达成客户满意和忠诚的最高境界；
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5
第三招：成交是讲频次的
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6
1、只要重复足够的遍数，就能征服客户； 2、做好商务谈判的准备，打有把握之仗； 3、避免谈判常犯错误的五大关键；
给足好处1把最值钱的东西白送把整体解决方案卖出大价2当你的产品与竞争者差别不大时最好在待人方面制造大的差别
大客户开发18招
精选课件ppt
1
第一招：以客户喜欢的方式沟通
精选课件ppt
2
1、战胜盲点，消除大客户恐惧； 2、掌握客户需求，对买点和卖点分析深透；

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通过约哈里窗口就透过自我透露，透过寻求反馈，解决我们的秘密区和盲区．秘密区＝自我透露盲区＝寻求反馈
自己已知
他人
他知
公开
他不知
秘密区
已不知
盲区未知
ppt课件
6
第四招买点与卖点
买点:本人非常在意和希望获得的任何东西卖点:大家认可的观点和东西打开沟通之窗,谈判控制成交. ➢ “世上不存在好与坏,是人的思维区分了它们”
• 客户拒绝的时候有盲点，要理解．
集注排斥概念：当我们认定在我们认为是“真理”的观点，信念或态度上我们就会对相反的或不同的信息设置“盲点”，因而也就有了“排斥”了对它们的感知，既积极也妨碍（顽固）
• 比如：地球是圆的
人不相信动物进化论（达尔文悲惨的一生）
树立目标，引发兴趣，找到方法
正确看待两面性（福气和正常）
大客户销售的两个关键: 一策划:1.判断理想客户; 2.找出客户企业决策者; 3.明确强项; 4.设定赢的标准. 二沟通:通过拜访客户,进行提问来获取客户的真正需求信息,尽量把销售直接做到客户企业决策层.
找出系铃之人,一网打尽成交.
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9
四个购买关键人之一:教练
• 帮助营销人员获得信息 • 联系和确认其他销售影响者 • 时刻指导营销人员的销售定位
------莎士比亚买点以私为先,利益鲜明(多比对方角度考虑) 卖点以公为重,要理直气壮. 思考题: • 1分析一下你以往购买行为哪些是自己满意就行哪些是顾
及别人的评价和看法,最后你如何决定? • 2在你周围有无一些特别出格的购买行为发生?你能从买点
和卖点的角度进行分析吗?
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第五招把最付钱的东西白送，把整体解决方案卖出大价钱
教练角色的三个作用
• 1.直接影响客户企业对产品立项; • 2.及时知道客户企业项目的进展情况; • 3.及时了解客户企业对产品采购的反馈,了解竞争
对手在此项目中的发展.
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10
四个购买关键人之二:用户
• 用户是直接使用产品者(关心该产品能否给自己带来….)评价营销人员的产品或者服务对其工作绩效有关键影响,将使用营销人员的产品哎呀者指导产品的使用.
• 注意:最后的批准者未必是一个人
• 决策者习惯的不同决定者决策的方向 1.民主型 2.感性型 3.武断型
• 决策者的标准:采购的产品能否使公司获益,能否使业绩提升.
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第七招
一副好牌不如摸清准客户底牌

把准客户研究透,在其内部建立自己的眼线直觉是斗不过情报分析的,拍脑门的时代早已过时研究客户内部组织架构途径:
重复就是力量，成交高于一切只要重复足够的遍数，就能征服顾客坚决不理解广告的人照样被广告俘虏
利用人性特点，再顽固的拒绝也逃不脱２１把温柔的“飞刀”．
不断的对一个人灌输新思想，直至新思想对他产生了作用
• 比如猫天天照镜子把自己看成狮子 • 比如脑白金（广告的轰炸）
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• 客户的拒绝是反应 • 销售从拒绝开始 • 约哈里窗口
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第九招
千万别踩上大客户销售的雷区
别以为河面平静就代表鳄鱼已经走开了
大客户销售中无细节,一句话,一个眼神,一个手势, 一段文字都关系着生意成败的大事----真正体现微小边缘理论
雷区原理:营销就是一个不断排除障碍直至签单的过程.盲目乐观,步入雷区而不自知,是销售中最危险的倾向.
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销售中的雷区
• 1.不清楚对方公司四种买者的身份情况,主观上误将”技术买者”----副总裁设定为最后拍板决定的”决策买者”(危险)
• 2.除了副总裁外,与购买氛围中其他的人员都没有交流,也就无从了解对方的整体购买倾向(危险)
• 3.因为信息渠道堵塞,甚至连竞争对手什么时候出现都不了解,更理论在购买者面前展开有理有据的分析,并争取主动权(危险)
当你的产品与竞争者产品差别不大时,最好在待人方面制造大的差别,强化信誉和服务品质.
关系好,细节就可以商量. • “海尔”的售后服务 • 案例分析:华特公司1000万投标失败
销售失败分析总结:1.成立公关小组 2.研究客户组织结构
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8
第六招
打开门上的其他锁(四个购买关键人)
熟悉客户组织架构,找出那些不用心就无法觉察的锁,把关键人一网打尽.
• 1客户网站 2企业的刊物 3上市公司的年报 4相关人员等组织架构决定一个公司的运用模式,轻易不会做调整对客户高层人员进行角色匹配的五点判断
摸清准客户的底牌,一是要分析四个关键人中的哪一类,二是要做好五点判断
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第八招看紧你的顾客,拥抱顾客,让对手无机可乘
极尽猎夺诱惑之能事的竞争者偷不走一个被妥善照顾的顾客
大客户销售十八招
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第一招了解人性,平和销售
把小单做大，把死单做活
每个大单里都涉及到四种人：决策者，使用者，技术把关者，客户内部的教练（给你指路或帮助的人）规律：研究这四种人，要一网打尽，分析拒绝的原因．
战胜盲点．消除大客户恐惧不是嘴大的人吃的多，而是命长的人吃的多．
销售是有概率的．产品的两面性：每样产品都会有好与不好，不是产品的问题，而是对方需不需要．
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2
人类认知心理的三个规律：
１选择认知－－盲点
２集注时－－认定一个事物
３追寻目标－－盲点会被打开（在追寻目标的时候就会有快乐和痛苦）
人类特点和人的规律－－追求快乐，逃避痛苦
盲点概念：一个人在看见或在选择性认知中有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知．
• 失盲现象：放羊娃
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3
第二招帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会出卖自己
在客户心中建立意愿图像，靠网状激活系统自动导航，达成购买．
网状激活系统概念：是保持警觉或意识的网络系统，在不同意识程序下能够发挥不同的作用．
当问题的严重性，还不足以引起客户的重视时，客户是不可能和你成交的．
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4
第三招用重复征服客户
• 用户没有决策权,有否决权.
四个购买关键人之三:技术把关者
• 特点:1.受过很好的教育,细致;
2.喜欢想问题;
3.喜欢看详细的资料; (注:简单的资料给老总)
4.关注产品的技术特征.如功能
• 技术把关者追求安全性
• 1600万沃尔沃销售成功案例----一网打尽
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四个购买关键人之四:决策者