交易谈判第二讲

1、面对面谈判 （1）含义：Ｐ26
——即谈判双方（多方）直接地、 面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和 洽谈。
（2）优点Ｐ27 具有较大的灵活性
谈判的方式比较规范 谈判内容上比较深入细致
有利于建立长久的贸易伙伴关系
面对面谈判成功的概率比其他方式都 高
（3）缺点：Ｐ27
易被对手了解我方的谈判意图 决策时间短 费用高——所有谈判方式中最高
如有些名牌商品，知名度、美誉度都 很高，在谈判中只要说明品牌或商标， 双方就能明确商品品质的情况。
5、用“样品”来表示——是指最初设计 加工出来或从一批商品中抽出来的，能 够代表货物买卖的少量实物。
由于样品与交货时的实物商品的品质 往往不可能完全一致，易引起纠纷。
注意点：
即用“规格”来表示货物的品质， 同时又用“样品”表示货物的品质，最 好不要在同一份合同中出现，因为在交 货时，这两种方法难于同时满足，易引 起纠纷。
必须依照执行。
3、不可抗力 自然不可抗力（地震、水灾等）
社会不可抗力（战争、罢工
政乱、禁运等）
双方必须通过磋商在合同中规定不可抗力条 款，如不可抗力事件的范围、出具不可抗力事 件的证明机构……
二、劳务贸易谈判的内容Ｐ14－15 包括国际工程承包谈判和国际劳务输
出谈判。
三、技术贸易谈判的内容Ｐ16 四、投资谈判的内容Ｐ17
（4）适用范围 比较正规的谈判
比较重要的谈判
比较大型的谈判
谈判各方相距较近
谈判各方认为面对面谈判效 果较好、方式较佳、与本次谈判最为适宜。
2、电话谈判 Ｐ28 （1）含义：Ｐ28它是一种间接的口头 的谈判方式。
电话谈判与面对面谈判不同点：一个是 远距离不见面的谈判；另一个是近距离面 对面的磋商。

第一讲：商务谈判前的准备1、简单的说商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼。

2、知彼P25（1）对手当前的需求、利益和谈判实力（2）对手的目标（3）对手的声誉和谈判风格（4）对手的对象转换点（即将要离开谈判桌，可能与其他谈判对象达成协议）（5）对方参与者（谈判人员权限、对方对谈判的重视程度、对方决策者）3、知己P32（1）你的心里准备（强硬、马拉松、破裂）（2）确定商务谈判的程序（安排议程是掌握主动的一个机会，确定合理的商务谈判程序，目的是使得本次谈判能够被双方重视，达成一致的意见，而不是出现在谈判中僵持的局面）（3）谈判地点及人员的安排A：安排谈判人员<1>确定谈判适用的人才<2>确定谈判班子的构成原则(实力原则和进度原则)<3>确定谈判班子内部成员的分工与配合B：选择谈判地点：最合理的方式就是选择对双方平等的中立地点C：谈判现场的布置与安排方形谈判桌椭圆形谈判桌圆形谈判桌不设谈判桌(4)确立谈判目标最高目标:最高目标也叫最优期望目标。

它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。

实际需求目标:实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

可接受目标:可接受目标指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。

它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。

最低目标:最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂。

确定商务谈判目标层次的三项原则：实用性合理性合法性(5)你的准备替代方案及可利用资源可利用的谈判信息主要内容包括：市场信息、有关谈判的对手资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。

市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。

它通过语言表达作为传递工具，市场信息是有语言组成的。

(市场信息的语言组织构成有两种形式：一种是文字形式；另一种是数据形式)对谈判双方实力的判定谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。

数量验收在批量小、规格尺寸和包装不整齐以及严格验收质量时可采用全柱， 以全俭的结果作为实收数。对数量大、包装规格统一、固定包装的小件；对内 包装完好严密，打开包装易损坏或不易恢复原包装的货物；对按件标明重量或 数量的货物，或按理论换算而规格整齐划一的货物，可采取抽捡的办法。一般 抽检比率为5％一15％。
路漫漫其悠远
三、在我行实际履行了保证责任后，或者一旦保证期限届 满而你方未有索赔请求的，保函正本原件必须立即退还我 行；于上列应当退还保函正本而你方未予退还之情形，本 保函亦自动失效。
四、无论保函申请人有任何反对或异议，我行将在收到你 方提交的“索赔文书”之日后的十个工作日审核完毕并按该“ 索赔文书”所指定的支付方式履行实际支付义务；该“索赔 文书”包括：（1）保函申请人违约说明的书面索赔通知正 本；（2）本保函复印件；（3）你方通过广州市财政国 库支付执行机构已经按合同向保函申请人支付了合同预付 款项之支付凭证复印件（加盖支付机构公章），或者保函 申请人已全部收妥合同预付款项之有效证明文件。
方案设计(根据客观情况制定几种可选方案)
方案评估(针对可选方案进行多方面评估筛选)
方案修改(针对筛选甄别出的方案进行优化修改)
方案确定(方案提供方和决策方共同确定方案)
合同签定(法律层面的文书签定)
产品制造(承建方生产备料生产检测...等系统过程)
安装调试(产品设备安装调试)
工程验收采购方根据合同条款对项目检验\验收
一、只要你方确定保函申请人未及时、正确或者实际履
行合同（违约），并且在本保函约定的保证期限内通知
我行索赔，则由我行全额承担返还受益人已预付的合同
价款（￥ 元，人民币大写：
元整）并代
为清偿应当由保函申请人承担的违约金；但是，上列保

谈判技巧二十讲知识点梳理谈判在我们的生活和工作中无处不在，无论是商务合作、职场沟通，还是家庭事务的协商，都需要用到谈判技巧。

以下是对谈判技巧二十讲的知识点梳理。

第一讲：准备工作充分的准备是谈判成功的关键。

在谈判前，要明确自己的目标和底线，了解对方的需求、利益和可能的策略。

收集相关的信息，包括市场行情、对方的背景等。

制定详细的谈判计划，包括谈判的议程、策略和可能出现的问题及应对方案。

第二讲：建立良好的关系在谈判开始时，建立积极、友好的关系至关重要。

通过微笑、眼神交流、适当的问候等方式营造轻松的氛围。

寻找双方的共同利益点，建立互信，为后续的谈判打下基础。

第三讲：倾听技巧倾听是理解对方需求和立场的重要途径。

要专注地听取对方的意见，不打断对方，用肢体语言和表情表示关注。

理解对方的情感和意图，及时给予回应和反馈。

第四讲：提问技巧通过有针对性的提问，可以获取更多信息，引导谈判的方向。

提问要清晰、简洁、具体，避免模糊或带有偏见的问题。

采用开放式和封闭式问题相结合的方式，获取全面而准确的信息。

第五讲：表达技巧清晰、准确地表达自己的观点和需求。

语言简洁明了，避免使用模糊或含糊不清的词汇。

使用积极的语言，强调合作和共赢，而不是对抗和冲突。

第六讲：情绪控制在谈判中，保持冷静和理智，控制好自己的情绪。

避免因情绪激动而做出冲动的决策或说出不当的话语。

当对方情绪激动时，要保持冷静，给予理解和安抚。

第七讲：妥协与让步谈判往往需要双方做出一定的妥协和让步。

要明确哪些是可以妥协的，哪些是不可让步的底线。

让步要有节奏，逐步进行，以换取对方相应的回报。

第八讲：创造双赢局面谈判的目标不是一方获胜，另一方失败，而是要创造双赢的结果。

寻找双方的利益契合点，通过合作和协商，实现共同的利益最大化。

第九讲：谈判策略常见的谈判策略有红脸白脸策略、欲擒故纵策略、最后通牒策略等。

要根据谈判的情况和对方的特点，灵活选择和运用合适的策略。

第十讲：时间管理合理安排谈判的时间，避免过长或过短。