商务谈判复习资料

商务谈判复习资料第一章：商务谈判概述一、谈判：1.谈判的概念：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

2.产生谈判的条件：产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足；知道并愿意为需求的满足付出代价。

3.谈判的特点：目的性、相互性、协商性、博弈性、公平性（体现在谈判的自愿参与、自主决策和自我负责上）。

4.谈判的本质：人际关系的一种特殊表现。

（特殊类型的人际关系）5.谈判的核心任务：说服另一方理解或接受自己所提出的观点。

6.谈判产生的条件：双方在利益等方面既相互联系又相互冲突。

7.谈判的工具：思维——语言链二．商务谈判：1.商务谈判的概念：人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程，是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。

2.商务谈判的特征：是一种相互的协调过程、是合作与冲突的对立统一、以获得经济利益为目的、以价值谈判为核心、是科学与艺术的有机整体、注重合同条款的严密性与准确性。

3.商务谈判的分类：①按参与方的数量分为：双方谈判、多方谈判。

②按规模及人员数量分为：大型中型小型谈判或小组谈判、一对一谈判。

③按谈判地点分为：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。

④按谈判内容性质分为：经济谈判、非经济谈判。

⑤按态度与方法分为：软式谈判（也称关系型谈判，适用于长期友好关系的互信合作伙伴之间，或合作高于局部近期利益的情况）、硬式谈判（也称立场型谈判，适用于竞争性商务关系、在一次性交往而不考虑今后合作、对方思维天真并缺乏洞察利弊得失能力的场合）、原则式谈判（也称价值性谈判，既理性又富有人情味，其要点为：区分、利益、选择、标准）⑥按沟通方式分为：口头谈判、书面谈判。

⑦按国界分为：国内商务谈判、国际商务谈判。

4.商务谈判的基本形态：“赢—输”式谈判、“赢—赢”式谈判。

5.谈判的基本形态的取决因素：谈判当事人双方获得利益的大小、合作与冲突的对比关系。

一、谈判策略开局策略：①一致式②保留式③坦诚式④进攻式⑤挑剔式⑥感情式⑦慎重式开局气氛：①自然气氛②低调气氛③高调气氛中期阶段策略;①投石问路，分别讨价策略②以退为进，互惠让步策略③层层推进，步步为营策略④求同存异，打破僵局策略⑤软硬兼施，制造竞争策略⑥虚张声势，各个击破策略⑦红脸白脸，先苦后甜策略二、背对背演讲词大家好：我们代表xx公司，与xx公司就xx问题进行谈判，我们的底线是xxx,，理想目标是xxx，为此，我们将发挥xxx等优势，组建强有力的谈判班子，xx担任主谈，xx担任副谈，xx、xx、xx等参与谈判。

我方将采用xxx开局，维持xxx气氛，中期阶段，采取投石问路，分别讨价，以退为进，互惠让步，求同存异，打破僵局，软硬兼施，制造竞争，红脸白脸，先苦后甜等策略；休局阶段，根据谈判场上形势调整方案；最后阶段，把握底线，埋下契机。

争取达成协议，同时还准备了应急预案，尽管我们存在劣势，对方也有优势，只要我们坚持双赢原则，团结协作，以理服人，一定能够实现我方核心利益xxx。

谢谢大家三、谈判目标及优劣势分析（ps：根据案例分析，目标、优劣势每点答三条以上。

）四、产品价格上涨或下降的理由【价格上涨的原因】①性价比高②有收藏价值③质量好④供不应求⑤品牌知名度高⑥无替代产品⑦成本上涨⑧产品科技含量高⑨绿色环保⑩原材料稀少⑪时间加急⑫广告推动⑬限购⑭针对有钱顾客⑮进口产品⑯国家政策⑰付款方式不利⑱购买量少⑲纯手工制作⑳自然灾害21销售环境优化22人名币贬值23包运送24售后服务好（Ps：视情况而定，反之亦然）五、谈判人员的综合素质包括那些①有良好的职业道德。

谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，讲究组织第一，讲究奉献精神；忠于自己的组织，对于所从事的谈判工作尽心尽力，尽职尽责。

②合理的学识结构。

谈判人员需要掌握一些公共关系知识、心理学知识、文化礼仪知识等。

③健全的心理素质。

这主要是通过自己的气质和性格等来表现。

商务谈判复习资料一、名词解释（3′×5＝15′）1.主座谈判：又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。

2.客座谈判：也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的谈判。

3.通则议程：是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。

4.细则议程：是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。

5.谈判进度：是指对每一事项在谈判中应占时间的把握，目的在于促使谈判在预定时间内完成。

6.有声语言：是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助于人的听觉交流思想、传递信息。

7.无声语言：是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言，一般解释为行为语言，这种语言借助于人的视觉传递信息、表示态度。

8.谈判客体：是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。

9.谈判目标：是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等，当其他条件满足时，则以价格为其代表。

10.商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

三、简答（6′×5＝30′）1.商务谈判的类型。

答：按谈判是否跨国境分：国内商务谈判、国际商务谈判按谈判内容分：商品贸易谈判、非商品贸易谈判按谈判人员数量分：一对一谈判、小组谈判、大型谈判按谈判地域分：主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判、中立地点谈判2.对事不对人原则的具体做法。

答：对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就是论事，不要因人误事。

具体做法有：1) 在谈判中，当提出建议和方案时，也要站在对方的角度考虑提议的可能性，理解和原谅对方的观点、看法；2) 让双方都参与提议与协商，厉害攸关。

3) 保全面子，不伤感情。

3.互利互惠原则的含义及应注意的问题。

答：互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。

一、商务谈判基本概念含义: 法人为实现各自的交易目标, 相互协商交易条件的行为和过程。

表现了交易双方的市场交换关系。

动因: 追求利益、谋求合作、寻求共识要素:1.谈判主体: 交易双方或其合法代理人2.谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题, 是谈判中心。

3.谈判背景: 谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。

与信息时间权力结合为有机整体）特征:1.谈判主体是相互独立的利益主体2. 谈判是一种对立——让步过程, 谈判是既合作又冲突的过程3.商务谈判是互利互惠的, 但不一定是平等的（一般来说,只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下, 才能构成谈判关系）4.商务谈判以经济利益为目的, 以价格谈判为中心现实意义:1、增强谈判双方了解, 平衡双方利益, 提高双方企业管理水平2.约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域谈判的实质: 利益的创造和分配分配式谈判中的注意事项:控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向在综合式谈判中所作的工作:向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息内容:货物贸易谈判（标的、品质、数量、价格等）与非货物贸易谈判（技术、服务、法律、合同内（价格、交易条件、合同条款）与合同外（时间、地点、议程）模式: 快速顺进式、快速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式程序: 战略规划阶段（选择对象、背景调查、组织准备）正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约）履约谈判阶段。

二、谈判的客观存在性：产权的所有制性质, 信息不完全性、人类有限理性商务谈判区间:含义: 指谈判者期望的谈判目标之间的区域。

分为单方谈判区和共认谈判区。

买（卖）方谈判区间: 买（卖）方认可的交易条件的最低目标和最高目标的区间共认谈判区间（点）:谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间（买方最高目标—卖方最低目标）当卖方最低目标高于买方最高目标时无共认谈判区。