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第1讲客户开发（上）【本讲重点】1.引言2.访问及接待前的准备3.销售人员应具备的素质引言汽车销售流程、汽车销售业绩的好坏直接决定着企业的利益。
面对激烈的市场竞争，销售人员东一榔头西一棒槌的不规范行为，会直接导致销售业绩不佳和客户的流失。
其中很多客户是因为对企业的销售和服务不满意而流失的。
【案例】在国外，汽车销售的第二年，购车的回头率基本上应该占第二年销售总额的20％以上；第三年，回头率应达到30％—40％；到了第四年，回头率基本上稳定在50％左右。
而第三年或第四年正好是第一次买车客户第二次考虑购买新车的一个周期。
上述情况目前在我们国内并不常见，原因有两个：一、是我国国内目前的经济能力有限；二、是我国的汽车销售企业很少关注客户回头率这个问题。
今天我们要讲的汽车销售流程及其应用就是要解决这个问题，希望大家以后能够更多地注重和考虑关于客户回头率的问题。
访问及接待前的准备汽车销售流程１.汽车销售流程的重要性在世界汽车行业影响比较大的公司进行市场调研时，有相当一部分是基于汽车销售的流程和规范进行的。
因此规范汽车的销售流程、提升销售人员的营销技能和客户满意度，成为当今各汽车公司以及各4S店的追求。
在本课程中，我们将以销售技巧和规范的销售流程为中心，以客户需求为导向，而不是以产品为导向，系统地讲述当今汽车市场需要规范的销售流程和管理，并且对汽车销售的各个流程一一作介绍。
２.汽车销售流程的内容图1-1 汽车销售流程图如图1-1所示，汽车销售流程从客户开发一直到最后的售后跟踪，一共有九个环节。
我们可以把每一个环节看成是一颗珍珠，通过讲述完整的汽车销售流程，把这些珍珠一颗颗地串连起来奉献给大家。
下面分别介绍汽车销售各个环节的概况。
1．客户开发客户开发是汽车销售的第一个环节，这一环节主要是关于如何去寻找客户，在寻找客户的过程当中应该注意哪些问题。
2．客户接待在客户接待环节，我们怎样有效地接待客户，怎样获得客户的资料，怎样把客户引导到下一环节中去。
汽车营销过程中与潜在客户联系的技巧汽车营销是一个买方市场，汽车品牌和销售人员需要采用一定的技巧与潜在客户建立联系并促成销售。
以下是汽车营销过程中与潜在客户联系的一些技巧。
1. 了解潜在客户：在与潜在客户联系之前，销售人员要先了解客户的需求、偏好和购车动机。
这可以通过市场调研、数据分析和客户关系管理系统等途径进行。
了解潜在客户的背景和需求可以帮助销售人员定制个性化的销售策略。
2. 创造联系机会：销售人员需要主动创造与潜在客户建立联系的机会。
这可以通过展览会、汽车俱乐部活动、社交媒体互动等方式进行。
销售人员可以与潜在客户建立初步的关系，并争取进一步的沟通机会。
3. 建立信任和亲和力：汽车销售过程中，建立信任和亲和力非常重要。
销售人员需要通过真诚的态度、专业的知识和良好的沟通能力来赢得潜在客户的信任。
只有建立了信任，潜在客户才会考虑与销售人员进一步合作。
4. 提供有价值的信息：销售人员在与潜在客户建立联系的过程中，可以提供一些有价值的信息，如汽车市场的动态、新车型的特点和优势等。
这样可以增加潜在客户对销售人员的信任，并提高他们对购买汽车的兴趣。
5. 个性化的销售策略：销售人员要根据潜在客户的需求和特点制定个性化的销售策略。
对于不同的潜在客户，销售人员可以提供不同款式、价格和配置的汽车选择。
这样可以更好地满足潜在客户的需求，增加销售机会。
6. 预测客户需求：汽车销售人员可以通过历史数据和客户行为分析来预测客户的需求。
这样可以提前为客户准备好相应的信息和产品，并在合适的时间向客户推荐。
7. 持续的客户关系维护：与潜在客户建立联系后，销售人员要进行持续的客户关系维护。
这可以通过电话、邮件、短信和社交媒体等方式进行。
销售人员要及时回应客户的咨询和反馈，并提供必要的支持和帮助。
8. 了解竞争对手：在与潜在客户联系的过程中，销售人员还要了解竞争对手的情况。
这样可以对自己的产品和服务进行客观的比较，并提供客户相应的对比信息。
第一编第一章汽车营销第一节市场与市场营销第二节汽车营销观念的演变汽车营销观念的核心问题是，以什么为中心来开展汽车企业的生产经营活动。
所以，汽车营销观念的正确与否，对汽车企业的兴衰具有决定性作用。
美国著名管理学家杜拉克说过，产品销售的最终效果是企业管理水平的综合反映，它必须由顾客来进展评判，顾客的观点是衡量产品销售是否成功的惟一标准。
世界汽车营销观念是随着汽车市场的形成而产生，并遵循上述著名论点而逐步演变的。
它的开展大致经历以下五个阶段：一、“生产观念〞阶段“生产观念〞虽然是卖方市场的产物，但它却时常成为某些公司的策略选择。
例如，一个公司以“生产观念〞作为指导，可以大力推行批量性的标准化生产，以提高生产效率，降低生产本钱，最后达到以低价为竞争手段的市场扩X的策略目的。
不过以“生产观念〞为指导的企业只有在市场上的产品质量根本相等的情况下才有一定的竞争力，一旦供不应求的市场状况得到缓和，消费者对产品质量产生了不同层次的要求，企业就必须运用新的观念来指导自己的竞争。
二、“产品观念〞阶段“产品观念〞认为，在市场产品有选择的情况下，消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品，因此，企业应该致力于制造质量优良的产品，并经常不断地加以改造提高。
但事实上，这种观念与“生产观念〞一样，无视消费者的需求和欲望。
所谓优质产品往往是一群工程师在实验室里设计出来的，这些产品上市之前从来没有征求过消费者的意见。
美国通用汽车公司的总裁就曾说：“在消费者没有见着汽车之前，他们怎么会知道需要什么样的汽车呢？〞这种思想观念无疑曾使日后通用汽车公司在与日本汽车制造商的比赛中陷入困境。
只有当消费者觉得一个产品或服务的价值与其预期的价值相吻合或超过其预期价值时才会决定购置。
“产品观念〞在市场营销上至少有两个缺陷：第一，工程师们在设计产品时并不知道消费者对其产品的价值衡量标准，结果生产出来的产品很可能低于或不符合消费者的预期价值，从而造成滞销；第二，一味追求高质量往往会导致产品质量和功能的过剩，高质量多功能往往附带着高本钱，而消费者的购置力并不是无限的，如果产品质量过高，客户就会拒绝承当为这些额外的高质量所增加的本钱，从而转向购置其他企业的产品。
汽车营销过程中与潜在客户联系的技巧全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：汽车营销过程中与潜在客户联系的技巧在汽车营销过程中，与潜在客户保持良好的联系至关重要。
通过有效的沟通和交流，汽车销售人员可以建立起与潜在客户的信任和互动，从而提高潜在客户的购买意愿。
要与潜在客户保持联系并不是一件容易的事情，销售人员需要掌握一些技巧和策略，才能有效地进行沟通和交流。
本文将就汽车营销过程中与潜在客户联系的技巧进行探讨。
1.了解潜在客户的需求和偏好在与潜在客户进行联系之前，汽车销售人员首先需要了解潜在客户的需求和偏好。
只有了解了客户的需求和偏好，销售人员才能有针对性地进行沟通和交流，从而为客户提供更好的服务和建议。
销售人员可以通过电话、邮件或社交媒体等渠道与客户进行交流，并在交流中了解客户的需求和偏好。
2.与客户建立良好的沟通和信任关系与客户建立良好的沟通和信任关系是汽车营销过程中非常重要的一环。
销售人员可以通过诚恳、热情和专业的态度与客户进行交流，让客户感受到自己的诚意和专业性，从而建立起与客户的信任关系。
在与客户进行交流的过程中，销售人员需要注意自己的言行举止，要避免过于唐突和侵扰客户，要尊重客户的意愿和隐私，这样才能让客户产生好感，从而提高购车的意愿。
3.提供有用的信息和建议在与客户进行联系的过程中，销售人员需要提供客户有用的信息和建议。
客户通常会对汽车的性能、配置、价格、保养等方面比较关注，销售人员可以根据客户的需求和偏好，提供相应的信息和建议，帮助客户更好地了解自己所关注的汽车，从而做出更好的购车决定。
销售人员还可以分享一些汽车购车的经验和技巧，帮助客户更好地选择适合自己的汽车。
4.保持定期的跟进与潜在客户进行联系不只是一次性的事情，销售人员需要保持定期的跟进。
在与客户进行联系的过程中，销售人员可以留下客户的联系方式，并定期给客户发一些相关的信息和促销活动，从而保持与客户的联系。
销售人员还可以适时地回访客户，关心客户的购车进展和需求变化，通过定期的跟进，销售人员可以更好地维系与客户的关系，从而提高客户的购车意愿。
第一章1886年1月29日进行了专利立案，人们将这一天作为世界上第一辆汽车的诞生日。
市场的形成必须要有人口、购买力和购买意愿三个要素的组合：市场=人口+购买力+购买意愿生产观念的基本内容是：顾客会接受任何他能买到、并且买的起的产品。
如果说生产观念是注重以量取胜的话，那么产品观念则表现为以质取胜，这种观念与生产观念一样，无视消费者的需求和欲望。
市场营销观念或市场主导观念，是一种全新的经营观念，它是一种以顾客需要为导向、“一切从顾客出发”的观念。
麦肯锡教授四大营销要素，即产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。
这几个词的英文字头都是P，故称4PS。
市场营销组合，也就是将产品、价格、渠道、促销这4个最基本的营销要素进行适当组合与搭配，从不同角度发挥最佳作用，从而达到经营目标。
市场营销组合体现供应商在市场营销观念指导下的整体营销思想。
罗伯特劳特伯恩强调每一营销工具应从顾客出发，为顾客提供利益。
所以，他提出了与4PS相对应的顾客4CS：顾客需要与欲望、费用、便利和交流，由于这4个词第一个字母都是“C”，因此，称之为4CSCS战略的指导思想是，企业的全部经营活动都要从满足顾客的需要出发，以提供满足顾客需要的产品或服务为企业的责任和义务；以满足顾客需要，使顾客满意为企业经营目地。
CS战略强调以顾客为中心的价值观，打破了企业传统的市场占有率推销模式，建立起一种全新的顾客满意营销导向。
第二章企业战略因涉与的层面和X围不同，分为企业总体战略、营销战略和职能战略。
企业总体战略有称公司战略，是企业最高层次的战略，他需要根据企业的使命，选择企业参与竞争的业务领域，合理配置企业资源，使各项经营业务相互支持、相互协调。
总体战略的任务主要是指企业应该在哪些领域进行活动，经营X围的选择和资源的合理配置是其中的主要内容。
总体战略是由企业高层负责制定并落实的基本战略。
营销战略是指企业确定的在将来的某个时期希望达到的经营活动目标，以与为了实现这一目标而预先制定的行动方案，它是当今企业在市场竞争中最为广泛关注的一项创意性营销活动。
汽车营销过程中与潜在客户联系的技巧汽车营销是一个非常竞争激烈的行业，而与潜在客户的联系则是汽车营销过程中至关重要的一环。
如何与潜在客户建立联系，并最终转化为实际购车客户，是每个汽车销售人员都需要掌握的技巧和策略。
下面将介绍一些汽车营销过程中与潜在客户联系的技巧，希望能够对汽车销售人员有所帮助。
1. 建立良好的首次接触与潜在客户联系的第一步是建立良好的首次接触。
在这一阶段，销售人员需要给客户留下良好的印象，以便在后续的沟通中更容易获得客户的信任和合作。
首次接触可以通过电话、短信、邮件或者直接拜访等方式进行，销售人员需要在这一阶段展现出专业、热情、耐心的态度，同时对客户的问题和需求给予及时的反馈和解答。
2. 提供个性化的服务每个潜在客户都有自己独特的需求和偏好，汽车销售人员需要针对每个客户的具体情况，提供个性化的服务。
在与客户交流中，要耐心倾听客户的需求，了解客户的购车目标和预算，然后结合自己的产品知识和销售技巧，提供符合客户需求的个性化的购车方案。
个性化的服务能够让客户感受到销售人员的用心和专业，从而增加与客户的联系和信任。
3. 善用社交媒体随着互联网的迅猛发展，社交媒体已经成为人们获取信息和进行交流的重要渠道。
汽车销售人员可以通过社交媒体平台，建立自己的个人品牌和专业形象，与潜在客户进行互动和交流。
除了发布汽车资讯和促销活动，销售人员还可以主动参与汽车相关的社交群体和论坛，分享自己的见解和经验，提供有价值的信息和帮助，从而有效地与潜在客户进行联系和沟通。
4. 不断学习和提升专业能力汽车销售人员需要不断学习和提升自己的专业能力，以应对日益激烈的市场竞争。
了解最新的汽车产品信息、市场趋势和销售技巧，可以帮助销售人员更好地与潜在客户进行联系和沟通。
销售人员还需要不断提升自己的沟通能力、销售技巧和客户服务意识，以提高与客户的联系质量和转化率。
5. 建立长期合作关系与潜在客户的联系不仅限于一次性的销售，更重要的是建立长期的合作关系。
