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怎样做好差异营销策划方案1.引言差异营销是一种根据产品或服务的差异进行定位和推广的营销策略。
它的目的是通过突出产品与竞争对手的差异化，吸引更多的目标客户，并提高市场份额和销售额。
本文将详细介绍如何制定一个成功的差异营销策划方案，包括目标市场分析、差异定位、差异推广等方面。
2.目标市场分析在制定差异营销策划方案之前，首先要对目标市场进行全面的分析。
通过了解目标市场的人口统计数据、消费习惯、需求和偏好等信息，可以更好地把握市场需求和差异化推广的方向。
2.1 人口统计数据了解目标市场的人口统计数据，包括年龄、性别、收入和职业等信息，可以帮助我们准确定位目标客户群体。
针对不同的年龄层次、收入水平和职业特点，我们可以设计针对性的营销活动。
2.2 消费习惯和需求了解目标市场的消费习惯和需求，包括购买决策因素、消费心理等方面的信息，可以帮助我们更好地了解目标客户的需求，从而设计出更有差异化的产品和服务。
2.3 竞争对手分析对竞争对手的分析是制定差异营销策划方案的重要一环。
通过了解竞争对手的产品、定价、推广策略等信息，可以找出与竞争对手不同的地方，并制定出其无法复制的差异化策略。
3.差异定位差异定位是差异营销的核心。
通过定位产品或服务的差异化特点，吸引目标客户并实现市场价值最大化。
3.1 确定差异点根据对目标市场的分析，确定产品或服务的差异化特点。
差异点可以来自产品性能、品质、设计、价格、服务等各个方面。
3.2 定位策略根据产品或服务的差异点，设计差异化定位策略。
例如，如果产品的差异点在于性能卓越，可以将其定位为高端市场；如果差异点在于价格实惠，可以将其定位为中低端市场。
3.3 品牌建设品牌建设是差异化定位的重要一环。
通过有效的品牌建设，可以帮助产品或服务树立差异化形象，增强市场竞争力。
品牌建设可以包括品牌故事、品牌形象、品牌口碑等方面。
4.差异推广制定好差异营销策划方案后，需要进行差异推广以吸引目标客户。
4.1 传播渠道选择选择适合目标市场的传播渠道进行推广。
聚类分析在市场营销中的应用研究市场营销是现代企业中重要的管理工具之一，可以使企业更好地了解消费者需求并进行生产和销售。
目前，随着经济的快速发展和社会的不断变化，市场营销也在不断发展和变革。
在这种情况下，聚类分析成为一种应用广泛的数据挖掘方法，可以帮助企业更好地实现市场营销。
一、概述聚类分析是对对象进行分类的方法。
它通过计算对象之间的距离来确定对象之间的相似性，然后对相似的对象进行分组，以形成簇。
由于数据量庞大，直接对数据进行分析和使用十分困难，因此聚类分析的应用也越发重要。
随着计算机技术的不断发展和普及，聚类分析已成为行业数据分析中重要的工具之一。
二、方法聚类分析的基本思想是将一堆数据分为几组，每组数据之间都有一定的相似性。
聚类分析的方法主要有两种，一种是“层次聚类”，另一种是“非层次聚类”。
层次聚类是将被分析的数据通过一种自我改进的“树型图”依次分离成若干类，而非层次聚类则是把所有数据点放在一个空间上，每个点具有权值，并将这些点分为几组，这个方法还可以细分为“K均值聚类”和“任意数据分组”。
在市场营销中，聚类分析方法通常是根据顾客的属性来进行分组，比如消费习惯、年龄、性别等。
企业可以通过这些属性来分析顾客群体的需求和喜好，从而更好地制定市场营销策略。
三、应用（一）分类目的市场营销中的聚类分析主要用于两个方面的问题：确定消费者细分和制定针对不同细分市场的差异化市场营销策略。
消费者分类可以帮助企业更好地了解顾客的不同需求，针对性地开展市场营销活动；制定差异化的市场营销策略可以更好地满足顾客的需求，提高销售额。
（二）消费者细分聚类分析可以根据消费者属性对消费者进行细分，可以用于市场营销中的创新产品开发、传播渠道的选择、产品定价、促销优惠的设计、顾客关系管理等方面。
此外，还可以通过分析各类群体的表现和反应来设计更为精细的营销通路和销售策略。
例如，在销售软件产品时，企业可以通过聚类方法来将顾客分成不同的群体，然后再根据不同群体的需求和习惯来打造不同版本的产品，以最大化地满足不同群体的需求。
作者：苏宁军引言随着国内电信市场竞争的日趋激烈，电信运营商的经营模式逐渐从“技术驱动”向“市场驱动”、“客户驱动”转化。
面对客户的多样化、层次化、个性化的需求，大众化营销已经失去了其优势，基于客户信息、客户价值和行为，深入数据分析的洞察力营销、精确化营销的理念逐渐被各大电信运营商所接受，并渴望通过从数据中挖掘价值来减少营销成本、提高营销效益。
近几年迅速崛起的数据挖掘技术成为实现这些目标的必要手段。
数据挖掘是从海量数据中提取隐含在其中的有用信息和知识的过程。
电信各运营支撑系统所积累的海量历史数据是企业的一笔宝贵财富，谁能正确地挖掘与分析隐含在数据中的知识，谁就能更好地向用户提供产品与服务，从而在竞争中脱颖而出。
数据挖掘提供了从数据到价值的解决方案：“数据+ 工具+方法+目标+行动=价值”。
数据挖掘目前已有一系列应用：分类分析、聚类分析、预测分析、偏差分析、关联分析和时序模式等，这些应用涉及到的技术和工具各不相同，然而却可以依据统一的方法论来实行，并可以协同作战，解决许多有价值的商业问题。
由SPSS、NCR和Daimler-Benzd在1996年提出的CRISP-DM方法论是国际上数据挖掘行业流行的标准，其成功之处在于源于实践，是实际数据挖掘项目的智慧和经验的结晶。
CRISP-DM定义了数据挖掘项目的标准化流程，如图1所示。
图1 CRISP-DM方法论准确的细分市场和差异化的营销策略是目前电信企业市场营销所必须面对的难题。
所谓市场细分是指营销者根据顾客之间需求的差异性，把一个整体市场划分为若干个消费者群的市场分类过程。
由于顾客对电信产品需求的多样性、变动性以及电信企业资源的有限性，电信企业在进行市场营销过程中，必须进行市场分析，选择目标市场，做出市场定位，并结合目标市场的特点和结构制定有针对性的市场营销策略。
客户分群是了解客户进行市场细分和目标市场营销的前提。
数据挖掘的分类和聚类的方法都可应用于客户分群。
聚类分析在市场营销中的应用研究一、引言随着市场竞争的日益剧烈，企业需要在日常经营中及时获取市场信息，了解品牌的受众群体，以此制定更准确的营销策略。
聚类分析作为一种常用的数据分析方法，可以将无序的数据按照相似度进行分类，有利于企业针对性地开展市场营销工作。
本文将重点介绍聚类分析在市场营销中的应用研究。
二、聚类分析基本原理聚类分析是将相似数据聚成一类，不相似数据则分成不同类的过程。
将数据分类的原则是相似度，以各个类内部的数据点距离尽量小，而各个类之间数据点距离尽量大的方式进行聚类。
聚类分析可以根据数据的特征选择不同的聚类算法，包括基于层次的聚类和基于分区的聚类。
三、聚类分析在市场营销中的应用1. 消费者细分对于一个品牌，其受众群体非常复杂，涉及到不同年龄、性别、地域、收入等多个维度。
通过聚类分析，可以将消费者分为不同的细分市场，使企业更准确地把握自己的核心用户，对其进行定向营销。
例如，一个饮料品牌可以通过聚类分析将年轻人、中年人和老年人分为不同类别，然后对每个类别进行个性化的广告宣传和产品推广。
2. 产品特征分析在市场竞争日益激烈的情况下，了解产品特征对于企业来说尤为重要。
通过聚类分析，可以将不同产品特征相似的样本聚集在一起，分析相同特征的产品受众群体的需求和购买意愿，有利于企业根据市场需求制定更有针对性的产品策略。
例如，一个手机品牌可以通过聚类分析将拥有较大屏幕、高像素和长续航的手机用户聚在一起，研发更加符合这类用户需求的手机产品。
3. 营销策略制定聚类分析可以为营销人员提供更加准确的市场信息，因此可以帮助企业制定更加精准、高效的营销策略。
例如，在一个电商平台上，聚类分析可以将购买力较强的用户聚集在一起，推荐更高价位、更符合其购买习惯的商品，达到精准营销的效果。
四、聚类分析在市场营销中的不足之处1. 数据质量问题数据质量对于聚类分析结果的可靠性和准确性有着很大的影响，因此如果数据质量不高，聚类分析的结果也会受到一定的影响。
差异化营销差异化营销（differentiated marketing）差异性市场战略（differentiated marketing tactics）么是差异化营销所谓差异化营销（differentiated marketing）差异性市场战略（differentiated marketing tactics）差异性市场策略，又叫差异性市场营销，是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。
企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。
异化营销的核心思想差异化营销，核心思想是“细分市场，针对目标消费群进行定位，导入品牌，树立形象”。
是在市场细分的基础上，针对目标市场的个性化需求，通过品牌定位与传播，赋予品牌独特的价值，树立鲜明的形象，建立品牌的差异化和个性化核心竞争优势。
差异化营销的关键是积极寻找市场空白点，选择目标市场，挖掘消费者尚未满足的个性化需求，开发产品的新功能，赋予品牌新的价值。
差异化营销的依据，是市场消费需求的多样化特性。
不同的消费者具有不同的爱好、不同的个性、不同的价值取向、不同是收入水平和不同的消费理念，等，从而决定了他们对产品品牌有不同的需求侧重，这就是为什么需要进行差异化营销的原因。
差异化营销不是某个营销层面、某种营销手段的创新，而是产品、概念、价值、形象、推广手段、促销方法等多方位、系统性的营销创新，并在创新的基础上实现品牌在细分市场上的目标聚焦，取得战略性的领先优势。
[编辑]差异化营销的形式企业可以选择几个利益最大的子市场做为目标市场，如果有足够的能力满足更多的子市场则可以选择更多的子市场；如果各子市场对企业都很有吸引力，并且企业也有能力为各子市场提供不同的产品和服务，企业可以把子市场作为目标市场。
在世界著名的跨国公司中，宝洁公司是实行差异化营销的典型，它的洗衣粉就有11个品牌，中国妇孺皆知的有强力去污的“碧浪”，价格教较高；去污亦强但价格适中的“汰渍”；突出物廉价美的“熊猫”。
市场营销策划如何实现精准定位和差异化市场营销策划就像是一场刺激的冒险，要想在这场冒险中脱颖而出，精准定位和差异化那可是关键中的关键！咱先来说说精准定位这回事儿。
你知道吗，我之前接触过一家小小的咖啡店。
这家咖啡店开在一条满是各种店铺的街上，一开始生意那叫一个平淡。
为啥呢？因为它没找准自己的定位呀！周围的咖啡店不是主打快捷方便，就是强调环境优雅，可它呢，啥特色也没有。
后来，老板痛定思痛，仔细观察了周围的顾客群体，发现附近写字楼里的上班族特别多，他们每天都忙得晕头转向，想要的就是能快速喝到一杯提神醒脑、品质还不错的咖啡。
于是，这家咖啡店就把自己定位成了“快捷高品质咖啡提供者”。
他们简化了菜单，主打几款经典咖啡，并且优化了制作流程，让顾客在最短的时间内就能拿到咖啡。
结果，生意那是越来越好！这就好比小学到高中的学习，每个学科都有自己的特点和重点。
就像数学，精准定位就是要明确每个知识点的核心，知道哪些是必考的，哪些是稍微了解就行的。
只有这样，学习起来才能事半功倍。
再说说差异化。
还拿咖啡店举例，要是这条街上所有咖啡店都提供差不多的咖啡和服务，那顾客为啥非要选你家呢？所以得有差异化。
有一家咖啡店就特别聪明，它发现周围的咖啡店都没有提供与咖啡搭配的特色小点心。
于是，它专门找了一位烘焙高手，研发了几款独一无二的咖啡点心。
而且，店里的装修也别具一格，充满了艺术氛围。
这下可好，不仅吸引了爱喝咖啡的人，还吸引了很多喜欢这种艺术氛围、想来拍照打卡的年轻人。
这就像高中的语文教材，同样是讲古诗词，有的老师就是照本宣科，让学生死记硬背。
但有的老师就会通过讲述诗人的生平故事、诗词背后的有趣典故，让课堂变得生动有趣，这就是差异化教学。
要实现市场营销策划的精准定位和差异化，首先得深入了解目标客户。
就像了解自己的好朋友一样，知道他们的喜好、需求、痛点。
比如说，如果你要卖运动鞋，不能光想着所有人都需要运动鞋，得细分一下，是年轻人喜欢的时尚运动鞋，还是中老年人需要的舒适运动鞋？是专业运动员追求的高性能运动鞋，还是普通健身爱好者需要的性价比高的运动鞋？了解得越细致，定位就越精准。
差异化营销策略及应用【摘要】本文旨在探讨差异化营销策略及其应用。
在我们定义了差异化营销策略，探讨了其重要性并明确了本文的目的。
在我们分别从市场调研与定位、产品差异化定位、价格差异化策略、渠道差异化策略和促销差异化策略等方面展开讨论。
而在通过成功案例分析，探讨了未来差异化营销的发展趋势，并总结了差异化营销策略的重要性。
通过本文的阐述，读者可以深入了解差异化营销的关键要素和实际应用，为企业发展提供有力支持。
【关键词】关键词：差异化营销策略、市场调研、产品定位、价格策略、渠道策略、促销策略、成功案例分析、发展趋势、重要性。
1. 引言1.1 定义差异化营销策略差异化营销策略是指企业在市场竞争中采取的一种针对目标市场特定需求和差异的营销策略。
通过对产品、价格、渠道、促销等方面的差异化定位和营销活动，旨在使产品或服务在同类竞争对手中脱颖而出，从而赢得消费者的青睐并获得竞争优势。
差异化营销策略的核心理念是强调企业与竞争对手之间的差异化优势，通过满足消费者多样化的需求，使消费者更倾向于选择自己的产品或服务。
差异化营销策略不仅仅是在产品或服务上的差异化，还包括在营销手段、品牌形象、服务质量等方面的差异化。
通过差异化营销策略，企业可以更好地把握市场需求，提升产品或服务的竞争力，实现更高的市场占有率和盈利能力。
差异化营销策略在当今激烈的市场竞争环境中具有重要的意义和作用。
1.2 重要性的意义重要性的意义是指差异化营销策略在市场竞争中的重要作用和意义。
在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要不断寻求差异化竞争优势，以吸引消费者、提升品牌价值和获得市场份额。
通过差异化营销策略，企业可以在产品、价格、渠道和促销等方面展现独特性，与竞争对手区分开来，实现市场定位和增加市场占有率。
差异化营销策略可以帮助企业更好地了解消费者需求和市场趋势，从而有针对性地开发产品和服务，提高产品的竞争力和市场知名度。
差异化营销策略还可以帮助企业建立品牌形象、提升消费者忠诚度、增加产品附加值，进而实现市场份额的增长和盈利水平的提升。
聚类分析在市场营销中的应用研究市场营销对于任何企业来说都是至关重要的一项管理活动。
为了满足消费者的需求和提高销售业绩，企业需要了解消费者的行为和需求，并制定相应的营销策略。
聚类分析作为一种有效的统计分析方法，可以帮助企业更好地理解消费者特征和行为模式，从而为市场营销提供更有效的策略和决策支持。
聚类分析是一种用于将个体或对象划分为相似群组的统计方法。
在市场营销中，聚类分析可以帮助企业提取消费者特征，并将消费者划分为不同的群组，以便更好地了解每个群组的特点和需求。
通过聚类分析，企业可以发现消费者群体的共性和差异性，从而针对不同群组实施不同的营销策略。
首先，聚类分析可以帮助企业发现潜在的市场细分。
市场细分是指将整个市场划分为不同的子市场，并根据不同子市场的特点和需求，为每个子市场制定相应的营销策略。
通过聚类分析，企业可以将消费者划分为具有相似特征和需求的群组，从而发现潜在的子市场。
例如，一家食品企业通过聚类分析发现，消费者可以根据对健康的关注程度和购买力划分为三个群组：健康追求者、经济消费者和一般消费者。
企业可以针对不同群组制定相应的产品定位和营销策略，以满足不同群组的需求。
其次，聚类分析可以帮助企业了解消费者行为模式。
通过对消费者的购买行为、消费习惯和品牌偏好等方面进行聚类分析，企业可以发现不同消费者群体的行为特点和偏好。
例如，一家电子产品企业通过对消费者购买记录的聚类分析，发现了两类消费者群体：价格敏感型和品牌忠诚型。
企业可以针对价格敏感型消费者提供更多的促销活动和优惠政策，而针对品牌忠诚型消费者，则可以加强品牌形象和用户体验，以提升其忠诚度。
此外，聚类分析还可以帮助企业发现潜在的市场机会和需求。
通过对市场细分群组的分析，企业可以发现一些潜在的市场需求和机会，从而制定相应的产品和营销策略。
例如，一家化妆品企业通过聚类分析发现，有一群年轻的女性消费者对天然有机化妆品有着较大的需求，但市场上缺乏相应的产品。
营销资料第三讲：差异化营销的十大策略引言差异化营销是一种广泛应用于企业营销中的策略，旨在通过特定的差异来满足不同消费者群体的需求。
在竞争激烈的市场环境中，采用差异化营销策略可以帮助企业脱颖而出，提高市场占有率和利润率。
本文将介绍差异化营销的十大策略，助您实现更好的市场表现。
1. 定位分析在进行差异化营销之前，企业首先需要进行定位分析，确定自己在市场中的定位。
通过了解市场细分和目标客户群体，企业能够更好地把握不同消费者的需求和偏好，为他们提供个性化的产品或服务。
2. 价值创造差异化营销的核心是通过创造独特的价值来吸引消费者。
企业可以关注产品或服务的特点，提供独特的功能、品质或体验，使其与竞争对手区别开来，并满足消费者的特定需求。
3. 品牌建设强大的品牌是实施差异化营销的重要基础。
企业可以通过塑造自己的品牌形象和文化，以及传达独特的品牌故事，吸引消费者并建立品牌忠诚度。
同时，品牌的差异化也可以帮助企业在竞争中脱颖而出。
4. 产品定制化定制化产品是差异化营销的一种常见策略。
企业可以根据消费者的个性化需求，提供定制化的产品或服务。
通过与消费者进行互动，了解他们的喜好和需求，并根据这些信息定制产品，企业能够更好地满足消费者的需求。
5. 客户体验提供卓越的客户体验是差异化营销的关键。
企业可以通过多种手段，如提供个性化的服务、创造愉悦的购物环境、提供专业的售后支持等，为消费者营造独特的体验。
客户体验的差异化能够吸引和留住消费者，提高他们的忠诚度。
6. 价格策略定价是差异化营销中的重要因素之一。
企业可以通过制定差异化的价格策略来吸引不同消费者群体。
例如，对高端消费者提供高价值的产品和服务，而对价格敏感的消费者提供更实惠的选择。
7. 渠道选择选择适合的渠道可以帮助企业实现差异化营销的目标。
企业可以根据目标客户群体的特点选择合适的销售渠道，如线上销售、线下专卖店、零售合作等。
通过选择适当的渠道，企业能够更好地与目标客户接触，并提供个性化的产品或服务。
差异化营销策略及应用差异化营销策略是一种市场营销方法，旨在通过突出产品或服务与竞争对手的差异来吸引目标客户群体。
这种策略可帮助企业建立自己独特的品牌形象，从而提高市场份额和盈利能力。
以下是差异化营销策略的一些常见应用方式：1.产品差异化：产品差异化是最常见和直接的差异化营销方式。
企业可以通过创新设计、技术优势或独特功能来使产品与竞争对手区别开来。
例如，在手机市场上，苹果公司通过独特的设计和用户体验，将其产品与其他竞争对手区分开来。
2.服务差异化：除了产品本身的差异化之外，企业还可以通过提供独特的客户服务来实施差异化营销策略。
良好的售后服务、专业的咨询等都可以增加客户的满意度和忠诚度。
例如，在航空业，一些航空公司通过提供贴心的服务和额外的附加值，吸引客户选择他们的航班。
3.定位差异化：企业可以通过对市场细分和目标客户定位来实施差异化营销策略。
通过研究目标客户的需求和偏好，企业可以开发和推销适合这一特定群体的产品或服务。
例如，尝试将产品定位为高端产品或者专门迎合特定群体的产品。
4.品牌差异化：品牌差异化是一种通过品牌形象来实施差异化营销的策略。
企业可以通过打造与众不同的品牌形象来吸引目标客户。
例如，可通过品牌故事和独特的品牌声调来树立品牌形象，以吸引目标客户的关注。
5.价格差异化：定价策略是营销中的重要组成部分，企业可以通过给产品定价上与竞争对手不同的价格来实施差异化营销策略。
价格的差异化可以通过提供更高的品质和价值来实现，也可以通过低价来吸引更多的顾客。
例如，奢侈品牌通过高定价来突出其独特的品质和标志。
差异化营销策略可以帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出，吸引目标客户群体的关注和选择。
然而，实施差异化营销策略也需要深入了解目标市场和竞争对手，并投入足够的资源和努力来实现策略的目标。
差异化营销策略是一种非常重要的市场营销手段，通过突出企业产品或服务与竞争对手的差异，吸引目标客户群体，提高市场占有率和盈利能力。
第十三章运营商聚类市场差异化营销一、聚类市场的电信消费特点图表1：聚类市场中细分市场的对比情况资料来源：资治通信研究院专业市场：这类中小企业普遍存在“散、弱、小”的特点，以贸易和批发零售企业为主。
专业市场的规模大小往往和市场所处地域的市场支撑能力、投资商的实力以及市场经营的方式等因素密不可分。
商务楼宇：这类中小企业从业人员普遍素质较高，电脑的操作和应用水平较高，人数通常在10人以上，部分企业有专职IT管理人员，以贸易、IT及专业服务为主。
另外，商务楼宇内往往是集食宿、娱乐、餐饮、健身等日常生活为一体的综合性办公场所。
临街店铺：这类中小企业一般建筑面积小、地段区位敏感、经营灵活、个体赢利能力差异大，员工数通常在5人以下，一人往往身兼数职，员工素质偏低，以批发零售业为主。
工业园区：以工业生产型企业为主，管理相对集中，规模与当地政府投资和政策支持密切相关，对于企业信息化的理解相对较为深入，通常有专门的IT部门，对于能够量身定做或二次开发的产品有浓厚的兴趣。
二、中小企业聚类市场营销1、【案例70】新疆电信：“聚类+细分”拓展中小企业客户（1）盯紧聚类目标市场目前，新疆中小企业客户对通信产品的需求主要集中在翼机通、协同通信、旺铺助手、全球眼、天翼对讲等多媒体信息化应用方面。
面对他们的需求，新疆电信在中小企业全面开展了划小经营单元的工作，进行精细化营销，有效带动重点业务规模发展，并配合开展了一系列聚力攻坚销售活动。
从中小聚类客户数量、从业人员数量和市场规模三个维度，选取了餐饮、物业、建材家居、日用品批发四大聚类市场进行细分行业开展。
确定聚类目标市场后，通过进一步分析各行业属性、客户需求、匹配产品等因素，又将各细分行业划分出行业子类。
图表2：细分行业子行业划分餐饮行业物业行业建材家居行业日用品批发行业酒店餐饮快餐连锁餐饮大众餐饮特色餐饮休闲餐饮居住物业科教文物商业物业公共设施工业物业混合物业家用建材食品饮料家具类烟草制品家居配饰洗化用品文化体育服装鞋帽资料来源：资治通信研究院（2）细分需求量体裁衣新疆电信根据不同类型的客户，以及客户的不同需求，为其“量体裁衣”，定制了客户管理、内部办公、对讲联系、考勤管理等服务。
在终端方面主推大屏、双模、智能手机，并以集约化终端为引领，借助合约计划促销，聚焦各细分行业，嵌入重点行业应用，带动移动业务快速发展，拉动3G流量提升。
针对餐饮行业，每个子行业都可以根据目标客户细分需求。
图表3：酒店餐饮目标客户定位人群分析资料来源：资治通信研究院新疆电信将继续开展中小聚类划小经营单元工作，按梳理的细分行业，积极探索精细化销售，按照行业从业人员数量锁定餐饮、物业、日用品批发零售、建材家居、汽车及相关产业链、物流、家电及电子消费、医药器材销售等细分行业，通过集约化的营销活动，开展精细化营销。
2、【案例71】德州联通：“沃的联盟”构建虚拟聚类市场新模式山东联通德州分公司在传统聚类市场注入新元素，通过整合、分析客户数据打造“虚拟商圈”，实现了客户、商家与公司业务发展三方共赢，为行业市场拓展、企业规模效益发展构建了新的模式。
（1）虚拟联盟商圈效果极佳德州联通首个推出名为“沃的联盟”的“虚拟商圈”，该“联盟”以出租车司机为目标客户群，通过建立虚拟联盟形成商圈合力，然后与加气站、加油站、餐饮、洗车等行业商谈协议优惠价。
在该模式中，公司客户享受到了优惠、商家得到了更广的客户群、公司因联盟的合力效应吸引了更多的同类客户，不仅增加了用户的在网黏性，而且提升了行业的良好口碑，有效实现了三方共赢。
截至6月底，“沃的联盟”吸引会员400多名。
（2）虚拟市场的新模式探索目前，德州联通正在积极搭建“虚拟商场”和“虚拟车市”，同时在“虚拟商圈”中融入更多的公司业务，从而实现虚拟聚类市场的有效拓展和规模发展。
3、【案例72】威海联通：全方位服务聚类市场山东威海联通经济技术开发区集商客户中心以4G业务为切入点，以宽带融合为突破口，细分聚类市场，上门提供服务，实现了企业与市场的双赢。
图表4：威海联通针对聚类市场的四大方式资料来源：资治通信研究院（1）对中小企业、小旅馆开展沃商务营销针对中小企业、小旅馆对网速有一定需求，但价格承受能力有限的情况，充分利用宽带提速政策，开展沃商务集中营销，先后发展沃商务自由版21户，带动发展4G 业务75部。
（2）对原沃商务精英版、至尊版开展二次营销通过对沃商务精英版、至尊版客户资料进行深入分析，将确定围绕沃商务自由版的二次营销方案。
为提高业务发展有效性，采取了客户经理先认领后分配原则，利用电话营销和走访营销相结合的方式，同时每周总结分析，做好成功经验分享。
（3）对固网协议到期客户开展专项营销利用7个工具提前做好客户分析，根据协议到期情况提前通知客户，主推沃中小企业、小旅馆开展沃商务营销原沃商务精英版、至尊版固网协议到期客户商务楼宇项目开展二次营销开展专项营销重视新建、改造等商务自由版套餐，拉动宽带升级改造，带动4G业务发展。
（4）重视新建、改造商务楼宇项目客户经理及时跟进辖区新建、改造项目，做好与开发方、物业的关系沟通，提前进行业务宣传，发展新客户。
4、【案例73】单县联通：开展“沃马当先”聚类市场开发行动山东单县联通自2015年4月1日至6月30日在集商客专业线开展了为期三个月的活动主题为“沃马当先”的聚类市场开发行动，通过分组对抗赛形式进一步加快城区集团和中小企业客户市场的深度挖潜。
【活动内容分析】活动中，单县联通将集商客中心分管集团客户和商务客户的客户经理分为湖西队和舜师队，提出了各队的参赛口号、活动目标和挑战目标。
每天召开晨会，公司集商客中心主任做战前动员，公布昨日发展战报，给大家鼓劲，表扬业绩突出的个人，队员表态提出各自当天的发展目标。
晚上召开夕会，安抚业务发展落后的队员，分析发展中的短板，共同交流营销经验等。
活动中，根据所包区域，各参赛队员充分运用3G、沃商务等营销政策，积极走访客户，了解客户需求，突出推介3G、宽带和融合业务。
各参赛队分工有序、团结协作、勇于开拓，参赛队之间比学赶超，你追我赶，不断掀起竞赛热潮，提升了集商客专业线营销团队营销技巧和市场拓展能力，促进了3G、宽带和融合业务的较好发展，也收集了客户反馈的宝贵意见和建议，为公司未来的营销活动积累了宝贵经验，树立了中国联通良好品牌形象。
数据显示：该公司集商客中心已发展3G业务296、宽带90部，其中湖西队队员严萍个人促销3G117部，成为大家学习的标杆。
三、聚类市场差异化营销方案1、业务组合：满足其初级信息化需求，逐步引导专业市场的中小企业客户群不比商务楼宇和工业园区，大部分是电信的低端用户，普遍存在“散、弱、小”的特点，还处于信息化需求初级阶段。
所以，运营商应着重满足用户的初级需求，对于网络类业务、信息类业务，以培养用户的使用习惯，加深用户的业务体验为主。
在业务推广方面，应以CT类业务为主，如企业彩铃、超级无绳等；以IT类业务为辅，如进销存、网络传真等，逐步引导中小企业分阶段进行信息化建设。
2、营销策略：树立标杆，病毒式营销图表5：病毒式营销方案资料来源：资治通信研究院（1）进行专业市场试点业务由客户经理汇总每个专业市场内的领头羊企业（以销售额、店面规模等作参考，按5%的比例），对其使用的试点业务进行适度的优惠，甚至可以为其免费三个月或半年，以此作为此专业市场的示范点和种子用户。
（2）发展传播性用户在树立了种子用户之后，必须发展传播型用户，才能真正形成“口碑效应”，进行病毒式散播，这部分也是整个病毒式营销的重点。
专业市场中的中等规模店面（按15-20%的比例），是最佳的传播型候选用户。
（3）采取优惠鼓励政策专业市场这一群体企业用户通常具备强烈的学习和模仿精神。
对于此类用户应该采取多种灵活优惠措施鼓励其尽快使用，例如可以鼓励他们进行集体办理，实行多户办理、集中优惠的措施，以降低门槛；尽量多引导此类客户参观样板点，加深体验，举办业务研讨会。
（4）加强与管委会的合作另外，专业市场的管委会通常也会对中小企业业主的业务选择产生不可忽略的影响力，加强与管委会的合作，通过管委进行业务广告宣传等，往往能起到事半功倍的效果。
3、服务渠道：客户经理上门服务是首选对于负责专业市场的电信客户经理，加强对他们的培训，提升其业务水平和客户响应效率是提高专业市场用户群满意度的有效手段。
4、聚类营销：关键是针对性对于其他三个聚类市场来说，运营商在做业务包装和推广时也需要提高针对性。
（1）商务楼宇：业务推广重点商务楼宇具备良好的信息化培育土壤，商务楼宇中的中小企业客户对网络传真等网络型业务表现出相当的兴趣度，可以作为运营商的业务推广重点。
（2）临街店面：进行优惠返利临街店面属于语音需求型，但临街店面因为其从业人员素质相对较低及企业规模往往偏小等特点，对于信息化业务往往充满新鲜好奇感，只要资费在其承受范围内，都比较愿意尝试，对于运营商的优惠返利相当的热衷。
（3）工业园区：加强业务可靠性宣传工业园区是对企业信息化有深刻认识的用户群体，往往都成立有专门的信息化部门，对于运营商提供的信息化业务，有强烈的二次开发或量身定做需求、对业务可靠性要求高，因此运营商在工业园区推广信息化业务时，可以适当加强业务可靠性方面的宣传，以打消用户顾虑。
四、聚类市场营销策略借鉴图表6：聚类市场的策略流程资料来源：资治通信研究院图表7：扫场实战操作模式资料来源：资治通信研究院图表8：聚类市场开拓基础工作资料来源：资治通信研究院。
