销售100问(初步改进版)

销售一百问1、你认为销售重要吗？答：生活中无时无刻都在销售。

2、怎样才能使客人的消费从100元提高到600元以上？答：你的能力提高6倍。

3、顾客没有购买欲望时，怎样引起她的购买欲望？答：来自你的热情，热情的引导。

你对自己职业的喜欢，还有足够的生活热情，对生活的追求。

热情是激发顾客购买欲望的唯一途径。

4、当客人犹豫不决时，怎样让她下决心？答：运用二选一法则。

如：你买这件还是那件呢？我觉得这个更适合你。

5、在介绍商品优点时，顾客总是否定你所说的优点，怎么办？答：A、赞同顾客的否定。

B、听取顾客的意见。

C、转换商品价值如：你购买的不仅仅是这商品还包括我们的服务、环境、附加值等。

不能与顾客对抗。

6、遇到理智型顾客，她已接受商品，但还要考虑，怎样让她爽快购买？答：打扮严谨，眼神定位，说话有条有理。

我们不要打断她的思考空间，退一步就会更进一步成交，把所有的相关事宜讲完后抢在顾客未出声之前讲“某某小姐，你先考虑一下吧！”不要唠叨会反感。

7、客人接受商品，但不接受价格怎么办？答：应该营销切割。

A、放弃不是真正的客户群，不是考虑范围之内的客户。

举买宝马车例子。

B、顾客对商品缺乏了解。

C、不错，我们的商品在这一行业当中是偏中、高档的，但仍然还有成千上万的顾客购买，你想知道原因吗？D、任何一个人从口袋里掏出钱购买商品时，也就损失了去购买其他商品的机会。

要让顾客知道商品的价值，强调物超所值，最后才是考虑价钱的事情。

E、越早告诉商品的价钱是错误的。

如果她问时我们就要转移话题等介绍完了商品的一切，最后再让她问价格才是成功的。

黄金定律：忘了问你，这商品是多少钱啊？当顾客这样问你就成功了。

F、是时候要告诉顾客商品的价钱了就应该这样说“我们这个商品加上善后的服务，加上完美的质量，再加上送这个，再加上送那个等等，总共才是值这么多钱的”8、遇到两个客人在一起，一个想买，另一个劝不要买，怎样处理？答：抓重要起决定性的核心人物，一般是表情比较严肃的一个。

销售百问我们的每一位销售人员应该对所售楼盘的基本情况、所有数据了解透彻，做到有问必答。

一、项目基本情况01、项目的定位02、我们的位置在哪里？03、我们的目标客户定位？04、我们的建筑有哪些特点？05、我们有哪些主要优势卖点？06、我们有哪些劣势缺点？07、项目的位置在哪？08、项目的占地面积有多大？多少亩？09、小区总建筑面积有多大？计入容计率的面积有多大？10、项目容积率？11、项目的绿化率？有多少香樟树？多少树龄？12、项目实用率？13、项目的高度、楼层？14、共几栋、总户数是多少？15、公摊面积主要包含哪些地方？16、室内层高、净高为多少？17、停车场设置在何处？多少个？面积多大？长多少？宽多少？高多少？租或售？有无产权？18、智能化交楼标准？19、门窗交楼标准、材料？20、电气交楼标准？21、项目建筑结构？22、项目建筑风格?23、何时开工、完工、进度如何？24、项目的发展商是谁？发展商信誉实力如何？25、项目的建筑设计单位？26、项目建筑设计单位曾设计过那些著名建筑？27、项目园林设计是谁？28、本项目园林设计风格和特色？29、项目的承建商？30、监理公司是谁？31、项目的全程策划？32、屋内结构如何33、外墙为何采用涂料，和外墙面砖相比的好处在那？34、屋顶层如何处理，具体作法：35、我们的实用率是如何做到的？36、高级防盗门厚？，价格元/扇？材料是 ?37、阳台栏杆用的材料是？，内衬安全玻璃厚为？，栏杆高为？，是否做过特殊防锈处理？38、一楼防潮层怎样处理,怎样施工,工艺过程?多厚?39、室内设计可否变更？有无限制和手续？40、房屋保修范围？保修期？41、楼板厚及隔墙板厚及材料？42、屋顶的隔热和防水处理怎样？43、住宅内是否预留空调位置以及通风排油烟管道?44、室内电视、电话、宽带网接口位置？45、房屋采用结构及材料，有何特点？46、花园如何算面积？47、小区间距包括每栋之间纵向横向间距？48、项目的前后左右有无其他建筑物，对本项目采光、通风有无影响？49、本小区与周边建筑物距离？50、小区外立面（如采用全瓷砖与采用涂料有何区别），优点、缺点？51、小区粪池位置，如何处理？52、小区的东西降差有多少？南北直线距离有多少？53、小区车道宽、材料？总长是多少？54、小区绿化出来时间？55、烟道位置、煤气报警器位置及功能？56、小区大门多宽，如何设计装修？57、公积金如何购房？58、小区是否有背景音乐？59、关于玻璃隔音效果？60、关于户口问题？61、每户电压是多少伏？是否可以增容？如何增容？费用多少？62、水池的地面用什么材料？63、水系如何处理？二、购置的程序和有关费用64、五证是否齐全？商品房预售许可证编号？五证齐全（国有土地使有证，建设用地规划许可证，建设工程规划许可证，建筑工程施工许可证，商品房预售许可证）65、产权年限是多少？66、房产证、国有土地使用证何时办？税费标准如何？何时可以拿到房产证？67、付款方式和折扣办法？一次性付款、银行按揭。

销售人员培训100问第一部分项目情况1、项目的位置在哪里?2、小区占地面积有多大?3、小区建筑面积有多大?4、小区建筑密度是多少?5、小区的容积率是多少?6、小区的绿化率是多少?7、小区住宅总户数?8、小区写字楼面积是多少?9、小区店面总数、总面积,分布区域?10、小区商场总面积,分布区域?11、小区多层、小高层、高层分别为几幢?12、小区有何教育配套设施?13、小区有没有会所,会所的具体功能设置?14、小区的地下车库面积有多少,可以停放多少辆小车、摩托车?15、小区有哪几种户型、面积、套数?16、墙、玻璃的颜色?17、装修标准如何?18、小区绿化率?19、项目住宅建筑结构怎样?20、住宅室内层高是多少?21、店面层高、写字楼层高是多少?22、屋顶的隔热和防水处理怎样?23、与本项目相竞争的楼盘是哪几个,对其相关情况了解多少?24、与本项目相竞争楼盘的特点和卖点是什么?25、与本项目相竞争楼盘的广告投放情况和形象包装?26、与本项目相竞争楼盘的售楼处建设、装修及现场布置情况?27、与本项目相竞争楼盘的销售人员数量及综合评价?28、与本项目相竞争楼盘的建筑风格及户型设计?29、与本项目相竞争楼盘的小区配套和物业管理?30、与本项目相竞争楼盘的发展商品牌和实力?31、与本项目相竞争楼盘的市政交通及直入交通?32、与本项目相竞争楼盘的周边环境(景观、污染)?33、与本项目相竞争楼盘的建筑布局和环艺?34、本项目楼盘最大的卖点是什么?35、本项目楼盘的投资商及其实力?36、本项目楼盘的开发商及其开发业绩?37、本项目的物业管理公司及其管理业绩?38、本项目的建筑设计单位?设计风格?特色?39、本项目的景观设计单位?设计风格?特色?40、本项目的承建商及承建项目?41、本项目的产权年限?42、房产证什么时候办理,什么时候可以拿到房地证?第二部分项目周边及配套42、项目周围的环境如何?43、项目周边的交通状况怎样?44、经过本项目的公交车辆和地铁情况?45、附近有哪些幼儿园?46、附近有哪些小学?47、附近有哪些中学?48、附近有哪些高等院校?49、附近有哪些教研机构?50、各种学校的分布情况?位于什么地方?师资质量,校园环境如何?51、各种学校对学生的收费标准?52、附近有那些医院?如何乘车?53、附近有哪些购物场所?距离?54、附近有哪些银行?位置距离?55、附近有哪些邮局?位置距离?56、附近有哪些文体娱乐和设施?位置距离?57、附近有哪些菜市场?位置距离?58、项目周边有哪些学校?基本情况怎样?第三部分购置的程序和相关费用59、付款方式及折扣办法?60、商品房按揭的最多年数?最多成数?61、店面按揭的最多年数?最多成数?62、现银行的商业贷款月利率为多少,公积金贷款月利率为?63、本项目是哪家银行提供按揭服务?64、除房款外还有哪些费用?契税保险费公证费房产登记费工本费土地登记费印花税65、开通管道煤气、水、电、电话、有线电视的时间和费用怎样?66、入住后还有哪些费用?分别为多少?67、多买几套可否优惠?优惠方式方法?68、签定正式合同以前可否转让?怎样办理手续?69、按揭怎样办理?需要作哪些准备?70、按揭中会收取哪些费用?71、供楼时我提前还款应怎么办?72、交房时有哪些手续要办?73、房产证由哪个政府部门办理,一般办理时间需多长?第四部分物业管理及其它74、物业管理费用的收费标准?是否按规定收取?75、物业公司对车位的收费标准是多少?76、公共走道、住户楼梯是否有专职工人清扫?77、垃圾通道的位置周围是否洁净?管理公司对垃圾的处理?78、物业小区的防盗措施是什么?79、是否封闭阳台?是否可安装防盗网?80、物业外墙发展商是否定期进行翻新装修?81、房屋顶、外墙渗水怎么办?82、屋结构是否可以改动?装修是否要押金?第五部分咨询服务83、怎样知道楼宇的开发是否合法?该了解些什么?84、该发展商曾开发过什么项目?是否有实力?信誉度如何?85、房间的窗户如何?采光如何?客厅的采光如何?是否有建筑挡住景观和视野?86、是否有设互联网接口?87、楼梯的宽度是多少?是否可搬较大的家私?88、下水管的位置是否影响楼宇和房间的美观?第五部分房地产基本概念89、房地产90、期房、现房91、房地产权属登记92、商品房93、契税94、建筑密度、绿化率、容积率95、多层小高层高层住宅的划分96、房地产抵押97、五证两书第六部分销售基本知识98、接听电话的两个要领?99、销售人员六项测题?100、寻找客户的方法?101、接待客户的流程?102、上门拜访客户应注意的几个问题?103、在办理银行按揭过程中购房者须提供的材料?104、销售人员应备的基本能力与素质?105、办理房地产按揭过程中涉及哪些费用,其费用是如何计算的?106、面对感情冲动型、优柔寡断型、从容不迫型、问题多多型、沉默寡言型、自吹自擂型的客户应相应采取怎样不同的接待及谈判方式?。

终端销售100问一、沟通类1 顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰我们笑颜以对．可顾客却毫无反应．一言不发或冷冷回答：我随便看看错误应对：“没关系，您随便看看吧。

”“那好，您先看看，有需要的话叫我。

”分析：这个都属于消极的应对方式，一旦我们这样去应对了顾客，再想去主动的接近顾客并深入沟通就非常难了。

所以为了避免此类问题的发生，我们就必须选择接近顾客的最佳时机，并能积极的去引导顾客。

正确示范：方案一：“没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。

来我给您介绍一下这款手机……请问，您需要一款什么样的手机呢？”方案二：“没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍这款OPPO音乐手机，这几天卖的非常好，您可以先了解一下。

来，这边请……”2 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧错误应对：“不会啊，这个挺好的。

”“不用管别人怎么说，手机主要是自己拿来用的嘛。

”分析：以上两种说法容易导致顾客的同伴产生反感或对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。

较之促销员顾客可能更相信朋友给的意见，所以我们要能够在一开始就分清角色做出判断，利用朋友的关系来推荐购买。

正确示范方案一：对同行人“这位先生，您不仅对手机知识很专业，而且对朋友也非常关系，能交上您这样的朋友真的是很幸运。

请教一下，您觉得这款机器还有哪些方面的不足？能够帮助我们改进，也帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？”方案二：对顾客“您的朋友对手机挺内行的，难怪您会让他陪您一起来买手机！”对同行人“请问这位先生，您觉得还有什么不合适呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起帮您朋友挑选一款合适的手机，好吗？”3 顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而离开错误应对：“这款真的很好，而且也很适合您，还犹豫什么呢？”容易招人排斥“那好吧，欢迎下次光临！”分析：第一种应答，过于强势容易招人排斥。

第二种给人以没有任何挽留的意思，还有驱逐顾客离开的意思。

销售疑难百问百答售前：一、对产品价格有疑虑时如何应对？1）有些电脑城的小商铺可能是比我们便宜一点，但进货源头难以保证，是不是真货暂且不说，又不开正规发票，没有质保！您想就算多花几十块钱，买得是从正规渠道进的行货，好货，并且开具正规发票，享受质保。

哪个放心呢？2）从经营模式上看，自营连锁就比店铺招租要先进得多，小商铺今天有明天没，花几千块钱万一出点毛病，找都找不到人。

电脑城一个摊位一个月光租金少则1~2万，多则十几万，他们说便宜、不赚钱、亏本做可能吗？二、你们的价格是不是很便宜？1）是很便宜，我们公司在全国有三十多家店，都是当地最大的，2003年销售额已经达到30亿，去年被CCID（赛迪网）评为中国IT零售商第一强，超过第二名国美22亿。

如此大的销量而且都是从厂家统一采购的一手货源，还有厂家为宏图三胞定制的特价机型，价格自然是比小商家便宜得多；三、你们的价格是不是比其它公司实在？1）我们的产品都是直接从厂家大批采购的，没有中间环节，所以我们的价格应该是最真实的，也是最有竞争力的。

有些电子城的经销商，恶意地压低价格，把产品的服务费用省去，当机器发生故障需要维护，他们却早已拆柜，今后的售后服务还需要花费大笔钱，吃亏倒霉的还是消费者。

我们有品质的保障和完善的售后服务。

2）我们宏图三胞去年的销售额已达30亿多，今年应该超过40个亿，并且我们对感兴趣的产品进行采购，采用现款买断形式统一向厂家直购，所以我们的价格必然是真实的、有绝对竞争力的。

并且我们宏图三胞还独有3日同城价高退货的承诺（详见九大承诺相关条款）四、对我司与竞争（电脑城）对手差异有疑虑时如何应对？1）您看这些商品的卖点卡，优、缺点都标的清清楚楚。

电脑城的小商铺，总共就卖那么几种产品，肯定说他自己的东西比别人的好。

我们给您提供了全面的选择，就是为了让您在购物中不受到欺诈。

2）我们的装修，布局、服务在全国所有店都是统一的，只有自营的店才能做到，在我们的店堂中，绝对不会偏向于某些产品，在这里所有产品都是平等的。

销售一百问1、商铺是否有产权证？产权概念？使用权概念？2、不同物业的产权/使用权年限？3、商铺销售是否有五证？五证是什么证？4、贵公司商铺没有产权，但价格比有产权证的还高？5、商铺与周边在建项目V1、名店街有何优势？6、贵公司原有产权纠纷问题是否会给本商场带来不利的影响、贵公司是如何解决这些历史遗问题？7、在返租期内如我想转为自行经营，取消返租，费用和政策是什么？8、如我为贵公司提供购买客户，有何回报？9、商铺举架多高？10、标准户型是什么多大面积？公摊系数？11、商铺内是否有装修？（墙、地、棚）？12、商铺是否有卷帘门？13、商场主、次通道各是多宽？14、商铺买断后，自主经营物业费用如何收取？费用多少？多长时间收取？15、自主经营的商铺是否可以转租、转兑？16、是否可以不按商场经营的品类经营？17、商场后期由谁提供管理？管理公司的成功管理经验？18、按照现在返款方案，以后继续返租还是自主经营，如果不想经营是否还可以继续给代租？19、是否提供免费/有偿库房？物流？20、签订的合同多长时间一签？21、商铺的标准户型多大？22、商铺贷款要求？23、商铺是否可以办理贷款？商铺贷款利率？贷款最大金额？贷款年限？24、贷款金额能做到总商铺金额的百分之多少？25、购商铺签什么样的合同？26、购商铺时需要交多少订金可以签订购商铺合同？之后多长时间补足余额？27、一次性付全款，可否享受优惠？28、人和商业管理公司简介？29、人和商业发展历程？30、企业发展理念？31、未来发展目标？32、已运作项目情况？33、人和潍坊站前地一大地概述？34、专业管理团队？35、人防工程概念？36、人防工程级别？37、目前国内知名的人防工程？38、如何了解顾客的购买信号？39、怎样对待不同的顾客？40、从性格上对商户的分类有哪些？应对的方法是什么？41、怎样化解顾客的疑义？42、促进商户购买的方法有哪些？43、消费者购买心理的七个阶段？44、售后服务包括的工作项目有哪些？45、留住客户的方法有哪些？46、如何确定客户的实力？从哪些方面判断？47、怎样有针对性的销售档口？对于位置不太好的铺位，怎样向商户进行推销？48、对于完全不了解我公司项目的商户，应该怎样与其沟通？49、具体销售环节中，同事间可采取那些方式相互配合？。

销售技巧问答价格方面你们的衣服怎么这么贵呀，一件小杉要1000多元钱？答：您可以感受一下这款面料，此款面料是进口的，而且是立体剪裁，穿起来特别舒服，像这种T恤款式比较大方，穿着时间很长，不容易过时，这样算下来一千多块钱一点也不贵，如果您买一件二三百元钱的衣服，穿几次就不穿了，那也是一种浪费呀。

你们品牌的衣服没有折扣吗？我在其它品牌购物她们的小姐都给我8折的。

答：您今天购物3000元以上就可以办我们品牌的会员卡，以后您持卡在全国米罗（雅莹）店都可以享受9折优惠。

而且一个自然年度满***还可返***的抵值券呢，这样算下来，可远比8折优惠的多。

其实选衣服适合自己才是最重要的，您说是吗？这就是涤纶的，怎么就值1000多块呢？答：这款面料是意大利进口的，和普通的涤纶面料有一定的区别，是经过特殊处理的，没有普通的涤纶那种闷热的感觉，您可以上身感觉一下，像丝一样爽滑、轻柔，夏季穿着特别舒适凉快，而且这款面料非常好打理，一般的洗涤就可以了。

价格比我预期的高答：我能问一下，您预期的是多少钱呢？……….您是根据什么来预计的呢？洗涤、保养、质量问题你们衣服的面料怎么都是干洗的，那岂不是我每天都要去洗答：您的想法我可以理解，现在生活都是快节奏的，特别是对于像您这样的成功人士，更是舍不得把时间花费在洗衣服上，但越是忙碌月是要在服装上追求穿着舒适，这样也可缓解工作疲劳，在好打理与穿着舒适之间选择，您肯定更倾向于后者，您说呢？（替顾客回答肯定答案）你们这款桑蚕丝的衣服要干洗吗？答：（根据洗涤说明上的要求向顾客解释）可以水洗：这款桑蚕丝的衣服面料是进口的，而且经过特殊处理，可以水洗，但不要浸泡，用冷水倒上一点丝毛净轻柔轻搓，放在阴凉的地方晾干，千万不要暴晒。

只能干洗：是的，这款面料是进口的，水洗会有不同程度的变形或褪色，我建议您倒正规干洗店去干洗。

我上次买的衣服褪色很严重，穿几次就不能在穿了？答：真的很抱歉，您能和我说一下具体情况吗？（根据实际情况给顾客合理的解释，如：尽量不要放在阳光下暴晒，避免浸泡，棉/真丝的衣服容易褪色，洗涤、保养方面要特别注意。

销售百问1.客户认为价格过高如何回答2.如何看出一个人的购买需求3.如果是一群人来洽淡如何看出哪个人是决定人4.客户提出购买哪种水机比较合适时，如何推荐5.如何赞扬你的客户如何调整自己的心态6.如何开设水站7.如何使用顾客见证8.如何了解产品比竞争对手好在哪里9.如何了解谁是你的顾客10.顾客买的是产品还是价值11.如何建立顾客信赖感12.如何分析顾客不购买的原因13.哪里人最迫切需要你的商品14.为什么顾客会买我的产品，他们有哪些共同点15.为什么有些潜在客户不买，他们有哪些共同点16.面对水机无购买意向的客户，如是何去调动他们的购买欲17.用户一定要打八折，违反公司规定的价格体制怎么办？18.水机说能用十年以上，但没准两三年就更新换代了，不是用得很不划算。

19.顾客说正在了解其它品牌，要买就买贵的，质量好的，因为水机起源于日本，而且日本技术高于国内20.你们水机的指标这么多，说的这么好，怎么验证你们用的是钛铂合金和电位，软件版本。

21.你们的服务礼品都没有天年的好，怎么能让我买你们的产品呢？22.客户拿我们联谊会和服务跟其它品牌比较23.现在品牌这么多，都说自己好让我再考虑一段时间再买？24.我的痛风病都三十多年了，那么多医生都没治好，你们水一定有用吗？你要是保证一定有用，我就买，能吗？25.你们PP棉用了一个月就很脏了，会不会造成二次污染。

26.能不能分其付款，有效后再付清，你们不是对产品很有信心吗？27.联谊会现场，叔叔阿姨半信半疑，不签单，想以后再了解一下，怎么办。

28.深圳马上都要统一供应直饮水，为什么还要买电解水机呢？29.买天年水机有那么多的赠品，虽然说贵了点，但折下来还要比你们的便宜，怎么说服这样的客户。

30.说得那么神奇，我能先试用吗？一个月没有效果，可以无条件退机吗？答：31.我们家已经安装了净化水系统了，再安装水机不是浪费吗？32.我们经济不富裕，你们是工厂，可以生产千多块钱的水机吗？33.那么神奇的电解水机，为什么在商场看不到呢？34.水溶油实验是在试管里进行的，这能代表人体也同样有效果吗？35.对于有用户提出现在暂时不买，过几个月再买，如何处理。