沃尔玛选址

南京理工大学紫金学院学年论文专业班级：市场营销二班论文题目：沃尔玛选址及营销策略分析*名：***学号：*********成绩：注：请将该封面与论文装订成册。

沃尔玛选址及营销策略分析摘要：作为全球第一大零售企业，沃尔玛已经连续多年荣登《财富》杂志“全球500强”第一位。

经过近四十年的发展，沃尔玛以其独特经营思想和营销策略成长为业界巨擘，成为令其他零售企业发指的价格屠夫。

首先，沃尔玛凭借其与众不同的选址原则，将重心移向其他零售企业并未触及的蓝海。

同时，利用价格利器和先进的物流手段将成本降至最低，进而有了更大的盈利空间。

关键词：沃尔玛；选址；业态；价格；分销一．沃尔玛公司简介沃尔玛公司是一家美国的世界性连锁企业，以营业额计算为全球最大的公司，其控股人为沃尔顿家族。

总部位于美国阿肯色州的本顿维尔。

沃尔玛主要涉足零售业，是世界上雇员最多的企业，连续多年在美国《财富》杂志全球500强企业中居首。

沃尔玛百货有限公司由美国零售业的传奇人物山姆·沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。

经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。

目前，沃尔玛在全球15个国家开设了超过8,000家商场，下设53个品牌，员工总数210多万人，每周光临沃尔玛的顾客2亿人次。

二．沃尔玛的选址选址对于零售企业来说是关系到企业成败的一个重要环节。

广告、价格、顾客服务、产品及服务种类都能够随着环境的变化较迅速地做出调整，相比之下，商店选址可以说是零售战略组合中灵活性最差的要素，因为零售商店的选址本身资金投入大，同时又与企业后期经营战略的制定，以及适应消费趋向变动所作的经营决策的调整都息息相关，很容易受到长期约束。

对于沃尔玛而言，它尤为重视店址的选择。

每开一家分店，沃尔玛都要对店址进行严密而谨慎的筛选。

随着越来越多的店铺的开发，沃尔玛总结出了一套自己的选址经验，并在新店的选址过程中遵循这些原则。

（一）遵循原则1.从连锁发展计划出发沃尔玛设立门店要从发展战略出发，通盘考虑连锁发展计划，以防设店选址太过分散。

沃尔玛门店分布有长远规划，并且具有一定的集中度，这有利于总部实行更加精细科学的管理，节省人力、物力、财力，而且每一个门店的设立都为整个企业的发展战略服务。

2.选择经济发达的城镇经济发达、居民生活水平较高的城市是零售商店的首选地。

因为在这些城市人口密度大，人均收入高，需求旺盛，工商业发达，零售店在当地有较高的发展水平。

有研究报告指出，有沃尔玛折扣店的小镇，一般比没有折扣店的小镇经济更发达。

在这样的城镇中沃尔玛会保证自己有充足的客源。

3.选择城乡接合部以中小零售店和居民作为主要目标市场的山姆会员店，其店址一般都选在远离市中心的城乡接合部，或在次商业区或新开辟的居民区中，在该商场周围要有20～30万人的常住人口。

这样的地点也一般应具备这样两个条件：第一，该地点土地价格和房屋租金要明显低于市中心，土地价格一般为市中心的l／10以下，这样减少了零售店投资，降低运营成本，为沃尔玛仓储式零售店的低价格销售创造条件；第二，要符合城市发展规划，与城市拓展延伸的轨迹相吻合，这样由于城市的发展会给仓储式零售店带来大量客流量，降低投资风险。

4.交通便利性主要需要了解两方面的情况：一是该地是否接近主要公路，交通网络能否四通八达，商品从火车站、码头运至商店是否方便，白天能否通过大型货车，因为大城市普遍对大型货车实行运输管制，中心区许多街道不允许货车通过，有的只允许夜间通行。

二是该地是否有较密集的公交汽车路线，商店附近各条公交路线的停*点能否均匀全面地覆盖整个市区。

5.可见度可见度用来衡量店铺被往来行人或乘车者所能看到的程度。

该店的可见度越高，就越容易引起客流的重视，他们来店里购物的可能性越大。

所以，沃尔玛选址时要选择可见度高的地点，一般都会选在两面临街的十字路口或三岔路口。

6.适用性如果要征用土地建房子，沃尔玛就要考虑土地面积形状与商店的类型能否相符。

若租用现成的房子，就要考虑建筑的构造、材料、立面造型及其可塑性。

沃尔玛仓储式零售店货架比一般商场的要高，相应地要求建筑物的层高也比较高。

同时还要了解城市建设发展规划有关要求，详细了解该区点的交通、市政、绿化、公共设施、住宅建设或改造项目的近期和远期规划。

在以上这些原则的指导下，沃尔玛对事先拟定的地点做市场调查分析。

调查的主要方面包括：（1）城市结构：交通条件；地形地貌。

（2）商业结构：销售动态；零售商店的种类和经营方式；竞争的饱和度情况分析。

（3）人口特征：人口的数量和密度；年龄分布；文化水平；职业分布；人口变化趋势；人均可支配收入；消费习惯。

（二）不同业态的要求不同类型的业态需要不同类型的地理位置，对某种业态而言是百分百合适的位置，对另一业态就未必合适。

例如，沃尔玛折扣百货店要寻找的区位就不同于山姆会员店。

适合于折扣百货店的位置应该是客流量大，靠近百货公司并接近其他专业点的地方，而山姆会员店则要选在有宽敞停车场，车流密集且不靠近其他商店的地方。

由于沃尔玛有折扣店，山姆会员店，购物广场等不同业态的店铺，每种业态各有不同特点，沃尔玛对不同业态选址也有不同的要求。

1.折扣店折扣店又叫廉价商店，是一种低价大量进货、便宜卖出，以经营款系列综合商品为特点的零售经营形式。

对折扣店来说，街角是很理想的开店位置。

街角位于两条街的交叉处，具有“街角效应”：首先，两条街道的客流和人流汇集于此，从而有了更多的行人和车辆通过；其次，增加了橱柜陈列的面积；最后，店铺可以通过两个或多个入口，缓解人流的拥挤程度。

沃尔玛认为，在街角选址可使商店具有良好的可见度，有利于吸引顾客前去购物。

如果商店处于小巷深处、可见度较差的地方，很多顾客是不愿意去购物的。

因此，沃尔玛很看重街角的位置，其折扣店都处于高客流量、“街角效应”最大的地方。

2.山姆会员店山姆会员店是以山姆沃尔顿名字命名的会员制储藏商店。

其特点是种类齐全，价格便宜，同样的商品仓储式商店比普通的商店便宜30%~40%，对顾客有很大的吸引力。

对山姆会员店而言，沃尔玛公司选址一般会贯彻以下几点原则：（1）选择地价低廉的地方山姆会员店以其低成本经营及所必须提供的大面积停车场，使其必须在远离市中心的城乡结合部，次商业区，新开辟的居民区等土地价格和房屋租金明显低于市中心的地方。

（2）强调门店的平衡性即在选址中要注意与其他仓储式超市，大型综合性超市以及批发市场等保持一定距离，至少不与它们的核心商业圈重叠。

以免引发恶性竞争导致两败俱伤。

（3）便利的交通条件选址时，山姆会员店对交通便利性的要求高于其他业态。

地处郊区的山姆会员店必须要有便利的交通才能受到消费者的青睐。

3.购物广场沃尔玛的购物广场又称超级购物中心，经营性应有尽有的生活日用品，采取“一站式”购物，为顾客提供综合服务。

一般来说，沃尔玛购物广场的经营面积为1~1.4万平方米，遵循“一次购足”的原则，所经营的商品种类繁多。

在美国，沃尔玛购物广场一般选在大城市的外围，可以使城乡结合部，也可以是大城市附近的小镇。

这里租金便宜，有利于减少经营成本。

同时这里商业发展不算太成熟，竞争不强，利于做大。

三．沃尔玛的价格策略谈到沃尔玛，大家可能首先想到的就是它的“天天低价”。

沃尔玛是业内有名的价格屠夫，令其他零售商家谈之色变。

山姆沃尔顿再给第一家沃尔玛挂招牌时就在招牌的左边写上“天天平价”，右边写上“满意服务”。

这两句话基本上涵盖了沃尔玛的所有管理哲学。

所谓“天天平价”，是指在沃尔玛的经营中，坚持“每一种商品都要比其他店铺商品便宜”的原则，提倡低成本，低费用结构，低价格，让利给顾客的经营思想。

以薄利多销来赢得利润，并创建了有史以来最大的零售帝国。

（一）多种定价法任何一家企业的定价策略都是在它的经营理念的指引下确定的。

沃尔玛经营理念中的“天天平价”正是其价格策略的指导性原则。

为了保证“天天平价”经营理念的实现，沃尔玛采取了十分灵活的定价策略。

沃尔玛的定价策略主要有以下几种：1.商品属性定价法根据顾客对商品属性和熟悉程度的不同，沃尔玛八商品分为以下三类：（1）敏感商品主要包括顾客购买频率高，对商品价格记忆深的商品以及厂家在媒体大力宣传的商品。

沃尔玛对这一类商品采取超低价策略。

如沃尔玛将鸡蛋定价在4.8元一斤，这几乎是中小零售店的进价。

正是敏感商品的超低价位，是沃尔玛低价口碑迅速传播开来，从而提高了它的市场占有率。

（2）一般商品主要指顾客不太敏感，同类商品多，短期内很难做出价格比较的商品。

对这样的商品沃尔玛一般采用正常定价即成本加适当毛利的方法，以不高于进价的原则进行定价。

（3）冲动商品主要指价格弹性大，敏感性低，顾客也很难作出价格比较的商品。

冲动商品的顾客市场主要是追求新潮时尚的青年人。

这类人群购买商品不是实现计划好的而是一时冲动，随机性比较大。

如护肤品，礼品，休闲娱乐品等。

一般来说，这类商品价格过高也不会影响其地价零售店的形象。

2.量贩定价法沃尔玛根据包装的大小将一种商品以不同价格出售，或将单个小包装和多个商品甚至是整箱整捆包装的商品放在一起以不同价格出售。

通过价格对比显得大包装商品单价更低。

从而促使顾客购买大包装商品，加大购买量。

一般来说，价格适中，消费频繁，保质期长的上商品可采用大包装。

采用量贩定价法要注意两点：一是大包装商品的单价明显要比小包装的单价低，否则无法起到刺激顾客购买的作用。

二是商品大小适中，过小，批量销售作用不大；过大，顾客意识消费不了，反而抑制了消费者购买。

3.促销商品定价法沃尔玛为促成某种促销目的，有时也会采用促销商品定价法。

所谓促销商品定价法，就是对顾客熟悉的一些商品采取暂时性的大幅度降价的措施，有时不惜把价格降在成本之下。

这些商品为卖场招揽了大批顾客，一旦顾客光临，除了购买商品外，通常还会购买一些其他商品。

所以，虽然作为诱饵的降价商品会给沃尔玛带来一定的利益损失，但换来的却是门店中商品总体销售额的上升，而卖场减价损失的的利润早已从增加的销售额中得到了补偿。

（二）新店商品定价沃尔玛认为，一家新门店开业后能否让顾客经常光顾，以及能否通过他们的口碑将沃尔玛的声誉传播开来，吸引更多消费群体的光顾没很大程度取决于他们首次光顾沃尔玛是所形成的第一印象。

第一印象中最重要的一点就是沃尔玛所销售的商品价格是否比其他商店低。

为此，沃尔玛采取了了特殊的商品定价法。

主要是低价渗透策略：所谓低价渗透指新门店以较低的产品价格打入市场，迅速引起轰动效应，极快的获得市场占有率，在顾客形成购买习惯之后，在适当的提高价格。

低价渗透策略最大的优势在于它能将沃尔玛的物美价廉的特色极大限度的传达给广大顾客，并迅速的占领更大的市场份额。

四．沃尔玛的分销策略价格策略是沃尔玛一直坚持的方针，为了切实贯彻这一方针，沃尔玛从供应链的源头——采购环节上优化管理。