下载文档原格式
市场挑战者、跟随者与补缺者竞争战略⼀、市场挑战者竞争战略市场挑战者如果要向市场领先者和其他竞争者挑战，⾸先必须确定⾃⼰的战略⽬标和挑战对象，然后选择适当的进攻战略。
（⼀）确定战略⽬标和挑战对象战略⽬标同进攻对象密切相关，对不同的对象有不同的⽬标和战略。
⼀般说来，挑战者可在下列三种情况中进⾏选择：攻击市场领先者。
挑战者需仔细调查研究领先企业的弱点和失误：有哪些未满⾜的需要，有哪些使顾客不满意的地⽅。
找到领先者的弱点和失误，确定⾃⼰进攻的⽬标。
例如，为了向亚洲的主要⾦融市场东京发起挑战，⾹港和新加坡采取的策略是向顾客收取更低的费⽤，提供更⾃由的管理，努⼒克服官僚主义作风等。
攻击与⾃⼰实⼒相当者。
设计夺取它们的市场阵地。
攻击⼩企业。
对⼀些地⽅性⼩企业中经营不善、财务困难者，可夺取它们的顾客，甚⾄这些企业本⾝。
例如，美国⼏家主要的啤酒公司能成长到⽬前的规模，就是靠夺取⼀些⼩企业的顾客⽽达到的。
（⼆）选择进攻战略在确定了战略⽬标和进攻对象之后，挑战者可供选择的进攻战略有：正⾯进攻。
正⾯进攻应是集中全⼒向对⼿的主要市场阵地发动进攻，即进攻对⼿的强项⽽不是弱点。
在这种情况下，进攻者必须在产品、⼴告、价格等主要⽅⾯⼤⼤超过对⼿，才有可能成功，否则不可采取这种进攻战略。
正⾯进攻的胜负取决于双⽅⼒量的对⽐。
正⾯进攻的另⼀种措施是投⼊⼤量研究与开发经费，使产品成本降低，从⽽以降低价格的⼿段向对⼿发动进攻，这是持续实⾏正⾯进攻战略最可靠的基础之⼀。
侧翼进攻。
侧翼进攻就是集中优势⼒量攻击对⼿的弱点，有时可采取“声东击西”的战略，佯攻正⾯，实际攻击侧⾯或背⾯。
这⼜可分为两种情况：⼀种是地理性侧翼进攻，即在全国或全世界寻找对⼿⼒量薄弱地区。
另⼀种是细分性侧翼进攻，即寻找领先企业尚未为之服务的细分市场，在这些⼩市场上迅速填空补缺。
包围进攻。
包围进攻是⼀各全⽅位、⼤规模的进攻战略，挑战者拥有优于对⼿的资源，并确信围堵计划的完成⾜以打垮对⼿时，可采⽤这种战略。
