开发客户的技巧
成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。
以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。
一、每天安排一小时。
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。
三、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单。 如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注工作。
在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
管理文摘
・如何建立一套完善的销售管理 体系 摘自Ⅸ中国管理传播网 １．销售计划管理 销售方式和时间进度，分解过程 既是落实过程也是说服过程，通过分 解可以检验目标的合理性与挑战性， 发现问题可以及时调整。合理的、实 事求是的销售计划，在实施过程既能 够反映市场危机，也能够反映市场机 会，同时也是严格管理，确保销售工 作效率、工作力度的关键。 ２．业务员行动过程管理 管理和监控业务员的行动，使 业务员的工作集中在有价值项目上。 包括制定：月销售计划、月行动计划 和周行动计划、每日销售报告、月工 作总结和下月工作要点、流动销售预 测、竞争产品分析、市场巡视工作报 告、周定点拜访路线、市场登记处报 告等。 ３．客户管理 是热情管理和市场风险管理，调 动客户热情和积极性的关键在于利润 和前景：市场风险管理的关键是客户 的信用、能力和市场价格控制。管理 手段和方法有：客户资料卡、客户策 略卡、客户月评卡等。 ４．结果管理 业务员行动结果管理包括两个方 面。一是业绩评价，二是市场信息研 究。业绩评价包括：销售量和回款情 况、销售报告系统执行情况、销售费 用控制情况、服从管理情况、市场策 划情况、进步情况。信息研究包括： 本公司表现、竞争对手信息，如质量 信息、价格信息（二批和零售）、品 种信息、市场趋势、客户信息等。
・影响你成功的１５大脚链 摘自Ⅸ世界经理人 １、不利的遗传背景。唯一的补 救办法是：以勤补拙。 ２、缺乏明确的人生目标。凡是 没有明确的人生目标的人，便没有成 功的希望。 ３、缺乏志向与抱负，对什么都 无所谓。凡不愿上进和不愿付出代价 的人，就没有成功的希望。 ４、缺乏足够的教育。不是因为 他们拥有多少知识，而是不能将知识 运用在工作上。 ５、缺乏自律。纪律来自于自我 控制，一个人必须能控制自己所有的 情绪行为。 ６、拖沓。挥之不去的拖沓总是 时刻跟随着每个人的身影，等待着破 坏人们成功的机会。 ７、缺乏百折不挠的精神。做事 都是虎头蛇尾，看到失败的迹象便立 即退却的倾向。 ８、消极的个性。消极的个性不 会获得别人的合作。 ９、缺乏决断力。成功的人都能 果断的下定决心，并根据情况的变化 而改变他的决定。 １ ０、过分小心谨慎。不愿冒风 险的人，通常只能选择别人剩下来的 东西。 １ １、未能专心致志。样样会一 点的人，样样都不会。 １ ２、缺乏热情。缺乏热情的人 是不会有人信任的，热情的人往往回 受到大家的欢迎。 １ ３、偏执。那些不能容忍政治 和思想观念上不同意见的人，是很难 成功。 １ ４、蓄意欺 骗。蓄意欺骗的 人则不会有成功 的希望，他迟早 要自食恶果，其 代价从丧失信誉 直至丧失自由。 １ ５、以猜测 代替思考。大多 数人不很注意问 题的实质，他们 宁愿凭着猜测或 踩水的判断去采 取行动。 ・掌握开发客户的技巧 摘自Ⅸ北京品味人生 以下１ ０条“营销圣训”是进行 成功销售和开发客户的法则。实践证 明它们是行之有效的。 １、尽可能多打电话。在寻找客 户之前，永远不要忘记花时间在你的 目标市场。尽可能多打电话，或许在 当中最有可能成为你客户的人。 ２、电话要简短。销售电话应该 持续大约３分钟，而且应该专注于介 绍你自己、你的产品，大概了解一下 对方的需求，以便你给出一个很好的 理由让对方愿意花费宝贵的时间和你 交谈，最重要的是别忘了约定与对方 见面。 ３、在打电话之前准备一个名 单。如果不事先准备名单，你大部分 销售时间将不得不用来寻找所需要的 名字。你会一直忙个不停，却没有打 几个电话。 ４、专注工作。在销售时间里不 要接电话或者接待客人。 ５、如果利用传统销售时段不奏 效，就应该将销售时间改到非电话高 峰时间，或在非高峰时间增加销售时 间。 ６、变换致电时间。我们都有一 种习惯性行为，你的客户也一样。很 可能他们在每周一的１０点钟都要参 加会议。如果你不能在这个时间接通 他们，应从中汲取教训，在该日其它
开发客户的能力于技巧
现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白，为什么现在的社会客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员？有许多东西你是否注意了？有许多方面你是否做到了？如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法，善于行动，善于总结，那么搞定客户也很轻松。就本人多年一线的销售经历和目前做咨询服务这么多家企业的感受来讲，我认为搞定客户可以通过以下六招：
第一招：专业取信客户
谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。
谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意：
1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。
2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。
（1）资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。
（2）仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。
（3）心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。
开发客户
扩大销售额，提升销售能力，使自己成为成功的销售人员，与你开发客户的数量和质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你的产品或服务的人，也就是找到目标客户。
以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。
一、 做时间的规划者：每天占用一小时。
销售，就像其它任何事情一样，需要纪律的约束，不能像放鸽子一样把销售人员放出去。如果不对时间进行有效规划，销售总是可以被无限推迟的，因为你总在等待一个条件更有利的时机。其实，你理想中最合适的销售时机永远都不存在，抓住当下才是最恰当的时间。每天占用一小时，用来写一份潜在客户开发计划，多了解客户的信息，多和客户进行沟通。
二、 不要吝啬电话费：尽可能多地打电话。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为自己客户的人。如果你针对最有可能成为客户的人打电话，那么就能联系到最有可能大量购买你产品或服务的潜在客户。尽可能多地打电话，只要每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。
三、 电话要简短，准备一个简短的自我销售推介。
打电话做销售拜访的目的是获得一个约会的许可。你不可能在电话里销售一种复杂的产品或服务，而且当然也不希望在电话中讨价还价。
电话销售应该持续大约3分钟，而且应专注于介绍你自己和你的产品，大概了解一下对方的需求，以便给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的是别忘了约定与对方见面的时间。
四、在打电话前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话，你的大部分时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，手头要随时准备可供一个月使用的潜在客户名单。同时，了解每一位客户的情况，随时准备好纸和笔，记下从客户那里得到的有效信息。
