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本课程出自世界工厂网学堂频道 1 钓大客户必备：大客户开发技巧及流程
如何开发大客户？开发大客户一定要通晓大客户开发的技巧和基本流程。世界工厂网学堂频道制作出本期课程着重对大客户开发技巧及流程进行一个较为全面系统的介绍，希望能帮助你有效地“逮”到更多大客户！
以下是本课程的相关内容及目录：
课程简介：
大家都知道，大鱼不好钓。这大客户开发也是件很不容易的事。但就如人们都喜欢钓到大鱼一样，销售员们开发客户也都更希望能多抓几个大客户。
问题是：如何进行大客户开发呢？大鱼不好钓，因此，开发大客户一定要通晓大客户开发的技巧和基本流程。世界工厂网学堂频道制作出本期课程着重对大客户开发技巧及流程进行一个较为全面系统的介绍，希望能帮助你有效地“逮”到更多大客户!
课程目录：
第1课 什么是大客户?四“大”的客户才是大客户
第2课 大客户开发流程及步骤详细
第3课 某公司大客户开发方案范例
第4课 怎样开发大客户?大客户开发策略
第5课 如何开发大客户?11大实用大客户开发技巧
第6课 怎么开发大客户?十大要点教你培养潜在大客户!
第7课 锁定大客户五步攻略
第8课 如何开发大客户总结篇
Tips：世界工厂网小编温馨提醒，本期课程共包含8节内容，具体每节内容请从第2页看起。
➢ 第1课 什么是大客户?四“大”的客户才是大客户
什么是大客户?我们都知道，通常，一个大客户就能保证一个区域市场的市场份额。但究竟怎样的客户才算是大客户呢?就什么是大客户，有朋友为我们总结了大客户满足的一些条件。同世界工厂网小编一起来看看吧。
什么是大客户
大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大。正所谓"吨位决定地位"，一个区域市场 更多商务知识，尽在世界工厂网学堂频道！
1、充足的客户拜访准备
现在很多业务员一旦发现目标客户, 马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜, 这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝, 浪费了宝贵的客户资源。 正确的做法是:在给 客户打第一个电话前或登门拜访前, 尽可能多的了解大客户的各种信息, 尤其是他们的需求 信息, 还要想好对方可能提出的问题、 可能发生争议的焦点、 让步的底线等, 准备的越充分, 成功的几率越高。 另外, 建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通, 这样可 以大大提高工作效率。
2、成为你所销售产品的专家
大客户不同于一般顾客,其专业性要求很高,因此,业务人员对所推销的产品是否够 了解, 是否够专业, 是否能给客户以信心,就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一 方面专家的建议,对专业人士的话也更容易相信, 所以, 做一个你所销售产品的专家, 对促 成业务非常有帮助,反之,连你自己都不了解自己的产品,客户怎么会放心购买呢。
3、为客户创造价值
假设客户需要的商品只有你的企业能提供,那还需要业务人员吗?还需要我们去开 发客户吗?当然不需要, 那时客户自然就挤破头来找你合作了了, 因为你为客户提供的价值 是独一无二的, 就像微软一样, 我们几乎别无选择,因此,很少见到微软去推销他们的操作 系统。 但能像微软一样的企业并不多, 我们也不必苛求独一无二的价值, 只要以商品为载体, 我们能为客户提供更多些的价值,大客户就好谈了。而且,也只有有价值的合作才能持久, 不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户, 想长期合作 的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值, 当你对于大客户组织来说是有价值的, 重要 的,甚至是不可替代的, 那么即使你不去维护关键的负责人, 也可以长期拥有该大客户。当 然,除非这个负责人就是企业主本人,否则, 对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组 织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段,这里就不多赘述。
开发大客户的10个技巧
大客户对于企业的生存与发展至关重要，成功的进行大客户的销售，是保证企业持续良好发展的重要手段。大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要我们的销售者们加以足够多的关注。本文将介绍大客户销售中所需的技能，对以往的经验和新的营销理论进行整合，以便更好的开展大客户销售活动。
共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。以“共赢”为目标，作为大客户营销的一个重要原则。
近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，“优胜劣汰”现象更加明显，“强者愈强，弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的大势。大量的中小经销商被迫退出市场，规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而生，并不断蚕食其他中小商家的地盘。企业的营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。但是，在取得成绩的同时，也有不少的企业“经营”大客户遭遇尴尬处境：投入颇大，回报却惨淡！问题出在哪里呢？——出在企业犯了错误，进入了大客户营销的误区！为了让企业更好的针对大客户进行营销服务，我总结了大客户营销的五步曲。
1、谁是你的上帝——找准你的大客户、
2、攻——寻找大客户的突破点、
3、守——如何牢牢守住你的客户、
4、防——怎样打好你最后的攻坚战、
5、修身——完美做人做事
以大客户的销售流程为主线，从找准大客户（即战略定位），到进攻阶段（即销售的初期阶段），再到固守阶段（即销售的中间阶段），最后到达防御阶段（即销售的后期和大客户的继续培养），在整个循环的过程当中，如何对自己的战略进行定位，战术进行细化，如何进行战斗准备，如何执行作战计划，这些都是我们企业应该考虑的重点。
一、大客户综述
好的开始是成功的一半，通过对大客户划分标准与类型的系统了解，可以使我们在今后的营销中做到有的放矢，达到事半功倍的效果。
大客户开发的十大技巧
对于企业而言，大客户通常扮演者至关重要的角色。大客户的开发需要企业的业务拓展计划和交易策略紧密结合，需要耐心和细心的沟通和交流。以下是大客户开发中的十大技巧，希望能对企业的大客户开发工作有所启示。
技巧1：寻找大客户的渠道
找到和企业情况最匹配的客户，是开展大客户业务的基石。通过参加行业协会会议、合作伙伴推荐和展会参观等方式，寻找潜在的大客户，助力企业开展大客户业务。
技巧2：把握大客户需求
开展大客户业务的首要任务，就是了解大客户的需求。通过对其经营状况、管理流程、营销策略、偏好标准和产品服务等方面的了解，把握大客户的需求痛点，为提供更有效的服务奠定基础。
技巧3：管理客户的期望
大客户往往对服务和质量有更高的期望，还有开展合作的要求和建议。企业需要建立交流沟通机制，及时回应客户的意见和建议，大力推行满足客户的要求，增强客户满意度，提高客户忠诚度。
技巧4：制定开发计划
要开展有效的大客户业务，需要科学地制定开发计划。企业的开发计划应该明确客户、目标、预算、策略、资源、评价等方面元素，可以通过制定年度、季度、月度开发计划的方式，对大客户业务的可持续性和效果进行监控和评估。
技巧5：建立良好的沟通和合作平台
与大客户进行有效沟通，建立互信互利、长期稳定的合作关系，是开展大客户业务的前提。企业需要加强内部沟通，树立服务意识，为大客户提供优质、全面的服务。
技巧6：选派专业人才
大客户开发需要具备专业知识、技能和经验的人才，需要不断更新技能和知识，以应对市场变化和客户需求的变化。企业可以打造内部的专业团队，也可以选择从外部引入专业人才。 技巧7：提升服务水平
大客户维护和开发的重心在于提供优质的服务。企业需要完善服务流程，强化服务标准和质量，保证服务的准时、高效、专业、周到，以获得客户的信任和肯定。
技巧8：制定相宜的售价
大客户的交易量和交易额通常具有规模性优势。企业可以通过制定相宜的售价，提高交易量和交易额，从而提高企业收益和市场份额。
