22条商规

《22条商规》读后感在《22条商规》中，阿尔·里斯与杰克·特劳特为消除市场营销过程的神秘与误区，总结了他们数年来对市场基本原理和问题的研究，把他们的研究成果浓缩归纳成影响与决定市场营销成功和失败的22条法则。

这22条法则包括：1.市场领先法则：第一胜过“最好”。

创造一种新产品，在人们心目中先入为主，比起努力使人们相信你可以比产品首创者提供更好的产品要容易得多。

2.产品创新法则：如果你的产品没能够抢先进入潜在用户的头脑，也大可不必灰心。

你可以创造一种能使你位于第一的新产品。

3.深入人心法则：抢先进入潜在用户心中要胜过抢先进入市场。

第一个进入人们心目便是市场营销的一切。

至于首先进入市场，只有当它有助于使你首先深入人心时才是重要的。

某种观念一旦在人们头脑中形成，就极难改变。

在市场营销中最为徒劳的就是试图改变人们的观念。

你如果想给人们以深刻的印象，便不应试图花费长久的时间渐渐地影响人们，以博得人们的好感。

人们的心理接受方式也并非如此。

你必须以急风暴雨式的方式迅速进入人们的头脑。

4.观念集中竞争法则：市场营销不是产品之争，而是观念之争。

实际上不存在客观现实性，不存在事实，不存在最好的产品。

在市场营销世界中，只有存在于用户或潜在用户头脑中的观念。

只有这一观念是实在的，其他的都不过是幻觉。

用户或潜在用户的思想是很难改变的。

有了对某种产品的一点点经验，用户就会认为自己是正确的。

人们头脑中的观念往往被当作是普遍适用的真理。

人们很少承认自己犯错误，至少认为自己的思想或观念总是正确的。

5.概念集中法则：市场营销中最强有力的战略是在潜在用户心目中只拥有一个概念。

一家公司若能够以适当的方法在潜在用户心目中拥有一个名词或概念，它便能取得惊人的成功。

6.概念专有法则：两个不同的公司不可能在用户心目中享用同一个概念。

当你的竞争对手已经在用户心目中形成某种概念或拥有某种地位时，你若再想用同样的概念去赢得用户，其结果只能是徒劳无益。

22条商规1、领先定律第一定律2、品类定律创造品类第一3、心智定律第一抢占人的思维4、认知定律决定市场占有率的是人的认知5、聚焦定律聚焦自己产品的代名词代名词也可能是双刃剑6、专有定律代名词一旦被认知就不可能被代替7、阶梯定律顾客心中的层级不超过7种。

前三种的比例4：2：18、二元定律顾客只认知老品牌和后起之秀。

成熟的市场两家独大9、对立定律找到第一的弱点植入对立的心智（有可能替代第一的位置）10、分化定律品类会随着市场的发展不断的分化。

分化出多样的代名词。

11、长效定律短期内好的策略长期内不一定好。

品类的分化代名词的增加，需要新品牌的加入。

12、延伸定律多便是少，产品越多市场越大，阵线越长，赚钱越少。

13、牺牲定律聚焦目标群体，牺牲生产线、目标市场、不断的变化目标。

14、特性定律对市场独特的认知或特性，并以此为中心开展营销。

15、坦诚定律使产品深入人心的方法承认自己的不足，之后再将其转变为优势。

16、唯一定律多数情况下你的竞争者只有一个容易攻破的薄弱环节。

这个环节是你全力进攻的焦点。

17、莫测定律应对不可预见的未来，建立具有极大灵活性的企业组织。

18、成功定律获得成功后想把成功的品牌移植到另一领域，是不可取的。

应该再创造新的领域。

19、失败定律若失败无可避免，及时撤退可达到亡羊补牢的效果。

发挥团队精神。

20、炒作定律真正的革命并不是正午的吹号游行，也不会出现在晚间6点的新闻报道中真正的革命会在午夜悄无声息地到来。

21、趋势定律如果面对一个正在迅速崛起的行业，具有时尚的一切特征，那么你最好能淡化时尚，从而把握趋势。

22、资源定律好的主意加资金支持才能实施。

要想成功就必须舍得花钱。

认知定律是指人类在认知过程中，遵循的一些基本规律。

人类在进行思考、学习和决策时，会受到一些固定的认知模式的影响。

在商业领域中，了解和运用认知定律可以帮助企业更好地理解用户行为、制定营销策略和提升产品服务的体验。

本文将探讨22条商规中的认知定律，并结合案例分析加以说明。

1. 相似性效应定律相似性效应定律认为，人类倾向于选择与自己相似的人合作，或者选择与自己相似的产品和服务。

一个典型的案例是社交媒体评台Facebook。

Facebook提供了各种定制化的功能，使用户可以找到和自己兴趣相似的人，建立社交关系。

这种相似性效应帮助Facebook吸引了大量用户，成为全球最受欢迎的社交媒体评台之一。

2. 莫顿效应定律莫顿效应认为，人们对于外部环境中的所见所感，会较之前有所改变，而不是完全按照事实原貌。

在零售业中，对产品包装和展示的精心设计可以引导用户进行更多的购物行为。

在超市促销时，利用鲜艳的颜色和吸引人的包装设计，可以吸引用户购物更多的产品。

3. 帕累托效应定律帕累托效应定律也叫80/20法则，指的是80的效果来自20的原因。

在商业领域中，20的客户贡献了80的利润，这是一个常见的现象。

亚马逊的数据显示，少部分的产品贡献了大部分的销售额，这个规律也被广泛应用在销售管理和市场营销领域。

4. 费希纳效应定律费希纳效应定律指的是一种心理引导效果，即当人们为某件事情投入了较多资源时，就更可能会坚持下去，即使得益甚微。

这个效应经常被应用在会员制俱乐部或定期会员制度。

健身俱乐部在会员签约时，会采取推销员耐心引导的方式，使得客户投入较多资源后，让顾客更容易产生坚守承诺的效应。

5. 佩克效应定律佩克效应定律意味着人们倾向于选择中等的选择。

人们不喜欢选择特殊的选项，而更愿意选择中间的选项。

某服装店销售时，一款商品的价格被定为89元，而非90元，是遵循了佩克效应定律。

这样的价格设计可以增加买家的购物欲望。

6. 归因理论归因理论认为，人们在面对成功和失败时，会根据不同的情境、时间和因素对自己或别人形成不同的归因。

22条商规读后感22条商规中，阿尔·里斯与杰克·特劳特为消除市场营销过程的神秘与误区，总结了他们数年来对市场基本原理和问题的研究，把他们的研究成果浓缩归纳成影响与决定市场营销成功和失败的22条法则。

他们以深入浅出、精练的语言告诉读者，当你理解并掌握市场营销法则时，才能设计出一个卓越的市场营销计划。

大多数“经理们常常认为，只要市场营销计划设计得好，组织得好，再加上资金支持，就一定会有效”，但是“如果市场营销计划失策，那么无论你多么精明，也不论计划的预算有多大，都毫无例外的是在浪费金钱。

那么你如何才能避免第一个犯错误呢？最容易的办法是要让你的市场营销计划符合市场营销法则。

22条易于领悟和掌握的市场营销原则贯穿了阿尔·里斯的“简单”思想。

这段文字是我摘于该书导读文章中的一段，导读一文作者为上海交大管理学院院长、中国市场学会副会长王方华。

为什么引用这一段文字？答案是导读作者引用定位大师的话话，指出了定位大师的核心思想的最重要两个字－－简单。

相信很多直销企业、外资转型直销企业、传统转型直销企业的高管层以至老板，都认真地学习过现代营销理论之父科特勒大师那完整系统的4P核心的营销学理论体系，而有意思的是，上述这一段话正是描述的当你按照那套完善的营销学理论体系去实践自己的市场计划所面临的一个尴尬－－失败。

我认为成功的直销企业的致胜法则往往非常简单。

这个事实不容忽视：从产品方面，安利用一款LOC，康宝莱用减肥食品，如新用一个纯天然的护肤品，雷克瑟丝用了一个阿鲁娜，优莎纳用一个细胞营养……从制度方面，成功的直销企业的制度模型也都很简单的策略，安利数十年用归0级差，如新用层级，雷克瑟丝用最简单的非对称老式双轨，优莎纳用完全对称式双轨。

大家要注意一个事实是：这些企业的成功，几乎没有一家不是纯正的直销企业出身的。

阿尔·里斯一向的提倡：要成功必须集中经营，必须将精力放在最有可能成功的业务上。

《22条商规》1、领先法则：成为第一胜过做得更好。

2、类别法则：如果你不能第一个进入某个类别，那么就创造一个类别使自己成为第一。

3、观念法则：首先进入消费者心中要胜于首先进入市场。

4、认知法则：市场营销并不是一场产品战，而是一场认知战。

5、聚集法则：市场营销中最强有力的观念就是在潜在消费者心中拥有一个代表自己特色的词语。

6、专有法则：两个公司不可能在消费者心中拥有同一个代表词。

7、阶梯法则：采用何种营销战略取决于你站在阶梯的哪一级。

8、二元法则：长远来看，每个市场都会呈现只有两匹马竞赛的格局。

9、对立法则：如果你将目标锁定为市场第二，那么你的战略应由领先者决定。

10、细分法则：一段时间后，一个产品类别将会进一步细分，并形成两个或更多的产品类别。

11、长效法则：市场营销只有经过一段时间的运作才能显现其效果。

12、延伸法则：总是有一种不可抗拒的压力迫使公司延伸品牌的产品线。

13、牺牲法则：有所失，才能有所得。

14、属性法则：对于每一个属性而言，都会有一个对立的、有效的属性存在。

15、坦诚法则：承认不足，消费者会发现你的长处。

16、独特法则：在每一种情况下，只有一种行动会产生显著的结果。

17、不可测法则：除非你是在为对手制订计划，否则你无法预测未来。

18、成功法则：成功常会导致自大，而自大则会导致失败。

19、失败法则：失败是可以预料的，也是可以接受的。

20、炒作法则：实际情况往往与媒体所传的相反。

21、加速法则：成功的营销计划不以时尚为依据，而以趋势为基础。

22、资源法则：没有充足的资金，好想法不会成为现实。

商业定律：1.彼得原理【在一个等级制度中，每个职工趋向于上升到他所不能胜任的地位】2.酒于污水定律【说明对于坏的组员或东西，要在其开始破坏之前及时处理掉。

】4.马太效应【指好的愈好，坏的愈坏，多的愈多，少的愈少的一种现象。

】5.零和游戏原理【指参与博弈的各方，在严格竞争下，一方的收益必然意味着另一方的损失，博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”。

】6.华盛顿合作规律【一个人敷衍了事，两个人互相推诿，三个人则永无成事之日。

】7.手表定理【指的另一层含义在于每个人都不能同时挑选两种不同的价值观，否则，你的行为将陷于混乱。

】8.不值得定律【符合我们的价值观，适合我们的个性与气质，并能让我们看到期望。

如果你的工作不具备这三个因素，你就要考虑换一个更合适的工作，并努力做好它。

】9.蘑菇管理【指的是组织或个人对待新进者的一种管理心态。

】10.奥卡姆剃刀定律【管理之道就是简化之道，简化才意味着对事务真正的掌控。

】26条商业定律1.250定律2.达维多定律【要保持领先，就必须时刻否定并超越自己。

】3.邦尼人力定律【必须坚持向管理要效益的方针，从建立管理制度入手，形成分工合理、职责明确、奖罚分明的管理机制；同时，不断提高员工整体素质，建立一个有利于人才竞争、有利于人才成长的舞台，形成尽可能揽天下英才为我所用的机制】4.牛蛙效应【敏锐些，不要等到问题出现了才去解决。

】5.二八定律【在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%的尽管是多数，却是次要的】6.马蝇效应7.最高气温效应【一个优秀的管理者，可以不拥有渊博的知识，可以不是善于煽情的鼓动家，甚至可以连超常的勤奋都没有，但他一定要有敏锐的头脑和活跃的思维，能够捕捉坏苗头、发现新苗头和催生新苗头。

】8.超限效应【指刺激过多、过强或作用时间过久，从而引起心理极不耐烦或逆反的心理现象。

】9.懒蚂蚁效应【在企业中注意观察市场、研究市场、把握市场的人更重要，这就是所谓的“懒蚂蚁效应”。

定位大师的醒世恒言：２２条商规１．领先法则———成为第一胜过做得更好。

支持理念任何产品种类中领先品牌必然是那些首先进入潜在消费者心中的品牌。

创造一个你能成为“第一”的新领域。

实战范例喜力(Ｈｅｉｎｅｋｅｎ)是第一个在美国站稳脚跟的进口啤酒品牌。

４０年以后，共有４２５个品牌的进口啤酒在美国销售，其中必有一种啤酒的口感要优于喜力，但今天，喜力啤酒仍以３０％的市场份额稳居进口啤酒销量第一的宝座。

２．类别法则———如果你不能第一个进入某个类别，那么就创造一个类别使自己成为第一。

支持理念当你开发一个新产品的时候，你首先要问自己“这个新产品可以最先进入哪个类别？”实战范例争当“第一”有许多不同的方式。

戴尔以首创电话销售计算机的营销方式跻身竞争激烈的个人计算机领域。

今天，戴尔是一个价值９亿美元的公司。

３．观念法则———首先进入消费者心中要胜于首先进入市场。

支持理念如果你希望给别人留下一个深刻的印象，你就必须用头脑风暴法让人们记住你。

实战范例ＩＢＭ不是第一个进入计算机主机市场的公司，但是成功得益于大量的营销努力，率先让消费者记住了自己的名字。

４．认知法则———市场营销并不是一场产品战，而是一场认知战。

支持理念市场营销是认知之间的竞争。

在市场营销领域并不存在客观现实，也不存在什么事实，更不存在最好的产品。

有的只是在顾客或潜在消费者心中的认知。

实战范例本田在美国和日本销售的汽车相同，但是消费者内心对它的认知是不同的。

在美国，人们认为本田是汽车，本田是美国销售量最大的汽车。

而在日本，人们认为本田是摩托车，本田汽车的销量仅仅是丰田的四分之一。

５．聚焦法则———市场营销中最强有力的观念就是在潜在消费者心中拥有一个代表自己特色的词语。

支持理念把焦点聚集在一个简单的词语或概念上，你的代名词必须集中于某一特性，同时还必须是其他人无法独占的。

实战范例ＩＢＭ拥有的词汇是“计算机”。

“我们需要一台ＩＢＭ。

”没有人怀疑他们要的不是一台计算机。

22条商规1、市场领先“第一”胜过“更好”。

什么是我们的第一？是第一家欧洲钻石供货商与国内珠宝商开办合资公司2、产品创新商品类型是否有创新？要成为某类新产品的第一。

3、深入人心抢先深入人心胜过抢先进入市场。

这来自于观念竞争法则，市场营销是观念之争而不是产品之争。

必须以急风暴雨式的方式迅速进入人们的头脑。

4、观念竞争在市场营销世界中，不存在最好的产品，只有存在于用户或潜在用户头脑中的观念。

人们总是愿意相信自己愿意相信的东西。

要试图让顾客接受“我们”是什么？5、概念集中市场营销中最强有力的战略是潜在用户心目中只拥有一个概念。

应通过将焦点集中在一个简单的名词或概念上的方法在用户心目中生根。

这也是在市场营销中所能作出的最大的牺牲。

要突出切工和明亮这种概念，凡与品牌形象有关的，都应与明亮产生联想。

6、概念专有当你的竞争对手已在用户心中形成某种概念或拥有某种地位时，你若再想用同样的概念去赢得用户，其结果只能是徒劳无益。

当你重复使用他人已使用的概念时，实际上你是在通过加强这一概念的重要性而提高竞争对手的地位。

目前，几乎没有任何品牌突出明亮这一概念，应占据这一重要概念。

“我们只销售明亮的钻石”7、阶梯定位任何同类商品，都会在消费者心目中形成一个选购顺序的阶梯。

在这一阶梯上，各种品牌的商品各占一层。

公司的营销战略取决于你用户心目中，进而也是在市场阶梯中的位置。

在产品的市场阶梯中的位置决定了你所应采取的营销战略。

重要的问题不在于如何实施营销计划，而在于这一营销计划是否与你的产品在市场阶梯中所处的地位相符。

8、两强相争从长远看，市场营销竞争将是两强之争，任何市场都终将变为两匹马的竞争。

在市场的早期发展阶段，第三或第四的位置也具有吸引力。

产品销售量在增长，新的不太内行的消费者在不断进入市场。

这时的消费者不太了解哪些产品居于领先地位，因而往往会随意地购买那些他们感兴趣或认为有吸引力的产品。

而这些产品往往就是位于第三或第四位的产品。