现场咨询流程(课程顾问)

教育机构课程顾问咨询流程课程顾问咨询流程一、接待前准备1、咨询专用文件夹（包括学科纲要内容、教育咨询、公司宣传资料等）2、教育机构宣传册，面谈预案，学院模型分析表，预约咨询登记表，家庭教育胜任力模型分析表，个性化风格评价题目，学科知识等级模型分析表等。

3、谈单用A4纸，（行动带动思维），黑色碳素笔等。

4、学生档案（学习宝典，教材，教学计划，上课确认单，月考试卷，学生档案，大单合同）等成功案例。

5、报价单。

6、谈单环境准备。

7、个人精神状态。

二、迎接由前台引领进咨询室，由其他课程顾问代为填写《预约咨询登记表》后引荐课程顾问，敲门，推门进屋，带预备好的咨询工具入场，微笑热情打招呼，邀请家长和孩子坐下，边寒暄边放好文件物品等，自然流畅的和家长交谈。

1、步骤逻辑：这是体现机构良好面貌及规范化礼仪形象的第一步，前台人员在到访家长确认登记后，须快速带来访人员进入咨询室，为接下来的面谈创造出应有的氛围。

2、关键点：①引导家长在预约登记表上签字确认②引导家长和学生快速进入咨询室，并安排入座③通知相关人员准备接待④给家长和学生倒水，礼貌离开⑤记录清楚孩子的姓名年级，并填写XX教育机构登记表的相关内容。

关于填写预约登记表1、步骤逻辑：通过让孩子独立填写学员信息表格，对学生的个性特点，学习习惯等有一个初步的了解，并通过此表格为下一步直接探寻做好铺垫。

2、关键点：①引导家长和孩子填表，让家长和孩子尽可能全面、独立的填写，并依据表格填写情况判断家庭经济实力，以便精准销售。

②仔细关注孩子填表过程，并引导家长一起关注。

＊表格作用：孩子填写表格就是暴露问题的一个重要过程①字体是否优美，书写是否工整，代表细心还是毛躁②漏填某项代表审题不认真③写一项问一项代表不善独立思考④不清楚自己的排名情况，代表不关心自己的学习问题。

⑤初中以上的孩子不肯写家长的某些基本信息，可能经济条件好或者父母有些社会职务。

三、寒暄了解咨询者基本情况关于寒暄方法：“逢人减岁，遇物加价”目的：迅速拉近和对方的距离，为后面的沟通创造一个好的开始。

现场咨询的目的性流程现场咨询就是一个由潜在客户转化为客户的过程，忠诚度和挖掘需求极为重要。

咨询师的工作宗旨是：发现问题而不是解决问题！如果客户的需求〉投入，那么签单是水到渠成的。

在客户的心中衡量标准不是“贵”与“不贵”，更重要的是“值”与“不值”！现场咨询的内容性流程XX咨询师 ======== 医院的门诊大夫（45—90min为宜）角色类似§1 询问大致情况，互动，询问情况，病症（2-5min）学生情况登记表填写§2 询问、分析产生这种情况的原因寻找、分析病因 (5-10min) §3 智力因素、非智力因素分析化验、检查 (15-20min) （挖掘需求)(详解见下环节)§4 需求总结，增加紧迫感确诊 (5min) §5 学习蓝图（模式介绍）治疗蓝图 (5min) 注意与需求的匹配，介绍具有暗示性。

(10-15min)§6 辅导计划（课时计算），注意互动性。

治疗疗程方案 (5-10min) §7 签约、交费（押单）划价、交费 (5-10min) 重点专题示例。

秘籍1、如何在现场咨询中通过学生情况分析扩大客户需求。

1、站在学生学习的细节学科上（结合试卷、中高考命题热点）分析——达到从科目上、题型上、知识点上扩大需求，并让学生、家长知道，自己所差的，正是中、高考要考的！同时树立了专业形象。

2、站在学生学习生涯规划上分析（初一、高一，初二、高二……是用来做什么的？要达到什么程度？什么目的？）——让学生、家长认识到每一个环节都是缺一不可的，缺失了是达不到效果的。

从而从课时长度上引导。

3、站在中、高考大形势、大趋势上（结合考试讯息、录取比例）分析——给家长、学生所不知道的，从别的地方得不来,或自己从没关注过的的讯息，增加家长、学生紧迫感。

4、非智力因素（学习习惯、方法、家庭教育……）的分析——让家长、学生意识到不只是简单的知识点、成绩问题，按心理学潜意识原理解释：一个人现在的行为都可以在他大脑潜意识中的以往经历里找到原因。

课程顾问，顾名思义就是课程销售人员，向家长提供我们课程体系的专业讲解，根据家长需求为学生制定个性化，专业化的学习课程，最终达成课程销售。

流程如下：1.邀约（电话呼出）—2.到访—3.咨询—4.复赛—5.回访—6.跟进1. 邀约—电话呼出是和家长建立第一次的信任关系，我们的目的不是电话通知家长这个比赛，目的是要让这个学生成为我们XXX的学员。

如果抱着这样的心态，我们的呼出就不是简单的通知，而是循序渐进和家长建立一种信任关心，进而达到到访效果。

注意：语气平缓，抑扬顿挫，强调的不是比赛而是比赛给学生带来的提高和竞技能力。

2. 到访—如何减少例子使用的同时提高到访？电话呼出的同时要提高到访，无人接听和关机的电话隔两天继续呼出。

遇到态度不好和脾气较急的家长，放慢自己的语速，可以在挂断电话后给家长发邀约短信，直接要求家长回复你的短信。

到访的成功与否直接关乎我们后续的签单，呼出是为了后续的工作能有更好的开展，重复的工作会不断的积累经验和提高自身的能力，我们要相信我们在做的是有意义且最为重要的工作。

3. 咨询—众所周知现有公立学校学生的英语水平普遍存在问题，症结就是学习的时间和频率不够。

我们知道学生的问题所在，接下来就是如何借助比赛去推出我们的课程。

我简单的把咨询划分了三块，比赛的讲解，了解学生建立信任，推出我们的课程。

讲解比赛时间的控制很重要，要在15分钟左右把比赛的精髓展现给家长，同时给学生打气，鼓励学生参与，让家长重视。

要反复强调比赛是更好的拓宽学生的视野，给学生更好的展现机会。

建立信任了解学生，要学会倾听，引导式的发问，家长说的多表示对你的信任，但所有的话题都要围绕学生的学习，而不是与学习无关的话题。

了解完所有学生的问题都要明确指出这些问题的根源，大部分都在家长的身上，所以解决学生问题的同时需要家长的自我检查和对自身问题的规避，这样才能解决学生的问题。

我们需要把好的教育理念，学习的习惯，好的方法带给家长和学生，让家长从心里去尊敬你这个老师。

课程顾问咨询接待完整流程课程顾问的专业程度决定了家长报名的成功率，我们一直沿用的是固有的经验进行咨询的，通常是直接就介绍学校的课程，或者直接就开始约定时间，以为来的家长就需要我们的课程，其实真正的成功在于一个完整的流程，通常是五步才能实现报名的结果。

第一步：建立和谐很多学校在接待过程缺乏环境和心态的调整，在心理学上有这样一个规律，任何一个家长当他进入一个陌生的环境时她通常都会是紧张和有防范意识的，这个时候就是您讲得再多，对他是吸收的很少，这个时候应该重点在于建立一个融洽的气氛，让家长放松下来才会为我们后面的介绍做好铺垫，这个时候家长是在对比了解的过程，环境的营造是最重要的，接待室的灯光和学员作品展示是非常重要的，整洁的环境，统一的色彩，课程顾问专业的谈吐，是占据后面成功的第一步，所以学校应当把接待室认真设计。

我们课程顾问要注意会因为错误的问题而导致无法进行顺畅的谈话，第二步：激发兴趣我们通过简短的几句话建立家长听下去的愿望，因为我们的咨询过程里面的核心是家长听懂多少，不是我们说多少，我们以为我们说的很清楚了，其实不然，因为大部分的时候我们的意识都没有明确的指向一点，我们认真听下去的时间是很短的，这个话题是我们没有听过的，和我们有关，而且观念是新颖的，那么我们才会产生兴趣，才会集中注意力去听，这是展示我们特点的最好时机，这一个阶段通常能维持15分钟左右，如果我们我错过了这个时机再想感兴趣的话就很难了。

例如：我们说这样一句话：我们的教学核心特点是无范画式教学。

那么这句话会让家长非常惊讶，怎么可能，他就会认真听讲。

那么接下来就开始第三个动作.第三步：展示特点一定记住，家长不会因为课程顾问亲切而报名，真正的原因是信任我们的理念。

展示的核心是我们的专业，特别是课程专业。

专业的体现不要是打造名师，而要打造名校。

因为我们如果打造名师的话，家长一定会要求选择老师。

我们是儿童美术课程的专家，如果课程顾问客服解释的足够专业的话，那么我们根本就没必要进行试听，我们的核心是我们的理念领先，那么我们提出的理念要经得起推敲。

课程顾问咨询流程
第一步：初次接触
第二步：课程介绍
在初次接触之后，课程顾问将向学生介绍可用的课程选项。

这包括课
程的类型、内容、培训方式等方面的详细信息。

课程顾问必须能够清楚地
传达这些信息，以帮助学生做出明智的选择。

第三步：需求分析
在了解了学生的背景和目标之后，课程顾问需要与学生一起进行需求
分析。

这意味着课程顾问必须详细了解学生的具体需求，例如他们想要达
到什么目标，他们的时间和预算限制是什么等等。

通过这个过程，课程顾
问可以更好地帮助学生选择适合他们需求的课程。

第四步：课程比较和建议
一旦课程顾问了解了学生的需求，他们可以开始比较不同的课程选项，并向学生提供相应的建议。

这可能包括推荐一些课程，或是提供一个课程
的优缺点分析，以帮助学生做出决策。

第五步：解答问题和提供支持
学生在选择课程过程中可能会有一些疑问或担忧。

课程顾问的任务是
回答这些问题，并提供适当的支持。

这可能涉及与学生进行多次沟通，解
答他们的问题，并提供额外的信息和建议，以确保他们做出明智的选择。

第六步：帮助学生完成报名过程
一旦学生做出了选择，课程顾问将帮助他们完成课程报名的流程。

这可能包括向学生提供所需的申请表格，指导他们填写表格，并确保所有必要的文件和材料被提交。

第七步：跟进和回访
完成报名后，课程顾问将进行后续的跟进和回访。

他们将确保学生已经成功地注册并开始了课程，同时可以向学生了解他们的学习进展和满意度。

这有助于建立良好的关系，并确保学生的需求得到满足。

总结。

咨询流程●破冰定义:打破僵局, 建立与拉近关系注意:破冰不只就是在第一步, 贯穿了销售流程得始终, 特别就是在报价以后,仍需再次破冰。

不同阶段不同层次,不同方法得破冰。

第一印象很重要方法: 1.真诚得赞美（注意要有凭有据）2.寻找共同点3.尽可能贴近对方得表达方式（语音、语速、语调与表达习惯等)4、同理心:忧其所忧,感其所感, 替对方难受等5.投其所好6.聊热点新闻或信息7、适当得刺激对方, 点破客户得痛处；或者通过引导让客户自己觉得自己做得不对8、适度得请教对方。

前提就是在教育以外得领域。

9、适当得透露自己得信息。

准备：形象:着工服或职业装, 并保持着装干净整洁, 头发干净, 不穿白色袜子, 饰品不夸张精神状态: 热情主动, 自然亲切,微笑物品:名片, 测试账号,合同,报价单, 推荐名单、课程简介等咨询室：干净整洁, 电脑正常●步骤: 1.客户到访后在前台签到,前台cc●2、2分钟内出现在客户面前,微笑, 握手,自我介绍：“*＊妈妈, 您好,我就是与您预约得*老师,欢迎来到智适应教育。

我先带您参观一下我们得校区"●参观校区目得:建立初步得融入感与品牌信任感, 消除陌生感方法: 代入法（假设孩子已经在校区学习)参考话术:ＣC:＊*妈妈, 过来还方便吗?家长: 还可以, 这里还蛮好找得.但也走了20分钟.CC：恩,第一次来路线可能还不熟悉。

先带您瞧一下我们得等候区。

如果孩子在这里上课, 家长可在这里等孩子下课, 也就是开家长会得地方, 您可以及时了解孩子在这里得进步情况。

旁边有图书角,家长如果还没到,或者孩子来得早,都可以在这里找到她们喜欢得书籍与乐趣。

这里就是孩子上课得教室, 每个班8个以内得学生, 我们采取线上线下相结合得教学方式, 每个学生得学习内容都就是个性化得,所以也就是1对1 得.这里就是老师得办公室, 孩子学习上遇到任何问题都可以在这里找到老师解答。

**妈妈您瞧一下这就是我们得照片墙,这里就是优秀学员得照片, 经过在智适应得学习, 成绩已经有了明显得提升, 如果＊＊在这里学习,相信她得照片也可以成为优秀学员中得一个.＊＊也可以到校区来写作业,还有老师辅导哦。

教育培训行业课程顾问咨询流程及参考话术课程顾问咨询流程及参考话术销售流程包括以下步骤：破冰、参观中心、需求挖掘、沟通研究理念、介绍课程、制定研究计划、报价、异议处理和签单。

其中，破冰是贯穿整个销售流程的关键步骤，需要根据不同阶段、不同层次和不同方法进行。

在破冰阶段，第一印象非常重要。

可以通过以下方法打破僵局：真诚的赞美、寻找共同点、贴近对方的表达方式、同理心、投其所好、聊热点新闻或信息、刺激对方、适度请教对方和适当透露自己的信息。

在准备方面，需要注意形象、精神状态和物品准备，以及保持咨询室干净整洁和电脑正常。

在参观校区阶段，目的是建立初步的融入感和品牌信任感，消除陌生感。

可以采用代入法，假设孩子已经在校区研究，进行参观并介绍等候区、教室、老师办公室、照片墙和咨询室等。

在需求挖掘阶段，需要了解家长和孩子的研究需求和期望，以及他们的痛点和疑虑。

可以通过提问和倾听的方式进行。

在沟通研究理念和介绍课程阶段，需要根据家长和孩子的需求和期望，介绍课程的特点、优势和适用场景，以及研究理念和教学方法等。

在制定研究计划阶段，需要根据家长和孩子的需求和期望，结合课程特点和教学方法，制定个性化的研究计划，包括研究目标、时间安排、课程内容和教学方式等。

在报价和异议处理阶段，需要根据研究计划和课程价格，进行报价，并解答家长和孩子的疑虑和异议，以达成共识和信任。

最后，在签单阶段，需要确认研究计划和课程价格，并进行签约和支付等。

很好。

不过，我们也要注意到，孩子的研究不仅仅是在学校和补班，家庭教育也非常重要。

如果爸爸和孩子都在，不要忘记和他们的互动，可以一起做做数学题，练英语口语，或者一起看看篮球比赛和漫画，这样也能增加孩子的研究兴趣和自信心。

另外，我们可以在测试之后，给您详细的分析和建议，帮助孩子更好的发展。

CC与家长谈论孩子的研究情况。

家长表示，班上有30多个孩子，大部分都是他们的同学，所以报名参加了这个补班。

孩子参加了近半年，但是最近的考试成绩并不好。