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营销策划关于卷烟零售客户李某的提升方案XX烟草公司营销部2010年X月X日1卷烟零售客户营销提升方案目标客户——李某食杂店发展目标——提升客户经营能力客户的基本情况李某为某大型农场一下岗工人，半年前在某一种植橡胶为主的农场街道路口经营了一间15平方米的食杂店，周边人流量较大。
主要经营副食、杂货和卷烟。
市场及竞争环境：该店主要位于农场街道属于城镇市场类型，农贸市场周边有5家卷烟零售店，其中3户是食杂店、1户是便利店，1户是食杂综合批发商店，有假冒卷烟销售，附近有一KTV娱乐城正在装修，将在年底开业。
消费群体：该商店消费群体主要是由周边的固定居民为主（约占50%），外来流动务工人员（约占30%），以及左侧宾馆的房客（约占20%）构成。
宾馆的客人多为外地游客。
经营业态：该店为传统的食杂店，在烟草公司客户分类中属于CZ221，中等规模销售结构中等水平。
卷烟经营现状分析经营特点：李某性格内向，不善于表达，但其守法经营，诚信服务，商誉良好。
但在经营意识上较为保守传统，与其他零售店相比，李某的食杂店店铺外观显得有些陈旧，卷烟陈列只是零散摆放，不够集中、美观，顾客更愿意到开架自选的便利店去购物。
近期烟草公司为其配置了卷烟专柜，为了方便卷烟零售时的存取与售卖，李某将卷烟专柜侧放在商店门口，消费者从正面无法看到卷烟零售标识，且卷烟摆放凌乱，柜台上摆满了其他小商品。
1卷烟品牌经营情况：经营卷烟品牌为20个，其中：一类烟2个，二类烟2个，三类烟10个，四五类烟有6个。
该客户进货平均单条值为63.2元，同类别客户平均单条值为68.5元。
该客户所销售卷烟品牌较少，只占到烟草公司所经营的品牌规格50个的40%，而且经营结构较低，低于同类客户平均单条值5.3元/条，一、二类卷烟品牌较少。
卷烟销售情况：小店半年来卷烟经营时好时坏，多数采取薄利多销，降价销售来维持卷烟的销售。
下表是该客户某月的购进情况及销量最大的5个卷烟品牌的销售情况，该5个品牌的销售额约占该店卷烟销售总额的45％，毛利额约占该店卷烟经营毛利总额的60％。
方案内容本方案以加快商零协同营销发展，促进工商协同与商零协同有机结合，建立工、商、零共同协调、可持续发展的卷烟营销体系为主线，以体验营销、整合营销、关系营销、服务营销为指导，以体验促销、顾客管理、过程管理、经营竞赛为方法，将品牌培育、经营指导、客户服务、服务延伸、终端建设等营销资源有效整合，形成营销合力，降低营销成本、提升营销效果。
下面以白沙（硬蓝尚品）为目标品牌进行营销内容的制定。
一、终端整合营销终端整合营销是烟草公司营销人员选定目标零售户，以入户营销与经营竞赛为主要方式，通过对目标零售户店内陈列布局进行美化、对目标品牌进行宣传推介、对目标消费群体档案进行采集等行为，以达到对零售客户卷烟陈列规范、品牌推介技巧、顾客管理方法等现场培训为目的，用现场实例教学的方式加深零售客户对卷烟经营方法的理解，向目标客户、目标消费者传递目标卷烟品牌的实际体验，并建立目标客户发展档案，定期对目标客户开展品牌培育、顾客管理、终端陈列等经营竞赛，促进零售客户卷烟经营能力、品牌推介能力、顾客管理能力的全面提升。
（一）实地体验促销目标品牌：白沙（硬蓝尚品）目标群体：零售客户、消费者时间安排：全市每季度开展200场。
活动内容：市场经理、品牌经理、客户经理对辖区内选定零售客户进行实地体验促销，对选定客户的卷烟经营区域进行卷烟陈列、促销陈列的布置、对入店卷烟消费者进行白沙（硬蓝尚品）的宣传推介，针对该价位消费群体建立品牌消费者档案，并现场向目标零售客户讲解和演示卷烟陈列规范、品牌推介技巧，指导目标零售客户将消费者档案进行管理，建立目标客户发展档案，将目标零售客户的目标品牌数据与消费者资料纳入发展档案，以便日后开展各类卷烟经营竞赛，最后对活动进行总结并撰写评估报告，将活动照片、消费者档案、评估报告进行整理归档。
场次分配：时间：2011年7月1日—9月30日物料分配：X 展架宣传写真200套，白沙（硬蓝尚品）宣传手册200份，白沙（硬蓝尚品）品牌展示立架200个，白沙（硬蓝尚品）条装烟模400条，打火机10000个，雨伞2000把，烟灰缸套装200套。
卷烟营销_策论_终端建设聚焦零售客户盈利，做实零售终端建设近年来，A市烟草公司努力推进零售终端建设并取得了较好成效。
但随着经济下行的压力逐步增大、控烟限制的加码、全行业发展面临“四大难题”“三个大幅下滑”和“两个居高不下”的新形势、新常态下，A市烟草公司也遇到了销量整体下滑、市场规范松动、终端建设进一步推进受阻等问题，从A市当前面临的困境及原因和解决对策及探索两个方面对Ａ市终端工作进行阐述。
一、面临的困境及原因A市面临的新变化和困境是行业近年来普遍面临的疑惑。
我们将从终端格布局、终端建设、终端维护三方面进行剖析。
（一）终端布局与终端格局变化不匹配市场化程度深化加之受到经济下行压力的影响，竞争更加激烈造成了A市终端格局发生变化。
市场类型上看，终端结构由城市向农村转移。
在A市终端市场类型中城市占比逐年减小，农村终端占比逐年递增。
究其产生原因，其一是城市终端受到电商冲击、八项规定、公共场所全面禁烟等影响强烈，而农村市场受其影响相对较小。
其二受社会主义新农村建设和社会城镇化发展的积极影响，农村经济得到一定程度发展。
其三烟草公司的农村市场开发促进农村终端的发展。
从销量规模上看，销量分布从均衡向大户聚集。
在A市销量排名前20%的零售客户占比逐年增加，销量排名后80%的客户比例逐年缩水。
究其原因是市场化取向改革的推进的基于客户经营贡献的货源供应模式，在改变“平均主义”的同时，剧零售客户之间的竞争，大客户经营能力强的优势得到充分发挥，小客户盈利水平提升受阻。
然而A市终端建设的布局仍然延续之前老办法老理念，“眉毛胡子一把抓”，使用一个标准，缺少针对性。
既不适应城市农村之间结构的新变化，又没有考虑到零售客户不同经营能力之间的差距该如何缩小。
推进程度“有深有浅”，完成进度“有快有慢”，推行效果“有真有假”。
（二）终端建设与终端盈利提升不接轨产品销售是零售终端的基础功能，无论现代终端功能如何外延，都是为了更好的体现产品价值，产生利润。
聚焦零售客户盈利，做实零售终端建设近年来，A市烟草公司努力推进零售终端建设并取得了较好成效。
但随着经济下行的压力逐步增大、控烟限制的加码、全行业发展面临“四大难题”“三个大幅下滑”和“两个居高不下”的新形势、新常态下，A市烟草公司也遇到了销量整体下滑、市场规范松动、终端建设进一步推进受阻等问题，从A市当前面临的困境及原因和解决对策及探索两个方面对Ａ市终端工作进行阐述。
一、面临的困境及原因A市面临的新变化和困境是行业近年来普遍面临的疑惑。
我们将从终端格布局、终端建设、终端维护三方面进行剖析。
（一）终端布局与终端格局变化不匹配市场化程度深化加之受到经济下行压力的影响，竞争更加激烈造成了A市终端格局发生变化。
市场类型上看，终端结构由城市向农村转移。
在A市终端市场类型中城市占比逐年减小，农村终端占比逐年递增。
究其产生原因，其一是城市终端受到电商冲击、八项规定、公共场所全面禁烟等影响强烈，而农村市场受其影响相对较小。
其二受社会主义新农村建设和社会城镇化发展的积极影响，农村经济得到一定程度发展。
其三烟草公司的农村市场开发促进农村终端的发展。
从销量规模上看，销量分布从均衡向大户聚集。
在A市销量排名前20%的零售客户占比逐年增加，销量排名后80%的客户比例逐年缩水。
究其原因是市场化取向改革的推进的基于客户经营贡献的货源供应模式，在改变“平均主义”的同时，剧零售客户之间的竞争，大客户经营能力强的优势得到充分发挥，小客户盈利水平提升受阻。
然而A市终端建设的布局仍然延续之前老办法老理念，“眉毛胡子一把抓”，使用一个标准，缺少针对性。
既不适应城市农村之间结构的新变化，又没有考虑到零售客户不同经营能力之间的差距该如何缩小。
推进程度“有深有浅”，完成进度“有快有慢”，推行效果“有真有假”。
（二）终端建设与终端盈利提升不接轨产品销售是零售终端的基础功能，无论现代终端功能如何外延，都是为了更好的体现产品价值，产生利润。
脱离开这条主线的终端建设工作都是“无用功”。
卷烟营销方案为响应市场需求，提高卷烟销售额，我们制定了以下卷烟营销方案，以帮助公司增加品牌知名度，拓展市场份额，提升销售业绩。
一、市场定位在卷烟市场中，我们的定位将着重于高端消费者群体。
通过研究市场调查数据和分析消费者需求，我们发现高端消费者对于品质的追求以及对品牌形象的关注度较高。
因此我们的产品将以高品质、高档次的形象定位，满足这一部分消费者的需求。
二、产品特点1. 精选烟叶：我们将从全球范围内寻找优质烟叶，并经过严格筛选、混合工艺，确保产品的品质与口感优异。
2. 精致包装：打造独特且高级的包装设计，以提升产品的视觉效果和品牌形象。
采用独特的材质、创意的设计，使产品在消费者心中留下深刻的印象。
3. 个性定制：我们将推出多个系列的卷烟产品，以满足不同消费者的需求。
无论是口味偏爱，烟气浓淡还是包装偏好，我们都会提供多样化的选择，让消费者能够找到最适合自己的产品。
三、渠道拓展1. 大城市重点推广：在重点城市中设立专卖店，并加大市场宣传力度，提高品牌知名度和影响力。
通过展示卷烟产品的高质量和独特性，吸引更多潜在顾客的关注。
2. 电子商务渠道：通过建设在线购买平台，为消费者提供便捷的购买方式。
同时，通过在线推广和网络广告投放等方式，加大网络渠道的推广力度。
3. 合作伙伴关系：与其他相关行业合作，如高端酒店等，推出协同营销活动，提升品牌形象和知名度。
四、促销活动1. 优惠券和折扣：定期推出优惠券和折扣活动，吸引消费者前来购买。
同时，通过适时地调整价格，提高购买意愿。
2. 礼品赠送：购买一定数量的卷烟产品后，赠送具有品牌特色的礼品，增加产品附加值，提高消费者的购买满意度。
3. 限时促销：设定一定时间段的促销活动，如限时特价、买一送一等，刺激消费者购买决策。
五、品牌推广1. 媒体宣传：通过电视、广播、网络等多种渠道，进行品牌宣传。
积极参与相关行业展览和活动，提高品牌曝光度。
2. 社交媒体营销：利用微博、微信、抖音等社交媒体平台，与消费者互动并发布相关信息，增强品牌与消费者之间的互动和黏性。
编者按：在当前的卷烟营销中，为了使得高空宣传和促销活动能够很好的落地，各个卷烟企业越来越重视起终端环节，在西安市场上，大大小小十几支卷烟企业营销队伍在市场上积极的开展针对于零售户的终端客情维护以及终端宣传工作。
在卷烟企业的一片争夺战中，零售终端的地位被无限的提高，而到底卷烟营销和零售户之间到底是一种什么关系？而又如何开展与零售户之间的互动双赢，许多企业看起来做得多，但是真正意义上已经背离了营销规律。
卷烟营销如何做好零售终端维护从一清早大开店门到10点多的时候，卷烟零售户刘女士已经遇到了3拨卷烟企业的市场维护人员针对零售环节的零售活动，有的是送礼品，有的是贴宣传海报，有的是进行产品陈列。
“最多的一天我遇到过8个不同卷烟企业的人员”刘女士告诉记者。
如此营销活动攻势针对零售终端开展，应当说是卷烟营销的一个很大的进步。
多年前，卷烟企业是很少去关注终端零售环节，随着各种宣传渠道的被封锁，卷烟企业对零售终端开始史无前例的重视起来。
另一方面，在卷烟企业高度重视卷烟零售终端的同时，零售户的地位也开始被无限的提高，已经有一种工业与终端的合作关系慢慢的进化成为依赖的关系。
营销环节的一部分终端零售环节是卷烟从企业到商业，然后再到消费者的最后一环，直接面对的是卷烟消费者，在卷烟营销中，终端维护与高端宣传、对于商业公司的营销以及针对消费者开展的活动等环节构成整体的卷烟营销体系。
在通常意义上，高空的宣传有助于销售的拉动，而终端零售环节的营销则有助于帮助高空宣传迅速的转化为销售业绩。
零售终端面对的是消费者，在卷烟陈列，店内海报以及其他宣传展板的帮助下，产品很容易被消费者关注。
另一方面，在零售户的建议之下，为数不少的消费者都会接受店老板的建议。
在越来越多的宣传限制之下，烟草户外以及其他媒体广告生存的空间越来越小，但是卷烟营销还要宣传，在各种封锁之下，零售终端的强势陈列和海报张贴、pop宣传板等宣传行为在很大程度上弥补了这这个缺憾，也能收到良好的宣传效果。
卷烟零售终端营销实务小发明一、引言卷烟零售终端作为烟草产业链的重要组成部分，其营销实务对于提升销售业绩、增强客户满意度以及维护市场稳定具有举足轻重的作用。
本文旨在探讨一些创新性的卷烟零售终端营销策略，以期为业内人士提供有益的参考。
二、创新卷烟零售终端营销策略1.营造个性化购物环境卷烟零售商可以针对不同客户群体，打造独具特色的购物环境。
如在装修风格、商品陈列、氛围营造等方面下功夫，以吸引消费者眼球，提升购买欲望。
2.开展多样化的促销活动卷烟零售商可以定期举办各类促销活动，如买赠、折扣、积分兑换等，以激发消费者购买欲望，增加销量。
同时，通过与烟草企业合作，举办品牌推广活动，提高品牌知名度和美誉度。
3.构建线上线下融合的销售渠道卷烟零售商可以利用互联网技术，开展线上销售，实现线上线下融合发展。
通过搭建会员系统、电子券系统等，为消费者提供便捷的购物体验，提高客户粘性。
4.提升卷烟零售服务水平卷烟零售商应重视提升服务水平，如提供专业咨询、售后服务等。
通过培训员工，提高其服务意识和技能，增强消费者满意度。
5.加强卷烟零售终端形象建设卷烟零售商应注重终端形象建设，树立良好的品牌形象。
从店面形象、员工着装、服务态度等方面入手，提升整体形象，增加消费者信任度。
三、总结总之，卷烟零售终端营销实务的创新对于提高销售业绩至关重要。
通过营造个性化购物环境、开展多样化促销活动、构建线上线下融合的销售渠道、提升卷烟零售服务水平和加强终端形象建设等策略，有望实现卷烟零售业的可持续发展。
在未来的发展中，卷烟零售商应不断探索创新路径，以适应市场变化，实现产业升级。
四、案例分析以下将针对几个卷烟零售终端营销的创新案例进行分析，以供参考。
案例一：某卷烟零售商通过打造“主题式”门店，针对年轻消费者推出具有时尚元素的卷烟产品，并在店内设置专门的吸烟区，为消费者提供一个舒适、优雅的吸烟环境。
同时，该零售商还开展了一系列的促销活动，如购买指定品牌卷烟即可获得限量版烟灰缸等礼品，吸引了大量年轻消费者前来购买。
卷烟终端营销策划方案一、背景与目标卷烟行业是目前国内最大的消费品行业之一，市场竞争激烈，每年都有大量新品推出。
卷烟终端销售是卷烟企业获取市场份额的重要渠道之一，因此开展卷烟终端营销策划是提升企业市场竞争力的关键。
本方案旨在通过明确卷烟终端营销的目标、制定可行的策略，以提高销售量和市场份额。
二、目标定位与市场分析1. 目标定位：根据市场调研数据，我们的目标定位是提高销售量和市场份额，提升品牌影响力，成为消费者首选的卷烟品牌。
2. 市场分析：根据市场数据，卷烟消费市场主要集中在18-55岁的中青年消费群体。
消费者在购买卷烟时看中品牌形象、产品质量和价格，也非常注重购买体验和服务。
三、策略与措施1. 产品策略（1）定位明确：根据市场调研结果，明确我们的产品定位是高品质、高性价比的卷烟产品。
（2）产品创新：不断推出新的产品，以满足消费者不同的需求和口味偏好。
2. 价格策略（1）合理定价：根据市场需求和产品品质，制定合理的价格，既能保证企业利润，又能满足消费者的购买力。
（2）促销活动：定期推出促销活动，如限时折扣、买赠等，吸引消费者购买。
3. 渠道策略（1）渠道拓展：开拓新的销售渠道，如便利店、超市、网购等，提升产品在市场中的覆盖率。
（2）渠道管理：对已有销售渠道进行管理和培训，加强与经销商和零售商的合作。
4. 促销策略（1）广告宣传：通过广告宣传的方式增加品牌知名度，提升消费者对产品的好感度。
（2）品牌推广：举办品牌推广活动，如卷烟品鉴会、文化交流活动等，增加消费者对品牌的认知和忠诚度。
（3）促销员培训：对促销员进行培训，提升其销售技巧和产品知识，增强其辅助销售能力。
5. 客户关系管理（1）建立客户数据库：建立客户信息数据库，并定期进行更新和维护，以便更好地了解客户需求，并进行精准营销。
（2）定期客户回访：开展定期客户回访，了解客户购买体验和需求，及时处理客户投诉和问题，提高客户满意度。
6. 市场监测与分析（1）市场调研：定期进行市场调研，了解市场需求和竞争状况，及时调整营销策略。
余姚（蒋松涛）：雪茄烟销售门路的二三法随着烟草商业企业对雪茄烟销售的不断重视，以及雪茄烟的利润较高，越来越多的雪茄烟出现在零售客户的店堂中，也逐渐开始被消费者所接受。
不过受到不同的卷烟文化、吸食习惯的影响，和传播途径的限制，雪茄烟的市场未有较大的突破。
不少零售客户订购的高价雪茄烟很多摆放在柜台中，鲜有消费者主动购买。
对此，笔者综合实际品牌培育经验，结合雪茄烟特点，总结出以下三点，来带动门店的雪茄烟销售。
一、有全面的雪茄烟基本知识。
不同于一般的卷烟，雪茄烟的保存、品吸要比一般卷烟更为复杂、要求高，否则错误的保存方式很容易导致雪茄烟的霉变，不当的品吸方式无法充分的品尝到雪茄烟的美妙。
而且，作为零售户要充分了解雪茄烟的基本知识，比如雪茄烟的制作过程、烟叶产地等，那样在推介时能够给予消费者充分的信心。
这些关于雪茄烟的介绍内容都可以向当地的烟草企业索要，或从网上查询。
二、有合适的展示柜台。
柜台就如同人身上的衣服。
一个拥有美丽身体的人如果穿着不合身的衣服，则会被别人所笑话。
同理，雪茄烟同样也需要合适的柜台，来展现其“高端大气上档次”的特点。
目前在用的卷烟柜台很多是为了陈列普通的卷烟陈列而设计的，无法将雪茄烟进行完美呈现。
因此，有条件的零售客户应购买一个专门陈列雪茄烟的柜台；对于现有柜台数量较多的零售客户可以专门改装一个柜台来专柜陈列雪茄，以作为雪茄烟销售的第一步。
三、营造良好的雪茄文化氛围。
市场营销学上有一理论：良好的销售氛围能够促进产品销售。
销售氛围的营造主要体现在产品广告给消费者所造成的视觉效果，进而刺激消费者购买产品。
这对于一个新品类产品进入市场而言具有极大的帮助。
因此，零售户可充分利用店堂内的广告资源，制作雪茄烟墙纸广告，摆放产品宣传小册子，制作雪茄烟体验区，甚至可以将门店整体装修风格与雪茄烟的外表配套，形成浓郁的雪茄氛围。
四、提供配套的雪茄使用工具。
俗语：好马配好鞍。
“高大上”的雪茄烟一定要有相应的雪茄剪、专用火机相配套。
卷烟零售客户营销策划方案一、背景分析随着现代化生活节奏的加快和人们对个人需求的日益提高，卷烟作为一种消遣和放松的方式受到了大众的欢迎。
卷烟零售业成为一个相对稳定的市场，并且在大部分国家都有着不可忽视的规模。
然而，随着电子烟和其他替代品的兴起，卷烟市场竞争日益激烈。
在这个背景下，如何提升卷烟零售客户的忠诚度和消费频次，成为卷烟零售商们关注的焦点。
二、目标市场和目标客户1. 目标市场：卷烟零售业的目标市场是成年人，特别是男性。
根据各国法律法规，卷烟零售业的目标客户必须年满法定年龄。
此外，考虑到卷烟产品本身的属性和健康风险，卷烟零售商还需要面对烟草监管部门及公众的关注和批评。
2. 目标客户：卷烟零售商的目标客户是那些有吸烟需求的人群。
由于卷烟市场已经相对成熟，卷烟零售商需要通过营销策略吸引并留住这些客户。
同时，还要注意根据目标客户的不同需求和偏好，开发不同的品牌和产品线，以满足不同客户的需求。
三、SWOT分析1. 优势：（1）产品多样性：卷烟零售商可以根据市场需求和客户反馈，开发不同品牌和口味的卷烟产品，满足不同客户的消费需求。
（2）店面位置：选址合理的卷烟零售商可以吸引更多的潜在客户，提高店面客流量。
2. 劣势：（1）竞争激烈：卷烟市场竞争激烈，卷烟零售商需要通过营销活动来吸引客户并留住他们。
（2）价格战：价格是客户购买卷烟的重要因素，卷烟零售商可能因为争夺市场份额而牺牲利润。
3. 机会：（1）电子商务：随着电子商务的迅速发展，卷烟零售商可以通过线上渠道扩大销售。
（2）市场细分：根据不同客户的需求，卷烟零售商可以开发不同等级和价格区间的产品线，以满足客户的需求。
4. 威胁：（1）烟草监管：各国政府和烟草监管机构加强对烟草行业的监管，可能对卷烟零售商的运营带来限制和影响。
（2）替代品崛起：电子烟等替代品的兴起对传统卷烟市场造成威胁。
四、营销策略1. 品牌建设（1）选择品牌定位：卷烟零售商需要确定自己的品牌定位，例如高端、平价、口味独特等等。
卷烟零售终端之营销
（前章）
终端营销六字真言---------“好看！好卖！好管！”
“好看！”：规范化的店面装饰、生动化的卷烟陈列，营造出良好的销售现场气氛，更强烈地吸引消费者的注目，并刺激购买欲望，从而提升零售户整体形象，展示烟草公司文化风貌；
“好卖！”：独特的形象、专业的展示、便捷的操作、优雅的环境、倾心的服务，让我们的零售终端客户的卷烟销售经营业绩在市场中脱颖而出，傲立于竞争的颠峰；
“好管！”：工商协同维护市场、打造零售终端；专卖监管准入、规范管理；客户文明经商、行业自律；多方联合整治，凝聚终端力量，促进品牌成长，实现商业、工业、客户、消费者互动双赢。
零售客户终端维护的意义何在？
1、有利于工业企业的品牌培育，工商协同维护市场，打造零售终端，凝聚终端力量，促进品牌成长，实现商业与工业互动双赢的目的。
2、有利于刺激消费者购买欲望。
营销学中的统计分析称，有35%的消费者在进入终端后会改变原来的购买想法，10%的消费者会因终端形象和终端促销等因素产生购买欲望。
规范化的店面装饰、生动化的卷烟陈列，能营造出良好的销售现场气氛，更强烈地吸引消费者的注
目，并刺激购买欲望；
3、有利于提升零售户的竞争力。
良好的终端形象是零售户经营软实力的具体表现之一。
当前总的商业氛围是商业零售个体持续增加，而同时商业集中程度却在增加，零售竞争有增无减，竞争日益从价格战、数量战向独特的形象、专业的展示、便捷的操作、优雅的环境、倾心的服务转变。
因此提升零售终端形象是提升零售户竞争力的重要环节；
4、有利于烟草公司加强对零售户的经营指导，实施各类营销策略。
卷烟零售户终端形象的重点因素除了经营者个人因素外卷烟的陈列展示很关键，陈列的面积、高度、视角等方式方法，以及卷烟产品展示的价格、品类、产地、推出时间等组合方法能对零售户销售提升产生实质性影响，零售终端的形象提升有利于重点产品上柜、促销、增量、扩面、稳价等有关品牌培育和价格指导、库存管理等中心工作；
5、有利于专卖监督管理，提高市场净化率。
卷烟展示陈列的良好划一使得零售户零包出售的卷烟直接出自于柜台上的比例大大增加，而暴露在众目睽睽和专卖监督视线下陈列展示出来卷烟的在很大程度上增加了售假的难度，客观上约束了售假现象，从而有利于专卖监督管理；
6、有利于提升零售户整体形象，展示烟草公司文化风貌。
规范统一的店面装饰、柜台设计、卷烟陈列等终端建设，有利于向社会传播烟草公司规范经营、锐意进取的良好文化风貌，提升烟草公司在社会上的形象。
最终实现“形象带动效益，实现客我双赢”的目标。
卷烟零售客户如何掌握终端营销的技巧？
如何做一名优秀的卷烟零售终端店长？
美国营销大师曾经说过：“无论生意大小，出售的都是智慧”。
由此可见在销售中有很多的知识和技巧值得我们学习
作为一名优秀的卷烟零售终端店长，要具备4方面的条件
1、塑造自己、推销自己
在销售活动中，人和产品同等重要。
据美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。
店面销售人员代表了店铺的形象，所以必须要塑造良好的形象和礼仪，这样才能赢得顾客的信任和好感。
2、推销产品本身
无论从事什么产品的销售，最基础的就是要娴熟掌握产品本身的功能卖点，所有的销售技巧都是建立在产品基础功能卖点上来发挥的，只有熟练掌握了产品知识，才能体现自己是一名专业的销售人员，从而更容易建立顾客对你的信任度。
3、推销产品利益
店面销售人员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。
导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。
4、推销服务
产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。
产品卖给顾客之后，导购员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。
从现在开始，你是一名促销人员，你的工作就是将你的产品销售出去。
那么你到底销售什么呢？你自己。
为了销售你自己，你必须知道如何找到适合你的最佳工作机会，并知道怎样表现自己，促成交易。
这将是你所进行的最简单的促销。
有谁能比你更深入地了解你的天
赋、你的能力以及你的愿望？没有，只有你自己！
零售客户如何在商品经营中运用零售终端营销技巧？
一、微笑
“沟通的目的是双向性的，沟通的对象是多样性的”，不管沟通的技巧有多少，最基础的就是面相，如果不能微笑对待别人，所有的沟通技巧都是多余的。
人常说没有笑脸不要开店，就是讲做生意的态度问题，所以说，与人沟通，最忌讳的就是一脸死相。
二、赞美
赞美是一种说话的艺术，运用得当，会使被赞美者心情愉悦；而作为赞美者自己，也能从赞美他人的过程中感受到快乐。
赞美的内容是具体的，不要大事特夸、小事大夸、没事常夸，那样就变成拍马屁了。
因此在进行商品经营活动中学会赞美顾客，那么你的店铺人气指数将呈直线上涨。
三、销售礼仪与规范
店面销售人员代表店铺的形象，因此一举一动都必须规范化。
必须明白：你的语言和行动就是你的工作支出，而顾客的购买是对你的回报。
1、行为规范
（1）基本规范
——熟记产品知识、功效、作用机理，了解公司的基本情况。
——掌握基本功效及延伸功能，熟知口碑宣传材料以及产品优势，并能形成一套有见解的说服顾客的理论。
——遵守店铺制定的各项制度，做到令行禁止。
（2）仪表、举止、品德规范
——销售人员要着装整洁、大方、朴素、端庄，打扮得体。
——递送商品时要面带笑容，既不能硬塞，也不可漫不经心。
——主动热情地向顾客推荐商品，吸引顾客购买并争取回头客。
——回答顾客提问时，忌信口开河。
不能回答的问题不要乱回答，以免无法自圆其说，影响店铺形象，应请专业人员进行解答。
（3）促销工作
——作好终端宣传。
维护职责范围之内的宣传品，保证其完好无损。
——及时了解竞争品牌，做到知己知彼，提高产品宣传效果会说服力。
——及时了解反馈其他竞品终端宣传和销售的新动向，并及时向上及经销商反馈。
——按时反馈每周销量，保证货物不断档。
——登记整理消费者档案，作到真实有效。
——管理好赠品，做到帐实相符。
（4）处理关系
——与终端关系：与所在终端点各人员建立良好的关系，营造大家相互支持的氛围。
——与其他产品经销人员关系：处理好与其他品牌促销人员的关系，不公开贬低他人的产品忌与其它产品的促销员争吵、冲撞。
店面销售员一般情况下要语气适度的与顾客进行交谈，以缩短双方感情距离，加强销售效果。
此外，店面销售人员应注意使用文明用语，避免使用“不知道”、“不信就算了”等忌语，以维护店铺形象。
四、聆听
缺乏经验的店面销售人员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。
认真倾听顾客意见，是同顾客建立信任关系的最重要方法之一。
顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。
仔细聆听是给予别人的最高尊重，要注意以下几点：
1、聆听是优秀销售人员必备的素质之一
只有尊重别人，才能做到用心聆听别人的说话，反过来说，你仔细聆听了，对方的自尊心会得到很大的满足，会对你容易产生好感，从而也能听进去你对她的产品介绍。
2、不要打断顾客的说话
任何人都不喜欢自己的话说了一半老是给别人打断，经常犯这种错误的人是
不会讨人喜欢的。
3、努力记住顾客的话
有没有记住顾客的话体现了你有没有用心听她说话，如果你记不住她说的话，你又怎么能知道她的需求是什么？按照什么来销售产品呢？
4、若有不清楚的地方最好要顾客再说一遍
听不清楚要及时问清楚，即可以让自己清楚消费者需求，也能体现自己很认真听别人说话。
综上所述，优秀的促销员要做到以上几点，店面销售人员代表店铺的形象，面对不同的消费者，第一个推销的却是自己，记住：
第一印象的形成需要七秒钟！要改变这一印象需要七年！
福泉区域营销部张荣森
2009/8/12。
